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Vicencia 660, Temuco, CHILE.
PLAN DE NEGOCIOS

e-service

SISTEMA DE MONITOREO DIGITAL

CHARLES HOPE
PRODUCT MANAGER

TEODORO A. CONEJEROS F.
CEO

SEPTIEMBRE 2001
1. RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO

1.1. Descripción General del Proyecto

El objetivo de la innovación tecnológica es producir ventajas competitivas en las empresas

mediante la eficiencia operativa y la diferenciación. El servicio de monitoreo digital permite
reestructurar eficientemente las actividades para aumentar la productividad y ahorrar costos de
movilización y estadías, diferenciando en su primera etapa a aquellas empresas que opten
incorporar el sistema a sus actividades: obtienen ventaja competitiva.

El Sistema de Monitoreo Digital crea una nueva demanda porque crea un valor absolutamente
nuevo para el Cliente incorporando Internet a sus actividades.

La inversión necesaria para realizar el proyecto es de m$ 34.305.

Grafico 1. Distribución Plan Inversión.

PREPARACION
INVERSION
MISION
TECNOLOGICA
EQUIPO
12% TRABAJO
5% 10%
5% LICENCIAS

23% SERVICIOS
3% 42% TECNOLOGICOS
HERRAMIENTAS

MOVILIZACION

El grafico muestra en pesos chilenos la tendencia exponencial del crecimiento anual de los
ingresos y del flujo de caja vendiendo masivamente el servicio.

Grafico 2. Proyecciones de Crecimiento.

1,600,000,000
1,400,000,000
1,200,000,000
1,000,000,000
800,000,000 INGRESOS
600,000,000
EGRESOS
400,000,000
200,000,000 FLUJO
0
1 2 3 4 5
ANOS

El VAN de este proyecto a un 25% es 540.393.361 >> 0. La TIR es 171%.

1.2. Descripción del e-Servicio
Tabla 1. Descripción del e-Servicio
Simbología Beneficios para el usuario

Símbolos 1. Elimina la barrera geográfica

Significado 2. Disminuye los desplazamientos
3. Aumenta el tiempo disponible
4. Aumenta la eficiencia y productividad
5. Elimina la complejidad
Monitoreo visual 6. Ahorra costos de movilización y estadías
7. Observa un historial visual de
avances para realizar comparaciones
8. Adquiere más y mejor información
9. Reestructura eficientemente las actividades
10. Toma mejores y más oportunas decisiones
Acceso a Internet 11. Es operativamente eficiente y se diferencia
12. Obtiene una ventaja competitiva

Oficina

Desplazamiento en ambas direcciones

Comparación de la misma actividad con/sin el Sistema de Monitoreo Digital
Con desplazamientos

N° de :1 N° de :2 N° de :n

Con el Sistema de Monitoreo Digital

N° de :1 N° de :2 N° de :n
2. PLAN DE NEGOCIOS

2.1. Análisis Estratégico

Urgidos por la demanda de mayor productividad, flexibilidad y resultados concretos, los líderes
hacen esfuerzos para aumentar la rentabilidad de sus organizaciones. Pero suelen olvidar tres
cosas: que muchos de los problemas que enfrenan son humanos, que la transformación debe
empezar por ellos y que sus empresas necesitan innovación tecnológica.

i) Atractividad

Un servicio es atractivo si crea un valor absolutamente nuevo para el Cliente.

a) El Sistema de Monitoreo Digital elimina la barrera geográfica que limita la capacidad

b) Los usuarios disminuyen sus desplazamientos
c) Aumentan su tiempo disponible, su eficiencia y productividad
d) Eliminan la complejidad del monitoreo ante la atomización de los desplazamientos
e) Obtienen ahorros en costos de movilización y estadías
f) Obtienen más y mejor información para tomar decisiones accediendo a historiales que
permiten la comparación
g) Reestructuran eficientemente sus actividades
h) Reflexionan en torno al nuevo enfoque de su estrategia diferenciadora
i) Obtienen ventaja competitiva

ii) Competitividad

La ventaja competitiva se obtiene siendo eficiente y diferenciándose.

a) La administración centrada en el negocio de la eliminación de la barrera geográfica para el

sector construcción elimina las distorsiones del foco estratégico, por cuanto el encaje
creado entre las actividades produce la eficiencia.
b) La especialización en servicios de comunicación remota utilizando Cámaras Web para el
sector construcción produce la diferencia.
2.2. Mercado Objetivo

El servicio está dirigido al sector construcción de Chile en el corto plazo, a Latinoamérica en el

mediano, y a China en el largo plazo.

i) Tamaño del Mercado Chileno y su Crecimiento

La tabla 2 muestra la distribución de las empresas clasificadas según ventas netas anuales.

Tabla 2. Mercado Chileno.

Sector Micro Pequeña Mediana PYME Grande Total
Construcción 15.407 5.509 1.109 6.618 587 22.612
Fuente: CORFO.

El porcentaje nacional de absorción a la TI es en torno al 24%. Esto significa que del total de
empresas, solo el 24% de ellas posee las condiciones necesarias para incorporar el servicio hoy.
La tabla 3 refleja en el sector construcción esta absorción.

Tabla 3. Crecimiento del Mercado

Sector Total Empresas Aptas para Servicio Crecimiento Mercado
Construcción 22.612 5.427 17.185

ii) Posibles Barreras

a) Calidad: el elevado costo de la seguridad para altos niveles de trafico.

b) Calidad: el alto costo de una adecuada solución al problema “no existe conexión a Internet
en el lugar de la cámara Web”.
c) Usos: las regulaciones del código del trabajo en ciertos países en cuanto a “no violar los
derechos de los trabajadores mediante la posibilidad de interpretación de una vigilancia
constante”.

iii) Beneficios para el Cliente

Los beneficios que obtiene el Cliente están expresados en la Actractividad del servicio (5.1.I.)

iv) Diferenciación y limitaciones de los productos

El servicio se diferencia en calidad: en la comunicación, en el Sistema de Información con el que

interactúa el usuario, la atención full al Cliente y el modelo de negocios.

Los productos del servicio, así como los futuros nuevos servicios, están limitados por el uso de
cámaras web (o similares que cumplen la misma función) y sistemas de información basados en la
web que eliminan la necesidad de licencias de software’s.
2.3. Caracterización del entorno competidor

Actualmente el entorno competidor no presiona. Aunque es un servicio en etapa inicial de

crecimiento en el mundo, actualmente se gestan iniciativas que en el futuro querrán su
participación en el mercado.

i) Competidores reales

Estos son los portales mas conocidos que tienen una orientación de servicios a la Construcción
capaces de derivar en un Sistema de monitoreo digital.

1. Construmix.com: portal Mexicano

2. Constructiva.com: portal Mexicano y Argentino
3. e-difica.com: portal Español
4. Build2Build.com: portal Español

ii) Competidores Potenciales

Debido a la naturaleza del servicio, es probable que las empresas de telecomunicaciones puedan
interpretar nuevos usos y captar parte del mercado de la construcción; lo mismo para las empresas
tradicionales de seguridad.

1. Empresas de telecomunicaciones: ENTEL, Telefónica del Sur, CTC, CTR.

2. Empresas de seguridad.

5.4. Negocios Esperados de los Productos a desarrollar

i) Metas de Participación en el Mercado

La meta es dominar el mercado nacional: 70% de participación en Chile. Esto se fundamenta en el

siguiente razonamiento: el tipo de negocio (modelo de negocios en Internet) hace que sea posible
el nacimiento de nuevos competidores con mayor atractivo, por lo que exponencialmente puede
decaer a 0 el numero de clientes. Se asume que el 30% restante implementa soluciones
alternativas o no desea poseer la tecnología.

ii) Estrategia frente a la Competencia

La estrategia frente a la competencia está compuesta por dos soluciones complementarias sobre el
mismo foco competitivo.

La primera se compone de 4 elementos que crean valor.

a) Las Mejoras Operativas: Integración de las actividades tradicionales con Internet

b) El Encaje de las actividades: Elemento angular de la eficiencia operativa
c) El Ambiente Organizacional: RR.HH. profesional de alto nivel con visión compartida
d) La Posición Estratégica Única: Descrito en el análisis estratégico (5.1.)

La segunda se compone por iniciativas de Asociatividad tendientes a maximizar la probabilidad de

elección del servicio.

a) Clientes: Asociatividad a nivel de C.Ch.C.

b) Proveedores: Asociatividad con ISP y proveedores de la tecnología (exclusividad en
tipos de cámara web)
iii) Alternativas de Negocios

Las alternativas de negocios provienen de la diversificación del servicio. Por ejemplo: la utilización
de concepto del servicio al interior de la oficina; esto es, un espacio virtual en donde remotamente,
sin necesidad de intercambiar papeles, copias ni planos, el jefe de un proyecto pueda interactuar
en tiempo real sin necesidad de estar reunidos en una misma oficina. El objetivo final es la
construcción de un abanico de e-servicios para el sector.

iv) Viabilidad de los Negocios

El servicio es una innovación en valor de utilización sostenible en el tiempo y flexible a nuevos

usos. El costo de producir el servicio no es elevado y el mercado es amplio. Las nuevas
tecnologías de comunicación (Speeder Spectrum, Banda Ancha, Internet 2) y el volumen de
usuarios aumentarán la calidad del servicio y reducirán el costo de producir una unidad
aumentando la viabilidad de los negocios en el largo plazo.

v) Cobertura Geográfica

Internet elimina la Barrera Geográfica. Por temas estratégicos y barreras de entrada internacional,
el servicio podrá estar disponible en Chile en su primera etapa. En el mediano plazo el objetivo es
actuar a nivel Latinoamericano y en el largo plazo prestar el servicio al gigantesco mercado Chino.

vi) Estrategia de Precios

El usuario paga la instalación y desinstalación (2 U.F. cada actividad) y un precio por la utilización
mensual (fee) que depende del uso del sistema.

Tabla 4. Precios del Servicio.

N° Cámaras N° Fotos Día Precio $
1 1 48.300
1 4 48.500
1 10 49.000
2 1 56.300
2 4 56.500
2 10 57.000
3 1 69.100
3 4 69.300
3 10 69.800
4 1 79.600
4 4 79.800
4 10 80.300
5 1 85.000
5 4 85.300
5 10 85.800
6 1 92.500
6 4 92.800
6 10 93.300
Media 72.122

El discurso de venta al mostrar estos precios: la eliminación de la barrera geográfica, reducción de

los costos y aumento de la productividad.
2.4. Flujo de Caja

i) Plan de Inversiones

Por la naturaleza del proyecto, el plan de inversiones se traduce en el presupuesto de desarrollo

del proyecto.

Tabla 5. Resumen de inversión.

Item Inversion m$
Preparación 1.500
Misión Tecnológica 3.000
Equipo Trabajo 12.600
Licencias Software 770
Servicios Tecnológicos 6.850
Herramientas 1.510
Movilización 3.600
SUBTOTAL 29.830
Imprevistos (15%) 4.474
TOTAL 34.305

ii) Proyección de Ingresos

Los ingresos se calcularon en base a la media del precio del servicio ($ 72.122 por cliente).

Tabla 6. Resumen Ingresos Primero Año.

Trimestre Clientes Total Instalaciones Ventas Ingresos
Captados Clientes M$ M$ M$
1 30 30 480 19,472 19,952
2 35 65 560 15,145 15,705
3 43 108 688 9,303 9,991
4 60 168 960 4,327 5,287
TOTAL 168 2.688 48,249 50,935

La baja en la columna ventas de la tabla 6 se debe a que se considera el aporte anual de la

cantidad de clientes de cada fila. Los primeros 30 clientes aportan 9 meses de ingresos mensuales
y los 60 del cuarto trimestre aportan cero mensualidades en el mismo año.

Tabla 7. Resumen de Ingresos.

Ano Clientes Total Instalaciones Ventas Ingresos
captados Clientes M$ M$ M$
1 168 168 2.688 48.249 50.937
2 336 504 5.376 131,383 136.759
3 672 1.176 10.752 306,561 317.313
4 1.344 2.520 21.504 656,918 678.422
5 2.688 5.208 43.008 1,357,631 1.400.636
TOTAL 5.208 83.328 2.500.745 2.584.073

Si consideramos el fenómeno que produce la captación paulatina de clientes, los 5.208 clientes en
cartera aportan el triple de ingresos en el siguiente año (M$ 4.507.336).
iii) Proyección de Egresos

Los costos fijos incluyen RR.HH., Gastos de Oficina y movilización. Se asume que es una nueva
unidad de negocios, por lo que anula parte de los costos de administración.

Tabla 8. Resumen de Egresos Primer Año.

Trimestre Costos Fijos Costos Variables Egresos
M$ M$ M$
1 4.140 3.600 7.740
2 4.140 4.200 8.340
3 4.140 5.160 9.300
4 4.140 7.200 11.340
TOTAL 16.560 20.160 36.720

Los costos fijos se incrementan en 30% cada año.

Tabla 9. Resumen de Egresos.

Año Costos Fijos Costos Variables Egresos
M$ M$ M$
1 16.560 20.160 36.720
2 21.528 40.320 61.848
3 27.986 80.640 108.626
4 36.382 161.280 197.662
5 47.297 322.560 369.857

iv) Flujo de Caja

El Flujo es simple: no incluye débito fiscal, crédito fiscal, P.P.M., Impuestos a la Renta,
depreciaciones, etc., por ser marginales en comparación a resto de los valores.

Tabla 10. Flujo de Caja.

Flujo Años M$
Item 1 2 3 4 5
Ingresos 50.937 136.759 317.313 678.422 1.400.639
Egresos 36.720 61.848 108.626 197.662 369.857
IAI 14.217 74.911 208.687 480.760 1.030.782

Impuestos
IVA (18%) 2.559 13.484 37.563 86.536 185.540

Flujo de Caja 11.658 61.427 171.123 394.223 845.241

El VAN de este proyecto a un 25% es 540.393.361 >> 0. La TIR es 171%.

3. CONLUSIONES

El desarrollo de este proyecto es atractivo desde el punto de vista económico y tecnológico.

Plantea la posibilidad de innovar en la forma en que se realizan las actividades del sector
construcción, y debido a que ofrece un valor nuevo para los clientes, crea una nueva demanda.

El mercado para el servicio es amplio y su crecimiento es mayor. La especialización del servicio en

el sector construcción elimina las distorsiones del foco estratégico y posibilita el dominio del
mercado escogido.

Realizar el proyecto involucra una inversión relativamente baja. El Flujo de caja muestra que la
inversión puede ser recuperada en el corto plazo; el VAN muy superior a 0 reafirma esta
convicción, la TIR (171%) sintetiza el análisis puesto que el valor coincide con el promedio de las
TIRs de las empresas emprendidas en la Economía Digital (en torno al 200%).
4. ANEXOS

4.1 Objetivos

Desarrollar una Posición Estratégica Superior para la nueva unidad de negocios.

Esto es:

a) Resolver cual es el negocio

b) Decidir quienes serán finalmente los clientes y que ofrecerles
c) Decidir cómo proceder
d) Identificar y asegurar capacidades y activos estratégicos
e) Crear un ambiente organizacional adecuado

4.2. Resultados Esperados

El resultado esperado es el servicio de monitoreo digital para la Construcción basado en la

WebCam.

Esto es:

a) Sistema de Información de monitoreo digital

Esto es: construcción del sitio web de interacción del usuario con el Servidor de Información y del
Sistema Automatizado que integra la información que captura la cámara web con el Servidor de
Información.

b) Evaluación de uso en diversos estados

Esto es: evaluar el funcionamiento del sistema considerando número de empresas, número de
usuarios por empresa, número de cámaras por empresa y si existe o no conexión a Internet y
electricidad en el lugar de la cámara Web.
 N° Empresas N° Usuarios N° Cámaras Internet Electricidad
Si
1 Si No
1 No
2
N=3
1 1
2 2 Si
N=3 Si
1
N=3 2
N=3
Si
1 Si No
1 No
2
N=3
2 1
2 2 Si
N=3 Si
1
N=3 2
N=3
Si
1 Si No
1 No
2
N=3
N=3 1
2 2 Si
N=3 Si
1
N=3 2
N=3

c) Automatización de actividades básicas de gestión

Esto es: Software de Facturación, Control Inventario y Cuentas Corrientes de Clientes.

4.3 Programa de actividades

Actividad Productos Resultados Periodo Ejecución

Preparación Obtención de Recursos 1/8 - 16/10
Misión Tecnológica Visión Empresarial y 21/10 - 27/10
Tecnológica
Análisis y Diseño Diseño del Servicio y 17/10 - 30/10
de los Sistemas
Construcción Sistema a) Sitio Web Servicio 31/10 - 4/12
b) Capturador
Pruebas Depuración 5/12 - 21/1
Evaluación Factibilidad comercial 22/1 - 28/1
Construcción Sistemas a) Software Facturación Automatización 29/1 - 29/3
de Información Gestión b) Software Inventario
 c) Software Cuentas
Corrientes Clientes
Conclusión a) Manual del Servicio Documentación y 1/4 - 17/4
b) Manual de Sistemas presentación final del
c) Presentación final proyecto.

4.4 Evaluación de la Idea

Se visitaron 16 empresas constructoras de renombre en Temuco. El 70% de los Gerentes

Generales concedió la entrevista. El 100% de los entrevistados manifestó viabilidad del servicio y
de la empresarización del proyecto. El 68% desea apoyar el proyecto desde ahora y el 32%
manifestó no estar interesado en apoyar el proyecto en esta etapa.

4.5. Detalles técnicos

El elemento exterior del sistema consiste en la cámara y un pequeño servidor, que toma una
imagen, la almacena y la manda por Internet (FTP). Por lo que, se debe tener solo una conexión a
Internet, (por línea telefónica o cablemodem) y electricidad próximos a la posición de la cámara.

En caso de no haber línea telefónica, ésta puede ser reemplazada por un teléfono móvil o por
sistemas más sofisticados (Speeder Spectrum). Estas imágenes y videos se almacenan y envían
durante los tiempos programados en su página de cliente. Hay diversos modelos de cámaras web,
varían en precio, calidad y características (zoom, movimiento, etc.). Establecer el equipo que se
instalará, requiere chequear qué se va a capturar y cuál es la necesidad (monitoreo de obra,
seguridad, etc.). El servicio es un estándar que se define ajustado a la necesidad de cada Cliente.

5.6. Alternativas de financiamiento

FINANCIAMIENTO 1: Presentación proyecto a CORFO

CORFO acaba de abrir una línea de financiamiento para proyectos de innovación tecnológica: IE1,
del FDI. El objetivo es potenciar la Asociatividad para emprender ideas que pueden convertirse en
empresas rentables en el mediano plazo. Financia hasta el 80% no reembolsable del valor total del
proyecto el que debe ser presentado por una o mas entidades que cumplen los siguientes
requisitos:

i) Institutos o centros tecnológicos nacionales públicos o privados.

Se entenderán por tales aquellos con una existencia efectiva de, a lo menos, dos años contados
hacia atrás desde la fecha de su postulación, sin fines de lucro, que posean personalidad jurídica,
capacidades técnicas permanentes e infraestructura, y cuya actividad principal sea la investigación,
el desarrollo tecnológico, la transferencia tecnológica, o la prestación de servicios en estos
ámbitos.

No se entenderán incluidos dentro de esta categoría las universidades.

Podrán postular, además, los Centros de Transferencia Tecnológica a los que haya concurrido en
su creación el Fondo Nacional de Desarrollo Tecnológico y Productivo —FONTEC—, de CORFO.

ii) Entidades tecnológicas nacionales dependientes de universidades con personalidad

jurídica propia.
Deberán acreditar una existencia efectiva de a lo menos dos años desde la fecha de postulación y
competencia en las áreas del proyecto postulado.
iii) Empresas de base tecnológica.
Se entenderá por Empresa de Base Tecnológica aquella persona jurídica nacional, con
infraestructura y capacidades tecnológicas, cuyo objeto social o corporativo y/o giro principal sean
los negocios en el área del desarrollo e innovación tecnológica. Deberá acreditar una existencia
efectiva de, a lo menos, dos años contados hacia atrás desde la fecha de su postulación.

iv) Consultoras nacionales.

La empresa postulante deberá contar con personalidad jurídica propia, su objeto social o giro
comercial deberá tener relación directa con actividades de desarrollo productivo; la innovación
tecnológica, transferencia y difusión tecnológica, y el apoyo, puesta en marcha o articulación de
negocios tecnológicos. Deberá acreditar capacidades y experiencia en estos ámbitos y contar una
existencia efectiva de, a lo menos, dos años contados hacia atrás desde la fecha de postulación.

Las características de esta forma de financiamiento son:

a. Menor carga de inversión

b. Mayor riesgo de nacimiento
c. Mayor costo de administración
d. Menos capacidad para crear estrategias competitivas

FINANCIAMIENTO 2: Nueva unidad de negocios de Iconstruye.com

La naturaleza de los e-servicios hacen que el costo de distribución del producto sea marginal, por
lo que lo que realmente importa es la inversión en la nueva unidad de negocios. Una vez que se
recupera la inversión para desarrollar el nuevo servicio, cada unidad adicional vendida es una
ganancia.

Este servicio en especial implica instalación y desinstalación por lo que los costos de mantener
activo el servicio fueron incluidos en el precio, y con esto la afirmación del párrafo anterior sigue
siendo valida.

Las características de esta forma de financiamiento son:

a. Mayor carga de inversión

b. Menor riesgo de nacimiento
c. Menor costo de administración
d. Mayor Capacidad para crear estrategias competitivas.