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Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

1. Differenziale di funzioni a pi variabili e teorema del valor medio


per lanalisi delle componenti del fatturato e del margine aziendale e
delle rispettive variazioni.




1.0 Differenziale e Teorema del Valor medio per funzioni di pi variabili.

Data una funzione
n
A f : e considerato un punto A x
0
se

i) le derivate parziali di f esistono in un intorno di
0
x e
ii) nel punto
0
x sono continue

allora f differenziabile in
0
x e
il vettore
T
x
n
x x
x
f
x
f
x
f
x f
(
(

|
|

\
|

|
|

\
|

|
|

\
|

= , , , , : ) (
0 0 0
2 1
0
K detto il gradiente di f in
0
x
mentre
( ) ( ) ( ) ( )
n
x
n
x x
T
dx
x
f
dx
x
f
dx
x
f
x d x f x f x f x df
|
|

\
|

+ +
|
|

\
|

+
|
|

\
|

= = =
0 0 0
2
2
1
1
0 0 0
L
viene detto Differenziale Totale Primo di f in
0
x

dove x d una variazione infinitesima che provoca uno spostamento da
0
x a x d x x + =
0
.

Il differenziale totale fornisce una approssimazione di primo ordine della variazione della funzione
dovuta a variazioni infinitesime del vettore delle variabili indipendenti.

Inoltre, se la funzione f differenziabile su tutto linsieme A, presi 2 punti
0
x e h x x + =
0 1
A
e tali che il segmento [ ] ( ) [ ] { } A t x t x t x x + = 1 , 0 : 1 ,
1 0 1 0


allora

per il Teorema del Valor Medio per Funzioni di pi variabili esiste un punto ( )
1 0
, x x tale che

) ( ) ( ) ( ) (
0 1 0 1
x x f x f x f =


In sostanza il Teorema del Valor Medio garantisce lesistenza di un punto, interno al segmento, in
corrispondenza del quale il Differenziale fornisce il valore esatto della variazione della f per una
data variazione finita di x .


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1.1 Analisi della variazione delle componenti del fatturato.

La prima applicazione affronta lanalisi delle variazioni del fatturato mediante la valutazione delle
variazioni delle sue componenti. Lo scopo di evidenziare il contributo di ciascuna componente
alla variazione complessiva del fatturato stesso.

Consideriamo

1 0
, t t periodi di riferimento

1 0
, q q quantit vendute nei periodi di riferimento

1 0
, p p prezzi medi di vendita nei periodi di riferimento

e la Funzione del Fatturato p q p q F = ) , (

La funzione sopra descritta una funzione
2
: A F dotata di derivate parziali continue,
quindi la variazione del Fatturato a partire dal periodo
0
t rispetto a variazioni delle quantit vendute
e del prezzo medio unitario di vendita, pu essere ben approssimata dal Differenziale del fatturato
relativo al periodo
0
t

dp q dq p dp
p
F
dq
q
F
p q dF
p q p q
0 0
) ( ) (
0 0
0 0 0 0
) , ( + =
(

+
(




Se al posto di una approssimazione volessimo cercare invece di determinare una scomposizione
esatta della variazione del Fatturato rispetto a variazioni delle quantit vendute e del prezzo medio
unitario di vendita, dovremmo procedere con la applicazione del Teorema del Valor Medio, il quale
garantisce che esiste un punto ] , [
m m
p q = in corrispondenza del quale risulta

p q q p p q F
m m
+ = ) , (

ma non descrive il punto medesimo.
Vediamo per che per la funzione p q p q F = ) , ( il punto
(

+ +
= =
2
,
2
] , [
1 0 1 0
p p q q
p q
m m

proprio un punto in corrispondenza del quale risulta verificato il teorema del Valor medio.

Infatti

) , (
2
2 2
2
) (
2
) (
2
0 0 1 1
0 0 1 1
0 1 1 1 0 0 1 0 0 1 1 1 0 0 1 0
0 1
1 0
0 1
1 0
p q F p q p q
p q p q
p q p q p q p q q p q p q p q p
p p
q q
q q
p p
= =

=
+ + +
=
+
+
+


Quindi
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p
q q
q
p p
p q F
+
+
+
=
2 2
) , (
1 0 1 0



Ed avremo la seguente scomposizione esatta nelle componenti di ) , ( q p F

=
q
F q
p p

+
2
1 0
componente variazione del Fatturato dovuta a variazione di quantit
=
p
F p
q q

+
2
1 0
componente variazione del Fatturato dovuta a variazione di prezzo.


Al fine di rendere direttamente comparabili anche dati relativi a contesti diversi, possiamo inoltre
determinare la corrispondente scomposizione esatta della Variazione Percentuale del Fatturato

%
2
1
%
2
1
%
) , (
1 0
0
1 0
0 0
p
q q
F
q
p p
F F
p q F

+
+
+
=



Ed avremo le relative componenti di %
) , (
0
F
p q F


%
2
%
0
1 0
0
F
q p p
F
F
q
+
=

variazione percentuale del Fatturato dovuta a variazione di quantit



%
2
%
0
1 0
0
F
p q q
F
F
p
+
=

variazione percentuale del Fatturato dovuta a variazione di prezzo.



Infine possiamo esprimere ciascuna componente della scomposizione esatta della Variazione
Percentuale del Fatturato anche direttamente in funzione delle variazioni percentuali delle quantit e
del prezzo, moltiplicando e dividendo le componenti appena trovate rispettivamente per quantit
vendute e prezzo medio unitario di vendita del primo periodo di riferimento:


(

+
=
+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
q
q
F
q p p
q
q
F
q p p
F
F
q
variazione percentuale del Fatturato
dovuta alla variazione percentuale di quantit
(

%
0
q
q


(

+
=
+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
p
p
F
p q q
p
p
F
p q q
F
F
p
variazione percentuale del Fatturato
dovuta alla variazione percentuale di prezzo
(

%
0
p
p



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Per la rappresentazione grafica delle variazioni delle componenti del fatturato potremo utilizzare
un istogramma con Dp, Dq e Df per ciascun periodo di riferimento.

Per la rappresentazione invece delle variazioni percentuali potremo introdurre il cosiddetto

CRUSCOTTO DELLE VARIAZIONI

costituito da un diagramma bidimensionale assumendo a riferimento:

- per lasse orizzontale i valori delle variazioni percentuali del fatturato rispetto a variazioni
nelle quantit vendute;
- per lasse verticale i valori delle variazioni percentuali del fatturato rispetto a variazioni nei
prezzi di vendita

e rappresentando quindi nel diagramma stesso la coppia di variazioni osservate per ciascuno dei
periodi considerati:




-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dFq/F
dFp/F
Az.
Agente
y = x
y = -x
3
6
9
12
3
6
9
12




Sul Cruscotto potremo allora identificare 2 rette:

Retta di equivariazione, rappresentata dalla bisettrice del 1 e 3 quadrante di equazione y = x,
identifica linsieme dei punti sui quali rileviamo uguale variazione percentuale di Fp e di Fq.
La variazione percentuale del fatturato in corrispondenza della retta di equivariazione sar perci
esattamente imputabile ad entrambe le componenti, e la retta medesima suddivide il cruscotto in
due parti: da una parte la componente variazione di prezzo ha un impatto maggiore (pi favorevole,
tenendo conto del segno) sulla variazione complessiva del fatturato della componente quantit,
dallaltra esattamente lopposto.

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Retta di compensazione, bisettrice del 2 e 4 quadrante di equazione y=-x, identifica linsieme dei
punti sui quali rileviamo variazioni percentuali del fatturato pari a 0, dovuta ad una reciproca
compensazione tra le componenti.
La variazione percentuale del fatturato in corrispondenza della retta di compensazione sar perci
esattamente imputabile ma con segno opposto ad entrambe le componenti, e la retta medesima
suddivide il cruscotto in due parti: da una parte prevalgono le componenti positive e quindi si avr
incremento del fatturato complessivo, dallaltra esattamente lopposto.

Il Cruscotto risulta quindi in sostanza suddiviso in 8 parti che, partendo dalla parte in alto del primo
quadrante e considerando la numerazione in senso orario, possono essere raggruppate come segue:

1 e 2 incremento di Fatturato dovuto sia ad incremento di prezzo che di quantit, su 1 maggiore
lincremento del prezzo, su 2 quello delle quantit

3 incremento di Fatturato con incremento di quantit e riduzione di prezzo: lincremento di
quantit pi che compensa la riduzione di prezzo

4 - riduzione di Fatturato con incremento di quantit e riduzione di prezzo: lincremento di quantit
non compensa la riduzione di prezzo

5 e 6 riduzione di Fatturato dovuto sia a riduzione di prezzo che di quantit, su 5 maggiore la
riduzione del prezzo, su 6 quello delle quantit

7 - riduzione di Fatturato con incremento di prezzo e riduzione di quantit: lincremento di prezzo
non compensa la riduzione di quantit

8 - incremento di Fatturato con incremento di prezzo e riduzione di quantit: lincremento di prezzo
pi che compensa la riduzione di prezzo



In conclusione per lanalisi in questione si procede con i passi seguenti:

- TABELLA delle VARIAZIONI
- ISTOGRAMMA delle VARIAZIONI
- TABELLA delle VARIAZIONI %
- CRUSCOTTO delle VARIAZIONI
- Analisi ed interpretazione dei Risultati.
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ESEMPIO
Analisi del fatturato di un azienda orafa e confronto tra la situazione complessiva aziendale ed una
sua unit della catena di vendita (Agente).

Vengono considerati i dati mensili degli esercizi 2004 e 2005.

I dati di riferimento sono:


AZIENDA orafa anno 2004 anno 2005
mese q Pmv Cmv q Pmv Cmv
1 54 10 7 42 14 10
2 57 12 8 60 13 7
3 43 15 9 40 14 10
4 45 16 9 52 15 8
5 39 15 9,5 30 18 10
6 75 19 12 110 16 13
7 65 20 15 85 18 14
8 0 0 0 0 0 0
9 72 18 15 75 19 14
10 110 20 16 120 18 15
11 145 22 17 160 20 16
12 95 25 16 80 24 17


AGENTE anno 2004 anno 2005
mese q Pmv Cmv q Pmv Cmv
1 7,4 9 7 7,8 14 11
2 7,8 13 8 11,1 13 7
3 5,9 14 9 7,4 14 10
4 6,2 15 9 9,6 15 8
5 5,3 16 9,5 5,6 18 10
6 10,3 20 12 20,4 16 13
7 8,9 19 15 15,7 18 14
8 0 0 0 0 0 0
9 9,9 19 15 13,9 19 14
10 15,1 21 16 22,2 18 15
11 19,9 24 17 29,6 20 16
12 13 22 16 14,8 24 17

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Calcolo delle variazioni del Fatturato dellAzienda.

Consideriamo il primo mese di riferimento, e confrontiamo pertanto landamento delle vendite di
gennaio 2004 e 2005 al fine di scomporre la variazione del fatturato nelle rispettive componenti.

Per lazienda avremo:

mese 1 48 540 588 10 54 14 42 ) , ( = = = q p F

mese 1 =
p
F 192 4 48 ) 10 14 (
2
42 54
2
1 0
= =
+
=
+
p
q q


mese 1 =
q
F 144 ) 12 ( 12 ) 54 42 (
2
10 14
2
1 0
= =
+
=
+
q
p p


Complessivamente avremo la seguente tabella delle variazioni delle componenti del fatturato



mese
p
F
q
F
) , ( p q F
1 192 -144 48
2 58,5 37,5 96
3 -41,5 -43,5 -85
4 -48,5 108,5 60
5 103,5 -148,5 -45
6 -277,5 612,5 335
7 -150 380 230
8 0 0 0
9 73,5 55,5 129
10 -230 190 -40
11 -305 315 10
12 -87,5 -367,5 -455
mese
Fatturato
2004
Fatturato
2005
1 540 588
2 684 780
3 645 560
4 720 780
5 585 540
6 1425 1760
7 1300 1530
8 0 0
9 1296 1425
10 2200 2160
11 3190 3200
12 2375 1920
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La rappresentazione mediante Istogramma delle variazioni del fatturato e delle sue componenti
diventa la seguente:


Variazioni del Fatturato
-600
-400
-200
0
200
400
600
800
Dp 192 58,5 -41,5 -48,5 103,5 -277,5 -150 0 73,5 -230 -305 -87,5
Dq -144 37,5 -43,5 108,5 -148,5 612,5 380 0 55,5 190 315 -367,5
DF 48 96 -85 60 -45 335 230 0 129 -40 10 -455
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12


Proviamo ad interpretare, almeno sommariamente, il risultato in termini di analisi delle variazioni
relativo al mese di gennaio:
nel gennaio 2005 il fatturato, rispetto allo stesso periodo dellanno precedente, lievemente
aumentato (+48) e questo incremento dovuto ad una consistente riduzione delle quantit vendute
(-144) accompagnata invece da un notevole incremento dei prezzi di vendita (+192).

In sostanza si venduto molto meno dello stesso periodo dellanno precedente, per ad un prezzo
medio molto pi elevato, e questo incremento di prezzo ha pi che compensato la riduzione nelle
quantit vendute, con il risultato complessivo quindi di un incremento del fatturato.

A questo punto dovrebbero venire indagate in azienda le motivazioni e/o le circostanze di una
simile situazione a gennaio 2005 rispetto allanno precedente, perch la cosa potrebbe essere dovuta
a questioni interne (scelte commerciali organizzative ecc.) ovvero a situazioni esterne (contesto
territoriale/ambientale situazione di mercato ecc.) ovvero ad entrambe.

Ne consegue che lanalisi quantitativa delle variazioni delle componenti pu fornire importanti
informazioni per la gestione e direzione aziendale, che comunque non possono prescindere dalla
contestuale analisi del contesto aziendale per essere correttamente interpretate.


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Relativamente alla posizione dellAgente, le variazioni delle componenti del fatturato, e la relativa
rappresentazione mediante istogramma, risultano invece come segue:



mese
Fatturato
2004
Fatturato
2005
1 66,6 109,2
2 101,4 144,3
3 82,6 103,6
4 93 172,8
5 84,8 100,8
6 206 326,4
7 169,1 282,6
8 0 0
9 188,1 278
10 317,1 399,6
11 477,6 651,2
12 286 355,2



VARIAZIONI DEL FATTURATO /Agente
-100
-50
0
50
100
150
200
250
Dp 38 0 0 23,7 10,9 -61,4 -12,3 0 11,9 -56 -49,5 27,8
Dq 4,6 42,9 21 56,1 5,1 181,8 125,8 0 78 138,5 223,1 41,4
DF 42,6 42,9 21 79,8 16 120,4 113,5 0 89,9 82,5 173,6 69,2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12



mese
p
F

q
F

) , ( p q F
1 38 4,6 42,6
2 0 42,9 42,9
3 0 21 21
4 23,7 56,1 79,8
5 10,9 5,1 16
6 -61,4 181,8 120,4
7 -12,3 125,8 113,5
8 0 0 0
9 11,9 78 89,9
10 -55,95 138,45 82,5
11 -49,5 223,1 173,6
12 27,8 41,4 69,2
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10/50
Proviamo allora a confrontare ad esempio landamento dellazienda e dellagente nel mese di
ottobre 2005, rispetto allo stesso periodo dellanno precedente.

Mentre a ottobre 2005 nellazienda vi stata complessivamente una riduzione del fatturato (-40)
accompagnata da una riduzione dei prezzi consistente (componente variazione del fatturato dovuta a
variazioni di prezzo = -230) ed un notevole incremento delle quantit vendute (+190) che per non
risultata tale da compensare la riduzione sulla componente prezzo, lagente invece ha conseguito
un buon incremento di fatturato complessivo (+82.5) a fronte di una minore riduzione di prezzo (-
56) ed un consistente incremento delle quantit (+138.5).

In sostanza, se teniamo conto che sia nel 2004 che nel 2005 il grosso del fatturato viene conseguito
nella seconda parte dellanno (vedi Tabella Fatturato), una possibile interpretazione (bisogna
verificare nel contesto aziendale) che nel mese di ottobre vi stata a livello aziendale una
campagna di svendita con forti riduzioni di prezzo che per non ha avuto successo in termini di
fatturato complessivo per insufficienza dellincremento delle quantit vendute, mentre lagente in
questione riuscito invece a mantenere un andamento virtuoso, decisamente sopra alla media
aziendale, perch ha contestualmente usufruito di scontistica o riduzioni di prezzo in misura molto
minore alla media aziendale, ottenendo invece un incremento delle quantit decisamente consistente
per un singolo agente.

Per una corretta analisi di tale comportamento virtuoso, anche la specifica situazione dellagente
dovr comunque essere attentamente vagliata in relazione al suo contesto di riferimento.

Inoltre bisogna tenere conto che stiamo confrontando 2 contesti che possono essere assai diversi:
lazienda nellottobre 2004 ha avuto un fatturato complessivo pari a 2.200, mentre lagente pari a
317.1.

Dovremo perci integrare lanalisi con i valori in termini % pi raffrontabili direttamente.

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11/50
Calcolo delle variazioni percentuali e relativa rappresentazione sul Cruscotto delle variazioni
percentuali.

Risultati:
variazioni % Azienda variazioni % Agente

mese F
Fp
%
F
Fq
%
F
p q F ) , (
%
1 35,56% -26,67% 8,89%
2 8,55% 5,48% 14,04%
3 -6,43% -6,74% -13,18%
4 -6,74% 15,07% 8,33%
5 17,69% -25,38% -7,69%
6 -19,47% 42,98% 23,51%
7 -11,54% 29,23% 17,69%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 5,67% 4,28% 9,95%
10 -10,45% 8,64% -1,82%
11 -9,56% 9,87% 0,31%
12 -3,68% -15,47% -19,16%



Cruscotto delle Variazioni

-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dFq/F
dFp/F
Az.
Agente
y = x
y = -x
3
6
9
12
3
6
9
12




Sul cruscotto vengono identificati alcuni dei risultati, in particolare quelli relativi ai mesi di marzo,
giugno, settembre e dicembre sia dellazienda che allagente.

mese F
Fp
%
F
Fq
%
F
p q F ) , (
%
1 57,06% 6,91% 63,96%
2 0,00% 42,31% 42,31%
3 0,00% 25,42% 25,42%
4 25,48% 60,32% 85,81%
5 12,85% 6,01% 18,87%
6 -29,81% 88,25% 58,45%
7 -7,27% 74,39% 67,12%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 6,33% 41,47% 47,79%
10 -17,64% 43,66% 26,02%
11 -10,36% 46,71% 36,35%
12 9,72% 14,48% 24,20%
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12/50
Riprendiamo il mese di ottobre (2005 rispetto al 2004) in termini %:

- lazienda ha avuto una riduzione del fatturato pari a -1.82% accompagnata da una riduzione
dei prezzi del -10.45% ed un incremento delle quantit del 8.64%;

- lagente ha avuto un incremento del fatturato pari a 26.02% con una riduzione dei prezzi del
-17.64% ed un aumento delle quantit del 43.66%.

Lanalisi delle variazioni in termini % permette quindi di meglio valutare i risultati rendendo
direttamente confrontabili anche dati di realt diverse come possono essere quelle di una intera
azienda e di un singolo agente.

Sul Cruscotto delle variazioni % pu anche essere evidenziato il comportamento dello stesso
soggetto nel corso del tempo unendo tra loro i punti che rappresentano la situazione di periodi tra
loro immediatamente successivi con segmenti orientati (nella direzione del periodo successivo).

A tal fine risulta particolarmente utile il raffronto delle posizioni ottenute rispettivamente con le
rette di equivariazione e di compensazione.

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13/50
1.2 Analisi della variazione delle componenti del margine come funzione di due
variabili.

La seconda applicazione considera il margine complessivo di unazienda come una funzione a due
variabili, il margine di contribuzione medio unitario e le quantit vendute, ed affronta quindi
lanalisi delle variazioni del margine complessivo in modo analogo allapplicazione precedente
mediante la valutazione delle variazioni delle sue componenti.

Chiameremo

Cmv Pmv m = il margine di contribuzione medio unitario

dove
= Pmv Prezzo medio unitario di vendita
= Cmv Costo medio unitario del venduto

ed avremo

Funzione del Margine m q m q M = ) , ( che ancora una funzione
2
: A M con le

stesse propriet della funzione di Fatturato

Differenziale del margine relativo al periodo
0
t

dm q dq m dm
m
M
dq
q
M
m q dM
m q
m q
0 0
) (
) (
0 0
0 0
0 0
) , ( + =
(

+
(




Applicazione del Teorema del Valor Medio nel punto
(

+ +
= =
2
,
2
] , [
1 0 1 0
m m q q
m q
m m
:

m
q q
q
m m
m q q m m q M
m m

+
+
+
= + =
2 2
) , (
1 0 1 0



Le componenti di ) , ( m q M perci risultano

=
q
M q
m m

+
2
1 0
componente variazione del Margine dovuta a variazione di quantit
=
m
M m
q q

+
2
1 0
componente variazione del Margine dovuta a variazione di margine
medio unitario


Inoltre con riferimento alle Variazioni Percentuali avremo

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

14/50
%
2
1
%
2
1
%
) , (
1 0
0
1 0
0 0
m
q q
M
q
m m
M M
m q M

+
+
+
=



e le relative componenti di %
) , (
0
M
m q M
saranno

%
2
%
0
1 0
0
M
q m m
M
M
q

+
=

variazione percentuale del Margine dovuta a variazione di quantit



%
2
%
0
1 0
0
M
m q q
M
M
m

+
=

variazione percentuale del Margine dovuta a variazione di margine


medio unitario

Infine lespressione di ciascuna componente della scomposizione esatta della Variazione
Percentuale del Margine direttamente in funzione delle variazioni percentuali delle quantit e del
margine medio unitario, ottenuta moltiplicando e dividendo le componenti appena trovate
rispettivamente per quantit vendute e margine medio unitario del primo periodo di riferimento,
diventa:


(

+
=

+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
q
q
M
q m m
q
q
M
q m m
M
M
q
variazione percentuale del
Margine dovuta alla variazione percentuale di quantit
(

%
0
q
q


(

+
=

+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
m
m
M
m q q
m
m
M
m q q
M
M
m
variazione percentuale del Margine
dovuta alla variazione percentuale di margine medio unitario
(

%
0
m
m


Per la rappresentazione grafica delle variazioni delle componenti del margine in valore assoluto
potremo ancora utilizzare un istogramma con DMm, DMq e DM per ciascun periodo di riferimento.

Per la rappresentazione invece delle variazioni percentuali il cosiddetto CRUSCOTTO DELLE
VARIAZIONI sar costituito ancora da un diagramma bidimensionale assumendo per questa volta
a riferimento:

- per lasse orizzontale i valori delle variazioni percentuali del margine rispetto a variazioni
nelle quantit vendute;
- per lasse verticale i valori delle variazioni percentuali del margine rispetto a variazioni nel
margine medio unitario.



Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

15/50

ESEMPIO
Con riferimento ai dati dellapplicazione precedente, otteniamo quindi i seguenti dati aggiuntivi per
lazienda:


mese m
2004
M
2004
m
2005
M
2005
1 3 162 4 168
2 4 228 6 360
3 6 258 4 160
4 7 315 7 364
5 5,5 214,5 8 240
6 7 525 3 330
7 5 325 4 340
8 0 0 0 0
9 3 216 5 375
10 4 440 3 360
11 5 725 4 640
12 9 855 7 560

dove ad es. relativamente al mese di gennaio sono

168 4 42
4 10 14
162 3 54
3 7 10
1 1 1
1 1 1
0 0 0
0 0 0
= = =
= = =
= = =
= = =
m q M
Cmv Pmv m
m q M
Cmv Pmv m


Se prendiamo ancora il mese di gennaio, il risultato in termini di variazioni assolute diventa:

48 ) 3 4 (
2
42 54
2
42 ) 12 ( 5 . 3 ) 54 42 (
2
4 3
2
6 162 168 ) , (
1 0
1 0
0 1
=
+
=
+
=
= =
+
=
+
=
= = =
m
q q
M
q
m m
M
M M m q M
m
q














Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

16/50
e la Tabella delle Variazioni del margine diventa:




















L Istogramma delle variazioni del Margine complessivo e delle sue componenti risulta perci:

-400
-300
-200
-100
0
100
200
300
DM= Dq+Dmu 6 132 -98 49 25,5 -195 15 0 159 -80 -85 -295
Dq -42 15 -15 49 -60,75 175 90 0 12 35 67,5 -120
D(Pmv-Cmv) 48 117 -83 0 86,25 -370 -75 0 147 -115 -152,5 -175
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12










mese
Mq

Mm

) , ( m q M

1 -42 48 6
2 15 117 132
3 -15 -83 -98
4 49 0 49
5 -60,75 86,25 25,5
6 175 -370 -195
7 90 -75 15
8 0 0 0
9 12 147 159
10 35 -115 -80
11 67,5 -152,5 -85
12 -120 -175 -295
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

17/50
Proseguendo, la Tabella delle variazioni percentuali del margine complessivo dellazienda ed il
relativo cruscotto delle variazioni percentuali risultano:

mese
M
Mq
%
M
Mm
%
M
m q M ) , (
%
1 -25,93% 29,63% 3,70%
2 6,58% 51,32% 57,89%
3 -5,81% -32,17% -37,98%
4 15,56% 0,00% 15,56%
5 -28,32% 40,21% 11,89%
6 33,33% -70,48% -37,14%
7 27,69% -23,08% 4,62%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 5,56% 68,06% 73,61%
10 7,95% -26,14% -18,18%
11 9,31% -21,03% -11,72%
12 -14,04% -20,47% -34,50%

e


-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dMq/M
dMm/M

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

18/50
Sviluppiamo ora lanalisi relativamente alla posizione dellAgente.

Per i dati di margine le Tabelle delle variazioni assolute e % diventano:



















Il Cruscotto delle Variazioni a sua volta diventa perci:

Agente
-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dMq/M
dMm/M



mese Mq Mm ) , ( m q M
1 1 7,6 8,6
2 18,15 9,45 27,6
3 6,75 -6,65 0,1
4 22,1 7,9 30
5 2,175 8,175 10,35
6 55,55 -76,75 -21,2
7 27,2 0 27,2
8 0 0 0
9 18 11,9 29,9
10 28,4 -37,3 -8,9
11 53,35 -74,25 -20,9
12 11,7 13,9 25,6
mese
M
Mq
%
M
Mm
%
M
m q M ) , (
%
1 6,76% 51,35% 58,11%
2 46,54% 24,23% 70,77%
3 22,88% -22,54% 0,34%
4 59,41% 21,24% 80,65%
5 6,31% 23,73% 30,04%
6 67,42% -93,14% -25,73%
7 76,40% 0,00% 76,40%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 45,45% 30,05% 75,51%
10 37,62% -49,40% -11,79%
11 38,30% -53,30% -15,00%
12 15,00% 17,82% 32,82%
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

19/50

Proviamo a completare lanalisi effettuata in precedenza relativamente alla variazione del fatturato,
confrontando landamento del mese di ottobre rispetto allo stesso periodo dellanno precedente,
aggiungendo per lo stesso mese il confronto dellandamento del margine:

- nel mese di ottobre 2005, rispetto al 2004, lazienda ha realizzato un decremento del
margine complessivo pari a -80, corrispondente al 18.18%, dovuto alla combinazione di
una riduzione rispetto al margine medio unitario del -26.14% ed un incremento rispetto alle
quantit vendute per il 7.95%;

- lagente invece, relativamente al medesimo periodo, ha conseguito una riduzione del
margine complessivo del 11.79% ottenuto come combinazione di un decremento rispetto al
margine medio unitario del -49.40% e di un incremento rispetto alle quantit vendute del
37.62%.


Sorge quindi lesigenza di approfondire anche le variazioni del margine medio unitario nelle
rispettive componenti.
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

20/50
1.3 Analisi della variazione delle componenti del margine come funzione di tre
variabili.

In questa applicazione viene considerato nuovamente il margine complessivo di unazienda,
rappresentato per come una funzione di tre variabili, le quantit vendute, il prezzo medio unitario
di vendita ed il costo medio del venduto.
In sostanza si affronta questa volta lanalisi delle variazioni del margine complessivo in modo
analogo allapplicazione precedente ma tenendo conto della scomposizione del margine di
contribuzione medio unitario nelle sue rispettive componenti.

La Funzione del Margine complessivo diventa

Cmv q Pmv q Cmv Pmv q Cmv Pmv q M = = ) ( ) , , (

che questa volta una funzione
3
: A f ma ancora con caratteristiche similari alle
precedenti, ed avremo:

Differenziale del margine relativo al periodo
0
t

dCmv q dPmv q dq Cmv Pmv
dCmv
Cmv
M
dPmv
Pmv
M
dq
q
M
Cmv Pmv q dM
q q
q
+ =
=
(

+
(

+
(

=
0 0 0 0
) Cmv , Pmv , ( ) Cmv , Pmv , (
) Cmv , Pmv , (
0 0 0
) (
) , , (
0 0 0 0 0 0
0 0 0


Applicazione del Teorema del Valor Medio
nel punto
(

+ + +
= =
2
,
2
,
2
] , , [
1 0 1 0 1 0
Cmv Cmv Pmv Pmv q q
Cmv Pmv q
m m m


Cmv
q q
Pmv
q q
q
Cmv Pmv Cmv Pmv
Cmv Pmv q M |

\
| +
|

\
| +
+
+
=
2 2 2
) ( ) (
) , , (
1 0 1 0 1 1 0 0


che anche uguale a

Cmv
q q
Pmv
q q
q
Cmv Cmv Pmv Pmv
Cmv Pmv q M |

\
| +
|

\
| +
+
(

+
=
2 2 2
) (
2
) (
) , , (
1 0 1 0 1 0 1 0




Le componenti di ) , , ( Cmv Pmv q M diventano

q
Cmv Cmv Pmv Pmv
Cmv Pmv q M
q

(

+
=
2
) (
2
) (
) , , (
1 0 1 0
componente variazione del
Margine dovuta a variazione di quantit


Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

21/50
Pmv
q q
Cmv Pmv q M
Pmv
|

\
| +
=
2
) , , (
1 0
componente variazione del Margine
dovuta a variazione di prezzo medio unitario di vendita


Cmv
q q
Cmv Pmv q M
Cmv
|

\
| +
=
2
) , , (
1 0
componente variazione del Margine
dovuta a variazione di costo medio unitario del venduto


Inoltre con riferimento alle Variazioni Percentuali avremo

%
2
1
%
2
1
%
2
) (
2
) ( 1
%
) , , (
1 0
0
1 0
0
1 0 1 0
0
0

+

+
+
(

+
=
=

Cmv
q q
M
Pmv
q q
M
q
Cmv Cmv Pmv Pmv
M
M
Cmv Pmv q M


e le relative componenti di %
) , , (
0

M
Cmv Pmv q M
saranno

%
2
) (
2
) (
%
0
1 0 1 0
0

+
=

M
q Cmv Cmv Pmv Pmv
M
M
q
variazione percentuale del Margine dovuta
a variazione di quantit

%
2
%
0
1 0
0

+
=

M
Pmv q q
M
M
Pmv
variazione percentuale del Margine dovuta a variazione di
prezzo medio unitario di vendita

%
2
%
0
1 0
0

+
=

M
Cmv q q
M
M
Cmv
variazione percentuale del Margine dovuta a variazione di
costo medio unitario del venduto


Infine lespressione di ciascuna componente della scomposizione esatta della Variazione
Percentuale del Margine direttamente in funzione delle variazioni percentuali delle quantit, del
prezzo medio unitario e del costo medio unitario, ottenuta moltiplicando e dividendo le componenti
appena trovate rispettivamente per quantit vendute, prezzo medio unitario e costo medio unitario
del primo periodo di riferimento, diventa:


Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

22/50
(

+
=
=

+
=

%
2
) (
2
) (
%
2
) (
2
) (
%
0 0
0 1 0 1 0
0
0
0
1 0 1 0
0
q
q
M
q Cmv Cmv Pmv Pmv
q
q
M
q Cmv Cmv Pmv Pmv
M
M
q

variazione percentuale del Margine dovuta alla variazione percentuale di quantit
(

%
0
q
q



(


+
=

+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
Pmv
Pmv
M
Pmv q q
Pmv
Pmv
M
Pmv q q
M
M
Pmv


variazione percentuale del Margine dovuta alla variazione percentuale di prezzo medio unitario di
vendita
(

%
0
Pmv
Pmv



(


+
=

+
=

%
2
) (
%
2
%
0 0
0 1 0
0
0
0
1 0
0
Cmv
Cmv
M
Cmv q q
Cmv
Cmv
M
Cmv q q
M
M
Cmv


variazione percentuale del Margine dovuta alla variazione percentuale di costo medio unitario del
venduto
(

%
0
Cmv
Cmv



Per la rappresentazione grafica delle variazioni delle componenti del margine in valore assoluto
potremo ancora utilizzare un istogramma, ma questa volta le componenti del margine da
rappresentare per ciascun periodo sono DMq , DMpmv, DMcmv e DM , oltre alla componente
congiunta DMm, per ciascun periodo di riferimento.
Per la rappresentazione mediante istogrammi quindi, poich i dati per ciascun periodo ora sono
aumentati in relazione alla scomposizione del margine medio unitario nelle sue rispettive
componenti, pu diventare pi agevole agire separatamente su ciascun periodo

Per la rappresentazione invece delle variazioni percentuali il cosiddetto CRUSCOTTO DELLE
VARIAZIONI sar questa volta costituito da un diagramma tridimensionale assumendo a
riferimento:

- per lasse orizzontale i valori delle variazioni percentuali del margine rispetto a variazioni
nelle quantit vendute;
- per lasse verticale i valori delle variazioni percentuali del margine rispetto a variazioni nel
prezzo medio unitario di vendita
- per il terzo asse i valori delle variazioni percentuali del margine rispetto a variazioni nel
costo medio unitario del venduto.

Se consideriamo la variazione percentuale del margine nella sua forma

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

23/50
% % % %
) , , (
0 0 0 0

M
M
M
M
M
M
M
Cmv Pmv q M
Cmv Pmv
q


allora risulta immediato che la curva di compensazione diventa

% % %
% % % 0
0 0 0
0 0 0

=
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
Cmv
q
Pmv
Cmv Pmv
q


e sullo spazio vettoriale a 3 dimensioni
(

% %; %;
0 0 0
M
M
M
M
M
M
Cmv Pmv
q
graficamente

rappresentata da un piano con inclinazione = -1 sia rispetto alla proiezione sul sistema a due

coordinate
(

% %;
0 0
M
M
M
M
Pmv
q
che alla proiezione su
(

% %;
0 0
M
M
M
M
Pmv Cmv
.


Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

24/50


ESEMPIO
Con riferimento ai dati della precedente applicazione i dati aggiuntivi ed i rispettivi risultati per
lazienda diventano:

TABELLA DELLE VARIAZIONI ASSOLUTE
mese Mq Mpmv Mcmv Mm M(q,Pmv,Cmv)
1 -42 192 -144 48 6
2 15 58,5 58,5 117 132
3 -15 -41,5 -41,5 -83 -98
4 49 -48,5 48,5 0 49
5 -60,75 103,5 -17,25 86,25 25,5
6 175 -277,5 -92,5 -370 -195
7 90 -150 75 -75 15
8 0 0 0 0 0
9 12 73,5 73,5 147 159
10 35 -230 115 -115 -80
11 67,5 -305 152,5 -152,5 -85
12 -120 -87,5 -87,5 -175 -295


Per la rappresentazione mediante istogrammi, poich i dati per ciascun periodo ora sono aumentati
in relazione alla scomposizione del margine medio unitario nelle sue rispettive componenti, pu
diventare pi agevole agire separatamente su ciascun periodo.

Ad esempio gli istogrammi delle variazioni mensili relative ai mesi di gennaio e febbraio diventano:

Variazione del margine di gennaio

-200
-150
-100
-50
0
50
100
150
200
250
dMq -42
dMpv 192
dMcv -144
dM(q,Pmv,Cmv) 6
1




Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

25/50

Variazione del margine di febbraio
0
20
40
60
80
100
120
140
dMq 15
dMpv 58,5
dMcv 58,5
dM(q,Pmv,Cmv) 132
1








Le variazioni percentuali del margine dellazienda, con riferimento alla scomposizione in tutte le
singole componenti, diventano:

TABELLA DELLE VARIAZIONI %
mese Mq/M Mpmv/M Mcmv/M Mm/M M(q,Pmv,Cmv)/M
1 -25,93% 118,52% -88,89% 29,63% 3,70%
2 6,58% 25,66% 25,66% 51,32% 57,89%
3 -5,81% -16,09% -16,09% -32,17% -37,98%
4 15,56% -15,40% 15,40% 0,00% 15,56%
5 -28,32% 48,25% -8,04% 40,21% 11,89%
6 33,33% -52,86% -17,62% -70,48% -37,14%
7 27,69% -46,15% 23,08% -23,08% 4,62%
8 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
9 5,56% 34,03% 34,03% 68,06% 73,61%
10 7,95% -52,27% 26,14% -26,14% -18,18%
11 9,31% -42,07% 21,03% -21,03% -11,72%
12 -14,04% -10,23% -10,23% -20,47% -34,50%









Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

26/50
Invece per lagente i risultati delle variazioni del margine nelle singole componenti, sia intermini
assoluti che percentuali, diventano rispettivamente:

mese Mq Mpmv Mcmv Mm
M
(q,Pmv,Cmv)
1 1 38 -30,4 7,6 8,6
2 18,15 0 9,45 9,45 27,6
3 6,75 0 -6,65 -6,65 0,1
4 22,1 0 7,9 7,9 30
5 2,175 10,9 -2,725 8,175 10,35
6 55,55 -61,4 -15,35 -76,75 -21,2
7 27,2 -12,3 12,3 0 27,2
8 0 0 0 0 0
9 18 0 11,9 11,9 29,9
10 28,4 -55,95 18,65 -37,3 -8,9
11 53,35 -99 24,75 -74,25 -20,9
12 11,7 27,8 -13,9 13,9 25,6
Mq/M Mpmv/M Mcmv/M Mm/M M(q,Pmv,Cmv)/M
1 6,76% 256,76% -205,41% 51,35% 58,11%
2 46,54% 0,00% 24,23% 24,23% 70,77%
3 22,88% 0,00% -22,54% -22,54% 0,34%
4 59,41% 0,00% 21,24% 21,24% 80,65%
5 6,31% 31,64% -7,91% 23,73% 30,04%
6 67,42% -74,51% -18,63% -93,14% -25,73%
7 76,40% -34,55% 34,55% 0,00% 76,40%
8 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
9 45,45% 0,00% 30,05% 30,05% 75,51%
10 37,62% -74,11% 24,70% -49,40% -11,79%
11 38,30% -71,07% 17,77% -53,30% -15,00%
12 15,00% 35,64% -17,82% 17,82% 32,82%


E gli istogrammi delle variazioni mensili relative ai mesi di gennaio e febbraio sono dunque per
lagente:

Variazione del margine di gennaio
-40
-20
0
20
40
60
dMq
dMpv
dMcv
dM(q,Pmv,Cmv)
dMq 1
dMpv 38
dMcv -30,4
dM(q,Pmv,Cmv) 8,6
1



Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

27/50
Variazione del margine di febbraio
0
10
20
30
dMq
dMpv
dMcv
dM(q,Pmv,Cmv)
dMq 18,15
dMpv 0
dMcv 9,45
dM(q,Pmv,Cmv) 27,6
1




Lasciamo al lettore linterpretazione complessiva di tutti i dati ormai a disposizione.



Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

28/50
1.4 Analisi congiunta della variazione delle componenti del Fatturato e del
Margine.

Abbiamo ben compreso che ciascuna delle analisi, variazioni del fatturato e del margine, se
effettuate separatamente permette di evidenziare solo alcuni aspetti parziali dellandamento
dellazienda; dobbiamo entrare perci nellordine di idee che entrambe le analisi vanno effettuate
congiuntamente ed i risultati vanno integralmente considerati e raffrontati.

Lanalisi congiunta della variazione del fatturato e del margine di unazienda, richiede
sostanzialmente la introduzione di una funzione definita
2 3
: A f relativamente alla
quale:

- le tre variabili indipendenti sono le quantit vendute, il prezzo medio unitario di vendita ed il
costo medio del venduto;

- le due variabili dipendenti sono congiuntamente il fatturato ed il Margine.


Utilizzando le notazioni fin qui gi descritte, la funzione diventa:

(

=
(

=
(

q Cmv q Pmv
q Pmv
q Cmv Pmv
q Pmv
M
F
) (


che come noto non lineare visto che, come gi visto in precedenza, entrambe le 2 applicazioni che
la compongono sono di secondo grado.


Per rappresentare in forma vettoriale ciascuna delle 2 componenti di questa funzione dovremo
perci fare riferimento ad una forma quadratica del tipo:


[ ]
3 2 8 6 3 1 7 3 2 1 4 2
2
3 9
2
2 5
2
1 1
3
2
1
9 8 7
6 5 4
3 2 1
3 2 1
) ( ) ( ) (
) (
x x a a x x a a x x a a x a x a x a
x
x
x
a a a
a a a
a a a
x x x x Q
+ + + + + + + + =
=
(
(
(

(
(
(

=



E le due componenti diventano rispettivamente

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

29/50
[ ]
[ ]
Cmv q Pmv q Cmv q Pmv q
Cmv
Pmv
q
Cmv Pmv q Cmv Pmv q M
e
Pmv q Pmv q
Pmv
q
Pmv q Pmv q F
= + + =
=
(
(
(

(
(
(
(
(
(

=
= + =
(

(
(
(

=
)
2
1
2
1
( )
2
1
2
1
(
0 0
2
1
0 0
2
1
2
1
2
1
0
) , , (
)
2
1
2
1
(
0
2
1
2
1
0
) , (





Risulta lineare invece il Differenziale della funzione che, tenendo conto del differenziale di
ciascuna applicazione gi visto negli esempi in precedenza, diventa:




(

+
+
=
=
(
(
(


=
(

dCmv q dPmv q dq Cmv Pmv


dPmv q dq Pmv
dCmv
dPmv
dq
q q Cmv Pmv
q Pmv
Cmv Pmv q dM
Pmv q dF
0 0 0 0
0 0
0 0 0 0
0 0
0 0 0
0 0
) (
) (
0
) , , (
) , (




Cos la applicazione del Teorema del Valor Medio sul punto a coordinate medie risulta agevole

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

30/50
(

+ +
+
=
=
(
(
(
(


+

+
+
(

+

+
+
+
=
=
(
(
(


=
(

Cmv Pmv q
Pmv q
m m m m
m m
M M M
F F
Cmv
q q
Pmv
q q
q
Cmv Cmv Pmv Pmv
Pmv
q q
q
Pmv Pmv
Cmv
Pmv
q
q q Cmv Pmv
q Pmv
Cmv Pmv q M
Pmv q F
2 2 2
) (
2
) (
2 2
) (
0
) , , (
) , (
1 0 1 0 1 0 1 0
1 0 1 0



cos come il riferimento alle variazioni in termini % di Fatturato e Margine congiuntamente
espresse direttamente in funzione delle variazioni % di quantit, prezzi e costi medi unitari


(
(
(
(

=
=
(
(
(
(
(
(
(
(


+
+
|
|

\
|

(

+
|
|

\
|

+
+
|
|

\
|

+
=
=
(
(
(
(
(
(
(

(
(
(
(



=
(
(
(
(

% % %
% %
%
2
%
2
%
2
) (
2
) (
%
2
%
2
%
%
%
) (
0
%
) , , (
%
) , (
0 0 0
0 0
0 0
0 1 0
0 0
0 1 0
0 0
0 1 0 1 0
0 0
0 1 0
0 0
0 1 0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
M
M
M
M
M
M
F
F
F
F
Cmv
Cmv
M
Cmv q q
Pmv
Pmv
M
Pmv q q
q
q
M
q Cmv Cmv Pmv Pmv
Pmv
Pmv
F
Pmv q q
q
q
F
q Pmv Pmv
Cmv
Cmv
Pmv
Pmv
q
q
M
Cmv
q
M
Pmv
q
M
q
Cmv Pmv
F
Pmv
q
F
q
Pmv
M
Cmv Pmv q M
F
Pmv q F
Cmv Pmv
q
Pmv
q
m m m m
m m





Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

31/50
La Tabella congiunta dei Valori assoluti delle variazioni diventer una tabella con le seguenti
informazioni per ciascun periodo considerato (per colonna)

Periodo
F
q
F
Pmv
F M
q
M
m
M
Pmv
M
Cmv
M
Periodo1
Periodo2



In vece la Tabella delle variazioni in termini % diventer una tabella con le seguenti informazioni
per ciascun periodo considerato (per riga)


Periodo
Periodo1 Periodo2
%
0
F
F


%
0
F
F
q



%
0
F
F
Pmv



%
0
M
M


%
0
M
M
q



%
0
q
q


%
0
M
M
m



%
0
m
m


%
0
M
M
Pmv



%
0
Pmv
Pmv


%
0
M
M
Cmv



%
0
Cmv
Cmv



Le stesse non sono altro che lunione delle tabelle gi ricostruite nei capitoli precedenti.

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

32/50
ESERCIZI DI RIEPILOGO CAPP. 1.1-1.2-1.3

Al fine di permettere ulteriori esercitazioni e confronti, vengono riportati di seguito a puro titolo
esemplificativo i dati relativi allanalisi di alcuni casi.
Linterpretazione e commenti dei dati medesimi viene lasciata al lettore.


Caso 1)

La presente applicazione utilizza i dati relativi ad unazienda dolciaria.
Di seguito vengono effettuate lanalisi delle variazioni del fatturato attraverso la valutazione delle
variazioni delle sue componenti e lanalisi del margine complessivo prima senza scomposizione del
margine unitario e successivamente componendo il margine nelle sue rispettive componenti.

I dati di riferimento sono:


2004 2005
mese q Pmv Cmv q Pmv Cmv
1 800 3 1,6 910 3,2 1,7
2 750 4 1,9 600 4,1 1,9
3 720 3,1 2,6 750 2,8 1,7
4 1050 2,5 1,8 1010 2,6 1,9
5 500 2,6 1,5 598 2,7 1,8
6 400 2,5 1,4 395 2,8 1,6
7 0 0 0 0 0 0
8 0 0 0 0 0 0
9 505 3,5 1,9 600 3,4 1,7
10 680 4 2,2 760 4,2 1,9
11 750 4 2,1 760 4,3 2
12 900 5 2,2 945 5,5 2,1



1.a) Analisi delle variazioni del Fatturato dellAzienda.


Tabelle dei valori assoluti:











Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

33/50


mese
Fatturato
2004
Fatturato
2005
1 2400 2912
2 3000 2460
3 2232 2100
4 2625 2626
5 1300 1614,6
6 1000 1106
7 0 0
8 0 0
9 1767,5 2040
10 2720 3192
11 3000 3268
12 4500 5197,5


Istogramma delle variazioni del fatturato e delle sue componenti:

-800
-600
-400
-200
0
200
400
600
800
Dp 171 67,5 -220,5 103 54,9 119,3 0 0 -55,25 144 226,5 461,3
Dq 341 -607,5 88,5 -102 259,7 -13,25 0 0 327,8 328 41,5 236,3
Df 512 -540 -132 1 314,6 106 0 0 272,5 472 268 697,5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12






mese
p
F
q
F
) , ( q p F
1 171 341 512
2 67,5 -607,5 -540
3 -220,5 88,5 -132
4 103 -102 1
5 54,9 259,7 314,6
6 119,25 -13,25 106
7 0 0 0
8 0 0 0
9 -55,25 327,75 272,5
10 144 328 472
11 226,5 41,5 268
12 461,25 236,25 697,5
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

34/50
Calcolo delle variazioni percentuali e relativa rappresentazione sul Cruscotto delle variazioni
percentuali:
variazioni %

mese F
Fp
%
F
Fq
%
F
q p F ) , (
%
1 7,13% 14,21% 21,33%
2 2,25% -20,25% -18,00%
3 -9,88% 3,97% -5,91%
4 3,92% -3,89% 0,04%
5 4,22% 19,98% 24,20%
6 11,93% -1,33% 10,60%
7 0,00% 0,00% 0,00%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 -3,13% 18,54% 15,42%
10 5,29% 12,06% 17,35%
11 7,55% 1,38% 8,93%
12 10,25% 5,25% 15,50%

Cruscotto delle variazioni
2
3
4 5
6
9
10
11
12
-0,50
-0,40
-0,30
-0,20
-0,10
0,00
0,10
0,20
0,30
0,40
0,50
-0,30 -0,20 -0,10 0,00 0,10 0,20 0,30
dFq/F
dFp/F


I punti identificati su questo cruscotto corrispondono ai rispettivi mesi di riferimento (sono stati
omessi i risultati riguardanti i mesi di luglio ed agosto le cui coordinate erano in entrambi i casi
[0, 0]).

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

35/50
1.b) Analisi del margine complessivo dellazienda di riferimento, senza scomposizione del
margine unitario nelle rispettive componenti.

Con riferimento ai dati soprariportati, i dati aggiuntivi ed i rispettivi risultati sono:

mese m
2004
M
2004
m
2005
M
2005
1 1,4 1120 1,5 1365
2 2,1 1575 2,2 1320
3 0,5 360 1,1 825
4 0,7 735 0,7 707
5 1,1 550 0,9 538,2
6 1,1 440 1,2 474
7 0 0 0 0
8 0 0 0 0
9 1,6 808 1,7 1020
10 1,8 1224 2,3 1748
11 1,9 1425 2,3 1748
12 2,8 2520 3,4 3213
mese
Mq
Mm
) , ( m q M
1 159,5 85,50 245,00
2 -322,5 67,5 -255
3 24 441 465
4 -28 0,00 -28
5 98 -109,8 -11,8
6 -5,75 39,75 34
7 0 0 0
8 0 0 0
9 156,75 55,25 212
10 164 360 524
11 21 302 323
12 139,5 553,5 693














Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

36/50
L Istogramma delle variazioni del Margine complessivo e delle sue componenti diventa:

-400
-200
0
200
400
600
800
DM= Dq+Dmu 245,00 -255 465 -28 -11,8 34 0 0 212 524 323 693
Dq
159,5 -322,5 24 -28 98 -5,75 0 0 156,75 164 21 139,5
Dmu 85,50 67,5 441 0,00 -109,8 39,75 0 0 55,25 360 302 553,5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12


Tabella delle variazioni percentuali del margine complessivo dellazienda ed il relativo cruscotto
delle variazioni percentuali diventano:

mese
M
Mq
%
M
Mm
%
M
m q M ) , (
%
1 14,24% 7,63% 21,88%
2 -20,48% 4,29% -16,19%
3 6,67% 122,50% 129,17%
4 -3,81% 0,00% -3,81%
5 17,82% -19,96% -2,15%
6 -1,31% 9,03% 7,73%
7 0,00% 0,00% 0,00%
8 0,00% 0,00% 0,00%
9 19,40% 6,84% 26,24%
10 13,40% 29,41% 42,81%
11 1,47% 21,19% 22,67%
12 5,54% 21,96% 27,50%

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

37/50
-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dMq/M
dMm/M
10
5

Sono stati evidenziati su questo cruscotto i punti relativi alle variazioni percentuali dei mesi di
maggio e ottobre.


1.c) Analisi del margine complessivo tenendo conto della scomposizione del margine unitario
nelle rispettive componenti.

Con riferimento ai dati della precedente applicazione II.c i dati aggiuntivi ed i rispettivi risultati
sono:

mese Mq Mpmv Mcmv Mm M(q,Pmv,Cmv)
1 159,5 171,00 -85,5 85,50 245
2 -322,5 67,50 0 67,50 -255
3 24 -220,50 661,5 441,00 465
4 -28 103,00 -103 0,00 -28
5 98 54,90 -164,7 -109,80 -11,8
6 -5,75 119,25 -79,5 39,75 34
7 0 0,00 0 0,00 0
8 0 0,00 0 0,00 0
9 156,75 -55,25 110,5 55,25 212
10 164 144,00 216 360,00 524
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

38/50
11 21 226,50 75,5 302,00 323
12 139,5 461,25 92,25 553,50 693


Gli istogrammi delle variazioni mensili relative ai mesi di gennaio e marzo diventano:


Variazione del margine di gennaio

-150
-100
-50
0
50
100
150
200
250
300
dMq
159,5
dMpv 171,00
dMcv -85,5
dM(q,Pmv,Cmv)
245
1



ariazione del margine di Marzo

-400
-200
0
200
400
600
800
dMq 24
dMpv
-220,50
dMcv 661,5
dM(q,Pmv,Cmv)
465
1









Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

39/50
Invece la tabella delle variazioni percentuali del margine scomposto nelle singole componenti
diventa:

mese
Mq/M Mpmv/M Mcmv/M Mm/M M(q,Pmv,Cmv)/M
1 14,24% 15,27% -7,63% 7,63% 29,51%
2 -20,48% 4,29% 0,00% 4,29% -11,90%
3 6,67% -61,25% 183,75% 122,50% 251,67%
4 -3,81% 14,01% -14,01% 0,00% -3,81%
5 17,82% 9,98% -29,95% -19,96% -22,11%
6 -1,31% 27,10% -18,07% 9,03% 16,76%
7 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
8 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
9 19,40% -6,84% 13,68% 6,84% 33,08%
10 13,40% 11,76% 17,65% 29,41% 72,22%
11 1,47% 15,89% 5,30% 21,19% 43,86%
12 5,54% 18,30% 3,66% 21,96% 49,46%


Tali dati andranno poi trasferiti sul cruscotto delle variazioni percentuali tridimensionale.



Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

40/50

Caso 2)

Questa volta lazienda sulla quale viene effettuata lanalisi delle variazioni di fatturato e di margine
un azienda tessile che produce e vende capi spalla in Europa e che a met del 2004 ha insediato
un nuovo stabilimento produttivo in Sud America.


I dati di riferimento sono:


Europa anno 2004 anno 2005
mese q Pmv Cmv q Pmv Cmv
1 300 28 22 290 31 23
2 60 32 24 52 33 25
3 90 36 25 96 35 24
4 180 29 21 175 34 23
5 125 28 18 130 36 22
6 60 19 13 40 22 18
7 45 19 12 38 20 16
8 170 16 14 190 14 13
9 101 38 30 99 41 32
10 230 35 29 220 39 34
11 220 42 31 200 46 28
12 200 45 32 235 48 29


Sud America anno 2004 anno 2005
mese q Pmv Cmv q Pmv Cmv
1 0 0 0 99 12 6
2 0 0 0 107 13 5
3 0 0 0 118 11 4
4 0 0 0 106 16 6
5 101 12 8 98 12 7
6 130 14 6 97 13 4
7 125 13 5 115 13 5
8 108 15 6 111 14 5
9 119 13 4 116 14 6
10 115 15 6,5 113 12 3
11 117 16 6 120 13 6
12 106 12 7 118 14 7







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41/50
2.a) Analisi del fatturato

Dapprima si affronta lanalisi delle variazioni del fatturato mediante la valutazione delle variazioni
delle sue componenti raffrontando la situazione tra il centro produttivo in Europa e quello in Sud
America.

I risultati in termini assoluti per il centro produttivo in Europa sono:

Tabelle

mese
Fatturato
2004
Fatturato
2005
1 8400 8990
2 1920 1716
3 3240 3360
4 5220 5950
5 3500 4680
6 1140 880
7 855 760
8 2720 2660
9 3838 4059
10 8050 8580
11 9240 9200
12 9000 11280

Istogramma delle variazioni del fatturato e delle sue componenti:

Variazioni di Fatturato
-1500
-1000
-500
0
500
1000
1500
2000
2500
Dp
885 56 -93 887,5 1020 150 41,5 -360 300 900 840 652,5
Dq
-295 -260 213 -157,5 160 -410 -136,5 300 -79 -370 -880 1628
DF
590 -204 120 730 1180 -260 -95 -60 221 530 -40 2280
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

mese
p
F
q
F
F (p,q)
1 885 -295 590
2 56 -260 -204
3 -93 213 120
4 887,5 -157,5 730
5 1020 160 1180
6 150 -410 -260
7 41,5 -136,5 -95
8 -360 300 -60
9 300 -79 221
10 900 -370 530
11 840 -880 -40
12 652,5 1627,5 2280
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42/50
Invece per lo stabilimento in Sud America:

Tabelle

mese
Fatturato
2004
Fatturato
2005
1 0 1188
2 0 1391
3 0 1298
4 0 1696
5 1212 1176
6 1820 1261
7 1625 1495
8 1620 1554
9 1547 1624
10 1725 1356
11 1872 1560
12 1272 1652


Istogramma delle Variazioni.

VARIAZIONI DI FATTURATO / SUD AMERICA
-1000
-500
0
500
1000
1500
2000
Dp 594 695,5 649 848 0 -114 0 -110 117,5 -342 -356 224
Dq 594 695,5 649 848 -36 -446 -130 43,5 -40,5 -27 43,5 156
DF 1188 1391 1298 1696 -36 -559 -130 -66 77 -369 -312 380
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12





mese
p
F
q
F
) , ( q p F
1 594 594 1188
2 695,5 695,5 1391
3 649 649 1298
4 848 848 1696
5 0 -36 -36
6 -113,5 -445,5 -559
7 0 -130 -130
8 -109,5 43,5 -66
9 117,5 -40,5 77
10 -342 -27 -369
11 -355,5 43,5 -312
12 224 156 380
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43/50
I risultati in termini percentuali e la relativa rappresentazione sul Cruscotto delle variazioni
percentuali, diventano:

Tabelle
variazioni % Europa variazioni % Sud America

mese F
Fp
%
F
Fq
%
F
q p F ) , (
%
1 10,54% -3,51% 7,02%
2 2,92% -13,54% -10,63%
3 -2,87% 6,57% 3,70%
4 17,00% -3,02% 13,98%
5 29,14% 4,57% 33,71%
6 13,16% -35,96% -22,81%
7 4,85% -15,96% -11,11%
8 -13,24% 11,03% -2,21%
9 7,82% -2,06% 5,76%
10 11,18% -4,60% 6,58%
11 9,09% -9,52% -0,43%
12 7,25% 18,08% 25,33%

Cruscotto delle Variazioni
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
-0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50
dFq/F
dFp/F
Europa
Sud America

mese F
Fp
%
F
Fq
%
F
q p F ) , (
%
1 --- --- ---
2 --- --- ---
3 --- --- ---
4 --- --- ---
5 0,00% -2,97% -2,97%
6 -6,24% -24,48% -30,71%
7 0,00% -8,00% -8,00%
8 -6,76% 2,69% -4,07%
9 7,60% -2,62% 4,98%
10 -19,83% -1,57% -21,39%
11 -18,99% 2,32% -16,67%
12 17,61% 12,26% 29,87%
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44/50

2.b) Analisi del Margine complessivo senza scomposizione.

Vediamo lanalisi del margine complessivo dellazienda di riferimento confrontando la situazione
tra il centro produttivo in Europa e quello in Sud America, senza scomposizione del margine
unitario nelle rispettive componenti.

Con riferimento ai dati dellapplicazione in esame, i dati aggiuntivi ed i rispettivi risultati per lo
stabilimento europeo sono:

L Istogramma delle variazioni del Margine complessivo e delle sue componenti diventa:

-500
0
500
1000
1500
2000
DM= Dq+Dmu 520 -64 66 485 570 -200 -163 -150 83 -280 1180 1865
Dq -70 -64 66 -47,5 60 -100 -38,5 30 -17 -55 -290 560
D(Pmv-Cmv) 590 0 0 533 510 -100 -125 -180 100 -225 1470 1305
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

mese m
2004
M
2004
m
2005
M
2005
1 6 1800 8 2320
2 8 480 8 416
3 11 990 11 1056
4 8 1440 11 1925
5 10 1250 14 1820
6 6 360 4 160
7 7 315 4 152
8 2 340 1 190
9 8 808 9 891
10 6 1380 5 1100
11 11 2420 18 3600
12 13 2600 19 4465

mese

Mq

Mm

) , ( m q M
1 -70 590 520
2 -64 0 -64
3 66 0 66
4 -47,5 533 485
5 60 510 570
6 -100 -100 -200
7 -38,5 -125 -163
8 30 -180 -150
9 -17 100 83
10 -55 -225 -280
11 -290 1470 1180
12 560 1305 1865
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45/50

Con riferimento ai dati %, la Tabella delle variazioni percentuali del margine complessivo dello
stabilimento in Europa ed il relativo cruscotto delle variazioni percentuali risultano:

mese
M
Mq
%
M
Mm
%
M
m q M ) , (
%
1 -3,89% 32,78% 28,89%
2 -13,33% 0,00% -13,33%
3 6,67% 0,00% 6,67%
4 -3,30% 36,98% 33,68%
5 4,80% 40,80% 45,60%
6 -27,78% -27,78% -55,56%
7 -12,22% -39,52% -51,75%
8 8,82% -52,94% -44,12%
9 -2,10% 12,38% 10,27%
10 -3,99% -16,30% -20,29%
11 -11,98% 60,74% 48,76%
12 21,54% 50,19% 71,73%


-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dMq/M
dMm/M
12
8




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46/50

Invece i dati per lo stabilimento in Sud America sono:


mese m
2004
M
2004
m
2005
M
2005
1 0 0 6 594
2 0 0 8 856
3 0 0 7 826
4 0 0 10 1060
5 4 404 5 490
6 8 1040 9 873
7 8 1000 8 920
8 9 972 9 999
9 9 1071 8 928
10 8,5 977,5 9 1017
11 10 1170 7 840
12 5 530 7 826


Ed i risultati diventano:


mese

Mq

Mm

) , ( m q M
1 0 0 0
2 0 0 0
3 0 0 0
4 0 0 0
5 -13,5 100 86
6 -280,5 114 -167
7 -80 0 -80
8 27 0 27
9 -25,5 -118 -143
10 -17,5 57 40
11 25,5 -356 -330
12 72 224 296









mese
M
Mq
%
M
Mm
%
M
m q M ) , (
%
1 --- --- ---
2 --- --- ---
3 --- --- ---
4 --- --- ---
5 -3,34% 24,63% 21,29%
6 -26,97% 10,91% -16,06%
7 -8,00% 0,00% -8,00%
8 2,78% 0,00% 2,78%
9 -2,38% -10,97% -13,35%
10 -1,79% 5,83% 4,04%
11 2,18% -30,38% -28,21%
12 13,58% 42,26% 55,85%
Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

47/50


L Istogramma delle variazioni del Margine complessivo e delle sue componenti per lo stabilimento
in Sud America:

-400
-300
-200
-100
0
100
200
300
400
DM= Dq+Dmu 0 0 0 0 86 -167 -80 27 -143 40 -330 296
Dq
0 0 0 0 -13,5 -280,5 -80 27 -25,5 -17,5 25,5 72
D(Pmv-Cmv) 0 0 0 0 100 114 0 0 -118 57 -356 224
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12


Ed il relativo cruscotto delle variazioni percentuali diventa:

-1,00
-0,75
-0,50
-0,25
0,00
0,25
0,50
0,75
1,00
-1,00 -0,75 -0,50 -0,25 0,00 0,25 0,50 0,75 1,00
dMq/M
dMm/M
12
11

Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

48

2.c) Analisi del margine complessivo dellazienda tessile tenendo conto della scomposizione del
margine unitario nelle rispettive componenti.

Con riferimento ai dati della applicazione in questione i dati aggiuntivi ed i rispettivi risultati
diventano:

Per lo stabilimento in Europa,

mese Mq Mpmv Mcmv Mm M(q,Pmv,Cmv)
1 -70 885 -295 590 520
2 -64 56 -56 0 -64
3 66 -93 93 0 66
4 -47,5 887,5 -355 532,5 485
5 60 1020 -510 510 570
6 -100 150 -250 -100 -200
7 -38,5 41,5 -166 -124,5 -163
8 30 -360 180 -180 -150
9 -17 300 -200 100 83
10 -55 900 -1125 -225 -280
11 -290 840 630 1470 1180
12 560 652,5 652,5 1305 1865

mese Mq/M Mpmv/M Mcmv/M Mm/M M(q,Pmv,Cmv)/M
1 -3,89% 49,17% -16,39% 32,78% 28,89%
2 -13,33% 11,67% -11,67% 0,00% -13,33%
3 6,67% -9,39% 9,39% 0,00% 6,67%
4 -3,30% 61,63% -24,65% 36,98% 33,68%
5 4,80% 81,60% -40,80% 40,80% 45,60%
6 -27,78% 41,67% -69,44% -27,78% -55,56%
7 -12,22% 13,17% -52,70% -39,52% -51,75%
8 8,82% -105,88% 52,94% -52,94% -44,12%
9 -2,10% 37,13% -24,75% 12,38% 10,27%
10 -3,99% 65,22% -81,52% -16,30% -20,29%
11 -11,98% 34,71% 26,03% 60,74% 48,76%
12 21,54% 25,10% 25,10% 50,19% 71,73%

E gli istogrammi delle variazioni mensili relative ai mesi di maggio e ottobre diventano:

Variazione del margine di maggio
-600
-400
-200
0
200
400
600
800
1000
1200
dMq
dMpv
dMcv
dM(q,Pmv,Cmv)
dMq 60
dMpv
1020
dMcv -510
dM(q,Pmv,Cmv)
570
1


Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

49

Variazione del margine di ottobre
-1500
-1000
-500
0
500
1000
1500
dMq
dMpv
dMcv
dM(q,Pmv,Cmv)
dMq -55
dMpv
900
dMcv -1125
dM(q,Pmv,Cmv)
-280
1



Per lo stabilimento in Sud America,

mese Mq Mpmv Mcmv Mm M(q,Pmv,Cmv)
1 --- --- --- --- ---
2 --- --- --- --- ---
3 --- --- --- --- ---
4 --- --- --- --- ---
5 -13,5 0 99,5 99,5 86
6 -280,5 -113,5 227 113,5 -167
7 -80 0 0 0 -80
8 27 -109,5 109,5 0 27
9 -25,5 117,5 -235 -117,5 -143
10 -17,5 -342 399 57 39,5
11 25,5 -355,5 0 -355,5 -330
12 72 224 0 224 296

mese Mq/M Mpmv/M Mcmv/M Mm/M M(q,Pmv,Cmv)/M
1 --- --- --- --- ---
2 --- --- --- --- ---
3 --- --- --- --- ---
4 --- --- --- --- ---
5 -3,34% 0,00% 24,63% 24,63% 21,29%
6 -26,97% -10,91% 21,83% 10,91% -16,06%
7 -8,00% 0,00% 0,00% 0,00% -8,00%
8 2,78% -11,27% 11,27% 0,00% 2,78%
9 -2,38% 10,97% -21,94% -10,97% -13,35%
10 -1,79% -34,99% 40,82% 5,83% 4,04%
11 2,18% -30,38% 0,00% -30,38% -28,21%
12 13,58% 42,26% 0,00% 42,26% 55,85%








Metodi e Modelli per la Direzione Aziendale

50


E listogramma delle variazioni mensili relativo al mese di ottobre diventa:

-400
-300
-200
-100
0
100
200
300
400
500
dMq
dMpv
dMcv
dM(q,Pmv,Cmv)
dMq -17,5
dMpv
-342
dMcv 399
dM(q,Pmv,Cmv)
39,5
1