Entrevista a Henrik Salen Consultor Internacional de Retail Henrik Salen es consultor internacional, presidente de European Trade Marketing, es considerado

uno de los profesionales ms destacados a nivel mundial en temas de merchandising, promociones, trade marketing, retail management, tcnicas de negociacin dura y gestin de marcas propias. Ha sido gerente general de empresas multinacionales en pases europeos, asesor de varias cadenas de Retail en Espaa, Chile, Colombia, Ecuador y Per. En nuestro pas es Director de Brand & Trade Marketing. Aqu les adjuntamos un resumen de la entrevista. Cmo ve el progreso de Amrica Latina, considera que ha avanzado ms rpido que otras regiones? Vemos que en 5 aos ha avanzado ms que hace 15 aos, en 5 aos hemos recuperado mucho terreno, lo que pasa es que en Per hay un muy pocos supermercados, muy pocos hipermercados, muy pocos centros comerciales entonces hay un potencial enorme. El nivel de los supermercados aqu es bueno, estn al nivel de otros pases como Colombia, Argentina o Chile. Qu opinan por ejemplo de las principales empresas de retail de Latinoamrica como Cencosud, Falabella, resistirn a las grandes empresas internacionales o seguirn desarrollndose? Es una muy buena pregunta Empresas como Carrefour, Wal-Mart, que son mucho ms grandes que Falabella, Ripley o Cencosud, tienen como vista comprar posiblemente algunos de esos grandes, pero si son muy rentables como Falabella es difcil que lo vendan. Hay otros que no tienen quiz utilidades tan fuertes y puede ser interesante para ellos en vender parte de sus acciones a Carrefour o WalMart como fue el caso de D&S en Chile. Considerara en todo caso que ese sera el camino a seguir para ese tipo de empresas? Hay 2 caminos para ellos: Empezar de nada, caso de Carrefour por ejemplo, en varios pases. Es un camino largo pero que es ms barato que comprar la empresa. Alineacin a la izquierdaPor ejemplo; aqu con 30 hipermercados Carrefour seria lder absoluto, 30 hipermercados cuestan mas o menos 10 millones de dlares cada uno, con 300 millones de dlares aqu sera lder solo Carrefour, pero si quiere hacerlo rpidamente seria mas apropiado y oportuno de comprar la empresa, pero no hay muchos candidatos aqu en Per. Las empresas locales de retail se consolidarn o seguirn siendo absorbidas por estas multinacionales?

Si vemos la historia por ejemplo en Argentina hace 20 aos casi no haba extranjeros, hoy da todos los retailers importantes son extranjeros y lo mismo est pasando en Colombia entonces la tendencia es esa. Posiblemente no habr muchas empresas locales dentro de 10 aos aqu. Qu formato o esquema de retail debera desarrollarse en el Per? El esquema sera tener grandes superficies porque aqu no hay saturacin. Tambin hay formas comerciales ms baratas, ms pequeas que son de fuerte proximidad que son los Hard discount que existen en Europa, tambin en Brasil y Argentina y eventualmente, frmulas de tiendas de conveniencia que son tiendas que interesa mucho al cliente que vive en su zona. Que deberan hacer los retailers en poca de crisis? Hay tres cosas hay que hacer: 1.- Ser expertos en Merchandising. 2.- Practicar una negociacin ms eficiente con proveedores para tener buenos precios. 3.- Tener tcnicas de fidelizacin eficientes por ejemplo: TIA en Espaa. Que formato se puede dirigir a personas de bajos recursos? Hard discount venden 30 a 50 % ms barato que los hipermercados es un formato interesante para los estratos bajos. Alguna otra estrategia que no implique precios bajos para poder fidelizarlos? Los pobres son gente que compra marca curiosamente, entonces todo tipo de supermercado puede ser incluso exitoso en estratos bajos, porque la marca lo compran los pobres ms que los ricos. En el tema de las ventas por internet tienen algn ratio o porcentaje de participacin estndar en las ventas de retailers como Carrefour o Wal-Mart? Muy pequeo de 1 a 2% de las ventas y no ha subido en los ltimos aos porque la gente tiene pavor de comprar por Internet por el tema de las tarjetas de crdito. Lo que hacen los retailers en Internet es hacer 50% de la comunicacin, son ms de dar a conocer publicidad pero no son realmente acciones de venta porque la gente no se atreve mucho a comprar en un supermercado on-line. Considerara que podra aumentar el porcentaje de venta en los prximos 5 aos por el internet? Poco a poco la gente se acostumbra, pero yo lo veo muy lento.

Cul sera la tendencia a futuro? La gente est muy interesada en poder tocar los productos, verlos e ir a un punto de venta obviamente es siempre una diversin. Comprar en Internet no es una diversin, es estar en casa aburridos, entonces lo que compra la gente en internet son: plazas de espectculos, viajes, turismo, tickets de aviones, libros, DVD, etc. Pero muy pocos productos de alimentacin.