Prof. Juan C.

Carponi Flores

MARKETING DE GUERRA
Ries y Trout

EL CUADRO ESTRATEGICO
LO MÁS IMPORTANTE: Saber que tipo de lucha hay que plantear

"Depende de la posición que se tenga en el cuadro estratégico"

GUERRA DEFENSIVA: Líder

∗ "Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva"

− Las Cías no crean líderes, lo hacen los consumidores
− Se habla del líder no de un líder.
− Sobre la posición de la Cía. hay que engañar a la competencia no a uno
mismo.

∗ "La mejor estrategia defensiva es tener el valor de atacarse a si mismo"

− Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo a que lo haga otro.
− La competencia lucha sin parar tratando de ponerse al día. Un blanco en
movimiento es más difícil de acertar que uno fijo.
− El ataque a uno mismo puede sacrificar las ganancias a corto plazo pero
protege la participación.

∗ "Los movimientos enérgicos de la competencia deben ser bloqueados

siempre"
− La mayoría de las empresas tienen una oportunidad de triunfar, el líder tiene
dos.
− Estar preparado para devolver el golpe
− Mantener algo en reserva.

LA GUERRA OFENSIVA

PARA LAS EMPRESAS RETADORAS QUE OCUPAN EL 2º O 3º LUGAR.

∗ "Conocer la fuerza de la posición del líder"

− Revisar lo que hace el líder.
− Primero suprimir la posición del líder antes de suplantarla por la propia.
− Más que aumentar la participación en el mercado ver como disminuir la del
líder.

∗ "Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo"

∗ "El ataque debe lanzarse sobre un frente tan estrecho como sea posible"
Prof. Juan C. Carponi Flores

GUERRA DE FLANQUEO: Seguidores

∗ "Un movimiento de flanqueo debe realizarse en un área sin disputa"

− Capacidad para crear y mantener una categoría distinta.
− Segmentar, buscar nichos.
− Ser el primero en ocupar el segmento.

∗ "La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan"
− La competencia tarda más en reaccionar
− Desmoraliza
− Llevar a un mercado de prueba un ataque de flanqueo es suicida.

∗ "La persecución es tan importante como el ataque mismo"

− Labrar una posición fuerte
− Reforzar el éxito

GUERRA DE GUERRILLAS

∗ "Hallar un segmento de mercado (nicho) lo suficientemente pequeño p/

defenderlo"

∗ "No importa cuanto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder"

∗ "Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último

momento"