INDISCHES INSTITUT FÜR MANAGEMENT KALKUTTA

LANGFRISTIGES PROGRAMM FÜR GESCHÄFTSANALYSEN [EPBA-09]

MARKETINGANALYSEN - 2020
Deadline: 9. August 2020
Name: Tamal Sarkar
Studenten-ID: 2239890
Teil 1:

Geben Sie eine Zusammenfassung und ein Dashboard Ihres besten Simulationslaufergebnisses an.

Endergebnis: Teil 1A

Ziel: Gewinnmaximierung (Best Run) Dashboard:

Archiv ausführen
Datum Aktuell Kumulierter
Jahr Gewinn
2022 325 MIO.
08.08.20 16:38
USD
GMT+5:30

Bericht:

Gewinn- und
Verlustrechnung (in $US)
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Umsatzerlöse 178,2 Mio. 179,7 Mio. 196,7 Mio. 225,3 Mio. 331,9 Mio. 347,2 Mio. 306,1 Mio. 321,1 Mio.
Kosten
Variable Kosten 53,5 Mio. 53,9 Mio. 59,0 Mio. 67,6 Mio. 114,5 Mio. 139,7 Mio. 123,2 Mio. 129,2 Mio.
Fixkosten 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio.
Sonstige Kosten 30,0 Mio. 29,7 Mio. 30,0 Mio. 32,9 Mio. 37,6 Mio. 55,4 Mio. 57,9 Mio. 51,1 Mio.
Gesamtkosten 170,5 Mio. 170,6 Mio. 176,0 Mio. 187,5 Mio. 239,1 Mio. 282,1 Mio. 268,1 Mio. 267,3 Mio.
Betriebsergebnis 7,8 Mio. 9,1 Mio. 20,7 Mio. 37,8 Mio. 92,8 Mio. 65,0 Mio. 38,0 Mio. 53,8 Mio.
Kumuliertes 7,8 Mio. 16,9 Mio. 37,6 Mio. 75,4 Mio. 168,2 Mio. 233,2 Mio. 271,2 Mio. 324,9 Mio.
Betriebsergebnis USD USD USD USD USD USD USD USD

1
 Entscheidungshistorie
2019 2020 2021 2022
Zu produzierende Einheiten 48,0 Mio. 58,0 Mio. 51,5 Mio. 52,5 Mio.
Kanalpreis (pro 100 Ladungen) $7.00 $6.00 $6.00 $6.00
Formulierung Pods Pods Pods Pods
Produkteigenschaften und Geruchsbeseitigu Geruchsbeseitigu Geruchsbeseitigu Geruchsbeseitigu
Positionierung ng ng ng ng
Handelskanal-Ausgaben
Bequemlichkeit 6,3 Mio. USD 9,2 Mio. USD 9,7 Mio. USD 8,5 MIO. USD
Club 6,3 Mio. USD 9,2 Mio. USD 9,7 Mio. USD 8,5 MIO. USD
Lebensmittel 6,3 Mio. USD 9,2 Mio. USD 9,7 Mio. USD 8,5 MIO. USD
Masse 6,3 Mio. USD 9,2 Mio. USD 9,7 Mio. USD 8,5 MIO. USD
Gesamte Handelskanalausgaben 25,1 Mio. USD 36,9 Mio. USD 38,6 Mio. USD 34,1 Mio. USD
Medienausgaben
Drucken 3,1 MIO. USD 4,6 MIO. USD 4,8 MIO. USD 4,3 MIO. USD
TV 3,1 MIO. USD 4,6 MIO. USD 4,8 MIO. USD 4,3 MIO. USD
Radio 0,6 MIO. USD 0,9 MIO. USD 1,0 MIO. USD 0,8 MIO. USD
Digitale Anzeigen 5,6 MIO. USD 8,3 Mio. USD 8,7 Mio. USD 7,7 Mio. USD
Gesamtausgaben für Medien 12,5 MIO. USD 18,5 Mio. USD 19,3 Mio. USD 17,0 Mio. USD

Zielmarktsegment:
Die Zielsegmente wurden auf der Grundlage des Anteils der Personen ausgewählt, die Folgendes bevorzugen:

Pods Formulierung, Geruchseliminierung als Markenattribut, Marktanteil und Markennachfrage.

• Einkommensgruppe: Unter 20.000 $ und 20.000 $ -

39.999 $ (unteres und durchschnittliches
Einkommen)
• Ethnien: Hispanic und Weiß
• Alle Haushalte
• Regionen: Westen, Südosten und Mitte
(basierend auf der Nachfrageprognose über Regionen
hinweg - es wurde festgestellt, dass diese drei Regionen 90
% der Markennachfrage ausmachten).
• Alter: Unter 35 und 35-44

2
 Teil 1B
Bericht:
Ziel: Gewinnung von Dashboard:
Marktanteilen Gewinne für 4 Jahre(in Mio.
Strategieparame
hohe unter
Umsatzgenerierung
Beibehaltung (Alt.-Ansatz)Leiter
Wert Rangeines anständigen
Leiter
ter Betriebsgewinns und Wert USD)
95
Gain Market 75
Turbo
Archiv ausführen 30% 2 38.50% 55
Teilen
Datum Aktuell
403 Kumulierter 1047 35
Jahr 2 Turbo
Gewinn
Umsatz (in USD) Mil Mil 15
2022 272 Mio. USD
08.08.20 01:28 -5
GMT+5:30
Betrieb 39.6 39.6 -25
1 Blau
Gewinn (in USD) Mil Mil
■ Blauer ■ Turbo

Name Marktanteil (Ende

2022)
Turbo 38.5%
Blau 29.6%
Shop 20.8%
Frisch 11.0%

Gewinn- und • Blau • Turbo • Fresh • Store

Verlustrechnung (in $US)

2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Umsatzerlöse 178,2 Mio. 179,7 Mio. 196,7 Mio. 225,3 Mio. 468,9 Mio. 428,5 Mio. 359,8 Mio. 402,9 Mio.
Kosten
Variable Kosten 53,5 Mio. 53,9 Mio. 59,0 Mio. 67,6 Mio. 251,7 Mio. 230,0 Mio. 173,8 Mio. 216,2 Mio.
Fixkosten 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio. 87,0 Mio.
Sonstige Kosten 30,0 Mio. 29,7 Mio. 30,0 Mio. 32,9 Mio. 37,6 Mio. 75,0 Mio. 71,6 Mio. 60,1 Mio.
Gesamtkosten 170,5 Mio. 170,6 Mio. 176,0 Mio. 187,5 Mio. 376,3 Mio. 392,0 Mio. 332,4 Mio. 363,3 Mio.
Betriebsergebnis 7,8 Mio. 9,1 Mio. 20,7 Mio. 37,8 Mio. 92,7 Mio. 36,6 Mio. 27,4 Mio. 39,6 Mio.
Kumuliertes 7,8 Mio. 16,9 Mio. 37,6 Mio. 75,4 Mio. 168,1 Mio. 204,6 Mio. 232,0 Mio. 271,6 Mio.
Betriebsergebnis USD USD USD USD USD USD USD USD

3
4
 Teil 2:

F1: Was ist Ihre Diagnose des grundlegenden Problems mit der Marke Blue auf der Grundlage Ihrer
Analyse des Marktdaten-Dashboards für die letzten 4 Jahre? Was war das primäre Simulationsziel, das
Sie für die Waschmittelmarke Blue festgelegt haben – Umsatz, Marktanteil oder Gewinn?

Ans. Probleme mit Blau:

• Relativ konservatives Unternehmen, in dem die meisten Marketing- und
Herstellungsentscheidungen auf der Grundlage von Erfahrung und Bauchgefühl für den Markt
getroffen wurden
• Mangelndes Bewusstsein dafür, dass die Altersgruppe unter 35 Jahren einen höheren Anteil an
ihrem Marktanteil und ihrer Markennachfrage hat (wie im Simulations-Dashboard zu sehen)
• Sehr geringe Marktdurchdringung in der Nordostregion
• Die fehlende Umsatzprognose hat in den letzten Jahren zu einem geringen Umsatzvolumen
geführt
• Muss sich als hautfreundlich positionieren
• Verpackung muss verbessert werden
Primäres Simulationsziel:
Der Ansatz für diese Simulation wurde durch die Wahl von 2 verschiedenen Strategien durchgeführt:
1. Konzentrieren Sie sich auf die Gewinnmaximierung (wie von CEO Sheila James bevorzugt)-
Ergebnis: 325 Mio. USD kumulierter Gewinn
2. Konzentrieren Sie sich darauf, Marktanteile und hohe Umsätze zu erzielen - Ergebnis: 30 % des
Gesamtmarktes, durchschnittlicher Umsatz von mehr als 400 Mio. USD in den letzten 4 Jahren
und die einzige Marke, die in den letzten 3 Jahren profitabel war (Ref. Berichte auf Seite 4)
Das Ziel dieser Bemühungen war es, den K-W-Managern zu ermöglichen, wichtige Entscheidungen über
Marketing und Produktion zu treffen, die auf der Analyse dessen basieren, "was funktioniert", wie durch
Daten belegt. Aus den beiden Ansätzen wird der Ansatz der Gewinnmaximierung mit dem Schwerpunkt
ausgewählt, den Betriebsgewinn in 4 Jahren von 75 Mio. USD auf 325 Mio. USD zu steigern (ein Anstieg
von 333 %). Der Marktanteil ist von 11% auf 17,7% gestiegen

F2: Was war Ihre Positionierungsstrategie für blaues Waschmittel? Haben Sie versucht, mit Blue einen
gehobenen Preis zu erzielen und mit Turbo zu konkurrieren? Warum oder warum nicht? Wie ist das
gelaufen?

Wie haben Sie Ihr Zielsegment für blaues Waschmittel ausgewählt? Beschreiben Sie den von Ihnen
ausgewählten Zielmarkt. Haben Sie versucht, eine bestimmte geografische Region anzusprechen?
Welche? Wie erfolgreich waren Sie mit dieser Strategie?

Ans. Zielmarktsegment:
• Einkommensgruppe: Unter 20.000 $ und 20.000 $ - 39.999 $ (unteres und durchschnittliches
Einkommen)
• Ethnien: Hispanic und Weiß
• Kein Haushaltsfokus
• Regionen: Westen, Südosten und Mitte (basierend auf der Nachfrageprognose über die Regionen
hinweg - es wurde festgestellt, dass diese drei Regionen 90 % der Markennachfrage ausmachten).
• Alter: Unter 35 und 35-44
• Preis - 7 $ für 2019 und 6 $ für 2020-22

Die Strategie hat zu einer Steigerung des Markenumsatzes zu Lasten des Stores geführt (Anlage 2(a)). Es
hat auch zu einem Anstieg des wertvollen Marktanteils bei den Jugendlichen geführt und insgesamt rund
40 % des gesamten Waschmittelmarktes in der Altersgruppe unter 44 Jahren erobert (Anlage 2(c)).

Der Zielmarktanteil stieg von 11 % im Jahr 2018 auf 17,7 % bis Ende 2022 und das Betriebsergebnis stieg
5
im gleichen Zeitraum von 75 MIO. USD auf 325 Mio. USD, an zweiter Stelle nach Turbo (Anlage 2(b)).
Der Gewinn war 2019 mit 92 MIO. USD am höchsten und ging stetig zurück, da die Nachfrage von der
Marktpreisdynamik abhängt (Preistabelle in Anlage 3(a)).

6
Betriebsergebnis

Umsatzerlös
e Jnder 520.000
Marktanteil 520,000- $39.9 95
$40,000 - $59,999
Markennachfrage
60.000 $ und
mehr
Markenverk
auf
Formulierungsbedarf

Medienkonsum 530,538,341

lurbo 518.660.552
Nachfrage nach
Markenattributen Store 5965.012
Nachfrage nach
Handelskanälen

Preispunkt
Nachfrage
vortheast
Haushalte
südosten

Unter 20.000 $

520,000 - $39,999
$40,000 - $59,999

60.000 $ und mehr

I iousehold Size

Region

Nordosten

Südosten

Centra

Unter 35

7
F3: Beschreiben Sie den Preiswettbewerb und die Preiselastizität auf dem Waschmittelmarkt aus diesem
Fall. Haben Sie den Preis angepasst, um Marktanteile zu gewinnen? Wie hat es funktioniert?
Ans. Die Preiselastizität ist im Waschmittelsegment hoch, da die Nachfrage mit der Preisänderung unserer
Marke sowie von Wettbewerbern variiert (siehe Anlage 2(a) und Anlage 3(a)). Die preisliche
Wettbewerbsfähigkeit kann in Anlage 3(a) zur Aufrechterhaltung unserer Marketingziele eingesehen
werden. Der Preis im aktuellen Modell wurde angepasst, um Marktanteile zu gewinnen und eine erhöhte
Rentabilität aufrechtzuerhalten. Daher wurde der Preis im Bereich von 5 bis 7 US-Dollar gehalten.

F4: Was hätten Sie anders gemacht, wenn Sie jetzt für die Leitung der Waschmittelmarke Blue eingestellt
worden wären? Welche Art von zusätzlichen Daten würden helfen, seine Probleme zu lösen? Welche Art
von marketinganalytischen Ansätzen würde am besten auf Ihre Entscheidungsbedürfnisse für die
Waschmittelmarke Blue eingehen?
Ans. Brand Manager bei Blue:
Im Folgenden meine Schwerpunkte als neuer Brand Manager bei Blue:
• Versuchen Sie, die Marketingausgaben weiter zu optimieren, um sich auf den Zielmarkt zu
konzentrieren und
separate Kampagnen wie die neuen Kampagnen "Starke Fleckenentfernung" sowie
regionenspezifische Kampagnen wie Softness für Nordosten, "Cold Water Wash" für Nordosten
und Westen, "Scent" für Südosten. Diese können zusätzlich zur aktuellen „Geruchsbeseitigung“
eingeführt werden
• Würde Medienkanäle erkunden, um die Datenpunkte zu sammeln und die Social-Media-Präsenz zu
nutzen
und treffen fundiertere Marketingentscheidungen wie die Einführung von Großpackungen,
kleineren Pads für 4,99 $ und die Erhöhung des Preises für normale Pads auf 7 $.
• Enge Zusammenarbeit mit den Handelskanälen, um eine kürzere Vorlaufzeit für Waschmittel mit
beliebten
düfte wie Vanille, Lavendel und kostenlose Proben und Gutscheine, die Interessenten gegeben
werden können
• Enge Zusammenarbeit mit dem Produktionsteam, um sicherzustellen, dass die Kosten und
8
Lagerbestände optimiert werden,
verpackungen verbessert und Skaleneffekte erzielt werden.
• Abschließend möchte ich als Brand Manager einige Empfehlungsalgorithmen vorstellen, die
ML und KI, die sowohl die Produktion als auch die in den aktuellen Entscheidungen vorhandenen
kommerziellen Probleme hervorheben und hervorheben würden.