Ventas y Mercadotecnia

Concepto de Ventas: Ivn Thompson, la venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa. La venta es satisfacer las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignacin, con la finalidad de obtener un lucro. Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea Concepto de Mercadotecnia "La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" La mercadotecnia es el proceso de: o Identificar las necesidades del consumidor. o Conceptualizar tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir. o Comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. o Conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necesidades previamente identificadas del consumidor. o Comunicar dicha conceptualizacin al consumidor

 La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prcticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto tambin hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin. Enfoque de administracin de mercadotecnia que sostiene el logro de objetivos organizacionales depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los mercados objetivos y de la satisfaccin de los mismos de manera ms eficaz y eficiente que los competidores. Marketing = Estrategia de Ventas = Mercadotecnia

Etapas de las ventas:

Pre-venta: Aqu encontraremos lo que el marketing en general. Venta: En este punto procede lo que es la garanta, boleta, la confiabilidad y la seguridad. En este punto la transaccin ya se ha hecho pero aun siendo as el vendedor sebe seguir informando al cliente. Post-venta: la post-venta se considera la solucin de problemas en este caso uso de las garantas ofrecidas.

Caractersticas de un vendedor: Para garantizar la mayor cantidad de ventas es indispensable:

Buen trato: Un vendedor debe ser atento activo, garantizando el buen trato hacia el cliente. Venta y/o producto de calidad: Un buen vendedor vende lo que sea, pero un mejor vendedor vende lo que el pblico desea, en este punto el vendedor debe saber lo que vende. Seguimiento del cliente: Aqu incluiremos lo que es la post-venta, por que el hecho de haber realizado la transaccin producto-ganancia, no quiere decir que termino el ciclo de las ventas, aqu empieza lo que se conoce como clientes referidos, los cuales actuaran como clientes mediadores de nuestra publicidad, esto puede ser incluso involuntario.

Las diferentes estrategias de ventas: Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos. Cambiar el producto: Dotar de nuevas caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseo, la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los colores. Al cambiar el producto estaremos creando la sensacin de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos. Bajar los precios: Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro pblico est conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fcilmente imitable por la competencia. Brindar servicios adicionales gratuitos: Brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantas o polticas de devoluciones. Dar obsequios: As como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas tambin podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes. Uso de redes sociales: Como estrategia de ventas tambin podramos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro pblico objetivo est conformado por un pblico joven. Uso de testimonio: Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios. Estos testimonios podramos publicarlos en nuestros folletos, pgina web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podramos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio. Bsqueda de referidos: Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes. Para ello, podramos incentivar a nuestros clientes ofrecindoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales stos puedan canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

RESUMEN DE MARKETING Y LAS 5P

Definicin: Es el Estudio o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa. ANLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING 1. Satisfacer necesidades 1. Intercambio con beneficio

Si un empresario se enfoca en la segunda parte (intercambio con beneficio), tal vez tendr suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morir porque los consumidores buscarn otros satisfactores con mejor calidad y precio. Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto tambin morir por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, adems que la empresa morir porque no tendr beneficios, o estos sern insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.

Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas bsicas del Marketing, pero, satisfacer necesidades y deseos de quin?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing. LAS NECESIDADES

Primera Clasificacin: Qu necesidad? Vitales.- Las que son indispensables para la vida (alimento, ropa, etc.). Suntuarias o de Imagen.- Dependen de la posicin social y econmica (joyas, viajes de turismo, etc.).

Segunda Clasificacin: Para quin?

Individuales.- Particulares (comida, cine, etc.). Colectivas.- Generales (salud pblica, defensa del estado, etc.).

Factores que intervienen en las necesidades:

Sexo Edad Clima Status

Necesidades Elsticas y Rgidas: Las necesidades que varan notablemente de acuerdo a diversos factores, se denominan elsticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rgidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.

DEMANDA: La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio. Demanda = Capacidad + Disposicin a Comprar

Demanda en Espiral Existen demandas anormales: En guerras, huelgas, catstrofes naturales, los precios de los productos vitales suben, hacindolo tambin las cantidades demandadas, ya que se compra ms para poder tener reservas por si la situacin contina o se agrava. Especulacin: Plusvala de Terrenos.

Este tipo de demanda se llama espiral (subida del precio acompaado por Incremento de la cantidad demandada).

Demanda Rgida: El cambio porcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad demandada. Demanda Elstica: El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad.

EL COMPRADOR: El comprador real es el consumidor que tiene necesidades, capacidad, y compra nuestro producto. 1. Compra por Impulso: El placer de la compra es uno de los motivos de la misma. No incluye reflexiones previas. 2. Compra Racional: Compras que requieren una reflexin previa. El motivo bsico de esta compra ser la conveniencia del satisfactor (producto). MERCADO: El Mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. La funcin de los encargados del Marketing de una empresa es romper la homogeneidad de los productos, y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades.

Diferenciacin de los productos:

por su propia naturaleza buena distribucin buena impresin por publicidad y/o calidad

Anlisis de la Competencia: Se debe tener conocimiento detallado acerca de:

Importancia de la marca Lnea de productos Instalaciones Personal Volumen de ventas Polticas Actividades diversas Grado de participacin en el mercado total

Para que el especialista en Marketing seleccione sus mercados, los haga rentables y crezca en ellos, necesita conocer bien:

Condicionantes de su misin: Satisfacer necesidades de una manera rentable Diferenciar al comprador del consumidor Entender el mercado A la competencia Buscar ventajas competitivas.

EL PROCESO DE MARKETING: I. Estudio, seleccin y segmentacin del mercado: Dividirlas en grupos homogneos por variables

"Mercados de Consumo": 1.- Demogrficos (edad, sexo, estado civil) 2.- Psicolgicos (personalidad, clase social) 3.- Geogrficos (clima, poblacin urbana o rural)

"Mercados Industriales": 1.- Tipo y tamao de la organizacin compradora del producto 2.- Posicin en el mercado 3.- Ubicacin geogrfica

Un segmento es de inters para una empresa cuando es: 1.- Medible.- Cuantifica tamao y cantidad de compra que puede realizar. 2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento. 3.- Rentable.- Justifica costos. Mercados Objetivos: Conjunto bien definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, seleccin y segmentacin del mercado.

II.

Desarrollo de la Mezcla o Marketing Mix: Se basa en las 4ps:

LAS 5PS DEL MARKETING: 1. Marketing producto: Crear un producto nuevo o mejorar un producto existente que cubra las necesidades del mercado. Darle un producto adecuado al mercado es definir un producto (funciones, calidad, empaque, etc.) de acuerdo a sus necesidades. 2. Marketing precio: El precio depende de la oferta y la demanda que hay en el mercado. Y en esta poca de gran competencia, los clientes tienen muchas ofertas de diferentes empresas competidoras. Por esta razn, las empresas utilizan diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos. 3. Marketing plaza: Una empresa debe definir bien a travs de qu canales de distribucin va a llegar al mercado. Los canales son diversos, y ello depender por un lado de tu tipo de producto, y por otro, de cmo quieres llegar a tu mercado. Por ejemplo como Coca Cola, Procter & Gamble o Colgate venden sus productos a travs de diversos canales, como bodegas, distribuidores automticos, supermercados, etc. 4. Marketing promocin: Las empresas promocionan sus productos y su imagen ante el mercado. Una empresa nueva necesita antes que nada promocionarse para que el mercado se entere de su existencia y poder vender sus productos. Una empresa existente necesita dar a conocer las mejoras de sus productos (o el lanzamiento de nuevos), o simplemente mantener su imagen presente en el mercado. 5. Partner: (clientes y colaboradores) Partners se refiere tanto a clientes (quienes ayudan a definir el valor) como a colaboradores (quienes ayudan a crear ese valor).