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ROLES DE LA NEGOCIACIÓN

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.

Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores.

LOS NEGOCIADORES (Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociación.)

Pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma:

Conductor (Líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.

Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.

Observador: Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Emergente: Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación.

Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

LOS EXPERTOS Y LOS ASESORES

Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervención de gente con conocimientos técnicos.

Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.

Personalidad

La personalidad es un conjunto de características o patrones que definen a una persona, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes y hábitos y la conducta de cada individuo, que de manera muy particular, hacen que las personas sean diferentes a las demás.

La manera en que cada ser pensante, actúa sobre situaciones diversas, nos dice algo sobre la personalidad de cada persona, en otras palabras es el modo habitual por el cual cada ser piensa, habla, siente y lleva a cabo alguna acción para satisfacer sus necesidades en su medio físico y social.

Carisma

Cualidad o don que tiene una persona para atraer a los demás por su presencia o su forma de habla.

Proveniente del idioma griego (kharisma, ‘favor divino’, ‘don’), la palabra carisma tiene que ver con la posesión de características que pueden transformar a una persona en un ser atractivo, motivador, seductor y magnético en diferentes niveles. Una persona carismática es siempre aquella que puede comunicarse con otras personas, por lo general, con grandes masas, de manera simple y atrayente, manteniendo el interés y despertando la atención de las mismas tanto por el contenido como por las formas de un mensaje específico.

Audacia

Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento”. Valor, osadía y atrevimiento al hablar o actuar.

Sagacidad

Se aplica a la persona que es hábil e inteligente y se da cuenta de lo que puede ocurrir, Astuto y prudente, que prevé y previene las cosas.

El término sagaz se emplea para referirse a aquel individuo que sobresale por su astucia, previsión y prudencia, es decir, a la persona sagaz jamás se le anticiparán o lo sorprenderán las cosas, los sucesor, sino todo lo contrario, porque él, antes que eso ocurra, sabrá tomar las pertinentes previsiones. Determinadas profesiones, como ser la de abogado, militar, investigador y político suelen requerir sí o sí de esta cualidad si se quiere triunfar en aquellas acciones que se entablen.

Inteligencia

Proviene del latín intellegere o “inter” (entre) y “legere” (escoger o leer). Entonces podemos deducir que ser inteligente es saber escoger la mejor alterativa entre varias, y también saber leer entre líneas. Es decir, una persona que sabe discutir, analizar, deliberar y dar un veredicto. La inteligencia es la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para resolver una determinada situación.

Persuasión

Capacidad o habilidad para convencer a una persona para que haga o crea alguna cosa, empleando argumentos o razones. La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, " la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión". Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria.

Análisis

Un análisis en sentido amplio es una descomposición de un todo en partes para poder estudiar su estructura, sistemas operativos o funciones.etc Un análisis es la distinción y la separación de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. También se trata de un examen que se hace de una obra, de un escrito o de cualquier realidad susceptible de estudio intelectual, y de un tratamiento psicoanalítico.

Por otra parte, un análisis puede ser un estudio de los límites, las características y las posibles soluciones de un problema al que se aplica un tratamiento por computadora.

Expresión

Expresión (Del lat. expressĭo, -ōnis), etimológicamente, movimiento del interior hacia el exterior, es decir, una presión hacia afuera, es la demostración de ideas o sentimientos. La expresión puede quedar como un acto íntimo del que se expresa o transformarse en un mensaje que un emisor transmite a un receptor, con lo que se convierte en comunicación.

Manifestación de un pensamiento, un sentimiento o un deseo por medio de palabras, gestos, forma o modo de expresarse o de hablar, gesto o acto que expresa un sentimiento o estado del ánimo.

Se denomina expresión a la manifestación de los deseos, pensamientos y emociones de una persona. Por extensión suele utilizarse para referirse a todo tipo de manifestación o fenómeno causado por otro. La noción de expresar algo se vincula con la de mostrarlo como patente y evidente para el resto de las personas y no debe extrañar que sea una necesidad que se ha hecho presente desde los albores de la humanidad. Es así, por ejemplo, como puede encontrarse en cavernas pinturas en las paredes realizadas por los hombres primitivos que reflejaban la vida cotidiana de estos, mostrando escenas de obtención de recursos mediante la caza. Esta tendencia primigenia aún se mantiene presente y signa nuestras vidas.

Táctica

Se denomina expresión a la manifestación de los deseos, pensamientos y emociones de una persona. Por extensión suele utilizarse para referirse a todo tipo de manifestación o fenómeno causado por otro. La noción de expresar algo se vincula con la de mostrarlo como patente y evidente para el resto de las personas y no debe extrañar que sea una necesidad que se ha hecho presente desde los albores de la humanidad. Es así, por ejemplo, como puede encontrarse en cavernas pinturas en las paredes realizadas por los hombres primitivos que reflejaban la vida cotidiana de estos, mostrando escenas de obtención de recursos mediante la caza. Esta tendencia primigenia aún se mantiene presente y signa nuestras vidas.

Estrategia

La estrategia es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada base, para alcanzar el objetivo propuesto. Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Stratos = Ejército y Agein = conductor, guía.

Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una institución pretende llegar a esos objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazos según el horizonte temporal. Término utilizado para identificar las operaciones fundamentales tácticas del aparato económico. Su adaptación a esquemas de planeación obedece a la necesidad de dirigir la conducta adecuada de los agentes económicos, en situaciones diferentes y hasta opuestas. En otras palabras constituye la ruta a seguir por las grandes líneas de acción contenidas en las políticas nacionales para alcanzar los propósitos, objetivos y metas planteados en el corto, mediano y largo plazos.

Información

La información es un conjunto organizado de datos, que constituye un mensaje sobre un cierto fenómeno o ente. La información permite resolver problemas y tomar decisiones, ya que su uso racional es la base del conocimiento.

Por lo tanto, otra perspectiva nos indica que la información es un fenómeno que aporta significado o sentido a las cosas, ya que mediante códigos y conjuntos de datos, forma los modelos de pensamiento humano.

Cultura

El término cultura, que proviene del latín cultus, hace referencia al cultivo del espíritu humano y de las facultades intelectuales del hombre. Su definición ha ido mutando a lo largo de la historia: desde la época del Iluminismo, la cultura ha sido asociada a la civilización y al progreso.

En general, la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y expresiones de una sociedad determinada. Por lo tanto, las costumbres, las prácticas, las maneras de ser, los rituales, los tipos de vestimenta y las normas de comportamiento son aspectos incluidos en la cultura.

Poder

El término poder tiene múltiples definiciones y usos. La palabra se utiliza para hacer referencia a la facultad, facilidad o potencia para hacer algo. El poder implica también tener más fuerza que alguien y vencerle en una lucha física o en una discusión.

Estar capacitado, reunir las condiciones, para hacer lo que se expresa. Facultad para hacer algo. Dominio o influencia que uno tiene sobre alguna cosa. Posesión actual o tenencia de una cosa. Fuerza, capacidad, eficacia. Capacidad de provocar ciertos efectos. Autorización para hacer algo dada por una autoridad competente para darla.

Autoridad

Del latín "auctoritas", la autoridad es el poder, la potestad, la legitimidad o la facultad. Por lo general se refiere a aquellos que gobiernan o ejercen el mando. La autoridad también es el prestigio ganado por una persona u organización gracias a su calidad o a la competencia de cierta materia. La autoridad suele estar asociada al poder del estado. Los funcionarios estatales tienen la facultad de mandar y dar órdenes, que deben ser acatadas siempre

que actúen con respecto a las leyes y normas vigentes. La autoridad por lo tanto es una forma de dominación ya que exige o pide la obediencia de los demás. Sin obediencia no existe la autoridad. Si seguimos la definición del Diccionario de la Lengua, la autoridad es: "Potestad, facultad. Poder que tiene una persona sobre otra que le está subordinada. Persona revestida de algún poder o mando."

Problema

Un problema es una determinada cuestión o asunto que requiere de una solución. A nivel social, se trata de algún asunto particular que, en el momento en que se solucione, aportará beneficios a la sociedad (por ejemplo, lograr disminuir la tasa de pobreza de un país).

La filosofía establece que un problema es algo que perturba la paz y la armonía de quien o quienes lo tienen. Para la religión, un problema puede ser una contradicción interna entre dos dogmas (¿cómo un Dios omnibenevolente y todopoderoso permite la existencia del sufrimiento?).

Rol

Rol es un término que proviene del inglés role, que a su vez deriva del francés rôle. El concepto está vinculado a la función o papel que cumple alguien o algo. Por ejemplo: “El delantero le planteó al entrenador que no entiende cuál es su rol en el equipo”, “El vicepresidente debería aceptar el rol que tiene en el Gobierno y no tomarse atribuciones que no le corresponden”, “Mi primo cumple un rol muy importante dentro de una empresa multinacional”.

Se conoce como rol social al conjunto de comportamientos y normas que una persona, como actor social, adquiere y aprehende de acuerdo a estatus en la sociedad. Se trata, por lo tanto, de una conducta esperada según el nivel social y cultural.

Conflicto

Define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser más también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas.

Entonces, ese conflicto puede provocar el intercambio de opiniones entre dos personas que sostienen intereses contrapuestos y pueden pasar tres cosas, que quede ahí en esa discusión o evolucionar hacia un arreglo o en el peor de los casos provocar una lucha armada, algo que ya hemos visto y mucho en el último tiempo, principalmente, entre países que no logran ponerle coto a sus conflictos de antaño.

Transacción

En derecho civil, contrato por el cual las partes, cediendo o reteniendo alguna cosa, evitan el planteamiento de un pleito o resuelven el comenzado. operación de diverso tipo que se realiza entre dos o más partes y que supone el intercambio de bienes o servicios a cambio del capital correspondiente, claramente a la noción de transacción es la idea del mutuo acuerdo entre las partes que llevan a cabo la operación.

Intimidación

La intimidación es el acto de hacer que los otros hagan lo que uno quiere a través del miedo. La intimidación es una conducta consecuencia de la competitividad normal de instar al dominio interrelacional generalmente visto en animales, pero que en los humanos es modulado por la interacción social.

Estilo

El concepto de estilo tiene su origen en el término latino stilus, que a su vez deriva del idioma griego. La palabra puede ser utilizada en diversos ámbitos; por ejemplo, hace referencia al diseño, la forma o el aspecto de algo. Otro uso habitual refiere al gusto, la elegancia o la distinción de una persona o cosa

Acuerdo

El término acuerdo s aquel que hace referencia a la puesta en común de ideas u objetivos por parte de dos o más partes. El acuerdo siempre implica la decisión común de estas partes ya que no significa la imposición de una a la otra sino, por el contrario, el encuentro de aquello que las reúne a ambas. El acuerdo puede tomar lugar de un modo formal, a través de las leyes y parámetros legales así como también de modo informal, como cuando sucede en la vida cotidiana y no requiere la asistencia de profesionales del derecho para ser establecido.

Puede decirse que un acuerdo es el fruto de una negociación o un debate. Las partes involucradas exponen sus argumentos durante las conversaciones y buscan una posición común; al encontrarla, alcanzan un acuerdo. Lo habitual es que, en el proceso de búsqueda de un acuerdo, cada parte ceda en pos de los intereses comunes.

Oportunidad

Oportunidad, del latín opportunĭtas, es la coyuntura y la conveniencia de tiempo y de lugar. Una oportunidad aparece como el momento o la ocasión propicia para hacer o aprovechar algo.

Las oportunidades surgen en ciertos momentos de vida y deben ser aprovechadas para evitar el arrepentimiento posterior. Muchas veces hay personas que se lamentan por haber desperdiciado una oportunidad por distintos motivos. Lo importante, por lo tanto, es estar atento a las oportunidades que se presentan en cualquier ámbito y analizarlas para determinar cuál es la opción más conveniente para uno