Orientacin de Carrera

Introduccin a la Carrera de ventas de SMNYL

En este texto se presenta una amplia gama de informacin acerca de Seguros Monterrey New York Life.

Gua del Asesor

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Introduccin a la carrera de ventas de Seguros Monterrey New York Life

Antes de utilizar cualquier parte de este material, los asesores y Promotores/Gerentes de Agencia debern estar conscientes de su trascendencia.

UN VISTAZO AL MDULO Bienvenido a la primera parte del Entrenamiento de tu Carrera como Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life. En este documento conocers ms acerca de nuestra Compaa, sobre tu Carrera como asesor, los productos que venders, nuestro Sistema de Ventas, quines sern tus clientes y sobre todo cmo sers capacitado para alcanzar el xito en Seguros Monterrey New York Life.

Este material fue creado exclusivamente para que t lo uses y no puede ser utilizado con el pblico. En su trato con el cliente, los asesores debern utilizar nicamente el material de ventas autorizado.

Tabla de Contenidos

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Introduccin... Nuestra Compaa... Qu tal una Carrera?................................................................. Qu productos vender?............................................................ Qu Sistema de Ventas utilizar?.............................................. Quines sern mis clientes?...................................................... Quin me impartir la Capacitacin?. Centro de Desarrollo Profesional CDP......................................... Repaso #1: Autoevaluacin

Derechos Reservados para uso EXCLUSIVO de Seguros Monterrey New York Life, S.A. de C.V. LP Ene-2011

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Introduccin
El mercado de los Seguros ofrece grandes oportunidades. Genera miles de millones de dlares de ingreso para sus participantes. An los gigantes de la manufactura han entrado en este creciente mercado. La conclusin? El mercado de los Seguros tiene sus puertas abiertas de par en par. Gente de todas las actividades y estilos de vida (incluyendo a gente que conoces) tienen una necesidad cada vez mayor de los tipos de productos y servicios para los que Seguros Monterrey New York Life te capacitar. Hoy es el momento ms emocionante para entrar a esta creciente industria. Seguros Monterrey New York Life te asistir a cada paso del camino desde el dinmico curso de Orientacin de Carrera, que te ayudar rpidamente a obtener tu cdula para vender Seguros y te ofrecer un arranque rpido en tu carrera, mediante una capacitacin inicial que incrementar tu conocimiento sobre los productos y habilidades de ventas, para luego pasar a estudios ms avanzados y selectos, requeridos en tu preparacin hacia una carrera altamente remunerada como Asesor de Seguros. El curso de Orientacin de Carrera es la primera parte del programa integral de capacitacin y entrenamiento de la Currcula de Entrenamiento de Asesores de Seguros Monterrey New York Life, adems de ser tu primer paso en una experiencia de aprendizaje cuidadosamente diseada y meticulosamente orientada. Esto constituye un programa de aprendizaje continuo que perdurar a lo largo de tu carrera como Asesor Profesional de Seguros. Gozars de una preparacin a fondo en esta desafiante carrera, en los mercados medios, avanzados y grupos sociales. El fascculo que tienes en tus manos contiene un panorama general de la informacin inicial que debes conocer para convertirte en un asesor calificado de Seguros Monterrey New York Life. Asimismo, con ello comienzas a establecer el rumbo hacia una vida profesional exitosa. En las siguientes pginas aprenders del mercado de los Seguros, de Seguros Monterrey New York Life y de la gran oportunidad de carrera que te ofrecemos. Contienen una introduccin sobre los productos que promovers, el mercado que abordars, la extensa capacitacin que recibirs y el tipo de remuneracin y beneficios que podrs esperar.

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Nuestra Compaa
Seguros Monterrey New York Life es una Compaa Aseguradora especializada en el ramo de vida en Mxico. Cuenta con ms de 70 aos de experiencia en nuestro pas y el respaldo internacional de New York Life con ms de 165 aos en el mercado, lder en este ramo.

Nuestro Objetivo
Ser la Compaa nmero Uno en Seguros de Vida en Mxico y la nmero Uno de New York Life International.

Nuestra Misin
Proteger a los clientes de los riesgos financieros de la vida, a travs de una asesora confiable y personalizada con productos y servicios de vanguardia

Nuestros Valores
Integridad: Procedemos con honestidad, rectitud y honradez en cada uno de nuestros compromisos Humanidad: Actuamos con respeto y sensibilidad para comprender la situacin de los dems Solidez: Gracias a nuestra experiencia y fortaleza financiera hacemos frente a nuestros compromisos Confianza: Todo lo que hacemos tiene como propsito conservar la confianza que nuestros clientes depositan en nosotros

Nuestras Convicciones
Somos una Compaa fundamentada en convicciones slidas. Estas convicciones se manifiestan en la forma en que asesoramos y protegemos a nuestros clientes, a travs de nuestros asesores y empleados, y en los productos que vendemos y servicios que brindamos. Creemos en la SOLIDEZ FINANCIERA. Creemos que si mantenemos y elevamos nuestra slida posicin financiera continuaremos haciendo lo que siempre hemos hecho: estar ah
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para nuestros clientes. Cada decisin difcil, cada paso hacia delante, estn basados en la conviccin de que estaremos ah maana para cumplir las promesas que hacemos hoy. Creemos en la HUMANIDAD. Creemos que el trato a nuestros clientes, asesores y empleados debe estar basado en la compasin, consideracin y respeto. Nuestro negocio es nico porque poseemos la habilidad para ayudar a la gente a prever su futuro y hacer que sus vidas tengan menos motivos de preocupacin. Nuestra inalterable fe en la humanidad evita que perdamos de vista este hecho. Y creemos en la INTEGRIDAD. Creemos que la adhesin a los ms elevados niveles de integridad es el principal indicador de xito en los productos, en nuestro trato con los clientes, y en nuestras aportaciones a la sociedad. Debido a nuestra integridad estamos dedicados a infundir en nuestros clientes valor y seguridad financiera en los productos que les ofrecemos, as como la calidad y capacidad de respuesta de los servicios que proporcionamos. Todo esto est representado por nuestros asesores, que logran establecer una relacin de CONFIANZA con nuestros clientes, y stos a su vez ponen en manos de nuestros asesores y de la Compaa su tranquilidad. Alguien dijo alguna vez: La tica se puede definir como hacer lo correcto, an cuando nadie te est viendo Refirindose a cierto invitado a una fiesta, Ralph Waldo Emerson dijo: Mientras ms fuerte hablaba aquel hombre sobre la honradez, ms nos preocupbamos por ver que no desaparecieran nuestros cubiertos de plata La tica, al igual que la honradez, debe practicarse ms que platicarse. Como Compaa y como individuos, debe ser nuestra directriz, de da y de noche.

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Qu tal una Carrera?

A estas alturas quiz te ests preguntando cul ser tu papel como Asesor de Seguros Monterrey New York Life en este mercado de rpido crecimiento y siempre en expansin. Quizs te preguntes cosas como Qu es lo que voy a vender? Cmo vender?... A quin?... Cmo voy a aprender?... Cunto voy a ganar? Las respuestas a stas y otras interrogantes las cubriremos posteriormente en este mdulo, y sern comentadas detalladamente por tu Promotor/Gerente de Agencia. Pero recuerda: una carrera con Seguros Monterrey New York Life puede ser una oportunidad nica en tu vida, que te ofrece recompensas casi ilimitadas y gran satisfaccin en una industria tan apasionante como esencial.

Qu productos Vender?
Los Asesores de Seguros Monterrey New York Life cuentan con una extensa gama de productos y servicios diferentes para ofrecer a nuestros clientes, siendo una de las ms completas en la industria del Seguro de Vida. Desde el inicio de tu carrera, te concentrars en nuestro Sistema de Ventas, que se basa en el Establecimiento de Prioridades. Este es un sistema integral de ventas, que incluye un Guin completo para la venta, con un cuestionario para la deteccin de necesidades diseado especialmente para facilitar la determinacin de las necesidades de tus prospectos, y que te ayudar a tener un arranque rpido con el pie derecho en tu carrera con Seguros Monterrey New York Life. En la medida que aumenten tus conocimientos y tu experiencia, te irs convirtiendo en un experto del Proceso de Ventas. Ms adelante tendrs la opcin de ampliar la gama de productos y servicios a ofrecer. Lo que debes recordar como Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life, es que vas a vender soluciones para las necesidades de tus clientes, y no simplemente productos.

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Sers un profesional bien capacitado, facultado para brindar a tus clientes productos razonables y un buen servicio. Son pocas las carreras y pocas las empresas que te pueden ofrecer este tipo de realizacin personal. Como Asesor Profesional, a travs de nuestros productos, logrars brindar soluciones a tus prospectos que se adapten a sus necesidades y presupuesto. Durante toda la presentacin estars educando al prospecto, ganndote su confianza, que es algo tan vital para una slida relacin futura.

Qu Sistema de Ventas utilizar?

El sistema se basa en el concepto de la venta por relaciones. Te presentas y presentas a Seguros Monterrey New York Life; al prospecto le expones las preguntas que casi todos los prospectos tendrn. Luego, les ayudas a ordenar sus metas por prioridades. Finalmente, abordas las necesidades particulares del prospecto en forma especfica. Un Cuestionario Confidencial que se enfoca en datos personales, patrimoniales y de negocios te permite determinar rpidamente las necesidades de cada prospecto. Dado que se est compartiendo informacin, tanto t como el prospecto llegan a la misma necesidad especfica, al mismo tiempo. Este compartir ayuda a establecer una relacin muy poderosa entre el prospecto y t.

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Quines sern mis clientes?

Virtualmente todos tienen alguna necesidad de los tipos de productos y servicios de Seguros Monterrey New York Life que aprenders a comercializar. Desafortunadamente, casi nadie reconoce plenamente sus propias necesidades en este sentido. El resultado es que no salen a buscar por s solos tus conocimientos y soluciones. T eres quien tiene que salir a buscarlos! La realidad es que nada ocurre para nosotros como Compaa hasta que t, como asesor, encuentres y le vendas a un prospecto. Necesitamos asesores hbiles que puedan encontrar y calificar a un buen nmero de prospectos para que podamos llevar nuestros servicios a aquellos a quienes podemos ayudar. Nosotros te prepararemos con una capacitacin extensa, tanto en las prcticas de prospeccin tradicionales, como en las ms innovadoras. Pero, en trminos generales, no te ofrecemos un listado de nombres referidos a quienes ir a venderles. De modo que cuando usamos la analoga de que estars en el negocio por tu cuenta, y de que sers tu propio jefe, significa en parte, que tendrs la responsabilidad de ir construyendo tu propia cartera. Esto es tu negocio, y aunque te capacitaremos y te supervisaremos bajo las condiciones de un contrato, el xito depender de qu tan bien puedas ir desarrollando y dando servicio a tus clientes. Por eso la prospeccin es una actividad crucial para todo Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life, independientemente de lo experimentado que sea. Se empieza encontrando tus propios prospectos. Para cuando hayas terminado con la Orientacin de Carrera, tendrs una extensa lista de prospectos.

Comienza con la gente que conoces

Tpicamente, el mercado natural de un asesor novato incluye prospectos que son sus propios conocidos, por ejemplo, amigos, miembros de la familia, relaciones empresariales, y personas que conocemos por las escuelas, los clubes, la iglesia y dems organizaciones. Como regla general, casi todos los prospectos estarn en el rango de edad de ms/menos 5 aos de la edad del asesor.

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Califcalos
Aunque prcticamente todos son prospectos para algo, no todos son para todos o varios de los productos que estars vendiendo. Por lo tanto, debers evaluar los nombres en tu lista inicial de prospectos para determinar qu tan probable es que te compren.

Acercamiento al prospecto
Una vez que hayas identificado y calificado a tus prospectos, y que te hayas preparado con los conocimientos de cualquier producto o servicio especializado que te ayude a satisfacer sus necesidades, es el momento de ponerte en contacto para pedir la entrevista. Despus de haber trabajado con el cliente para establecer sus necesidades y cubrirlas, entonces como Asesor Profesional y experimentado piensa a futuro para el siguiente prospecto.

Continuamente ampla tu Mercado Objetivo

En tu Mercado Inicial, las ventas pueden venir rpidamente, ya que tus prospectos te conocen y confan en ti. Sin embargo, este mercado tiene lmites. Durante los seis primeros meses, tendrs que comenzar a moverte ms all de tu Mercado Inicial. La gente prefiere hacer negocios con sus conocidos, o con gente que conoce a travs de amigos, parientes o socios. El secreto para una transicin exitosa de trabajar slo con conocidos a trabajar con toda la gente que se presente, est en los referidos. Por lo tanto, durante las entrevistas iniciales de ventas, se realice o no la venta, siempre debes pedir los nombres de otras personas a quienes quiz puedas ayudar. Por supuesto, no puedes esperar que tus clientes y prospectos sepan quines necesitan Seguro de Vida. Pero ciertamente conocen gente que recientemente: Tuvo un beb Adquiri un negocio Se mud de otra ciudad a la tuya Compr una casa Recibi un ascenso en su trabajo Abri o vendi un negocio Recibi una herencia Cambi de empleo

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La experiencia demuestra que la gente en estas situaciones tiene ms probabilidad de necesitar y querer algunos de los productos en los que t recibirs capacitacin. Para lograr una presentacin favorable con estas personas, nada sustituye al prospecto referido de una amistad en comn, o de un cliente satisfecho. Estos nuevos referidos, y los que obtendrs en delante de cada uno de ellos, se convertirn en tus clientes futuros, es decir, ser el mercado futuro para tu carrera. Como los referidos son la mejor y ms eficiente forma de multiplicar tu lista de nombres iniciales, se te capacitar para obtenerlos en cada entrevista de ventas. Adems, como Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life, aprenders una serie de mtodos comprobados de prospeccin para que amples tu mercado: Centros de Influencia Nichos de Prospectos Observacin Personal Llamadas a Empresarios Contactos Profesionales Asuntos Cvicos Seminarios

Un reto constante
Encontrar suficientes personas a quienes vender es el constante desafo para los Asesores de Seguros Monterrey New York Life. Pero el xito vendr siempre y cuando hagas de la prospeccin un hbito cotidiano. Si ests dispuesto a invertir el tiempo y el esfuerzo, nunca ha habido una poca mejor que sta para una Carrera como Asesor Profesional de Seguros de Vida.

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Quin me impartir la Capacitacin?

El Programa de Estudios de Seguros Monterrey New York Life es administrado por un equipo de tiempo completo de profesionistas, que dependen de la Direccin Ejecutiva de Lneas Personales de Seguros Monterrey New York Life. El Ejecutivo de Desarrollo de Asesores de Seguros Monterrey New York Life es una persona con los conocimientos y habilidades dentro del sector asegurador, con experiencia en la formacin y desarrollo de Asesores Profesionales cuya misin es el desarrollo de Asesores Noveles para que sean capaces de alcanzar en forma rpida el xito en la intermediacin de Seguros de Vida. El equipo de entrenamiento asignado para atenderte est organizado de la siguiente forma: Gerencia Instruccional, que depende de la Direccin de Desarrollo Fuerza de Ventas est conformada por un grupo de especialistas en capacitacin, cuyas responsabilidades son la investigacin y diseo de la Currcula y sus contenidos, as como de la informacin contenida en materia de capacitacin en el CDP. Trabajan en equipo con la Gerencia de Desarrollo de Asesores. Gerencia de Desarrollo de Asesores, que depende de la Direccin Comercial a la que pertenece tu Promotora. Est conformada por un grupo de Ejecutivos de Desarrollo de Asesores, cuyas responsabilidades especficas consisten en trabajar con los asesores en las salas de capacitacin. Asimismo los Directores Comerciales, Agencia, Gerentes Comerciales y de tienen bajo su responsabilidad la capacitacin y desarrollo profesional Direccin que les corresponde. Promotores/Gerentes de Desarrollo de Asesores implementacin de la de los asesores de la

El Promotor/Gerente de Agencia es quien recluta a los nuevos asesores, les aconseja, colabora con ellos y les proporciona el apoyo directo de ventas en el campo. Para tu completo desarrollo como Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life tenemos una Currcula de Entrenamiento de Asesores, la cual debers ir cursando de acuerdo con su propia estructura para ir desarrollando cada vez ms las habilidades que te permitan alcanzar el xito en tu carrera.
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Una de las partes medulares de tu Entrenamiento es el conocimiento de productos de proteccin tradicional, como los Ordinarios de Vida, los Seguros Temporales, los Dotales, Vida Universal y el desarrollo de las habilidades bsicas para la venta. Comenzamos con productos que cubran las necesidades de Proteccin, Acumulacin y Retiro para luego pasar a Vida y Gastos Mdicos, con lo que podrs ayudar a tus prospectos a establecer una cimentacin financiera slida. Adems aprenders las habilidades bsicas (desde la prospeccin hasta el cierre) necesarias para la venta de cualquiera de nuestros productos. Despus de meses exitosos en ventas y de dominio del Programa de Asociados, estars en condiciones de ingresar a la siguiente parte, Capacitacin Continua. Estos cursos de estudio estn diseados para el desarrollo y superacin de la carrera del asesor establecido, ya que ofrece materiales que se fundamentan en aprendizajes previamente adquiridos. Los Asesores de Seguros Monterrey New York Life estn obligados a cumplir con los requisitos de Capacitacin Continua a lo largo de toda la carrera. Muchos pasan por el Programa de Asociados y logran obtener el ttulo Fellow del postgrado en venta de Seguro de Vida LUTC, del American College. Para el Asesor Profesional de Seguros Monterrey New York Life la capacitacin es una forma de vida. Para tener xito debes continuamente estar luchando por crecer. Al continuar tu capacitacin, podrs optar por cursos avanzados que cubren toda una gama de conocimientos ms sofisticados sobre los productos, mtodos y habilidades para la venta y tcnicas administrativas que son necesarios para optimizar tu potencial como asesor de carrera. Es motivo de orgullo para nosotros saber que el programa de capacitacin del Centro de Desarrollo Profesional CDP se ha ganado la fama de ser el mejor curso integral en toda la industria.

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Centro de Desarrollo Profesional (CDP)

Lograr el xito como Asesor Profesional de Seguros requiere de muchsimo trabajo y una gran determinacin. Pero ms que nada, requiere de un desarrollo (capacitacin y entrenamiento) constante. No obstante cualquier cosa que puedas traer contigo a tu trabajo (inters, perseverancia, don de persuasin), tu habilidad para atender a tus clientes de manera efectiva depende en gran medida de tus conocimientos y de tus habilidades. Por lo tanto, el aprendizaje y el desarrollo de habilidades constituirn una parte importante desde el inicio de tu carrera como Asesor de Seguros Monterrey New York Life. El Centro de Desarrollo Profesional CDP te ofrece toda la capacitacin y entrenamiento, comenzando con la Orientacin de Carrera antes de unirte de lleno a la Compaa, y continuando a lo largo de toda tu carrera profesional con Seguros Monterrey New York Life. La Compaa est preparada para invertir en tu capacitacin profesional para ayudarte a alcanzar el xito. Tu Promotor, Desarrollador o Gerente de Agencia ser el encargado de entregarte una clave de acceso al CDP para que puedas ingresar y empezar a consultar tus materiales y hacer tus exmenes en lnea. La capacitacin profesional est al alcance de todos los Asesores de Seguros Monterrey New York Life, y se te exhortar a que contines tu desarrollo a travs de cursos avanzados, seminarios y capacitacin especializada a lo largo de tu carrera en la Compaa. Una vez que termines exitosamente con la Orientacin de Carrera, si te llegaras a convertir en Asesor de Seguros Monterrey New York Life, pasars al siguiente nivel del Centro de Desarrollo Profesional: Bases Tcnicas y la Escuela Fundamental de Carrera. Estos estudios intensivos de tiempo completo te proveen de todas las habilidades y conocimientos que necesitars para un arranque exitoso en el negocio del Seguro de Vida. Seguidas de la Escuela Fundamental de Carrera se encuentran las Escuelas Bsica e Intermedia de Carrera a las cuales asistirs en tus primeros seis meses en sesiones semanales adems de asistir a sesiones de actividades diarias y seguimiento. Concluidos con xito los cursos intermedios de Carrera, estars listo para ingresar a una de las partes del Centro de Desarrollo Profesional, para tomar el Programa de Asociados sobre el desarrollo de tu carrera profesional. Tu residencia en estos cursos intensivos te expondr a la psicologa avanzada de la compraventa, as como a tcnicas avanzadas de mercadotecnia y productos avanzados.
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Repaso #1: Auto Evaluacin

Ahora que has concluido esta primera fase, aqu tienes una autoevaluacin que te ayudar a determinar si la carrera en Seguros con Seguros Monterrey New York Life es la adecuada para ti. Reflexiona cuidadosamente y con sinceridad sobre tus respuestas para cada una de las preguntas que siguen, y preprate para comentarlas detalladamente durante la prxima reunin que tendrs con tu Promotor/Gerente de Agencia.

1. Por qu te debe interesar el historial de la estabilidad financiera de Seguros Monterrey New York Life? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 2. Puede ser un factor positivo en las ventas el nmero de aos que lleva Seguros Monterrey New York Life en este negocio? Por qu? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 3. Seguros Monterrey New York Life te ofrece personal de capacitacin de tiempo completo, y un programa organizado y formal de capacitacin. Qu tan importante crees que esto puede ser para el xito en tu carrera profesional? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 4. A estas alturas por qu crees que querras procurar una carrera con Seguros Monterrey New York Life? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
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5. Califcate del 1 (Bajo) al 10 (Alto) en cada una de las caractersticas enlistadas abajo: 1. Seguridad en ti mismo 2. Nivel de energa 3. Motivado por el Dinero 4. Auto-disciplinado 5. Competitividad 6. Creatividad 7. Persistencia 8. Convicciones Morales 9. Actividad Social 10. Estabilidad Financiera __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ __________

6. Cmo te percibes dentro de 5 aos? y Dentro de 10? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 7. Alguna vez has querido iniciar tu propio negocio? Por qu? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 8. Crees que es vlido distinguir entre un trabajo y una carrera? Entre un negocio y una profesin? Por qu? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 9. Cmo te percibes a ti mismo? Cmo un empleado? Cmo un patrn? Cmo un empresario? Cmo un profesional? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 10. Qu puede hacer Seguros Monterrey New York Life para ayudarte a evaluar mejor esta oportunidad de carrera? _____________________________________________________ _____________________________________________________
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Notas:
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