Sei sulla pagina 1di 38

LA IMPORTANCIA DEL REVENUE MANAGEMENT EN LA HOTELERIA

PATRICIA BARRUTIA OCTUBRE 2010

AGENDA
Historia y Concepto del Revenue Management Uso y Aplicacin del Revenue Management Ejemplos de aplicaciones de Revenue Management El Revenue Management aplicado a la Hotelera Promociones & Estrategias E-Marketing Canales de Distribucin : Online - Offline Segmentacin de Mercado Principales areas en un hotel Perfil del Revenue Manager Las 4 Claves del Revenue Management

HISTORIA Y CONCEPTO DEL REVENUE MANAGEMENT

HISTORIA DEL REVENUE MANAGEMENT


Primeras prcticas a partir de 1970

AA lanza tarifas insuperables por la necesidad de cubrir costos de operacin

CONCEPTO DEL REVENUE MANAGEMENT

Es el proceso de entender, anticiparse e influenciar en el comportamiento del cliente, con el fin de maximizar los ingresos, aplicando las herramientas y estrategias necesarias para alcanzar la mayor rentabilidad posible para la empresa. Conocer y entender el comportamiento del cliente a largo plazo Revenue : Ingresos Yield : Rendimiento Management : Gestin

ENTENDER

Anlisis del Mercado Aplicando medidas cubrir necesidades del cliente

ANTICIPARSE

INFLUENCIAR

Diferenciando el producto con la comunicacin correcta

MAXIMIZAR

Estructura de precios

USO Y APLICACIONES DEL REVENUE MANAGEMENT

QUINES USAN EL REVENUE MANAGEMENT?

TODOS

El Revenue Management se puede aplicar a cualquier negocio que tenga las siguientes caractersticas
Inventario Perecedero Producto o Servicio de corta vida Inventario limitado Sin posibilidad de expansin inmediata

Clientes Segmentables Perfil y comportamiento Patrones al momento de comprar Capacidad de gasto

OTRAS INDUSTRIAS QUE USAN EL REVENUE MANAGEMENT


Aerolneas

Lanzan promociones de tarifas reducidas por cortos periodos

Ofrecen beneficios adicionales en horario de menor trafico

Restaurantes

Empresas de telefona
adicionales. Ofrecen diferentes beneficios

APLICACIN DE REVENUE MANAGEMENT EN LA HOTELERA

Credo del Revenue Management

Cliente

Producto

Precio Cliente Tiempo

Canal

El Mix del Revenue Management


Las 4 Ps Producto : Diferentes tipos de habitacin Promocin : Estrategias de E-Marketing Placement : Canales de Distribucin Precio : Estrategias de precio

Rooms Revenue:

Mide el Revenue por venta de habitaciones, fijndose una ocupacin y un precio promedio.

VS
Total Revenue:
Mide el Revenue de habitaciones mas el revenue creado por el mismo husped en otras reas del hotel: restaurantes, minibar, bar, gimnasio, business center, salas de eventos.

PROMOCIONES & ESTRATEGIAS E-MARKETING

PROMOCIONES

Marketing crea las estrategias para cubrir cada segmento, que se desea alcanzar estableciendo las promociones y campaas a difundir en los canales adecuados.

ESTRATEGIAS & E-MARKETING


E-Mailing Newsletter personalizadas Banners, reconocimiento de marca Campaas de Marketing Programas de fidelizacin Posicionamiento en buscadores Posicionamiento en pay per click

CANALES DE DISTRIBUCION ONLINE OFF LINE

CANALES DE DISTRIBUCION ONLINE Debe tener una pgina web amigable Priorizar la venta por su propia pagina web, ofreciendo las BAR (Best Available Rates) estrategia del mejor precio garantizado, asi como paridad de precios. Hace uso de IDS (Internet Distribution System) B2C : Business to Consumer B2B : Business to Business (distribuidor) Varios canales se compran y venden entre s

CANALES DE DISTRIBUCION OFF LINE

Venta directa Call center o el cliente llama directamente al hotel o a una central GDS : Global Distribution System, vende a las agencias de viajes a traves de estos canales : Amadeus, Sabre, Galileo, etc

VENTAJAS Vs DESVENTAJAS PARA EL CLIENTE ONLINE

Ventajas

Mejor precio Disponibilidad de informacin las 24 hrs/ 365 das al ao Comodidad de compra y flexibilidad Transparencia de informacin, (todo esta en la red: precios, competidores) Relacin directa sin intermediarios

Desventajas
Reclamacin a distancia Temor a hacer el pago electrnico Temor a dejar informacin en internet

VENTAJAS Vs. DESVENTAJAS PARA EL HOTEL ONLINE

Ventajas

Precios ms altos, aumenta la tarifa promedio y los ingresos por estada Mayor presencia en internet y menor riesgo El pago es mas rpido Mayor informacin del cliente Menores costos Se puede aplicar diferentes polticas de cancelacin

Desventajas
Inversin en nueva tecnologa, creacin de web, Channel Manager Systems Personal humano calificado y muy especfico, Ecommerce, E-Business Mercado online debe ser muy agresivo, renovarse constantemente.

Canales Online - Electrnicos

SEGMENTACION DE MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADO
Se debe identificar al cliente y la fuente del negocio, que el hotel desea cubrir.
La primera segmentacin es por cantidad de habitaciones vendidas : Grupos e Individuales La segunda segmentacin es por el propsito del viaje : Business y Leisure De tal forma el Mercado esta dividido en distintos grupos a los cuales dirigir las ventas, y enfocar los esfuerzos para alcanzar el presupuesto asignado, y cada segmento tendr una diferente estrategia de precios, promocin, polticas, distribucin y forma de vender. La segmentacin crea sub categoras para hacer un seguimiento mas especfico.

SEGMENTACION DE MERCADO
Individual : Corporativo Individuales Leisure Gobierno Internet Larga Estada Grupos : Grupos Corporativos Grupos de Leisure (series) Grupos de Gobierno Grupos de Incentivos

PARTICIPACION DE AREAS INVOLUCRADAS EN EL HOTEL

FLUJO PARA CUBRIR LA DEMANDA


Estimulan crea la Estrategia Se filtra el Revenue de Rooms

Marketing & Sales

Se establece la demanda

Revenue

demanda

Analiza el revenue con las ganancias Y da feedback a ventas y revenue

Atiende la demanda con un gran servicio Para que el husped retorne

Finanzas

Operaciones

Reporta con estadsticas

CUATRO HERRAMIENTAS DEL REVENUE MANAGEMENT

Las CUATRO herramientas del RM

Proyecciones

Precio

Inventario

B. I.

Proyecciones
Proporciona datos estimados de futuras tendencias, analizando la informacin. La proyeccin es preparado generalmente: 1 vez al dia 1 vez por semana 1 vez al mes, por segmento, para cada 3 meses.

Precio

Es el valor monetario que se determina para la venta de habitaciones. Las tarifas son establecidas por segmento.

Inventario

Es la cantidad de habitaciones con las que se cuenta para la venta.

B. I.

Es el proceso de investigar como van nuestros competidores para aplicar las diferentes estrategias.

PERFIL DEL REVENUE MANAGER

PERFIL DEL REVENUE MANAGER

El Revenue Manager hace las proyecciones, establece los precios, maneja el inventario, evala los segmentos, y selecciona quienes pueden pagar mas, para incrementar los ingresos. El Revenue Manager debe asegurarse que los procedimientos, herramienta y staff trabajen en una misma lnea.

PERFIL DEL REVENUE MANAGER

Canales electrnicos
Proyecciones Precio Inventario

Reservas
Business Intelligence

THANK YOU FOR YOUR ATTENTION

Potrebbero piacerti anche