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GUIDA AL BUSINESS PLAN

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INDICE
IL Business Plan: COS'E' E A COSA SERVE

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PERCORSO GUIDA TO ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN 07

I PARTE: L'IMPRENDITORE E L'IDEA II progetto imprenditoriale (I'imprenditore e I'idea) II PARTE: COSA , DOVE, COME II prodotto/servizio L'ambiente, il mercato, il settore II piano di marketing La struttura giuridico-organizzativa III PARTE: LE PREVISIONI ECONOMICO-FINANZIARIE II Piano degli investimenti II Prospetto delle fonti di copertura II bilancio previsionale II piano finanziario

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N.B: se la cifra segnata nel saldo sara di segno negativo, I'impresa dovra ricorrere al fido bancario (0 altre fonti di copertura). In quei mesi in cui, invece, si verifichera un avanzo di liquidita, questo potra essere utilizzato per il rimborso del fido. 33

Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo)

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IL Business Plan: COS'E' E A COSA SERVE


II Business Plan, o Piano d'impresa, un documento di fondamentale importanza per I'aspirante imprenditore; esso infatti uno strumento che: - Permette di verificare la reale fattibilit dell'iniziativa imprenditoriale dal punta di vista commerciale, economico e finanziario, consente cio di dare una risposta alla domanda: la mia idea e valida? Mi conviene dar vita all'impresa? - Rappresenta un'utile guida operativa per i primi periodi di gestione perch, contenendo la previsione e la programmazione di costi, ricavi, entrate e uscite monetarie, traccia un percorso a cui I'imprenditore potr attenersi per il conseguimento dei risultati. - Rappresenta un biglietto da visita, indispensabile, per presentare I'impresa ai potenziali finanziatori (sempre di pi oggi Ie banche e, in generale, gli enti finanziatori basano Ie loro decisioni di finanziamento di un'impresa sulla lettura di questo documento). Del resto, I'ammissione ai finanziamenti agevolati, previsti dalle leggi regionali della Lombardia per la promozione di nuove imprese, e subordinata alla presentazione di questo documento fondamentale. In sintesi, un B.P. deve rispondere alle seguenti domande: ~ Chi siamo? Come siamo arrivati a maturare /'idea? ~ A chi vendere? Cosa vendere? Come vendere? ~ Cosa produrre? Produrre in proprio 0 acquistare da terzi? ~ Con chi ci troveremo a concorrere? Quali sana gli ostacoli e Ie opportunit che ci offre il mercato? Come fare fronte agli ostacoli? Come sfruttare Ie opportunit? ~ Che tipo di impresa vogliamo creare? ~ Quali problemi giuridici dobbiamo affrontare? Come ci proponiamo di risolverli? ~ Dove trovare i finanziamenti necessari? A quali condizioni? ~ Come tradurre Ie nostre idee in cifre? ~ Che conclusioni se ne possono trarre?

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Cosa deve contenere un valida business plan per rispondere a queste esigenze? La redazione di un progetto d'impresa non risponde a regale generali 0 schemitipo, date Ie diverse finalit e i diversi destinatari a cui questo strumento si rivolge. Tuttavia, un B.P. ben fatto si compone di almeno 3 parti fondamentali pi una sintesi del progetto, chiamata sommario esecutivo: I parte (introduttiva): l'imprenditore e l'idea E una parte introduttiva che deve sinteticamente contenere: * il progetto: come nata I'idea imprenditoriale, come si sviluppata, quali sono i suoi contenuti innovativi. * I'imprenditore: la credibilit dell'aspirante imprenditore estremamente importante; il progetto d'impresa deve quindi fornire un profilo significativo del titolare; devono essere messe in evidenza quelle qualit personali e professionali che costituiranno i punti di forza per il successo dell'iniziativa: capacit tecniche, doti organizzative, propensione al rischio, attitudini di guida ed eventuali esperienze precedenti nel settore o in settori analoghi, vissute direttamente dall'imprenditore (o da membri della famiglia che possano collaborare almeno nelle fasi di avvio). II parte (tecnico-operativa): chi- cosa-dove-come In questa sezione occorre fornire un quadro chiaro e convincente di - quello che si vuole fare, di come e di dove si vuole farlo. Occorre, quindi, fornire una dettagliata descrizione riguardante: COSA II prodotto/servizio: cosa si offre e quali tipologie di bisogni si intendono soddisfare. DOVE L'ambiente generale di riferimento, ovvero il mercato: il segmento di domanda a cui si intende rispondere, la concorrenza che si andr ad affrontare (valutazione del livello di pericolosit). COME Le decisioni strategiche e il piano di marketing: ovvero i mezzi di cui si intende dotarsi per entrare nellarena competitiva e Ie modalit con cui competere in vista dei traguardi economici fissati, con precisa tempificazione (obiettivi e azioni per il primo esercizio, per il secondo e cosi via).

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. Le tecnologie, il processo produttivo, la struttura organizzativa e Ie risorse umane di cui ci si vuole dotare in conformit alle caratteristiche del prodotto da fornire.

III parte (quantitativo-monetaria): le previsioni economico-finanziarie


Questa sezione, serve a "tradurre" il proprio progetto in termini quantitativi e monetari: necessario sapere quanto denaro occorre per realizzare I'idea imprenditoriale e quaIe utile la futura attivit sar in grado di garantire. E necessario preventivare i traguardi economici (fatturato, costi, punta di pareggio, utile o perdita di ciascun esercizio) dei primi tre anni, che possono concidere con I'anno solare oppure con quello di attivit vera e propria, a seconda del criterio che viene scelto; ovviamente opportuno che tutti i conti economici, stato patrimoniale, conto economico e budget di cassa seguano il medesimo criterio, in quanto una previsione effettuata su di un periodo di tempo inferiore potrebbe non essere sufficiente ad evidenziare appieno Ie potenzialit di reddito dell'azienda. Sempre in riferimento ai primi tre esercizi di attivit, opportuno compilare un piano degli investimenti che si ritengono necessari, nonch uno stato patrimoniale previsionale per ciascuno dei tre esercizi in esame, come sar precisato in seguito. Infine, anche se non espressamente richiesto dalle Leggi regionali di finanziamento agevolato, si suggerisce di redigere anche una previsione mensile dei flussi di cassa per i primi dodici mesi di attivit (budget mensile dei flussi di cassa), che costituisce un utile elemento di valutazione delle prospettive di liquidit della futura impresa. In sostanza, in questa sezione bisogna specificare i dati essenziali riguardanti i preventivi delle immobilizzazioni, dei costi e dei ricavi d'esercizio, indispensabili per la costruzione di uno Stato Patrimoniale preventivo e di un Conto Economico preventivo. Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo) Rappresenta I'espressione sintetica di tutti gli elementi del Business Plan, espressi in forma tabellare, da cui i soggetti economici evinceranno il disegno complessivo della Business Idea. Per comodit dovr essere compilato al termine dell'intero processo di stesura, perch solo allora si avr una panoramica complessiva del progetto.

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PERCORSO GUIDATO ALLA REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN Sulla base delle premesse e delle indicazioni di cui sopra, ecco un percorso guidato alla stesura del proprio piano d'impresa.

I PARTE: L 'IMPRENDITORE E L'1DEA

La descrizione del progetto imprenditoriale consiste, innanzitutto, in una presentazione dell'attivit che si intende avviare e della motivazione che spinge a farlo. Nella descrizione utile far leva su 3 elementi: 1) Quali bisogni si vuole soddisfare, cio a quali potenziali consumatori si rivolge il prodotto? 2) Qual il mercato in cui si vuole operare? E in fase di crescita, di declino o di saturazione? Sar necessario, al riguardo, reperire la maggior parte delle informazioni consultando Ie riviste di settore, gli annuari., partecipando a fiere, facendo interviste agli esperti di settore, ecc. 3) Quali sono Ie attitudini personali e capacit professionali che spingono I'aspirante imprenditore ad entrare in quel determinato settore? Si hanno Ie competenze richieste? Ci sono esperienze precedenti nel settore (o in settori analoghi) all'interno del gruppo imprenditoriale (o familiare)? (allegare un curriculum vitae per ciascuno dei futuri imprenditori).

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ESEMPIO

L'idea e I'imprenditore
L'idea imprenditoriale consiste nell'a1lestimento di un centro di estetica, che vuole caratterizzarsi come centro di benessere per la cura non solo per la bellezza del corpo, ma anche per il riequilibro psicofisico della persona, attraverso il miglioramento dell'aspetto fisico, con proposta di una serie di servizi rivitalizzanti quali: massaggi dimagranti e rassodanti, anamnesi della pelle, pulizia del viso, maquillage, depilazione., trucco permanente cromatico, manicure e ricostruzione unghie, pedicure curativa ed estetica. I promotori di questa idea imprenditoriale sono due giovani donne di 23 e 28 anni abitanti nel comune di.La propensione delle due socie verso il settore bellezza sempre stato un un elemento caratterizzante, rimarcato anche dalla tipologia degli studi effettuati: entrambe hanno infatti frequentato un corso di parrucchiera/estetista. Accanto a questa naturale propensione naturale, motivazioni di carattere prettamente imprenditoriale hanno fatto maturare

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II PARTE: COSA, DOVE, COME

II prodotto/servizio
In questa sezione del piano d'impresa e necessaria descrivere dettagliatamente COSA si va ad offrire nel mercato, ovvero Ie caratteristiche del prodotto o del servizio che si vuole fornire e a quali potenziali clienti si rivolge. Una buona elaborazione di questa parte del B. P. e in grado di rispondere alle seguenti domande: 1) Qual e il prodotto/servizio? 2) Quali bisogni soddisfa? 3) Quali sono Ie caratteristiche distintive del nostro prodotto/servizio? 4) Quali sono Ie differenze pi importanti tra il nostro prodotto/servizio e quello della concorrenza?
ESEMPIO

II nostro prodotto/servizio Considerando il trend in costante crescita nella vendita di cosmetici, nonch i valori numerici relativi alle previsioni delle vendite nel settore estetica/abbronzatura, stata creata la societ Benessere", la quale ha come oggetto sociale I'attivit di estetica, parrucchiera, abbronzatura, massaggi, nonch vendita di prodotti per il corpo. Benessere vuole configurarsi non come un semplice centro di estetica comunemente inteso per la bellezza della figura, ma come un vero e proprio centro di benessere per il riequilibrio psicofisico della propria persona. Il prodotto/servizio principalmente offerto comprende i vari trattamenti estetici e dermatologici per il viso e per il corpo, quali: pulizia del viso , anamnesi della pelle, maquillage, depilazione manicure e pedicure, trucco permanente cromatico, massaggi dimagranti e rassodanti. Inoltre, " Benessere" offre un servizio di solarium perfettamente climatizzato che garantisce un'abbronzatura intensa e naturale, parziale o integrale, grazie alla presenza di macchinari tra i pi apprezzati in termini di tecnologia, design, affidabilit e sicurezza.

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L 'ambiente, il mercato, il settore


In questa fase inizia una vera e propria raccolta ed elaborazione di informazioni sull'ambiente DOVE la nuova attivit andr ad operare. E necessaria guardarsi attorno, ma con metodo : prima si cercher di capire la situazione economica e sociale complessiva (macro-ambiente) e, subito dopo, quella del mercato che ci interessa pi da vicino (micro-ambiente). II macro-ambiente riguarda tutto ci che I'impresa non pu controllare direttamente : - la pubblica amministrazione ; - il clima politico; - il clima sociale ; - il clima economico ; - il clima culturale, ecc. Si pensi alle mode, alle nuove leggi, al calo delle nascite, agli scioperi, aIle crisi economiche : tutti elementi che, pi o meno direttamente, influenzano la vita delle imprese. Ebbene, una corretta attenzione verso I'andamento di questi fattori, che sar possibile solo attraverso una costante e approfondita informazione, potr far capire quali di essi possono risolversi in una opportunit per la nostra azienda (es.una legge particolarmente favorevole) e quali in una minaccia (es. cambiamento nei gusti dei consumatori). Attenzione al quadro generale, dunque. Ma il neoimprenditore deve guardare soprattutto all'ambiente che 10 tocca pi da vicino: il settore di attivit, cio il microambiente, in una parola il mercato. Esso e costituito dall'insieme della domanda e dell'offerta. Da un lato ci sono coloro che hanno determinati bisogni da soddisfare e dall'altro Ie aziende che offrono soluzioni. In sostanza, il micro-ambiente riguarda tutto ci che pu essere influenzato pi o meno direttamente dall'impresa, cio il campo di battaglia in cui la nostra impresa si cimenter. Esso e composto dai clienti ; . i fornitori ; . i concorrenti ; . gli intermediari commerciali. Lo studio dei caratteri peculiari di tutte Ie forze operanti nel settore che ha scelto consentir al neoimprenditore di capire quali sono gli elementi davvero importanti per avere successo sul mercato, cio i fattori critici di successo, e, non di meno, sar un modo per capire quali sono Ie proprie debolezze e intervenire per diminuirle.

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Come ottenere Ie informazioni sul macro e micro ambiente ?


Un'ottima fonte di dati di settore costituita dalle associazioni di categoria che pubblicano con frequenza annuale i loro dati di scenario e Ie relative previsioni. Altre fonti sono gli studi pubblicati dalle Camere di Commercio, Ie riviste di settore, gli esperti del settore, i fornitori o comunque coloro che sono gi presenti sui mercato. Per analizzare invece I'articolazione del mercato , bene consultare gli annuari come la Guida Kompass, la Dun & Bradstreet, Ie stesse Pagine Gialle e Ie fiere di settore. Grazie a tutte Ie informazioni che ottiene, il neoimprenditore potr essere in grado di rispondere a due fondamentali quesiti, che influenzeranno Ie sue strategie: a) a chi vendere? (analisi della domanda) Sul lato della domanda i bisogni saranno diversi e non perfettamente omogenei. La loro analisi, effettuata con tecniche di marketing, individua i cosiddetti segmenti di mercato, cio ci fa capire chi il nostro potenziale cliente. Segmentare significa trovare all'interno dell'insieme disomogeneo di potenziali clienti dei gruppi omogenei aventi cio dei comportamenti di acquisto simili attraverso dei criteri che possono riguardare variabili demografiche e geografiche (et, sesso, famiglia, stato, regione, citt) , socioeconomiche (occupazione. reddito, istruzione, categoria sociale) ecc. La verifica di questa segmentazione potrebbe essere supportata da una indagine sui campo attraverso un'intervista su un campione rappresentativo di potenziali clienti. b) chi sono e come operano i miei concorrenti (analisi dell'offerta) Sul lato dell'offerta tali segmenti vengono coperti da prodotti o servizi che sono studiati su misura per loro. In ogni segmento delineato si attua la concorrenza tra aziende che cercano di conquistare quote di mercato. Lo studio della concorrenza permette di capire quali sono gli spazi lasciati liberi dagli altri operatori e quaIi decisioni strategiche si possono prendere per il successo della nostra nuova iniziativa. Occorre trovare una risposta alle seguenti domande: Quali sono i nostri concorrenti? Dove sono localizzati? Cosa fanno? Quali prezzi praticano? Quali sono i loro punti di debolezza? Quali quelli di forza?

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Che cosa dovrebbero fare e non fanno? Per reperire Ie informazioni quantitative sulla concorrenza diverse sono Ie fonti: CCIAA, Punti Nuova Impresa, Guida Monaci, Kompass , Pagine Gialle elettroniche. Per quanta riguarda I'analisi qualitativa utile vedere da vicino quello che gli altri operatori fanno e come lo fanno: gamma di prodotti/servizi offerti, condizioni, servizi annessi, punti di forza, punti di debolezza. Una tabella comparativa potrebbe aiutare I'aspirante imprenditore a visualizzare quelli che sono i fattori critici di successo delle altre iniziative e gli spazi invece lasciati liberi dove ci si pu posizionare. II posizionamento infatti, il modo in cui la nostra attivit viene percepita dal cliente, posizionarsi significa orientarsi al cliente con una offerta molto specifica e distintiva.

ESEMPIO
Analisi della domanda (definizione del mercato dinteresse)

"Benessere" si rivo1ge essenzialmente agli abitanti dei comuni Busto Arsizio, ecc e quindi ad un bacino di utenza molto ampio. Avendo rilevato lattivit dal precedente proprietario senza interruzioni temporali durante il periodo del cambio di gestione, non ci sono stati abbandoni da parte della clientela fidelizzata. L'inserimento del reparto Estetica ci permetter sicuramente di fidelizzare ulteriormente quei clienti che gi frequentavano il solarium e che erano costretti a rivolgersi agli istituti di bellezza di altri tipi di servizi. II fattore strategico, crediamo, incider maggiormente nel raggiungimento dei nostri obiettivi reddituali la posizione geografica in cui "Benessere" ubicata : oltre ad avere la disponibilit di un ampio parcheggio gratuito per la clientela, si trova su una strada statale ad intenso passaggio ; inoltre, nel raggio, massimo di tre chilometri sono dislocati i comuni costituenti il nostro target.

Analisi dellofferta (la concorrenza)


Nel comune in cui ubicato il locale "Benessere", esistono svariati centri solarium e di estetica. Sono per tutti localizzati nel centro storico del comune, per cui la loro presenza incide solo marginalmente sui profitto globale della I nostra azienda. Occorre per fare una distinzione. Se si analizza il mercato del solarium la concorrenza non ha effetti negativi sul nostro fatturato : oltre alla posizione territoriale, indubbiamente strategica, c'e

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Da ricordare che il solarium esisteva da una decina d'anni e, quindi aveva gi un discreto numero di clienti, senza poi dimenticare che I'inserimento della "doccia abbronzante" e stato un fattore discriminante che ci ha consentito di ottenere un vantaggio competitivo notevole con ripercussioni positive sia in termini economici che come ritorno d'immagine. La situazione non altrettanto rosea, invece, per ci che concerne il reparto estetica: avendo ottenuto da poco la licenza stiamo ancora procedendo nella politica di promozione dei nuovi servizi che siamo in grado di offrire. In questo ambito ci troviamo di fronte ad un mercato con evidenti barriere allentrata rappresentate, in primis dalla preparazione dallaggiornamento e dallesperienza professionale degli estetisti nonch dai moderni macchinari che sono in grado di utilizzare solo quando saremo in grado di effettuare gli investimenti pianificati secondo i dettami del mercato dellestetica, potremo effettivamente competere con gli istituti di estetica pi moderni e preparati. Riportiamo di seguito la tabella comparativa di analisi della concorrenza: Nostro business Prodotto/serv Qualit Prezzo Servizio Assistenza Ubicazione Altro Concorr. A Concorr. B Concorr. c

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Prezzo: da indicare il prezzo della concorrenza e il prezzo previsto per il proprio Assistenza: da indicare il modo in cui viene erogata e se a

prodotto/servizio;
* Servizio

pagamento o gratuita; * Ubicazione: periferia/zona decentrata, vicinanze al centro, centrale; * Altro: indicare gli altri elementi che possono caratterizzare la nostra attivit nei confronti della concorrenza. II piano di marketing Terminata la fase di raccolta di informazioni, si dovranno fissare gli obiettivi, prendere cio decisioni relative all'identit dell'impresa, alla quantit di merce che si vorr produrre, alla struttura dell'impianto, al livello di redditivit del capitale investito, una volta definiti gli obiettivi bisogna stabilire COME raggiungerli, quale strategia adottare, come proporsi concretamente sui mercato con quale tipo di offerta, a quale prezzo, attraverso quale tipo di sistema di vendita e con quale comunicazione, in sintesi occorre definire gli ingredienti del proprio prodotto/servizio che costituiscono il cosiddetto marketing mix e sostanzialmente rispondono a queste domande: Che cosa? (product) A che prezzo? (price) Attraverso quali canali? (place) Quale promozione? (promotion) In sintesi Ie fasi metodologiche per la definizione di un carretto piano di marketing sono Ie seguenti: - raccolta di informazioni sullo scenario 0 sui contesto nel quale si operer: determinata dall'analisi della domanda e dell'offerta e dall'analisi dei punti di forza e di debolezza (vedi sopra). - presa di decisione - azione concreta - controllo dei risultati - correzione degli obiettivi II controllo dei risultati nella fase di stesura del B.P e da considerarsi solo come eventuale progettazione di un sistema di controllo.

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Si riporta una tabella riassuntiva per la definizione delle caratteristiche dell'offerta proposta:

COME INTENDIAMO RAGGIUNGERE OGNI TARGET Sintetica descrizione di Politiche e attivit un primo gruppo di Clienti promozionali indirizzate al gruppo di riferimento Eventuale descrizione di Politiche e attivit un secondo gruppo di promozionali indirizzate al Clienti gruppo di riferimento

TARGET DI RIFERIMENTO

MODALITA DI VENDITA

Strategie e canali di vendita indirizzati al gruppo di riferimento Strategie e canali di vendita indirizzati al gruppo di riferimento

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ESEMPIO La promozione e la vendita Uno dei migliori veicoli promozionali e data dalla soddisfazione del cliente, il quale diventa un ottimo e credibile promotore e divulgatore dell'immagine. Tale affermazione viene a noi confermata da elementi concreti e visibili. E per insufficiente limitare Ie politiche promozionali a tale spontaneit. La nostra azienda ha pertanto prodotto dei volantini tesi a far conoscere, nei dettagli, i nostri prodotti/servizi. La politica promozionale che, nel breve periodo, si dimostrata pi redditizia sicuramente quella rivolta alle palestre, ai centri sportivi e alle piscine in cui sono stati affissi dei manifesti con offerte di servizi a condizioni pi vantaggiose rispetto alla concorrenza, in quanto ci ha permesso di registrare un picco positivo nelle vendite di sedute abbronzanti. Al momento abbiamo raggiunto, per quanto riguarda il solarium, oltre alla categoria delle clienti donne di et compresa tra i 20 e i 50 anni, che richiedono in media due sedute abbronzanti viso a settimana, un'altra categoria molto interessante: ci riferiamo al target cosiddetto "sportivo" , composto al 90% da uomini frequentatori di palestre di Body Building o piscine, che per necessit, di esaltare la propria forma fisica si sottopongono a 2-3 lampade integrali ogni 7 giorni. TARGET DI RIFERIMENTO Categoria donne di et tra i 20 e i 50 anni Sportivi Giovanissimi tra i 15 e 20 anni Persone di passaggio automuniti COME INTENDIAMO RAGGIUNGERE OGNI TARGET Contatti diretti con saloni di parrucchiera per signora Pubblicit e manifesti presso i centri sportivi Volantini Cartello segnaletico su strada statale MODALITA DI VENDITA Convenzioni particolarmente vantaggiose ai loro clienti Abbonamenti scontati comprensivi sia di servizi di estetica che di solarium Tessere solarium Tessere solarium

GUIDA AL BUSINESS PLAN La struttura giuridico-organizzativa

In questa sezione bisogna descrivere quelle che saranno Ie scelte organizzative che consentiranno all'impresa di fornire il proprio servizio nel modo pi efficiente possibile. Individuato, quindi, un obiettivo comune, occorre definire un sistema preciso di compiti e funzioni, disposti secondo reciproche correlazioni e rapporti. In sostanza, occorre saper dare una risposta alle seguenti domande: 1) Qual la forma giuridica pi idonea e perch? 2) Da chi e composta I'azienda? 3) Chi fa che cosa? (compiti e ruoli dei soci, collaboratori, dipendenti). In base a quali norme 0 regale? ESEMPIO

La struttura organizzativa (team e mansioni) La dimensione organizzativa e articolata in modo piuttosto semplice. Nel dettaglio, le funzioni lavorative in seno alla societ sono affidate ai due soci e a una collaboratrice part-time. II reparto estetica esclusivamente affidato ad un'estetista professionale, che vanta un ottimo curriculum ed un'esperienza decennale. II solarium, invece, totalmente affidato ai due soli amministratori. Anche la gestione amministrativa della ditta e affidata ai soci, in particolare alla signora XY, che vanta una discreta esperienza nel campo contabile derivante dal suo precedente lavoro dipendente. La funzione commerciale di gestione degli ordini al fornitore e delle politiche di promozione curata dall'altra socia, la signora WZ, la quale, grazie alla passata esperienza come parrucchiera, maturata in alcuni saloni ubicati nella zona di riferimento, mantiene i contatti con i titolari dei suddetti locali stipulando condizioni vantaggiose con i loro clienti soprattutto per i servizi che riguardano il reparto estetica. Inoltre riuscita ad ampliare la clientela mediante I'affissione di manifesti pubblicitari.

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nelle palestre e nelle piscine della zona, proponendo ai loro tesserati abbonamenti scontati oppure giornate lancio per trattamenti estetici. A breve, la signora XY affiancher l'attuale estetista nel reparto estetica, sia perch in procinto di ottenere la relativa qualifica professionale sia perch si prevede che tra due anni la politica degli investimenti in pubblicit incrementer Ie vendite di trattamenti estetici almeno del 50% rispetto alle vendite attuali. . Si allegano curriculum vitae del due soci N.B. Nell'elaborare I'organizzazione aziendale non si pu non fare riferimento all'analisi del processo lavorativo. Infatti , stendere con metodo Ie mansioni e Ie principali attivit da svolgere e il primo essenziale passaggio per pater costruire un'organizzazione, attribuendo i compiti e fissando Ie linee gerarchiche. Ora, la descrizione dettagliata di questo passaggio (input, fasi, attivit, output, varianze) pu non essere riportata nel B. P., soprattutto se si tratta di processi semplici, come nel caso di una piccola impresa di servizi. Tuttavia, e molto importante tenerne comunque conto a livello interno e, soprattutto, evidenziarlo nel caso in cui la tecnologia utilizzata per realizzare una data attivit costituisca un "plus" valida rispetto alla concorrenza. L'utilizzo di particolari sistemi informativi (reti, data-base, sistemi operativi, ecc.) piuttosto che di sofisticati software e, infatti, sicuramente da rilevare in un buon B.P.

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III PARTE: LE PREVISIONI ECONOMICO-FINANZIARIE


Eccoci giunti alla stesura della terza parte del Piano d'impresa, riguardante Ie previsioni economico-finanziarie. L'analisi di fattibilit del progetto, che ha finora riguardato I'aspetto soggettivo (imprenditore e idea) e quello tecnico-operativo (cosa/dove/come) , dovr infatti essere completata con la valutazione degli aspetti finanziari, della convenienza economica e della profittabilit del business. Attraverso tale valutazione I'imprenditore deve: => definire I'ammontare dei capitali necessari per costituire e avviare I'impresa (PIANO DEGLI INVESTIMENTI); => individuare Ie fonti di finanziamento a cui ricorrere per integrare i propri capitali (FONTI DI COPERTURA); => valutare la profittabilit del progetto nei primi anni di vita attraverso I'analisi dei prevedibili fatturati e dei costi da sostenere per il funzionamento dell'impresa (CONTO ECONOMICO PREVISIONALE); => valutare la situazione patrimoniale dell'impresa nei suoi primi anni di vita, in particolare quella connessa all'indebitamento aziendale (ST A TO
PATRIMONIALE PREVENTIVO);

=> verificare se la futura impresa sar in grado di produrre la liquidit necessaria per un sana funzionamento (PIANO FINANZIARIO o CASH- FLOW). Questa parte- del Business Plan e certamente la pi complessa per -chi ha poca dimestichezza con i numeri, ma e anche la pi importante per chi deve finanziare I'impresa. Si cercher, con questa guida, di fornire all'aspirante imprenditore gli strumenti sia teorici che operativi indispensabili per poterla impostare correttamente.

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-

II Piano degli investimenti


Quando si intende avviare un'impresa, il primo passo da compiere e quello di costituirne la struttura fondamentale attraverso I'acquisto di impianti, macchinari, attrezzature, cio tutti quei beni destinati ad essere utilizzati durevolmente (ovvero per periodi di tempo maggiori di un anno) nella svolgimento dell'attivit dell'azienda. Questi beni, detti anche immobilizzazioni, possono essere classificati in: Immobilizzazioni materiali: . Immobili (acquisti, ristrutturazioni) . Impianti . Macchinari e Attrezzature . Arredi per I'ufficio . Automezzi . Computer
Immobilizzazioni immateriali . Brevetti, licenze . Marchi registrati . Spese di costituzione Immobilizzazioni finanziarie: . Cauzioni per I'affitto degli immobili, per allacciamento utenze

II capitale necessaria per I'acquisizione di questi beni determina il fabbisogno finanziario iniziale di tipo strutturale. Dopo la costituzione, per dar vita al ciclo produttivo, I'impresa dovr acquistare materie prime, merci, lavoro, dovr concedere prestiti ai clienti, avr bisogno di un minima di riserve liquide che permettano di affrontare eventuali situazioni di incaglio finanziario. Avr cio bisogno di un capitale circolante, che determina il fabbisogno finanziario di tipo corrente. Ci occuperemo dapprima del prospetto in cui presentare il fabbisogno strutturale. Per quel che concerne il fabbisogno corrente si rimanda ad un altro prospetto, che e il canto economico previsionale.

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Lo strumento operativo che il neo imprenditore utilizzer per pianificare il fabbisogno strutturale, e il piano degli investimenti. Si tratta di un prospetto in forma tabellare che contiene:
.; L'elenco

dei beni indispensabili per costituire la struttura aziendale (prima

colonna)
.; II

costo al netto dellIVA (non finanziabile), determinato dai preventivi

forniti dai fornitori (seconda e terza colonna rispettivamente per gli interventi da realizzare neI1, 2e 3 esercizio)
.; Nome

e indirizzo dei fornitori che hanno fornito il preventivo (quarta

colonna).

GUIDA AL BUSINESS PLAN ESEMPIO PIANO DEGLI INVESTIMENTI TIPO DI BENE (ImmobilizzazionI) Avviamento N. 4 macchine abbronzatura parziale N.1 Lettino abbronzatura integrale N.1 solarium corpo doccia abbronzante N.1 sauna N.2 divani N.1 scrivania con sedia N.1 ventilatore soffitto Impianto elettrico N.1 solarium corpo TOTALE 1 ANNO 40000 5000 2000 7000 1500 900 600 1217 1133 59350 20000 20000 2 ANNO 3 ANNO FORNITORE Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc Quota tre di Rossi R. & Bianchi A. snc S.R. Spa Ripa A. Sole &Sole di A.A. sas

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Il prospetto delle fonti di copertura Individuato il fabbisogno di capitale occorrer trovare il modo per soddisfarlo individuando le fonti di finanziamento cui limprenditore pu attingere. Una classificazione potr fare chiarezza. Le fonti di finanziamento si suddividono in: Fonti di finanziamento interne: Capitale fornito dallimprenditore, capitale di rischio, che pu consistere sia in conferimenti in denaro che in conferimenti in natura ( fabbricati, terreni, automezzi, titoli, ). Prestiti senza interessi provenienti da amici e parenti dellimprenditore Riserve, cio utili non distribuiti e accantonati in un fondo di riserva per lautofinanziamento dellimpresa. Ovviamente questo tipo di fonte non esister nel primo anno di vita dellimpresa, ma potr esistere solo dal secondo in avanti. Fonti di finanziamento esterne: Prestiti bancari o provenienti da altri finanziatori privati Prestiti concessi dai fornitori attraverso dilazioni di pagamento Prestiti agevolati Ci che si pianificato relativamente alle fonti di finanziamento ( dove reperire le risorse monetarie per realizzare i suddetti investimenti) va presentato in un ulteriore prospetto, anche questo in forma tabellare, che il prospetto delle fonti di copertura: Nella prima colonna sar indicata la natura delle fonti previste ( mezzi propri, fonti esterne, finanziamenti agevolati) Nelle tre colonne successive va indicata invece lentit delle diverse fonti ripartite, come richiesto dalla legge, per almeno tre periodi amministrativi

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FONTI DI FINANZIAMENT O Mezzi propri (capitale di rischio) Ulteriori apporti di capitale Prestiti infruttiferi da soci Finanz. Agevolati

1 ANNO 10.000 11.124

% 14. 7 16. 3

2 ANNO

2 ANNO

25.750

31. 7 68. 3

40633

100

55.545 27. 8 41. 2 100 81.295

Crediti da forn ed 19.000 immob. Crediti da fornitori di merci e/o servizi Affidamenti bancari 28.125 utilizzati TOTALE 68249

100 40.633

100

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II bilancio previsionale

Per una pianificazione pi completa e oggettiva della propria attivit, oltre alla identificazione degli investimenti necessari ad avviare I'impresa, dei capitaIi che servono ad effettuarli e delle fonti da cui attingerli, il neo imprenditore dovr anche chiedersi se il proprio business sar profittevole: dovr cio preventivare come il patrimonio della propria impresa aumenter o diminuir per effetto della gestione. Queste informazioni pi dettagliate sulla performance dell'impresa saranno contenute in quell'importantissimo strumento di previsione e gestione rappresentato dal bilancio previsionale. Esso si compone di due documenti fondamentali: 1) Stato Patrimoniale preventivo E un prospetto diviso in due sezioni che indicano dove viene investito il denaro (Attivit) e da dove arriva (Passivit):

"

Impieghi (Attivit): contiene Ie voci inserite nel piano degli investimenti fissi e circolanti, quindi I'elenco dei beni in cui stato investito il denaro a disposizione del neo imprenditore per costituire I'ossatura principale dell'impresa, ovvero tiene canto sia del fabbisogno iniziale strutturale che di quello corrente.
- Fonti di finanziamento (Passivit): qui ritroviamo Ie voci inserite nel

prospetto delle fonti di copertura, cio Ie fonti di finanziamento da cui I'imprenditore attinge il denaro per avviare I'attivit e per finanziare la voce precedente (gli Impieghi o Attivit).

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Legenda:
Composizione delle ATTIVITA: * Immobilizzazioni: nell'esempio si tratta di arredi, computer, brevetti e software, automezzi. * Cassa, c/c bancari e Crediti: sana registrati tra Ie attivit in quanta rappresentano ricchezza dell'impresa. * Oneri pluriennali: sana spese che danno la loro utilit per pi esercizi (es. Ie spese di miglioramento e adattamento dei locali) ; * Rimanenze e merci : troveremo questa voce solo se I'impresa e gi attiva e ha delle rimanenze non vendute dell'anno precedente. Composizione delle PASSIVITA:
* Capitale

di rischio: la composizione e gia stata ampiamente

descritta. Va inserito tra Ie passivit in quanta viene considerato un debito che I'impresa assume nei confronti dei soci che hanno deciso di investire i propri risparmi nell'impresa piuttosto che in altre forma di investimento e che quindi si aspettano di ricevere un tornaconto e di recuperare il capitale investito quando I'impresa avr cessato di esistere. * Banche c/c passivi e debiti vs fornitori: sana i debiti contratti con Ie banche e Ie dilazioni di pagamento ottenute dai fornitori. * Finanziamenti leggi regionali: sana i prestiti agevolati che si prevede di ottenere con Ie leggi regionali di supporto alla creazione d'impresa. * Utili non distribuiti: si tratta di utili relativi agli anni precedenti non distribuiti e accantonati in un fondo di riserva come autofinanziamento. Sana presenti, ovviamente solo dopo il primo anno. * Fondi ammortamento: e una voce che rettifica il costa delle immobilizzazioni per la perdita di valore che esse subiscono- col tempo, a causa del logorio fisico e del superamento tecnologico. II suo valore e data dalla somma delle quote d'ammortamento calcolate anno per anno attraverso procedimenti contabili consistenti nell'applicare un'aliquota percentuale al costa d'acquisto del bene (in tal modo quest'ultimo viene ripartito nel tempo e non grava tutto nell'anno in cui e stato acquistato). Tale aliquota deve essere determinata tenendo canto delle previsioni di vita utile del bene da ammortizzare.

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2) Conto Economico previsionale Una volta che I'attivit avviata, sorge il problema di come farla funzionare. II Canto economico contiene un riassunto della struttura dei costi e dei ricavi che I'attivit aziendale genera, o generer, in un periodo amministrativo. Occorre infatti ricordare che I'azienda per la sua attivit necessita non solo di una struttura "fissa" (immobilizzazioni), ossia di beni strumentali che hanno la caratteristica di pater essere utilizzati per periodi di tempo superiori all'anno (immobili, macchinari, impianti, computer, etc., che sono infatti detti costi pluriennali) , ma anche di spese correnti (merci, materie prime, mano d'opera, energia elettrica, utenze telefoniche, cancelleria etc.) riferite all'utilizzo di quei beni e di quei sevizi che, una volta immessi nel "cicio aziendale" vengono consumati nell'arco di un esercizio e non possono pi essere utilizzati a meno di un successivo rimpiazzo (costi d'esercizio). Nel Conto Economico previsionale occorre quindi riassumere sia la previsione dei costi d'esercizio, sia la previsione dei ricavi attesi o del fatturato previsto; si ricorda che questa previsione deve essere il pi possibile aderente alla realt e motivata

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ESEMPIO

Conto Economico preventivo ad incidenze % (in Euro)


Descrizione Fatturato (A) Riman. Iniz. + acquisti merci - riman. Finali merci = consumi merci + ammortam. Ind.li = costi di produzione (B) Spese generali + stipendi e paghe + spese condominiali e affitto + assicurazioni +compensi collaboratori +compensi collaboratori + telecom/enel + spese commerciali pubblicit + imposte tasse e r.a. + consulenti commercialiste + ammortamenti =costi generali (C) Anno 73704 4180 1000 3680 11668 15348 5 15.8 20.8 % 100 Anno 90000 1000 4650 500 5105 11411 16516 5.7 12.7 18.4 % 100 Anno 150000 500 8000 600 7900 11411 19311 5.3 7.6 12.9 % 100

320

0.4

500

0.5

500

0.3

9815 412

13.3 0.5

22000 420 2400

24.4 0.5 2.7

22000 430 12000 12000

14.7 0.3 8 8 8 3 4 2.7 0.1 49.1

6978 4373 1049 7755 187 30889

9.5 6 1.4 10.5 0.2 41.8

7800 6500 1240 6000 187 37907

8.6 7.2 1.4 6.7 0.2 42.1

12000 4500 6000 4000 187 73617

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N.B. : Tale prospetto, accanto ai valori previsionali dei tre anni a venire, dovr contenere i dati delle incidenze percentuali dei vari elementi caratteristici sui fatturato previsto. Le incidenze percentuali serviranno sia a verificare la composizione globale dei costi aziendali, sia a valutare le economie di scala derivanti dall'aumento di fatturato, e quindi dalla minore incidenza, su quest'ultimo elemento, dei costi fissi aziendali (ossia i costi che non aumentano all'aumentare del volume d'affari: affitti, ammortamenti, stipendi e paghe ecc.). I dati contenuti nel prospetto del canto economico a valori percentuali sono, come gia detto, molto pi dettagliati di quelli richiesti dal facsimile predisposto per l'accesso ai finanziamenti e ai contributi delle leggi regionali, il quale necessita soltanto dell'esposizione dei risultati intermedi relativi alle voci di: fatturato, costi di produzione, costi generali, oneri finanziari, altri oneri e altri ammortamenti. I dati relativi alle predette voci di costi e ricavi possono essere facilmente desunti dal prospetto (voci A,B,C,D). Da notare che - nel prospetto suggerito dalla Regione Lombardia, gli ammortamenti non industriali ,ossia gli ammortamenti relativi ai quei beni che non vengono usati per la costruzione fisica del prodotto/servizio oggetto dell'attivit aziendale, so no inseriti non nei costi generali, come nell'esempio, ma in un altro accorpamento chiamato "altri oneri e ammortamenti". Sia per 10 Stato Patrimoniale che per il Canto Economico le previsioni devono riguardare i primi tre anni di attivit aziendale.

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Per quel che riguarda i prospetti, esistono tipologie diverse in rapporto alle diverse esigenze e al diverso utilizzo che se ne vuole fare. II B.P. pu6 contenere schemi pi analitici e dettagliati di quelli previsti dalle leggi regionali, in quanta questo documento si prefigge finalit di guida e di controllo dell'attivit aziendale che la legge regionale non possiede. I prospetti del B.P. potranno, comunque, essere utilmente usati per reperire le informazioni occorrenti per la costruzione dei prospetti richiesti dalle leggi regionali. L'esempio dei prospetti riportati e da considerarsi motto completo e dettagliato.

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II piano finanziario
E' di fondamentale importanza che l'imprenditore preveda entrate e uscite finanziarie che l'azienda dovr sostenere nel primo anno di vita, ma non basta: bisogna essere certi che le entrate siano. giorno per giorno, mese per mese, sufficienti a coprire le uscite riferite alla stesso periodo. Ovvero, e fondamentale capire quando limpresa ha bisogno di liquidit e qual il deficit da coprire. Le previsioni del piano finanziario o cash-flow devono essere effettuate per periodi brevi (mese, trimestre, semestre, ecc.) e devono essere frequentemente aggiornate. Ovviamente, nel piano finanziario vanno riportate solo le effettive entrate e uscite di denaro e, quindi, non deve contenere voci che non si traducono, nel periodo considerato, in una manifestazione monetaria.

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ESEMPIO Piano finanziario


Voci/periodo Oneri pluriennali Avviamento Immobilizz. Materiali Beni inf. a 1 milione Uscite per investimenti Acquisti merci Cancelleria, vidimazioni, tribunale, CCIAA, ecc. Spese generali Spese condominiali e affitto Assicurazioni Telecom/Enel Pubblicit Imposte, tasse, ritenute dacconto Consulenti/commercialista Oneri finanziari Uscite per i costi (B) TOTALE USCITE (A+B) (Totale progressivo) Entrate per vendite TOTALE ENTRATE (Totale progressivo) Mar Apr 2165 2500 2500 10000 14665 2500 162 144 Mag 2500 2500 145 Giu 2500 290 2790 144 150 3002 412 500 399 2722 300 150 3000 780 2000 1500 399 422 1797 872 722 423 475 1317 719 Lug 2500 500 3000 Ago 2500 1133 3633 Set 2500 1217 3717 222 Ott 2500 1000 3500 309 500 Nov 2500 1000 3500 1500 Dic 2500 1000 3500 1553

170 6813

1043 778 729 461 3283 644 4007 4854 4069 422 3260 2429 2933 10589 17948 21092 27599 35243 42312 46367 53633 59633 66066 80155 12729 4000 8000 7837 10000 9902 6000 7000 8237 12729 16729 24729 32566 42566 42566 52468 58468 65468 73705 -3801 -1236 -1165 -598 -6450

116

+/- Bilancio progressivo -5219 -4363 -2870 -2677 +254

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Sintesi del progetto (Sommario Esecutivo)


La sintesi del progetto, detta Sommario Esecutivo, conterr Ie seguenti informazioni: . Descrizione della struttura societaria; . Descrizione del prodotto I servizio offerto, del target e della concorrenza; . Prospetto riassuntivo della situazione patrimoniale ed economico- finanziaria dell'impresa. Potr essere inserita qualsiasi altra informazione si ritenga rilevante ai fini di una presentazione efficace. l'ordine in cui queste informazioni devono essere presentate pu6 essere diverso a seconda delle finalit che il Business Plan intende raggiungere. Nella presentazione delle domande relative alle leggi regionali, ad esempio, sar importante inserire all'inizio del documento Ie informazioni relative ai dati anagrafici dei soci, alla tipologia societaria, alla data di costituzione della societ, in quanta da tali informazioni si pu6 subito apprendere che il richiedente ha i requisiti minimi richiesti dalla legge per I'erogazione dei finanziamenti.