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PRACTITIONER IN PNL

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Primo Modulo Introduzione alla PNL

A CURA DI VINCENZO FANELLI

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Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica (PNL) La Programmazione Neurolinguistica (PNL) una disciplina nata negli anni settanta in America grazie al matematico Richard Bandler e il linguista John Grinder. Le loro ricerche, sulla scia del lavoro di Gregory Bateson, si sono concentrate nellindividuazione dellelemento peculiare che permetteva ad alcuni psicoterapeuti come Milton Erickosn, Fritz Pearls e Virginia Satir di ottenere costantemente unalta media di risultati positivi. (...) (...) Bandler e Grinder hanno formalizzato gli schemi comunicativi di maggiore influenza. Inizialmente furono applicati nel contesto della psicoterapia, ma, in seguito, furono estesi in altri ambiti della comunicazione umana: vendita, commercio, istruzione, attivit legali e in ogni settore in cui richiesta la comunicazione. Un aspetto peculiare della PNL che contrappone il modello alla teoria: il modello descrive come opera qualcosa; la teoria deve individuare la spiegazione in merito alla collimazione dei vari modelli con la realt. La PNL mostra il procedimento principale utilizzato dalluomo per decodificare, trasmettere, condurre e cambiare il comportamento. Esaminiamo nei particolari il nome Programmazione Neurolinguistica: - Programmazione: secondi gli studiosi noi abbiamo dei patrimoni di programmi racchiusi nella nostra mente e questi programmi possono essere modificati. - Neuro: questi programmi vengono sistemati in maniera tale da diventare delle configurazioni neurali. - Linguistica: il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri e attraverso dei linguaggi di precisione possibile estrarre i limiti che ostacolano il raggiungimento dei nostri obiettivi.

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I presupposti della PNL 1. Qualsiasi cosa accade in una parte del sistema cibernetico qual lessere umano, questa influenzer necessariamente tutte le altre parti del sistema. 2. Ogni comportamento comunicazione. 3. Ogni comportamento (verbale, paraverbale, non verbale) implica una trasformazione dei processi neurali interni e pertanto fornisce informazioni su questi processi. 4. Ogni comportamento ha contenuto o contiene unintenzione positiva per il soggetto, poich fornisce la migliore risposta possibile nel contesto in cui si manifestato o si manifesta. 5. La mappa non territorio (la mappa della citt non la citt). 6. La PNL lo studio dellesperienza soggettiva. 7. Le rappresentazioni sensoriali sono le basi del linguaggio dellesperienza soggettiva. 8. Leccellenza limitata soltanto dalla nostra percezione di ci che possibile. La PNL estende i limiti di ci che possibile. 9. Non esiste comunicazione corretta o sbagliata in assoluto. La comunicazione definita dai risultati che essa ottiene. necessario, quindi, imparare a leggere il risultato e di conseguenza variare il proprio comportamento. La dote maggiore di un individuo o di unorganizzazione la flessibilit, cio la capacit di variare il proprio comportamento per ottenere il risultato voluto. 10. Il buon comunicatore responsabile al 100% dei risultati che ottiene (o che non ottiene). 11. Le esperienze interne che siano percepite come identiche alle esperienze esterne generano nel soggetto identiche riposte. 12. Qualunque processo osservato schematizzabile e riproducibile. 13. Si possono determinare quali sono le strategie che realizzano con successo un obiettivo ben formato (cio i processi di pensiero che portano ad un comportamento efficace) e/o le ragioni di non realizzazione.
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14. Se c una sola persona al mondo che sa fare una certa cosa, si pu imparare la strategia e insegnarla a tutte le persone

VAK e Rispecchiamento Durante un processo comunicativo prevale lemisfero destro. In percentuale, il 38% costituito dal tono di voce e il 55% dalla mimica e il linguaggio del corpo, rappresentando una percentuale pari al 93%. Il restante 7% gestito dalla parte logica ovvero dalla parola. Mi sembra evidente, quindi, che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con linconscio. Quante volte ci capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillante discorso, ma, alla fine, non ci hanno convinti? Noi registriamo milioni di informazioni che sfuggono alla parte razionale ma che, comunque, vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. lei che poi ci spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti del nostro interlocutore. importante entrare in sintonia con lemisfero destro, in quanto ognuno di noi ha una propria frequenza. Quando vogliamo ascoltare la radio non ricerchiamo la giusta frequenza? Il lavoro che inizialmente deve fare un buon comunicatore capire qual la tipologia del soggetto che ha di fronte. La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. Ovvero, vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio, dopo aver visto un film, in un gruppo di persone ci saranno alcuni che hanno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la vibrazione e latmosfera che si creata grazie al film. Infatti, le tre tipologie sono: Visivo, Auditivo e Cenestesico (questultimo raggruppa le sensazioni, il gusto e lolfatto). Questo non significa che, se una persona Visiva, non elabora anche in Auditivo e Cenestesico ma, frequentemente, elaborer per immagini e, se voglio entrare in sintonia con lei, devo usare tutto quello che collegato al mondo delle immagini. Infatti, usiamo un canale in maniera preferenziale, un altro meno frequentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte. Se ho di fronte un Cenestesico, che elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata al mare, inutile parlargli della luminosit del sole, della trasparenza dellacqua e del colore della sabbia. Invece, dovrei parlargli della sensazione dellacqua sulla pelle, della brezza marina che accarezza il mio volto e del bruciore della sabbia sotto i miei piedi. Ma come facciamo a capire la tipologia di chi abbiamo di fronte? Un primo sistema costituito dallosservazione della fisiologia del nostro interlocutore in quanto ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche. VISIVO: portamento eretto, gesticola in alto, tono di voce alto, parlano velocemente, respirazione alta. AUDITIVO: tono di voce pi basso e modulato rispetto al visivo, respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale. CENESTESICO: respirazione addominale, tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni guardano sui loro piedi, gesticolano in basso. Un altro sistema costituito dallosservazione dei movimenti oculari. necessario porre allinterlocutore una domanda che presuppone una risposta secca. Ad esempio: Dove sei andato in vacanza lanno scorso?. In Francia. Prima della risposta gli occhi vanno in una determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come
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se cercasse la risposta in un mondo immaginario, sopra la sua testa; lAuditivo guarda in orizzontale; il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. importante cogliere lattimo prima della risposta, perch i suoi occhi potrebbero andare in pi direzioni in quanto ricerca in pi canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione lultima direzione prima della risposta. In questa maniera, otterrete il suo canale preferenziale o CANALE DI ACCESSO, che vi consentir di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.

V C.

V.R.

Quando lo sguardo rivolto alla nostra sinistra accediamo rispettivamente nel Visivo ricordato, Auditivo ricordato e nel Dialogo interno. Quando invece gli occhi si spostano alla nostra destra, stiamo accedendo al Visivo costruito, allAuditivo costruito e al Cenestesico.

VISIVO
A.C. A.R. K.

CENESTESICO

A.I.

AUDITIVO Se, invece, gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta pi lunga, vi fornir il secondo canale che utilizza meno frequentemente rispetto a quello di accesso. Vedremo in seguito come verr gestito. Un altro sistema per individuare la tipologia costituito dai predicati verbali che maggiormente vengono utilizzati durante linterazione. Qui di seguito troverete una lista dei pi utilizzati.

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VISIVO Vedere chiaro Focalizzare Illuminare Immaginare Mostrare Indistinto Colorato Visionare Ascoltare Gridare Parlare Dire Chiamare Discutere Armonia Chiasso

AUDITIVO

CENESTESICO Toccare Sentire Rilassato Teso Pressione Concreto Bruciore Impregnato

Vi sono alcuni predicati che non fanno capo a nessuna delle tre tipologie. Esempio: NEUTRO Ti capisco VISIVO AUDITIVO CENEST.

Vedo il tuo punto di Sono sintonizzato Sento di essere vista perfettamente daccordo con te

Una volta individuato il canale di accesso, utilizzeremo i predicati verbali corrispondenti e tutto quello che collegato al suo mondo. In seguito, utilizzeremo il secondo canale, quello che utilizza meno frequentemente, in modo da seguire una strategia. Dobbiamo far finta di volere entrare allinterno di una casa: ho bisogno di una chiave per aprire la porta (Canale di Accesso), di girare una maniglia (secondo canale) e, infine, posso accedere al suo interno (canale che sonnecchia). Questo lo scopo di un bravo comunicatore: riuscire ad utilizzare il canale di elaborazione che usato raramente. Ma questo non ci sar consentito se prima non ho eseguito la sequenza nel giusto ordine. Generalmente nelle relazioni utilizziamo il canale che sonnecchia solo quando siamo emotivamente coinvolti nel rapporto con il nostro interlocutore. Mi sembra evidente che, se riusciamo ad interagire con questo particolare canale, coinvolgeremo emotivamente chi abbiamo di fronte, andando ben oltre la semplice empatia.

CHIAVE

INTERNO DELLA CASA

MANIGLIA

Il nostro compito, quindi, consiste nel ricalcare la strategia di informazioni del soggetto. Ma esiste un altro sistema che permette di stabilire il rapporto empatico: il Rispecchiamento. testoVincenzo Fanelli 7
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Significa rispecchiare la fisiologia del nostro interlocutore e il suo tono di voce. Ovvero, bisogna assumere una postura speculare alla sua. Laltro come se si trovasse di fronte a uno specchio e si sentir inconsciamente accettato perch penser di trovarsi di fronte a uno come lui, si sentir accettato. Laccettazione crea la base per la prosecuzione del discorso. Naturalmente rispecchiare non significa scimmiottare. Se il nostro interlocutore agita nervosamente un piede, posso agitare la mia mano in base al suo stesso ritmo. Se il soggetto cambia postura, lo seguir in quella nuova. Naturalmente non lo faremo immediatamente: se sta parlando, aspetter che finisca il discorso e quando comincer a parlare cambier la mia postura adeguandomi a quella del soggetto. Rispecchiare significa che, se chi che ho di fronte alza il braccio sinistro, io devo alzare il braccio destro, come se fosse davanti a uno specchio. Dopo aver rispecchiato il nostro interlocutore per un po di tempo, noterete che sar lui a seguire la vostra postura. Questo significa che avete stabilito la giusta sintonia. Avete mai notato come si comportano gli innamorati? La loro postura inconsapevolmente in perfetta sincronia, come se eseguissero un balletto. Noi andremo a creare artificialmente una situazione simile e quando avremo stabilito Rapport, il nostro interlocutore sar molto propenso ad esaudire le nostre richieste. Simile, ma diverso il Ricalco, mezzo indispensabile per sintonizzarci con i processi interni delle persone e quindi capire il loro stato danimo. Infatti, io imiter la sua postura ma, se alza il braccio sinistra, anchio alzer il braccio sinistro, per ricreare la stessa tensione muscolare nel medesimo arto. Il soggetto si vedr inconsciamente pi o meno rispecchiato, ma potremo capire il suo stato emozionale. Infatti, se chi ho di fronte ha le gambe tese per il nervoso, i muscoli del volto contratti e agita nervosamente la mano, ricalcandolo potr entrare in sintonia con il suo stato interiore. Le basi del Ricalco sono: riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo. impossibile comprendere quello che ha dentro una persona che seduta sulla punta della sedia, tutta protesa in avanti con la postura e con i muscoli tesi se noi ce ne stiamo sdraiati su un divano completamente rilassati! Abbiamo esaminato molti strumenti per entrare in sintonia con le persone con cui vogliamo dialogare in modo efficace: lutilizzo dei canali sensoriali di accesso alle informazioni interne, il Rispecchiamento e il Ricalco. Ed esistono molti modi per ricalcare e rispecchiare: posso ricalcare il soggetto sui Valori. Se, ad esempio, il mio interlocutore ha come valore fondamentale la famiglia, gli parler dellimportanza della famiglia nella societ odierna. Se per laltro importante il valore soldi, nellinterazione evidenzier che anche per me importante quel particolare valore. Naturalmente non bisogna snaturare la propria personalit in quanto dobbiamo comportarci come un ramoscello che, sotto la forza del vento, si piega ma poi ritorna nella sua posizione originaria. Infatti, una volta stabilita la giusta sintonia, potremo portare il soggetto nel nostro mondo. Se non ci interessa comunicare in modo efficace con chi abbiamo di fronte, potremo fare a meno di tutto quello che stato detto fino ad ora. Se, invece, il nostro intento comunicare in modo efficace per ottenere il consenso, seguiremo tutto quello che stato esaminato fino ad ora e, quindi, compiere qualche sacrificio. A questo punto abbiamo a nostra disposizione una serie di strumenti per interagire in modo efficace. Manca, per, un altro strumento che serve a farci sapere in tempo reale se stiamo procedendo nella giusta direzione: la Comunicazione non Verbale (linguaggio del corpo

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TIPOLOGIA DI RICALCO E RISPECCHIAMENTO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. EMOTIVO ASSERTIVO DI POSTURA TONO E RITMO DI VOCE - MODI DI DIRE LINGUISTICO VALORI E SISTEMI DI CREDENZE CULTURALE DI CONTENUTO

Rapport su Valori e Credenze Immaginate di essere in coda ad uno sportello postale insieme ad altre persone. Se scambiate qualche parola con questi temporanei compagni, di cosa parlate? In genere si parla del tempo: oggi una giornata fredda, questa pioggia sembra non finire mai!. Dialoghi di questo genere si svolgono anche in ascensore. La comunicazione con persone appena conosciute, si svolge ad un livello superficiale. Non ci sogneremmo mai di parlare immediatamente di quanto sia importante per noi il valore della famiglia o di come importante lamicizia e lonest nel mondo. un territorio off limit. Oppure, provate a chiedere a qualcuno appena conosciuto, in cosa crede e quali sono i suoi valori di vita. La risposta che probabilmente riceverete sar la seguente: Sono fatti miei!. Robert Dilts, un ricercatore e Trainer in PNL americano, ha individuato una vera e propria gerarchia denominata Livelli Logici.

Gerarchia pi alta

Gerarchia pi bassa

Nellesempio di sopra, riferito a discorsi inerenti il tempo, si comunicava a livello di ambiente. Questo livello logico ha unimportanza molto limitata ed il primo che viene utilizzato in sede di una nuova interazione. Su questo livello possono esserci anche opinioni divergenti, senza che queste possano comportare litigi. Ad esempio se il mio interlocutore dice che fuori piove e io non sono daccordo (vedo solo nuvole), non litigher con lui. In questa sede non esamineremo dettagliatamente i tutti i livelli, ma ci soffermeremo solo su quelli pi importanti e che generano rapport. Infatti, pi ci spostiamo in alto, verso livelli logici superiori, pi ci avviciniamo alla zona calda e in particolare: Credenze, Valori e Identit. Credenze: quello in cui crediamo e che importante per noi Valori: elementi che ci motivano ad agire nella vita Identit: chi siamo e perch importante quello che facciamo.
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Credenze e Valori sono livelli logici fortemente collegati. Infatti, se una persona mi dice: credo che il benessere sia la cosa pi importante! mi esprime una sua credenza. Ma, facile dedurre che benessere anche un valore. Capire in cosa crede il nostro interlocutore, quali sono i criteri che lo governo e quali sono i suoi valori di vita, ci permette di avere la mappa del suo mondo. Ogni persona filtra la realt in maniera soggettiva, in base a veri e propri filtri cognitivi. La condivisione di Credenze e Valori con il nostro interlocutore fondamentale per creare una forte empatia. Questo, purtroppo accade molto raramente; a volte ascoltiamo discorsi come questi: Per me la famiglia importante!. Risposta: La famiglia? Stai perdendo il tuo tempo! Ma pensa a divertirti! Ti sacrifichi per anni inutilmente!. E non dobbiamo meravigliarci se questi due individui non andranno mai daccordo. Non vi condivisione di Valori. Spesso e volentieri strappiamo la mappa del mondo di chi abbiamo di fronte. Quindi, se laltro ci dice che per lui importante la Famiglia o lAmicizia, se il nostro obiettivo comunicare con lui, dobbiamo condividere i suoi valori; potremmo rispondergli: La famiglia un elemento estremamente prezioso in questa societ!, Lamicizia un valore importante!. Ma come facciamo a capire Credenze e Valori del nostro interlocutore? Spesso sono loro stessi a dirceli nel corso della conversazione. Pertanto basta praticare un ascolto attivo nei loro confronti. Nel caso in cui questi non emergano spontaneamente, possiamo operare nel seguente modo: Praticare il rispecchiamento per creare Rapport e fiducia. In seguito, si procede tramite una domanda diretta.

Naturalmente, se alla base non vi il Rapport, il vostro interlocutore difficilmente risponder alla domanda. Le domande che possono aiutarci a trovarli sono le seguenti: Generalmente, cosa ti motiva?; Cos importante per te?; Cosa muove le tue azioni, o cosa ti fa alzare dal letto ogni mattina?. Alcune tipiche risposte potrebbero essere: Successo, responsabilit, piacere, amore e accettazione, creativit. Se ha risposto Successo, questo elemento importante e deve essere rispettato con molta cura. Se gli dite che il successo non serve a nulla se non si ha una salute di ferro, o che senza il calore di una famiglia inutile, preparatevi ad una forte discussione. Per rendervi conto di quanto esposto, pensate per un attimo ai tifosi di calcio (senza prendere in considerazione i delinquenti che utilizzano il pretesto sportivo per scaricare violenza repressa), che credono cos tanto nella squadra da picchiare i tifosi avversari. Oppure, pensate al Medio Oriente, dove in nome di una religione si sacrifica la propria vita imbottendosi di esplosivo per poi esplodere contro chi fa parte della fazione opposta. Chi ai vertici, sfrutta le credenze e i valori delle masse per dirigere i loro comportamenti. Si tratta di elementi estremamente potenti; per questo motivo importante condividere questi due Livelli Logici. Quando riusciamo a trovare i valori del nostro interlocutore, questultimo prova un senso di soddisfazione e armonia. I nostri valori sono estremamente importanti, in quanto stabiliscono la scelta che faremo. Gli obiettivi che ci poniamo nella vita sono unespressione dei valori interiori. Supponiamo che abbia lobiettivo di aumentare i miei profitti; dietro questo obiettivo molto probabilmente si cela il valore: successo finanziario. Lidentit il Livello Logico gerarchicamente pi elevato, in quanto coincide con se stessi e spiega perch importante quello che facciamo. Dire ad una persona sei uno stupido, un buono a nulla o un idiota, significa attaccarla nellidentit; provate a farlo a qualcuno e scatenerete un litigio. Se il mio interlocutore mi dice: Sono un animalista perch importante salvaguardare lambiente, devo rispettare questa affermazione;
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sarebbe un errore dirgli: Bha per me hai tempo da perdere!. La risposta pi giusta : Certo, condivido tutte quelle attivit che salvaguardano la vita su questo pianeta. Rapport assertivo NO. Questa parolina ha un effetto devastante, pi di quanto possiate immaginare. Spesso la utilizziamo senza rendercene conto. Anzi, a volte tendiamo ad esordire in maniera automatica con il NO. Ad esempio, un nostro amico ci dice: Credo che questo compito debba essere fatto in questo modo!. Risposta: NO! Credo che, invece, debba essere fatto in questaltro modo!. Il NO hai il magico potere negativo di alzare barriere. Quando viene espresso, il nostro interlocutore alza una serie di barriere difensive inconsce. Questo implica che non ascolter la nostra diversa opinione. Anzi, cercher di controbatterla. Spesso paragono il NO ad un forte pugno sferrato nello stomaco di chi ci ascolta. Esistono due paroline magiche positive che permettono di esprimere la nostra opinione in maniera costruttiva: S e. Tornando allesempio di sopra, potremmo esordire in questo modo: S e se cercassimo di farlo anche in questo modo?. Il S ha il potere di ottenere due cose: 1) Il nostro interlocutore sente che condividiamo la sua opinione 2) Esprimiamo la nostra senza aver creato barriere difensive Da ora in poi fate molta attenzione ai NO che esprimete e cercate di convertirli in S e. Naturalmente, questo non significa che dobbiamo dire S a tutto quello che ci viene proposto. Lo scopo consiste nellesprimere accordo iniziale per poi guidare linterlocutore verso il nostro mondo. Rapport Emotivo Supponiamo di incontrare un nostro amico con laria arrabbiata che ci dice: Oggi niente va per il verso giusto!. Un errore sarebbe dirgli con tono energico: Ma cosa dici! Guarda che bella giornata! La vita bella! Non ci pensare!. Quasi sicuramente, il nostro amico si arrabbier molto di pi in quanto non si sentir compreso. Sarebbe molto pi costruttivo dirgli: Cosa ti successo?. In questo modo si sentir in sintonia con noi. Infatti, se qualcuno ci dice che ha avuto una brutta giornata, lo fa perch ha bisogno di qualcuno che lo incontri sul suo stesso livello emotivo. Rapport Emotivo non significa che se il nostro interlocutore depresso, dobbiamo farlo anche noi. Significa semplicemente allinearsi con il suo tono emotivo e non utilizzarne uno diametralmente opposto. Se, ad esempio, il mio interlocutore preoccupato e teso per un problema, sarebbe un errore svalutare i suoi problemi dicendo: Non ci pensare. Tutto si sistema!. Equivale a passare da una musica classica a una musica rock: i ritmi sono inconciliabili. Se, invece, metto una musica similare, posso lentamente portarlo verso un tono pi alto, cambiando volta per volta ritmi sempre pi elevati, ma le prime musiche devono essere simili altrimenti non vi sintonia.

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Rapport Verbale Questo genere di rapport riguarda il tono/ritmo di voce e i modi di dire. Come abbiamo esaminato in precedenza esistono diverse tipologie in base al canale di Accesso. Ad esempio, il visivo ha un tono di voce alto e un ritmo veloce quando parla. Il cenestesico, invece, ha un tono molto pi basso e parla lentamente. Lauditivo ha un tono di voce intermedio e cantilenante. In base alla tipologia, dovr rapportarmi al tono di voce corrispondente. Se il mio interlocutore parla lentamente, anchio user lo stesso ritmo. Se parla velocemente, anchio parler velocemente. Questo genere di rapport molto utile al telefono, quando non possibile usare altre tecniche. Un altro modo di creare rapport verbale consiste nel ricalcare i modi di dire del nostro interlocutore. Ogni individuo, anche in base alla cultura del luogo in cui vive, utilizza dei modi di dire significativi; ad esempio: oggi non carburo bene!. Invece di rispondergli: Andiamo a fare una passeggiata, cos ti senti meglio!, sarebbe opportuno dirgli: Andiamo a fare giro, cos cominci carburare!. A volte la gente parla per metafore e sarebbe molto pi costruttivo rispondere adeguandoci ad esse; si tratta di una forma molto efficace di ricalco linguistico.

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Indice Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica (PNL) ......pag. 2 I presupposti della PNL ..........pag. 3 VAK e Rispecchiamento .....pag. 4 Rapport su Valori e Credenze .......pag. 8 Rapport assertivo ................pag. 10 Rapport Emotivo ..............pag. 10 Rapport Verbale .......pag. 11

Bibliografia di approfondimento Programmazione Neurolinguistica Dilts, Grinder, Bandler, DeLozer /Casa Editrice Astrolabio Intelligenza Emotiva - Daniel Goleman / Casa Editrice Rizzoli I Poteri segreti della Comunicazione Empatica - Vincenzo Fanelli / Editrice Proto Come ottenere il meglio da se e dagli altri - A. Robbins / Bombiani

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