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AGENDA
Historia y Concepto del Revenue Management Uso y Aplicacin del Revenue Management Ejemplos de aplicaciones de Revenue Management El Revenue Management aplicado a la Hotelera Promociones & Estrategias E-Marketing Canales de Distribucin : Online - Offline Segmentacin de Mercado Principales areas en un hotel Perfil del Revenue Manager Las 4 Claves del Revenue Management
Es el proceso de entender, anticiparse e influenciar en el comportamiento del cliente, con el fin de maximizar los ingresos, aplicando las herramientas y estrategias necesarias para alcanzar la mayor rentabilidad posible para la empresa. Conocer y entender el comportamiento del cliente a largo plazo Revenue : Ingresos Yield : Rendimiento Management : Gestin
ENTENDER
ANTICIPARSE
INFLUENCIAR
MAXIMIZAR
Estructura de precios
TODOS
El Revenue Management se puede aplicar a cualquier negocio que tenga las siguientes caractersticas
Inventario Perecedero Producto o Servicio de corta vida Inventario limitado Sin posibilidad de expansin inmediata
Restaurantes
Empresas de telefona
adicionales. Ofrecen diferentes beneficios
Cliente
Producto
Canal
Rooms Revenue:
Mide el Revenue por venta de habitaciones, fijndose una ocupacin y un precio promedio.
VS
Total Revenue:
Mide el Revenue de habitaciones mas el revenue creado por el mismo husped en otras reas del hotel: restaurantes, minibar, bar, gimnasio, business center, salas de eventos.
PROMOCIONES
Marketing crea las estrategias para cubrir cada segmento, que se desea alcanzar estableciendo las promociones y campaas a difundir en los canales adecuados.
CANALES DE DISTRIBUCION ONLINE Debe tener una pgina web amigable Priorizar la venta por su propia pagina web, ofreciendo las BAR (Best Available Rates) estrategia del mejor precio garantizado, asi como paridad de precios. Hace uso de IDS (Internet Distribution System) B2C : Business to Consumer B2B : Business to Business (distribuidor) Varios canales se compran y venden entre s
Venta directa Call center o el cliente llama directamente al hotel o a una central GDS : Global Distribution System, vende a las agencias de viajes a traves de estos canales : Amadeus, Sabre, Galileo, etc
Ventajas
Mejor precio Disponibilidad de informacin las 24 hrs/ 365 das al ao Comodidad de compra y flexibilidad Transparencia de informacin, (todo esta en la red: precios, competidores) Relacin directa sin intermediarios
Desventajas
Reclamacin a distancia Temor a hacer el pago electrnico Temor a dejar informacin en internet
Ventajas
Precios ms altos, aumenta la tarifa promedio y los ingresos por estada Mayor presencia en internet y menor riesgo El pago es mas rpido Mayor informacin del cliente Menores costos Se puede aplicar diferentes polticas de cancelacin
Desventajas
Inversin en nueva tecnologa, creacin de web, Channel Manager Systems Personal humano calificado y muy especfico, Ecommerce, E-Business Mercado online debe ser muy agresivo, renovarse constantemente.
SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION DE MERCADO
Se debe identificar al cliente y la fuente del negocio, que el hotel desea cubrir.
La primera segmentacin es por cantidad de habitaciones vendidas : Grupos e Individuales La segunda segmentacin es por el propsito del viaje : Business y Leisure De tal forma el Mercado esta dividido en distintos grupos a los cuales dirigir las ventas, y enfocar los esfuerzos para alcanzar el presupuesto asignado, y cada segmento tendr una diferente estrategia de precios, promocin, polticas, distribucin y forma de vender. La segmentacin crea sub categoras para hacer un seguimiento mas especfico.
SEGMENTACION DE MERCADO
Individual : Corporativo Individuales Leisure Gobierno Internet Larga Estada Grupos : Grupos Corporativos Grupos de Leisure (series) Grupos de Gobierno Grupos de Incentivos
Se establece la demanda
Revenue
demanda
Finanzas
Operaciones
Proyecciones
Precio
Inventario
B. I.
Proyecciones
Proporciona datos estimados de futuras tendencias, analizando la informacin. La proyeccin es preparado generalmente: 1 vez al dia 1 vez por semana 1 vez al mes, por segmento, para cada 3 meses.
Precio
Es el valor monetario que se determina para la venta de habitaciones. Las tarifas son establecidas por segmento.
Inventario
B. I.
Es el proceso de investigar como van nuestros competidores para aplicar las diferentes estrategias.
El Revenue Manager hace las proyecciones, establece los precios, maneja el inventario, evala los segmentos, y selecciona quienes pueden pagar mas, para incrementar los ingresos. El Revenue Manager debe asegurarse que los procedimientos, herramienta y staff trabajen en una misma lnea.
Canales electrnicos
Proyecciones Precio Inventario
Reservas
Business Intelligence