A travs de largos aos en Gestin de Cobranzas y luego de haber manejado cantidad de cobradores en diferentes equipos de trabajo, llegu finalmente

a la conclusin que el cobrador es como el tiburn blanco, o por lo menos debera serlo, porque hay cada uno..... A esta conclusin llego porque leyendo artculos referidos a este escualo surge lo siguiente: IMAGEN, cuerpo robusto, grandes dientes afilados. El cobrador debe tener una presencia que impacte, que no pase desapercibida, tanto por su imagen como por su vestimenta, tanto por su seguridad, como por su actitud. Cuando sabemos que un tiburn blanco anda cerca sentimos temor. Cundo sabemos que el cobrador anda cerca, qu siente el deudor? AMPOLLAS DE LORENZINI, son poros superficiales con una estructura sensorial compleja, conectados por medio de canales a una pequea cmara interior, la ampolla, las que, agrupadas constituyen el sistema electrosensorial del tiburn, capaz de detectar los campos elctricos de bajsima intensidad que poseen los seres vivos. El cobrador presiente que el cliente lo est esquivando, percibe cuando firma el acuerdo que el deudor pagar o no, siente cuando hay angustia en el otro, cuando miente y tambin cuando hay desinters. No tiene la ampolla pero tiene las heridas de la experiencia. ALETA CAUDAL es el autntico propulsor del tiburn blanco. El cobrador debe tener objetivos claros, medibles, exigentes. ALIMENTACIN, el tiburn blanco es el mayor depredador, se alimenta de todo tipo de peces, tortugas y calamares, aunque puede alimentarse de casi todo lo que se mueve dentro del agua y cuyo tamao merezca el esfuerzo de capturarlo. El cobrador profesional debe saber y poder cobrar todo tipo de deudas y no debe haber nada ni nadie que lo frene si la deuda merece cobrarse. TCNICA DE ATAQUE, cuando se acerca a una presa el tiburn abre mucho la boca y prcticamente no ve a su victima en ese instante, luego se ayuda con las ampollas para percibir las acciones a realizar. El cobrador debe pegar primero, impactar con su pedido del pago a un plazo corto, bien cercano, para que el deudor deba trabajar duro para estirarlo y que no ocurra al revs, que el cobrador deba luchar para bajar los plazos ofrecidos por el deudor. O sea que el cobrador debe tener la iniciativa, siempre. Y no tiene la ampolla pero su intuicin lo llevar a manejar la negociacin y los imprevistos que se presenten. Cuando el tiburn se enfrenta a una presa muy grande, le aplica un gran mordiscn

paralizndola para luego volver a atacar mas tranquilo porque la vctima ya no se puede escapar. En el caso del cobrador su accionar debe impactar tanto en argumentos positivos como transmitiendo los costos y consecuencias si no hay arreglo, de forma tal que al deudor le cueste escapar porque comprender que no le conviene hacerlo y se resigne y elija pagar. ASOCIACIN CON OTROS PECES, el tiburn no ataca a sus vecinos, y como ejemplo estn las rmoras y los pez piloto que lo ayudan a desparasitarse las primeras y a guiarse los segundos. El cobrador usa informacin de entes que nuclean antecedentes negativos de los deudores, y tambin informa a esas empresas para que otras no vendan al mismo moroso. COMPORTAMIENTO PECULIAR, el tiburn puede ser atrado vertiendo sangre en el agua. Sin embargo el tiburn ataca al barco o a la jaula que se le acerca. Por instinto ataca aunque en realidad nunca logre hundir el barco ni romper la caja pero su bsqueda continua a cazar al hombre y la aparicin de cuerpos extraos en su camino lo hacen reaccionar. El cobrador es atrado por la deuda y ataca donde sea y persiste aunque se tenga que enfrentar a estructuras, culturas de prioridades cambiadas, y todos sus sentidos estn dirigidos en funcin de su presa. En fin, se puede decir mucho mas de esta comparacin, como por ejemplo que el tiburn desde abajo del agua mira a su presa desde un punto de vista distinto y eso al cobrador puede serle valioso porque no siempre lo que brilla es oro ni la primera impresin es real, asi que resulta de utilidad ver un poco mas all de lo directo. Tambin el tiburn aparece cuando menos uno lo espera y eso para el cobrador es importante. El tiburn tiene doble filas de dientes, o sea que el cobrador debe utilizar varias herramientas de gestin para lograr cobrar y adems al tiburn se le renuevan los dientes cada tanto y el cobrador debe afilar sus herramientas y renovarlas para que siempre logren en el deudor el impacto y la reaccin deseada. Y hay muchas similitudes mas. Quizs en lo nico que no estoy de acuerdo es que el tiburn despedaza y mata a su presa y el cobrador debe cobrar sin perder al cliente, ya que cuesta mucho conseguir uno nuevo y por lo tanto debemos cuidar al que tenemos. Hay que tener en cuenta que cobrar puede ser vender de nuevo asi que aunque a algunos deudores nos gustara asesinarlos y a algunas deudoras pegarles un mordiscn, hay que abstenerse, ser profesionales y lograr un buen acuerdo que le sirva al deudor y a nosotros.