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TECNICAS DE NEGOCIACION
INTRODUCCIÓN
Todos negociamos algo cada día. Las personas negociamos aún cuando
no nos enteramos de que lo estamos haciendo. Una persona negocia con su
esposa acerca del lugar al que han de ir a cenar y con su hijo la hora en que se
ha de ir a dormir. Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiera
de otros. Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un
acuerdo cuando usted y la otras partes tienen algunos intereses en común y
otros opuestos.
Existe una tercera forma de negociar. Una forma ni suave ni dura, pero
ambas a la vez. El método de negociación de principios que resuelve
problemas basándose en sus méritos y no en un regateo entre lo que cada
parte dice que hará o no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que
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esto sea posible, y dónde hay intereses en conflicto, esto se deben resolver
sobre la base de patrones justos e independientes de la voluntad de cada
parte. El método de la negociación de principios es duro con los méritos y
suave con las personas. No emplea trucos ni posiciones. La negociación de
principios propone cómo lograr lo que se ha propuesto manteniendo la
dignidad. Le permite ser justo mientras lo protege de aquellos que quieren
aprovecharse de esto.
PROBLEMA
Negociación por posiciones: ¿qué juego le gustaría jugar?
SUAVE DURO
Los participantes son amistosos. Los participantes son adversarios.
El objetivo es el acuerdo. El objetivo es la victoria.
Haga concesiones para cultivar la Exija condiciones como condición
relación. de la relación.
Sea suave con la gente y el problema. Sea duro con la gente y el problema.
Confíe en los otros. Desconfíe de los otros.
Cambie fácilmente sus posiciones. Profundice en su posición.
Ofrezca. Amenace.
Muestre su límite inferior. Engañe acerca de su límite inferior.
Acepte perdidas para llegar a un Exija ganancias para llegar a un
acuerdo. acuerdo.
Busque una respuesta: la que Busque una respuesta: la que
ellos aceptarán. usted aceptará.
Insista en un acuerdo. Insista en su posición.
Trate de evitar un Trate de ganar un
enfrentamiento de caracteres. duelo de caracteres.
Ceda ante la presión. Presione.
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Más grave aún es que al seguir una forma de negociar por posiciones
blanda y amigable se vuelva vulnerable para alguien que juega al negociador
duro. En la negociación por posiciones, el negociador duro domina al
negociador suave. Si el negociador duro insiste en posiciones y amenaza, en
tanto que el negociador suave cede para evitar confrontaciones tratando de
llegar a un acuerdo, el juego de la negociación está a favor del negociador
duro. El proceso producirá un acuerdo, pero éste podrá no ser uno inteligente.
Con toda seguridad será uno más favorable para el negociador duro que para
el negociador suave. Si la respuesta a una negociación dura es la negociación
por posiciones suave, lo más probable es que se pierda hasta la camisa.
METODOS DE NEGOCIACIÓN
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NEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOS
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PROBLEMA SOLUCION
Negociación por posiciones ¿qué juego Cambie el juego
Le gustaría jugar? Negocie en los méritos
Sea suave con la Sea duro con la gente Sea suave con la gente
gente y el problema. y el problema. y duro con el problema.
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