ASSESSORIA EM GESTO E TREINAMENTO EMPRESARIAL

A unio de Conhecimento, Valores e Experincia a servio de sua Empresa

A ARTE DE NEGOCIAR Verdade seja dita: algumas pessoas tm um talento natural para a negociao. Na sala de reunies, elas parecem brilhar. Com uma boa dose de persuaso, um toque de agressividade e muita viso, esses profissionais conseguem enxergar exatamente o que melhor para os dois lados e raro sarem dali sem um contrato assinado na mo. Mas esse dom no privilgio de poucos. Com o treinamento certo, qualquer um pode se tornar um grande negociador, garante Danny Ertel, co-autor do livro Negociao (editora M. Books) e fundador da empresa americana Vantage Partners, que oferece treinamento a executivos de grandes companhias mundiais. Alis, segundo ele, treinamento tambm essencial para os talentos natos, que precisam ser lapidados. como acontece no mundo dos esportes, com os grandes atletas, diz Ertel. Essas pessoas podem aprender mais com a ajuda de um bom coach. Se esse o seu caso ou se voc ainda est ensaiando os primeiros passos na arte da negociao, siga as lies a seguir. Elas so fundamentais para iniciantes ou veteranos que querem se sair bem em qualquer mesa de negcios. 1. Mantenha a balana equilibrada Em outras palavras: lembre que o acordo precisa valer a pena para os dois lados. Isso porque, com as duas partes satisfeitas, os riscos de surgirem problemas (e surpresas) l na frente sero bem menores. Agora, se o que voc est oferecendo no to bom quanto o que a outra empresa dar, repense os termos do negcio ou siga o conselho de Ertel: Desista antes de assinar o contrato. Caso voc insista em manter a balana pendendo para o seu lado, corre o risco de ouvir um sonoro no. Ou pior: a outra parte pode no cumprir integralmente aquilo que combinou, diz o especialista. 2. Pense na implementao a fase em que a teoria d lugar prtica e quando o acordo, de fato, comea a agregar valor empresa. Por isso, a regra pensar antecipamente em todos os aspectos envolvidos na implementao para no fazer negcios impossveis de cumprir. Se o que voc decidiu na mesa de negcios extremamente difcil de colocar em prtica, ento o negcio no vale nem sequer o papel onde foi redigido, afirma Ertel.
O Fracasso no uma opo para ns. O nico limite que temos so aqueles que ns mesmos criamos, ou aqueles que ns permitimos que os outros nos apresentem.

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Os maus negociadores tm o hbito de negligenciar essa fase, o que, no futuro, acaba causando dor de cabea e at prejuzo para as empresas. 3. Pergunte, pergunte, pergunte Ok, voc aprendeu que importante pensar muito sobre a implementao e j tem uma noo do que preciso para o negcio sair do papel. Mas ser que tem mesmo todas as respostas na ponta da lngua? Se achar que no, corra imediatamente at a equipe que cuidar da implementao. Tire suas dvidas, escute a opinio desses profissionais. E principalmente pondere sobre as respostas que voc ouvir, lembra Ertel. S assim voc saber o que realmente vai funcionar. 4. No tenha medo de falar sobre os riscos Perca o pudor (e principalmente o temor) de abordar esse assunto. um erro grave no discutir, com a outra parte, como vocs iro lidar com os riscos envolvidos no negcio, afirma Ertel. Ao analisar as eventuais armadilhas escondidas no caminho, vocs podero prevenir ou minimizar os problemas que surgirem na fase de implementao. E no cometa o pecado de achar que o outro lado deve assumir a responsabilidade por aquilo que sair errado. O bom senso pede o contrrio. Os riscos podem ser gerenciados de modo mais eficiente se as duas partes trabalharem juntas e no separadamente, afirma o especialista. 5. No use os erros do outro a seu favor Ok, o mundo dos negcios no inocente e muita gente costuma jogar para baixo do tapete esta lio. Porm, antes de fazer isso, pergunte-se: - Depois que a sua empresa assinar o contrato e ingressar na fase de implementao, vocs vo precisar da ajuda e da experincia do outro lado? - H alguma chance de as duas partes tabalharem juntas novamente? - Como ficar a sua reputao? Se a resposta for sim para alguma dessas questes, resista tentao de capitalizar em cima dos erros alheios. Se fizer isso, seus ganhos tero vida curta, alerta Ertel. Afinal, aps a assinatura do contrato, sempre h a possibilidade de voc ainda precisar do outro lado.
O Fracasso no uma opo para ns. O nico limite que temos so aqueles que ns mesmos criamos, ou aqueles que ns permitimos que os outros nos apresentem.

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