Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

UNIDAD I 1.- Menciona el concepto de ventas.Es el proceso personal o impersonal para convertir un cliente potencial en comprador Es el proceso personal o impersonal de persuadir al cliente potencial para adquirir un producto o servicio o de que actu a favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor 2.- Que son las caractersticas del producto: Son los atributos, vocablos, medidas, datos, nmeros que nos permiten describir al producto 3.- Que son los beneficios: Son las razones por las cuales los productos tienen o cuentan con las caractersticas 4.- Qu son las ventajas? El valor que el cliente le otorga a algunos beneficios en especial 5.- Menciona el orden que se deben manejar los CBV.Se debe iniciar con los beneficios, abordar nicamente las caractersticas x las que el cliente indague (procurando no saturar de informacin) UNIDAD II 6.- Que es prospectar? Es un proceso mediante el cual se analiza un candidato y se determina/califica) si puede llegar a ser un prospecto. Es un proceso que permite identificar a los compradores potenciales en base al anlisis de sus necesidades, poder adquisitivo y poder de decisin. 7.- cuales son los criterios a considerar para calificar a los prospectos Necesidad o deseo. Capacidad de compra Autoridad para comprar. Elegibilidad para comprar 8.- Menciona tcnicas de prospeccin: Cambaceo Club de vendedores Observacin Cadena sin fin Ferias y exposiciones Grupos y reuniones sociales Concursos Directorios i-mails Personal de servicio Representantes ventas Publicidad Registros internos

Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

UNIDAD III 9.- Por qu se debe hacer una planeacin estratgica en ventas? Construye confianza en s mismo. Desarrolla una atmsfera de buena voluntad. Crea profesionalismo. Incrementa las ventas 10.- Por que es importante entender los estados mentales del cliente? Descubrir y entender las necesidades del cliente. Desarrollar soluciones creativas. Llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Obtener informacin estratgica del prospecto potencial. Desarrollar estrategias para asegurar una recepcin positiva. 11.-Cules son los procesos mentales del prospecto (AIDCA) Atencin Inters Deseo Conviccin Accin de compra 12.- Cuales son los pasos para realizar las llamadas para concertar cita con prospectos? Establecer objetivos especficos. Preparar un enunciado de apertura. Busque enunciados que despierten inters y atencin del prospecto hacia su producto. Hgalo sentir importante y ocupado. Prepare su solicitud para pedir una cita. Confirme los datos de la hora, fecha y lugar. 13.- Menciona los pasos de las tcnicas de abordamiento de prospectos Introductorio. Referencia o conocimiento mutuo: mencionar nombres de clientes satisfechos. Beneficio al cliente: buscan resolver problemas u obtener beneficios a travs de sus adquisiciones. Cumplido o halago: expresa sinceramente un sincero elogio para establecer una atmsfera agradable. De regalo sin compromiso: pequea muestra de producto o servicio sin compromiso. Dramtico.

Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

Unidad IV Mtodos de presentacin de ventas 14.- Menciona los mtodos de presentacin de ventas Estructurado (memorizado) Semi-estructurado (formula o gua) . Sin estructura (Necesidad-Satisfaccin. Adaptado a las necesidades (Problema-Solucin) 15.- Explica el mtodo estructurado Es un mtodo en el que el vendedor habla el 80% del tiempo, el discurso es el mismo independientemente de quien sea el cliente, y el vendedor no pretende conocer que piensa el cliente (tipo merolico) 16,- Menciona las ventajas del mtodo estructurado Es apto para el vendedor novato. Es efectivo es un tiempo de venta corto. Es muy recomendable para productos no tcnicos. Es casi nula la participacin con el comprador 17.- Explica el mtodo semi-estructurado tambin se le llama venta persuasiva. Permite ms flexibilidad y es una presentacin con menos estructura. Se permite poca participacin del prospecto El vendedor deber conocer algo del prospecto 18.- Menciona las ventajas del mtodo semi-estructurado Permite un manejo bueno de las objeciones. Da oportunidad de manejo de preguntas. Permite una razonable interaccin del comprador. La presentacin lleva una cierta estructura lgica. 19.- Describe el mtodo sin estructura (Necesidad - satisfaccin) Es una presentacin flexible e interactiva. Es la forma ms creativa de las ventas Representa un mayor reto en las ventas. Diseada especialmente para la venta de productos industriales o tcnicos de especificaciones exigentes. 20.-Describe el mtodo problema-solucin Presentacin flexible. Se basa en las necesidades del cliente. Se requieren varias visitas para realizar el anlisis de las necesidades del cliente para dar la mejor solucin

Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

UNIDAD V PRESENTACIONES ESTRATEGICAS 21.- Qu se requiere como vendedor para realizar una presentacin exitosa? Tener claridad para manejar el proceso de comunicacin, capacidad para empatizar, flexibilidad, ayudas visuales y manejo de tcnicas de apoyo 22.- Menciona algunas tcnicas de apoyo para manejo de presentaciones Exposiciones Demostraciones Preguntas 23.- Menciona y explica el tipo de preguntas que se pueden realizar durante una presentacin Atributo-beneficio: queda implcito el acercamiento a travs del producto y los beneficios que recibir. Curiosidad: Se pretende despertar la curiosidad de nuestros prospectos acerca de nuestro Opinin: Se busca la participacin del cliente al mismo tiempo que se sienta cmodo en al discusin de sus necesidades. Preguntas mltiples: Motiva al prospecto a participar en la presentacin y propicia el acercamiento entre prospecto y vendedor UNIDAD VI.- MANEJO DE OBJECIONES 24.- Qu son las objeciones? Son la manifestacin de la resistencia a la venta, son un signo positivo de que el prospecto est interesado e involucrado en la venta, se consideran naturales ya que el prospecto necesita verificar pues no quiere cometer un error 25.- Por que se considera vital en ventas la habilidad para manejar objeciones? Porque la responsabilidad de convertir un prospecto en cliente est en manos del vendedor. 26.- Si detectamos que la mayora de los prospectos ha tratado de terminar con la entrevista antes de lo previsto o no muestra mayor inters en ella, que habra que revisar? Si el proceso de prospeccin fue realizado adecuadamente. 27.- Por que se presentan las objeciones? Por que los prospectos desean ms informacin sobre el producto, sus usos, las condiciones de pago, ventajas.

Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

28.- Qu debo considerar para manejar adecuadamente las objeciones Imaginar o anticipar las objeciones. (para buscar como contestarlas) Ser positivo Escuchar con detenimiento antes de contestar. Entender las objeciones. Mantener una actitud de ayuda. No perder el control. Demostrar agrado, tratar a la objecin como una oportunidad para de aclarar y revisar el tema. Considerar que las objeciones son oportunidades de venta. 29.- Menciona las tcnicas para contestar objeciones Mtodo de rechazo indirecto (si, pero) Mtodo de compensacin o equilibrio (ventaja Vs desventaja) Mtodo de objecin o rechazo (no) Mtodo de pregunta Mtodo del bumern (tu objecin es razn para comprar) Mtodo del sordo (no escuchar) 30.- Menciona las reglas para contestar objeciones No discuta. No conteste demasiado rpido. No se enfrasque en discusiones sin sentido. No adivine una respuesta. No dude sobre su propia respuesta UNIDAD VII CIERRE DE VENTAS 31.- a que se le llama cierre en ventas? Al momento en que el prospecto se transforma en cliente, al momento culminante del proceso de ventas, cuando la venta se concreta. 32.- Cuales son algunas de las seales que nos indican que es momento del cierre? Al Cuando el prospecto hace un comentario positivo acerca del producto... Cuando el prospecto comienza a manipular el producto... Cuando el prospecto pregunta el precio, la instalacin, el uso o la entrega... Cuando el prospecto prueba o se pone el producto... Cuando el tono de voz del prospecto se vuelve positivo... 33.- Menciona algunos mtodos de cierre Detalles menores El sumario El ltimo Peticin

Historia de xito Escoger

Suponer

Acorden para el examen de ventas

preparado por Maru Olgun Ramrez

34.- Menciona las palabras que no debes olvidar en un cierre y que representan accin Cmpralo Llvatelo Prubalo UNIDAD VIII.- Seguimiento a la venta y retencin del cliente 35.- Que significa el concepto de tica del vendedor De acuerdo a mi criterio significa trabajar las ventas de manera que no tengas conflicto de conducta contigo mismo ni con tu organizacin y tus clientes. 36.- a qu se refiere el concepto conducta-postcompra? A las actitudes del cliente respecto al producto una vez que lo compro. 37.- Que significa seguimiento y retencin de clientes? Es un proceso que permite mantener el contacto con el cliente, que permite darle seguimiento a su conducta post compra y sobre todo conservarlo como cliente habitual