EL COMERCIO ELECTRONICO Se denomina comercio electrnico (e-commerce) a la venta de productos y servicios utilizando Internet.

Las firmas de comercio electrnico facilitan la negociacin de: 1. Ttulos y valores 2. Libros y discos compactos 3. Hardware y software informtico 4. Boletos de lneas areas 5. Habitaciones en hoteles 6. Bienes / servicios en subastas electrnicas 7. Muebles y enseres del hogar y de negocios 8. Vehculos automotores 9. Paquetes tursticos 10. Servicios profesionales de cualquier naturaleza. Los servicios de Internet en el comercio electrnico Los servicios de Internet para personas y organizaciones estn a cargo de proveedores de servicios de Internet (ISP). Tales servicios facilitan conexiones con Internet mediante la utilizacin de diversos medios; tale como cables telefnicos, telefona celular, televisin por cable y por satlite, redes de satlites de rbita terrestre baja (LEO). Se incluyen en los ISP: Earthlinnk, Microsoft Net Work, Prodigy y MindSpring. LAS ESTRATEGIAS DEL MERCADO DIGITAL Y MARKETING MIX DIGITAL No basta la conexin en Internet para tener garantizado el xito. La satisfaccin del cliente continua y continuar siendo el objetivo de la mercadotecnia aunque la venta del producto / servicio se realice por la va del comercio electrnico. En consecuencia es necesario que el plan de mercado contemple las siguientes estrategias: 1. Debe prestarse ms atencin a la tecnologa. Por atender prioritariamente a la tecnologa el mercado puede perderse de vista. El estudio de mercado determina si los ingresos sern suficientes para justificar la inversin. No obstante, el desafo radica en que aunque los ingresos al principio puedan ser bastante reducidos, la elevadas y aceleradas tasas de crecimiento pueden construir un mercado significativamente rentable en el futuro inmediato. Debe tomarse en consideracin que a travs de la red es ms fcil investigar la competencia, sus productos, clientela a la cual van dirigidos sus productos y sus estrategias de ventas. 2. Estudios de mercado. La firma debe deshacerse de los costos sin valor agregado sin restar valor a los clientes. As, la definicin y cuantificacin de la clientela puede reducir al mnimo los costos de administracin, depreciacin, almacenamiento, comunicaciones y

transporte. Asimismo, se debe educar a los clientes actuales y potenciales sobre una mejor forma de comprar. 3. Tecnologa web para un proceso comercial ms efectivo La organizacin debe asegurar que los clientes, mediante incentivos, conserven el inters en regresar constantemente a consumir sus productos. Una de la formas ms efectivas es el mantenimiento de una comunicacin estrecha con los clientes. As, una parte del sistema permite al cliente atender sus propios problemas de atencin al cliente; mientras que otra parte le facilita la adquisicin de equipo digital sin la participacin del elemento humano. Finalmente, otra parte permite al cliente consultar sobre la produccin del bien / servicio, entrega y realizacin del pago. 4. Permanente lealtad de la clientela Las barreras de ingreso a los segmentos de ventas deben ser construidas tanto al nivel de competencia como de competitividad. El prestigio de la firma y su base de costos constituyen las bases fundamentales para la consolidacin de las barreras de ingresos. La imagen de la firma, la calidad de sus productos y la fijacin de precios competitivos deciden su posicin en el mercado. Las barreras ms relevantes para el ingreso estn constituidas por la innovacin tecnolgica, el acceso a la distribucin y los costos implcitos en la transicin para los clientes. 5. Construccin de barreras de ingreso 6. Asociacin en red. MERCADOTECNIA EN INTERNET EL ELEMENTO HUMANO EN LA NUEVA ECONOMIA Es importante ubicar la mercadotecnia en la nueva economa. Si las tcnicas de marketing no marchan a la par de los desarrollos de la tecnologa para hacer negocios en la red digital, los especialistas en mercadeo estaran en una seria desventaja con los hbiles publicistas que trabajan con Internet. Esto significa que una de las funciones de mercadotecnia, especficamente publicidad, estara sustituyendo la labor de marketing de la firma en su totalidad. As, es posible observar que no basta figurar en Internet para asegurar el xito del negocio. Los filtros de correos no deseados se encargan de esta labor. Es cierto que los correos electrnicos son de accesibilidad universal; sin embargo tambin estn sujetos a las siguientes restricciones: 1. La mayora de las personas naturales experimentan restricciones en la capacidad de almacenamiento de sus correos electrnicos. En consecuencia, los mensajes son devueltos a los remitentes y posiblemente la capacidad no est liberada cuando se reenven. 2. Capacidad de almacenamiento del correo electrnico receptor:

Muchos clientes son atiborrados de ofertas que no son de su inters y el cliente lo filtra como correo no deseado. Ni siquiera lo recibe. Esta modalidad ha resuelto un serio problema en el servicio postal nacional de muchos pases. Los buzones de correo se converta n en una masa de material de publicidad; tal material, en un alto porcentaje, no era de inters de los receptores de la informacin. 3. Filtros de correo no deseado. En este caso se encuentran aquellos clientes que clientes que reciben mensajes, cuyo asunto no es suficientemente convincente, optando por su eliminacin sin previamente haberlos examinado. 4. Mensajes electrnicos recibidos y no ledos En este caso se encuentran aquellos clientes que reciben los mensajes, obtienen la informacin, pero no envan respuesta alguna. 5. Mensajes electrnicos recibidos y no respondidos Normalmente esto se debe a que los clientes no cumplen con ciertos requisitos; tales como, falta de posesin de tarjeta de crdito vigente con lmite de cargos aceptables. Otra causa puede ser porque en las solicitudes de compra o afiliacin se suministran datos incompletos, o sus ingresos familiares no son consistentes con los estndares establecidos. 6. Correos respondidos, que no merecen atencin y son descalificados automticamente por el sistema. 7. Correos recibidos en idiomas diferentes al del emisor o del destinatario. La barrera del idioma pudiera constituir un obstculo para las transacciones en Internet. No obstante, la tecnologa digital ha permitido el desarrollo de paquetes de software de traduccin que permiten resolver este problema en cualquier idioma conocido, siempre que est en la lista de idiomas del paquete de traduccin. Uno de los ms conocidos es el Power Translator, adaptable a cualquier computadora bajo ambiente Windows. LOS PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIN ADAPTABLES EN EL COMERCIO DIGITAL Los cambios acelerados a los cuales estn sometidas las organizaciones de la era digital necesitan aplicar los principios fundamentales que se describen a continuacin: 1. La peor amenaza para una empresa que negocia en Internet generalmente se origina de su interior. As, las nuevas tecnologas permiten a las compaas ms poderosas tener mayor acceso a los clientes. En consecuencia, la adopcin de mecanismos de

superacin tecnolgica pueden hacer que empresas menos poderosas tomen la delantera en materia de conquista de mercados. 2. Prevencin contra amenazas. La supervivencia de una compaa que vive en el mundo digital de pende de su permanente contacto con los clientes. La organizacin debe guiar a sus clientes. Este hecho no implica que los compradores son quienes definen el camino estratgico de la firma. La comunicacin continua de be mantenerse mientras se adapta al proceso de retroalimentacin por la informacin recibida de los clientes en lo que respecta al rumbo estratgico de la organizacin. Una empresa cometer gravsimos errores, con respecto a la determinacin de su camino estratgico, si no hace el seguimiento de los hbitos de consumo de sus clientes. 3. Comunicacin permanente con los clientes Una organizacin que trabaje con Internet solo puede sobrevivir y mantener un ptimo ritmo de crecimiento si cuenta con recursos humanos inteligentes que puede atraer, retener y maximizar su productividad. Las organizaciones en Internet que tienen ambientes de trabajo en el que las personas hbiles progresan. Estas organizaciones estn en condiciones sumamente favorables para lograr y mantener el liderazgo del mercado. 4. Administracin de recursos humanos inteligentes El uso de las tecnologas ms avanzadas debe ser caracterstica de cualquier empresa exitosa que negocie en la red. No obstante, no es necesario que la firma desarrolle su propia tecnologa mientras mantenga el liderazgo de su mercado. Otras firmas pueden ocuparse de esta materia mientras que la empresa usuaria de una licencia de concesin, o adquirir la ms recientes tecnologa que sus clientes desean comprar. La empresa encaminada hacia el xito proporciona la tecnologa que el cliente necesita antes de que lo hagan las empresas de la competencia.

5. Liderazgo en tecnologa. 6. Reinvencin de la organizacin. Una compaa que opera en la red, debe prepararse para reinventar completamente su modelo comercial; es decir, su transformacin total. Lo que aparenta ser un buen negocio

puede convertirse rpidamente en un pozo sin fondo si los competidores aspiran tener una buena parte de l. El presente CD- libro est orientado hacia tres de los nueve segmentos de negocios de Internet; capital de riesgo en Internet; comercio electrnico y herramientas de comercio Web. La pirmide de negocios Web Figura IV-1 muestra la posicin ocupa cada uno de estos segmentos y los cuales se tratan en el cuerpo de este trabajo

Fig. IV-1 Segmentos de negocios en red y la pirmide de negocios Web

Con el desarrollo de Internet, paralelamente ha aparecido un nuevo concepto de Comercio y por lo tanto de Empresa. Dicho concepto se ha beneficiado o sobre l ha influido, lo que podramos denominar "cambios tecnolgicos", de lo dicho hasta ahora podramos extraer el ttulo del presente artculo, que seria algo as ; Influencia de los cambios tecnolgicos en la evolucin del comercio actual . Aunque esto podra parecer el ttulo de una tesis sobre el tema, lo cierto es que Internet ha influido y est influyendo en el desarrollo de un nuevo concepto de Comercio. Como veremos a continuacin el comercio en Internet no parte de cero, esto es, en los "mercados tradicionales" el comercio se ha ido desarrollando paralelamente que se desarrollaba la sociedad (aunque en ocasiones era el comercio y la actividad industrial la que servia de motor en el desarrollo de sta). Pero el comercio en Internet ha partido de donde se ha quedado en los "mercados tradicionales" y este echo le est perjudicando mucho, adems de perjudicar el desarrollo del mismo Internet. Antes de continuar, debereamos diferenciar varios tipos de comercio. Dicha diferenciacin vendra determinada siempre en funcin de quien ofrece el producto. (1) Debemos de tener en cuenta de que en funcin de quien seamos o en funcin de quien tengamos en nuestro entorno nos afectarn ms o menos los distintos factores que influyen en el Comercio en Internet, dichos factores los veremos ms adelante. (1) Cuando me refiero slo a Producto me estoy refiriendo a todo aquello susceptible de se comercializado, tal como servicios y productos tangibles e intangibles. As pues podemos hacer los siguientes grupos o tipos de empresas que generan o realizan un "Comercio Tradicional"; TIPOS DE EMPRESAS. (2) - Fabricantes en ExclusivaYa sea porque tiene la formula, la exclusiva, la patente, etc. o por que es el primero en lanzar al mercado el producto/servicio, o por que hay pocos fabricantes/competidores. Dicha empresa goza de una posicin inmejorable, aunque no tenemos que olvidar que esto no es siempre garanta de xito. - Fabricantes en un Mercado con CompetenciaAunque podr influir notablemente si tiene mas o menos competencia y dado que es muy difcil de medir el nivel o cantidad de competencia que una empresa tiene no dividir este apartado en varios subapartados en funcin de la cantidad de competidores que puedan tener. - Intermediario con estructura.Ya sea una delegacin, un representante con exclusiva o un revendedor, etc... Pero en cualquier caso con una estructura de empresa montada. Intermediario "a la aventura".Serian los que se dedican a comprar y a vender o a representar en funcin de la demanda. No es que no sean profesionales, o no sean de fiar,

pero un da venden un producto y al otro llevan otra cosa. Y en ocasiones cuando hay que reclamar o pedir repuestos o un servicio post-venta, ya no estn o te envan al fabricante. (2) Este cuadro podra ampliarse o ser presentado desde otro punto de vista por lo que la estructura del mismo. Lo que deseo es clasificar de una forma sencilla el tipo de empresas que habitualmente nos podemos encontrar, para luego extrapolarlo a las empresas que hay en Internet. Pues bien en funcin de cada caso se debern tener ms o menos en cuenta los siguientes factores que paso ahora a describir. Dejando de lado los aspectos tcnicos, el comercio electrnico desde el punto de vista de Empresa o en este caso de Empresario, (que al fin y al cabo es quien toma las decisiones)tiene varias limitaciones claramente definibles. Sobre dichas limitaciones me gustara decir que son superables. Tal vez se tarde un cierto tiempo en conseguirlo, pero todo llegar. Veamos a que limitaciones me estoy refiriendo; Factores que influyen en el Comercio en Internet 1 - Tangibilidad y Distancia 2 - Confianza y Seguridad 3 - Auge y Motivos 4 - "Factor Psicolgico" y Costumbres 5 - "Si no queda satisfecho, ..." Aclarar que no est ordenados ni por orden de importancia ni por orden de aparicin en Internet, ni siquiera los he pretendido ordenar de una forma en concreto, simplemente los he escrito segn como los tena apuntados en mis notas del borrador. En el caso de que tengamos una WEB, en que lo ofrezcamos "todo gratis", y ese "todo", sea intangible, (por ejemplo: Informacin sobre algn tema, Datos, Bajarse Software, etc.), entonces no pasa nada ya que no hay ninguna transaccin y por lo tanto tampoco comercio. Aunque de echo el modelo descrito hasta ahora poco o nada tendra que ver con una empresa. Otras posibilidades son la de imagen de marca o apoyo post-venta, o de tener una extranet, etc ... Pero el problema se nos presenta cuando lo que ofertamos es "algo" tangible, adems nuestro cliente est al otro lado del mundo, adems trabajamos sobre pedido y con el diseo

que l nos presenta, y por si esto fuera poco, pretendemos cobrar antes de comenzar a fabricar el pedido. Si este supuesto para una empresa convencional ya de por si seria un problema en Internet se puede convertir en un escollo insalvable, ... o tal vez no!. 1 - Tangibilidad y Distancia Imaginmonos que el caso descrito antes, es el de una empresa que construye Veleros de Alta Competicin, aunque el producto en si sea lo de menos, lo importante en cualquier caso es conocer y poder definir todos los pasos o procesos que sern necesarios para cerrar una operacin de venta. En este caso antes de comenzar a fabricar deberemos tener unos planos y haberlos comentado con el cliente, todo este proceso se puede realizar perfectamente con VideoConferencia. Adems podemos, va Internet, trabajar sobre un mismo programa o documento o en este caso plano, dos o ms personas y hacerlo a la vez y en tiempo real, con lo que se ahorra mucho en llamadas para comentar cambios envo de faxes y sobre todo tiempo, adems y para que quede constancia escrita de las cosas se pueden enviar Correos Electrnicos destacando las decisiones ms importantes. Una vez comencemos a trabajar podrn seguir la evolucin de la construccin va Internet, pues se puede poner en una Pgina WEB la imagen que capte una cmara. De esta forma el cliente podr seguir la evolucin del trabajo y si cumplimos con el Planning prefijado. Una vez terminado el Velero, tan slo har falta hacerlo llegar por mar al cliente y para ello podremos consultar por Internet el estado de la mar y las previsiones meteorolgicas. De lo descrito hasta el momento y aunque no deje de ser un ejemplo inventado, podemos extraer una serie de conclusiones las cuales y de una manera casi general servirn en mayor o menor medida a todo aquel que desee iniciar una actividad de Comercio Electrnico: a).- NEGOCIO: Deberemos conocer muy bien el negocio al que nos vayamos a dedicar, ya sea en el supuesto que lo creemos "ad-hoc" para la ocasin o ya sea por que prolonguemos el nuestro. b).- TRANSPORTE: Nuestro Producto / Servicio podr ser fcilmente transportable. Ya sea en pequeas cantidades o en grandes. Por ejemplo, si nosotros elaboramos Masa de Pizza Ultracongelada, esta claro que no nos resultar rentable vender una unidad a un cliente de Australia. (Este punto aunque no necesariamente, si puede tener importantes incidencias en nuestro negocio y es por ello que lo tenemos que tener muy presente, pues debemos de ser conscientes de la Globalidad de Internet y que tanto podemos tener un pedido de un cliente de nuestra misma ciudad, con lo que el coste en transportes ser muy bajo en comparacin de otro pedido de un cliente que est en las antpodas).

Incluso para el caso de que nuestro producto sea intangible, tal como bajarse un Software de Internet, informacin, etc ... deberemos tener en cuenta el ancho de banda de nuestro proveedor, no sea caso de que estemos limitados y que cuando nuestro cliente intente bajarse el producto que ha adquirido le sea imposible y se canse de intentarlo o de esperar y perdamos la venta y al cliente. c).- TECNOLOGIA: Conocer lo mejor posible todas las tecnologas de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en da existen contra y en Internet). d).- INTANGIBILIDAD: Aunque por lo expuesto en el ejemplo ya debe haber quedado algo claro los problemas que se nos pueden presentar a la hora de presentar algo que de por si podra o deberia ser tocado, pero que Internet no nos lo permite. Este punto puede ser salvado gracias a los ltimos avances que nos permiten visualizar imgenes en 3D y movernos por dentro de ellas, con ello se puede interpretar o imaginar como ser ese objeto y aunque no lo podamos tocar siempre nos dar una idea aproximada de como es. Conocer lo mejor posible todas las tecnologas de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en da existen contra y en Internet). e).- GLOBALIDAD DE INTERNET: Este es un punto de gran importancia al cual no es tan fcil acostumbrarse. Tenemos que ser muy conscientes que ya no slo nos estamos dirigiendo a unas pocas personas o empresas ahora podemos llegar a millones de personas y miles de empresas, de cualquier parte del mundo. Es por esto que nuestra forma de ver las cosas y de planificar nuestra empresa en Internet ha de ser distinta si su planificacin fuera para el "mercado tradicional". 2 - Confianza y Seguridad En el negocio "normal o tradicional" en los ltimos aos se ha podido apreciar una evolucin en la forma de plantearse la Venta. Sin tener que coincidir necesariamente con todos los Sectores, podemos distinguir varias etapas; - Hace aos lo importante era vender. - Luego lo importante paso a ser vender cobrando. - Hoy en da lo importante, aparte de lo anterior, es que nuestro cliente nos siga comprando a nosotros. Osea Fidelizarlo. En el tercer punto es donde quiero hacer hincapi. No quiero decir que con Internet se pueda fidelizar a nuestros clientes o simplemente hacer nuevos clientes, pero no me negarn que si aparecen nuevas formulas en la Venta (en lo que llamaramos el "Mercado Tradicional"), Ud. o las empresas en general, las aprovecharn, si con ello consiguen

vender ms cobrando las ventas, fidelizando al cliente y todo ello encima sin daar la imagen de la Empresa / Producto. Pero en este proceso han aparecido varios temas que hoy por hoy aun tienen que vencer muchos obstculos antes no sea superado el temor de los "cyberconsumidores" hacia ellos, me refiero a temas tales como; - Desconocimiento de la empresa: No poder tocar el producto ni conocer la empresa que los vende, ya que sta puede estar en otro pas. En muchos casos las "empresas" o "personasempresa" que ofrecen sus productos o servicios por Internet ni tan siquiera estn cosntitudas legalmente en su pas y no se trata mas que de gente que esta "probando suerte en Internet". Esto no quiere decir que tengan necesariamente que ser negocios fraudulentos pero, a todos nos gusta saber y conocer a quien compramos, ... o no?. - Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el tema, todava no hay una transmisin de datos segura al 100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crdito por Internet. De todos modos se ha de decir que el tema ha mejorado mucho. De todos modos y en mi opinin, creo que nos estamos "ahogando en un baso de agua", ya que a mi entender se podran utilizar o desarrollar sistemas de pago que "psicolgicamente" fueran aceptados por el cliente a la vez que seguros. Hoy por hoy la gran barrera a vencer por Internet y por el Comercio Electrnico es la falta de seguridad en la transmisin de datos. - Comprar por probar: Aun y a miedo de equivocarme, muchas de las compras que se realizan por Internet son por novedad, esto es, se compra por probar, pero esto se hace una o dos veces, pero no de forma habitual. Se ha de conseguir que la compra se repita, que se cree el hbito de comprar en Internet. Este es otro de los grandes retos del Comercio Electrnico. 3 - Auge y Motivos Se podran destacar muchos motivos y factores que han contribuido al auge de Internet. En funcin de cada persona o actividad econmica, pas, etc ... podramos destacar unos u otros. No pretendo hacer una exhaustiva relacin de todos, tan slo quiero que se entienda que dichos motivos tienen mucho que ver con el Comercio electrnico, osea que en gran medida stos han influido en su auge. El siguiente factor o motivo es uno ms de entre muchos y ni que decir tiene que no es el nico. Aunque la esencia o la base del auge de Internet es la "transaccin de Informacin" (primero la militar y luego la docente), el auge del actual Internet se podra afirma que en lo relativo a Comercio Electrnico, est motivado por el hecho de que en Internet podemos encontrar todo aquello que en circunstancias normales, (esto es, en la zona / sociedad donde

vivimos), no podemos encontrar o si existe por verguenza o por mantener una imagen no podemos obtener. Tal vez y despus de haber ledo el prrafo anterior ests pensando en que es lo que se puede obtener y en lo que no. Es lgico pues sabindolo podrs venderlo en Internet. Podemos hacer una lista ms o menos larga de cuales son las "cosas", en este caso, informacin, productos, servicios, etc... que podemos obtener en Internet. Por ejemplo, avestruces, lentillas, coches, armas, impresoras, muebles, informes, detectives, sexo, casas, seguros, comida, sillas, lamparas, papel, ordenadores, bolgrafos, tornillos, pantalones, camisas, cosmtica, lotera, cuadros, cmaras, camiones, informes, etc ... Creo que lo mejor seria buscar algo que no podamos encontrar en Internet, de esta forma terminaramos antes. Sin embargo de dicha lista podramos destacar algunos temas que habitualmente no tenemos acceso, o llegar hasta ellos nos resulta un poco difcil, tales como, armamento, sexo, drogas, etc ... En gran parte, (y siento no poder aportar estadsticas que avalen la siguiente teora), de entre la lista, el "sexo" ha sido uno de los grandes motores que ha contribuido al auge de Internet. No se en que puesto est en lo relativo a la importancia que ha tenido, si el primero o el quinto o en cual estara, pero si podemos hacer una prueba para medir aproximadamente el grado de importancia. Mentalmente recorra las calles de la localidad donde Ud. vive y cuente cuantas tiendas de "sexo" hay y haga un porcentaje con el resto de tienda "normales". Luego y ya en Internet vaya a su buscador habitual o preferido y busque "sexo" o "sex" a continuacin haga una busca de cualquier otro tema, (por ejemplo; libros, arte, automvil, comida, etc...) y haga un porcentaje. Compare ambos porcentajes, aun y a riesgo a equivocarme seguro que el porcentaje superior es el de Internet. Esto es, en Internet (porcentualmente) hay mas WEB relacionadas con el tema "sexo" que en nuestra vida normal. No se si decir que este dato es bueno o malo, haya cada cual con su conciencia u opiniones. Pero lo que si es cierto es que es real y que est ahi, y en ocasiones los ms "abispados" son los que se llevan todo el "pastel". (Aclarar con lo que he dicho que no estoy insinuando a nadie que realice un negocio ilegal, tan slo que analice las diferentes oportunidades que ofrece Internet y les garantizo que son muchas, incluso dejando el tema del "sexo" de lado y que se decida). 4 - "Factor Psicolgico" y Costumbres La sociedad actual aun tiene unos valores claramente arraigados, llamados "costumbres", los cuales determinan e influyen en su manera de pensar, de actuar o de comportarse. Dichas costumbres y en lo relativo al comercio estn claramente marcadas por el echo de

poder "tocar" el producto, (en el caso de que se tratase de un servicio seria de recibir informacin sobre el mismo). Si bien es cierto que gracias a la venta por catlogo o por Correo dichas costumbres han ido cambiando tambin lo es que dicho tipo de venta ha arraigado en aquellos sitios donde la "venta tradicional" no consegua llegar ya fuera por la distancia (estar muy apartado de algn centro urbano) o por limitaciones de apertura de los comercios (en muchos pases la ley impide que un comercio est las 24 h. del da abierto e incluso regulan los horarios). Es en estos casos o lugares donde este tipo de Comercio a arraigado. Tambin han influido negativamente factores tales como un mal arranque o mal servicio de este tipo de comercio, por ejemplo en Espaa este tipo de empresas comenzaron vendiendo entre otras cosas los "Prismticos de la Marina", en los folletos decan maravillas sobre ellos y luego a la hora de la verdad eran simples juguetes de plstico que no aumentaban nada. Todo ello dificult el arranque y consolidacin en Espaa de ste tipo de ventas. Dado que los motivos son varios y este artculo no trata sobre la "Venta por Catlogo", me centrar en nuestro tema y este es que el trato directo con el comerciante, vendedor, incluso prescriptor o el poder mirar, tocar, probartelo, ojearlo, etc. son factores que psicolgicamente estn muy arraigados en la sociedad. Incluso existe un termino que define esta "necesidad" de salir a comprar el "shopping" (en castellano algo as como "tiendear" o "ir de tiendas"), que aunque sea aparentemente mas de mujeres afortunadamente los hombres tambin lo practicamos. Estas costumbres o factores psicolgicos influyen sobre el comercio electrnico de una forma negativa, pues todo esto en Internet no se puede hacer. Factores Psicolgicos que influyen en el Comercio en Internet. - Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinnimo de compra, siempre ayuda a realizar una compra. As mismo si estamos mirando algo en una tienda y se nos acerca un vendedor, siempre ser ms fcil que le compremos que no cuando estamos visitando una "tienda en Internet" donde no se nos acerca nadie. - El idioma. Hasta ahora no lo haba mencionado, pero lo cierto es que es un punto muy importante. Si ya es molesto en ocasiones leer en el monitor del ordenador, (ya sea porque estamos cansados, porque no es de buena calidad, por que el webmaster de aquella WEB ha elegido unos colores estridentes, etc ...), encima y en gran cantidad de ocasiones lo tenemos que hacer en una lengua que no es la nuestra y que no dominamos o que no tenemos ni idea. Por cierto en este punto los avances tecnolgicos permiten traducir una pgina a nuestra lengua materna. Con lo cual podramos decir que ste es un factor "casi resuelto". (Hay que aadir que las traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender de que nos estn hablando o que nos pretenden vender). - Queremos conocer quien nos vende. Ya sea una persona (incluso conocer su vida o desahogarnos contndole la nuestra), o conocer de que empresa se trata. En definitiva saber

quien es, como es, etc ... (No es que sea curiosidad, simplemente y de forma incluso inconsciente ganamos confianza hacia esa empresa o persona y los productos que vende). - Poder volver. Con todo ello podemos reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde poder ir. No me alargo ms en este punto creo que ya ha quedado suficientemente claro a que me refiero. Adems y en funcin del producto / servicio del que estemos hablando podremos distinguir factores que slo influirn en esos casos.