MARKET SEGMENTATION, TARGETING & POSITIONING - By Subha Rudra MARKET SEGMENTATION, TARGETING AND POSITIONING MARKET SEGMENTATION

INTRODUCTION: - The market for any product is normally made up of several segments. A market after all is the aggregate of consumers of a given product. And, consumer (the end user), who makes a market, are of varying characteristics user and buying behavior. There are different factors contributing for varying mind set of consumers. It is thus natural that many differing segments occur within a market. In order to capture this heterogeneous market for any product, marketers usually divide or disintegrate the market into a number of submarkets/segments and the process is known as market segmentation. segmentation Thus we can say that market segmentation is the segmentation of markets into homogenous groups of customers, each of them reacting differently to promotion, communication, pricing and other variables of the marketing mix. Market segments should be formed in that way that difference between buyers within each segment is as small as possible. Thus, every segment can be addressed with an individually targeted marketing mix. The importance of market segmentation results from the fact that the buyers of a product or a service are no homogenous group. Actually, every buyer has individual needs, preferences, resources and behaviors. Since it is virtually impossible to cater for every customers individual characteristics, marketers group customers to market segments by variables they have in common. These common characteristics allow developing a standardized marketing mix for all customers in this segment. Through segmentation, the marketer can look at the differences among the customer groups and decide on appropriate strategies/offers for each group. This is precisely why some marketing gurus/experts have described segmentation as a strategy of dividing the markets for conquering them. MARKETING STRATEGY AND MARKET SEGMENTATION: - When it comes to marketing strategies, most people spontaneously think about the 4P (Product, Price, Place, Promotion) maybe extended by three more Ps for marketing services (People, Processes, Physical Evidence). Market segmentation and the identification of target markets, however, are an important element of each marketing strategy. They are the basis for determining any particular marketing mix. Basic steps in marketing strategy are as follows:~ 1 ATTRIBUTES OF EFFECTIVE SEGMENTATION

Market segmentation is resorted to for achieving certain practical purpose. For example, it has to be useful in developing and implementing effective and practical marketing programmes. For this to happen, the segments arrived at must meet certain criteria such:a. Identifiable: The differentiating attributes of the segments must be measurable so that they can be identified. b. Accessible: The segments must be reachable through communication and distribution channels. c. Sizeable: The segments should be sufficiently large to justify the resources required to target them. A very small segment may not serve commercial exploitation. d. Profitable: - There is no use in locating segments that are sizeable but not profitable. e. Unique needs: To justify separate offerings, the segments must respond differently to the different marketing mixes. f. Durable: The segments should be relatively stable to minimize the cost of frequent changes. g. Measurable: The potential of the segments as well as the effect of a specific marketing mix on them should be measurable. h. Compatible: - Segments must be compatible with firms resources and capabilities. REASONS FOR MARKET SEGMENTATION Segmentation is the basis for developing targeted and effective marketing plans. Furthermore, analysis of market segments enables decisions about intensity of marketing activities in particular segments. A segment-orientated marketing approach generally offers a range of advantages for both, businesses and customers. 1. Facilitates proper choice of target marketing:marketing: Segmentation helps the marketers to distinguish one customer group from another within a given market and thereby enables him to decide which segment should form his target market. 2. Higher Profits: It is often difficult to increase prices for the whole market. Nevertheless, it is possible to develop premium segments in which customers accept a higher price level. Such segments could be distinguished from the mass market by features like additional services, exclusive points of sale, product variations and the like. A typical segment-based price variation is by region. The generally higher price level in big cities is evidence for this. When differentiating prices by segments, organizations have to take care that there is no chance for cannibalization between high-priced products with high margins and budget offers in different segments. This risk is the higher, the less distinguished the segments are.

3. Facilitates tapping of the market, adapting the offer to the target:Segmentation also enables the marketer to crystallize the needs of target buyers. It also helps him to generate an accurate prediction of the likely responses from each segment of the target buyer. Moreover, when buyers are handled after careful segmentation, the responses for each segment will be homogeneous. This in turn, will help the marketer develop marketing offer/programmers that most suited to each groups. He can achieve specialization that is required in product, distribution, promotion and pricing for matching the particular customer group and develop offers and appeals for the segmented group. Example of Ford: - Ford has gained useful insights through segmentation and adapted its offer to suit the Indian target market. For the Indian segment Ford made some changes in its cars in comparison to their European version. Modifications such as: a. Higher ground clearance to make the car compatible to the rougher road surface in India. ~ 4 b. Stiffer rear springs to enable negotiating the ubiquitous potholes on roads. c. Changes in cooling requirement, with greater airflow to the rear. d. Higher resistance to dust. e. Compatibility of engine with the quality of fuel available in India. Indian f. Location of horn buttons on the steering wheel. As Indian motorists use horn far more frequently than the European where the horns are located on the lever. 4. Stimulating Innovation: An undifferentiated marketing strategy that targets at all customers in the total market necessarily reduces customers preferences to the smallest common basis. Segmentations provide information about smaller units in the total market that share particular needs. Only the identification of these needs enables a planned development of new or improved products that better meet the wishes of these customer groups. If a product meets and exceeds a customers expectations by adding superior value, the customers normally is willing to pay a higher price for that product. Thus, profit margins and profitability of the innovating organizations increase. 5. Makes the marketing effort more efficient and economic: - Segmentation ensures that the marketing effort is concentrated on well defined and carefully chosen segments. After all, the resources of any firm are limited and no firm can normally afford to attack and tap the entire market without any delimitation whatsoever. It would benefit the firm if the efforts were concentrated on segments that are more profitable and productive ones. Segmentation also helps the marketer assess as to what extend existing offer from competitors match the needs of different customer segments. The marketer can thus identify the relatively less satisfied segments and succeed by concentrating on them and satisfying their needs.

6. Benefits the customer as well: ~ ~ Segmentation brings benefits not only to the marketer, but to the customer as well. When segmentation attains higher levels of sophistication and perfection, customers and companies can conveniently settle down with each other, as at such a stage, they can safely rely on each others discrimination. The firm can anticipate the wants of the customers and the customers can anticipate the capabilities of the firm. 7. Sustainable customer relationships in all phases of customer life cycle: Customers change their preferences and patterns of behavior over time. Organizations that serve different segments along a customers life cycle can guide their customers from stage to stage by always offering them a special solution for their particular needs. For example, many car manufacturers offer a product range that caters for the needs of all phases of a customer life cycle: first car for early teens, fun-car for young professionals, family car for young families, etc. Skin care cosmetics brands often offer special series for babies, teens, normal skin, and elder skin. 8. Targeted communication: It is necessary to communicate in a segment-specific way even if product features and brand identity are identical in all market segments. Such a targeted communications allows to stress those criteria that are most relevant for each particular segment (e.g. price vs. reliability vs. prestige). 9. Higher market Shares: In contrast to an undifferentiated marketing strategy, segmentation supports the development of niche strategies. Thus marketing activities can be targeted at highly attractive market segments in the beginning. Market leadership in selected segments improves the competitive position of the whole organization in its relationship with suppliers, channel partners and customers. It strengthens the brand and ensures profitability. On that basis, organizations have better chances to increase their market shares in the overall market. ~ 6 BASES FOR SEGMENTATION Markets can be segmented using several relevant bases. There are huge number of variables which leads to market segmentation. They comprise easy to determine demographic factors as well as variables on user behavior or customer preferences. Segmentation is done for consumer market and industrial market. Bases for segmentation in consumer market:Consumer market can be segmented on the following customer characteristics

1. Geographic Segmentation. 2. Demographic Segmentation. 3. Psychographic Segmentation. 4. Behaviouralistic Segmentation. 1) Geographic Segmentation: - Potential customers are in a local, state, regional or national marketplace segment. If a firm selling a product such as farm equipment, geographic location will remain a major factor in segmenting your target markets since their customers are located in particular rural areas. While for retail store, geographic location of the store is one of the most important considerations, in this case city areas are preferred. Segmentation of customers based on geographic factors are:Region: - Segmentation by continent / country / state / district / city. Size: - Segmentation on the basis of size of a metropolitan area as per its population size. a. b. c. Population density: - Segmentation on the basis of population density density such as urban / sub-urban / rural etc. Climate: - Segmentation as per climatic condition or weather. on d. 2) Demographic Segmentation: - Segmentation of customers based demographic factors are:a. Age (dominant factor):-Segmentation is done on the basis of age of factor person. Example Titan has segmented its product according to different age group of person. Titans product segmentation on the bases of age:Titan created a sub brand, Fastrack. These watches are specifically for young, vibrant, and cool outgoing young generation. While for older person and professional it has created the steel series watches and also the famous, Sonata. Titan Fastrack( for the younger segment) Steel-1077SM01(for elder person and professional) Income (dominant factor):-Segmentation is done on the basis of factor income level of a person. Example of Titan watches can be citied such as Titan offered Aurum and Royale in the gold/jewellery watch range with price ranges between Rs. 20000 to Rs.1 lakh. a.

Titan Nebula (Luxury segment watch) For middle segment, Titan offered Exacta range in stainless steel, aimed segment at withstanding the rigours of daily life. There were 100 models in the range. Price ranges within Rs500-700. For the third segment, Titan offered the Sonata range. The price range segment was between Rs.350 to 500. ~ 9 Titan Sonata (Watch for the third segment) b. Purchasing power (dominant factor):- Segmentation done on factor the basis of purchasing power of the customer. Examples of different car segment based on purchasing power are :Budget car segmentsegment It is the largest segment in Indian market. Here the entry level starts from Rs 1.5 to 3 lakh. Maruti 800 and Omni are the dominant players in these segments. With the launch of Tata Nano with a price range of 1lakh the outlook of this segment has changed. This segment is sometimes referred to as the small car segment. Competition in this segment is extreme in Indian market. 10 Maruti 800 (Budget Car Segment) Compact car segmentIt lies between budget car and family car. Preferred price range is between Rs 3 to 4.5 lakh. Maruti Zen, Fiat Uno, Tata Indica, Santro, Matiz is some of the dominant players in this segment. 11 Maruti Zen (Compact car segment) Daewoo Matiz (Compact car segment) Cars of compact segment Family car segmentThe purchasing capacity of buyers of this segment is somewhat higher than that of the budget and compact car segment. Price ranges between Rs 4.5 to 6 lakhs. Maruti Esteem, Daewoo Cielo, and HM Contessa belongs to this segment. In India cars that are sold in India as Budget Car and Compact Car do not meet their purpose, especially in term of space, that they turn to the family car segment. 12 Daewoo Cielo (Family Car segment)

Premium car segmentsegment This segment represents the buyer who require true world class luxury car. Price ranges between Rs 6 to 8 lakh. Ford Escort, Honda City, Honda City, Mitsubishi Lancer, Audi 1800, Opel Astra etc are some of the major cars in this segment. Opel Astra (Premium car segment) ~ 13 Super luxury saloon segmentBuyer in this segment looks for a real super premium segment car. Mercedes Benz E229, E-250, Rover Montego, Audi 6, BMW are the players in this segment. Obviously, this is a tiny segment in the Indian context. Audi 6 (Super Luxury saloon) c. d. Occupation. Gender (dominant factor):-Product can be segmented for male and female. e. Family Size. f. Family life cycle. g. Nationality. h. Religion. i. Education:-Primary, Universities. High School, Secondary, College, 14 Many of these variables have standard categories for their values. For example family lifecycle often is expressed as bachelor, married with no children, full-nest, and empty-nest or solitary survivor. 3) Psychographic Segmentation: - Psychographic Segmentation groups customers according to their life-style and buying psychology. Many businesses offer products based on the attitudes, beliefs and emotions of their target market. The desire for status, enhanced appearance and more money are examples of psychographic variables. They are the factors that influence your customers' purchasing decision. A seller of luxury items would appeal

to an individual's desire for status symbols Psychographic Segmentation includes variables such as:a. Activities. b. Interests. c. Opinions. d. Attitudes. e. Values. Values Activities, Interests, and Opinions (AIO) surveys are one tool of measuring Interests lifestyle. 4) Behaviouralistic Segmentation: - Markets can be segmented on the basis of buyer behaviour as well. Since all Segmentation is in a way related to buyer behavior, one might be tempted to ask why buyer behavior-based segmentation should be a separate method. It is because there is some distinction between buyers characteristics that are reflected by their geographic, demographic and psychographic profiles, and their buying behaviour. Marketers often find practical benefit in using buying behaviour as a separate segmentation base in addition to bases like geographic, demographics, and psychographics. ~ 15 The primary idea in buyer behaviour segmentation is that different customer groups expect different benefits from the same product and accordingly, they will be different in their motives in owing it and their behavior in buying it. Variables of buyer behavior are:Benefit sought: Quality / economy / service / look etc of the product. Usage rate: - Heavy user / moderate user / light user of a product. User status: - Regular / potential / first time user / irregular /occasional. Brand Loyalty: - Hard core loyal / split loyal / shifting / switches. a. b. c. d. e. Readiness to buy. Occasion: - Holidays and occasion stimulate customer to purchase Occasion products. Attitude toward offering: - Enthusiastic / positive attitude / negative attitude / indifferent / hostile. f. g.

Bases for segmentation in industrial market- In contrast to consumers, industrial customers tend to be fewer in number and purchase larger quantities. They evaluate offerings in more detail, and the decision process usually involves more than one person. These characteristics apply to organizations such as manufacturers and service providers, as well as resellers, governments, and institutions. ~ 16 Many of the consumer market segmentation variables can be applied to industrial markets. Industrial markets might be segmented on characteristics such as: 1. Location. 2. Company type. 3. Behavioral characteristics. 1) Location In industrial markets, customer location may be important in some cases. Shipping costs may be a purchase factor for vendor selection for products having a high bulk to value ratio, so distance from the vendor may be critical. In some industries firms tend to cluster together geographically and therefore may have similar needs within a region. 2) Company Type: Business customers can be classified according to type as follows : a. Company size:-Whether the company is a large scale industry / a small size scale industry. Large industry always tries to order in bulk commodities while opposite for small scale sector. b. Industry: - Whether the industry is manufacturing industry / service industry. Also sometime differentiation is done between public sector industry or a private sector industry. c. Decision making unit. d. Purchase Criteria. 3) Behavioral Characteristics In industrial markets, patterns of purchase behavior can be a basis for segmentation. Such behavioral characteristics may include: Usage rate 17 Buying status: potential, first-time, regular, etc. Purchase procedure: sealed bids, negotiations, etc.

 Multi-level Segmentation: A Market can be segmented, using several bases in succession- While discussing about bases of segmentation we must discuss about multilevel segmentation, as it is not as through segmentation bases discussed above are mutually exclusive and a market can be segmented only with one particular base, on either / or basis. Since customer characteristic are spread over several variables, any market can be segmented through several bases. Different bases can be used in combination in segmenting a given market. They just have to be relevant for the concerned market. Actually, the different bases can be used in succession in a suitable order, and the market can be segmented at multi-levels. For example, a market can be segmented using the demographic base in the first instance, followed by the psychographic base and the buyer behavior/benefit base. Or, the market can be segmented using volume as the base in the first instance, followed by the demographic/psychographic/buyer behavior/benefit base. Assuming for example, that the firm first carries out volume segmentation of its market, it can know who the heavy user of its product are, but it cannot know the purpose for which they buy the product. The firm can then pick up the heavy users and carry out a multi-level segmentation, and continue its probe more deeply. Since each of these bases has several sub-bases, the numbers of levels in which a market can be segmented are indeed numerous. Actually, the aim should always be to go as deep as possible in segmenting the market so that segments that are most attractive and most suited can be chosen. Multi-level segmentation enables better selection of target market and better choice of marketing mix: mix Multi-level segmentation enables the marketers to choose his target market better. It also helps him to make the winning strategy and strike the right product offer and the right marketing mix. With the information generated ~ 18 from multi-level segmentation, he can obtain a deeper understanding of the customers in each segment, their needs, buying motives and buying behaviour. He can understand in what way each of the different segments want the product to be, he can then tailor his product, marketing offer and promotional appeal, to fit the individual segment; he can select the priced, distribution method/channels, media vehicles, advertising massages and sales appeal, which will be appropriate. Example of General Motors:GM has identified about 40 different customer needs and correspondingly, 40 different market segments in which it would present with its vehicles. For example, it has targeted the Pontiac at active, sports-oriented, young couples, the Chevrolet at price-conscious young families, the Oldsmobile at affluent families, and the Buick at older, more conservative couples. APPROACHES IN SEGMENTATION George Day (1980) describes models of segmentation as the top-down approach: In this approach firms starts with the total population and divide it approach into segments. He also

identified an alternative model which he called the bottom-up approach. In this approach, firms starts with a single customer and approach build on that profile. This typically requires the use of customer relationship management software or a database of some kind. Profiles of existing customers are created and analysed. Various demographic, behavioural, and demographic behavioural psychographic patterns are built up using techniques such as cluster analysis. This process is sometimes called database marketing or micro-marketing. Its use is most appropriate in highly fragmented markets. McKenna (1988) claims that this approach treats every customer as a "micro majority". Pine (1993) used the bottom-up approach in what he called "segment of one marketing". Through this process mass customization is possible. ADVANTAGES OF MARKET SEGMENTATION ~ 19 Various advantages of market segmentation are:1. Helps distinguish one customer group from another within a given market. 2. Facilitates proper choice of target market. 3. Facilitates effective tapping of the market. 4. Helps divide the markets and conquer them. 5. Helps crystallize the needs of the target buyers and elicit more predictable responses from them ; helps develop marketing programmes on a more predictable base; helps develop market offer that are most suited to each group. 6. Helps achieve the specialization required in product; distribution, promotion, and pricing for matching the customer group and develop marketing offers and appeal that match the need of each group. 7. Makes the marketing effort more efficient and economic. 20 8. Helps concentrate efforts on the most productive and profitable segment, instead of frittering them over irrelevant, or unproductive, or unprofitable segment. 9. Helps spot the less satisfied segments and succeed by satisfying such segments. 10. Brings benefits not only to the marketer but also to the customer as well. 11. When segmentation attains high sophistication, customers and companies can choose each other and stay together. EVALUATION OF THE SEGMENTS

Whether market segmentation is successful or not can be evaluated by the following questions1. Is it sizeable: Size-wise, the popular segment is a bigger compared to the premium segment. In term of tonnage, of the total market of around 6, 00,000 ~ 21 tonnes, the popular segment account for 80 percent and the premium segment for the remaining 20 percent. If the firm wants a very large volume, it has to think of the popular segment. At the same time, it has to note that the premium segment too is sizeable, as it account for over 120,000 tonnes. In term of value, the premium segment is even more sizeable, formerly nearly 30 percent of the total market. Clearly, the segment cannot be ruled out as lacking in size. 2. Is it growing: Growth rate and likely future position of the segment will be the next consideration in the evaluation process. Usually, business firms seek out the high growth segments. Analysis will readily indicate to the firm that in bath soaps, the premium segment happens to be the high growth segment. Whereas the popular segment has been growing at 10 percent per annum, the premium segment has been growing at over 20 percent annum. When this fact is taken into consideration, the firms choice may tilt toward the premium segment. The tilt will be particularly pronounced if the firms natural disposition is to strive for a position in the high growth segment of the business. 3. Is it profitable: Next consideration will be the extend of profitability. In the present example, the firms quickly sense that the premium segment is more profitable one. Even a relatively lower volume in the segment may bring in good returns. On the contrary, in the popular segment, a much larger volume will be necessary for the business to be viable, since prices and margins in the segment are low. Another point is that costs of marketing, distribution and promotion in the business are quite high and are constantly on the rise. Costs of launching a new brand are particularly high. The market is very ~ 22 competitive, aggressive promotional support through expensive media like TV becomes essential. In this background, the firm may come to the conclusion that it may be worthwhile to gamble in the premium segment rather than the popular segment. 4. Is it accessible: The firm has to now consider whether the segments are accessible to it. This may need further analysis. The market realities will have to be taken into consideration. The popular segment will be accessible only to the firm with a cost advantage, since price is a major determinant in this segment. Premium segment will be accessible only to firms, which enjoy a differentiation advantage, and which are also marketing savvy. Liril of Hindustan Lever has a commanding position in this segment. At the upper end of the segment, HLLs Pears and Dove are well entrenched. Several other brands of different companies are competing in the segment. The firm

has to take due note of this reality. At the same time, analysis also reveals that new brands do keep entering the segment every now and then, and some of them do manage to stay. So, the firm has no reason to believe that the premium segment is not accessible to it, unless it is convinced that it is very weak in marketing. 5. Is it compatible with the firms resources and capabilities: - Having reached the conclusion that the premium segment is sizeable, growth oriented, profitable and accessible, the firm has to now find out if the segment matches its resources. For some firms, the popular segment may be the natural choice and for others, the premium segment. And, for some other choosing both. The premium segment is a highly competitive segment. Only firms endowed with strong resources and an aggressive marketing strategy/culture can fight and survive in the market. The firm therefore has to assess whether the particular segments are compatible with its resources and capabilities. ~ 23 Thus by this following analysis a firm can easily evaluate it market segmentations and also can tackle its problem. 24 MARKET TARGETING INTRODUCTION: - There was a time when finding the best customers was like throwing darts in the dark. Target marketing changed all that...Today's savvy marketers know that finding their best prospects and customers hinges on well thought out targeted marketing strategies. Defining a target market requires market segmentation, the process of pulling apart the entire market as a whole and separating it into manageable, disparate units based on demographics. Target market is a business term meaning the market segment to which a particular good or service is marketed. It is mainly defined by age, gender, geography, socio-economic grouping, or any other combination of demographics. It is generally studied and mapped by an organization through lists and reports containing demographic information that may have an effect on the marketing of key products or services. Target Marketing involves breaking a market into segments and then concentrating your marketing efforts on one or a few key segments. Target marketing can be the key to a small businesss success. The beauty of target marketing is that it makes the promotion, pricing and distribution of your products and/or services easier and more cost-effective. Target marketing provides a focus to all of your marketing activities. Market targeting simply means choosing ones target market. It needs to be clarified at the onset that marketing targeting is not synonymous with market segmentation. Segmentation is actually the prelude to target market selection. One has to carry out several tasks beside segmentation before choosing the target market. Through segmentation, a firm divides the market into many segments. But all these segments need not form its target market. Target market signifies only those segments that it wants to adopt as its market. A selection is thus involved in it. In choosing target market, a firm basically carries out an evaluation of the various segments and selects those segments that are most appropriate to it. As we know that the segments must be relevant, accessible, sizable and profitable. The evaluation of the different segments has to be actually based on these criteria and only on the basis of such an evaluation should the target segments be selected.

~ 25 PROCESS OF CHOOSING THE TARGET MARKET The process of choosing the target Market are:Choosing the target market is related to, but not synonymous with, market segmentation. Segmentation is the means or the tool; choosing the target market is the purpose. Segmentation can also be viewed as the prelude to target market Choosing the targetselection. market usually follows multi-level segmentation Choosing the targetusing different bases. market involves several other tasks in addition to segmentation. Looking at each segment as a distinct marketing opportunity. Evaluating the worth of each segment (sales/profit potential). Distinguishable. Evaluating whether the segment is: Measurable. Sizable. Accessible. Growing. Profitable. Compatible with the firms resources. Examining whether it is better to choose the whole market, or the only a few Looking forsegment, and deciding which ones should be chosen. segments, which are relatively less satisfied by the current offers in the market from competing Checking out if the firm has the differential advantage /brands. Evaluatingdistinctive capability for serving the selected segments. the firms resources and checking whether it is possible to put in the marketing programmes required for capturing the spotted segments with Finally selecting those segments that are mostthose resources. appropriate for the firm. ~~ 26 FACTORS TO BE CONSIDERED WHILE TARGET MARKET SELECTION Target marketing tailors a marketing mix for one or more segments identified by market segmentation. Target marketing contrasts with mass marketing, which offers a single product to the entire market. Two important factors to consider when selecting a target market segment are the attractiveness of the segment and the fit between the segment and the firm's objectives, resources, and capabilities. capabilities Attractiveness of a Market Segment The following are some examples of aspects that should be considered when evaluating the attractiveness of a market segment: Size of the segment (number of customers and/or number of units). Growth rate of the segment. Competition in the segment. Brand loyalty of existing customers in the segment. Attainable market share given promotional budget and competitors' expenditures. Required market share to break even. Sales potential for the firm in the segment. Expected profit margins in the segment. Market research and analysis is instrumental in obtaining this information. For example, buyer intentions, sales force estimates, test marketing, and statistical demand analysis

are useful for determining sales potential. The impact of applicable micro-environmental and macro-environmental variables on the market segment should be considered. Note that larger segments are not necessarily the most profitable to target since they likely will have more competition. It may be more profitable to serve one or more smaller segments that have little competition. On the other hand, if the firm ~ 27 can develop a competitive advantage, for example, via patent protection, it may find it profitable to pursue a larger market segment. Suitability of Market Segments to the Firm Market segments also should be evaluated according to how they fit the firm's objectives, resources, and capabilities. Some aspects of fit include: Whether the firm can offer superior value to the customers in the segment The impact of serving the segment on the firm's image Access to distribution channels required to serve the segment The firm's resources vs. capital investment required to serve the segment The better the firm's fit to a market segment and the more attractive the market segment, the greater the profit potential to the firm. TARGET MARKET STRATEGIES There are several different target-market strategies that may be followed. Targeting strategies usually can be categorized as one of the following: Single-segment strategy - Also known as a concentrated strategy. One market segment (not the entire market) is served with one marketing mix. A single-segment approach often is the strategy of choice for smaller companies with limited resources. Selective specialization- This is a multiple-segment strategy, also known specialization as a differentiated strategy. Different marketing mixes are offered to different segments. The product itself may or may not be different - in many cases only the promotional message or distribution channels vary. Product specialization- The firm specializes in a particular product and specialization tailors it to different market segments. Market specialization- The firm specializes in serving a particular market specialization segment and offers that segment an array of different products. Full market coverage - The firm attempts to serve the entire market. This coverage can be achieved by means of either a mass market strategy in which a single undifferentiated marketing mix is offered to the entire market, or by a differentiated strategy in which a separate marketing mix is offered to each segment ~ 28

 The following diagrams show examples of the five market selection patterns given three market segments S1, S2, and S3, and three products P1, P2, and P3. Single Segment Selective Specialization Product Specialization Market Specialization Full Market Coverage 29 S1 S2 S3 S1 S2 S3 S1 S2 S3 S1 S2 S3 S1 S2 S3 P1 P1 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P2 P2

30 A firm that is seeking to enter a market and grow should first target the most attractive segment that matches its capabilities. Once it gains a foothold, it can expand by pursuing a product specialization strategy, tailoring the product for different segments, or by pursuing a market specialization strategy and offering new products to its existing market segment. Choosing the target market is a part of marketing strategy formulation, the other two parts being positioning and marketing mix formulation. Without right targeting, the firm cannot formulate an effective strategy. It is through careful segmentation and targeting that firm pick up right group of consumers. Also, it is through this process that the firm gain vital knowledge about the need and buying behaviour of the consumer in each segment and the differences between one segment and the other. And, it is by using this knowledge that the firm develops marketing programmes that match the specific requirement of different segments. In other words, segmentation and targeting help the firm not only the characteristics of each of the segments but also the distinctive excellence that is required for catering to the specific needs of the consumers in each of them. Another strategy whose use is increasing is individual marketing, in which the marketing mix is tailored on an individual consumer basis. While in the past impractical, individual marketing is becoming more viable thanks to advances in technology. DECISIONS INVOLVED IN TARGETING which segments toSTRATEGY INCLUDE:INCLUDE targeting which products to offer in which segments. how many products to offer. . TARGETING STRATEGY DECISIONS ARE INFLUENCED BY: Market Strength of Diversity of buyers' needs and preferences. maturity. The volume of sales required for profitability.the competition. profitability ~ 31 DECIDING THE SIZE OF TARGET MARKET After selecting the target market it is important for marketers to decide the size of the target market. Is the target market large enough to sustain a business which will provide products or services to them? A target market has to be of at least a minimum size to be viable. Suppose a firm chooses food processing and food packaging as its target market. In fact, they might be too large, and it might be wise to find a niche within those target markets. Therefore, the firm must then focus on a particular type of food market, such as a food production firm who wants to package its products for selling. Thus by targeting its product for its targeted market, the firm can decide its size on the basis of it. RESULTS OF WRONG TARGETING STRATEGY Ineffective augmentation and targeting led to wrong product offers, inappropriate marketing appeals, wrong pricing, and overemphasis on the brand name. No firm can offer single product to satisfy all the segment. For example, in Indian market many MNCs offered single product to the entire segment. The offer did not suit middle class as such. They suited only the premium segment. Naturally, the firms were unable to gather worthwhile volumes. As the firm did not target those segments and as they failed to make product offers that were appropriate for them, the end result was poor. For this reason firms like Reebok, Ray-ban, and Levi did not showed satisfactory result for quite sometime in Indian market while they were very successful in the

western markets. Thus the choice of target marketing for a given industry can decide the fate of the industry in the market. This is because firms differ in their competencies, resources, objectives, and strategies. 32 POSITIONING INTRODUCTION: - Positioning is a concept in marketing which was first popularized by Al Ries and Jack Trout in their bestseller book Positioning - a battle for your mind". According to them Positioning is what you do to mind of mind the prospect. They iterate that any brand is valued by the perception it carries in the prospect or customer's mind. Each brand has thus to be 'Positioned' in a particular class or segment. Example: Mercedes is positioned for luxury segment, Volvo is positioned for safety. The position of a product is the sum of those attributes normally ascribed to it by the consumers its standing, its quality, the type of people who use it, its strengths, its weaknesses, any other unusual or memorable characteristics it may possess, its price and the value it represents. Although there are different definitions of Positioning, probably the most common is: "A product's position is how potential buyers see the product", and is expressed relative to the position of competitors. Positioning is a platform for the brand. It facilitates the brand to get through to the mind of the target consumer. The position of the brand has thus to be carefully maintained and managed. Example: when Malboro cut down its prices, its sales dropped immediately, as it began being associated with the generic segment. Watches like Rolex are positioned as luxury segment watches, thus they being one of the most expensive have become a symbol for accomplishment in life. If Rolex reduces its prices, it loses its perceived image and hence is in danger of losing its customers. This differs slightly from the context in which the term was first published in 1969 by Al Ries and Jack Trout in the paper "Positioning" is a game people play in todays me-too market place" in the publication Industrial Marketing, in which the case is made that the typical consumer is overwhelmed with unwanted advertising, and has a natural tendency to discard all information that does not immediately find a comfortable (and empty) slot in the consumers mind. It was then expanded into their ground-breaking first book, "Positioning: The Battle for Your Mind", in which they define Positioning as "an Mind organized system for finding a window in the mind. It is based on the concept ~ 33 that communication can only take place at the right time and under the right circumstances." POSITIONING CONCEPTS:- Generally, there are three types of positioning concepts: Provide benefits to customers. Solve problems. Functional positions Get favorable perception by investors (stock profile) and lenders. Ego identification. Self-image enhancement. Symbolic positions Affective fulfillment. Belongingness and social

meaningfulness. Provide Provide sensory stimulation. Experiential positions cognitive stimulation. APPROACHES OF POSITIONING :The main positioning strategy is to either developing or reinforcing a particular image for the brand in the mind of the customer. The main approaches to positioning strategy are: Customer benefits approach. The price-quality approach. ~ 34 The use or application approach. The product user approach. The product class approach. The cultural symbol approach. The competitor approach. 1. Customer benefit approach: approach This is an important positioning strategy. It involves putting the brand above competitors, based on specific brand attributes and customer benefit. In the automobiles sector we can see many car manufacturer give emphasis on different technical aspects such as fuel efficiency, safety, engine performance, power windows etc. Generally marketers identify positioning in respect of product characteristics that have been ignored by the competitor. Often we can see that firms attempts to position their brands along with two or more characteristic simultaneously, this is done to give an extra edge to the product from its rival and also helps increase the products life cycle. Thus a single product can solve many problem is the main theme behind the product. Example: Procter & Gambles Head & shoulder shampoo functions as anti dandruff and anti hairfall shampoo. shampoo 35 Head & Shoulder positioned as both anti-dandruff & anti-hairfall shampoo 2. Price quality approach: Sometimes brands attempts to offer more in term of service, feature, quality, or performance. Manufacturer of such brands charge higher prices partly to cover the cost and partly to communicate the fact that they are of high quality. In fact in the same product category there are brands, through comparable in qualities, which appeal on the basis of price. For example brands like Rado and Timex use quality and price positioning technique respectively. Rado competes for quality and Timex competes for price. It is difficult to use both quality and price positioning together because there is a risk that high quality-low price positioning technique may infer the image of the product in the mind of the consumer. 36 Rado Original Chronograph Priced at USD 6516.00

Timex luxury watch priced around Rs.1800 Example of price quality approach 3. The use and application approach: - In this strategy the product is positioned with a use or application approach. For example: - Largest Mobile manufacturer in the world Nokia positioned its few variant of N-series ~ 37 mobiles as music phones with enhanced memory and multimedia capabilities. Nokia N-70 Music edition With 1GB memory Nokia N-73 Music edition with 1GB memory 4. The product user approach:- In this approach, the brand identifies and determines the target segement for which the product will be positioned. Many brand uses a model or a celebrity to position their product. The expectation are that a model or a celebrity is likely to influence the products image by reflecting their own image to it. For example:- Dabur Chyvanprash is positioned for all age groups. 5. The product class approach:- This approach is use so that the brand is associated with a particular product category. This is generally used when a category is too crowded. For example:- HLL has positioned Dove toilet soap as a cleansing cream product for young womwn with dry skin and its is positioned as a premium segment toilet soap. ~ 38 6. The cultural symbol approach:- The positioning strategy is based on deeply entrenched cultural symbol. The use of cultural symbol can help to differentiate the brand from competitors brands. For example:- The positioning technique of Marlboro cigarettes use the image of typical American cowboy . Marlboro gives its cigarette brand a American cowboy image Example of cultural symbol approach 7.

The competitor approach:- Many brands use competitor as a dominant plank in their campaign. These brands are positioned following its competitor. This is an offensive strategy. DIFFERENT POSITIONING PLANKS / BASES:- Different types of positioning planks /bases are used by the marketers are:39 1. Economy:- Product positioned toward a particular segment keeping in mind it economy.Example-Maruti 800, Tata Nano, Nirma detergent powder etc are positioned for the economy segment 2. Benefit:- Product positioned with some beneficial features. ExampleColgate total, Clinic plus etc. 3. Gender:- Product positioned for a particular segment. Example- Scooty Gender: Pep, Titan Raga. Raga 4. Luxury and exclusiveness:- Product or services positioned toward luxury segment. Example-Taj group of hotel, Mercedes Benz E-class etc. Mercedes Car - symbol of luxury and exclusiveness 5. Fashion for elite class:- Product positioned for fashionable elite class or member of the society, who always want to stay ahead in term of fashion and demands exclusive products only. Example Peter England, Van Heusen, Raymond etc. etc ~ 40 6. Technology and value added features:- Positioning of a product according to its technological advancement and value added features. Example:- Microsofts positioning of its recent operating system Windows Vista as the advanced operating system, Sony with various elecronic goods, LG etc Preview of Microsofts window Vista operating system

 POSITIONING PLANNING Positions are described by variables and within parameters that are important to the customers. Common examples are price, supporting services, quality, reliability, and value for money. Often, customers position a product in relation to a brand or product that is especially visible to them. This could be the market leader or any other offer with a high media exposure and an above average marketing budget. Therefore, it is advisable to use in-depth market research to determine relevant parameters in order to understand how customers rate different products and marketing variables. The number of relevant parameters is normally low. Most often, they can be described with a two- or three-dimensional matrix. This tool to visually depict customers perceptions of a product and its position is called perceptual mapping. ~ 41 Normally, most suppliers in a market or in a market segment will be positioned along the diagonal. This diagonal is called the Value-Equivalence-Line (VEL), since value and price are balanced there. In our example, product A is positioned unfavourably. It is too expensive for the mass market and its quality is not good enough for the premium segment. In general, there are the following strategies for repositioning; however, their feasibility will depend on the particular situation. Change the relation of price and quality for the existing brand; e.g. product relaunch with improved characteristics Change the relation of price and quality by introducing a new brand; e.g. introduction of clone under a cheap brand or a retailers own brand Alter believes about the brand; e.g. image campaign, creation of a hype Alter believes about competitive brands; e.g. comparing advertisements ~ 42 Alter customers rankings of important factors; e.g. focus on additional features and characteristics (example: car manufacturers focus on very different product characteristics in their commercials, for instance security, fuel consumption, image, luxury interior, fun) Introduction of new or neglected attributes; e.g. product relaunch with new features that are new for the whole market segment. When planning such activities it is critical to think about possible reactions of competitors. A shift of a product into a more favourable position in the pricequality-map above the diagonal (e.g. into position B) will normally lead to in shift of market shares in favour of this product. Competitors could react with a reduction of general price level, thus moving the VEL to the left. Product B would lose its superior position. Moreover, it is advisable to keep in mind that customer and their individual preferences of a price-quality-combination are not distributed equally along the VEL. Neglecting the distribution of customers could lead to the following problems:

 Positioning in a segment with very few potential customers (e.g. positioning in a middle-segment in a market where customers prefer either the budgetproduct or the premium product) Positioning in a too low or too high price-value-combination (segments a and b in our example). This product does not appeal to a large proportion of the market, since customers either expect a higher quality (a) or are not willing to pay that high price. STEPS FOR POSITIONING A PRODUCT Dibb et al recommend the following steps for determining and implementing the positioning of a product. Although they focus on new product development, these 43 steps are applicable to a relaunch with new features or for a repositioning of an existing product too. 1. Define the segments in a particular market. 2. Decide which segments to target. 3. Understand what the target consumers expect and believe to be the most important considerations when deciding on the purchase. 4. Develop a product (or products) that cater specifically for these expectations. needs and 5. Evaluate the positioning and images, as perceived by the target customers, of competing products in the selected market segments. 6. Evaluate the market leaders position; leading brand that occupies a special position in the consumers mind (cadburys in chocolates); other brands have to necessary relate themselves in some wayto the leaders position; they cannot ignore the position of the leader, nor wish it away. 7. Select an image that sets the product apart from the competing products, thus ensuring that the chosen image matches the aspirations of the target customers. 8. Inform target customers about the product (promotion). PRODUCT POSITIONING AND BRAND POSITIONING It is essential to understand the relationship between product positioning and brand positioning. The two terms are synonymously and interchangeably used, technically they are different. Product positioning denotes the specific product category / product class in which the given product is opting to compete. And brand positioning denotes the positioning of the brand viz-a-viz the competing brands in the chosen product category. ~ 44 ISSUES IN PRODUCT POSITIONING The main issues in product positioning are: 1. Where is the new offer going to compete? As what? 2. Which product function/customer need is it trying to meet? 3. What other product categories serve this need? In other words, what are the substitute products that serve the same need? 4. Where the real gap is, where is such a new offer welcome and wanted by the market? In fact, these are the issues the firm agitates in target market decision selection too. The linkage is only natural because in product positioning, the firm is actually bridging the product offer with the right target market.

5. What are the companys competencies to fight here? ISSUES IN BRAND POSITIONING The issues in brand positioning are:1. Which are the competing brands in the chosen product category? 2. What are the unique claims/strength of the various brands? 3. What position do they enjoy in consumers evaluation and perception? 4. According to the consumer rating of the brands, is there a wide gap in expectation performance? What kind of a product/new attribute/new functions will attract the consumer? 5. What is the most favoured position and yet vacant? 6. Can the new brand claim the needed distinction and take the position and satisfy that need? ~ 45 CRITERIAS FOR SUCCESSFUL POSITIONING Certain criteria are needed to be fulfilled for successful positioning are:Cer a. Clarity: - While positioning its brand the firm must be able to position itself in both distinct value, proposition, and to its target audience. b. Consistency: - Consistency in positioning means keeping the positioning plank/bases intact for longtime. Planks should be carefully chosen while positioning. But it does not mean that the firm must change its positioning bases even though its survival is at stake. The firm must be flexible to the changing environment. c. Credibility: The firm must deliver trustworthy and believable value proposition. There should be perfect match between promise and action. d. Competitiveness: - For surviving in this competitive and changing environment innovative resources, talent pool, competitive advantage, strong financial backup etc are very important. REPOSITIONING Repositioning involves changing target market or distinct positioning claim/differences advantages or both to bring the saturated attention of the existing customers back into the limelight once again to survive safely and happily in the market. In some cases, the products that are faring well are repositioned. This is done mainly to enlarge the reach of the product offer and to increase the sale of the product by appealing to a wider target market. The product is provided with some new features or it is associated with some new uses and is repositioned for existing as well as new target market. Example of Maruti Omni repositioning can be citied as important case in repositioning strategy. When Maruti Omni was launched it was positioned as the low priced, spacious van. But in the market as the time passed, Maruti Omni cannot acquire a dominant position. The major competing brands are more spacious, though higher priced. Thus Maruti decided to take the path of repositioning. The features that were after repositioning are:~ 46 1. Most cars do not have any fifth door in the car. Maruti Omni had the bootlatch at the back of the car which can be used both for entering and also for keeping goods. 2. In the new car there is around 7.5 cubic meter of space. This gives the advantage of more space for luggage and more people. 3.

For having a pleasant driving experience Maruti Omni the instrument panel is sleek, the steering columns just positioned just right, seat are adjustable with control lever and gear shaft at handtouch distance. 4. Engine was improved from the previous one. It is more fuel efficient and delivers higher performance. 5. Safety features are standard. 6. A coolant system that eliminates daily chores of filling water in the radiator was introduced. As a result of repositioning the whole perception of customer has changed toward Maruti Omni. Many people start taking it as a family car. The company found a positioning themethe most spacious car at lowest price. Maruti Omni (After Repositioning) Another example of repositioning is Milkmaids strategy:When the product was introduced it was positioned as convenient form of milk that can be used in tea and coffee. But the product cannot reach its desired goal in the market. As a result of which the company repositioned it as an ingredient for a variety of sweets and other preparation, in addition to daily use in tea/coffee. Today Nestls milkmaid had many varieties such Nestls Milkmaid fun shake, shake ~ 47 Nestls Milkmaid fruit shake which is available in strawberry and mango variant. Today milkmaid has acquired a market leader position in milk products. Conclusion: - Thus we can say that the total process of market segmentation, targeting and positioning is a very important attribute of marketing mix. All these three process is very closely interrelated with each other. Once the organization has decided which customer groups within which market segments to target, it has to determine how to present the product to this target audience. This allows to exactly addressing the needs and expectations of the target groups with a tangible marketing mix that consists of product characteristics, price, promotional activities and places to present the product. Effective strategies of segmentation, targeting and positioning gives an extra advantage in changing and highly competitive environment. To make this three marketing process effective a thorough SWOT analysis of the firm is very important. Keeping in mind the strength, weakness, opportunity and threat the firm can formulate and implement its total marketing mix. 48
Segmentasi pasaran, PENARGETAN dan kedudukan segmentasi pasaran PENGENALAN: - pasaran untuk produk mana-mana biasanya terdiri daripada beberapa segmen. A 'pasaran' selepas semua agregat pengguna produk yang diberikan. Dan, pengguna (pengguna akhir), yang membuat pasaran, yang berbeza-beza pengguna ciri-ciri dan tingkah laku membeli. Terdapat faktor-faktor yang berbeza yang menyumbang untuk minda yang berbeza-beza yang ditetapkan pengguna. Oleh itu, adalah semulajadi yang banyak berbeza

segmen berlaku dalam pasaran. Dalam usaha untuk menguasai pasaran heterogen ini apa-apa untuk produk, pemasar biasanya membahagikan atau hancur pasaran ke dalam beberapa submarkets/segments dan proses itu dikenali sebagai segmentasi pasaran. segmentasi Oleh itu, kita boleh mengatakan bahawa segmentasi pasaran segmentasi pasaran kepada kumpulan homogenus pelanggan, setiap seorang daripada mereka bertindak balas berbeza untuk promosi, penentuan harga, komunikasi dan pembolehubah lain campuran pemasaran. Segmen pasaran perlu dibentuk dengan cara itu bahawa perbezaan di antara pembeli dalam setiap segmen sekecil mungkin. Oleh itu, setiap segmen boleh ditangani dengan campuran pemasaran yang disasarkan. Kepentingan keputusan segmentasi pasaran dari fakta bahawa pembeli produk atau perkhidmatan tidak kumpulan homogenus. Sebenarnya, setiap pembeli mempunyai keperluan individu, pilihan, sumber dan tingkah laku. Sejak ia adalah hampir mustahil untuk memenuhi ciri-ciri setiap individu pelanggan, pelanggan kumpulan pemasar kepada segmen pasaran oleh pembolehubah yang mereka mempunyai persamaan. Ciri-ciri yang sama membenarkan pembangunan campuran pemasaran yang standard untuk semua pelanggan dalam segmen ini. Melalui segmentasi, pemasar boleh melihat perbezaan antara kumpulan-kumpulan pelanggan dan membuat keputusan mengenai strategi / tawaran yang sesuai untuk setiap kumpulan. Inilah sebenarnya mengapa beberapa guru pemasaran / pakarpakar telah diterangkan segmentasi sebagai strategi membahagikan pasaran untuk menakluk mereka. STRATEGI PEMASARAN DAN segmentasi pasaran: - Apabila ia datang kepada strategi pemasaran, kebanyakan orang secara spontan berfikir tentang 4P (Product, Price, Place, Kenaikan Pangkat) - mungkin dilanjutkan oleh tiga lagi Ps untuk perkhidmatan pemasaran (People, Proses, Bukti Fizikal). Segmentasi pasaran dan mengenal pasti pasaran sasaran, bagaimanapun, merupakan elemen penting bagi setiap strategi pemasaran. Mereka adalah asas untuk menentukan apa-apa campuran pemasaran yang tertentu. Langkah-langkah asas dalam strategi pemasaran adalah seperti berikut: ~ 1 Sifat pensegmenan YANG BERKESAN Segmentasi pasaran menggunakan untuk mencapai tujuan-tujuan praktikal tertentu. Sebagai contoh, ia telah menjadi berguna dalam membangunkan dan melaksanakan program-program pemasaran yang berkesan dan praktikal. Untuk ini berlaku, segmen tiba di perlu memenuhi kriteria tertentu seperti: a. Boleh dikenal pasti: ciri-ciri membezakan segmen mesti diukur supaya mereka dapat dikenal pasti. b. Accessible: segmen mesti dicapai melalui komunikasi dan saluran pengedaran. c. Yang agak besar: segmen harus cukup besar untuk mewajarkan sumber-sumber yang diperlukan untuk sasaran mereka. Segmen yang sangat kecil tidak boleh menyampaikan eksploitasi komersial. d. Menguntungkan: - Tiada digunakan dalam pencarian segmen yang agak besar tetapi tidak menguntungkan. e. Keperluan yang unik: Untuk menjustifikasikan tawaran yang berasingan, segmen mesti tindak balas yang berbeza untuk campuran pemasaran yang berlainan. f. Tahan Lama: segmen harus relatif stabil untuk meminimumkan kos perubahan yang kerap.

g. Diukur: potensi segmen serta kesan campuran pemasaran khusus ke atas mereka harus diukur. h. Serasi: - Segmen mesti serasi dengan sumber dan keupayaan firma. SEBAB-SEBAB segmentasi pasaran Segmentasi adalah asas untuk membangunkan pelan pemasaran yang disasarkan dan berkesan. Selain itu, analisis segmen pasaran membolehkan keputusan tentang intensiti aktiviti pemasaran dalam segmen tertentu. Segmen pendekatan pemasaran yang berorientasikan amnya menawarkan pelbagai kelebihan untuk kedua-dua perniagaan, dan pelanggan. 1. Memudahkan pilihan yang betul pemasaran sasaran: pemasaran: Segmentasi membantu pemasar untuk membezakan di antara satu kumpulan pelanggan daripada yang lain dalam pasaran tertentu dan dengan itu membolehkan beliau untuk membuat keputusan segmen yang perlu menubuhkan pasaran sasaran. 2. Tinggi Keuntungan: Ia sering sukar untuk menaikkan harga bagi keseluruhan pasaran. Namun begitu, ia adalah mungkin untuk membangunkan segmen premium di mana pelanggan menerima paras harga yang lebih tinggi. Segmen tersebut boleh dibezakan daripada pasaran besar-besaran oleh ciriciri seperti perkhidmatan tambahan, mata eksklusif jualan, variasi produk dan sebagainya. Perubahan harga berasaskan segmen-tipikal adalah mengikut wilayah. Paras harga yang biasanya lebih tinggi di bandar-bandar besar adalah bukti untuk ini. Apabila membezakan harga oleh segmen, organisasi perlu berhati-hati bahawa tidak ada peluang untuk cannibalization antara produk yang berharga tinggi dengan margin yang tinggi dan menawarkan bajet dalam segmen yang berbeza. Risiko ini adalah lebih tinggi, yang kurang dibezakan segmen. 3. Memudahkan penorehan pasaran, menyesuaikan tawaran untuk sasaran: Segmentasi juga membolehkan pemasar untuk menghablur keperluan pembeli sasaran. Ia juga membantu dia untuk menjana ramalan tepat tindak balas yang mungkin dari setiap segmen pembeli sasaran. Lebih-lebih lagi, apabila pembeli dikendalikan selepas segmentasi berhatihati, jawapan bagi setiap segmen akan homogen. Ini seterusnya akan membantu pemasar yang membangunkan tawaran pemasaran / pengaturcara yang paling sesuai untuk setiap kumpulan. Dia boleh mencapai pengkhususan yang diperlukan dalam produk, promosi, pengedaran dan harga yang cocok dengan kumpulan pelanggan tertentu dan membangunkan tawaran dan rayuan bagi kumpulan itu dibahagikan. Contoh Ford: - Ford telah mendapat maklumat berguna melalui segmentasi dan menyesuaikan tawaran untuk disesuaikan dengan pasaran sasaran India. Bagi segmen India Ford telah membuat beberapa perubahan dalam kereta berbanding dengan versi mereka di Eropah. Pengubahsuaian seperti: a. Pembersihan tanah yang lebih tinggi untuk membuat kereta yang serasi untuk permukaan jalan yang kasar di India. ~ 4 b. Spring belakang yang lebih keras untuk membolehkan merundingkan jalan berlubang di

mana-mana di atas jalan. c. Perubahan dalam keperluan penyejukan, dengan aliran udara yang lebih besar ke belakang. d. Rintangan yang lebih tinggi kepada habuk. e. Keserasian enjin dengan kualiti bahan api yang ada di India. India f. Lokasi butang hon pada stereng. Sebagai pemilik kenderaan India menggunakan tanduk jauh lebih kerap daripada Eropah di mana tanduk terletak pada tuil. 4. Merangsang Inovasi: Satu strategi pemasaran tidak dibezakan yang mensasarkan pada semua pelanggan dalam pasaran jumlah semestinya mengurangkan pilihan utama pelanggan kepada asas biasa terkecil. Segmentations menyediakan maklumat mengenai unit yang lebih kecil dalam pasaran jumlah yang berkongsi keperluan tertentu. Hanya mengenal pasti keperluan ini membolehkan pembangunan yang dirancang produk-produk baru atau yang lebih baik yang lebih baik memenuhi kehendak kumpulan-kumpulan pelanggan. Jika sesuatu produk memenuhi dan melebihi harapan pelanggan dengan menambah nilai unggul, pelanggan biasanya sanggup membayar harga yang lebih tinggi untuk produk itu. Oleh itu, margin keuntungan dan keuntungan organisasi menginovasi meningkat. 5. Menjadikan usaha pemasaran yang lebih cekap dan ekonomi: - Segmentasi memastikan bahawa usaha pemasaran tertumpu pada segmen yang ditakrifkan dengan baik dan berhati-hati dipilih. Lagipun, sumber-sumber daripada mana-mana firma adalah terhad dan tidak firma biasanya mampu untuk menyerang dan menembusi pasaran keseluruhan tanpa persempadanan semula apa-apa jua. Ia akan memberi keuntungan kepada syarikat jika usahausaha tertumpu pada segmen yang lebih menguntungkan dan yang produktif. Segmentasi juga membantu pemasar menilai sejauh tawaran yang sedia ada daripada pesaing-pesaing sepadan dengan keperluan segmen pelanggan yang berbeza. Pemasar itu boleh mengenal pasti segmen yang agak kurang berpuas hati dan berjaya dengan menumpukan perhatian kepada mereka dan memenuhi keperluan mereka. 6. Manfaat pelanggan juga: ~ ~ Segmentasi membawa manfaat bukan sahaja kepada pemasar, tetapi kepada pelanggan juga. Apabila segmentasi mencapai tahap kecanggihan dan kesempurnaan yang lebih tinggi, pelanggan dan syarikat-syarikat dengan mudah boleh menyelesaikan antara satu sama lain, pada peringkat ini, mereka dengan selamat boleh bergantung kepada diskriminasi antara satu sama lain. Firma boleh menjangka kehendak pelanggan dan pelanggan-pelanggan boleh menjangka keupayaan firma itu. 7. Hubungan pelanggan yang mampan dalam semua fasa kitaran hayat pelanggan: Pelanggan menukar pilihan mereka dan corak tingkah laku dari masa ke masa. Organisasi yang memberi khidmat kepada segmen yang berbeza di sepanjang kitaran hayat pelanggan boleh membimbing pelanggan-pelanggan mereka dari peringkat ke peringkat dengan sentiasa menawarkan penyelesaian khas untuk keperluan tertentu mereka. Sebagai contoh, banyak pengeluar kereta menawarkan pelbagai produk yang boleh menampung keperluan semua fasa kitaran hayat pelanggan: kereta pertama bagi remaja awal, menyeronokkan kereta untuk golongan profesional muda, kereta keluarga untuk keluarga muda, dan lain-lain jenama

kosmetik penjagaan kulit sering menawarkan siri khas untuk bayi, remaja, kulit biasa, dan kulit yang lebih tua. 8. Komunikasi yang disasarkan: Ia adalah perlu untuk berkomunikasi dalam cara segmen khusus walaupun ciri-ciri produk dan identiti jenama adalah sama dalam semua segmen pasaran. Seperti komunikasi yang disasarkan membolehkan untuk menekankan kriteria yang paling relevan untuk setiap segmen tertentu (contohnya harga vs kebolehpercayaan vs prestij). 9. Saham pasaran yang lebih tinggi: Berbeza dengan strategi pemasaran tidak dibezakan, segmentasi menyokong pembangunan strategi khusus. Oleh itu, aktiviti pemasaran boleh disasarkan kepada segmen pasaran yang sangat menarik pada mulanya. Kepimpinan pasaran dalam segmen terpilih memperbaiki kedudukan daya saing organisasi dalam hubungan dengan pembekal, rakan-rakan saluran, dan pelanggan. Ia mengukuhkan jenama dan memastikan keuntungan. Atas dasar itu, organisasi mempunyai peluang yang lebih baik untuk meningkatkan bahagian pasaran mereka dalam pasaran keseluruhan. ~ 6 asas UNTUK segmentasi Pasaran boleh dibahagikan menggunakan beberapa asas yang berkaitan. Terdapat sejumlah besar pembolehubah yang membawa kepada segmentasi pasaran. Mereka terdiri daripada mudah untuk menentukan faktor-faktor demografi serta pemboleh ubah terhadap tingkah laku pengguna atau pilihan pelanggan. Segmentasi dilakukan untuk pasaran pengguna dan pasaran perindustrian. Bes untuk segmentasi dalam pasaran pengguna: Pengguna pasaran boleh dibahagikan pada ciri-ciri pelanggan berikut 1. Segmentasi geografi. 2. Segmentasi demografi. 3. Segmentasi psikografik. 4. Segmentasi Behaviouralistic. 1) Segmentasi Geografi: - pelanggan Potensi dalam segmen pasaran tempatan, negeri, serantau atau kebangsaan. Jika firma menjual produk seperti peralatan ladang, lokasi geografi akan terus menjadi faktor utama dalam Kumpul pasaran sasaran anda kerana pelanggan-pelanggan mereka adalah terletak di kawasan-kawasan tertentu luar bandar. Manakala bagi kedai runcit, lokasi geografi kedai salah satu pertimbangan yang paling penting, dalam kes ini kawasan bandar adalah diutamakan. Segmentasi daripada pelanggan-pelanggan yang berdasarkan faktor geografi: Wilayah: - Segmentasi oleh benua / negara / negeri / daerah / bandar. Saiz: Segmentasi berdasarkan saiz kawasan metropolitan seperti saiz penduduk. a. b.

c. Kepadatan penduduk: - Segmentasi berdasarkan ketumpatan kepadatan penduduk seperti bandar / sub-bandar / luar bandar dan lain-lain Iklim: - Segmentasi sebagai syarat per iklim atau cuaca. pada d. 2) Segmentasi demografik: - Segmentasi pelanggan berdasarkan faktor demografi adalah seperti berikut: a. Umur (faktor dominan):-Segmentasi dilakukan atas dasar umur orang faktor. Contoh Titan mempunyai produk dibahagikan mengikut kumpulan umur yang berbeza orang. Segmentasi produk Titan pada asas umur: Titan mencipta satu jenama sub, Fastrack. Jam tangan ini adalah khusus untuk generasi muda keluar muda, bertenaga, dan sejuk. Manakala bagi orang yang lebih tua dan profesional telah mencipta jam tangan siri keluli dan juga yang terkenal, Sonata. Titan Fastrack (untuk segmen muda) Steel-1077SM01 (untuk orang tua-tua dan profesional) Pendapatan (faktor dominan):Segmentasi dilakukan berdasarkan tahap pendapatan faktor seseorang. Contoh jam tangan Titan boleh citied seperti Titan ditawarkan Aurum dan Royale dalam emas / julat watch barang kemas dengan julat harga antara RM. 20000 ke Rs.1 lakh. a. Nebula Titan (watch segmen Mewah) Untuk segmen pertengahan, Titan menawarkan pelbagai Exacta dalam keluli tahan karat, segmen bertujuan menahan kesibukan kehidupan seharian. Terdapat 100 model dalam julat. Harga antara dalam tempoh Rs500-700. Untuk segmen ketiga, Titan menawarkan pelbagai Sonata. Segmen harga pelbagai adalah antara Rs.350 hingga 500. ~ 9 Titan Sonata (Watch bagi segmen ketiga) b. Kuasa beli (faktor dominan): - Segmentation yang dilakukan pada faktor asas kuasa membeli pelanggan. Contoh segmen kereta yang berbeza berdasarkan kuasa membeli adalah: Bajet segmentsegment kereta segmen terbesar dalam pasaran India. Di sini peringkat kemasukan bermula dari RM 1.5 hingga 3 lakh. 800 Maruti dan Omni pemain dominan dalam segmen ini. Dengan pelancaran Tata Nano dengan pelbagai harga 1lakh prospek segmen ini

telah berubah. Segmen ini kadang-kadang dirujuk sebagai segmen kereta kecil. Persaingan dalam segmen ini keterlaluan dalam pasaran India. 10 Maruti 800 (Segmen Kereta Bajet) SegmentIt kereta kompak terletak di antara kereta bajet dan kereta keluarga. Julat harga yang dipilih adalah di antara RM 3 kepada 4.5 lakh. Maruti Zen, Fiat Uno, Tata Indica, Santro, Matiz beberapa pemain dominan dalam segmen ini. 11 Maruti Zen (segmen kereta Compact) Daewoo Matiz (segmen kereta Compact) Kereta-kereta Keluarga segmen kompak membeli kapasiti segmentThe pembeli segmen ini agak lebih tinggi daripada bajet dan segmen kereta kompak. Julat harga antara RM 4,5 hingga 6 lakhs. Maruti ESTEEM, Daewoo Cielo, dan HM Contessa tergolong dalam segmen ini. Di India kereta yang dijual di India sebagai 'Kereta Bajet' dan 'Kereta Kompak' tidak memenuhi tujuan mereka, terutama dalam jangka ruang yang mereka berpaling kepada 'segmen kereta keluarga'. 12 Daewoo Cielo (segmen Kereta Keluarga) Premium segmentsegment segmen kereta ini mewakili pembeli yang memerlukan kereta mewah bertaraf dunia yang sebenar. Julat harga antara lakh RM 6 hingga 8. Pengiring Ford, Honda City, Honda City, Mitsubishi Lancer, Audi 1800, Opel Astra dan lain-lain adalah sebahagian daripada kereta utama dalam segmen ini. Opel Astra (Premium segmen kereta) ~ 13 Super saloon mewah segmentBuyer dalam segmen ini kelihatan untuk segmen kereta premium sebenar super. Mercedes Benz E229, E-250, Rover Montego, Audi 6, BMW pemain dalam segmen ini. Jelas, ini adalah satu segmen kecil dalam konteks India. Audi 6 (Super Mewah saloon) c. d. Menduduki. Gender (faktor dominan): produk boleh dibahagikan untuk lelaki dan perempuan. e. Saiz Keluarga. f. Kitaran hidup keluarga. g. Kewarganegaraan. h. Agama. i. Pendidikan:-Rendah, Universiti.

Tinggi Sekolah, Menengah, College, 14 Kebanyakan pemboleh ubah ini mempunyai kategori standard bagi nilai-nilai mereka. Sebagai contoh kitaran hayat keluarga sering dinyatakan sebagai sarjana muda, yang berkahwin dengan tiada kanak-kanak, penuh sarang, dan Sarang kosong atau masih hidup bersendirian. 3) Segmentasi psikografik: - kumpulan Segmentasi psikografik pelanggan mengikut psikologi mereka gaya hidup dan membeli. Banyak perniagaan menawarkan produk-produk yang berasaskan kepada sikap, kepercayaan dan emosi pasaran sasaran mereka. Keinginan untuk mendapatkan status, rupa dipertingkatkan dan lebih banyak wang adalah contoh pemboleh ubah psikografik. Mereka adalah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan-pelanggan anda. Penjual barangan mewah akan merayu kepada keinginan individu untuk simbol status Segmentasi psikografik termasuk pembolehubah seperti: a. Aktiviti. b. Kepentingan. c. Pendapat. d. Sikap. e. Nilai-nilai. Nilai-nilai Aktiviti, Kepentingan, dan Pendapat (AIO) kaji selidik adalah salah satu alat untuk mengukur gaya hidup Kepentingan. 4) Segmentasi Behaviouralistic: - Pasaran boleh dibahagikan pada asas tingkah laku pembeli serta. Sejak Segmentasi semua dengan cara yang berkaitan dengan tingkah laku pembeli, seseorang mungkin akan terdorong untuk bertanya mengapa tingkah laku segmentasi berasaskan pembeli harus menjadi satu kaedah yang berasingan. Ia adalah kerana terdapat beberapa perbezaan di antara ciri-ciri pembeli yang digambarkan oleh geografi mereka, profil demografik dan psikografik, dan tingkah laku membeli mereka. Pemasar sering mencari manfaat yang praktikal dalam menggunakan tingkah laku membeli sebagai asas segmentasi yang berasingan sebagai tambahan kepada asas seperti geografi, demografi, dan psikografi. ~ 15 Idea utama dalam segmentasi tingkah laku pembeli bahawa kumpulan-kumpulan pelanggan yang berbeza mengharapkan faedah yang berbeza-beza dari produk yang sama dan sewajarnya, mereka akan berbeza dalam motif mereka yang terhutang dan tingkah laku mereka

membeli. Pembolehubah tingkah laku pembeli adalah: Manfaat dicari: - Kualiti / ekonomi / perkhidmatan / etc lihat produk. Kadar Penggunaan: - pengguna Berat / pengguna yang sederhana / lampu pengguna sesuatu produk. Status Pengguna: - Regular / potensi / pertama kali pengguna / tidak teratur / kadang-kadang. Kesetiaan Jenama: - Hard teras yang setia / berpecah setia / pindah / suis. a. b. c. d. e. Kesediaan untuk membeli. Majlis: - Cuti dan majlis merangsang pelanggan untuk membeli produk Peristiwa. Sikap terhadap menawarkan: - bersemangat / sikap positif / negatif sikap / acuh tak acuh / bermusuhan. f. g. Bes untuk segmentasi dalam industri pasaran Berbeza kepada pengguna, pelanggan-pelanggan perindustrian cenderung untuk menjadi lebih sedikit bilangannya dan membeli kuantiti yang lebih besar. Mereka menilai persembahan dengan lebih terperinci dan proses keputusan biasanya melibatkan lebih daripada satu orang. Ciri-ciri ini terpakai kepada pertubuhan-pertubuhan seperti pengilang dan pembekal perkhidmatan, serta penjual semula, kerajaan, dan institusi. ~ 16 Banyak pembolehubah segmentasi pasaran pengguna boleh digunakan untuk pasaran industri. Pasaran Perindustrian mungkin dibahagikan kepada ciri-ciri seperti: 1. Location. 2. Tipe Syarikat. 3. Ciri-ciri tingkah laku. 1) Lokasi Dalam pasaran industri, lokasi pelanggan mungkin penting dalam kes-kes tertentu. Kos penghantaran boleh menjadi faktor pembelian bagi pemilihan vendor bagi produk yang mempunyai sebahagian besar tinggi kepada nisbah nilai, sehingga jarak dari penjual mungkin kritikal. Dalam sesetengah industri, firma-firma cenderung kepada kelompok bersama-sama dari segi geografi dan oleh itu mungkin mempunyai keperluan yang sama di rantau. 2) Jenis Syarikat: Perniagaan pelanggan boleh dikelaskan mengikut jenis sebagai seperti berikut: a. Syarikat size: Sama ada syarikat industri berskala besar / industri skala saiz yang kecil. Industri besar sentiasa cuba untuk perintah komoditi pukal manakala bertentangan untuk sektor

kecil-kecilan. b. Industri: - Sama ada industri pembuatan industri / perkhidmatan industri. Juga kadang-kadang perbezaan dilakukan antara industri sektor awam atau industri sektor swasta. c. Unit membuat keputusan. d. Pembelian Kriteria. 3) Ciri-ciri Tingkah Laku Dalam pasaran perindustrian, pola tingkah laku pembelian yang boleh menjadi asas bagi segmentasi. Ciri-ciri tingkah laku sedemikian boleh termasuk: Kadar penggunaan 17 Membeli status: potensi, kali pertama, biasa, dan lain-lain Pembelian prosedur: tawaran dimeteraikan, rundingan, dll. Multi-level Segmentasi Pasaran boleh dibahagikan, menggunakan beberapa asas berturut-turut-Semasa membincangkan tentang asas segmentasi kita mesti berbincang tentang segmentasi pelbagai peringkat, kerana ia tidak melalui asas segmentasi yang dibincangkan di atas adalah saling eksklusif dan pasaran boleh dibahagikan hanya dengan satu asas yang tertentu, pada mana-mana / atau asas. Oleh kerana ciri-ciri pelanggan yang tersebar di beberapa pembolehubah, mana-mana pasaran boleh dibahagikan melalui asas beberapa. Asas yang berlainan boleh digunakan dalam gabungan dalam Kumpul pasaran yang diberikan. Mereka hanya perlu menjadi relevan bagi pasaran berkenaan. Sebenarnya, asas-asas yang berbeza boleh digunakan berturut-turut dalam perintah yang sesuai, dan pasaran boleh dibahagikan di pelbagai peringkat. Sebagai contoh, pasaran boleh dibahagikan menggunakan asas demografi pada mulanya, diikuti dengan asas psikografik dan tingkah laku pembeli / manfaat asas. Atau, pasaran boleh dibahagikan menggunakan kelantangan sebagai asas pada mulanya, diikuti dengan tingkah laku demografi / psikografik / pembeli / manfaat asas. Dengan mengandaikan sebagai contoh, bahawa firma yang pertama menjalankan segmentasi kelantangan pasaran, ia boleh tahu yang pengguna berat produk, tetapi ia tidak dapat mengetahui maksud yang baginya mereka membeli produk. Firma itu kemudiannya boleh mengambil pengguna yang berat dan menjalankan segmentasi multi-level, dan meneruskan siasatan dengan lebih mendalam. Oleh kerana setiap asas ini mempunyai beberapa sub-asas, bilangan tahap di mana pasaran boleh dibahagikan orang-orang yang banyak. Sebenarnya, matlamat sentiasa perlu pergi sedalam mungkin dalam Kumpul pasaran supaya segmen yang paling menarik dan paling sesuai boleh dipilih. Multi-tahap segmentasi membolehkan pemilihan pasaran sasaran yang lebih baik dan pilihan yang lebih baik campuran pemasaran: campuran Multi-tahap segmentasi membolehkan pemasar untuk memilih pasaran sasaran beliau lebih baik. Ia juga membantu beliau untuk membuat strategi yang berjaya dan mogok tawaran produk yang betul dan campuran pemasaran yang betul. Dengan maklumat yang dijana ~ 18

dari pelbagai peringkat segmentasi, dia boleh mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam pelanggan dalam setiap segmen, keperluan mereka, membeli motif dan kelakuan membeli. Dia dapat memahami bagaimana setiap segmen yang berbeza mahu produk, dia boleh kemudiannya menyesuaikan produk, tawaran pemasaran dan promosi rayuan, sesuai dengan segmen individu, dia boleh pilih pengagihan yang berharga, kaedah / saluran, media kenderaan, urutan pengiklanan dan rayuan jualan, yang akan sesuai. Contoh General Motors: GM telah mengenal pasti keperluan pelanggan 'kira-kira 40 yang berbeza dan sepadan, 40 segmen pasaran yang berbeza di mana ia akan hadir dengan kenderaan. Sebagai contoh, ia mempunyai sasaran Pontiac pada aktif, berorientasikan sukan, pasangan muda, Chevrolet pada harga yang mementingkan keluarga muda, Oldsmobile pada keluarga kaya, dan Buick pada yang lebih tua, pasangan yang lebih konservatif. PENDEKATAN DALAM segmentasi George Hari (1980) menerangkan model segmentasi sebagai pendekatan dari atas ke bawah: Dalam pendekatan ini "firma bermula dengan jumlah penduduk dan membahagikan ia pendekatan ke dalam segmen". Beliau juga telah mengenal pasti satu model alternatif yang dikenali sebagai pendekatan bawah ke atas. Dalam pendekatan ini, "firma bermula dengan satu pelanggan dan pendekatan membina profil yang". Ini biasanya memerlukan penggunaan perisian pengurusan perhubungan pelanggan atau pangkalan data jenis. Profil pelanggan yang sedia ada dicipta dan dianalisis. Pelbagai demografi, tingkah laku dan corak tingkah laku demografi psikografik dibina menggunakan teknik-teknik seperti analisis kelompok. Proses ini kadang-kadang dikenali sebagai pemasaran pangkalan data atau micro-pemasaran. Penggunaannya adalah yang paling sesuai dalam pasaran yang sangat berpecah-belah. McKenna (1988) mendakwa bahawa pendekatan ini menganggap setiap pelanggan sebagai "majoriti mikro". Pine (1993) menggunakan pendekatan bawah ke atas di dalam apa yang dipanggil "segmen salah satu pemasaran". Melalui proses pengubahsuaian besar-besaran ini boleh didapati. KELEBIHAN segmentasi pasaran ~ 19 Pelbagai kelebihan segmentasi pasaran adalah seperti berikut: 1. Membantu membezakan di antara satu kumpulan pelanggan yang lain dalam pasaran yang diberikan. 2. Memudahkan pilihan yang betul pasaran sasaran. 3. Memudahkan penorehan berkesan pasaran. 4. Membantu membahagikan pasaran dan menakluk mereka. 5. Membantu keperluan pembeli sasaran menghablur dan mendapatkan jawapan yang lebih mudah diramalkan daripada mereka; membantu membangunkan program-program pemasaran atas asas yang lebih mudah diramalkan; membantu membangunkan tawaran pasaran yang paling sesuai untuk setiap kumpulan. 6. Membantu mencapai pengkhususan yang diperlukan dalam produk, pengedaran, promosi, dan harga yang hampir sama kumpulan pelanggan dan membangunkan menawarkan pemasaran dan rayuan yang sesuai dengan keperluan setiap kumpulan.

7. Membuat usaha pemasaran yang lebih cekap dan ekonomi. 20 8. Membantu usaha-usaha menumpukan perhatian kepada segmen yang paling produktif dan menguntungkan, bukan frittering mereka lebih segmen yang tidak relevan, atau tidak produktif, atau tidak menguntungkan. 9. Pemeliharaan tempat segmen yang kurang berpuas hati dan berjaya dengan memenuhi segmen itu. 10. Membawa faedah bukan sahaja kepada pemasar tetapi juga kepada pelanggan juga. 11. Apabila segmentasi mencapai kecanggihan yang tinggi, pelanggan dan syarikat-syarikat boleh memilih antara satu sama lain dan tinggal bersama-sama. PENILAIAN DARI segmen Sama ada segmentasi pasaran berjaya atau tidak boleh dinilai oleh questions1 berikut. Adakah ia agak besar: Saiz-bijak, segmen popular yang lebih besar berbanding dengan segmen premium. Dalam jangka tanan, daripada jumlah pasaran sekitar 6, 00000 ~ 21 tan, akaun popular segmen untuk 80 peratus dan segmen premium untuk baki 20 peratus. Jika firma mahu isi padu amat besar, ia telah berfikir segmen popular. Pada masa yang sama, ia telah ambil perhatian bahawa segmen premium terlalu besar, kerana ia menyumbang lebih 120,000 tan. Dari segi nilai, segmen premium adalah lebih besar, yang sebelum ini hampir 30 peratus daripada jumlah pasaran. Jelas sekali, segmen itu tidak boleh diketepikan sebagai kekurangan dari segi saiz. 2. Adakah ia semakin meningkat: Kadar pertumbuhan dan kedudukan masa depan segmen yang berkemungkinan akan menjadi pertimbangan dalam proses penilaian seterusnya. Biasanya, firma-firma perniagaan mencari segmen pertumbuhan yang tinggi. Analisis mudah akan menunjukkan kepada firma yang dalam sabun mandi, segmen premium yang berlaku untuk menjadi segmen pertumbuhan yang tinggi. Manakala segmen popular telah berkembang pada kadar 10 peratus setahun, segmen premium telah berkembang di lebih daripada 20 peratus setahun. Apabila fakta ini diambil kira, pilihan firma boleh sengetkan ke arah segmen premium. Sengetkan akan sangat ketara jika pelupusan semulajadi firma adalah untuk berusaha untuk mencapai kedudukan dalam segmen pertumbuhan tinggi perniagaan. 3. Adakah ia menguntungkan: Pertimbangan seterusnya akan melanjutkan keuntungan. Dalam contoh ini, firma-firma cepat rasa bahawa segmen premium adalah salah satu yang lebih menguntungkan. Malah isipadu yang rendah dalam segmen boleh membawa pulangan yang baik. Sebaliknya, dalam segmen popular, jumlah yang lebih besar akan perlu bagi perniagaan yang berdaya maju, sejak harga dan margin dalam segmen adalah rendah. Titik yang lain adalah bahawa kos pemasaran, pengedaran dan promosi dalam perniagaan adalah agak tinggi dan sentiasa meningkat. Kos melancarkan jenama baru adalah sangat tinggi. Pasaran sangat ~

22 kompetitif, sokongan agresif promosi melalui media mahal seperti TV menjadi penting. Di latar belakang ini, firma itu boleh sampai kepada kesimpulan bahawa ia mungkin berbaloi untuk berjudi dalam segmen premium dan bukannya segmen popular. 4. Apakah ia boleh diakses: Firma itu kini mempertimbangkan sama ada segmen boleh diakses kepadanya. Ini mungkin memerlukan analisis selanjutnya. Realiti pasaran akan perlu diambil kira. Segmen yang popular akan hanya boleh diakses kepada firma dengan kelebihan kos, kerana harga merupakan penentu utama dalam segmen ini. Segmen premium akan boleh diakses hanya untuk firmafirma, yang menikmati kelebihan perbezaan, dan yang juga pemasaran celik. Liril Hindustan Lever mempunyai kedudukan pemerintah dalam segmen ini. Pada akhir atas segmen, pear dan Dove HLL baik berakar. Beberapa jenama lain syarikat-syarikat yang berbeza bersaing dalam segmen. Firma itu untuk mengambil perhatian yang sewajarnya terhadap realiti ini. Pada masa yang sama, analisis juga menunjukkan bahawa jenama baru terus memasuki segmen setiap sekarang dan kemudian, dan beberapa di antara mereka yang berjaya untuk tinggal. Jadi, firma tidak mempunyai sebab untuk mempercayai bahawa segmen premium tidak boleh diakses kepadanya, melainkan jika ia yakin bahawa ia adalah sangat lemah dalam pemasaran. 5. Adakah ia serasi dengan sumber-sumber dan keupayaan firma: - Setelah mencapai kesimpulan bahawa segmen premium yang agak besar, berorientasikan pertumbuhan, menguntungkan dan boleh diakses, firma itu kini mengetahui jika segmen sepadan dengan sumber. Bagi sesetengah firma-firma, segmen yang popular boleh menjadi pilihan semula jadi dan untuk orang lain, segmen premium. Dan, bagi sesetengah yang lain memilih kedua-duanya. Segmen premium adalah segmen yang sangat berdaya saing. Firma hanya dikurniakan dengan sumber-sumber yang kukuh dan strategi pemasaran yang agresif / budaya boleh berjuang dan bertahan dalam pasaran. Oleh itu, firma itu untuk menilai sama ada segmen tertentu serasi dengan sumber dan keupayaan. ~ 23 Oleh itu, dengan analisis ini berikutan firma dengan mudah dapat menilai segmentations pasaran dan juga boleh menangani masalah. 24 PASARAN PENARGETAN PENGENALAN: - Terdapat satu-satu masa apabila mencari pelanggan yang terbaik adalah seperti membaling dart dalam gelap. Pemasaran sasaran berubah semua itu ... pemasar hari ini tahu bahawa mencari prospek terbaik mereka dan pelanggan bergantung kepada baik memikirkan strategi pemasaran yang disasarkan. Penentuan pasaran sasaran memerlukan segmentasi pasaran, proses menarik selain seluruh pasaran secara keseluruhan dan memisahkan kepada unit-unit, diuruskan berbeza berdasarkan pada demografi. Pasaran sasaran adalah istilah perniagaan yang bermaksud segmen pasaran yang baik atau perkhidmatan tertentu dipasarkan. Ia terutamanya yang ditakrifkan oleh umur, jantina, geografi, kumpulan sosio-ekonomi, atau mana-mana kombinasi lain-demografi. Pada amnya, ia dikaji dan dipeta oleh organisasi melalui senarai dan laporan yang mengandungi maklumat demografi yang mungkin mempunyai kesan ke atas pemasaran produk atau perkhidmatan utama. Pemasaran Sasaran melibatkan memecahkan pasaran ke dalam segmen dan kemudian

menumpukan usaha pemasaran anda pada satu atau beberapa segmen utama. Pemasaran sasaran boleh menjadi kunci kepada kejayaan perniagaan kecil. Keindahan pemasaran sasaran adalah bahawa ia membuat promosi, harga dan lebih mudah dan lebih berkesan kos pengedaran produk anda dan / atau perkhidmatan. Pemasaran sasaran memberikan fokus kepada semua aktiviti pemasaran anda. Pasaran mensasarkan hanya bermakna memilih pasaran sasaran seseorang. Ia perlu dijelaskan pada awal bahawa mensasarkan pemasaran tidak sinonim dengan segmentasi pasaran. Segmentasi sebenarnya permulaan kepada sasaran pemilihan pasaran. Satu untuk menjalankan tugas-tugas beberapa sebelah segmentasi sebelum memilih pasaran sasaran. Melalui segmentasi, firma membahagikan pasaran segmen banyak. Tetapi semua segmen ini tidak perlu membentuk pasaran sasaran. Pasaran sasaran menandakan hanya segmen yang mahu menerima pakai sebagai pasaran. Oleh itu, pemilihan adalah terlibat di dalamnya. Dalam memilih pasaran sasaran, firma pada asasnya menjalankan penilaian terhadap pelbagai segmen dan memilih orang-orang segmen yang paling sesuai untuk ia. Seperti yang kita tahu bahawa segmen mesti relevan, boleh dicapai, cukup besar dan menguntungkan. Penilaian segmen yang berlainan untuk sebenarnya berdasarkan kriteria ini dan hanya berdasarkan penilaian segmen sasaran perlu dipilih. ~ 25 PROSES BAGI MEMILIH PASARAN SASARAN Proses memilih Pasaran sasaran adalah seperti berikut: Memilih pasaran sasaran yang berkaitan dengan, tetapi tidak sinonim dengan pasaran segmentasi. adalah cara-caraSegmentasi atau alat; memilih pasaran sasaran maksud itu. juga boleh dilihatSegmentasi sebagai permulaan kepada pemilihan pasaran sasaran. Memilih pasaran sasaran biasanya berikut segmentasi pelbagai peringkat menggunakan asas yang berlainan. Memilih pasaran sasaran melibatkan beberapa tugas-tugas lain di samping untuk segmentasi. Melihat kepada segmen masing-masing sebagai peluang pemasaran yang berbeza. Menilai setiap segmen (jualan / keuntungan potensi) bernilai. Menilai sama ada segmen: dibezakan. Diukur. Agak besar. Diakses. Yang semakin meningkat. Menguntungkan. Serasi dengan sumber-sumber firma. Meneliti sama ada ia adalah lebih baik untuk memilih seluruh pasaran, atau hanya satu beberapa segmen, dan membuat keputusan yang mana harus dipilih. Looking bagi segmen, yang secara relatifnya kurang berpuas hati dengan tawaran semasa di pasaran dari jenama bersaing. Memeriksa jika firma itu mempunyai kelebihan kebezaan / keupayaan tersendiri untuk berkhidmat segmen yang dipilih. Menilai sumber-sumber firma dan memeriksa sama ada ia adalah mungkin untuk dimasukkan ke dalam program-program pemasaran yang diperlukan untuk menguasai segmen yang dikesan dengan sumber-sumber. Akhirnya memilih segmen yang paling sesuai bagi firma itu. ~~ 26 FAKTOR untuk dipertimbangkan KETIKA SASARAN PASARAN PEMILIHAN tukang jahit pemasaran Sasaran campuran pemasaran untuk satu atau lebih segmen yang dikenal pasti oleh segmentasi pasaran. Pemasaran sasaran berbeza dengan pemasaran massa, yang menawarkan satu produk untuk pasaran seluruh. Dua faktor penting untuk dipertimbangkan apabila memilih segmen pasaran sasaran adalah daya tarikan segmen

dan wajar antara segmen dan objektif firma, sumber, dan keupayaan. keupayaan Segmen PasaranTarikan Berikut adalah beberapa contoh-contoh aspek-aspek yang perlu dipertimbangkan apabila menilai daya tarikan segmen pasaran: Saiz segmen (bilangan pelanggan dan / atau bilangan unit). Kadar pertumbuhan segmen. Persaingan dalam segmen. Kesetiaan jenama pelanggan yang sedia ada dalam segmen. Bahagian pasaran yang dicapai diberikan bajet promosi dan perbelanjaan pesaing. bahagian pasaran yang diperlukan untuk pulang modal. Jualan potensi bagi firma itu dalam segmen. Jangkaan margin keuntungan dalam segmen. Penyelidikan pasaran dan analisis memainkan peranan penting dalam mendapatkan maklumat ini. Sebagai contoh, niat pembeli, anggaran pasukan jualan, pemasaran ujian, dan analisis permintaan statistik yang berguna untuk menentukan potensi jualan. Kesan pembolehubah alam sekitar mikro dan makro alam sekitar yang berkaitan kepada segmen pasaran perlu dipertimbangkan. Perhatikan bahawa lebih besar segmen tidak semestinya yang paling menguntungkan kepada sasaran kerana mereka mungkin akan mempunyai lebih banyak pertandingan. Ia mungkin lebih menguntungkan untuk berkhidmat satu atau lebih segmen yang lebih kecil yang mempunyai persaingan yang sedikit. Sebaliknya, jika firma itu ~ 27 boleh membangunkan kelebihan daya saing, misalnya, melalui perlindungan paten, ia mungkin mendapati ia menguntungkan untuk mengikuti segmen pasaran yang lebih besar. Kesesuaian Segmen Pasaran Firma Segmen pasaran juga perlu dinilai mengikut bagaimana mereka patut objektif, sumber-sumber firma, dan keupayaan. Beberapa aspek yang patut termasuk: Sama ada firma itu boleh menawarkan nilai yang lebih baik kepada pelanggan dalam segmen kesan yang menghidangkan segmen pada imej firma saluran pengagihan yang diperlukan untuk berkhidmat segmen sumber firma vs pelaburan modal yang diperlukan untuk berkhidmat segmen Semakin baik patut firma kepada segmen pasaran dan lebih menarik segmen pasaran, lebih besar potensi keuntungan kepada firma. STRATEGI SASARAN PASARAN Terdapat beberapa strategi pasaran sasaran yang boleh diikuti. Penargetan strategi biasanya boleh dikategorikan sebagai salah satu daripada yang berikut: Single-segmen strategi - Juga dikenali sebagai strategi pekat. Satu segmen pasaran (tidak keseluruhan pasaran) dihidangkan dengan salah satu campuran pemasaran. Pendekatan tunggal segmen sering strategi pilihan bagi syarikat-syarikat yang lebih kecil dengan sumber yang terhad. Pengkhususan ini terpilih merupakan strategi pelbagai segmen, juga dikenali pengkhususan sebagai strategi yang dibeza-bezakan. Campuran pemasaran yang berbeza ditawarkan kepada segmen yang berbeza. Produk itu sendiri boleh

atau tidak boleh berbeza - dalam kebanyakan kes hanya mesej promosi atau saluran pengagihan yang berbeza-beza. Produk pengkhususan-firma pakar dalam produk tertentu dan tukang jahit pengkhususan ia kepada segmen pasaran yang berbeza. Pasaran pengkhususanfirma pakar dalam menyampaikan suatu pengkhususan segmen pasaran tertentu dan menawarkan segmen yang pelbagai produk yang berbeza. Liputan pasaran Penuh - firma cuba untuk memberi khidmat kepada pasaran keseluruhan. Perlindungan ini boleh dicapai dengan cara sama ada strategi pasaran besar-besaran di mana campuran pemasaran tidak dibezakan tunggal ditawarkan kepada seluruh pasaran, atau dengan strategi yang dibeza-bezakan di mana campuran pemasaran yang berasingan ditawarkan kepada setiap segmen ~ 28 Rajah berikut menunjukkan contoh lima pilihan corak pasaran yang diberikan tiga segmen pasaran S1, S2, dan S3, dan tiga produk P1, P2 dan P3. Segmen Single Pengkhususan terpilih Pengkhususan produk Pengkhususan pasaran Pasaran Liputan Penuh 29 S1 S3 S2 S1 S3 S2 S1 S3 S2 S1 S3 S2 S1 S3 S2 P1 P1 P1 P1 P1

P2 P2 P2 P2 P2 30 Sebuah syarikat yang memohon untuk memasuki pasaran dan mengembangkan hendaklah terlebih dahulu sasaran segmen paling menarik yang sepadan dengan keupayaannya. Apabila ia mendapat bertapak, ia boleh berkembang dengan meneruskan strategi pengkhususan produk, menjahit produk untuk segmen yang berbeza, atau dengan meneruskan strategi pasaran pengkhususan dan menawarkan produk baru untuk segmen pasaran yang sedia ada. Memilih pasaran sasaran adalah sebahagian daripada merangka strategi pemasaran, dua bahagian yang satu lagi formulasi campuran kedudukan dan pemasaran. Tanpa hak mensasarkan, firma itu tidak boleh merangka strategi yang berkesan. Ia adalah melalui segmentasi berhati-hati dan mensasarkan bahawa firma mengambil kumpulan hak pengguna. Selain itu, ia melalui proses ini bahawa firma itu menimba ilmu pengetahuan penting tentang keperluan dan membeli tingkah laku pengguna dalam segmen masing-masing dan perbezaan antara satu segmen dan lain-lain. Dan, ia adalah dengan menggunakan pengetahuan ini bahawa firma itu membangunkan program-program pemasaran yang sepadan dengan keperluan khusus segmen yang berbeza. Dalam erti kata lain, segmentasi dan mensasarkan membantu firma itu bukan sahaja ciri-ciri setiap segmen tetapi juga 'kecemerlangan tersendiri' yang diperlukan untuk memenuhi keperluan khusus pengguna dalam setiap daripada mereka. Satu lagi strategi yang digunakan ialah meningkatkan pemasaran individu, di mana campuran pemasaran direka berdasarkan pengguna individu. Ketika di lepas pemasaran yang tidak praktikal, individu yang menjadi terima kasih yang lebih berdaya maju kepada kemajuan dalam teknologi. KEPUTUSAN TERLIBAT DALAM segmen yang ke mensasarkan.PENARGETAN STRATEGI INCLUDE: INCLUDE berapa banyak produk untuk menawarkan. produk untuk menawarkan di mana segmen. KEPUTUSAN STRATEGI PENARGETAN .dipengaruhi oleh: Pasaran matang Kepelbagaian keperluan dan pilihan pembeli. pertandingan.Kekuatan Jumlah dagangan jualan yang diperlukan untuk keuntungan. keuntungan ~ 31 menentukan SAIZ SASARAN Selepas memilih pasaran sasaran adalah penting bagi pemasar untuk memutuskan saiz pasaran sasaran. Apakah pasaran sasaran yang cukup besar untuk mengekalkan perniagaan yang akan menyediakan produk atau perkhidmatan kepada mereka? Pasaran sasaran untuk sekurang-kurangnya saiz minimum untuk menjadi berdaya maju. Katakan firma memilih pemprosesan dan pembungkusan makanan makanan sebagai pasaran sasaran. Malah, mereka mungkin terlalu besar, dan ia mungkin bijak untuk saya memajukan perniagaan dalam pasaran sasaran tersebut. Oleh yang demikian, firma perlu memberi tumpuan kepada jenis

tertentu pasaran makanan, seperti sebuah syarikat pengeluaran makanan yang mahu pakej produk untuk menjual. Oleh itu, dengan mensasarkan produk bagi pasaran sasaran, firma boleh memutuskan saiznya pada asas. KEPUTUSAN STRATEGI SALAH PENARGETAN Pembesaran yang tidak berkesan dan mensasarkan membawa kepada menawarkan produk yang salah, rayuan pemasaran yang tidak sesuai, penentuan harga salah, dan overemphasis pada nama jenama. Firma tidak boleh menawarkan produk yang tunggal untuk memuaskan hati semua segmen. Sebagai contoh, dalam pasaran India yang banyak MNC menawarkan produk tunggal kepada seluruh segmen. Tawaran itu tidak sesuai dengan kelas menengah seperti itu. Mereka sesuai hanya segmen premium. Secara semula jadi, firma-firma tidak dapat untuk mengumpul jumlah berbaloi. Oleh kerana firma itu tidak mensasarkan segmen dan kerana mereka gagal untuk membuat tawaran produk yang sesuai untuk mereka, hasil akhir adalah miskin. Atas sebab ini firma-firma seperti Reebok, Ray-ban, dan Levi tidak menunjukkan keputusan yang memuaskan agak kadang-kadang dalam pasaran India manakala mereka yang sangat berjaya dalam pasaran barat. Oleh itu, pilihan sasaran pemasaran bagi industri tertentu boleh menentukan nasib industri di pasaran. Ini adalah kerana firma-firma berbeza dari segi kecekapan, sumber-sumber mereka, objektif, dan strategi. 32 Kedudukan PENGENALAN: - Meletakkan satu konsep pemasaran yang pertama kali dipopularkan oleh Al Ries dan Jack Trout dalam buku buku paling laris mereka "Meletakkan - pertempuran minda anda" Menurut mereka 'Penentududukan adalah apa yang anda lakukan untuk minda minda prospek'. Mereka melelar bahawa jenama mana-mana adalah penting oleh persepsi yang ia membawa prospek yang atau minda pelanggan jenama Setiap telah itu untuk menjadi 'Berposisi' dalam kelas satu tertentu atau segmen Contoh:.. Mercedes adalah kedudukan bagi segmen mewah, Volvo adalah kedudukan untuk keselamatan. Kedudukan sesuatu produk adalah jumlah sifat yang biasanya dianggap oleh pengguna kedudukannya, kualiti, jenis orang yang menggunakannya, kekuatan, kelemahan, apa-apa lain yang luar biasa atau dilupakan ciri-ciri yang mungkin mempunyai, harga dan nilai ia mewakili. Walaupun terdapat definisi yang berbeza Positioning, mungkin yang paling biasa ialah: "kedudukan Produk bagaimana bakal pembeli melihat produk", dan dinyatakan berbanding dengan kedudukan pesaing. Penentududukan adalah satu platform untuk jenama. Ia memudahkan jenama untuk mendapatkan melalui minda pengguna sasaran. Oleh itu, kedudukan jenama dengan berhati-hati dikekalkan dan diuruskan. Contoh: apabila Malboro ditebang harga, jualannya menurun dengan serta-merta, kerana ia mula dikaitkan dengan segmen generik. Jam seperti Rolex kedudukan sebagai jam tangan segmen mewah, dengan itu mereka menjadi salah satu yang paling mahal telah menjadi simbol bagi pencapaian dalam hidup. Jika Rolex mengurangkan harga, ia kehilangan imej yang dilihat dan oleh itu adalah dalam bahaya kehilangan pelanggannya. Ini berbeza sedikit dari konteks itu yang dalam istilah ini mula-mula diterbitkan pada tahun 1969 oleh Al Ries dan Jack Trout dalam yang "Positioning" kertas adalah satu permainan orang bermain di tempat saya-terlalu pasaran hari ini "dalam Pemasaran penerbitan itu Perindustrian, di mana mana-mana yang dibuat bahawa pengguna tipikal terharu dengan pengiklanan yang tidak diingini, dan mempunyai kecenderungan semulajadi untuk membuang semua maklumat yang tidak serta-merta mencari slot yang selesa (dan kosong) di dalam minda pengguna. Ia kemudiannya berkembang menjadi buku mereka pecah tanah pertama, "Positioning: Battle for Your Mind", di mana mereka mentakrifkan Positioning sebagai "Minda yang dianjurkan sistem untuk mencari sebuah tetingkap di dalam

minda. Ia berdasarkan kepada konsep ~ 33 komunikasi yang hanya boleh berlaku pada masa yang tepat dan di bawah hal keadaan yang betul. " KONSEP kedudukan: - Secara umumnya, terdapat tiga jenis kedudukan konsep: jawatan Fungsian Menyelesaikan masalah. Memberi faedah kepada pelanggan. Dapatkan persepsi yang menggalakkan oleh pelabur (profil saham) dan pemberi pinjaman. kedudukan Simbolik peningkatan imej sendiri. pengenalan Ego. danBelongingness meaningfulness sosial. memenuhi afektif. Memberi jawatan pengalaman rangsangan deria. Menyediakan rangsangan kognitif. PENDEKATAN kedudukan: Strategi kedudukan utama adalah sama ada membangunkan atau mengukuhkan imej tertentu untuk jenama dalam minda pelanggan. Pendekatan utama strategi kedudukan adalah seperti berikut: manfaat Pelanggan pendekatan. Pendekatan harga berkualiti. ~ 34 Penggunaan atau pendekatan permohonan. Pendekatan produk pengguna. Pendekatan produk kelas. Pendekatan simbol budaya. Pendekatan pesaing. 1. Pelanggan manfaat pendekatan: Pendekatan ini adalah satu strategi kedudukan yang penting. Ia melibatkan meletakkan jenama di atas pesaing, yang berdasarkan sifat-sifat jenama tertentu dan manfaat pelanggan. Dalam sektor kereta kita boleh lihat banyak pengeluar kereta memberi penekanan terhadap aspek-aspek yang berbeza teknikal seperti kecekapan bahan api, keselamatan, prestasi enjin, kuasa tingkap dan sebagainya. Secara umumnya pemasar mengenalpasti kedudukan berkenaan ciri-ciri produk yang telah diabaikan oleh pesaing. Sering kali kita dapat melihat bahawa firma-firma percubaan untuk meletakkan jenama mereka bersama-sama dengan dua atau lebih ciri-ciri pada masa yang sama, ini dilakukan untuk memberikan kelebihan tambahan kepada produk daripada lawan dan juga membantu meningkatkan kitaran hayat produk. Oleh itu, satu produk boleh menyelesaikan masalah banyak tema utama di sebalik produk. Contoh: Ketua Procter & Gamble & fungsi syampu bahu sebagai anti kelemumur dan keguguran rambut syampu anti. syampu 35 Head & Shoulder yang diletakkan sebagai syampu anti-kelemumur & keguguran rambut anti2. Harga pendekatan yang berkualiti: Kadang-kadang jenama cuba untuk menawarkan lebih banyak dari segi perkhidmatan, ciri, kualiti, prestasi atau. Pengeluar jenama itu mengenakan

harga yang lebih tinggi sebahagiannya untuk menampung kos dan sebahagiannya untuk berkomunikasi hakikat bahawa mereka adalah berkualiti tinggi. Malah dalam kategori produk yang sama ada jenama, melalui setanding dalam kualiti, yang merayu di atas asas harga. Untuk contoh jenama seperti Rado dan Timex menggunakan teknik kualiti dan harga kedudukan masing-masing. Rado bersaing untuk kualiti dan Timex bersaing untuk harga. Ia adalah sukar untuk menggunakan kedua-dua kualiti dan kedudukan harga bersama-sama kerana terdapat risiko bahawa kedudukan teknik harga yang rendah kualiti yang tinggi boleh membuat kesimpulan imej produk dalam minda pengguna. 36 Rado Chronograph Asal Berharga USD 6.516,00 Timex jam tangan mewah yang berharga sekitar Rs.1800 Contoh pendekatan kualiti harga 3. Menggunakan pendekatan dan permohonan: - Dalam strategi ini produk kedudukan dengan penggunaan atau pendekatan permohonan. Sebagai contoh: - pengilang Mobile Terbesar di dunia Nokia pada kedudukan varian beberapa N-series ~ 37 telefon mudah alih seperti telefon muzik dengan memori yang dipertingkatkan dan keupayaan multimedia. Nokia N-70-muzik edisi Dengan memori 1GB Nokia N-73-muzik edisi dengan memori 1GB 4. Pendekatan produk pengguna: - Dalam pendekatan ini, jenama mengenal pasti dan menentukan segement sasaran yang mana produk akan diletakkan. Jenama banyak menggunakan model atau selebriti untuk meletakkan produk mereka. Jangkaan bahawa model atau selebriti berkemungkinan untuk mempengaruhi imej produk dengan mencerminkan imej mereka sendiri. Sebagai contoh: - Dabur Chyvanprash kedudukan untuk semua kumpulan umur. 5. Pendekatan produk kelas: - Pendekatan ini digunakan supaya jenama yang dikaitkan dengan kategori produk tertentu. Ini biasanya digunakan apabila kategori terlalu ramai. Sebagai contoh: - HLL mempunyai kedudukan Dove sabun tandas sebagai produk krim pembersihan untuk womwn muda dengan kulit yang kering dan diletakkan sebagai sabun tandas segmen premium. ~ 38 6.

Simbol pendekatan budaya: - Strategi kedudukan berdasarkan simbol budaya yang berakar umbi. Penggunaan simbol budaya boleh membantu untuk membezakan jenama jenama daripada pesaing-pesaing. Sebagai contoh: - Teknik kedudukan rokok Marlboro menggunakan imej koboi Amerika tipikal. Marlboro memberikan jenama rokok imej koboi Contoh Amerika simbol kebudayaan yang pendekatan 7. Pendekatan pesaing: - jenama Banyak menggunakan pesaing sebagai papan dominan dalam kempen mereka. Jenama yang diperuntukkan adalah kedudukan yang berikut pesaing. Ini merupakan strategi yang menyinggung perasaan. BERLAINAN kedudukan papan / asas: - Jenis-jenis papan kedudukan / asas yang digunakan oleh pemasar adalah seperti berikut: 39 1. Ekonomi: - Produk kedudukan ke arah segmen tertentu yang selaras dalam fikiran economy.Example-Maruti 800, Tata Nano, Nirma detergen serbuk dan lain-lain kedudukan bagi segmen ekonomi 2. Manfaat: - Produk yang kedudukan dengan beberapa ciri-ciri berfaedah. ExampleColgate jumlah, Klinik campur dan sebagainya. 3. Jantina: - Produk kedudukan untuk segmen tertentu. Contoh-Scooty Gender: Pep, Sukan Titan. Sukan 4. Mewah dan eksklusif: Produk atau perkhidmatan yang kedudukan ke arah segmen mewah. Contoh-Taj kumpulan hotel, Mercedes Benz E-kelas dan sebagainya. Mercedes Kereta - simbol mewah dan eksklusif 5. Fesyen untuk kelas elit: - Produk kedudukan untuk kelas elit yang bergaya atau ahli masyarakat, yang sentiasa mahu berada di hadapan dari segi fesyen dan permintaan produk eksklusif sahaja. Contoh Peter England, Van Heusen, Raymond dan lain-lain dan lain-lain ~ 40 6.

Teknologi dan nilai ditambah ciri-ciri: - Meletakkan sesuatu produk mengikut kemajuan teknologi dan nilai ditambah ciri-ciri. Contoh: - kedudukan Microsoft terkini sistem operasi Windows Vista sebagai sistem operasi yang maju, Sony dengan pelbagai barangan elecronic, LG dll Pratinjau sistem operasi tetingkap Microsoft Vista kedudukan PERANCANGAN Kedudukan diterangkan oleh pembolehubah dan parameter yang penting kepada pelanggan. Contoh biasa ialah harga, perkhidmatan sokongan, kualiti, kebolehpercayaan, dan nilai untuk wang. Selalunya, pelanggan meletakkan produk berhubung dengan jenama atau produk yang terutamanya dapat dilihat kepada mereka. Ini boleh menjadi peneraju pasaran atau mana-mana tawaran lain dengan pendedahan media yang tinggi dan bajet pemasaran secara purata di atas. Oleh itu, adalah dinasihatkan untuk menggunakan penyelidikan pasaran yang mendalam untuk menentukan parameter yang berkaitan untuk memahami bagaimana pelanggan kadar produk yang berbeza dan pembolehubah pemasaran. Bilangan parameter yang berkaitan biasanya rendah. Selalunya, mereka dapat digambarkan dengan matriks dua atau tiga dimensi. Ini alat untuk menggambarkan persepsi pelanggan terhadap produk dan kedudukannya visual dipanggil pemetaan persepsi. ~ 41 Biasanya, kebanyakan pembekal dalam pasaran atau dalam segmen pasaran yang akan diletakkan di sepanjang pepenjuru. Pepenjuru ini adalah dipanggil Nilai-Persamaan-Line (Vel), kerana nilai dan harga yang seimbang di sana. Dalam contoh kita, produk A adalah pada kedudukan yang tidak sebaik mereka. Ia terlalu mahal untuk pasaran massa dan kualitinya tidak cukup baik untuk segmen premium. Secara umum, terdapat strategi-strategi berikut untuk penyusunan semula; Walau bagaimanapun, kemungkinan mereka akan bergantung kepada keadaan tertentu. Tukar berhubung harga dan kualiti bagi jenama sedia ada; contohnya produk melancarkan semula dengan ciri-ciri yang lebih baik Tukar berhubung harga dan kualiti dengan memperkenalkan jenama baru; contohnya pengenalan klon di bawah jenama 'murah' atau jenama peruncit sendiri Alter percaya mengenai jenama; contohnya kempen imej, penciptaan 'gembar-gembur' Alter percaya mengenai jenama yang kompetitif; contohnya membandingkan iklan ~ 42 Mengubah kedudukan pelanggan faktor penting; contohnya memberi tumpuan pada tambahan ciri-ciri dan ciri-ciri (contoh: pengeluar kereta memberi tumpuan kepada ciri-ciri produk yang sangat berbeza dalam iklan mereka, untuk keselamatan Contohnya, penggunaan bahan api, imej, interior mewah, menyeronokkan) Pengenalan ciri-ciri baru atau cuai; contohnya produk melancarkan semula dengan baru ciri-ciri yang baru untuk keseluruhan segmen pasaran. Apabila perancangan aktiviti-aktiviti tersebut adalah penting untuk berfikir tentang reaksi yang mungkin pesaing. Peralihan sesuatu

produk ke dalam kedudukan yang lebih baik dalam peta pricequality di atas pepenjuru (contohnya ke kedudukan B) biasanya akan membawa kepada anjakan saham pasaran dalam menyokong produk ini. Pesaing boleh bertindak balas dengan pengurangan paras harga am, dengan itu bergerak Vel ke kiri. Produk B akan kehilangan kedudukan unggul. Lebih-lebih lagi, ia adalah dinasihatkan untuk diingati bahawa pelanggan dan keutamaan masing-masing kombinasi harga-kualiti tidak diagihkan sama rata di sepanjang Vel. Mengabaikan rata pelanggan boleh membawa kepada masalah-masalah berikut: Meletakkan dalam segmen dengan pelanggan potensi yang sangat sedikit (misalnya kedudukan dalam tengah-segmen dalam pasaran di mana pelanggan-pelanggan memilih sama ada budgetproduct atau produk premium) Meletakkan dalam satu segmen yang terlalu rendah atau terlalu tinggi harga nilai-gabungan (dan b dalam contoh kita). Produk ini tidak merayu kepada sebahagian besar daripada pasaran, kerana pelanggan-pelanggan sama ada menjangkakan kualiti yang lebih tinggi (a) atau tidak sanggup membayar harga yang tinggi. LANGKAH untuk penentududukan PRODUK Dibb et al menyarankan langkah-langkah yang berikut untuk menentukan dan melaksanakan kedudukan sesuatu produk. Walaupun mereka memberi tumpuan kepada pembangunan produk baru ini 43 langkah-langkah yang digunakan untuk satu pelancaran semula dengan ciri-ciri baru atau penyusunan semula produk yang sedia ada terlalu. 1. Tentukan segmen pasaran tertentu. 2. Memutuskan segmen yang ke sasaran. 3. Memahami apa yang pengguna sasaran mengharapkan dan percaya untuk menjadi pertimbangan yang paling penting apabila membuat keputusan ke atas pembelian. 4. Membangunkan produk (atau produk) yang memenuhi khusus untuk harapan-harapan ini. keperluan dan 5. Menilai kedudukan dan imej, seperti yang dilihat oleh pelanggan-pelanggan sasaran, produkproduk yang bersaing dalam segmen pasaran yang dipilih. 6. Menilai kedudukan yang pemimpin pasaran itu; jenama terkemuka yang menduduki satu kedudukan istimewa di dalam minda pengguna (ini Cadbury dalam coklat); jenama lain telah untuk perlu mengaitkan diri mereka di beberapa wayto yang kedudukan pemimpin; mereka tidak boleh mengabaikan kedudukan pemimpin tidak mahu ia jauh. 7. Pilih imej yang menetapkan produk selain daripada produk yang bersaing, sekali gus memastikan bahawa imej yang dipilih sepadan dengan aspirasi pelanggan sasaran. 8. Memaklumkan kepada pelanggan-pelanggan sasaran tentang produk (promosi). kedudukan PRODUK DAN kedudukan jenama adalah penting untuk memahami hubungan antara kedudukan produk dan kedudukan jenama. Kedua-dua istilah yang digunakan seiring dan silih berganti, dari segi teknikal mereka adalah berbeza. Produk kedudukan menandakan produk tertentu kategori / kelas produk di mana produk yang diberikan adalah memilih untuk bersaing. Dan kedudukan jenama menandakan kedudukan jenama iaitu-a-yakni jenama yang bersaing dalam kategori produk yang dipilih. ~ 44 ISU-ISU DALAM PRODUK kedudukan isu-isu utama dalam meletakkan produk adalah seperti berikut: 1. Di mana tawaran baru akan bersaing? Sebagai apa? 2. Yang produk fungsi / keperluan pelanggan cuba untuk memenuhi? 3. Kategori produk apa yang lain memenuhi

keperluan ini? Dalam erti kata lain, apakah produk gantian yang memberi khidmat kepada keperluan yang sama? 4. Jika jurang sebenar, di mana adalah tawaran yang baru mengalu-alukan dan dikehendaki oleh pasaran? Malah, ini adalah isu-isu firma agitates dalam pasaran keputusan pemilihan sasaran. Rantaian hanya biasa kerana dalam kedudukan produk, firma itu sebenarnya merapatkan tawaran produk dengan pasaran sasaran yang betul. 5. Apakah kecekapan syarikat untuk berjuang di sini? ISU-ISU DALAM JENAMA kedudukan isu-isu dalam kedudukan jenama adalah seperti berikut: 1. Yang jenama yang bertanding dalam kategori produk yang dipilih? 2. Apakah tuntutan unik / kekuatan pelbagai jenama? 3. Apakah kedudukan yang mereka nikmati dalam penilaian dan persepsi pengguna? 4. Menurut penarafan pengguna jenama, terdapat jurang yang luas dalam prestasi jangkaan? Apakah jenis atribut produk / baru / fungsi baru yang akan menarik pengguna? 5. Apakah kedudukan yang paling disukai dan lagi kosong? 6. Bolehkah jenama baru mendakwa perbezaan yang diperlukan dan mengambil kedudukan dan memenuhi keperluan itu? ~ 45 'S KRITERIA UNTUK BERJAYA kriteria kedudukan tertentu perlu dipenuhi untuk penentududukan yang berjaya ialah: CER a. Kejelasan: - Semasa kedudukan jenama firma itu mestilah mampu untuk meletakkan dirinya dalam kedua-dua nilai yang berbeza, cadangan, dan kepada penonton sasaran. b. Ketekalan: Ketekalan dalam kedudukan ertinya memelihara papan kedudukan / asas yang utuh untuk lama. Papan harus dipilih dengan teliti sementara kedudukan. Tetapi ia tidak bermakna bahawa firma mesti berubah asas kedudukan walaupun kelangsungan hidup yang menjadi taruhan. Firma itu mestilah fleksibel kepada persekitaran yang berubah-ubah. c. Kredibiliti: - firma mesti memberikan nilai yang amanah dan boleh dipercayai. Maka harus perlawanan yang paling sesuai antara janji dan tindakan. d. Daya Saing: - Bagi yang masih hidup dalam persekitaran yang berdaya saing dan berubah-ubah sumber-sumber yang inovatif, kolam bakat, kelebihan daya saing, dan lain-lain sandaran kewangan yang kukuh sangat penting. Peletakan kedudukan penyusunan semula melibatkan sasaran pasaran yang berubah-ubah atau tuntutan / perbezaan kelebihan yang berbeza kedudukan atau kedua-duanya untuk membawa perhatian tepu pelanggan yang sedia ada kembali ke dalam mendapat perhatian sekali lagi untuk terus hidup dengan selamat dan bahagia di pasaran. Dalam kes-kes tertentu, produk yang faring dan disusun semula. Ini dilakukan terutamanya untuk membesarkan jangkauan tawaran produk dan meningkatkan jualan produk dengan merayu kepada pasaran sasaran yang lebih luas. Produk ini disediakan dengan beberapa ciri-ciri baru atau ia dikaitkan dengan beberapa kegunaan baru dan disusun semula bagi sedia ada serta pasaran sasaran baru. Contoh penyusunan semula Omni Maruti boleh citied mengikut mana-mana yang penting dalam strategi penyusunan semula. Apabila Maruti Omni dilancarkan, ia telah diletakkan sebagai van yang berharga rendah, luas. Tetapi dalam pasaran sebagai masa berlalu, Maruti Omni tidak boleh memperoleh kedudukan dominan. Bersaing jenama utama adalah lebih luas, walaupun lebih tinggi harga. Oleh itu Maruti memutuskan untuk mengambil jalan penyusunan semula. Ciri-ciri yang selepas penyusunan semula adalah seperti berikut: ~

46 1. Kebanyakan kereta tidak mempunyai mana-mana pintu kelima di dalam kereta. Maruti Omni telah bootlatch di belakang kereta yang boleh digunakan untuk kedua-dua masuk dan juga untuk menjaga barang. 2. Dalam kereta baru ada sekitar 7.5 meter padu ruang. Ini memberikan kelebihan lebih banyak ruang untuk barang-barang dan lebih ramai orang. 3. Untuk mempunyai pengalaman memandu yang menyenangkan Maruti Omni panel instrumen anggun, ruang stereng yang hanya pada kedudukan yang tepat, tempat duduk yang dapat disesuaikan dengan tuil kawalan dan aci gear pada jarak sentuhan tangan. 4. Enjin telah bertambah baik dari sebelumnya. Ia adalah lebih bahan api yang cekap dan menyampaikan prestasi yang lebih tinggi. 5. Ciri-ciri keselamatan standard. 6. Satu sistem penyejuk yang menghapuskan kerja-kerja harian mengisi air dalam radiator diperkenalkan. Sebagai hasil daripada penyusunan semula persepsi pelanggan telah berubah ke arah Maruti Omni. Ramai orang mula mengambil sebagai kereta keluarga. Syarikat mendapati tema kedudukan "kereta yang paling luas pada harga yang paling rendah". Maruti Omni (Selepas Peletakan kedudukan) Satu lagi contoh penyusunan semula strategi wanita pemerah susu: Apabila produk itu diperkenalkan, ia telah diletakkan sebagai bentuk mudah susu yang boleh digunakan dalam teh dan kopi. Tetapi keluaran itu tidak dapat mencapai matlamat yang dikehendaki di pasaran. Sebagai hasil daripada syarikat yang disusun semula sebagai ramuan untuk pelbagai gula-gula dan penyediaan lain, sebagai tambahan kepada penggunaan harian dalam teh / kopi. Wanita pemerah susu hari ini Nestl mempunyai pelbagai jenis shake keseronokan wanita pemerah susu itu Nestl, goncang ~ 47 Buah-buahan shake wanita pemerah susu Nestl yang boleh didapati dalam varian strawberi dan mangga. Wanita pemerah susu hari ini telah memperoleh kedudukan peneraju dalam pasaran produk susu. Kesimpulan: - Oleh itu, kita boleh mengatakan bahawa proses jumlah segmentasi pasaran, sasaran dan kedudukan adalah satu sifat yang sangat penting dalam campuran pemasaran. Semua ini proses tiga adalah sangat rapat saling berkaitan antara satu sama lain. Apabila organisasi telah membuat keputusan yang kumpulan-kumpulan pelanggan di mana segmen pasaran sasaran, untuk menentukan bagaimana untuk membentangkan produk kepada penonton sasaran ini. Ini membolehkan tepat untuk menangani keperluan dan jangkaan kumpulan sasar dengan campuran pemasaran yang ketara yang mengandungi ciri-ciri produk, harga, aktiviti-aktiviti promosi dan tempat untuk membentangkan produk. Strategi yang berkesan segmentasi, menyasarkan dan kedudukan memberikan kelebihan tambahan di dalam berubah dan persekitaran yang amat kompetitif. Untuk menjadikan proses pemasaran tiga berkesan SWOT analisis menyeluruh firma itu adalah sangat penting. Tetap mempertimbangkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman firma itu boleh merumuskan dan melaksanakan jumlah campuran pemasaran. 48

Google Translate for my:SearchesVideosEmailPhoneChat Business:Translator ToolkitGlobal Market FinderWebsite Translator About Google TranslateTurn off instant translationPrivacyHelp