Visita Mdica Proactiva

diana gaviln (2008)

Impartido por Diana Gaviln (2008)

A quin nos enfrentamos?

Los mdicos compiten por conseguir pacientes y deben retenerlos. Ms que nunca, necesitan informacin actualizada y confiable. Tienen prisa. Son conscientes de su posicin como generadores de ingresos para la empresa farmacutica Empelan internet para buscar informacin de utilidad Se sienten seguros en su posicin
diana gaviln (2008)

Por eso

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Aporte valor. D al mdico lo que de verdad necesita: informacin valiosa, actualizada y bien respaldada. Respete su tiempo. Conzcalo para individualizar su visita. Identifique el potencial de receta para dosificar su esfuerzo. Explote la posibilidad de crear relaciones cuanto antes.

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Una buena frmula

Seguridad + Proactividad
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La seguridad procede del

Domine el producto Domine lo que hace la competencia Domine la informacin sobre ese mdico y su consulta Domine las tcnicas

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Y se traduce en

Imagen fsica y psicolgica contundente: entusiasmo y confianza Objetivos claros Control emocional Capacidad de adaptacin Autocrtica

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Pensamientos y actitudes proactivas

Modelo reactivo Estmulo Respuesta

Modelo proactivo

Estmulo

Libertad interior

Respuesta

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Proactividad

Ms que tomar iniciativas Somos responsables de nuestras decisiones. La conducta no es consecuencia de las condiciones. La conducta es consecuencia mis decisiones. Puedo ayudar a que las cosas sucedan.

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Guin de la visita mdica

Tres actos y una conclusin

Acto 1: Apertura Acto 2: Deteccin de necesidades Acto 3: Argumentacin
Necesidad-Beneficio-Evidencia Objeciones-Contraobjeciones

Conclusin Cierre Conclusin:

diana gaviln (2008)

Preparados, listos ya!

Planificacin
A quin vamos a ver, personal y profesionalmente?
Mejor hora de visita Hbitos de prescripcin Tipo de profesional Repase la ficha del mdico
Objetivos a conseguir Previsin del material a presentar

El fallo suele proceder de la improvisacin

diana gaviln (2008)

Quin es este desconocido?

Astnico Pcnico Atltico

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Quin es este Pcnico?

Rasgos fsicos
Predominio de la carne Postura y rostro relajado Equilibrio Movimientos blandos

Rasgos psicolgicos
Bsqueda de la comodidad Lentitud de reacciones Sociofilia y amabilidad Facilidad para empatizar

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Quin es este Atltico?

Rasgos fsicos
Musculatura Energa Agresividad en la postura y movimientos Rostro serio Sonrisa abierta

Rasgos psicolgicos
Persistentes Competitivos Estrepitoso Claustrofbicos

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Quin es este Astnico?

Rasgos fsicos
Predominio de la piel y nervios Contencin postural Permanente sensacin de fatiga Rostro atento, movimientos de mirada rpidos
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Rasgos psicolgicos
Sobreintensidad mental Atencin intensa Difciles de conocer Enemigos de la rutina Desaprueban el ruido

Qu busca este Pcnico?

Motivos para comprometerse

Comodidad, afecto

Tema de conversacin
Comida, reuniones, amigos

Palabras clave
Cmodo, bienestar, elegante

diana gaviln (2008)

Qu busca este Atltico?

Motivos para comprometerse

Orgullo, economa

Tema de conversacin
Deporte, negocios

Palabras clave
Importante, eficiencia, seriedad, compromiso

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Qu busca este Astnico?

Motivos para comprometerse

Seguridad

Tema de conversacin
Futuro, ciencia, arte

Palabras clave
Detalle, sosiego, calma

diana gaviln (2008)

Preparados, listos ya!

Planificacin
A quin vamos a ver, personal y profesionalmente?
Mejor hora de visita Hbitos de prescripcin Tipo de profesional Repase la ficha del mdico
Objetivos a conseguir Previsin del material a presentar

El fallo suele proceder de la improvisacin

diana gaviln (2008)

Acto 1: Apertura

Saludo Romper el hielo y crear un clima adecuado

Referencia a hechos de la visita anterior o a la relacin Noticia importante del mundo sanitario Provocar inters, relax, y buena disposicin

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Acto 2: Deteccin de necesidades

Preguntas para saber

Qu clase de productos est usando? Conoce nuestra gama / producto ?

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Acto 2: Deteccin de necesidades

1. 2. 3. 4.

Seguridad y eficacia Economa Comodidad Efecto prestigio

Novedad-Popularidad Diferenciacin

5. Afinidad con el visitador

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Acto 3: Argumentacin
Necesidad Eficacia Economa Comodidad Beneficio Datos Precio Envase Posologa Evidencia Pruebas cientficas Coste /dosis /envase Forma, peso Dosis

Prestigio

Novedad Lanzamiento Popularidad Experiencia Diferenciacin Exclusividad

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Acto 3: Argumentacin

Importante
Caractersticas diferenciales y puntos fuertes No digas nada que no puedas probar No confunda entusiasmo con generalizaciones

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Objeciones

Bienvenidas porque sugieren inquietud Si no llegan, provquelas

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Objeciones

Diferencie pretexto de objecin

Pretexto:
Revela desinters Se plantean muy pronto Suelen darse en grupos La respuesta al porqu es vaga Revela inters Proceden del desarrollo Es individual y concreta La respuesta al porque es una razn meditada

Objecin:

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Las 9 Objeciones ms frecuentes

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
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Precio Preferencia Producto Experiencia negativa Falta de novedad Silencio Conocimiento insuficiente Miedo Yo s ms que t

Qu hacer con las objeciones?

Escuche con atencin para entenderlas Adptelas y pngalas en sus palabras y reconozca su inters Rebtalas!!! Nunca plantee que son un error o las niegue.

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Tcnicas para resolver objeciones

1) Minimizar
Pida que se lo repitan y aclaren, reduciendo Ud. y hacindole reducir la importancia, sin decirlo.

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Tcnicas para resolver objeciones

2) Transferencia
El inconveniente es la ventaja

Dele la vuelta y exprsela en positivo

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Tcnicas para resolver objeciones

3) Compensacin
Contrarrstela con los puntos fuertes

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Tcnicas para resolver objeciones

4) Testimonio autorizado
Cite una fuente (solvente) que sostiene el argumento para rebatir la objecin.

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Tcnicas para resolver objeciones

5) Diversificacin
Al diversificar se conoce mejor la oferta La diversificacin gusta al paciente La diversificacin ofrece experiencias y novedad

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Tcnicas para resolver objeciones

6) Respuesta aplazada
Me gustara poder ofrecerle ms datos en este sentido. Si no tiene inconveniente, puedo reunir informacin al respecto y visitarle de nuevo.

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Tcnicas para resolver objeciones

7) Objecin-cierre
Provocar el cierre si se rebate la objecin.

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En general, respecto a las objeciones

Importante
1. No asfixie con demasiados argumentos 2. No emplee ms de uno a la vez 3. Verifique en todo momento el grado de aceptacin y comprensin

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Conclusin: cierre

No se cierra lo que no se ha vendido

Objetivo
Compromiso con la marca: prescribir el producto para las indicaciones

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Estrategia de Cierre

Lo que nos hace distintos y superiores

Argumentos Diferenciales Logros sobre aspectos destacados del producto

Cierres Parciales

Reagrupacin de las aceptaciones

Resumen de Beneficios

CIERRE FINAL
Solicite prueba / compromiso
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Cierre Final

Pedimos un compromiso y esperamos una respuesta

Lo agresivo son las actitudes, no las palabras Prevea la respuesta y tenga la suya (no baje la guardia
por bien que le vaya)

Conserve el entusiasmo hasta el ltimo minuto Demuestre confianza

Consiga que verbalice el compromiso

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Cierre Final: tcnicas

1. Ovillo
Unir o encadenar los cierres parciales

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Cierre Final: tcnicas

2. Alternativa (o Siguiente paso)

Dar por sentado que lo usar y preguntar sobre algo posterior p.e. el tamao o la presentacin

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Cierre Final: tcnicas

3. Testimonio
Citar a otros profesionales como l, que ya lo usan

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Cierre Final: tcnicas

4. ltima objecin/objecin-cierre
Aprovechar una objecin para que si se resuelve sta el compromiso sea total

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Cierre Final: tcnicas

5. Compromiso total
Tras resumir los beneficios se plantea la pregunta retrica qu ms le puedo decir para que lo emplee con sus pacientes?

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Agradecimiento

No olvide nunca agradecer la atencin y el tiempo.

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Cierre Final: fracaso

Se dan casos en los que el mejor arte de vender es la retirada. El buen rematador desiste, pero vuelve cuando soplan vientos favorables

diana gaviln (2008)

Autoanlisis crtico
1. Ha habido comunicacin? 2. Hemos conseguido transmitir nuestro mensaje? 3. Cmo he resuelto las objeciones? 4. Ha sido eficaz el cierre? 5. He conseguido el compromiso?
por qu no?en qu he fallado?

6. Qu objetivos tengo para la prxima visita?

diana gaviln (2008)

Anote

Su autoevaluacin Cuanta informacin haya recabado del facultativo, hasta lo ms trivial puede serle til en el fututo.
l no recordar habrselo dicho, pero Ud. si y ser un buen comienzo.

diana gaviln (2008)

Gracias por su atencin y por su tiempo

diana gaviln (2008)