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Protocolo de Negocios en China Por Mnica Li, MonLi Asociados * Agosto de 2008

Asia est de moda y China es el mercado del siglo XXI. Es lo que podemos percibir en nuestro entorno actualmente. Observamos constantemente en los medios de comunicacin noticias sobre Asia y sobre China y que la competencia asitica es la clave de la noticia. El enfoque empresarial y la planificacin estratgica de las empresas de hoy en da se centra principalmente en disear y planificar polticas empresariales y comerciales para poder enfrentar esta nueva competencia, a pesar de que sabemos que para poder hacer una planificacin estratgica eficaz, se requiere previamente la realizacin de un anlisis exhaustivo sobre la competencia local. Pero realmente, cuntas empresas poseen el conocimiento suficiente para poder hacer este anlisis y el diseo de un Plan Estratgico? Es China nuestro mercado de futuro? Es China la fbrica del mundo? Realmente Asia/China es una oportunidad o una amenaza y cmo debemos aprovechar estas oportunidades o prepararnos para la competencia? Existe un gran nmero de preguntas que necesitan, inexcusablemente, el conocer ambas culturas empresariales, para poder responderlas eficazmente. La Repblica Popular China est muy lejos de Espaa, pero no slo estoy hablando de la distancia geogrfica, que en la actualidad, gracias a los medios de transporte, tanto de personas como de mercancas, queda bastante reducida, por lo menos en cuanto a tiempo. Se trata ms bien de la lejana derivada del gran desconocimiento mutuo que se tienen ambas zonas. Este desconocimiento se debe a muchas razones histricas y culturales, pero en el aspecto empresarial, me gustara apuntar que, entre otros, existen dos motivos bsicos para comprender estas razones: En primer lugar, China hasta la fecha no ha sido considerada como un mercado prioritario ni objetivo de las inversiones de las empresas espaolas, ya que para Espaa sus mercados naturales han sido el mercado europeo, por su proximidad geogrfica, y los mercados de Latinoamrica, por razones culturales y bsicamente por el idioma. A estos mercados, sobre todo las grandes empresas y corporaciones, han dedicado en las ltimas dcadas la gran mayora de sus esfuerzos comerciales y
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de implantacin. Razones por las que seguramente los espaoles llegaron ms tarde al continente asitico que muchos otros pases occidentales. Un segundo motivo es el desconocimiento general sobre las diversas costumbres y las diferencias culturales entre los empresarios y directivos espaoles y asiticos, que tampoco han ayudado al desarrollo de las relaciones bilaterales. Lo desconocido genera sensacin de inseguridad, por lo que les cuesta ms a las empresas iniciar relaciones empresariales. Como continuacin del prrafo anterior, creo que debemos realizarnos las siguientes preguntas: realmente existen tantas diferencias entre el protocolo de negocio chino y el occidental? existe un protocolo nico de negocio en Asia? existe un nico protocolo de negocio para toda la R. P. China? Dejar estas preguntas en el aire e intentar que el lector pueda responder a alguna de ellas despus de leer el presente artculo, entendiendo que por espacio solo podr introducir algunos conceptos, que no obstante espero sirvan para poder entender algo ms del complejo mundo empresarial chino. Realmente el entorno es diferente, pero no significa que sea inalcanzable. El mercado y los empresarios chinos tienen unas caractersticas peculiares, a diferencia de otros mercados, a los que estn ms habituadas las empresas espaolas, y que junto con las diferencias culturales hacen ms difcil su acceso y entendimiento. Cuando hablo de caractersticas peculiares me refiero a caractersticas como la dimensin geogrfica, el tamao de mercado, la falta de homogenizacin, el desarrollo desigual entre las diferentes zonas, cultura de empresa privada reciente, el binomio socialismo-capitalismo, entre otras. Esto genera una gran confusin a la empresa occidental, por el desconocimiento del protocolo de negociacin que debe utilizar en cada momento, por lo que es fundamental intentar comprender el cmo y el por qu de estos protocolos. Para poder comprender mejor el entorno de negocios en China, es necesario empezar con los ismos de China: Confusionismo, Taosmo, Comunismo o capitalismo? Hay que ver cmo estas ideologas han influido y estn influyendo en China. Realmente en la China actual nos encontramos con una combinacin de todas ellas, y esto hace ms difcil entender el entorno de la negociacin, pero adems existe el agravante proveniente del hecho que la situacin no es esttica, sino que va evolucionando con el tiempo y con las nuevas circunstancias que influyen en el mercado. El confusionismo est inmerso en la cultura de la vida cotidiana, y podemos resaltar los principales valores diferenciales con occidente, tales como:

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- La importancia del orden jerrquico: el respeto hacia los superiores. Por ejemplo, en la costumbre china los nombres chinos empiezan por el apellido, que jerrquicamente es ms importante que el nombre. Primero la familia, despus el individuo. Otro ejemplo, si tratamos con una persona con un cargo importante, siempre se antepone dicho cargo a su apellido. As, denominaremos al director Zhang o el Presidente Chen, etc. Dirigirse a alguien por su nombre de pila no es lo habitual ni lo correcto; slo se hace en crculos reducidos y familiares. Siguiendo los protocolos de negocios, lo correcto es dirigirse al interlocutor por el apellido. - Li Jie es el arte de la buena educacin. Saber comportarse en todas las situaciones en que se encontrar durante sus negocios en China es fundamental para la consecucin de sus propsitos. Es muy importante mantener una armona superficial, evitando el confrontamiento directo; en la lengua china no existe no rotundo, aunque el mensaje no s que es claro. Lo que intenta el idioma chino es enviar el mensaje correcto, pero sin tener una confrontacin directa. A diferencia del estilo occidental, los chinos no suelen demostrar emociones para evitar, entre otras cosas, el enfrentamiento. - Mianzi es la cara o el honor. El Mianzi-honor puede ser de una persona, de una empresa o de un pas. Hay que tenerlo muy en cuenta porque para un chino un error, un fracaso o una crtica puede conllevar la prdida de su honor. Durante la negociacin se puede dar la circunstancia de dar la cara o hacer perder la cara, por lo tanto se tiene que tener muy en cuenta la forma de tratar. El honor es la motivacin ms importante para cualquier chino, por encima del poder y del dinero. - Guanxi, las relaciones. En China Guanxi es considerado como un capital, pero este capital est jerarquizado segn sus diferentes orgenes. Puede ser del entorno familiar, de los amigos o simplemente una relacin empresarial, y de ello depender el compromiso prestado o la eficacia del apoyo. Hay que tener en cuanta que Guanxi conlleva unos compromisos, tales como: - La reciprocidad, los favores se reciben y se devuelven. - La firmeza, las relaciones suelen ser duraderas e intransferibles. - La conectividad, interrelacin entre las partes. El taosmo. Podemos ver su influencia tanto en el protocolo de negocios como en la propia sociedad china, en su premisa principal de actuar sin actuar. Define cul es, a su entender, el estado natural del hombre, enfatizando en la suavidad y evocando en la flexibilidad, adaptabilidad y perdurabilidad de toda accin. Por otro lado, tambin tiene claras influencias en las ms habituales supersticiones y costumbres tanto populares como empresariales, tales como las preferencias de colores (rojo y dorados que significan prosperidad y poder), o que el nmero cuatro no est bien visto por su similitud fontica con la muerte, o considerar algunos objetos no aptos para regalos, como tijeras (que cortar la relacin), reloj de mesa ( fonticamente suena lo mismo que asistir a su funeral) etc. Hay una serie de supersticiones que son
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recomendables de conocer cuando entramos en la negociacin con los chinos. Aunque a nuestro entender no tengan importancia, pueden hacer fracasar una buena negociacin. El comunismo. No tenemos que olvidar que a pesar del rpido crecimiento econmico y su gran modernizacin, China sigue siendo un pas de sistema socialista, lo cual implica que en el entorno de protocolos de negocios siguen existiendo muchos protocolos del propio sistema. La burocracia administrativa y de los bancos, as como el poder y la influencia del gobierno central y los gobiernos locales, son propios de una economa planificada. Y por ltimo, el capitalismo, que es el motor principal del crecimiento econmico. Pero en el caso de China, debemos entender capitalismo en su trmino ms econmico que poltico, ya que los empresarios y directivos chinos han asimiliado del capitalismo la fuerza de la oferta y la demanda. Entienden como nico objetivo de una empresa el obtener beneficio, cuanto ms mejor y de la forma rpida, por lo que las empresas chinas en general, y privadas en particular, son muy agresivas y flexibles, y no dudan en modificar o incluso cambiar su actividad. Estn orientados hacia la bsqueda constante de las nuevas oportunidades econmicas y empresariales que les proporcionen rpido crecimiento y mayores beneficios. Aunque se comenta que en los ltimos 30 aos (desde la aplicacin de la poltica de apertura econmica promovida por Deng Xiao Ping, en el ao 1978) el entorno de negocios en China ha evolucionado muchsimo, no debemos obviar su dilatada historia y, si profundizamos en ella, constataremos que el entorno, efectivamente, ha cambiado, pero el estilo y el protocolo de negociacin no se ha modificado. Slo se ha actualizado. China posee miles de aos de historia, es una de las civilizaciones ms antiguas del planeta, por lo que estamos tratando de un negociador con experiencia y tiene fama de ser uno de los mejores negociadores y estrategas del mundo. Los altos cargos y directivos chinos estn convencidos de ello y lo intentan demostrar en todas y cada una de las negociaciones que emprenden. En las reuniones habituales de negocio nos podemos encontrar entre otras, con las siguientes situaciones: La dificultad de comunicacin. Cada vez hay ms ejecutivos que pueden hablar en ingls, pero normalmente la mayora de las personas con poder de decisin necesitan intrpretes. Muchas veces la dificultad de idioma se usa como una tctica de negociacin, por lo que el papel del intrprete es primordial para las negociaciones. Hay que asegurar que el mensaje ha sido bien interpretado y entendido por la otra parte. Cuando seleccionamos el intrprete hay que tener en cuenta los siguientes puntos: El mejor intrprete es el nativo.
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Hable con frases sencillas, manejables y no las deje incompletas. Use un lenguaje claro y formal. Escuche a su intrprete; una frase suya no se puede traducir en 2 palabras. En presentaciones y charlas, hable con pausas y faciltele una copia de su charla con anterioridad. Vigile las cifras largas. Evite las bromas, ya que al traducir pueden perder su significado. Intente tener parte de su material traducido al chino.

El ejecutivo chino normalmente posee elevada preparacin tcnica. Suele tener conocimiento de las ltimas ofertas internacionales del producto sobre el que se negocia. Muchas veces utiliza como tctica la de usar las ofertas de los competidores para presionar. La tctica de negociacin se centra principalmente en el factor precio. Presin por el tiempo. No hay que tener prisa o dar sensacin de tenerla en las negociaciones, porque suelen utilizar su hospitalidad para gestionar el tiempo a favor de su posicin de negociacin. Cambio de negociadores y posicin. En las negociaciones con las empresas chinas suelen ocurrir cambios de negociadores, lo que conlleva un gran esfuerzo en ir reconstruyendo el historial de la negociacin cada vez que cambian de interlocutor; es como si volvieran a empezar desde el inicio. Preguntas repetitivas e insistencia para llegar al fondo de todo. Los chinos son muy desconfiados, por lo que insisten en contrastar las informaciones facilitadas basando en hacer las preguntas repetitivas para asegurar que las informaciones son correctas. Durante la reunin casi siempre toman notas sobre todos los detalles comentados en la negociacin. No dan informacin. Al contrario de sus preguntas repetitivas, las informaciones que facilitan suelen ser muy generales y sin datos concretos. Estancamiento, falta de avances. Los chinos son grandes negociadores; una de las tcticas ms utilizadas es el uso de los silencios. Utilizan esta tctica para ganar tiempo y ver cmo reacciona la contraparte para tomar nuevas posiciones. No hay que dar nada por supuesto ni sobreentendido. Es recomendable hacer actas de cada reunin y si han llegado algn tipo de acuerdos plasmarlas por escrito en un contrato. Los contratos son necesarios aunque no tienen la misma fuerza que en
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occidente. Al redactar el contrato es importante asegurar que tenga la trascripcin integra del texto en chino al texto extranjero. Renegociacin de contrato. Los chinos consideran que el contrato es como un inicio de cooperacin, y para que la cooperacin prospere a veces es necesario ir modificando segn la situacin y los intereses de las partes, por lo que la renegociacin del contrato es muy habitual.

Cmo alcanzar los objetivos. Cmo conseguir un s: Encuentre la estrategia de una doble victoria. Identifique quin o qu organismo es el pertinente para la toma de decisin. Actitud: respeto y no superioridad. La tctica de cace moscas con miel y no con vinagre. Formule objetivamente las preguntas y de varias maneras para poder obtener y verificar las informaciones necesarias. Enfoque indirecto para evitar la prdida de cara. Utilizar correctamente los guanxi. Ser paciente En este artculo he pretendido dar ms informacin que consejos, ya que cada negociador y cada negociacin son distintos y esto, si cabe, adquiere mayor relieve si hablamos de un pas y un mercado como el chino, donde es indispensable acudir con unos conocimientos bsicos de lo que podemos encontrar, pero con la mente totalmente abierta y bien entrenada para enfrentarnos a los hbiles y astutos negociadores chinos. Finalmente, permtame recomendar que, adems de todo lo anteriormente comentado, si va a negociar en China, tenga paciencia, perseverancia y prudencia.

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* Monica Li General Manager

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