FUNDAMENTOS

DE MARKETING E VENDAS
Prof. Ms. Maria Gorete do Amaral Gedoz
A EXCELNCIA EMPRESARIAL DEPENDE:
De um forte sentido de orientao para clientes e
mercados; (atendimento timo em todos os
departamentos da empresa). departamentos da empresa).
De uma alta habilidade em motivar seus colaboradores a
produzir alta qualidade e valor para o cliente.
No existe empresa nota 10 com colaboradores nota 5.
KOTLER
O trabalho do profissional de marketing
consiste em refletir segundo o ponto de
vista do cliente e orientar a organizao
para desenvolver e oferecer o que seja para desenvolver e oferecer o que seja
atraente e significativo para segmentos
especficos de clientes.
KOTLER
ANTES / DEPOIS ANTES / DEPOIS
1900
OFERTA < << < PROCURA OFERTA > >> > PROCURA
Produzido - consumido
Mercado vendedor
Consumidor no era importante
Marketing no existia
Nem tudo produzido era vendido
Mercado comprador
Consumidor disputado
Marketing surge e se desenvolve
ORIGENS DO MARKETING
Sua existncia datada com o inicio da existncia do homem
Surgiu na primeira troca
Peter Drucker defende a tese de que o marketing aparece no
Japo em 1650 (famlia Mitsui, primeira loja de departamento)
O termo marketing didaticamente foi utilizado na Universidade de
Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas
A aplicao do marketing foi mais rpida:
Segmento alimentcio
Bens durveis
Indstria
Servios
A crise de 1929 ensinou que a produo tem que ser planejada a
partir do mercado
O marketing comea a ressurgir com fora no final da dcada
de 40.
ESTGIO DE DESENVOLVIMENTO DO CONHECIMENTO DO MARKETING
COMUNISMO PRIMITIVO
UNIDADES FAMILIARES, TERRA ERA A PROPRIEDADE COMUM
SIMPLES TROCA
EXCEDENTES (ORIGEM DO COMRCIO)
MERCADOS LOCAIS (SC. X A XIV)
FEIRAS
INFLUNCIA DA IGREJA
PRODUO MEDIANTE ENCOMENDA
SURGIMENTO DA ECONOMIA MONETRIA (SURGE UM MEIO COMUM DE TROCA)
CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI) CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI)
COMRCIO AMBULANTE
CONTABILIDADE
SERVIOS POSTAIS
UNIDADES PRODUTIVAS (DONOS DE PROPRIEDADES)
PRODUO EM MASSA (SC. XVII A XVIII)
CRESCIMENTO DA POPULAO MUNDIAL
ESTMULO PRODUO EM GRANDE ESCALA
SURGIMENTO DAS PRIMEIRAS TCNICAS DE QUALIDADE
SURGE A PROFISSO DE ADMINISTRADOR
MERCANTILISMO (SC. XIX)
PERODO CARACTERIZADO POR TEORIAS ECONMICAS (MALTHUS, RICARDO, SMITH)
STUART MILL RETOMA A LEI DA OFERTA E PROCURA
DEMANDA > PRODUO
1874 INTRODUO PROPAGANDA, PRIMEIRA OBRA QUE SE TEM REGISTRO NA REA
MARKETING no Brasil
VIVIAM DE OFERTAS DOMSTICAS
COMRCIO SEDENTRIO, DE VAREJO (GNEROS ALIMENTCIOS)
O MASCATE FOI A VIDA COMERCIAL DA COLNIA E DO 1 IMPRIO
A PARTIR DO 2 IMPRIO, COM O ALARGAMENTO DO COMRCIO, SURGE, NO RIO DE
JANEIRO E SO PAULO, A PROPAGANDA EM JORNAIS E REVISTAS
1871 - PORTO ALEGRE FUNDAM A CASA MASSON VAREJO DE JIAS
1858 - A BOTICA DO VEADO DOURO SO PAULO
1895 - CASA FRETIN - SO PAULO - CUTELARIA 1895 - CASA FRETIN - SO PAULO - CUTELARIA
1906 - FAMLIA LUNDGREN EM RECIFE
1912 - MESBLA - RIO DE JANEIRO
APS A 1 GUERRA MUNDIAL - LOJAS BRASILEIRAS, AMERICANAS, MAPPIN
1948 - EXPLORAO DIA DOS NAMORADOS, DIA DAS MES
1950 - MULTINACIONAIS INICIAM A APLICAO DO MARKETING EM SUAS SUBSIDIRIAS
1951/52 - ENSINO DO MARKETING ESTIMULADO ATRAVS DA ESCOLA SUPERIOR DE
PROPAGANDA E MARKETING
1965/67 - O MARKETING INGRESSA NAS EMPRESAS BRASILEIRAS
OS SHOPPING CENTERS - SUPERMERCADOS
1970 - HIPERMERCADOS
RECONHECIMENTO MUNDIAL
1980 - CONSOLIDAO
CONSOLIDAO DO MARKETING NO BRASIL
OS PRINCIPAIS CONCEITOS DE MARKETING
Marketing o processo pelo qual uma pessoa ou um
grupo obtm aquilo que objeto de suas necessidades grupo obtm aquilo que objeto de suas necessidades
ou desejos, criando e trocando produtos e dinheiro com
outras pessoas ou grupos.
Philip Kotler
Marketing to fundamental que no pode ser considerado uma
funo isolada. todo um envolvimento de vrios negcios cujo ponto
de vista o seu resultado final, ou seja, o ponto de vista do
consumidor.
Peter Drucker
CONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE
VRIOS MODOS
CONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE
VRIOS MODOS
Encontrar desejos e satisfaze-los
Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz
Amar ao cliente e no o produto
Faa o gosto do cliente
Voc o cliente
Fazer tudo ao nosso cliente para transformar o dinheiro do cliente
em valor, qualidade e satisfao
Conceito de Vendas
FBRICA PRODUTOS
VENDAS E
PROMOO
LUCRO ATRAVS
DO VOLUME DE
VENDAS
Conceito de Marketing
MEIOS
FINS
FOCO PONTO DE PARTIDA
Conceito de Marketing
MERCADO
NECESSIDADE
DO
CONSUMIDOR
MARKETING
INTEGRADO
LUCRO ATRAVS
DA SATISFAO
DO
CONSUMIDOR
VENDAS ENFATIZA AS NECESSIDADES DO VENDEDOR AO PASSO QUE MARKETING
ENFATIZA AS NECESSIDADES DO COMPRADOR.
Theodore Levitt
MEIOS
FINS
FOCO PONTO DE PARTIDA
MARKETING DA DCADA DE 80
Perodo de reestruturao empresarial
Rpidas mudanas tecnolgicas
Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos
(remodelao dos produtos)
Maior eficincia, menor custo
Perodo de reestruturao empresarial
Rpidas mudanas tecnolgicas
Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos
(remodelao dos produtos)
Maior eficincia, menor custo
Mudanas rpidas de mercado Mudanas rpidas de mercado
MARKETING DA DCADA DE 90
As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em
produtos
Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresas
As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em
produtos
Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresas
MARKETING MARKETING HOJE HOJE MARKETING MARKETING HOJE HOJE
- Crescimento mais lento do mercado
- Intensificao da concorrncia local e internacional
- Intensificao e proliferao de produtos
- Reduo do ciclo de vida do produto
- Maior ataque dos concorrentes no nicho
- Maior satisfao do cliente e sensibilidade do preo
- Forte presso para rebaixamento dos preos
- Elevao dos custos da fora de vendas
- Rpida mudana nos modelos de distribuio e
intensificao do poder dos distribuidores (logstica)
O Organizada por unidades de produtos
O Foco nas transaes lucrativas
A VELHA ECONOMIA
O Foco nas transaes lucrativas
O A situao financeira acima de tudo
O Foco nos interesses dos acionistas
O O marketing responsvel marketing
O As marcas so constitudas pela publicidade
O Foco na aquisies, no na reteno de clientes
O Promete muito, oferece pouco
OOrganizada por segmentos de clientes
OFoco no valor vitalcio do cliente
OFoco nos stakeholders (pblico de interesse)
A NOVA ECONOMIA
OFoco nos stakeholders (pblico de interesse)
OTodos participam do marketing
OConstri marcas correspondendo ao
desempenho esperado ou excedendo promessas
OFoco na reteno de clientes
OMede a satisfao e o valor relativo dos clientes
OPromete pouco, oferece muito.
Decidir entre atacar para aumentar a participao de mercado
ou recuar
Preservar a posio de valor que a sua marca promete

COMO REAGIR A DESACELERAO COMO REAGIR A DESACELERAO

DA ECONOMIA E A FORTE CONCORRNCIA DA ECONOMIA E A FORTE CONCORRNCIA
Procurar agregar valor em vez de reduzir o preo
Construir um Brand Equity Forte
Criar uma base de clientes fieis
Alcanar uma excelente qualidade de produtos
Ser inovador
Construir economias de escala eficientes
Desenvolver estratgias de negcios eficazes
ECONOMIA E OS NOVOS CONSUMIDORES ECONOMIA E OS NOVOS CONSUMIDORES
Demanda por alta qualidade Demanda por alta qualidade
Resposta rpida ao mercado
Ciclo de vida de produtos mais curtos
Produtos mais personalizados
Servios mais personalizados
OS NOVOS CONSUMIDORES... OS NOVOS CONSUMIDORES...
Tm renda disponvel mais alta
Marido e mulher trabalhando Marido e mulher trabalhando
Menos filhos
Mais mveis socialmente
Mais mveis geograficamente
Mais exigentes
ADMINISTRAO DE ADMINISTRAO DE MARKETING MARKETING
A administrao de marketing tem como tarefa influenciar o nvel,
o tempo e a composio da demanda de modo a ajudar a
organizao alcanar seus objetivos.
Demanda negativa Demanda negativa
Demanda inexistente
Demanda latente
Demanda declinante
Demanda irregular
Demanda plena
Demanda excessiva
Demanda indesejada
DIFERENTES
SITUAES DE
DEMANDA
DIFERENTES
SITUAES DE
DEMANDA
O PAPEL E O PROPSITO DO MARKETING DENTRO
DA ORGANIZAO
O fato de as pessoas terem necessidades e desejos e poder colocar valor nos
produtos e ou servios no define completamente marketing
Marketing surge quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e desejos pela
troca
Para acontecer a troca:
Isto , se duas ou mais pessoas esto negociando, e chegam a um acordo,
Para acontecer a troca:
Deve haver, pelo menos, duas pessoas
Cada pessoa deve ter alguma coisa que possa ser de valor para a outra
Cada pessoa capaz de se comunicar e de trocar
Cada pessoa tem a liberdade de aceitar ou rejeitar a oferta
Cada pessoa acredita que apropriado ou desejvel negociar com a outra
Isto , se duas ou mais pessoas esto negociando, e chegam a um acordo,
ocorre a transao
Transao consiste na troca de valores entre duas partes
O AMBIENTE DE MARKETING O AMBIENTE DE MARKETING
Cabe aos homens de marketing das empresas
a responsabilidade de identificar as principais
mudanas ambientais, pois o ambiente de mudanas ambientais, pois o ambiente de
marketing est constantemente abrindo novas
oportunidades, tanto nos maus quanto nos
bons tempos.
MICROAMBIENTE MICROAMBIENTE
AGENTES DO AMBIENTE IMEDIATO DA EMPRESA, HABILIDADE EM ATENDER
SEUS MERCADOS:
CLIENTES
CONCORRENTES
FORNECEDORES
CANAIS DE DISTRIBUIO
MACROAMBIENTE MACROAMBIENTE
TODOS OS AGENTES DO MEIO AMBIENTE:
FORAS DEMOGRFICAS
ECONMICAS
FSICAS
TECNOLGICAS
POLTICO-LEGAIS
SOCIOCULTURAIS
A CADA NEGCIO, NECESSRIO AVALIAR PERIODICAMENTE SEUS
PONTOS FORTES E FRACOS.
A CADA NEGCIO, NECESSRIO AVALIAR PERIODICAMENTE SEUS
PONTOS FORTES E FRACOS.
ANLISE DO AMBIENTE INTERNO ANLISE DO AMBIENTE INTERNO
VARIVEIS CONTROLVEIS VARIVEIS CONTROLVEIS
PONTOS FORTES PONTOS FORTES PONTOS FORTES PONTOS FORTES
Uma caracterstica interna ou um
ativo que d organizao uma
vantagem competitiva sobre seus
concorrentes para o atingimento dos
objetivos.
PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS PONTOS FRACOS
Uma caracterstica interna ou uma
limitao em ativo coloca a empresa
em situao de desvantagem em
relao a seus concorrentes ou de
dificuldades para o atingimento dos
objetivos.
OPORTUNIDADES
UMA SITUAO EXTERNA QUE D ORGANIZAO A
POSSIBILIDADE DE FACILITAR O ATINGIMENTO DOS
OBJETIVOS OU DE MELHORAR SUA POSIO
COMPETITIVA E/OU SUA RENTABILIDADE.
AMEAAS
UMA SITUAO EXTERNA QUE COLOCA A
ORGANIZAO DIANTE DE DIFICULDADES PARA O
ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS OU PERDAS DE
MERCADO E/OU REDUO DE RENTABILIDADE.
SEGMENTAO DE MERCADO SEGMENTAO DE MERCADO
o processo pelo qual grupos de consumidores
potenciais so identificados em uma ou mais
dimenses com o objetivo de:
-Elaborar programas de marketing mais eficientes
que possam ser orientados para um ou mais
segmentos selecionados ou
-Posicionar um produto ou servio em relao
concorrncia em um segmento especfico de mercado.
As trs fases de processo de segmentao As trs fases de processo de segmentao
Segmentao de
Mercado
Definio de
Mercado
Posicionamento
de produto
Definio do mix de
marketing para cada
segmento
Identificao das
bases de
segmentao do
Mercado
Definio dos perfis
dos segmentos
determinados
Definio dos ndices
de atrativos dos
segmentos
Definio do
posicionamento do
produto para cada
segmento objetivo
Seleo dos
segmentos objetivos
DIMENSIONAMENTO DE MERCADO DIMENSIONAMENTO DE MERCADO
Quem so os consumidores potenciais?
Quantos so?
Onde esto localizados?
Quando comprar?
Com que freqncia comprar?
Que quantidade?
O dimensionamento poder ser mais preciso, se considerarmos:
Grupo etrio
Rendimentos poder aquisitivo
Cultura
Estado civil
reas urbanas e rurais
reas geogrficas
Estilo de vida
Benefcios procurados
Os mercados consumidores so, geralmente, segmentados
em uma ou mais das cinco seguintes dimenses
Regio, tamanho de bairro, tamanho de
cidade, densidade populacional, clima e
transporte.
Sexo, idade, tamanho de famlia, renda,
ocupao, educao e raa
Geogrfica
Demogrfica
Benefcio
ocupao, educao e raa
Alienao, conservadorismo,
dogmatismo, inovao, conscincia de
moda, conscincia de preo, e
auto-confiana
Economia, funo status, estilo, e
sociabilidade.
Taxa de uso, informao usada
freqncia de compra, fidelidade loja,
fidelidade marca e uso do produto
Psicogrfica
Comportamental
BENEFCIOS DA SEGMENTAO BENEFCIOS DA SEGMENTAO
Vantagem em notar e comprar oportunidades.
Manipular e executar as diferentes respostas dos
diversos segmentos para guiar o planejamento. diversos segmentos para guiar o planejamento.
Ajustar o produto em seus apelos de mercado.
Capacidade de responder mais rapidamente s
mudanas no ambiente externo.
OS 4 Ps - MIX DE MARKETING OS 4 Ps - MIX DE MARKETING
PREO PREO
EMPRESA EMPRESA
PRODUTOS PRODUTOS
FORNECEDORES FORNECEDORES
PONTO DE PONTO DE
DISTRIBUIO DISTRIBUIO
PROMOO PROMOO
INTERMEDIRIOS INTERMEDIRIOS
CONCORRENTES CONCORRENTES
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
FINAL FINAL
E. JEROME Mc CARTHY E. JEROME Mc CARTHY
OS 4 As
(Raimar Richers)
OS 4 As
(Raimar Richers)
E Anlise
E Adaptao
E Ativao
E Avaliao
OS 4 Cs
(PROF. ROBERTO LAUTERBORN)
OS 4 Cs
(PROF. ROBERTO LAUTERBORN)
E Consumidor
E Custo ao consumidor
E Comunicao
E Convenincia
PRODUTO PRODUTO
Os produtos so quase sempre combinaes do
tangvel e intangvel que proporciona benefcios reais
ou percebidos com a finalidade de satisfazer as
necessidades e os desejos do consumidor.
Ainda segundo Levitt, os produtos podem ser:
Produto genrico
Produto esperado
Produto ampliado
Produto potencial
Kotler Kotler
Produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio, Produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio,
uso ou consumo, que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade. uso ou consumo, que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade.
O sucesso de um produto no mercado est freqentemente
relacionado percepo do seu valor pelo consumidor
Kotler Kotler
Marcos Cobra Marcos Cobra
Na verdade, o que surge hoje como um novo produto nada mais do que uma Na verdade, o que surge hoje como um novo produto nada mais do que uma
adaptao de uma antiga necessidade no adaptao de uma antiga necessidade no--satisfeita. satisfeita.
CLASSIFICAO DO PRODUTO CLASSIFICAO DO PRODUTO
BENS DURVEIS BENS DURVEIS
So bens tangveis, normalmente usados vrias vezes.
Os bens durveis geralmente requerem venda pessoal e servio.
BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEIS BENS NO-DURVEIS
Normalmente so consumidos aps poucas utilizaes.
A estratgia de marketing apropriada a de torna-los disponveis em
diversos pontos de comercializao.
SERVIOS SERVIOS
Atividades, benefcios ou satisfao que possam ser colocados venda.
CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO
BENS DE CONVENINCIA BENS DE CONVENINCIA
Bens que o consumidor costuma
comprar com freqncia, de
imediato e com mnimo esforo
Esta classificao est diretamente relacionada com a estratgia de marketing de
cada produto e influi fundamentalmente na determinao de um plano ou estratgia
mercadolgica, de acordo com os hbitos de compra do consumidor.
BENS DE COMPARAO BENS DE COMPARAO
Bens que o cliente, no processo
de seleo e compra, compara em
relao sua adequao,
imediato e com mnimo esforo
durante o processo de
comparao e compra.
relao sua adequao,
qualidade, preo e estilo.
BENS DE ESPECIALIDADE BENS DE ESPECIALIDADE
Bens que apresentam caractersticas
nicas e/ou identificao de marca
exclusiva, para as quais um grupo
significativo de compradores est
disposto a empenhar um maior
esforo de compra.
BENS NO-PROCURADOS BENS NO-PROCURADOS
Bens que o consumidor tem
conhecimento, mas normalmente
no pensa em compr-los.
Os produtos, como todos os seres vivos, nascem, crescem, amadurecem e
envelhecem, at o desaparecimento, que a morte.
VENDAS
CICLO DE VIDA DE PRODUTOS CICLO DE VIDA DE PRODUTOS
INTRODUO CRESCIMENTO MATURIDADE E
SATURAO
DECLNIO
TEMPO
O PROLONGAMENTO DO CICLO DE VIDA O PROLONGAMENTO DO CICLO DE VIDA
TEMPO
Promover o uso mais freqente entre os consumidores habituais
Desenvolver um uso mais variado do produto entre os
consumidores habituais
Criar novos utilizadores do produto pela expanso do mercado
Descobrir novos usos para o produto atravs de identificao de
novas satisfaes que o produto pode gerar no consumidor.
COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS COMPONENTES FSICOS
Representa os ltimos
cinco segundos do
marketing
Tratam a embalagem
EMBALAGEM EMBALAGEM
Facilitar a armazenagem
FUNES DA EMBALAGEM FUNES DA EMBALAGEM
Tratam a embalagem
como um elemento da
estratgia do produto
As caractersticas
funcionais ou a aparncia
da embalagem estimulam
as funes de marketing
na venda, podendo at
refletir nos custos
Proteger e conservar o
produto
Ajudar a posicionar ou
reposicionar o produto
Facilitar o uso do produto
Ajudar a vender o produto
''A concorrncia determinou que a embalagem deve
persuadir por si mesma. Vender o que protege quanto
proteger a si mesmo. (F. A. PAINE)
''A concorrncia determinou que a embalagem deve
persuadir por si mesma. Vender o que protege quanto
proteger a si mesmo. (F. A. PAINE)
COR COR COR COR
TEM FUNO PSICOLGICA. FATOR QUE
INDUZ A REAES EMOCIONAIS POSITIVAS OU
NEGATIVAS NA ACEITAO DE UM PRODUTO.
MARCA MARCA
AA marca marca oo nome, nome, oo termo, termo, oo sinal sinal que que individualiza individualiza uma uma
empresa empresa..
um um nome, nome, termo, termo, sinal, sinal, smbolo smbolo de de desenho desenho ou ou
combinao combinao destes destes que que identifica identifica bens bens ou ou servios servios de de um um combinao combinao destes destes que que identifica identifica bens bens ou ou servios servios de de um um
vendedor vendedor ou ou grupo grupo de de vendedores vendedores ee diferencia diferencia--se se dos dos bens bens e e
produtos produtos da da concorrncia concorrncia..
MM.. Cobra Cobra
oo sinal sinal grfico, grfico, figurativo figurativo ou ou de de qualquer qualquer natureza, natureza, isolado isolado
ou ou combinado combinado que que se se destina destina apresentao apresentao do do produto produto no no
mercado mercado.. Por Por isso, isso, deve deve ser ser distinto, distinto, especial especial e e inconfundvel inconfundvel..
(Tinoco (Tinoco Soares, Soares, Direito Direito de de Marcas" Marcas" -- Ed Ed.. Atlas) Atlas)
A MARCA DEVE LEVAR EM CONTA ALGUNS CRITRIOS-CHAVES A MARCA DEVE LEVAR EM CONTA ALGUNS CRITRIOS-CHAVES
Compreenso, por parte dos consumidores em geral, sem margens de dvida, e se
possvel curta.
Eufonia, facilidade de se pronunciar, soletrar e de ler.
Expressividade, reconhecimento e memorizao fceis.
Associao imagem do produto.
Eficcia para a publicidade, sendo adaptvel a qualquer veculo ou meio de
divulgao.
Desvinculao de tempo ou de poca, para no ficar ultrapassada.
Adaptabilidade s necessidades de embalagem e rotulagem.
Disponibilidade para uso (que no esteja sendo usada por outra firma).
Ausncia de conotaes obscenas, ofensivas ou negativas, sendo, ao contrrio,
sugestiva.
Pronncia em todas as lnguas (para produtos destinado exportao).
Torna mais eficiente o ato de comprar porque a marca permite uma rpida
comparao entre produtos.
Aumenta a competio porque as empresas procuram novas marcas para
permanecerem competitivas.
Os consumidores dispem de maior variedade de escolha no mercado porque as
marcas permitem que as empresas diferenciem os produtos uns dos outros.
TIPOS DE MARCA TIPOS DE MARCA
AA -- Nominal Nominal -- indicadora indicadora de de um um nico nico produto produto
BB -- Linhas Linhas de de produtos produtos
CC -- Nome Nome da da empresa empresa
DD -- Derivado Derivado de de nome nome da da empresa empresa
EE -- Marca Marca de de procedncia procedncia
"A "A indicao indicao de de origem origem ou ou procedncia procedncia representa representa aa tradio tradio "A "A indicao indicao de de origem origem ou ou procedncia procedncia representa representa aa tradio tradio
de de aperfeioamento aperfeioamento de de certas certas mercadorias mercadorias aa testemunha testemunha aa
boa boa qualidade qualidade ee pureza pureza de de muitos muitos produtos produtos..
FF -- Superposio Superposio -- marca marca xx nome nome
Produtos Produtos cujas cujas caractersticas caractersticas so so identificadas identificadas pela pela prpria prpria
marca marca..
Logotipo / logomarca Logotipo / logomarca Logotipo / logomarca Logotipo / logomarca
ESCANEAR
PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE UM PRODUTO NOVO
PREO PREO
MERCADO COMPRADOR (ANTES DE 1900)
MERCADO VENDEDOR (HOJE)
O preo dentro da empresa um indicador de produo. No O preo dentro da empresa um indicador de produo. No
mercado resulta do confronto entre a oferta e a procura
Os compradores usam preo como um padro de medida
para julgar o valor e o potencial de satisfao que percebem
num produto
Os vendedores usam o preo para expressar valor aos
clientes potenciais e gerar receita para a empresa
POLTICAS E ESTRATGIAS POLTICAS E ESTRATGIAS
As empresas no devem estabelecer somente um nico
preo para seu produto, mas devem criar uma estrutura
de preos que cubra os diferentes produtos e itens da
linha e que tenha percepo suficiente para observar as
constantes mudanas do mercado.
Para tanto, devem utilizar-se das seguintes estratgias:
Preos regionais
Descontos e concesses
Preos promocionais
Preo com base no composto do produto
OBJETIVO DO PREO OBJETIVO DO PREO
Retorno sobre o investimento visado
Manuteno sobre o aumento da participao de
mercado
Manuteno do status quo
Maximizao do lucro
CONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO CONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO
DIRETA COM O PREO DIRETA COM O PREO
CONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO CONDICIONAMENTO DA DEMANDA TEM RELAO
DIRETA COM O PREO DIRETA COM O PREO
Preo do produto qualquer variao provocar
alterao no volume da demanda
Preo concorrente
Nvel de renda
Preferncia dos consumidores
DISTRIBUIO DISTRIBUIO DISTRIBUIO DISTRIBUIO
Onde se localizam os consumidores Onde se localizam os consumidores
Onde os consumidores compram Onde os consumidores compram
Estas informaes permitem estabelecer: Estas informaes permitem estabelecer:
Regies de distribuio Regies de distribuio rea de venda rea de venda
Canais de distribuio Canais de distribuio meios de levar o produto at o mercado meios de levar o produto at o mercado Canais de distribuio Canais de distribuio meios de levar o produto at o mercado meios de levar o produto at o mercado
objetivado objetivado
Definidas Definidas as as regies regies bem bem como como oo sistema sistema de de distribuio, distribuio, aa empresa empresa precisa precisa
escolher escolher aa forma forma mais mais econmica econmica ee eficiente eficiente de de levar levar seus seus produtos produtos aos aos objetivos objetivos
determinados determinados::
Onde Onde localizar localizar aa fbrica fbrica
Vrias Vrias fbricas fbricas em em pontos pontos estratgicos estratgicos
Depsitos Depsitos regionais regionais
Que Que embalagens embalagens de de distribuio distribuio usar usar
Que Que meios meios de de transporte transporte usar usar
Como armazenar os produtos e por quanto tempo Como armazenar os produtos e por quanto tempo
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO
CURTOS CURTOS
Quando atingem direto o consumidor (distribuio direta)
VANTAGENS VANTAGENS
Atinge rapidamente o consumidor
Maior especializao das vendas e intensidade
Maior controle de preos
Melhor prestao de servios
DESVANTAGENS DESVANTAGENS
Maior investimento
Maior custo de fora de vendas
a mais recomendada no marketing industrial em virtude de exigir maior
especializao e conhecimento do produto, bem como do veculo de venda do
produto
Normalmente envolvem pedidos de grande valor
Melhor prestao de servios
Maior controle dos consumidores
LONGOS LONGOS
Quando se utiliza um ou mais intermedirios Quando se utiliza um ou mais intermedirios
(distribuio indireta) (distribuio indireta)
AA distribuio distribuio indireta indireta oo sistema sistema de de maior maior utilizao utilizao das das empresas empresas
Possui Possui caractersticas caractersticas adversas adversas ao ao sistema sistema direto direto
EXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO
EXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO
EXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO
EXEMPLOS DE CANAIS DE DISTRIBUIO
COMUNICAES DE MARKETING E O MIX DE
COMUNICAO
COMUNICAES DE MARKETING E O MIX DE
COMUNICAO
Comunicaes Comunicaes de de marketing marketing significam significam todos todos os os processos processos
pelos pelos quais quais as as empresas empresas informam informam e e persuadem persuadem os os
consumidores consumidores
Mix Mix de de comunicao comunicao oo conjunto conjunto de de mtodos mtodos de de comunicao comunicao
de de massa massa usados usados pelas pelas empresas empresas para para transmitir transmitir informaes informaes de de massa massa usados usados pelas pelas empresas empresas para para transmitir transmitir informaes informaes
aos aos consumidores consumidores
As As empresas empresas podem podem optar optar entre entre mtodos mtodos de de comunicao comunicao de de
massa massa e e de de comunicao comunicao pessoal pessoal para para se se comunicar comunicar
efetivamente efetivamente com com seus seus mercados mercados--alvo alvo
Objetivos Objetivos de de comunicao comunicao consistem consistem numa numa extenso extenso do do
conjunto conjunto total total de de estratgias estratgias de de marketing marketing mix mix da da empresa empresa e e
estabelecem estabelecem metas metas especficas especficas de de comunicao comunicao
AA comunicao comunicao nos nos mercados mercados globais globais regida regida pelas pelas influncias influncias
da da mdia mdia ee pelas pelas normas normas culturais culturais
PROPAGANDA
O toda e qualquer forma paga de apresentao de idias, produtos ou
servios
O Trata-se de um processo complexo que requer cuidadoso planejamento e
execuo, de modo a atingir os objetivos de comunicao a ela atribudos
pela empresa
O um modo eficaz de atingir muitos compradores dispersos
geograficamente
O Desenvolve estmulos sensoriais, tais como visualizaes, palavras e
msica, para transmitir as informaes de mensagem de uma forma criativa msica, para transmitir as informaes de mensagem de uma forma criativa
OBJETIVOS DA PROPAGANDA
+INFORMAR
+PERSUADIR
+LEMBRAR
VENDA PESSOAL
A venda pessoal oportuniza o surgimento de todas as relaes,
desde uma relao objetiva de vendas at uma profunda amizade
pessoal. Os vendedores eficazes normalmente mantm bem
presentes os interesses de seus clientes quando querem ter uma
relao de longo prazo/duradoura relao de longo prazo/duradoura
Identificar e pesquisar os clientes potenciais
Preparar a apresentao da mensagem
Aproximar-se do cliente potencial
Fazer a apresentao de vendas
Demonstrar o produto ou os efeitos do servio
Negociar a venda
Fazer acompanhamento das negociaes
PROMOO DE VENDAS PROMOO DE VENDAS
a arte de ativar o escoamento de mercadorias, movendo a arte de ativar o escoamento de mercadorias, movendo--as das prateleiras s as das prateleiras s
mos do consumidor, criando estmulos adicionais capazes de incrementar a mos do consumidor, criando estmulos adicionais capazes de incrementar a
demanda demanda
A promoo de vendas passou a ter uma influncia extremamente grande na A promoo de vendas passou a ter uma influncia extremamente grande na
deciso de compra de alguns produtos ou servios deciso de compra de alguns produtos ou servios
Em alguns casos, ela chega a ser mais importante do que a propaganda Em alguns casos, ela chega a ser mais importante do que a propaganda
A promoo de vendas pode ser realizada diretamente sobre o usurio, atingindo A promoo de vendas pode ser realizada diretamente sobre o usurio, atingindo--
o na sua residncia ou no seu local de trabalho e at mesmo na rua ou o na sua residncia ou no seu local de trabalho e at mesmo na rua ou
logradouros pblicos logradouros pblicos logradouros pblicos logradouros pblicos
A PROMOO DE VENDAS PODE E DEVE SER UTILIZADA PARA: A PROMOO DE VENDAS PODE E DEVE SER UTILIZADA PARA:
Acelerar as vendas
Bloquear a penetrao da concorrncia
Criar novas razes de consumo
Reerguer um produto
Divulgar um novo produto
Elevar a eficincia da fora de vendas
Estimular os revendedores
PUBLICIDADE PUBLICIDADE
Consiste na informao sobre uma determinada empresa ou
seus produtos, disseminada ao pblico a um custo zero para a
empresa.
Publicidade boca-a-boca, press releases.
Novos produtos
Novos integrantes do quadro de pessoal
Novas instalaes da empresa
Prticas corporativas inovadoras, como programas de
economia de energia ou planos de benefcios a funcionrios.
Atividades caritativas ou comunitrias.
COMO FAZER USO DO PRESS-RELEASES
MARKETING DIRETO MARKETING DIRETO
PRINCIPAIS FERRAMENTAS DE
MARKETING DIRETO
PRINCIPAIS FERRAMENTAS DE
MARKETING DIRETO
um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais
veculos de propaganda para efetuar uma resposta
mensurvel e/ou transao em qualquer local
MARKETING DIRETO MARKETING DIRETO
Catlogos
Mala direta
Telemarketing
Resposta direta de televiso
Resposta direta de rdio,
revistas e jornais
Compra eletrnica
MERCHANDISING MERCHANDISING
Conjunto de operaes tticas efetuadas no ponto de venda
Basicamente cenrio do produto no ponto de venda
Executado sem o auxlio do vendedor, por promotores ou
demonstradores, no ponto de venda, televiso, cinema, revistas, etc...
COMO COMO
Na propaganda - apelos publicitrios, Na propaganda - apelos publicitrios,
COMO
UTILIZ-LO
COMO
UTILIZ-LO
proposta de persuaso
Na promoo de vendas - displays, vitrinas,
embalagens
Na venda - condies de comercializao
Na distribuio - facilitao do contato
cliente/produto
proposta de persuaso
Na promoo de vendas - displays, vitrinas,
embalagens
Na venda - condies de comercializao
Na distribuio - facilitao do contato
cliente/produto
RELAES PBLICAS
So um processo de informao, de
conhecimento e de educao, com o fim
social e utilizando-se para tanto de tcnicas
a fim de conseguir a boa vontade e a
Relaes com a imprensa
Comunicaes corporativas
Lobbying
Aconselhamento
a fim de conseguir a boa vontade e a
cooperao de pessoas com as quais uma
entidade trata ou das quais depende.
USOS E APLICAES DAS VRIAS MODALIDADES DO USOS E APLICAES DAS VRIAS MODALIDADES DO
COMPOSTO PROMOCIONAL COMPOSTO PROMOCIONAL
PESQUISA DE MERCADO PESQUISA DE MERCADO
a sistemtica coleta, organizao, interpretao e transmisso
de informaes pertinentes ao processo decisrio de marketing.
EM QUE OCASIES ELA NECESSRIA: EM QUE OCASIES ELA NECESSRIA:
Novo produto ou servio a ser lanado no mercado.
H mercado para o produto ou servio? H mercado para o produto ou servio?
Qual a dimenso desse mercado?
Que caractersticas esse novo produto ou servio deve ter para
atender s necessidades, desejos e expectativas dos consumidores
potenciais?
Qual seria a previso de vendas para os primeiros meses e anos?
Que apresentao deveria ter o produto?
A que preo lanar o produto ou servio?
Qual seria a participao no mercado?
PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO
DE UM PROJETO DE UM PROJETO
DE PESQUISA DE PESQUISA
uma estrutura de interao contnua de uma estrutura de interao contnua de
pessoas, equipamentos, destinada a coletar, pessoas, equipamentos, destinada a coletar,
selecionar, processar, analisar e distribuir, em selecionar, processar, analisar e distribuir, em
SISTEMA DE INFORMAES DE SISTEMA DE INFORMAES DE
MARKETING MARKETING SIM SIM
SISTEMA DE INFORMAES DE SISTEMA DE INFORMAES DE
MARKETING MARKETING SIM SIM
selecionar, processar, analisar e distribuir, em selecionar, processar, analisar e distribuir, em
tempo hbil, boas informaes para serem tempo hbil, boas informaes para serem
usadas nos processos de tomada de decises usadas nos processos de tomada de decises
em em marketing, marketing, com vistas a melhorar o com vistas a melhorar o
planejamento, implementao e controle de planejamento, implementao e controle de
marketing. marketing.
NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM NECESSIDADE DE UM SIM
Ciclos de vida dos produtos mais curtos e conseqentemente
encurtamento do processo de criao de novos produtos.
Encurtamento dos perodos destinados a testes de mercado.
Intensificao da competitividade entre empresas.
Concorrncia extrapreo cada vez mais valorizada.
Desenvolvimento de novos produtos e novos mercados. Desenvolvimento de novos produtos e novos mercados.
Necessidade de uso cada vez mais valorizada.
Conhecimento inadequado das caractersticas do mercado, m
comunicao, esto fazendo crescer a insatisfao do
consumidor em relao oferta.
Desenvolvimento sem precedentes das facilidades de criao e
manipulao de banco de dados.
BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM BENEFCIOS PROPORCIONADOS PELO SIM
Mais informaes no tempo, permitindo melhor desempenho
administrativo.
Coordenao e integrao de informaes dispersas,
principalmente em empresas grandes e descentralizadas.
Explorao mais adequada do conceito de marketing.
Utilizao dos dados de forma seletiva pelos usurios.
Antecipao das tendncias de mercado de modo mais rpido.
Utilizao mais eficiente e eficaz das informaes.
Maior facilidade de planejamento e confeco de planos de
marketing e maior eficincia dos instrumentos de controle e de
preveno.
Evita a perda de informaes importantes.
PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO
Aspectos Bsicos
Planejar preparar bem cada ao
Planejar organizar aes interdependetes
Planejar revisar a ao
Planejamento consiste em pensar na ao antes, durante e depois
Planejar tomar decises
Planejamento atitude
PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO
Preparao do futuro
Consenso, cooperao, unidade administrativa
Defesa, proteo contra vulnerabilidades
Sistematizao, formalizao da ao administrativa
Planejamento de Planejamento de Marketing Marketing Planejamento de Planejamento de Marketing Marketing
A implementao das atividades de Marketing deve ser precedida de um plano de
Marketing
O importante que esse plano focaliza os esforos de Marketing da empresa num
mercado-alvo bem definido e que considere os efeitos do ambiente externo
Componentes de um plano de Componentes de um plano de Marketing Marketing Componentes de um plano de Componentes de um plano de Marketing Marketing
1. Anlise da situao 1. Anlise da situao
2. Levantamento de oportunidades e ameaas
3. Identificao de objeto
4. Estratgias
5. Tticas
6. Avaliao
1. ANLISE DA SITUAO
a. Avaliao do ambiente externo
b. Identificao do mercado alvo b. Identificao do mercado alvo
2. LEVANTAMENTO DE
OPORTUNIDADES E AMEAAS
a. Fatores do mercado a. Fatores do mercado
b. Fatores da empresa
3. IENTIFICAO DE OBJETIVOS
a. Avaliao do ambiente externo
b. Identificao do mercado alvo b. Identificao do mercado alvo
4. ESTRATGIAS
a. Produto: diferenciao vantagem competitiva
b. Preo: posio no mercado
c. Comunicao: temas, opo de mdia, uso da fora
de vendas, promoo de vendas
d. Distribuio: cobertura, canais
5. TTICAS
a. Atividades para operacionalizar as estratgias
descritas no item 4-a-d descritas no item 4-a-d
6. AVALIAO
a. Realizao dos objetivos do item 3-a-e
b. Efetividade das estratgias do item 4-a-d b. Efetividade das estratgias do item 4-a-d
c. Efetividade das tticas do item 5
MODELO DOS 4 S`S MODELO DOS 4 S`S
SERVIO SERVIO
Diferencial de bens similare
Adequao cultura
organizacional onde o produto
vai ser utilizado
Desenvolvimento da tica do
SOLUO SOLUO
Conhecer o negcio do cliente
Identificar a necessidade, no o
produto
Apresentar solues integradas
SINCERIDADE SINCERIDADE
Buscar ser verdadeiro e autntico
Considerar a relao com o outro
Ser transparente nas suas limitaes
Estabelecer e manter a relao de
confiana
Pensar primeiro naquilo que melhor
para o cliente
cliente
SERENIDADE SERENIDADE
Cumprir o prometido ou
combinado
Pensar primeiro no que
melhor para o cliente
Assumir as
responsabilidades, mesmo
com prejuzo
4 SS
HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDA HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDA
Habilidades Interpessoais
Conhecer e administrar suas fraquezas
Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Ter uma atitude que no gere
desconfiana
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperao e
confiana entre as partes
Habilidades de Negociao
Levantar e analisar informaes
Planejar a negociao
Executar e controlar a negociao,
NEGOCIAO BEM
SUCEDIDA
Executar e controlar a negociao,
cumprir o planejado
Levar consigo boas ideias e
argumentos
Ser habilidoso para fazer concesses,
flexibilidade
Saber superar impasses - manter a
calma e o controle da situao.
Habilidades Tcnicas
Conhecer profundamente as informaes de mercado, como concorrncia, legislao e
aspectos econmicos, que possam interferir na negociao
Conhecer as vantagens, beneficios e detalhes tcnicos do produto ou servio
Saber o que um bom ou mau negcio para a sua empresa e para o cliente
MANEIRA ANTIGA DE VENDER MANEIRA ANTIGA DE VENDER
A empresa em primeiro lugar
A prioridade o lucro
As pessoas causam problemas
Administre o passado para o presente
Procure ser o melhor
Nosso lema no aceitar devoluo
Dinheiro gera dinheiro
Saber fazer mais importante
Fuja das ameaas
A nfase o pr-venda
Vender falar persuasivamente
Vender falar corretamente
Vender convencer com vantagens
MANEIRA MODERNA DE VENDER MANEIRA MODERNA DE VENDER
O cliente em primeiro lugar
A prioridade seduzir o cliente
Os processos causam problemas
Administre o futuro para o presente
Procure ser diferente
Se o cliente no gostou no houve negcio
Pessoas geram dinheiro
Fazer saber mais importante
Transforme ameaas em oportunidades
A nfase o ps-venda
Vender falar empaticamente
Vender ouvir
Vender o ganha-ganha dos dois
Vender convencer com vantagens
O produto deve ser luxuoso e bonito
O importante a marca
A viso da empresa burocrata
Venda por meio de cartes/lista telefnica e
telefone
Faa certo as coisas
Primeiro motivem as pessoas
Sempre h um emprego melhor
Quem paga o salrio o patro
Concorrente no tem vez
Com inflao: redefinir e replanejar o negcio
Vender o ganha-ganha dos dois
O produto o que o cliente acha que ele
O importante a diferenciao
A viso da empresa ideocrata, mercocrata e
consumocrata
Venda fazendo networking e criando sinergia
Faa certo a coisa certa
Primeiro removam os bloqueadores
Sempre h um processo melhor
Quem paga o salrio o cliente externo
Concorrente que no incomoda aquele que
ainda no nasceu
Sem inflao reaprender o negcio
O QUE FAZER EM VENDAS O QUE FAZER EM VENDAS
Saiba sobre seu produto e concorrentes melhor
do que o comprador
Oferea algo nico, personalizado - uma
adaptao no produto ou processo, um desconto
maior que o usual
O QUE FAZER E O QUE EVITAR EM VENDAS O QUE FAZER E O QUE EVITAR EM VENDAS
O QUE NO FAZER O QUE NO FAZER
No fale de tcnicas ou assuntos de que
voc no saiba a respeito
No se concentre exclusivamente no curto
prazo
maior que o usual
Faa suas anotaes por escrito
Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho,
aperto de mo firme e sorriso, sem exagero
Seja pontual
Faa sua lio de casa: prepare sua abordagem,
apresentao, argumentos e contra-argumentos
Deixe que o cliente fale tambm: saiba ouvir
No oferea algo que no capaz de produzir
(no prometa o que no pode cumprir)
No d a sensao de ser ntimo do cliente -
evite expresses como "querido(a), "amor",
"fof(a)"
No disperdice o tempo do cliente (e nem o
seu): seja objetivo e conciso