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Cultivo de frambuesas en Chile

Hortifruticultura. Productos agrcolas chilenos. Arbustos frutales. Post cosecha. Procesamiento industrial. Conservacin. Mercado del frambueso. Subproductos
Agronoma, Recursos Forestales y Montes

Cultivo de frambuesas en Chile Ficha resumen del documento Cultivo de frambuesas en Chile Versin PDF Cultivo de frambuesas en Chile Versin para descargar

UNIVERSIDAD TECNOLGICA METROPOLITANA FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y ECONOMA DEPARTAMENTO DE ECONOMA, RECURSOS NATURALES Y COMERCIO INTERNACIONAL CARRERA DE INGENIERA EN ADMINISTRACIN AGROINDUSTRIAL INFORME POSTCOSECHA, PROCESAMIENTO Y CONSERVACIN DEL FRAMBUESO Santiago - Chile

ndice:

Introduccin 3 Objetivos 4

Caractersticas generales 5 Marco terico Post cosecha 6

o o o o o o o o o o

ndices de Cosecha 6 ndices de Calidad 6 Temperatura Optima 6 Humedad Relativa Optima 6 Tasa de Respiracin 6 Efectos de Etileno 6 Efectos de las atmsferas controladas 7 Fisiopatias 7 Enfermedades 7 Recoleccin 8

Procesamiento industrial 9 Conservacin 10 Principales mtodos de conservacin 10 Anlisis de Mercado del Frambueso 11 Frambuesas en estado fresco 12 Frambuesas congeladas 14 Ventajas Comparativas 16

Conclusin 17 Bibliografa 18

Introduccin:

A nivel nacional la frambuesa es un fruto con ventajas comparativas apreciables, especialmente si miramos sus caractersticas hacia una produccin que satisfaga las necesidades de los mercados externos, por tu temporada de cosecha, lo cual sita a Chile como el mayor productor latinoamericano. En el presente informe se describir los procesos de post cosecha, para as identificar cuales son los cuidados especiales que se debe otorgar a este fruto para llevar un producto de calidad a cualquier mercado, luego, se presentaran los procesos industriales que competen a la frambuesa, esto incluye sus subproductos y sus caractersticas, posteriormente se har una resea sobre los principales mtodos de conservacin y finalmente se describir detalladamente como interactan los mercados frente a este fruto, y sus requerimientos como empresa. Objetivos:

Conocer las caractersticas del Frambueso Mostrar detalladamente el manejo post cosecha, conservacin y produccin Exponer los aspectos tcnicos referentes al cuidado del Frambueso Explicar la situacin econmica sobre las exportaciones y su importancia a nivel nacional

Caractersticas Generales: Familia: Rosceas Gnero: Rubs Especies cultivadas: Rubus idaeus (Frambueso rojo), R. strigosus (Frambueso silvestre), R. occidentalis (Frambueso negro), R. neglectus (Frambueso prpura).

Origen: El frambueso rojo o europeo procede del monte Ida, en Grecia, de donde se extendi a Italia, a los Pases Bajos, a Inglaterra y luego a Amrica del Norte. Planta: Arbusto de 40 a 60 cm de altura que crece en los lugares pedregosos de las montaas, en terreno grantico. Tiene un tallo subterrneo, corto, que emite cada ao ramas areas (vstagos) de dos aos de duracin. stos se desarrollan durante el primer ao y en el segundo florecen y fructifican, para morir inmediatamente, siendo reemplazados por otros nuevos vstagos. El tallo subterrneo es muy ramoso y las numerosas ramas areas que la planta emite del cuello y de las nudosidades son dbiles, poco ramosas, con corteza gris amarillenta y cubiertas de pelos amarillo dorados. En el segundo ao la corteza se vuelve gris oscura, sembrados de aguijones delgados, espesos o raros y que destacan fcilmente. El tallo areo del ao anterior posee en su extremo brotes laterales florferos, mixtos, guarnecido de un cierto nmero de hojas. Sistema radicular: Races delgadas y superficiales. Hojas: Hojas imparipinadas o ternadas, segn sea la planta ms o menos vigorosa; foliolos ms o menos variables por el tamao y tambin por la forma, siendo ovales, ms o menos alargadas, acuminadas, aserradas, verdes por el haz y blanquecinas aterciopeladas por el envs. Raquis espinoso. Flores: Flores escasas en racimo terminal sencillo, pequeas, blanco verdosas o teidas de rosa, llevadas por un pednculo bastante largo y espinoso. Cliz con cinco spalos largos y persistentes; cinco ptalos caducos. Estambres muy numerosos, pistilos numerosos y completamente libres, inscritos en un receptculo muy convexo. Cada pistilo tiene un ovario con una celda que encierra un vulo, del cual se desarrolla una pequea drupa que a su vez tiene un pequesimo ncleo.

Fruto: El fruto, llamado frambuesa, est formado por muchas drupas convexas, deprimidas, rugosas, aproximadas en pia y que destacan fcilmente. El color ms comn es el rojo o amarillento, pero existen variedades de frutos blanco y negro. Cada drupa tiene adherido un pelo de color amarillo oro. Marco Terico: Una vez que el frambueso ha sido cosechado, sta contina activa, produciendo una serie de transformaciones qumicas naturales. Se ha comprobado que existe absorcin de O2 y eliminacin de CO2, calor agua, as como tambin una pequea, casi nula cantidad de etileno, componentes voltiles, etc. El frambueso tiene la particularidad de que se debe cosechar cuando est casi madura, puesto que su sabor y calidad no aumentan tras la cosecha. Es por esto, que las buenas practicas de postcosecha sobre los cultivos de frambuesas son un factor esencial para llevar un producto de calidad al mercado. En Chile y en el Mundo ya existen parmetros postcosecha, en los cuales se rige la calidad del producto, estos parmetros se pueden definir como Temperatura Optima, Humedad Relativa, Enfermedades, Fisiopatias, Consideraciones Especiales, etc. 1.-ndices de Cosecha Por lo general, se basa en el color de la superficie de la fruta. Tambin pueden tomarse en consideracin los slidos solubles y la acidez. La fruta se debe cosechar casi madura ya que la calidad de consumo no mejora tras la cosecha. 2.- ndices de Calidad Apariencia (color, tamao, forma, ausencia de defectos), firmeza, sabor (slidos solubles, acidez y compuestos voltiles aromticos) y valor nutritivo (Vitaminas A & C). 3.- Temperatura Optima 00.5C (321F) 4.- Humedad Relativa Optima 90-95% 5.- Tasa de Respiracin Temperatura oC oF 0 32 10 50 mL CO2/kgh zarzamora arndano azul 11 3 31 9

arndano rojo 2 4

frambuesa 12 49

20

68

78

34

100

5.- Efectos del Etileno Las frambuesas no responden al etileno acelerando los procesos de maduracin.. La remocin de etileno del almacenamiento puede reducir el desarrollo de enfermedades. 6.- Efectos de Atmsferas Controladas (CA) El uso de la atmsfera modificada en el empaque y durante el transporte, con un 15 a 20% de dixido de carbono, y un 5 a 10% de oxgeno, reduce el crecimiento de Botrytis cinerea (pudricin gris) y otros organismos degenerativos, y reduce la tasa de respiracin y el ablandamiento de arndanos azules, frambuesas y zarzamoras, extendiendo as su vida postcosecha. Comnmente se usan las coberturas enteras de pallets y envases para el consumidor para contener la atmsfera modificada. Se debe enfriar inmediatamente, y antes de modificar la atmsfera. 7.- Fisiopatas Arrugamiento/prdida de agua: Las frambuesas son muy susceptibles a la prdida de agua, lo que lleva al arrugamiento de la fruta y a su prdida de brillo. Para minimizar la prdida de agua, la humedad relativa se debe mantener a 90-95% en el almacenamiento y en el entorno de la fruta, siempre bajo temperaturas ptimas. Desrdenes relacionados con atmsferas controladas: La exposicin de las frambuesas a una concentracin <2% oxgeno y/o >25% dixido de carbono puede causar el desarrollo de sabores desagradables y una decoloracin parda, dependiendo del cultivar, de la duracin de la exposicin y de la temperatura. Dao por Fro: Una apariencia deslustrada, una textura gomosa y una mayor susceptibilidad a la pudricin son de los sntomas que se desarrollan. 8.- Enfermedades La enfermedades son la causa principal de prdidas de postcosecha del frambueso:

 Enfriado rpido Almacenamiento a la temperatura ms baja posible Evitar daos fsicos en la fruta Embarcar bajo condiciones de alto dixido de carbono son los mejores mtodos para controlar las enfermedades. Adicionalmente, se debe tener cuidado de desechar cualquiera fruta daada o infectada de los envases, ya que la pudricin se puede propagar desde la fruta infectada hasta la fruta sana cercana. Pudricin por Botrytis (pudricin gris) Causada por Botrytis cinerea, es un patgeno comn en la fruta. Este hongo an sigue creciendo a 0C (32), sin embargo el crecimiento a esta temperatura es muy lento. Pudricin por Rhizopus Es causada por el hongo Rhizopus stolonifer. Las esporas de este hongo generalmente se encuentran presentes en el aire y se propagan fcilmente. El hongo no crecer a temperaturas inferiores a 5C (41F), por lo que el mtodo ms simple de control es el manejo de la temperatura. 9.- Recoleccin Los frutos del frambueso se recogen cuando estn bien maduros y han perdido toda su acidez. La frambuesa debe tener una coloracin brillante, as como una discreta consistencia de la pulpa; si esta es demasiada blanda debe eliminarse. En el momento justo de su maduracin la frambuesa se separa fcilmente del receptculo. Dado el escalonamiento de la maduracin, la recoleccin se realiza en diversas pasadas con un turno de 3-4 das. Para la recoleccin de las frambuesas de mesa hay que tener cuidado de no estropear los frutos. Para ello se llevan al campo cestillos con tapa, capaces de contener medio kilogramo y el operario dobla la rama del fruto hacia la cesta colocada en el suelo, corta con las tijeras los frutos dejando un poco de rabillo y los hace caer directamente en el cesto. Los frutos destinados a la industria se recogen tambin maduros, aunque la recoleccin suele ser mecnica. Las mquinas empleadas son de grandes dimensiones, trabajan a caballo de las hileras y exigen la presencia de 5-6 personas, de las que dos se dedican a la conduccin de la mquina y las otras a la seleccin de los frutos. La hilera se peina por medio de dos altos rulos cilndricos provistos de largos dientes metlicos que sacuden los tallos haciendo caer los frutos maduros sobre una plataforma retrctil. Mediante chorros de aire se eliminan las hojas y cuerpos extraos y los frutos llegan limpios a una larga lona mvil donde se realiza la seleccin final.

Seleccin de la fruta.- Se puede hacer durante la cosecha para evitar el manipuleo posterior, aunque tambin se la puede hacer despus de la cosecha, para lo cual se forman dos grupos, el uno se encarga de la recoleccin y el otro de la seleccin y clasificacin. La fruta seleccionada y clasificada es colocada en canastillas pequeas, en las mismas que saldrn al mercado. La fruta clasificada y seleccionada debe considerar los siguientes aspectos de destino: fruta para consumo en fresco y fruta para la industria. Empaque del producto .- Las frutas seleccionadas y colocadas en canastillas de 250 a 500 gramos de capacidad, son empacadas en cajas de cartn enceradas y perforadas de acuerdo al grado en que se hallen clasificadas, el nmero de canastillas por caja es de 12 unidades. Realizado el empaque de la fruta, sta debe recibir fro, con el fin de bajar la temperatura del producto hasta 1 - 5 C, con una humedad relativa del 80 - 90%, realizado este proceso se puede transportar a los diferentes mercados (local o exterior). Procesamiento Industrial La situacin del frambueso a nivel nacional muestra claramente que su produccin esta situada claramente hacia la elaboracin de frambuesas en estado fresco y congelado, para fines de exportacin. Pero sin embargo las empresas frutcolas emplean diferentes mecanismos industriales para obtener subproductos como: Pulpa: Es la parte comestible de las frutas y hortalizas obtenida mediante procesos tecnolgicos simples de separacin de corteza, semillas y fibras. Se diferencia del jugo por su consistencia y en general se constituyen en productos atractivos para los consumidores finales e industriales por el mantenimiento de nutrientes, caractersticas sensoriales y por actuar como reguladores de los suministros de materias primas en los diferentes procesos productivos de transformacin. Mermelada: Producto pastoso de consistencia semislida o gelatinosa, obtenido por coccin o concentracin de una o ms frutas, pulpas de frutas, jugos de frutas o sus mezclas adecuadamente preparadas con edulcorantes, con o son adicin de agua y slidos solubles de 65 - 68% de acuerdo al tipo de fruta. Pasta de frutas: Masa slida obtenida por coccin de pulpa de frutas, azcar y en ocasiones sustancias gelificantes, concentrada hasta tal punto que al enfriarse la masa se vuelve slida, permitindole cortarse sin perder la forma y la textura; con un

contenido de slidos solubles no menor del 75%, por lo cual se considera como un producto de humedad intermedia. Compota: Producto colado, homogenizado o triturado que no necesite masticarse, de viscosidad media ( 25 - 26% de slidos solubles), predominantemente rico en fruta y exento de sustancias conservantes, colorantes o aromatizantes. Producto cuyos componentes no pueden haberse tratado con radiaciones ionizantes y no debe presentar un contenido de sodio mayor a 200mg/100g de producto. Envasado en recipientes hermticos y tolerado con espesantes y emulsificantes. Frambuesa en Conserva: Productos elaborados con frutas sanas y limpias envasadas con o sin medio de cobertura apropiada, adicionada de edulcorantes naturales y aderezos o ingredientes aromatizantes permitidos, envasados hemticamente y sometidos a tratamientos fsicos autorizados que garanticen su conservacin. Frambuesa en su jugo: Producto procesado constituido por frutas o partes de frutas frescas y sanas, desprovistas o no de semillas y puestas en su propio jugo con ayuda de sustancias edulcorantes naturales que generan una osmodeshidratacin parcial. Conservacin El objetivo de la conservacin es mantener o cuidar el fruto y hacer que no pierda ciertas caractersticas importantes. En la actualidad, disponemos de varios mtodos para prolongar la vida til, en algunos casos por tiempo indefinido; y la bsqueda no ha concluido sino que por el contrario se investigan nuevas tcnicas y procedimientos que nos ofrezcan una mejor preservacin, con la mejor calidad, de fcil consumo y nutritivos. Principales mtodos de conservacin:
o o

Secado o deshidratacin Pasteurizacin y esterilizacin

o o o o o

Refrigeracin y congelacin Fermentacin Concentracin Conservacin qumica Irradiacin

Cualquiera sea el mtodo empleado de conservacin, interesa sobre manera que nos permita ayudar o mantener indefinidamente las caractersticas propias del alimento ya preservado. Anlisis del Mercado del Frambueso El cultivo de la Frambuesa esta destinada principalmente al Mercado externo. Diversos problemas, como los de tipo sanitario, de post cosecha, entre otros a provocado disminucin en la superficie y cambio de variedades que eran tradicionales en el pas.

Los rendimientos se encuentran entre los 5 y 6 hectreas, dependiendo del manejo y la variedad, por ejemplo la variedad heritage, con buenos manejos, puede llegar a rendimientos de 10 - 15 ton / h. Existen dos tipos de cultivares: los remontantes, que florecen dos veces al ao, la primera fructificacin es a fines de Noviembre, principios de Diciembre. Y tambin estn las no remontantes con fructificacin en febrero-marzo y su cosecha se prolonga hasta la llegada de las lluvias y los primeros fros invernales. La variedad Heritage, cuenta con el 80% de las plantaciones a nivel nacional. Es de tipo remontante con producciones dos veces en el ao, lo que permite obtener producciones con destino al mercado fresco y congelado. Los peack de cosecha los tiene en el mes de Diciembre y el otro en Febrero.

La variedad Meeker, con un 7% de las plantaciones. Es muy demandada, por el mercado europeo (especialmente francs) para congelado, con una adaptacin geogrfica desde Chilln a la X Regin. Concentrndose en la IX y X Regin. La variedad Chilliwack, . Es una variedad que se destina a cosecha en fresco y temprana. No es una variedad remontante, tiene slo una cosecha en la temporada. Se adapta desde la IV regin a Linares, con buenos resultados de precocidad, adems los empresarios innovadores la estn manejando bajo plstico para acentuar la caracterstica de precocidad. La variedad Tulameen, introducida en el ao 2002 y evaluada por la Facultad de Agronoma de la Universidad Catlica, permite una cosecha orientada para fresco y, al igual que Chilliwack, temprana. Mercado: Como mencionamos anteriormente la produccin de Frambuesa se orienta principalmente mercado externo. Frambuesas estado Fresco: Atributos de calidad para la exportacin: Para la exportacin de fruta en fresco, el Servicio Agrcola y Ganadero (SAG), entidad encargada de fiscalizar que las exigencias fitosanitarias de los distintos pases de destino de la fruta chilena sean cumplidas.

Para esto se somete la fruta a inspeccin, en origen, por funcionarios del SAG.

La fruta con destino a mercados de Europa y otros, exceptuando Estados Unidos, el resguardo de las condiciones fitosanitarios exigidas es de responsabilidad del SAG. Para el destino de Estados Unidos, el SAG efectu un convenio con USDA-APHIS para que toda la fruta con destino a ese pas, sea inspeccionada en conjunto USDA-SAG, siendo el USDA el que acta como testigo de fe. El USDA lleva registros de rechazos de cada especie de 14 das mviles, si la especie a exportar supera el 25% de rechazos, se suspende la exportacin por 2 a 3 aos dependiendo de la especie.

Para resguardar al pas, la Asociacin de Exportadores implement una modalidad que es la Pre-Inspeccin, que funciona para regular las tasas de rechazos y no superar los porcentajes crticos de suspensin. Si estos son muy elevados, la Asociacin de Exportadores hace una solicitud formal al SAG para la implementacin de fumigacin como alternativa de entrada al mercado de Estados Unidos. La fruta fumigada no requiere la inspeccin USDA-SAG.

Destino de las exportaciones: El principal destinatario es EE.UU., para la temporada 2004, se exporto un volumen de 4,0 mil toneladas, lo que represent el 93,74% del total exportado, le sigue Canad con un volumen de 0,9 mil ton, con una participacin del 2,2%, y por ltimo Reino Unido con 0,4 mil ton, con una participacin del 0,96 %, del destino de las exportaciones. Exportacin de Frambuesa por pas de destino:

Frambuesa Congeladas: Atributos de Calidad para la exportacin:

La materia prima entregada por el proveedor, es sometida a control de calidad a la llegada de los centros de acopio. As la empresa, cancela la fruta segn resultado de control de calidad de cada partida. Los pagos de esta fruta al productor, en un mes determinado se efectan el da diez del mes siguiente. Posteriormente, esa materia prima es sometida al proceso de congelado, luego se clasifica en distintas calidades, segn las exigencias de los mercados de destino y es embalada generalmente en cajas de 10 kilos embalados en 2 bolsas de 5 kilos cada una. En frambuesa congelada existen cinco calidades especficas del producto procesado, stas se analizaran segn la definicin del USDA, pero no implica que las empresas trabajen todas bajo esta norma, en la mayora de las empresas las calidades poseen otras especificaciones, dependiendo de los requisitos exigidos por el cliente, para mercados ms exigentes. La descripcin se har segn el patrn base del USDA que utiliza gran parte de la industria nacional. Por definicin la materia prima que ser utilizada para el proceso de congelado, donde se obtendrn distintas calidades finales debe ser: Un producto preparado a partir de frutos de la planta de frambuesa recolectados en su ptimo grado de madurez, frescos, limpios y sanos; de color rojo intenso, los cuales han sido sometidos a procesos de seleccionado, congelado en tnel de lecho fluidizado, empacado y almacenado a temperaturas optimas para su conservacin (-18.0 C); obtenindose as, un producto de tamao homogneo, de color rojo tpico y sumamente atractivo para su consumo.

Destino de las exportaciones: El 53,14% de las exportaciones de Frambuesa congelada esta concentrada en tres pases: Estados Unidos, con una participacin del 28,78%, Alemania con un 12,49 y Holanda con un 11,87%, de las exportaciones totales.

Ventajas Comparativas del Producto Chileno:

Si hablamos de mercado americano-hispano, los mayores exportadores para los aos 2002/03 son Espaa, EE.UU., Chile y Canad, aportando entre los cuatro el 76% de las exportaciones en valor. Es llamativo este hecho ya que tanto EE.UU. como Canad no slo integran la lista de los mayores exportadores, sino tambin la de los mayores importadores. La posicin de Chile, en este sentido, toma relevancia ya que se convierte en el principal exportador de frambuesas del hemisferio sur. Precisamente su ventaja se basa en la entrada al mercado de mayor poder adquisitivo en contra-estacin, justo en el momento en que los pases del norte acabaron toda su produccin. Conclusin: Sin duda alguna Chile en los ltimos aos a experimentado un avance econmico extraordinario en comparacin a sus pares, convirtiendo al pas en un puente de exportaciones entre nuestros productos y los grandes mercados mundiales, es por esto, que llevar un buen producto que cumpla con todas las normas de calidad establecidas es un factor fundamental para llevar a cabo un proyecto que contemple utilidades seguras. Existe conciencia en las buenas practicas agrcolas, que maximizan la produccin aplicando las normas tericas que anteriormente analizamos en la post cosecha, pero sin embargo aun sigue faltando tecnologa. El avance econmico de nuestro pas en un plazo tan corto de tiempo no se a reflejado con la incorporacin de tecnologas en el rubro agrcola, cual debe y tiene que ser una tarea primordial dentro de las acciones del gobierno que este de turno. Por ahora, nos vemos enfrentados a un paisaje acogedor, los productos que estamos exportando son de calidad y tenemos la ventaja estacional, pero aun falta por construir para fomentar la agricultura como la primera fuente de ingresos nacional. Bibliografa:

www.odepa.gob.cl Mercado de Frambuesas http://postharvest.ucdavis.edu/Produce/ProduceFacts/Espanol/Bayas. shtml http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tradicionales/frambueso.htm http://serinfo.indap.cl/Doc/Producci%C3%B3n%20de %20%20Frambuesas.ppt http://www.monografias.com/trabajos18/frambuesa/frambuesa.shtml

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1 INDICE 1. Evolucin de la Agroindustria Hortofrutcola Nacional ........................................ 3 1.1 Introduccin........................................................................................................ 3 1.2 Lneas de Produccin.......................................................................................... 5 1.3 Materia Prima y Productos Agrcolas ................................................................. 6 1.4 Empresas Agroindustriales y Exportaciones de Productos ................................ 9 1.5 Mercados Externos ........................................................................................... 17 1.6 Perspectivas para la Agroindustria Hortofrutcola (ODEPA, 2002) ................ 19 2. Anlisis del Mercado Externo - Agroindustria Hortofrutcola Mundial .................... 21

2.1 Antecedentes Generales .................................................................................... 21 2.2 Agroindustria Hortofrutcola en Pases de Inters Comercial para Chile......... 36 3. Escrutinio interno del sector agroindustrial hortofrutcola regional. .......................... 55 3.1 Listado de Empresas Agroindustriales Hortofrutcolas de la VI Regin: ........ 56 3.2 Cuestionario o Encuesta a Realizar .................................................................. 57 3.2.1 Desarrollo del cuestionario ............................................................................ 57 3.2.2 Mapa de ubicacin regional........................................................................... 57 3.3 Resultados Obtenidos ....................................................................................... 57 4 Desarrollo del Diagrama de Flujo productivo de los rubros agroindustriales de la Regin de OHiggins ...................................................................................................... 78 4.1 Anlisis de la Industria Deshidratados ............................................................. 78 4.1.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 78 4.1.2 Anlisis de los Proveedores ........................................................................... 79 4.1.3 Anlisis Interno de la Industria ...................................................................... 80 4.1.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional................................................. 81 4.1.5 Anlisis del Mercado ..................................................................................... 82 4.2 Anlisis de la Industria de Congelados............................................................. 83 4.2.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 84 4.2.2 Anlisis de los Proveedores ........................................................................... 84 4.2.3 Anlisis Interno de la Industria ...................................................................... 85 4.2.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional................................................. 86 4.2.5 Anlisis del Mercado ..................................................................................... 87 4.3 Anlisis de la Industria de Jugos ...................................................................... 88 4.3.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 88 4.3.2 Anlisis de los Proveedores ........................................................................... 89 4.3.3 Anlisis Interno de la Industria ...................................................................... 90 4.3.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional................................................. 91 4.3.5 Anlisis del Mercado ..................................................................................... 92 4.4 Anlisis de la Industria de Conservas ............................................................... 93 4.4.1 Antecedentes Generales ................................................................................. 93 4.4.2 Anlisis de los Proveedores ........................................................................... 93 4.4.3 Anlisis Interno de la Industria ...................................................................... 94 4.4.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional................................................. 94 4.4.5 Anlisis del Mercado ..................................................................................... 95 4.5 Grado de Correlacin interno de los rubros...................................................... 96 4.6 Aspectos Estratgicos de consolidacin de la industria ................................... 97 4.6 Determinacin de puntos crticos por sector .................................................. 100 5. Identificacin de Potenciales reas de Inversin..................................................... 104 5.1 reas de crecimiento:..................................................................................... 104 5.2 Bienes o servicios deficitarios ........................................................................ 1042 ANEXO N1 ................................................................................................................. 109 ANEXO N2 ................................................................................................................. 110 ANEXO N3 ................................................................................................................... 87 ANEXO N4 ................................................................................................................... 78 ANEXO N5 ................................................................................................................... 793 1. Evolucin de la Agroindustria Hortofrutcola Nacional 1.1 Introduccin

La agroindustria hortofrutcola fue uno de los sectores ms dinmicos de la economa hasta mediados de la dcada de los noventa, mostrando ndices notables de crecimiento de productos, principalmente de exportacin, como en los casos del jugo concentrado de manzanas, pasta de tomates, conservas de frutas, congelados y deshidratados en general. Este crecimiento fue resultante de la mayor disponibilidad de materia prima industrial (descartes y desechos) que se originan en la exportacin de productos frescos, y del desarrollo de cultivos destinados fundamentalmente al procesamiento (por ejemplo, berries para congelado y tomates para pasta) lo que permiti un suministro seguro con precios razonables a las plantas procesadoras. El sector lleg a constituirse en un importante generador de divisas (US$ 517 millones en 1996) y fuente de empleo (en torno a 60 mil permanentes y de temporada, que incluyen la produccin de materia prima especfica para la agroindustria a nivel de predio). Con posterioridad a esa fecha, el sector experiment disminuciones y estancamientos, consecuencia de problemas de competitividad y de medidas proteccionistas difciles de afrontar (lo que debera progresivamente mejorar con el reciente acuerdo pactado con la UE) . En el trienio 1999-2001 el sector export un promedio de US$ 420 millones, en tanto que los volmenes se han mantenido en niveles cercanos a las 400 mil toneladas, que representan 10% de aumento en comparacin con las 360 mil toneladas del trienio 1994-1996. En el perodo 1195-2001 se constata que las exportaciones chilenas de frutas y hortalizas industrializadas han llegado a 115 y 117 pases, respectivamente, en diferentes volmenes y oportunidades. Hasta la dcada del 70, la agroindustria hortofrutcola se caracteriz por su orientacin preferente hacia el mercado interno, coexistiendo un gran nmero de plantas de capacidades y tecnologas muy diversas, con pocas posibilidades de competir en el mercado externo. Despus de 1982 la agroindus tria encontr un entorno adecuado para su crecimiento dado por la apertura del pas a los mercados externos, que le otorg un marco macroeconmico favorable y un adecuado sistema exportador de apoyo, todo lo cual confiri eficiencia al proceso de produccin. En este proceso de desarrollo el sector se transform en una agroindustria moderna, que realizaba un aporte creciente a las exportaciones del pas. Segn antecedentes de ODEPA y del Banco Central, los valores FOB de las exportaciones de productos horto frutcolas procesadas alcanzaban en 1981 a unos US$29 millones, elevndose a US$ 198 millones en 1990 y por sobre los US$ 517 millones en 1996, lo que represent en el perodo 1990-1996 una tasa anual de crecimiento cercana a 20%. Hay algunos productos que se destacaron en mayor medida por su crecimiento en la dcada del 80, como es 4 el caso de la pasta de tomate, que experiment un aumento en las exportaciones de 20 veces desde 1980 a 1991, siendo actualmente el principal producto de exportacin de la agroindustria hortofrutcola, con un aporte en divisas que flucta entre US$ 65 y US$ 100 millones al ao. En trminos de volumen, las tasas de crecimiento en la dcada de los 80 y mediados de la del 90 eran del orden de 33% anual, estabilizndose en el ltimo quinquenio entre 350 y 400 mil toneladas, en comparacin con las 198

mil toneladas de productos exportados en 1990. En el cuadro N 1 se exhiben las variaciones que han experimentado las exportaciones totales del sector silvoagropecuario y del conjunto de productos hortofrutcolas, tanto frescos como industrializados entre 1990 y 2001, as como las del subsector agroindustrial hortofrutcola, las cuales se duplican en esta dcada. De US$ 198 millones de frutas y hortalizas industrializadas exportadas en el ao 1990 se lleg a US$ 420 millones promedio e el trienio 1999-2001, valores que representan el 9% del total de exportaciones del sector silvoagropecuario. La fruta procesada aport el 58% del valor de las exportaciones hortofrutcolas agroindustriales en 1990, evolucionando al 71% en el trienio 1999-2001. Las fluctuaciones que experimentan las ventas de estos productos en el mercado externo son ms marcadas en las hortalizas que en las frutas, destacando entre las primeras la pasta de tomates y entre las segundas las frambuesas congeladas y el jugo de manzana. Cuadro N1 Exportaciones Silvoagropecuarias y Hortofrutcolas Miles de US$ FOB Sector y Subsector 1990 1995 1999 2000 2001 Total silvoagropecuario 2.122.726 4.473.286 4.720.594 4.977.333 4.776.245 Total hortofrutcolas 987.792 1.700.501 1.944.783 1.856.713 1730.006 Primarios hortofrutcolas 790.063 1.226.477 1.471.000 1.450.240 1.338.848 Frutas 747.484 1.146.997 1.379.467 1.351.305 1.256.989 Hortalizas y Tubrculos 42.579 79.480 91.533 98.935 81.859 FRESCAS 28.828 54.291 51.527 46.218 41.852 Semillas 13.751 25.189 40.006 52.717 40.007 Agroindustriales hortofrutcolas 197.729 474.024 473.784 406.472 391.159 Frutas 117.672 312.308 306.773 292.719 275.848 Hortalizas y Tubrculos 80.057 161.716 167.011 113.753 115.311 Fuente: ODEPA 20025 Grfico N1 Exportaciones Agroindustriales Hortofrutcolas Exportaciones Agroindustriales hortofrutcolas 0 50000 100000 150000

200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 1990 1995 1999 2000 2001 Aos Miles US$ FOB 1.2 Lneas de Produccin La agroindustria hortofrutcola se clasifica en cuatro procesos: conservas, deshidratados, jugos y congelados, cuyo nmero y distribucin regional se muestran en el cuadro N 2. Sin embargo por tipo de producto o mercado hay una gama ms variada de negocios y lneas de produccin: Agroindustria del tomate: pastas concentradas, jugos y conservas. Conservas de duraznos, mezclas, cerezas, y algunos productos nuevos en hortalizas (esprragos y alcachofas). Tambin se produce pulpa de fruta (damasco, durazno y otros), y gran variedad de otros productos orientados al mercado interno (mermeladas, conservas de hortalizas tradicionales). Deshidratados de fruta de alta humedad: uvas, ciruelas y manzanas. Deshidratados de manzana y hortalizas de baja humedad: pimientos, tomates, apio. Jugos concentrados de frutas: manzana, uva, berries. Congelados de frutas y hortalizas: frambuesas, esprragos, moras, frutillas y otras frutas y hortalizas: uva, kivi, manzana, carozos, alcachofas, bolitas de meln. Congelado de hortalizas de consumo masivo: maz dulce, arvejas, porotos verdes, brcoli, coliflor. Aceite de oliva: lnea de reciente desarrollo, si bien existen plantas de larga data en las regiones III (Hochschild) y VII (Cnepa).6 Preservacin en salmuera (aceitunas, hongos y alcachofines), en vinagre (pickles, chucrut) y en condimentos (salsa de aj, mostaza, etc). La mayora de estos productos han estado orientados bsicamente al mercado interno. Sulfatado y confitado de frutas, donde desataca la cereza sulfatada, que ha decrecido en los ltimos aos. Cuadro N2 Agroindustria hortofrutcola: nmero de p lantas por rubro y regin Regin Conservas Deshidratados Congelados Jugos Total I50005 II 1 0 0 0 1 III 3 0 0 0 3 IV 6 4 0 1 11 V 6 11 1 1 19 RM 8 28 17 5 58

VI 3 18 3 5 29 VII 19 5 22 5 51 VIII 5 1 10 0 16 IX 0 0 4 0 4 X00123 XI 1 0 0 0 1 XII 0 0 0 0 0 Total 57 67 58 19 201 Fuente: ODEPA 2002 Para poder cumplir con las exigencias y competir en los mercados externos, las empresas agroindustriales deben hacer importantes inversiones en instalaciones, equipos de proceso, desarrollo agrcola y de mercado, as como en capital de trabajo para financiar la actividad de la temporada, que en muchos casos supera al ao. La dificultad de cumplir estos altos requerimientos se ha manifestado en la compleja situacin financiera de un nmero apreciable de empresas que han traspasado su propiedad o recibido aportes de capital. Los principales agentes que participan en la cadena de produccin y comercializacin son: productores agrcolas, empresas agroindustriales, empresas de transportes y agentes comercializadores en los mercados externos. Cada uno de ellos se relaciona con los mercados de mano de obra y de insumos (maquinaria, pesticidas, fertilizantes) y de productos finales. 1.3 Materia Prima y Productos Agrcolas Se distinguen tres tipos de materia prima para la agroindustria: 1) Cultivos anuales de hortalizas para la agroindustria7 Se trata de productores pequeos y medianos que, mediante contrato por temporada, producen materias primas de cultivos especficos para el proceso agroindustrial. El material gentico, la asistencia tcnica y muchas veces el financiamiento es provisto por la empresa agroindustrial. Las hortalizas que se destinan a industrializacin suelen ser de uso exclusivo, dado que requieren condiciones de alta calidad y bue nos rendimientos agrcolas y agroindustriales. El tomate industrial es lejos el cultivo ms importante, con un enorme impacto en el desarrollo agrcola, ya que individualmente representa alrededor del 75% de la produccin y 50% de la superficie y del nmero de productores de este rubro. Otros cultivos de importancia son pimiento, maz dulce y arvejas. 2) Cultivos permanentes de frutales y hortalizas para la agroindustria Se incluyen plantaciones hortcolas y frutcolas con orientacin preferente a la agroindustria. Algunos de los productos se exportan o se consumen en estado fresco en el mercado interno, compitiendo por su uso con la agroindustria. En este caso se encuentran agricultores que han invertido un capital importante en plantaciones y tecnologa de produccin de frambuesas y esprragos. En duraznos conserveros, ciruelas europeas y damascos, coexisten agricultores de tecnologa media y alta, as como productores ms tradicionales que mantienen huertos que no les significan mayor cuidado. Los sistemas de compra de materia prima son diversos. En frambuesas para congelado existe la produccin propia integrada o formas de asociacin con terceros; para jugos concentrados predomina la compra de la materia prima en

la planta; en pasas, la compra de la materia prima deshidratada al sol, etc. 3) Descartes de exportacin de frutas frescas Se trata de productores de frutas que orientan su produccin a los rendimientos de exportacin en fresco, que es el objetivo de la empresa y para sus clculos de rentabilidad financia la plantacin y la operacin del huerto. La agroindustria compra sus descartes segn requerimientos especficos, establecindose mercados diferenciados conforme a su calidad. La fruta de calidad para consumo fresco se vende en el mercado interno, compitiendo con la agroindustria. Los productos para proceso industrial ms importantes son la manzana para jugo y deshidratado y la uva de mesa para la obtencin de pasas y jugos concentrados. Atrs les siguen cerezas, peras, kiwis y otros. Si se considera que los huertos frutcolas pertenecen a alrededor de 14.000 agricultores y los productores de tomates para pasta y otras hortalizas para proceso giran en torno a los 4.000, se puede deducir que directa o indirectamente unos 18.000 agricultores se relacionan con la agroindustria hortofrutcola. En el cuadro N3 se muestra la variada gama de productos que se procesan en el nmero de plantas indicadas.8 Cuadro N3 Nmero de Plantas que Procesan las Materias Primas Indicadas Materia Prima Plantas Materia Prima Plantas Materia Prima Plantas Aceituna 8 Elderberries 1 Nueces 25 Acelga 2 Esprragos 34 Papayas 9 Aj 12 Espinaca 4 Papa 3 Ajos 2 Frambuesa 59 Pasas 20 Albahaca 1 Frutilla 52 Pepino 6 Alcachofas 5 Frutos Silvestres 2 Pepinillo 1 Alcayota 3 Guinda cida 1 Pera 22 Almendras 20 Habas 1 Pimentn 17 Arndanos 6 Higo 1 Pia 1 Apio 2 Hierbas Medicinales 1 Pimentn y Paprika 10 Arvejas 15 Hortalizas Mixtas 1 Pimiento para Moler 1 Boysonberry 21 Hongos 40 Porotos 11 Brcoli 10 Kivi 33 Poroto verde 10 Camote 1 Limn 3 Puerro 2 Castaas 3 Lcuma 2 Repollo 1

Caqui 1 Maz 19 Ruibarbo 1 Cebolla 12 Mandarina 1 Sanda 2 Cereza 35 Manzana 25 Tomate 28 Champin 5 Melisa 1 Tomillo 1 Chirimoya 2 Meln 12 Uvas 31 Ciruela 27 Membrillo 4 Verduras Mixtas 2 Cocktail de Frutas 3 Mora 43 Zanahoria 13 Coliflor 12 Mosqueta 2 Zapallo 4 Cranberry 2 Nalca 1 Zarzaparrilla 1 Damasco 33 Naranjas 3 Durazno 41 Nctar 1 Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA, En ODEPA, 2002.9 1.4 Empresas Agroindustriales y Exportaciones de Productos El reciente Catastro Agroindustrial de Chile 2001, realizado por FEPACH con aportes FIA se refiere a la agroindustria hortofrutcola y seala la existencia de 201 plantas. De acuerdo al rubro principal se las distribuye en conservas (57 plantas); deshidratados (67 plantas); congelados (58 plantas) y jugos (19 plantas). Cuadro N4 Exportaciones de Frutas Industrializadas: Volmen (toneladas) Productos 1995 1997 1999 2000 2001 2002 Total hortofrutcol a 380.430 330.966 405.735 360.463 417.378 420.931 Total frutcolas 224.937 208.646 255.384 242.481 272.702 285.014 Congelados 36.105 32.400 37.589 37.279 41.238 45.915 Frambuesas 18.471 17.012 17.541 20.127 21.943 19.419 Frutillas 3.335 2.524 2.448 2.721 4.622 7.850 Moras 7.403 7.305 10.889 8.073 7.262 8.932 Otros 6.896 5.560 6.710 6.358 7.411 7.919 Deshidratado s 57.301 54.927 63.366 71.359 73.874 82.323 Ciruelas secas 15.702 17.216 21.260 20.696 26.175 29.053 Manzanas 3.274 3.010 3.775 3.579 4.446 5.379 Mosquetas 9.148 6.248 5.541 5.173 5.546 6.227 Pasas 28.877 28.255 32.563 41.576 37.471 41.525 Otras 299 198 227 335 236 138

Conservas 49.513 52.388 59.733 56.450 50.673 57.019 Cerezas 4.121 6.193 5.011 5.102 4.318 4.771 Damascos 254 384 512 234 281 195 Duraznos 33.750 34.373 42.224 38.564 36.269 36.945 Peras 617 1.762 550 414 468 833 Otros 10.770 9.767 11.436 12.135 9.338 14.274 Compotas 18.329 19.236 25.801 25.941 33.890 37.847 Damascos 2.243 743 736 788 804 1.586 Duraznos 4.637 5.437 6.765 7.442 12.287 13.736 Otras 11.450 13.055 18.300 17.711 20.798 22.524 Jugos 59.996 46.583 66.382 46.679 70.016 59.018 Uva (incluido mosto) 26.661 8.641 7.138 10.653 15.049 15.993 Manzanas 30.939 36.305 58.545 35.307 53.743 42.280 Otros 2.396 1.638 699 719 1.223 745 Otros Procesos 3.693 3.112 2.514 4.774 3.010 2.893 Fuente: ODEPA, 2003.10 Grfico N 2 Exportaciones de Frutas Industrializadas: Volumen (Toneladas) Exportaciones Frutas Industrializadas 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 1995 1997 1999 2000 2001 2002 Aos Toneladas Congelados Deshidratados Conservas Compotas Jugos Cuadro N5 Exportaciones de Hortalizas Industrializadas: Volumen (toneladas) Productos 1995 1997 1999 2000 2001 2002 Total hortofrutcolas 380.430 330.966 405.735 360.463 417.378 420.931 Total Hortcolas 155.493 122.320 150.351 117.982 144.676 135.917 Congelados 7.304 9.400 11.014 11.888 14.901 15.737 Maz Dulce 410 766 1.172 1.165 1.772 1.940 Arvejas 358 661 903 1.099 1.116 1.989

Otros 6.535 7.972 8.939 9.625 12.013 11.808 Deshidratados 7.012 6.380 5.936 5.580 6.162 8.327 Pimientos Secos 2.684 4.440 4.322 3.957 4.868 5.830 Puerros Secos 3.927 553 301 310 154 225 Otros 401 1.386 1.314 1.313 1.140 2.272 Pasta de Tomate 108.004 91.864 119.813 94.066 116.092 106.147 Pulpa de Tomate 106.632 89.539 112.049 87.575 109.009 100.120 Salsa y Ketchup 1.346 2.321 7.763 6.492 7.084 6.027 Jugo de Tomate 26 4 0 0 0 0 Conservas 29.027 9.632 7.389 3.247 4.374 4.669 Arvejas 540 235 87 51 23 96 Esprragos 334 119 210 22 2 29 Tomates 27.354 8.532 5.733 1.973 2.996 4.201 Otros 799 747 1.358 1.202 1.353 343 Otros Procesos 4.147 5.044 6.199 3.200 3.148 1.090 Fuentes: ODEPA, 2003 y FEPACH, 2003 Grfico N3 Exportaciones Hortalizas Industrializadas. Volumen (Toneladas)11 Exportaciones Hortalizas Industrializadas 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 1995 1997 1999 2000 2001 2002 Ao Toneladas Congelados Deshidratados Pasta Tomate Conservas a) Agroindustria Conservera El catastro detect 57 plantas que procesan conservas. Entre ellas destacan las 10 plantas de pasta de tomates que son de tamao medio y grande. La agroindustria conservera posee mltiples lneas de proceso de frutas y hortalizas que permiten utilizar la capacidad instalada durante una parte importante del ao. Cuadro N6 Agroindustria Conservera: 57 Plantas, Capacidad Instalada por Regin V Reg RM VI VII Otras Total Tomate para Pasta(ton) 105.000 84.000 100.800 700.000 76 989.876 Duraznos (ton) 58.770 43.848 19.234 22.317 1.207 145.376 %tomates por regin 11% 8% 10% 71% 0% 100%

% duraznos por regin 40% 30% 13% 15% 1% 100% Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. EN ODEPA, 2002. La conserva de frutas es uno de los ejemplos ms antiguos de la agroindustria exportadora, ya que en la dcada de los 60 se exportaba fruta enlatada, especialmente durazno, a los pases de la ALALC. En la actualidad el durazno contina siendo la conserva de fruta ms importante, a pesar de la competencia de pases que subsidian a su industria como Grecia. Las plantas de conserva de duraznos ms importantes son 7 que procesan 10.000 toneladas de materia prima por temporada; 4 plantas que industrializan entre 10.000 y 20.000 toneladas y 2 plantas que procesan ms de 20.000 toneladas de duraznos por temporada.12 Considerando slo tomates y duraznos, las plantas conserveras procesas 1.135.000 toneladas al ao de materias primas. i) Pulpas de Fruta: La gran mayora de las lneas de pulpas concentradas de fruta pertenecen a las plantas conserveras, por tratarse de lneas complementarias de materia prima. Destacan las pulpas de damasco, frutilla, manzanas y duraznos. ii) Agroindustria del Tomate: Cuenta con 10 plantas productoras de concentrado de elevado nivel tecnolgico y la mayora de ellas tiene como complemento lneas de elaboracin de tomates en conserva. Se distribuyen en 4 plantas que procesan hasta 1.000 toneladas al da, 4 plantas, entre 1.000 y 2.000 toneladas al da, y 2 plantas con ms de 10.000 toneladas al da. Se localizan entre la V y la VII regiones y se estima que como industria, se encontrara en etapa de consolidacin, aunque sujeta a ciclos de precios internacionales. En las recientes temporadas se han procesado alrededor de 990.000 toneladas de materia prima, para obtener unas 140 mil toneladas de pasta y 16 mil toneladas de conserva. Las exportaciones representan alrededor de 80% de la produccin y las cifras de exportacin han fluctuado entre US$ 60 y US$ 100 millones para pasta de tomate en el trienio 1999-2001 y entre US$ 7 y US$ 11 millones entre ketchup, salsa y conserva de tomates en el mismo perodo. Cuadro N7 Evolucin de la Exportacin Chilena de Conservas Volumen (Toneladas) 1998 1999 2000 2001 2002 Duraznos 28.171 41.473 27.816 26.538 s/i Pasta Tomate 57 26 8 114 2.387 Peras 1.187 565 406 410 s/i Arvejas 221 111 56 22 90 Esprragos 45 78 27 25 18 b) Agroindustria de Deshidratados Cuenta con dos tipos de empresas bien diferenciadas: las que deshidratan productos de baja humedad (hortalizas y manzanas) y las de alta humedad

(frutas). En el Catastro Agroindustrial 2001 se contabilizaron 67 plantas de deshidratados. Entre ellas destacan 19 plantas que producen hasta 100 toneladas de producto terminado; 17 plantas, entre 100 y 500 toneladas; 10 plantas entre 500 y 1.000 toneladas, y 20 plantas que procesan ms de 1.000 toneladas de producto terminado. En esta categora se incluyen tambin los frutos de naturaleza seca sin cscara, como nueces y almendras.13 El grupo basado en el procesamiento de pasas y ciruelas previamente deshidratadas al sol, producidos en la zona norte y centro norte, se localizan desde la IV Regin hasta la VII. La tendencia en parte de estas industrias es que los productores construyan instalaciones de manejo y procesamiento para vender a las centrales de proceso materia prima de mejor calidad. Entre los productos de desarrollo relativamente ms moderno se encuentra la manzana deshidratada y otros productos complementarios, que se sitan preferentemente entre las regiones RM, VI y mayoritariamente la VII. Cuadro N8 Agroindustria de Deshidratados: 67 plantas Capacidad Instalada por Regin IV V RM VI VII Otras Total Pasas (kg/hora) 1.700 16.900 8.500 1.250 28.35 0 Ciruelas (kg/hora) 4.850 15.200 14.800 1.750 1 36.60 1 Nueces (kg/hora) 4.000 11.500 1.225 489 17.21 4 Almendras (kg/hora) 4.470 3.860 300 80 8.710 Manzanas (kg/hora) 2.050 4.000 10.500 0 16.55 0 Otras hortalizas 2.500 5.200 12.250 202 20.15 2 Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. En ODEPA, 2002 Las crecientes exportaciones de fruta deshidrata alcanzan en la actualidad a unas 45 mil toneladas y US$ 65 millones, donde las pasas aportan entre 25 y 30 mil toneladas y 25 a 30 millones de dlares; las ciruelas, entre 10 y 12 mil toneladas por 14 millones de dlares, y las manzanas 3 mil toneladas y cerca de 10 millones de dlares. En hortalizas deshidratadas los productos ms importantes son los pimientos, cuyo valor de exportacin es cercano a los US$ 18 millones, seguidos bastante ms atrs por tomates y apio, con cifras que fluctan entre US$ 1 y 2 millones. c) Agroindustria de Jugos Clarificados/Concentrados de Fruta Es de desarrollo relativamente reciente en el pas y cuenta con 19 plantas localizadas en las regiones Metropolitana, VI, VII y X. De estas 19 plantas, 5 procesan hasta 10.000 toneladas de materia prima por temporada; 4 plantas, entre 10.000 y 20.000 toneladas; 7 plantas, entre 20.000 y 40.000 toneladas y 3 plantas, ms de 40.000 toneladas de materia prima por temporada. Las ms importantes estn orientadas a producir jugo concentrado de manzana; las dems jugo concentrado de uva (mostos) y de berries, aunque en la actualidad

tienden a diversificarse procesando diversos tipos de fruta. Las plantas procesadoras de manzanas trabajan generalmente de marzo a septiembre de acuerdo a la disponibilidad de materia prima. En este perodo se 14 procesan entre 280.000 y 330.000 toneladas de manzanas, aunque existe un potencial superior al utilizado. Esta agroindustria se ha desarrollado en base a expectativas de una mayor disponibilidad de descartes de manzanas de exportacin, ms especficamente de manzanas verdes cidas, observndose en las recientes temporadas problemas de escasez de materia prima. Cuadro N9 Agroindustria de Jugos Concentrados: 19 plantas Capacidad instalada por Regin en ton/hora* RM VI VII Otras Total Capacidad de Molienda 37 158 102 6 303 % Participacin por Regin 12% 52% 34% 2% 100% *: Base manzanas Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH FIA. En ODEPA, 2002 Dentro de las frutas industrializadas, el principal producto de exportacin es el jugo de manzanas que alcanz su mejor temporada en 1996, con volumen de 38 mil toneladas y un valor de 67 millones de US$ FOB, dadas las excelentes condiciones del precio internacional. Sin embargo, la competencia de la creciente oferta del jugo de manzanas de China desde fines de la dcada de los 90 lleva los volmenes de venta de la oferta nacional y valor FOB a 50 mil toneladas y US$ 50 millones en el promedio 1999 2001. Los jugos de uva superan las 10 mil toneladas y los 9 millones de dlares. Cuadro N10 Evolucin de la Exportacin Chilena de Jugos en Volumen (Toneladas) 1998 1999 2000 2001 2002 Manzana 24.490 64.732 41.827 43.558 s/i Uva 3.555 4.175 4.710 8.840 s/i Frambuesa s/i s/i s/i s/i 12.254 Pera s/i s/i s/i s/i 10.315 Ciruela s/i s/i s/i s/i 2.538 Naranja 455 312 301 448 19 d) Agroindustria de Congelados Aunque esta actividad se inici a mediados de la dcada del 70 orientada al consumo interno, slo en el quinquenio 1986-90 empez a crecer aceleradamente.15 Igualmente este aumento de la demanda se ha manifestado en los mercados externos, ya que un producto adecuadamente congelado es lo que ms se asemeja al producto fresco. Cuadro N11 Agroindustria de Congelados: 58 plantas. Capacidad Instalada por Regin V RM VI VII VIII IX Otras Total Almacenamiento 20C (toneladas)

1.70 0 27.77 0 6.66 0 27.82 0 11.590 73 0 1.300 77.57 0 % Participacin por Regin 2% 36% 9% 36% 15% 1% 2% 100% Fuente: Catastro Agroindustrial de Chile 2001, FEPACH-FIA. En ODEPA, 2002. La agroindustria de congelacin de frutas y hortalizas consta de 58 plantas, que se distribuyen desde la V a la X regin, aunque se localizan preferentemente en la RM y en la VII Regin, y concentran el 70% del total de la capacidad de almacenamiento a -20C, que es la temperatura a la cual se almacenan los productos congelados para garantizar<su menor perecibilidad. La cifra de capacidad se evala en base a frambuesas, que es una de las principales materias primas que se congelan en el pas. De estas plantas, 12 procesan hasta 500 tone ladas al ao, 21 plantas fluctan entre 500 y 1.000 toneladas, y las restantes ms de mil toneladas al ao. Las plantas pueden agruparse en aquellas que orientan su produccin principalmente a berries y esprragos y las que se orientan a hortalizas de consumo masivo. La actividad de produccin de congelados experiment una notable expansin hasta 1996, en particular las frambuesas, aprovechando una situacin blica en gran parte de la ex Yugoslavia. En ese ao el valor de las exportaciones de congelados super los US$68 millones, de los cuales 70% corresponda a frambuesas. Los otros productos son moras y frutillas, las que presentan en la actualidad interesantes expectativas de desarrollo. En 2001 los berries congelados superaron 41 mil toneladas y US$ 48 millones. Entre las hortalizas destacan los esprragos, con alrededor de 4 mil toneladas y US$ 8 millones, seguidos por maz, brcoli y hongos, con volmenes de 1.800, 1.400 y 1.200 toneladas cada uno y US$ 1,5; US$ 1,3 y US$ 1 milln, respectivamente, todas cifras de 2001. e) Otras Agroindustrias La industria del sulfitado y confitado de frutas es un rubro antiguo en la agroindustria nacional. En los aos 90 el mercado de exportacin de la cereza sulfitada fluctu entre 1.000 y 1.200 toneladas, con un monto en dlares de 1,5 a 2 millones, que posteriormente se mantuvo en niveles inferiores.16 El salmuerado de aceitunas ha tenido una expansin local (I y III regiones), alcanzando sus exportaciones en torno a mil toneladas, con valores similares de exportacin cercanos al milln de dlares, cifras en las que incide la competencia peruana y los problemas econmicos que afectan a Brasil,

nuestro principal destinatario. No obstante, el notable desarrollo que ha experimentado la olivicultura orientada a la obtencin de aceite hace prever no slo el abastecimiento de un mercado interno que muestra una tendencia creciente en su consumo, sino tambin un aumento significativo en las exportaciones de aceites de alta calidad.17 1.5 Mercados Externos Comportamiento de los mercados de exportacin Considerando los hbitos de compra de los consumidores finales, los productos se pueden clasificar en las siguientes categoras: 1. Productos exticos: Son desconocidos por la mayora de los consumidores y se compran slo ocasionalmente. Ejemplo: litchi congelado. 2. Productos de especialidad: Son conocidos, pero debido a su alto valor estn restringidos a lo consumidores de altos ingresos. Ejemplo: frambuesas y esprragos congelados. 3. Productos de consumo masivo: Son conocidos y de compra habitual. Ejemplos: duraznos en conserva y maz dulce congelado. Un producto extico puede transformarse en especialidad y una especialidad en producto de consumo masivo, dependiendo del grado de conocimiento, disponibilidad o presencia y precio que alcancen en el supermercado. Cuadro N12 Exportaciones de Frutas Industrializadas por Pas de Destino Pases 1995 2000 2001 % 1995 2000 2001 % Toneladas Miles de US$ FOB EEUU 30.799 50.605 65.842 24,1 43.965 69.562 63.530 23 Mjico 15.290 41.674 46.593 17,1 16.619 40.436 40.153 14,5 Alemania 15.618 11.177 12.086 4,4 36.751 19.655 17.971 6,5 Japn 19.929 14.669 14.045 5,2 32.388 20.023 16.214 5,9 Holanda 8.829 5.818 8.442 3,1 15.190 7.738 8.953 3,2 Francia 8.386 6.753 7.056 2,6 16.385 11.806 9.960 3,6 Brasil 25.453 13.964 15.220 5,6 34.591 18.764 16.928 6,1 R. Unido 5.157 5.048 6.051 2,2 9.397 7.754 7.235 2,6 Canad 9.633 4.880 8.866 3,3 8.827 6.425 8.433 3,1 Colombia 9.872 10.661 11.092 4,1 10.700 11.620 10.524 3,8 Venezuela 5.529 13.825 18.356 6,7 6.549 13.648 15.558 5,6 Per 12.921 12.052 12.805 4,7 12.288 11.692 11.255 4,1 Italia 3.190 4.117 3.601 1,3 3.484 4.137 3.364 1,2 Ecuador 3.879 3.791 6.169 2,3 3.795 3.707 5.665 2,1 Blgica 1.190 2.817 3.249 1,2 2.469 4.182 4.196 1,5 Australia 6.582 2.446 2.472 0,9 11.610 3.917 3.631 1,3 Salvador 1.094 2.229 3.078 1,1 946 1.682 2.253 0,8 Los dems 41.586 35.955 27.680 10,2 46.353 35.942 30.162 10,9 Total 224.937 242.481 272.702 100 312.308 292.687 275.988 100 Fuente: ODEPA, 2002. Cuadro N13 Exportacin de Hortalizas Industrializadas por Pas de Destino18 Pases 1995 2000 2001 % 1995 2000 2001 %

Toneladas Miles de US$ FOB EEUU 26.748 6.103 9.005 6,2 33.393 20.110 19.704 17,1 Argentina 8.901 23.645 34.015 23,5 9.524 15.209 17.255 15,0 Japn 18.342 15.365 12.024 8,3 21.433 18.263 13.644 11,8 Brasil 51.423 19.279 17.106 11,8 42.895 13.453 11.166 9,7 Venezuela 8.953 10.664 17.021 11,8 7.173 7.641 11.064 9,6 Italia 11.541 1.738 6.220 4,3 12.307 2.381 4.644 4,0 Honduras 2.153 4.316 7.571 5,2 1.842 2.989 4.600 4,0 Mjico 154 2.840 5.887 4,1 313 2.396 4.279 3,7 Colombia 2.867 5.189 5.921 4,1 2.739 3.916 4.238 3,7 Espaa 2.161 1.409 2.152 1,5 2.437 1.721 2.192 1,9 Ecuador 1.899 2.674 3.142 2,2 1.682 1.907 2.064 1,8 Guatemala 3.069 2.758 2.932 2,0 2.621 1.967 1.946 1,7 Costa Rica 1.795 2.936 2.797 1,9 1.549 2.081 1.843 1,6 Francia 715 1.071 1.262 0,9 1.304 1.875 1.824 1,6 Cuba 152 1.065 2.729 1,9 243 766 1.639 1,4 Alemania 1.447 990 1.348 0,9 3.842 1.363 1.511 1,3 Uruguay 1.334 1.961 2.077 1,4 1.303 1.680 1.450 1,3 Canad 558 308 987 0,7 1.471 710 1.098 1,0 Australia 300 356 242 0,2 735 1.446 956 0,8 Los dems 10.981 13.315 10.239 7,1 12.912 11.877 8.275 7,2 Total 155.49 3 117.98 2 144.675 100 161.71 5 113.75 3 115.39 2 100 Fuente: ODEPA, 2002 Respecto al destino de las exportaciones chilenas, la produccin agroindustrial est orientada a los principales mercados externos, pases y bloques de pases desarrollados con altos ingresos per cpita. Los ms importantes son EEUU y Canad, Europa Occidental y Lejano Oriente (Japn). Latinoamrica ha sido un mercado tradicional para algunos productos como la fruta deshidratada (Brasil, Colombia, Per y Bolivia). Entre las caractersticas y tendencias que estos mercados han presentado en el ltimo tiempo destacan: - Cambios en los hbitos de consumo: hacia una dieta ms sana y aumento de la demanda de productos listos para servir (pre-preparados). - Globalizacin de los mercados: las grandes empresas de los pases desarrollados han buscado abastecimiento en pases que exhiben menores costos. - Hipersegmentacin de los mercados: el crecimiento de los ingresos y los

cambios de estilo de vida exigen productos diferenciados. Los principales mercados externos son tambin importante productores de la mayora de los productos que Chile exporta. Luego, slo demandan productos muy competitivos en cuanto a costos, calidad y oportunidad. En general todos los pases y bloques protegen sus agroindustrias, que son consideradas estratgicas en la industria alimentaria. La UE ha desarrollado una poderosa agroindustria, implementando un complejo sistema de proteccin e incentivos 19 (subsidios), si bien en el reciente acuerdo pactado con Chile ha otorgado beneficios arancelarios, generalmente a mediano plazo. Respecto a EEUU, se espera que el acuerdo comercial sirva de punto de partida para las negociaciones arancelarias que se pacten. Es preciso tener en consideracin que las principales ventajas de la agroindustria nacional son climticas (tomate, pimentn rojo, uva, manzanas, etc.) de menores costos de mano de obra, aunque con una productividad menor. La contraestacin por s sola no constituye una ventaja, ya que las diferencias en los costos de transporte son mayores que los costos de almacenamientoen los pases de destino. Chile compite con pases como Mjico, Brasil, Grecia, Turqua y algunos pases centroamericanos. En ciertos productos, como berries y jugos concentrados de manzana, lo hace con pases de Europa Oriental y Asia, donde destaca China. De hecho, pases que a inicios de la dcada de los 90 se visualizaban como competidores a mediano plazo hoy se han transformado en grandes oferentes, como es el caso de Per con los esprragos y aceitunas. 1.6 Perspectivas para la Agroindustria Hortofrutcola (ODEPA, 2002) El esfuerzo realizado por el sector permite afirmar que esta industria ha alcanzado cierta relevancia a nivel internacional. Se espera, sin embargo, que en algunas de sus reas se sigan produciendo ajustes. En su desarrollo debe optar en el mediano plazo por una consolidacin y crecimiento selectivo. No cuenta con el desarrollo agrcola ni la capacidad de marketing para competir con las grandes industrias de pases desarrollados del hemisferio norte, que basan su competitividad en el avance tecnolgico, su capacidad de mercadeo y la proteccin otorgada por los gobiernos. Estableciendo un ranking de las principales lneas de produccin se puede deducir que: - La agroindustria del tomate tiene importantes fortalezas en cuanto a tecnologa que le permite la obtencin de productos de gran calidad; pero limitan su expansin los pases competidores (destacan EEUU y Brasil), grandes productores afectos a problemas de produccin derivados de fenmenos meteorolgicos, lo que provoca el caracterstico ciclo de la oferta de la pasta de tomates, con el consiguiente efecto en los precios. Esto se une a los altos costos de transporte que inciden en la oferta nacional. No obstante, se considera una industria estabilizada. - La agroindustria del congelado por la capacidad instalada existente, es la que presenta las mayores oportunidades de desarrollo, pero al mismo tiempo las mayores amenazas (barreras arancelarias y paraarancelarias). No obstante, las recientes negociaciones con la UE le darn en el mediano plazo a esta lnea de produccin la posibilidad de igualar las condiciones de 20

competitividad de los oferentes de Europa Oriental, al menos en las barreras arancelarias. - Los deshidratados de fruta presentan moderadas perspectivas de desarrollo y posible estabilidad en el futuro prximo, por lo que se les puede catalogar de menor riesgo. Sin embargo, los principales destinatarios de estos productos son pases de Amrica Latina, muchos de los cuales se encuentran con problemas econmicos, por que los sectores pblico y privado anan esfuerzos para incursionar o fortalecer otros mercados. - Los jugos concentrados de fruta presentan opciones interesantes de desarrollo, pero las amenazas y debilidades dicen relacin especialmente con la variabilidad de la demanda por el mercado externo, la incorporacin de oferentes no considerados, 10 aos atrs, como la China y la competitividad por materia prima de calidad industrial (manzanas cidas). - Las frutas en conserva tienen una larga trayectoria de produccin, en particular los duraznos. Este producto ha tenido altibajos, consecuencias de las expectativas que se cifraron en las ventas a los pases del Mercosur y la posterior fuerte competencia de los subsidiados duraznos de Grecia. En fecha reciente muestran incrementos las cerezas en conserva, a pesar de exigencias impuestas por mercados que la demandan (como es el caso de Japn). Se le considera una industria estabilizada. - Las hortalizas deshidratadas presentan interesantes opciones de desarrollo. Esta agroindustria ha tenido importantes ajustes que si logra superar, le pueden otorgar estabilidad y crecimiento futuro.21 2. Anlisis del Mercado Externo - Agroindustria Hortofrutcola Mundial 2.1 Antecedentes Generales Al igual que en la agroindustria nacional, se podra decir que el mercado de las frutas y hortalizas procesadas consiste, bsicamente, en cuatro categoras de productos: en conserva y embotellados, deshidratados, congelados y jugos. Entre 1990 y el ao 2000, el comercio de procesados de frutas, hortalizas y tubrculos creci a una tasa anual promedio de 4,2%. El valor del comercio se increment de 28.350 millones de dlares en 1990 a 38.548 millones de dlares en el ao 2000. En el ltimo ao, el valor cay en 8,8% frente al ao inmediatamente anterior donde registr un valor de 42.259 millones de dlares. La cada, equivalente a 3.711 millones de dlares, constituye una cifra semejante a la del comercio total mundial de tomates que fue de 3.861 millones de dlares, y cerca de un cincuenta por ciento ms que el comercio mundial de frutas tropicales que fue de 2.470 millones de dlares. Grfico N4 Evolucin del valor del comercio mundial de procesados de frutas y hortalizas 1990-2000 (Miles de dlares) El comercio mundial de procesados se distribuye entre procesados de frutas que participa con el 67,8%, de hortalizas con 25,4% y de tubrculos con el 6,8%. Los procesados de frutas crecieron 4,9% anual promedio entre 1990 y el ao 2000, a la vez que los de hortalizas lo hicieron al 2,8% y los de tubrculos al 3%. En los tres casos, los crecimientos sostenidos durante la dcada, presentaron un quiebre entre 1999 y el ao 2000, cuando disminuy el valor del

comercio en todas las categoras, en magnitudes que estuvieron entre -8,8% y -10,9% frente al ao inmediatamente anterior.22 Grfico N 5 Participacin en el valor del comercio mundial de procesados de frutas en el ao 2000 (Porcentajes) En el comercio mundial de procesados de frutas, el mayor peso lo tienen los vinos y mostos que participan con el 48% del valor, seguido por los jugos, 24%, las preparaciones de frutas, 20% y las frutas secas o deshidratadas, 8%. Los principales procesados de hortalizas transados en el comercio mundial fueron las conservas de hortalizas que pesaron el 26,5%, las hortalizas congeladas y que participaron con el 20,3% del valor del comercio mundial de procesados de hortalizas; las salsas y pastas de tomate participaron con el 15,5%. Entre 1999 y el ao 2000 los procesados de hortalizas que disminuyeron su comercio en ms del 10%, fueron los derivados de tomate (pasta, salsa, jugo), las cebollas secas y las hortalizas deshidratadas. Agroindustria Conservera Esta categora incluye en el caso de las frutas: duraznos, peras, manzanas y fruta mixta principalmente. Las conservas de fruta son alimentos envasados en forma hermtica que han sido sometidos, antes o despus de su envasado, a procesos de conservacin. La conserva de durazno, el principal producto, tuvo una produccin cercana al milln de toneladas en 1999, cifra que representa el 65% del total. Le sigue la 23 elaboracin de mezclas de frutas (el 21%), la de peras (9%) y la de damascos (5%). Cuadro N14 Principales Pases Exportadores de Duraznos en Conserva Dentro de los principales pases consumidores en los ltimos aos se encuetran Estados Unidos, Alemania, Espaa, Japn y Francia. Entre estos pases se suma cerca del 70% del total mundial. Cuadro N15 Principales Pases Importadores de Duraznos en Conserva Las exportaciones de tomate en conserva son lideradas por Italia, como se puede observar en el siguiente grfico: Grfico N6 Exportacin de Tomates en Conserva A continuacin se presenta un cuadro de la produccin, abastecimiento y distribucin de tomates en conserva en los pases seleccionados:2425 Cuadro N16 Produccin, Abastecimiento y Distribucin de Tomates en Conserva Para el caso de la pasta de tomate, la produccin, abastecimiento y distribucin en los pases seleccionados es la siguiente:26 Cuadro N17 Produccin, Abastecimiento y Distribucin de Pasta de Tomates27 Agroindustria de Deshidratados Para la categora de frutas deshidratadas se incluye pasas, ciruelas y otras frutas mixtas. Cuadro N18

Principales Pases Exportadores de Pasas Cuadro N19 Principales Pases Importadores de Pasas Para el caso de la ciruela deshidratada, la produccin mundial fue de aproximadamente 230 mil toneladas en 1999. Los principales pases productores son Estados Unidos con un volumen superior al 50% del total mundial y Francia con el 20%. Les siguen Chile, Australia, Sudfrica, Italia y Argentina. Todos son integrantes de la International Prune Association (IPA). Cuadro N20 Produccin de Ciruela Deshidratada de los Principales pases (Toneladas) 1995 1996 1997 1998 1999 Estados Unidos 67.779 158.164 193.191 180.777 88.923 Francia 43.098 61.278 66.688 28.495 44.787 Chile 15.984 16.750 16.500 20.610 10.000 Argentina 6.500 8.000 8.000 10.400 6.000 Australia 3.165 4.100 3.950 3.180 3.470 Sudfrica 2.400 2.100 1.600 2.300 1.300 Italia 1.100 1.257 1.660 1.500 1.700 TOTAL 240.026 251.649 291.589 247.262 237.341 Durante los ltimos aos, las polticas para aumentar el calibre de las ciruelas secas destinadas al consumo directo favorecieron el desarrollo de industrias que utili zan este tipo de fruta como materia prima, como son las fbricas28 elaboradoras de jugos, dulces y pulpas. El mercado mundial de las ciruelas deshidratas presenta una clara segmentacin de la oferta. La ciruela President, agridulce, liderada por EEUU, y la ciruela DAgen, dulce, liderada por Francia. El principal pas exportador de ciruelas secas es Estados Unidos con ms del 50% del mercado mundial, siendo sus destinos mercados exigentes como Japn, Alemania e Italia. El segundo es Francia que coloca su ofe rta en los pases de la Unin Europea. Cuadro N21 Exportaciones Mundiales de Ciruela Deshidratada (Toneladas) 1993 1994 1995 1996 1997 Estados Unidos 74.262 57.570 59.532 64.268 70.017 Francia 17.246 19.335 13.802 18.774 20.973 Chile 12.289 13.602 915.702 14.750 17.981 Argentina 6.659 9.637 7.273 6.700 7.698 China 2.945 5.675 7.330 5.649 4.127 Otros 5.512 10.587 10.522 6.984 12.781 TOTAL 118.913 116.406 114.161 117.125 133.577 Cuadro N22 Evolucin del Precio FOB promedio de la Ciruela Deshidratada en el Mercado

Mundial 1993 1994 1995 1996 1997 US$/tonelada 1.780 2.160 2.350 1.960 1.990 Los principales pases compradores de este producto son Japn y Alemania, mercados altamente exigentes que pagan precios sustancialmente ms altos que el promedio mundial. Si bien Brasil es el tercer importador en cuanto a volumen, ocupa el cuarto puesto en valor debido a que el producto que compra es de menor precio. Cuadro N23 Principales Pases Importadores de Ciruela Deshidratada y Volmenes Importados (Toneladas) 1993 1994 1995 1996 1997 Japn 15.577 14.113 14.256 13.427 18.329 Alemania 13.786 15.572 13.178 14.614 16.12429 Brasil 9.688 9.059 12.774 11.750 12.369 Italia 11.126 10.152 10.312 9.959 9.499 Las importaciones mundiales crecen lentamente, pero de modo constante. El precio presenta fluctuaciones de acuerdo a la oferta del producto. El consumo mundial es estable aunque se realizan frecuentes campaas de promocin con el objetivo de incrementarlo. La estrategia se basa en presentar el producto como un alimento natural y sano, para satisfacer las nuevas demandas de los consumidores. En el mercado mundial, el consumo est asociado a los snacks. Si bien no se cuenta con datos, el consumo promedio de los principales pases productores alcanza a 540 gramos/habitante/ao en Francia y 330 gramos/habitante/ao en Estados Unidos. La fruta destinada a esta industria es de distintas variedades de ciruela europea (Prunus domestica). Las ms importantes son: Presindet, tipo agridulce y DAgen, tipo dulce. En el mundo el perodo de produccin de cada pas es muy corto, estimndose entre uno y dos meses. El orden de entrada en produccin de los distintos pases es el siguiente: Cuadro N24 Fecha de Entrada en Produccin de Principales Pases Pas Fecha EEUU Agosto Francia Septiembre Chile / Australia Marzo Sudfrica Abril El aumento de la produccin mundial y la reduccin de precios llevaron a los principales pases productores a instrumentar polticas proteccionistas , a saber: Establecimiento de calibres mnimos a comercializar. Precio base Erradicacin de montes viejos Promocin del consumo Acopio de la cosecha Es importante recordar que el consumo mundial de ciruelas deshidratadas

tanto en pases con tradicin como en nuevos mercados est en crecimiento, 30 que comenz una disminucin de la oferta mundial por erradicacin de montes en los principales pases productores, que existe un crecimiento de industrias que utilizan ciruela deshidratada como materia prima y la existencia de una revalorizacin de los beneficios para la salud. Agroindustria de Jugos Clarificados/ Concentrados de Fruta Entre los productos procesados, los jugos son una categora con altas tasas de crecimiento del consumo. Actualmente en Estados Unidos se consumen 52,1 litros por persona al ao, en Alemania 31,5 (y si se incluyen nctares, llega a 40,5) y, en Colombia 5 litros/persona/ao. Grfico N7 Consumo per cpita de jugos de frutas (Litros/persona/ao) Cuadro N25 Principales Pases Exportadores de Jugo de Manzana Cuadro N26 Principales Pases Importadores de Jugo de Manzana Agroindustria Congelados31 Los vegetales congelados se elaboran mediante un drstico enfriamiento, sin agregado de conservantes, colorantes y aditivos. Este tratamiento permite mantener las cualidades naturales del alimento, sin provocar la ruptura de las clulas, de modo que una vez descongeladas conservan los atributos de las hortalizas frescas. Se puede considerar que tienen mayor calidad que el producto fresco, debido al corto tiempo que transcurre desde la cosecha y el procesamiento industrial. Adems, son productos que pueden ser conservados entre 10 y 12 meses en freezer, sin que pierdan sus propiedades. No tienen desperdicios, facilitando as el consumo de pequeas porciones. En el producto fresco, se puede estimar una merma del 15% en esprrago, del 35% en arvejas, 51% en brcoli y frutas, 52% en choclo y 67% en espinaca. Las hortalizas congeladas se encuentran en dos posiciones arancelarias. Las sin procesar que, a lo sumo, se elaboran con una coccin de vapor o en agua, y las procesadas con un mayor grado de preparacin. Cuadro N27 Principales Pases Exportadores de Hortalizas Congeladas Cuadro N28 Principales Pases Importadores de Hortalizas Congeladas32 El mercado de arveja congelada registra una evolucin en alza durante la ltima dcada alcanzando en 2001 valores prximos a los 183 millones de dlares para un volumen aproximado de 272.300 toneladas. Durante el perodo 1990/2001 la tasa de crecimiento anual en valor fue de 4,1% y de 7,9% en volumen. Grfico N 8 Evolucin de las Exportaciones de Arvejas Congeladas en Volumen y Valor Los principales pases exportadores de arvejas congeladas son: Francia, Suecia, Nueva Zelanda, Blgica y Reino Unido. Si bien Nueva Zelanda figura en la base de datos a partir del ao 2000, se destaca por absorber un 12% del valor de las exportaciones, ocupando el tercer lugar en importancia. Francia y

Suecia participan con un 10% cada uno. Estos cinco pases configuran el 77% del valor total de las exportaciones de arvejas congeladas en el 2001. Canad (5%) y Estados Unidos (4%) ocupan el 6 y 7 lugar respectivamente. A continuacin se puede observar la evolucin de estas exportaciones. Grfico N9 Principales Pases Exportadores de Arvejas Congeladas, Evolucin de las Exportaciones, en Volumen. Las exportaciones belgas son las que ms crecieron durante 1990/2001, pasando a partir de 1998 a liderar el mercado tanto en valor como en volumen. Su tasa de crecimiento en valor y volumen fue de 24% y 25% respectivamente. Mientras que el Reino Unido, primer exportador de arvejas congeladas en los primeros aos de la dcada del 90, registr tasas de crecimiento de 3% y 5% en valor y volumen. Francia y Reino Unido mantienen sus exportaciones ms o menos constantes. En el caso particular de las exportaciones expresadas en volumen, Espaa ocupa el 6 y recin despus le siguen en importancia Canad y Estados Unidos. Los principales demandantes de este producto en trminos de valor son Italia (16%), Alemania (14%) y Japn (9%), representando casi el 40% del to tal registrado en la base TRADSTAT. Conjuntamente con Inglaterra, Blgica, Estados Unidos y Espaa generan el 73% de la demanda.33 Respecto a los volmenes de importacinse revierte la posicin entre Alemania e Italia. Le sigue en importancia Blgica (10%), pas que lidera las exportaciones, comprando arvejas congeladas de menor precio al igual que Espaa (8%). Es de destacar que la participacin en volumen de Estados Unidos y Japn es menor respecto al valor. Grfico N10 Principales Pases Exportadores de Arvejas Congeladas, Evolucin de las Exportaciones, en Volumen. Con respecto al choclo congelado, el mercado exportador de maz dulce congelado, como se muestra en el siguiente grfico, est dominado indiscutiblemente por Estados Unidos, cuyas exportaciones representan el 36% del valor total. Conjuntamente con Nueva Zelanda (18%), Blgica (13%), Francia (9%) y Canad (9%), absorben el 65% del mercado TRADSTAT. Es de destacar que en la base de datos de FAO aparece Hungra como tercer exportador. Grfico N11 Principales Pases Exportadores de Choclo Congelado. Evolucin en Volumen Grfico N12 Principales Pases Importadores de Choclo Congelado, Evolucin en Volumen.34 En la agroindustria de congelados las frutas ms relevantes son los berries, principalmente frutilla y frambuesa. Para el caso de la frutilla congelada la produccin mundial se distribuye los distintos pases de la siguiente forma: Grfico N13 Produccin Mundial de frutilla congelada Periodo 1999/200135 Los principales pases importadores de frutilla congelada son:

Grfico N14 Importacin Mundial de Frutilla Congelada Periodo 1999/200136 2.2 Agroindustria Hortofrutcola en Pases de Inters Comercial para Chile. Los mercados ms importantes detectados para los productos agrcolas y agroindustriales de Chile son Estados Unidos, Francia, Japn, Brasil, Mxico y Venezuela. Estados Unidos Para el caso de estos productos, nuestro pas tiene ventajas comparativas en contar con materia prima de primera calidad para elaborar productos procesados y en la contra-estacionalidad de la oferta de fruta y hortalizas procesadas, ya que la temporada de cosecha es exactamente la opuesta a la de Norteamrica, lo cual favorece la exportacin de productos chilenos para suplir su demanda en los meses de invierno del Hemisferio Norte. Etiquetado En 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educacin) le entreg al FDA (Administracin de Alimentos y Drogas) la autoridad sobre el etiquetado, requiriendo presentar claramente los aspectos nutricionales de los productos alimenticios. Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, por porcin, como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV). Los componentes obligatorios en el Panel Nutricional son: total de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NLEA permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relacin entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estn aprobadas por el FDA. Existen doce declaraciones aprobadas por el FDA, las que se pueden encontrar en el siguiente sitio: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg~6c.html. algunas de las declaraciones utilizadas en las frutas y hortalizas procesadas son: calcio y menor riesgo de osteoporosis; grasas y mayor riesgo de cncer; grasas saturadas y colesterol y enfermedades al corazn; antioxidantes y disminucin del riesgo de cncer; entre otras. El NLEA describe definiciones uniformes para los nutrientes. Para ser definido como high en un nutriente en particular, el producto debe proveer al menos 20% del valor diario de ese nutriente por porcin. Una good source de un nutriente povee entre 10% y 19% del valor diario por porcin. Para usar el trmino more, el producto debe proveer 10% o ms del valor diario por porcin.37 Para incentivar a la gente a consumir productos recomendados en la Gua Alimenticia de EEUU., el FDA ha anunciado que las frutas enlatadas y congeladas son tan nutritivas como las frutas frescas. Con relacin a lo anterior, los productores pueden etiquetar sus productos como saludables. De hecho algunas frutas enlatadas y congeladas pueden ser, de acuerdo al FDA, ms nutrititvas que las frescas porque las vitaminas pueden diluirse en las frutas frescas. Sin embargo, la regulacin del FDA excluye las frutas enlatadas

y congeladas que estn envasadas con alto contenido graso o de azcar. Canales de Distribucin Existen bsicamente dos canales de comercializacin para los productos procesados. En ambos casos, los agricultores producen los productos frescos. E n el primer caso, los productos frescos son enviados al productor que los procesa. Un distribuidor o importador acta como intermediario y conduce los productos procesados desde el productor al detallista. Este ltimo a su vez los traspasa al consumidor final a travs de las distintas tiendas de alimentos. El segundo escenario difiere del anterior en que el importador/distribuidor moviliza los productos procesados a un Broker y ste los canaliza al detallista. A nivel detallista, se estima que las ventas de fruta procesada a travs de todas las tiendas de alimentos corresponde a un 83% del total de las ventas. En este sector se encuentran los supermercados que, por s solos, representan un 66% de las ventas de frutas procesadas totales al detalle. Los mercados masivos (aquellos en que se vende una gran variedad de productos, que va desde alimentos a ropa, pasando por utensilios de jardinera, plantas y juguetes para nios, entre otros) representan el segundo sector ms grande en cuanto a ventas al detalle, correspondiente al 6% del mercado. Otras tiendas detallistas, tales como clubes de descuento, convenience stores, farmacias y comercio electrnico, representan el 11% restante. Aranceles de Entrada En el tratado logrado por Chile y EE.UU., Chile registr 51 partidas en el Captulo 20 Preparaciones de frutas y hortalizas, de las cuales liberar 40 en Enero de 2004, 2 en 2008 y 9 en 2016, con desgravacin porcentual especfica a partir de 2008 (categora G). Estados Unidos registr 170 partidas, habiendo liberado ya el 7% dejado el 52% para 2004, el 6% para 2008, el 10% para 2012, el 4% para 2014, el 11% para 2016 con desgravacin especfica desde 2008 y, finalmente, 17 partidas sometidas a condiciones especiales. Mientras Estados Unidos alcanz en 2002 en ste captulo los US$ 1.8 millones exportados a Chile, cayendo de un promedio de US$ 3.2 millones entre 1998 y 2001, Chile tambin cay pero desde un punto ms alto: alcanz en 2002 los US$ 60 millones despus de haber logrado en 1999 un pico de 38 US$ 97 millones. Los productos lderes para Estados Unidos han sido las papas preparadas y las preparaciones de nueces y semillas. Chile se ha destacado sobre todo en jugo de manzana, jugo de uva, las dems preparaciones de tomate y mezclas de frutas y hortalizas. Han aumentado particularmente los dos primeros, con tasas sobresalientes de 100% anual y 292% anual respectivamente. Las condiciones especiales de Estados Unidos para este captulo son mltiples y responden tanto a salvaguardias estacionales y cuotas para productos (por ejemplo, las preparaciones de alcachofas y de esprragos), como a cuotas para productos de sectores protegidos a nivel interno (por ejemplo, las preparaciones de naranja, de man, de tomate, y las que contienen azcar). Aranceles Especficos Cdigo descripcin base categora 2009.11.00 Jugo naranja, congelado sin

fermentar 7.85 cents/lt G 2009.19.25 Jugo naranja, concentrado 4.5 cents/lt E 2009.19.45 Jugo naranja, no congelado 7.85 cents/lt E 2009.60.00 Jugo de uva 4.4 cents/lt C 2009.70.00 Jugo manzana Libre F 2009.80.20 Jugo Pera Libre F 2009.80.40 Jugo Ciruela 0.64 cents/lt A 2009.80.60 Jugo de otras frutas, incluye berries 0.5 cents/lt A Categoras de Inters A: Los aranceles aduaneros sobre mercancas incluidas en esta categora sern eliminados ntegramente y dichas mercancas quedarn libres de derechos a partir de la entrada en vigor de este Tratado. C: Los aranceles aduaneros sern eliminados en 8 etapas anuales iguales, comenzando en la fecha en que este tratado entre en vigor, y tales mercancas quedarn libres de derechos a contar del 1 de enero del ao 8. E: Los aranceles aduaneros sern eliminados en 12 etapas anuales iguales, comenzando en la fecha en que este Tratado entre en vigor, y tales mercancas quedarn libres de derechos a contar del 1 de Enero del ao 12. F: Las mercancas incluidas en las fracciones de la Categora F en la lista de una Parte continuarn estando libres de derechos. G: Estas mantendrn el arancel base durante los aos 1 a 4. El arancel se reducir 8,3% anualmente, a partir del 1 de enero del ao 5 hasta el ao 8 inclusive. A partir del 1 de enero nueve, el arancel aduanero se reducir 16,7% anualmente entre los aos 9 y 12 inclusive. Estas mercancas quedarn libre de derechos el 1 de enero del ao 12.39 Las salvaguardias dispuestas por Estados Unidos son: Dems tomates preparados (2 sub partidas especficas con aranceles entre US$0.35 y US$ 0.47; los damascos preparados o preservados (US$ 0.9); las mezclas de frutas (5 sub partidas especficas con aranceles entre US$ 0.77 y US$ 3.63); jugo de naranja congelado (US$ 0.25); pasta de tomate (5 sub partidas con aranceles entre US$ 0.38 y US$ 0.66); championes preparados (7 sub partidas con aranceles entre US$ 1.44 y US$ 2.33); esprragos preparados (US$ 1.12); alcachofas (US$ 1.29), cerezas preservadas (US$ 2.06); mermeladas de durazno (US$ 1.58); pulpa de naranja (US$ 1.30); peras (2 sub partidas de US$ 0.65 y 0.66); y salsas de tomate (2 sub partidas especficas de entre US$ 0.31 y US$ 0.8). Frutas Procesadas Se estima que las ventas al detalle de fruta procesada fueron de US$3,6 billones en el ao 2002, un alza de 1% con respecto al ao previo. Las proyecciones indican que a una tasa de crecimiento anual del 2%, las ventas al detalle de fruta procesada alcanzaran los US$3,8 billones en el ao 2005. Para tener una idea de la importancia de cada categora de producto en el mercado Norteamericano, a continuacin se presentan algunas estadsticas. Con un 68,9% de participacin, la fruta en conserva representa la categora ms grande en las ventas de supermercado del 2002. Le sigue la fruta

deshidratada y congelada con un 19,9% y 10,6%, respectivamente. Cuadro N29 Participacin de las Ventas en Supermercados en 2002 Categora % Enlatado/Envasado 68,9 Deshidratado 19,9 Congelado 10,6 Otros Procesados 0,6 TOTAL 100 Fuente: ProChile New York, 2003. La participacin de mercado de la fruta procesada, basada en el consumo per cpita, es de un 56%. Dentro de esta categora se incluye la fruta enlatada, fruta utilizada para hacer jugo, fruta congelada, deshidratada y otras frutas, tales como manzanas usadas para producir vinagre y kuchen. Por otro lado, el 44% restante corresponde a la participacin de la fruta fresca en el mercado total de frutas. Factores para el Crecimiento del Mercado40 Competencia con la fruta fresca: El creciente inters del consumidor en la fruta fresca ha afectado negativamente en las ventas de productos de fruta y, esta tendencia se espera que contine. Los consumidores perciben la fruta fresca como ms saludable que la fruta procesada la cual, a menudo, es empacada en algn tipo de jarabe o con algn tipo de preservante. Adicionalmente, la disponibilidad de una amplia variedad de tipos de fruta ha desarrollado el inters del consumidor por fruta fresca. Porcin individual (single-serve): La actividad en este segmento est llevando al crecimiento del mercado de fruta procesada, por varias razones: Las porciones individuales permiten que un creciente nmero de cons umidores pueda elegir productos de fruta en mquinas vendedoras o convenience stores, como alternativa a la comida chatarra. Las porciones individuales permiten que los consumidores puedan probar varios tipos de frutas procesadas y, luego, permitir la re-compra en envases ms grandes en supermercados. Los que comercializan productos de fruta para nios compiten en el segmento de porcin individual. De esta manera, este segmento permite que los productores satisfagan la demanda del consumidor por fruta procesada en formas innovadoras. Nutricin: Aunque los consumidores continan demandando productos alimenticios fciles y rpidos, tambin quieren productos nutritivos. Los componentes nutricionales obligatorios en las etiquetas de los productos procesados han ayudado a informar a los Americanos. El cambio de una bolsa de papas fritas a una bolsa de fruta deshidratada, es una manera fcil y obvia de incrementar el valor nutricional. Los que comercializan fruta procesada estn cautivando el inters del consumidor incrementando el contenido nutricional y promocionando los beneficios de sus productos. Productos para nios: Las compras de productos de frutas que realizan los padres para sus hijos, contribuyen a las ventas totales. Mientras que los padres ven los productos de fruta como alternativas saludables a los snack tradicionales, los nios tambin disfrutan del sabor dulce de estos productos.

Los productos para nios tambin vienen en porciones individuales que no slo son fciles para que ellos los ingieran, sino tambin, simplifican a los padres al poder incluirlos en el almuerzo de sus hijos. Informacin del Mercado Fruta en Conserva: En el 2000, los Americanos consumieron cerca de 7 kilos de fruta en conserva por persona. Esto representa una baja del 9% en esta categora, con respecto al ao anterior. Sin embargo, las estimaciones de consumo de fruta en conserva estn incompletas debido a que la informacin del excedente de inventario del ao previo no est disponible desde 1988. 41 Los duraznos son la fruta en conserva ms consumida en los Estados Unidos y fue la nica fruta que present un aumento en el consumo con respecto al ao anterior. En el ao 2000 el consumo de duraznos en conserva lleg a 2 kilos por persona, el consumo de peras en conserva lleg a 1,3 kilos por persona, al igual que el de pias en conserva. Los principales proveedores de EEUU de frutas en conserva se presentan en los siguientes cuadros: Cuadro N30 Importaciones de Duraznos en Conserva. Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 27,06 27,93 43,23 48,93 49,99 60,62 1 Grecia 21,33 13,74 24,37 40,68 27,30 36,71 2 Espaa 1,69 4,73 4,38 1,75 7,43 7,95 3 Sudfrica 1,14 4,33 4,12 2,79 7,65 6,07 4 Tailandia 0,00 0,60 4,06 0,64 2,55 2,88 5 Filipinas 0,00 0,01 2,38 0,35 1,59 2,66 18 Chile 1,39 1,22 0,01 2,21 1,63 0,00 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N31 Importaciones de Peras en Conserva Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 1,08 5,76 8,02 1,43 8,73 12,74 1 Sudfrica 0,48 2,68 3,38 0,17 0,68 5,26 2 China 0,12 0,39 2,87 0,71 4,08 4,98 3 Espaa 0,13 1,48 0,80 0,18 1,95 0,95 4 Australia 0,21 0,82 0,43 0,28 1,35 0,73 5 Hong Kong 0,00 0,00 0,23 0,00 0,00 0,51 15 Chile 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N32 Importaciones de Fruta Mixta en Conserva.42 Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 62,62 76,72 77,42 62,98 77,05 77,80 1 Tailandia 24,95 24,06 30,03 34,31 33,44 40,64

2 Canad 12,84 17,93 18,37 8,62 13,41 11,53 3 Filipinas 9,24 12,52 10,93 8,19 8,29 8,00 4 Mxico 9,81 10,08 9,36 4,95 6,31 6,40 5 Grecia 0,87 4,11 2,43 1,31 5,58 3,20 12 Chile 0,12 0,14 0,11 0,14 0,18 0,13 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N33 Importaciones de Frutillas en Conserva. Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 4,68 5,07 7,57 5,14 5,41 6,64 1 Mxico 2,81 2,55 2,83 3,18 2,69 2,64 2 China 0,11 0,41 1,46 0,01 0,52 1,02 3 Pases Bajos 0,01 0,40 0,84 0,16 0,57 0,91 4 Canad 0,70 0,61 0,72 0,83 0,75 0,88 5 Tailandia 0,00 0,15 0,56 0,64 0,46 0,77 Fuente: ProChile New York, 2003. Fruta Deshidratada: El consumo per cpita de frutas deshidratadas es bastante pequeo. En el 2000, los Americanos consumieron slo 1,2 kilos de fruta deshidratada por persona. Esto representa una baja del 2% en comparacin con el ao previo. Definitivamente, las pasas tienen una tasa de consumo significativamente ms alta que el resto de las frutas secas, correspondiente a 0,68 kilos por persona. En el segundo lugar, se encuentran las ciruelas con 0,21 kilos per cpita en el ao 2000. Luego le siguen las manzanas, damascos, dtiles, higos y duraznos con un consumo per cpita mucho menor. Las importaciones de EEUU provienen de los siguientes pases principalmente: Cuadro N34 Importaciones de Pasas43 Rank Pas Millones de US$ 2000 2001 2002 EEUU 17,92 12,54 13,11 1 Chile 7,93 4,56 5,25 2 Sudfrica 2,10 1,33 2,68 3 Mxico 3,58 4,15 2,56 4 Argentina 2,97 2,02 2,16 5 Irn 0,08 0,19 0,17 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N35 Importaciones de Ciruelas Deshidratas Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 0,72 0,67 1,54 0,46 0,44 1,00 1 China 0,14 0,11 0,53 0,23 0,17 0,57 2 Argentina 0,27 0,14 0,53 0,07 0,04 0,16

3 Taiwn 0,18 0,17 0,13 0,12 0,12 0,13 4 Irn 0,00 0,03 0,13 0,00 0,01 0,04 5 Chile 0,01 0,08 0,09 0,00 0,04 0,06 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N36 Importaciones de Manzanas Deshidratadas Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 9,30 9,27 9,73 3.02 3,33 3,65 1 Chile 4,88 5,87 7,67 1,47 1,94 2,48 2 China 0,78 1,25 1,25 0,47 0,80 0,80 3 Argentina 3,40 1,89 0,58 1,03 0,52 0,25 4 Reino Unido 0,00 0,00 0,09 0,00 0,00 0,06 5 Sudfrica 0,00 0,00 0,09 0,00 0,00 0,03 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N37 Importaciones de Damascos Deshidratados44 Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 30,33 19,64 29,63 16,62 16,20 16,95 1 Turqua 28,99 18,54 28,61 16,14 15,79 16,56 2 Argentina 0,00 0,64 0,58 0,00 0,19 0,17 3 Siria 0,08 0,09 0,10 0,07 0,05 0,06 4 Espaa 0,00 0,03 0,08 0,00 0,04 0,06 5 Irn 0,00 0,00 0,07 0,00 0,00 0,04 21 Chile 0,15 0,04 0,00 0,05 0,01 0,00 Fuente: ProChile New York, 2003. Fruta Congelada Los Americanos consumieron en 2000, slo 1,6 kilos de fruta congelada por persona. Las frutillas congeladas son las ms consumidas en EEUU y tienen una particiapcin de mercado del 57%, en el total de fruta congelada consumida per cpita. El consumo de frutillas congeladas fue de 0,6 kilos en el ao 2000. Cuadro N38 Importaciones de Frutillas Congeladas Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 32,27 30,13 51,04 37,73 36,24 52,71 1 Mxico 27,34 21,24 31,55 32,94 26,53 32,30 2 Polonia 0,80 2,47 8,97 0,78 2,89 9,20 3 Chile 1,05 1,51 3,97 0,84 1,18 3,50 4 Ecuador 1,34 1,72 1,82 1,59 2,07 2,21 5 China 0,12 0,43 1,06 0,17 0,86 1,94 Fuente: ProChile New York, 2003. Cuadro N39

Importaciones de Otras Berries Congeladas Rank Pas Millones de US$ Millones de Kilos 2000 2001 2002 2000 2001 2002 EEUU 17,01 13,54 17,27 12,13 10,79 12,66 1 Canad 4,70 4,86 7,04 4,02 4,43 5,34 2 Chile 8,92 6,51 6,48 5,01 4,39 4,45 3 Macedonia 0,67 0,25 1,07 0,62 0,27 0,88 4 Mxico 1,52 0,93 0,70 1,45 0,86 0,67 5 Bosnia 0,09 0,18 0,70 0,04 0,12 0,38 Fuente: ProChile New York, 2003.45 A continuacin se entrega informacin acerca de los aranceles para los distintos productos procesados de inters, exportados al mercado norteamericano. Fruta Congelada: Tienen un arancel de 0%, el cual se mantiene con el TLC. Fruta Deshidratada: Las Pasas tienen un arancel de US$0,18/kilo, el cual se desgravar linealmente en 4 aos a partir de la entrada en vigencia del TLC. Las manzanas, los duraznos y los damascos tienen un arancel de 0% el que se mantiene con el TLC. Para las ciruelas el arancel es de 14%, pero se desgravar a partir desde el ao 5 a tasas del 8,3% anual y a tasas de 16,7% a partir del ao 9, llegando a arancel 0% en el ao 12. Fruta en Conserva: Las peras en conserva tienen un arancel de 15,3%, los duraznos en conserva de 17%, las frutas mixtas de 14,9% y los damascos en conserva un arancel de 29,8%, pero para todos estos casos el arancel se desgravar a partir del ao 5 a tasas del 8,3% anual y a tasas del 16,7% a partir del ao 9, llegando a arancel 0% el ao 12. Hortalizas Procesadas En relacin a las hortalizas procesadas, se pueden sealar los mismos factores para el crecimiento de mercado que para las frutas industrializadas, es decir competencia con hortalizas frescas, aumento del segmento de porcin individual, informacin nutricional de los productos y elaboracin de productos para la alimentacin infantil. En procesados de hortalizas, los productos de mayor consumo son las conservas o enlatados, seguidos por los deshidratados y los congelados. Las variables que afectan el consumo de vegetales enlatados son: la disponibilidad a lo largo del ao, la tradicin en el consumo y la comodidad en la preparacin. La conserva de hortaliza de mayor demanda es el tomate, cuyo consumo per cpita es de 74 kilogramos/ao. De lejos le siguen en consumo el maz dulce, los pimientos y los pepinos con consumos per cpita que no superan los 10 kilogramos/ao. En hortalizas deshidratadas, el liderazgo indiscutible lo ostenta la papa chip con consumos per cpita de 13 kilogramos/ao, seguida por el frjol seco. El maz dulce es la hortaliza congelada con el consumo per cpita ms alto (10,2 kilogramo/ao), seguido por las tradicionales zanahoria, arveja y habichuela. Debe destacarse que los congelados fueron los productos con mayor crecimiento en procesados de hortalizas. Cuadro N4046 VEGETALES PROCESADOS DE MAYOR CONSUMO

CONSERVAS (Kilogramos/persona/ao) CONGELADAS (Kilogramos/persona/ao) SECAS O DESHIDRATADAS (kilogramos/persona/ao) Tomate 74 Maz dulce 10,2 Papas chips 13 Maz dulce 9,5 Zanahoria 2,5 Frjol 7,9 Pimientos (chiles) 6,3 Brcoli 2,1 Cebolla 3 Pepino 4,9 Arveja 2,1 Arveja y lenteja 0,7 Habichuela 3,9 Habichuela 247 Comunidad Econmica Europea Informacin de Mercado y Aranceles Frutas y Hortalizas Congeladas: Con excepcin del maz dulce, que mantendr un arancel especfico de 9,4 por 100 kilos, el programa de desgravacin acordado para los productos hortcolas y frutcolas congelados es de eliminacin completa de los aranceles en forma lineal en un plazo que se extiende entre 4 y 7 aos. Las exportaciones chilenas destinadas a la UE de estos productos generalmente superan el 55% del valor total, que entre 1997 y 2001 se acerc a los US$ 60 millones, como promedio. Las expectativas de variaciones de comercio derivadas del Acuerdo alcanzan a US$ 15,9 millones. Los productos que ms contribuiran a este efecto seran las frambuesas, las frutillas, las moras, los esprragos y los hongos congelados. En frambuesas congeladas, que es el principal producto de exportacin de esta agroindustria, y cuyo arancel que vara entre 14,4% y 20,8% se eliminar en un plazo de 7 aos, la UE tiene una participacin de ms de 60% sobre un valor total que flucta entre US$ 26,8 y US$ 36,7 millones. Los mercados ms representativos del bloque son Alemania y Francia y, en menor medida, el Reino Unido y Blgica. En moras congeladas, donde la participacin de la UE es del 87% sobre los US$ 9 millones totales exportados en promedio en los ltimos cinco aos, el arancel de 12% se eliminar dentro de los prximos 4 aos. Los mercados ms relevantes en este caso son Holanda (30%), seguido de Francia, el Reino Unido, Alemania y Blgica. En los productos de la glosa las dems hortalizas congeladas, que comprende principalmente a esprragos y alcachofas (fonditos) la UE tiene una participacin de 43% de un total de US$ 15 millones exportados en promedio. El principal mercado en este caso es el de Italia, que concentra cerca del 50% de lo exportado a la UE. Le siguen Francia y Alemania. En frutillas y maz dulce congelado la UE tiene una participacin bastante menor dentro de volmenes que, adems, son ms restringidos que los de los productos anteriores. La UE concentra gran parte el comercio mundial de frutas y hortalizas congeladas que anualmente mueve ms de 2,2 millones de toneladas, por un valor superior a US$ 2.000 millones. En este caso se presenta un importante

dficit de abastecimiento que es cubierto por suministros desde terceros pases, siendo Alemania y Francia los mercados de mayor movimiento importador, seguidos a cierta distancia del Reino Unido, Blgica, Italia y Holanda.48 En cuanto a las transacciones especficas de maz dulce, los mercados europeos ms relevantes estn constituidos bsicamente por Alemania y el Reino Unido, figurando con una importa ncia menor Blgica y Holanda. Frutas y Hortalizas en Conserva: Debido al alto grado de proteccin existente en la UE para esta industria, objeto de aplicaciones de altos aranceles, subsidios, precios de sustentacin y otras medidas para-arancelarias de proteccin, el comercio chileno destinado al conglomerado ha sido muy reducido. Por otro lado, los plazos de desgravacin que se concedieron en el Acuerdo fueron relativamente prolongados. En varios casos significativos estos fueron de 7 aos, lo que puede resultar relativamente restringido si se consideran que permanecen los dems mecanismos de poltica que distorsionan los precios internos de la UE para estos productos. Los principales productos de exportacin en conserva son los de la industria del tomate, en los cules la UE cuenta con una poderosa competencia desarrollada bsicamente en Italia, Grecia, Portugal y Espaa, que genera un importante supervit comercial del conglomerado. No obstante, debe considerarse que sus importadores principales son Alemania, el Reino Unido y Francia, a los que se agrega Italia, debido a sus altos niveles de consumo, los que al amparo de las nuevas condiciones comerciales logradas en el Acuerdo, eventualmente podran constituirse en potenciales compradores de los productos nacionales. La desviacin de comercio estimada para el caso alcanza a US$ 10 millones anuales, una vez que se hayan materializado las rebajas arancelarias mencionadas. Esto equivaldra al 12% del valor total actualmente exportado. La situacin de los duraznos en conserva, que son el segundo producto ms importante dentro de este grupo, es similar en trminos de la proteccin otorgada por la UE, sobre todo a la industria griega, y de la participacin del conglomerado en las exportaciones nacionales. Sin embargo, se vislumbra una tendencia a reducir los montos de los mecanismos de apoyo a este rubro en la UE, por lo que hay expectativas de mejoramiento de la competencia para terceros pases en el bloque. Se ha calculado que el incremento de exportaciones a la UE en este caso sera de US$ 10 millones anuales, cuando se hayan materializado las rebajas arancelarias acordadas. Se espera que entre los mercados europeos ms importantes para el producto estn fundamentalmente Alemania, Holanda, Italia, Francia y el Reino Unido. Las conservas de cerezas sera el tercer producto en importancia que tendra perspectivas de expansin de comercio a la UE a raz del Tratado. Se estima que sus exportaciones podran incrementarse en US$ 4,5 millones, focalizando sus transacciones bsicamente al Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, Holanda y Espaa.49 Jugos de Frutas y Hortalizas Los resultados de la negociacin en este caso se consideraron satisfactorios, toda vez que se convino un programa de eliminacin de aranceles

generalmente a 4 aos para productos que en la UE cuentan con un grado de proteccin relativamente alto (sobre 17% de arancel en la mayora de los casos). Como en la mayor parte de la agroindustria, en estos productos, en que las exportaciones han logrado un desarrollo bastante significativo en los ltimos aos, alcanzando un promedio de US$ 75 millones, la participacin de la UE en las exportaciones chilenas es muy reducida. No obstante, en la partida que agrupa a los jugos de pera, durazno, kivi, ciruela y frambuesa, las operaciones con la UE han llegado a superar los US$ 2 millones en varios de los aos recientes, siendo Alemania y el Reino Unido los mercados ms relevantes para estas operaciones. La UE tiene una lata concurrencia tanto en la produccin como en el comercio de la mayora de los jugos de frutas, identificndose generalmente a Alemania y al Reino Unido como los protagonistas principales de la UE del comercio importador de estos productos. Italia, Holanda, Francia, Blgica y Austria, segn el producto, generalmente se ubican en las posiciones siguientes. Jugos de manzanas y de uva, entre los productos de inters para Chile, figuran entre los productos que concentran una mayor volumen y valor de comercio dentro del conglomerado, siendo secundados por los jugos de berries, principalmente frambuesas, y de duraznos, damascos, peras y ciruelas. Frutas y Hortalizas Deshidratadas Del grupo de productos agroindustriales, este es el que goza de condiciones ms propicias para el comercio con la UE, logrndose, en la mayora de los casos una importante representacin actual el bloque sobre las exportaciones chilenas de estos productos. La proteccin europea de esta industria es bastante menos apreciable y las importaciones al bloque estn gravadas solamente con aranceles ad valorem que van desde 2,4% a 12,8% segn el producto. A pesar de que por estos factores se esperara un bajo efecto comercial del Acuerdo, se ha estimado que habra un incremento de comercio del orden de US$ 8,8 millones para estos productos previndose que los que obtendran mayores beneficios seran pimentn, manzanas y ciruelas secas, y en menor medida, las pasas. En pasas, donde la participacin de la UE es del 18% sobre un promedio de US$ 42 millones de as exportaciones chilenas, los mercados de mayor proyeccin seran el Reino Unido y Alemania, seguidos de Holanda, Italia, Francia y Blgica. Cabe sealar que dentro de la UE el nico gran proveedor de pasas es Grecia y que el conglomerado exhibe un notorio dficit de suministros que se cubre en gran parte con importaciones desde Turqua, que es el gran proveedor mundial.50 Para las ciruelas secas los pases europeos importadores ms relevantes son Alemania y Espaa, aunque este ltimo con cierto decaimiento en l ltimo tiempo, pero tambin Italia, Francia, Holanda, Suecia y Finlandia se muestran con perspectivas interesantes. En pimentn seco, donde la participacin de ka UE es ms bien limitada (5%) se vislumbra a Espaa como un mercado donde la rebaja inmediata del arancel de 9,6% permitira recuperar exportaciones al mejorar su competitividad. Situacin similar podra verificarse en Alemania, que tuvo cierta participacin

en las exportaciones chilenas de este producto en el pasado. Otros mercados que surgen como interesantes para este producto son Blgica, Holanda, el reino Unido, Francia y Austria. Las perspectivas de incremento de comercio con la UE en manzanas deshidratadas tras el Acuerdo alcanzan a US$ 1,8 millones, equivalente a un 30% de las exportaciones actuales al bloque. Se esperan recuperaciones de los mercados de Alemania y Holanda, previndose que tambin Irlanda, el Reino Unido, Francia y Blgica pueden ser mercados de inters para este producto. Para las exportaciones chilenas de nueces, en las que la UE logra participar de ms del 20% se vislumbran a Italia, Portugal, Holanda, Francia y Espaa, como mercados promisorios, esperndose que tambin Alemania recupere niveles de comercio de aos anteriores. Cabe tener presente que la UE como conjunto exhibe un apreciable dficit de suministros internos del orden de las 16 a 23 mil toneladas anuales. Por ello sus importaciones representan el 42% del comercio mundial y los mayores importadores del bloque son Alemania, Francia, el Reino Unido, Austria y Espaa. Las almendras parecen presentar perspectivas menos favorables en el mercado europeo, a pesar de los beneficios logrados a travs del Acuerdo. Las dificultades de exportacin a la UE parecen estar asociadas con las caractersticas de la produccin nacional, cuyas variedades no seran de la preferencia de los consumidores europeos. Francia Los factores social-demogrficos tienen un impacto importante sobre la demanda de alimentos. As, el envejecimiento gradual de la poblacin marca pautas en la alimentacin, especialmente del grupo de la tercera edad que representa, hoy en da, el 20% de la poblacin francesa y cuya demanda se dirige a productos sanos, dietticos y funcionales, donde las frutas y hortalizas, especialmente frescas y los productos orgnicos juegan un papel importante. Tambin incide el ingreso de la mujer al mercado laboral, que representa actualmente el 40% y que modific muchos hbitos de consumo, increment el gasto en alimentos fuera del hogar y dispar el uso del servicio de comidas a domicilio, entre otros. As mismo, la reduccin del tamao de la unidad familiar, con un alto porcentaje de personas solas o de familias muy pequeas (el promedio francs 51 de hijos por familia es de 1,8), ha conducido al desarrollo de productos que se adapten a sus necesidades como son: las porciones individuales tipo ensaladas o platos de todo tipo, incluso tnicos y el crecimiento del servicio de comidas a domicilio. El ritmo de vida acelerado, que caracteriza a los pases desarrollados, ha modificado el comportamiento del consumidor francs. Por ejemplo, se redujo el tiempo promedio utilizado para preparar y tomar los alimentos diariamente. Se pas, entonces, de tres horas dedicadas a comer a una hora y quince minutos, mientras que el tiempo para preparar los alimentos pas de ms de una hora a media hora. Esto ha promovido el uso de canales como las tiendas convenientes y las ubicadas en las estaciones de gasolina, as como el consumo de alimentos fciles de preparar y de consumir, donde los congelados

adquieren importancia. Los sabores tambin son un tema relevante para el consumidor francs cuya preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente en los consumidores menores de 35 aos. Los ms jvenes se inclinan por sabores menos picantes y menos salados que los adultos mayores de 50 aos.52 MERCOSUR Dentro de los requisitos de ingreso, adems de los aranceles, estn las fichas fitosanitarias, las que contienen la informacin sobre el Certificado Fitosanitario que debe acompaar a toda exportacin hortofrutcola y su contenido (inspeccin, especies cuarentenarias, tratamientos y requisitos especficos relativos a rotulado y etiquetado). En el caso de Argentina y Brasil se utiliza el modelo de certificado COSAVE, correspondiente al Comit de Sanidad Vegetal del Cono Sur, que es una organizacin regional de proteccin fitosanitaria, que desarrolla estndares regionales con el fin de armonizar procedimientos y normas fitosanitarias aplicables al comercio de los productos agrcolas entre los pases miembros. Las frutas y hortalizas desvitalizadas, corresponden a la Categora 1 de riesgo Fitosanitario de COSAVE, como pulpas, conservas, jugos, productos congelados y deshidratados, entre otros, NO requieren inspeccin sanitaria SAG. d) Informacin de Mercado y Aranceles Chile y Mercosur firmaron un Acuerdo de Complementacin Econmica que entr en vigencia en Octubre de 1996, mediante el cual se crear una zona de libre comercio en el plazo de 10 aos, en el cual los productos de origen chileno no pagarn aranceles. En la actualidad, est en aplicacin el programa de liberacin comercial, a travs del cual, los productos de origen chileno tienen preferencias arancelarias qu varan de acuerdo a la lista en la cual se encuentran. Los productos sujetos al rgimen de Desgravacin General (DG) ingresarn al Mercosur con Arancel cero desde 2004, los productos ubicados en las listas Sensible (S) y Sensible Especial (SE) tienen un periodo de desgravacin de 10 aos, por tanto tendrn arancel cero a partir del 2006, adems existen 3 listas de Excepcin (E) con distintos calendarios 15, 16 y 18 aos, que terminarn el perodo de desgravacin en el 2011, 2012 y 2015 respectivamente. Actualmente existen tambin numerosos productos que ya tienen 100% de preferencia, es decir pagan cero arancel. 1. Deshidratados: Pimentn El arancel existente para este producto, es de 0% para este ao, durante 2001 tena un arancel de 0,5%. Pasas Tiene una preferencia del 30% y su arancel de ingreso al MERCOSUR es de 7%. Ciruelas Secas El arancel de ingreso para este producto es de 3%.53 Manzanas, Damascos y Mosquetas El arancel para estos dos productos es actualmente del 0%, ya que tienen un 100% de preferencia. 2. Conservas Maz Dulce y Esprragos Para estas dos especies el arancel actual de ingreso al MERCOSUR es de 0,98% Tomates Tanto los tomates en conserva como la pasta de tomates se

encuentran en la lista de Sensibles, lo que quiere decir que tienen u perodo de desgravacin de 10 aos, por tanto ingresarn al MERCOSUR con arancel cero a partir de 2006. Los tomates en conserva tienen actualmente un arancel de 16% y la pasta de tomates un arancel de 8,7%, con excepcin de Argentina que tiene para estos 2 productos chilenos aranceles de 28%. Arvejas El arancel de ingreso de arvejas en conserva es de un 4,2%. Duraznos Para el caso de esta fruta, el arancel de ingreso es de 9,8%. Peras, Damascos y Cerezas Tienen un arancel de entrada a los pases del MERCOSUR de 4,2%. Frutillas Las frutillas en conserva tienen un arancel de ingreso de 0.56%. 3. Jugos de Fruta u Hortalizas Se encuentran en la lista de desgravacin DG: Desgravacin General, a 8 aos, es decir a partir de 2004 se encontrarn libre de ingreso. Actualmente el arancel para Chile es de un 3,6%. El Nctar y jugo de Manzana, presenta un caso especial dentro de los jugos, producto considerado dentro de Patrimonio Histrico, por lo tanto no le corresponde una lista de desgravacin, se encuentra libre de ingreso (arancel 0%) desde 2002. 4. Congelados Maz Dulce y Arveja Se encuentran en la lista de desgravacin general, por lo tanto ingresarn al MERCOSUR con arancel cero desde el prximo ao (2004). Tienen actualmente un arancel de 0.7% en todos los pases excepto Argentina donde tiene un arancel de 5%. Esprrago Esta especie congelada, tiene un arancel de ingreso al MERCOSUR de 0,7%. Frutillas Se encuentra en la lista Sensible, por lo tanto presenta una desgravacin a 10 aos, es decir a partir de 2006 se encontrar libre de ingreso. El arancel actual para Chile es de un 2,75%.54 Frambuesas, Moras, Zarzamoras y grosellas Ingresan al MERCOSUR con arancel de 0,7%.55 3. Escrutinio interno del sector agroindustrial hortofrutcola regional. Se abord el mercado regional a travs de la identificacin de las empresas agroindustriales hortofrutcolas existentes, considerando que el universo de empresas se concentra en los 4 rubros agroindustriales principales: conservas, congelados, deshidratados y jugos. Respecto a este punto se consult el Catastro de Agroindustrias de Chile, Ao 2001, FEPACH-FIA, a partir del cual se realiz un listado de las empresas de la VI regin, clasificadas por rubro, y su direccin. Posteriormente se iniciaron los contactos para establecer posibles fechas de entrevistas a personas decidoras de inversin de la empresa, como son Gerentes Generales, Gerentes de Desarrollo, Gerentes de Produccin o Gerentes Comerciales. Con el fin de obtener informacin detallada de las empresas de los rubros agroindustriales hortofrutcolas existentes en la VI regin, se realiz el cuestionario que se aplic en las entrevistas a cada empresa. Este cuestionario considera la obtencin de informacin referente a la realidad de la agroindustria regional y las perspectivas del rubro.

Para cada rubro se contact a un mnimo de tres empresas. Para el rubro Conservas no fue posible establecer ninguna cita para la entrevista con alguno de los gerentes establecidos como target de la misma, por lo que el presente anlisis no los incorpora. En el anexo N1 se presenta un informe de todos los contactos efectuados y la respuesta recibida por parte de la empresa. 56 3.1 Listado de Empresas Agroindustriales Hortofrutcolas de la VI Regin: Conservas Agrofrut Rengo S.A. Ruta H716 s/n Corpora Aconcagua S.A. Fundo El Sauce s/n Raicam Ltda. Camino Henrquez s/n Deshidratados Carlos Bravo Barros Chanqueahue s/n, Lo de Bravo Del Monte Fresh Produce S.A Longitudinal Sur Km 110 Deshidratadora Los Pinos S.A. Hijuela El Membrillo s/n Deshidratados Congelados Rancagua Fundo El Milagro Fantuzzi y Villasante Ltda. Camino Alhue Km 7 Frutas de Exportacin S.A. San Juan Peldehue, Hijuelas 4 Gabriel Charad Chanqueahue s/n Invertec Foods S.A. Av. Carlos Condell 1751 Jos Lorenzoni Fundo El Pen Nestl Chile S.A. Longitudinal Sur Km 132 Procesadora y Exportadora de Alm. Ranc./Parmex S.A Longitudinal Sur 1783 Sociedad Agrcola San Ramn Ltda. Fundo Bellavista s/n Sociedad Agrcola Los Cardos Ltda. Fundo Paihuen Sociedad Comercial Agrcola Confrex Ltda. Rincn de Abra s/n Sociedad Deshidratados Asbo Ltda. Fundo Santa Rosa, Lotes 1 y2 Sofruco Alimentos Ltda. Fundo Sofruco Valdemosa S.A Fundo Sol del Sur s/n Congelados Agrocomercial Las Tinajas Ltda. Sta Rosa 354 Alimentos y Frutos S.A Falta Informacin Interagro Av. Kennedy 3781 Jugos Agroindustria Nacional S.A Longitudinal Sur Km 100 Invertec Foods S.A. Av. Carlos Condell 1751 Jugos Concentrados S.A. Falta Informacin Patagonia Chile S.A. Longitudinal Sur Km 95 Sofruco Alimentos Ltda. Fundo Sofruco 57 3.2 Cuestionario o Encuesta a Realizar El cuestionario realizado se presenta en el anexo N2

3.2.1 Desarrollo del cuestionario Se adjunta en el anexo N3 los cuadros bases de respuesta de cada uno de los entrevistados. Debido a la confidencialidad de la informacin dentro de los cuadros estadsticos no se identifica a las empresas. 3.2.2 Mapa de ubicacin regional Se adjunta en el anexo N4 el mapa con la ubicacin y distribucin de las empresas agroindustriales de la VI regin. 3.3 Resultados Obtenidos A continuacin se presentan los resultados de la encuesta a nivel general y desglosada para cada uno de los rubros agroindustriales78 4 Desarrollo del Diagrama de Flujo productivo de los rubros agroindustriales de la Regin de OHiggins El anlisis del sector agroindustrial de la VI regin, especficamente para los rubros conservas, deshidratados, congelados y jugos, se basa en los antecedentes recopilados a nivel nacional e internacional y a informacin proporcionada por los propios agentes de la industria a travs de un sondeo acerca de la industria. De esta forma se entrega un anlisis para cada rubro considerado separadamente (industria especfica) de acuerdo a las particularidades especficas presentadas, para finalmente efectuar un anlisis global debido al alto grado de complementariedad de la industria en general. 4.1 Anlisis de la Industria Deshidratados Dentro de las empresas analizadas, este rubro corresponde al que presenta la mayor concentracin en la regin y con un gran nmero de actores presentes de tamaos pequeos, medianos y grandes. Si bien esta industria se ha generalizado en el sentido de agrupar el rea hortalizas y frutas en forma conjunta, se puede sealar que el grado de preponderancia que da cada industria es totalmente independiente, combinando ambas slo cuando existe alguna ventaja comparativa en algn producto especfico. De esta forma se puede sealar lo siguiente: 4.1.1 Antecedentes Generales En general las empresas dedicadas slo a la deshidratacin o secado de frutas y hortalizas son de tamao medio a pequeo, utilizando tcnicas de secado bastante bsicas y con un producto de baja calidad. En la mayora de los casos de empresas grandes, el proceso se asocia a paking de frutas u hortalizas frescas, u otros procesos de industrializacin. De esta forma se observa en el sector una fuerte complementariedad con esquemas de funcionamiento de plantas empacadoras, donde las exigencias de calidad de la fruta destinada a los procesos de secados son ms bien de calibre que de otro tipo. A diferencia de otros procesos, al secado se destinan frutas y hortalizas de primera calidad a los procesos, siendo generalmente frutas con grados ms avanzados de madurez y/o de acuerdo a solicitudes expresas de los clientes. De acuerdo al esquema de la industria en el caso de las frutas estas no soportaran un proceso de exportacin, por lo que generalmente se consideran descartes de exportacin. Respecto a los procesos de secado, en general los industriales consultados (empresas grandes) presentan avances significativos en la incorporacin de tecnologa de secado (sobre todo las grandes) empleando lneas de secado

continuas o por batch con gran homogeneidad y reguladores de humedad, que permiten obtener un producto estndar en cuanto a contenido de materia seca, concentracin de azcares, color y calibre. Adicionalmente las 79 plantas incorporan a sus lneas sistemas automatizados de diversos tipos dependiendo del producto a procesar. De esta forma es posible encontrar peladoras automticas, cortadoras, lavadoras, empacadoras, etc., todo lo cual ha permitido disminuir costos a travs de la reduccin en el uso de mano de obra y prdidas por rendimiento de proceso. 4.1.2 Anlisis de los Proveedores Respecto a los proveedores de las materias primas, la forma de trabajo es similar a la encontrada en la industria de productos frescos y funciona como un complemento. Debido al proceso lgico descrito anteriormente, las materias primas empleadas no pagan un sobreprecio respecto al producto que califica para la exportacin. De esta forma es una alternativa para los proveedores ms bien de baja expectativa y que siempre rentar menos. De acuerdo al sondeo efectuado en las empresas, en general la relacin con los proveedores de frutas es de largo plazo sin contratos de abastecimiento fijos (sin condiciones de precio y volumen establecidas) sino ms bien con plazos de pago, calidad del producto a entregar, tabla de castigos, etc. Para el caso de las hortalizas se utiliza ms el sistema de contratacin de la siembra en forma anual, donde se especfica adems de las condiciones generales precio y volumen. Generalmente la empresa apoya al productor en las labores tcnicas de manejo del huerto o cultivo, de manera de poder contar con la seguridad del uso de ciertos plaguicidas dentro del huerto. De la misma forma la relacin establecida con el productor es sealada por todos los entrevistados (en todos los rubros analizados) como la ms compleja, situacin que los mantiene en constante pugna y cambio de plantas, por lo que cuando se logra establecer un vnculo de funcionamiento este es cuidado por ambos actores. De esta forma la gran atomizacin de productores en cuanto a ubicacin geogrfica, tamao (desde H hasta ms de 300 H), tipos de productos, etc. se traduce en un sistema de gran complejidad para las plantas, de gran desconfianza mutua y con serias dificultades de avanzar en la cadena de valor del producto en programas de control de calidad de los huertos o cultivos. De esta forma han surgido las integraciones hacia delante y hacia atrs de manera que los productores han pasado a ser deshidratadores y muchas plantas trabajan un porcentaje de su proceso con producto producido en campos propios o arrendados. Dentro de los planes estratgicos de las empresas siempre se considera lograr establecer convenios de largo plazo con los proveedores, los cuales no son respetados por stos ltimos debido a que buscan al momento de la cosecha la mejor opcin de venta (si es que el contrato no cumple sus expectativas). Esto lleva a las plantas a funcionar con la misma informalidad, estableciendo convenios a firme slo con productores considerados por ellos como excepcionales (muy escasos de acuerdo al comentario comn) con los cuales logran asegurar un piso de produccin anual. Posteriormente la forma de trabajo es la compra de fruta al momento

de la cosecha y de acuerdo a las condiciones que el mercado determine 80 (ley de oferta y demanda) casi como una mesa de dinero. En el caso especfico de la fruta, en los contratos de exportacin de fruta fresca se establece como complementacin el destino de la fruta para secado con castigos en el precio y en los plazos de pago. A diferencia de la fruta fresca que tiene una componente variable de precio (de acuerdo al precio logrado en la venta) en el caso de la fruta destinada a secado el precio es fijo. En general los industriales emplean este mecanismo como un seguro para los productores lo cual los atrae ya que no deben salir con el producto de las plantas y derivarlas al consumo interno o a las plantas de pulpa y jugos, situacin an ms desventajosa. De esta forma se puede sealar que el poder de negociacin de los proveedores dentro de la industria puede ser considerado como medio, bsicamente por el gran nmero de plantas procesadoras que se disputan los productos. Se debe tener presente que dicho poder slo es real cuando el productor posee productos de calidad, ya que en caso contrario simplemente no es considerado. Respecto al grado de negociacin de las plantas una de las formas de rentabilizar su negocio es compitiendo en calidad del producto y volumen procesado, ambas situaciones dependientes de los proveedores, situacin que los lleva a buscar establecer contratos o relaciones con los proveedores que les permita minimizar el riesgo de abastecimiento. Sin embargo un factor fundamental que contrarresta el poder que llegan a tener los proveedores es la estacionalidad productiva, el corto perodo de cosecha y la alta perecibilidad del producto, lo cual permite sealar que el poder de negociacin es medio. Respecto a otros proveedores de la industria, en general se puede sealar que el acceso a tecnologa es ms bien limitado. De esta forma existen equipos especficos de pelado y corte, adems de secadores que son fabricados y protegidos por patentes que incluso permiten a los proveedores mantener los equipos en arriendo como nica forma de trabajo (no se venden). Desde este punto de vista la industria en general est bastante atrasada dependiendo de compaas extranjeras y por ende su poder de negociacin es bajo. 4.1.3 Anlisis Interno de la Industria La industria de deshidratados representa un volumen importante de las exportaciones nacionales de productos industrializados, siendo la ms grande dentro de las frutas industrializadas y el tercero en las hortalizas. Respecto a la importancia regional de esta industria, se puede sealar que la VI regin slo es superada en nmero de plantas y capacidad instalada por la Regin Metropolitana. De acuerdo al catastro agroindustrial, existen 67 plantas de deshidratados (volumen de produccin de 100 toneladas hacia arriba) las cuales se orientan al mercado interno y a la exportacin indistintamente. En general las plantas pequeas (menos de 100 toneladas) proveen a las ms grandes y las utilizan como canal de comercializacin para la exportacin, principalmente en uva y ciruela. En las plantas que 81 procesan hortalizas y otras frutas (principalmente manzana) el tema de calidad es ms estricto y no se efectan procesos fuera de la planta para

evitar mermas. De esta forma la competencia de la industria est centrada en lograr contar con materias primas de excelente calidad al menor precio posible. En este sentido la regin compite de igual a igual con otras empresas de diferentes regiones, por lo cual desde el punto de vista estratgico no representa mayores ventajas ni la ubicacin ni el clima. Debido a la incorporacin de tecnologa son pocas las empresas (slo las ms pequeas) las que utilizan secado al aire libre, por lo que es irrelevante este factor. Respecto al posicionamiento en los mercados de acuerdo a los antecedentes recabados, toda la produccin se comercializa con espacios bastante grandes para que las empresas crezcan y compitan con precios relativamente altos. La principal diferenciacin se logra a travs de la calidad, la variedad de productos y el respaldo de la empresa en otras reas como la fruta fresca. Como en todos los sectores, la competencia al interior de la industria se centra en el acceso a los mercados, los cuales una vez establecidos, no presenta mayores problemas ya que para los productos de mayor volumen los precios se transan como comodities (uvas y ciruelas) y el pas como tal es reconocido mundialmente como producto r de fruta. Para el resto de los productos existen precios atractivos y mayores barreras de entrada, lo cual ha reorientado la estrategia de las empresas ms grandes (capaces de incorporar tecnologa y acceder a mercados ms competitivos) en la bsqueda de nuevos productos (especies, formas de presentacin, cortes, etc.). Se trata de una industria desarrollada con gran nmero de actores donde se conocen claramente cuales son las limitantes del negocio con acceso a informacin detallada de precios por lo que se explica la alta atomizacin de empresas presentes en el mercado. De esta forma se puede sealar que el principal grado de competencia en la industria regional y nacional est dado por el acceso a materias primas a precios convenientes. Los costos de proceso en la industria estn dados por el nivel tecnolgico que incorpore cada empresa, logrando diferenciarse en tipos de producto ms que en ahorro de costo. El avance de los actores de la industria est orientado a la incorporacin de tecnologa que permita diversificar la produccin para mejorar la rentabilidad de los productos masivos (ciruela y uva) y son los ms pequeos los que estn mas retrasados en este mbito. 4.1.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional A nivel internacional Chile es uno de los principales exportadores de fruta por lo cual las ventajas comparativas del pas para este rubro y el reconocimiento alcanzado son vlidos para la industria de deshidratados. De esta forma Chile es el principal exportador de ciruelas y uvas deshidratadas del hemisferio sur y el tercero a nivel mundial, lo cual82 convierte a esta industria en un rubro interesante y altamente competitivo. Que se haya logrado este posicionamiento confirma el alto grado de desarrollo alcanzado por la industria local y regional, lo cual es confirmado al analizar la evolucin de dichas exportaciones. Mientras Chile ha subido sostenidamente las exportaciones (con la excepcin del ao 2001 por la

baja generalizada del comercio), los principales exportadores han disminuido su nivel de exportaciones en forma sostenida. Los principales escollos que se presentan a futuro son consolidar la estrategia de diversificacin de productos en la cual est inmersa la industria y en consolidar el mercado alcanzado debido a la mayor apertura de mercados que se ha conseguido recientemente. La industria internacional presenta actores que sin duda disputarn un porcentaje de la participacin de mercado debido al fuerte aumento de los envos que estn registrando. De este modo pases como Sudfrica, Argentina, Australia y China estn aumentando sostenidamente sus niveles de exportacin en el rubro de uvas deshidratadas (pasas). Sin embargo se trata de pases que tambin importan producto (salvo Argentina) por lo que el dinamismo mostrado tiene ms que ver con variedades y estacionalidad productiva que con un aumento explosivo del crecimiento. Las principales desventajas de Chile respecto de otros pases competidores tiene que ver con la mayor apreciacin del peso y el aumento general de costos de la industria (mano de obra, fletes, etc.) lo cual se traduce en disminucin de los mrgenes frente a otros competidores. Si bien son complementarias y ser analizada ms adelante, la mejora de los precios de la fruta fresca y su colocacin en los mercados incide fuertemente en el aumento de los costos y disminucin de la competitividad de la industria a nivel internacional, situacin que debiera ser cada vez ms restrictivo debido al aumento constante de las exportaciones de fruta fresca y la mejora de calidad de la materia prima. Por otro lado las principales ventajas de Chile como competidor internacional de la industria se refiere a un acceso consolidado a la mayora de los mercados, presencia de empresas internacionales en el pas, la posibilidad de acceder a nuevos mercados y acuerdos comerciales que mejoran las condiciones de entrada de la fruta y la diversificacin de productos que se est poniendo en marcha, situacin que posiciona a la industria como la ms diversificada. Falta por desarrollar los temas referidos a calidad y estandarizacin de los productos, as como el desarrollo de un trabajo de las empresas ms estrecho por abordar temas de marketing que an no han sido desarrollados. De esta forma se puede sealar que el grado de competencia dentro de la industria a nivel internacional es medio. 4.1.5 Anlisis del Mercado La industria de deshidratados se ha adaptado ms lento que la industria frutcola a los requerimientos del mercado debido a los aspectos tcnicos involucrados en la implementacin de programas de elaboracin de83 productos. Esta afirmacin resulta curiosa por el hecho de que los productores responden rpidamente a los requerimientos de los mercados injertando o plantando nuevas variedades en el caso de frutas y sembrando cultivos diversos en el caso de hortalizas. De esta forma hace pocos aos se est trabajando en el desarrollo de nuevos productos referidos a especies, variedades, tipo de corte, formas de presentacin, etc. El mercado nacional es altamente competitivo existiendo una infinidad de actores que tornan la industria altamente competitiva. Los principales

clientes nacionales de la industria son los supermercados (representan casi el 32% de las ventas minoristas), las ventas a mercados institucionales (restoranes, hoteles, servicios de comida) y distribuidores mayoristas. Por la naturaleza del producto se observa tambin una amplia oferta atomizada en negocios y ferias libres en los cuales el producto se expende a granel, proveniente en la mayora de los casos de pequeos procesadores que distribuyen informalmente. Por lo tanto el poder de negociacin de los clientes es relativamente alto, con alta variedad de productos, con baja diferenciacin y con poca diversidad. El mercado internacional se maneja con brokers y representantes o importadores, los cuales constituyen la puerta de entrada a los mercados principales de destino de los productos. Estos fijan las condiciones demandadas por sus clientes referidos a calidad, calibre, variedad, etc. y negocian precio de acuerdo a las condiciones de pago ofrecidas. Si bien el procedimiento habitual en la exportacin es la apertura de cartas de crdito, no es de extraar que la mayora de los despachos se enve sin ningn tipo de respaldo, ms que la de aos de experiencia y el prestigio de los intermediarios. Empresas grandes poseen oficinas que les permiten negociar directamente en los mercados de destino (en base al negocio principal que es la fruta fresca) por lo cual logran mejores resultados y tienen mayor seguridad de retorno. Sin embargo el poder de negociacin de los clientes es muy alto y esto se traduce en que las industrias nacionales se conviertan en tomadoras de precio. Salvo excepciones muy aisladas, o en productos de nicho, la gran mayora de los despachos se sustenta en la venta en base a precio ofrecido por los clientes, en condiciones CIF (en puerto de destino). De esta forma el poder de negociacin de la industria con sus clientes (mercados internacionales) es muy bajo. 4.2 Anlisis de la Industria de Congelados Este sector agroindustrial es el que procesa la mayor variedad de frutas y hortalizas, las que deben ser de ptima calidad en su estado fresco y que en general no podran ser exportadas si no fuera por este proceso. Del mismo modo es una industria con altos niveles de inversin, con mayores costos de proceso y con los mayores costos de flete (despus de la fruta fresca). El anlisis de las fuerzas que mueven este sector es mucho ms complejo debido a la amplitud escenarios posibles. A continuacin se presenta dicho anlisis: 84 4.2.1 Antecedentes Generales La agroindustria de congelados se separa en dos grandes segmentos, las hortalizas y las frutas. En general el nivel tecnolgico de las empresas entrevistadas en cuanto a equipos de fro y lneas de proceso es de segundo orden. No utilizan equipos de ltima generacin, sobretodo en lo referido a tneles de fro, sistemas de vaco y envasado, cmaras de mantencin, etc. por lo que la vida til de los productos es menor y la calidad se ve alterada en diferentes grados dependiendo del proceso y el producto. Este hecho es conocido por los clientes internacionales los cuales castigan fuertemente los precios de aquellos que no cumplen con las exigencias y la incorporacin de tecnologa de fro. En todo lo referido a sistemas de eliminacin de humedad, se ha

avanzado pero no se ha logrado superar la ruptura de clulas y posterior exudacin de lquidos que aparecen en los envases y adems de alterar el producto (sabor y color) son de mal aspecto para el cliente. Todos estos tpicos los procesadores los tienen claros y en sus planes de inversin estn orientados a modificar este tipo de problemas. Las empresas orientadas al mercado nacional principalmente, son las que cuentan con tecnologa menos avanzada debido a que no han renovado sus equipos con el avance de la misma. Las empresas orientadas principalmente a la exportacin, parcialmente han abordado algunos tpicos pero han dejado otros pendientes en espera de mejores escenarios, que les permitan abordar las cuantiosas inversiones involucradas. La industria presenta variadas formas de trabajo desde fruta y hortalizas producidas en campos propios, adems de maquila a terceros, la compra en cosecha, contratos, etc. Debido a que se trabaja con variedades especficas para el congelado, los contratos son la base de la produccin y esto gatilla estar presentes muy de cerca con los proveedores para lograr un producto adecuado. Del mismo modo las variaciones estacionales y la competencia con producto fresco en los mercados de destino, conllevan un gran dinamismo en el trabajo con los clientes, con los cules se desarrollan nuevas presentaciones a pblico que sean ms atractivas, se incentiva el consumo durante todo el ao de ciertos productos, etc. lo que est asociado a fuertes campaas publicitarias orientadas a posicionar el producto y segmentar el mercado. De esta forma y a diferencia de las otras agroindustrias, se observa un mayor grado de tecnificacin, mercadeo, preocupacin por el mercado y bsqueda constante de nuevos productos. 4.2.2 Anlisis de los Proveedores Los proveedores de la industria son bsicamente productores de tamaos variables. Debido a la mecanizacin de las labores de cosecha, se contrata siembras de hortalizas (choclo, arveja, porotos verdes, entre otros) a productores de 30 hs hacia arriba, sin embargo en berries (frutillas, frambuesas, arndanos) se trabaja con productores de algunas pocas85 hectreas, incluso menores a una. La calidad es la componente fundamental, y debido a que las producciones de hortalizas son especficas para congelados la negociacin con los productores es en un momento no crtico (previo a la siembra) lo que la hace mucho ms transparente y acotada. Sin embargo esto no quita que entre las plantas procesadoras (y debido a la alta competencia) se estile levantarse a los productores previo a la cosecha, razn por la que nuevamente la relacin de confianza establecida a travs de los aos prima a la hora de fijar las condiciones. En el caso de las frutas, principalmente berries, la produccin est orientada completamente a la agroindustria, por lo que resulta menos riesgoso el no efectuar contratos con los proveedores, ya que las variedades, manejos, etc. ya son conocidos por los productores. De esta forma la negociacin se efecta ms encima de la cosecha, y por ende existen mayores complejidades al momento de negociar. En este caso la calidad es un

referente indiscutido, por lo que el precio de compra vara ostensiblemente de un productor a otro. El poder de negociacin de los productores desde este punto de vista es alto y esto queda demostrado al observar que la mayora de las plantas posee predios propios o arrendados para asegurar una base de produccin. 4.2.3 Anlisis Interno de la Industria Como ya se ha sealado la industria de congelados es de baja transformacin y alta calidad por lo que requiere de materias primas ptimas. De esta forma las industrias presentes a nivel nacional y especficamente en la regin deben competir fuertemente por lograr abastecerse de materias primas de buena calidad, ya que no se puede mejorar el producto en base al proceso ni a rendimiento. De esta forma existen dos subtipos de industria de congelados no excluyentes entre s, las de hortalizas orientados a mercados masivos y las de frutas (principalmente berries) orientados a mercados de especialidad. De esta forma la estrategia en una u otra es distinta. La primera basa su negocio en lograr procesar gran cantidad de materias primas altamente estandarizados a travs de mejoramiento gentico, alto grado de tecnificacin en las labores de cosecha y proceso y mercados de consumo masivo a precios similares o incluso inferiores al producto fresco. La segunda basa su negocio en la calidad y esto determina que existen nichos de mercado que aprecian la diferencia y estn dispuestos a pagar ms por un producto diferenciado, lo que a su vez es traspasado a los proveedores de dichos productos. La competencia que enfrentan las industrias del primer segmento las ha llevado a diversificarse a travs del procesamiento de nuevas especies orientadas a calidad. De esta forma la competencia por conseguir proveedores de calidad sigue aumentando y en ciertos perodos dispara los precios de materias primas. Del mismo modo las industrias orientadas a calidad han sido reconocidas por sus clientes, los cuales les exigen productos ms comunes con un nivel de calidad superior lo que las ha 86 llevado a incursionar en las hortalizas de consumo masivo (choclo, arveja, porotos verdes y esprragos). La industria a nivel nacional est concentrada cerca de los polos de produccin (58 plantas a nivel nacional con producciones mayores a 500 toneladas) de las materias primas siendo las principales la Regin Metropolitana, la VII y la VIII regiones. La VI regin ha sido relegada a un lugar ms bien secundario debido a que slo cuenta con tres plantas procesadoras. Sin embargo dichas plantas son lderes en los mercados de producto masivo antes descrito. La competencia de las empresas se da fuertemente en el mercado nacional, encontrndose una gran variedad de marcas comerciales presentes, con precios altamente competitivos que se traducen en mrgenes estrechos. Del mismo modo las empresas han emprendidos grandes campaas publicitarias que les han permitido ganarse nichos y recordacin entre sus clientes. Sin embargo y de acuerdo a los productores entrevistados esto no debiera continuar ya que los mrgenes estn cada vez ms estrechos y la fidelidad del cliente est con el precio debido a la alta estandarizacin de los

productos. Hacia los mercados internacionales se observa un crecimiento constante de los volmenes exportados, pero con un aumento de los berries (frambuesa, frutilla, arndano, mora) con precios muy interesantes. De esta forma las empresas orientadas a la exportacin saben que el mix de producto es el que les abre las puertas de los mercados de destino y las obliga a diversificar los rubros, permitiendo adems emplear capacidades instaladas ociosas durante ciertos meses del ao. La diversificacin hacia nuevos rubros tales como las papas prefritas (que involucra inversiones adicionales y tecnologa de punta), los preparados mezclados, hortalizas verdes, etc. pueden llegar a constituirse en alternativas a evaluar en la regin de manera de emplear los canales de comercializacin desarrollados. De esta forma la competencia interna es muy fuerte, existiendo gran cantidad de actores en le mercado, lo que debiera llevar a la bsqueda de alianzas o fusiones en el corto y mediano plazo. Esta hiptesis cobra mayor relevancia debido al retraso tecnolgico generalizado de la industria la que la obligar a incurrir en cuantiosas inversiones para adaptarse a los cambios en producto y en proceso exigido, sobretodo en lo referido a mercados de exportacin. De esta forma el atractivo de la industria es relativamente bajo (alta competencia interna y externa, alto poder de negociacin de los proveedores, barreras de entrada y salida altas, inversiones). 4.2.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional La exportacin de productos agroindustriales congelados a nivel mundial a crecido constantemente durante los ltimos cinco aos a tasas promedio de 5% anual en base a valor de mercado. Chile a seguido a la par este87 crecimiento en base a un fuerte repunte de los berries. De esta forma las empresas han detectado este hecho y estn consolidando envo de producto de manera de mejorar los mrgenes y aprovechas las estructuras comerciales disponibles. Chile no es un actor relevante a nivel internacional en la industria de congelados, mercado que es dominado por China, seguido por Mxico y Polonia. Desde este punto de vista Chile debe aprovechar la diversificacin de productos en los cuales tiene ventajas competitivas para crecer en el mercado internacional (berries, esprragos) debido a que los bajos costos de los productos masivos y poco diferenciados (hortalizas congeladas) desarrollados por China no permiten competir en condiciones favorables. La firma de acuerdos comerciales puede revertir esta tendencia pero el bajo nivel tecnolgico de las agroindustrias del pas no le permitira avanzar con la velocidad adecuada. Respecto a nuevas alternativas de negocios surge la posibilidad de procesar papas para la industria de la comida rpida, crecimiento que se debera explorar con la licencia de alguna transnacional que conozca el mercado. Sino slo sera para el mercado interno, debido al alto nivel tecnolgico requerido. De esta forma las principales amenazas para el sector estn en la baja competitividad de costos de nuestros productos, lo cual no permite crecer en forma importante en los productos de tipo masivo. Las causas son los

elevados costos de flete (refrigerado), la mala calidad de los procesos (no de la materia prima) y la alta competitividad de otros actores como China. Las ventajas que debe explorar Chile en este sector son consolidar su posicionamiento en mercados con rebajas arancelarias, bsqueda de especies de nicho donde se rentabilice la calidad y aprovechar las condiciones sanitarias y de calidad superior de sus materias primas. 4.2.5 Anlisis del Mercado A nivel nacional la industria presenta un escenario altamente competitivo con gran cantidad de empresas en el rubro y productos que no han logrado diferenciarse por parte de los consumidores. Del mismo modo enfrenta un mercado altamente concentrado dominado por la posicin de los supermercados y servicios de alimentacin, los que dan cuenta del 32% de las ventas de productos al detalle y del 52% de los productos de consumo masivo entre los que se encuentran los congelados. De esta forma el poder de negociacin de los procesadores es ms bien bajo, trabajando un posicionamiento de marca reducido (fuerte en el pasado) por parte de las empresas transnacionales presentes en el mercado. Se compite bsicamente por precio. A nivel nacional existe expectativa por la firma de los acuerdos comerciales los que permitirn ingresar a mercados con aranceles reducidos. Por el posicionamiento que la industria ha alcanzado en la actualidad se abre la posibilidad de aumentar los volmenes exportados. Sin embargo las88 exigencias que se requieren para que las plantas logren dicho objetivo es ms bien alto, lo que producir un desbalance en la industria, ya que slo pocas compaas podrn acceder a dichos mercados, aumentando la competencia interna. En la medida que se materializan las inversiones necesarias para alcanzar los mercados de destino la situacin debiera mejorar pero es poco probable que todas las empresas puedan acceder a planes de financiamiento para dicho emprendimiento. Respecto a la diversificacin hacia productos donde el pas es ms competitivo, se puede augurar un fuerte aumento de las exportaciones para plantas ubicadas desde la VII regin al sur (esprragos y berries). La bsqueda de nuevos productos congelados que puedan presentar ventajas comparativas interesantes permitir aprovechar las oportunidades creadas por los acuerdos comerciales. Para el caso de la VI regin las empresas del rubro debern consolidar su posicin en el mercado nacional y explorar la exportacin de manera de consolidar las ventajas relativas de estar ubicadas en esta regin. La posibilidad de entrar a mercados se basa en una reduccin de los aranceles lo que conlleva un aumento del precio para los procesadores de acuerdo al nuevo equilibrio que se logre. En este segmento es posible diferenciarse por calidad con altos niveles de inversin. 4.3 Anlisis de la Industria de Jugos Este sector agroindustrial procesa principalmente manzanas, peras, ciruelas, uvas, naranjas y berries a partir de frutas de descarte. La competitividad del sector se basa en la ineficiencia de la industria de fruta fresca, ya que las industrias procesadoras deben ser lderes de costo para lograr competitividad.

A continuacin se efecta un anlisis de la industria: 4.3.1 Antecedentes Generales La industria de jugos clarificados se encuentra bastante desarrollada en el medio local, orientando gran parte de su produccin al mercado de exportacin debido al escaso consumo que presenta el mercado nacional, el que adems es mayoritario en especies subtropicales como naranja y pia. De esta forma el pas se ha especializado en jugos de manzana, ciruelas, carozos, uvas, peras y berries, los cuales compiten en los mercados internacionales como comodities a precios muy bajos. De esta forma la industria basa su desarrollo en el procesamiento de las frutas de descarte de la fruticultura, las cuales son deficientes en calidad y muy heterogneas. El principal producto elaborado corresponde a manzanas y peras, los cuales compiten fuertemente con los productos de China, adems de estar89 protegidos en la mayora de los pases con aranceles de ingreso adicionales a los bsicos. Con la firma de los nuevos tratados se producir una baja generalizada de dichos aranceles lo que traer un aumento de los volmenes enviados, sin embargo la industria enfrentar los desafos de contar con materia prima suficiente para abordar dichos crecimientos. La industria se ha diversificado a jugos de berries y otras frutas que presentan mejores precios, pero sobre la base de descartes, los cuales compiten fuertemente con la materia prima destinada a IQF, la cual an es de alto precio. De esta forma la industria de jugos crea espacios de crecimiento en la medida que el resto de las industrias generan mayor cantidad de ineficiencias. La estrategia seguida por algunas empresas presentes en la regin de consolidarse slo en una especie (naranja) ha generado que puedan optar a precios ms competitivos, a travs de la industrializacin de pulpas de naranja. Las empresas se han especializado e integrado totalmente lo cual se traduce en aumentos de eficiencia y calidad que los han posicionado en mercados de exportacin bastante relevantes. La industria a nivel nacional se ve enfrentada a un escenario de mejores precios y aumento de volmenes con una oferta de materias primas deprimida debido al escaso margen posible de traspasar a los proveedores. 4.3.2 Anlisis de los Proveedores Los proveedores de la industria como en otras agroindustrias son principalmente directamente los productores. En casos aislados existe la integracin vertical, los cuales son ejemplos de eficiencia y calidad para el resto, pero que difcilmente puede presentarse como un camino a seguir. La forma de trabajo generalizada de la industria es la compra de los descartes los cuales son retirados desde las plantas de empaque o desde los mismos predios cuando los productores no han calificado su fruta para la exportacin o tienen un descarte superior al 50%. De esta forma el abastecimiento de la industria es muy irregular y poco predecible, dependiendo la industria fuertemente de los factores climticos que determinarn por un lado la cantidad total de fruta producida y por otro el porcentaje de descartes de fruta. Aos en los cuales se han registrado

heladas, granizos o temporales en primavera o incluso verano, los volmenes de fruta procesada han sido histricos y obviamente los precios han sido mnimos. De esta forma se puede colegir que el poder de negociacin de los proveedores es casi nulo o muy bajo, situacin en la que se comportan como tomadores de precio. Por este motivo resulta difcil que los productores se especialicen en producir fruta para este segmento, siendo ms bien un subproducto de la industria. Los procesadores no efectan ningn tipo de trabajo orientado a establecer contratos de abastecimiento ya que el precio no permite negociar y prefieren esperar a comprar descartes.90 A futuro los procesadores debern replantear esta situacin ya que de acuerdo al sondeo efectuado reconocen una merma importante en los volmenes de fruta a proceso en forma progresiva, lo cual se puede tornar riesgoso para la industria. Las principales disminuciones se han registrado en manzana y pera, pero esto slo indica el inicio de una escalada que est por un lado reconvirtiendo a los productores menos eficientes (estn arrancando los huertos) y por otro est haciendo cada vez mejores a los eficientes lo que disminuye los descartes, e incluso no los motiva a trabajar a los precios ofrecidos por los procesadores de jugo. Respecto a la VI regin, la constante disminucin de los huertos frutales y su desplazamiento hacia el sur del pas (principalmente VII regin) ha redundado en un aumento de los costos de operacin y/o disminucin de los precios a pago a los productores. Sin embargo mantiene su relevancia debido a la existencia de gran cantidad de paking desde los cuales se deriva la fruta hacia sus plantas. Este motivo unido a que el costo principal se refiere al proceso y a la amortizacin de planta indica que no debieran sufrir problemas por este concepto. Sin embargo est tomando cada vez ms importancia la diversificacin hacia otras frutas e incluso hortalizas. Por otro lado las crecientes exigencias de los mercados (como el asitico, europeo y americano) respecto de normas de trazabilidad de los productos tambin constituir un desafo de la industria en su relacin con los productores, ya que estos no estn incentivados a implementar ningn tipo de control en base a los precios pagados por la industria de jugos. 4.3.3 Anlisis Interno de la Industria La industria de jugos presenta a nivel nacional 19 plantas las cuales se concentran en la regin metropolitana y VII. Debido a su especializacin en jugos clarificados, la industria est orientada completamente a la exportacin, ya que en el mercado interno dominan las pulpas de fruta (nctar y jugos sucedneos) que en estricto rigor no son 100% jugos de fruta. La industria se concentra en producir productos a granel los cuales son terminados en los pases de destino, debido al alto costo de flete que representa el agua presente en el producto final. De esta forma las plantas se enfrentan a precios tipo comodities sin ninguna diferenciacin de marca y/o calidad, ms que la bsica exigida. La competencia dentro de la industria est en ser lderes de costo de manera de poder marginar por volmenes transados. La compra de materias primas generalmente no representa una competencia seria, ya que los precios pagados son muy

uniformes, haciendo la diferencia las formas de pago, los descuentos o castigos efectuados a la fruta y los costos asociados a la operacin. Se puede sealar adems que el mercado interno de fruta (va centrales de abastecimientos y ferias mayoristas) compite fuertemente con la industria de jugos por captar la fruta descarte, lo cual indica que no slo la componente precio est presente al momento de la negociacin, sino91 tambin la seriedad al momento del pago al que los productores est n muy acostumbrados. De esta forma el atractivo de la industria es relativamente alto en la medida que el pas siga posicionndose como productor de fruta fresca, situacin que seguir produciendo los descartes necesarios para esta industria. En la medida que el mercado demande una mayor calidad del producto, se obligar a los industriales a traspasar a los productores los requerimientos obteniendo de esta forma una mejora en los estndares de precio a productor y una especializacin en la produccin de fruta para la industria. La fuerte solicitud de productos de tipo orgnicos a incrementado los precios pagados a productor entre un 20 a 30% de acuerdo al sondeo realizado entre los procesadores de la regin. Otro factor que torna atractiva a la industria es el relativamente bajo nmero de plantas presentes en el pas. Esto indica que existe espacio para crecer, situacin que los industriales de la regin han visualizado y tienen contemplado sus planes de aumentos de la capacidad de planta. 4.3.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional A nivel internacional Chile compite en los jugos de manzana fuertemente con China y Polonia, los cuales tienen costos muy competitivos, situacin que debera cambiar, bsicamente por el ingreso de Polonia como socio pleno a la U.E. y la presin internacional hacia China para que aprecie su moneda y regularice su estructura de costos sobretodo en lo referido a los derechos laborales y ambientales. El pas ha cumplido con todos estos requisitos, los cules en su momento fueron cuestionados por el bajo costo al que se lograba producir, pero la ventaja comparativa de Chile radica en su fuerte acceso a mercados de alto nivel con una disminucin paulatina de aranceles, al fuerte desarrollo de la industria frutcola de exportacin con frutas de calidad que posicionan al pas como productor de especies mediterrneas de calidad y que se asocia con el concepto de los jugos de frutas. Las expectativas del mercado estn orientadas hacia la concrecin de las oportunidades que representan los acuerdos firmados recientemente y los que se puedan alcanzar en el corto plazo. Se est consciente que para ello deben mejorar fuertemente lo referido a calidad y asociarlo a un desarrollo de imagen que hoy en da no se posee o ha sido abordado en forma individual. Respecto a los volmenes est claro que en la medida que los beneficios de venta del producto no se traspasen a los productores estos seguirn arrancando los huertos o (lo que es tan grave como lo primero) no aumentando la superficie plantada, sobretodo en manzanas y peras que son la base de la industria de jugos. Por lo tanto la estrategia abordada por los industriales debiera buscar vender mejor sus productos, diversificar la

oferta, promocionar a la industria y lograr acuerdos con plantas de empaque o con los productores (ms difcil) para lograr aumentar los volmenes con nfasis en la calidad. Del mismo modo la industria debiera avanzar un paso aprovechando la baja de aranceles para vender producto con mayor valor 92 agregado en el sentido de industrializar en origen para lo cual deberan invertir en instalaciones y equipos. De esta forma el escenario y atractivo de la industria es bastante alto en la medida que las empresas aborden los tpicos que hasta el momento no han sido atacados por el mercado al cual se est abocado. 4.3.5 Anlisis del Mercado El mercado de jugos clarificados est orientado mayoritariamente a la exportacin, debido a que el mercado nacional est poco desarrollado, con una bajo consumo per cpita (menos de 1 lt) lo que est lejos de los consumos de USA (>50 lts), pases europeos (30 Lts), Japn (17 Lts) e incluso pases latinoamericanos como Colombia (5 Lts). De esta forma en la medida que el consumo internacional de jugos siga creciendo las expectativas para la industria nacional son buenas. Sin embargo se debe tener presente que Chile trabaja en el segmento de los jugos de reas fras (berries) y mediterrneas (pomceas, carozos, uvas) lo que representa un desafo en dichos pases donde el fuerte de consumo lo constituyen frutas tropicales y subtropicales. La forma de abordar este segmento en el cual se compite con gigantes como China, Australia, Sudfrica, Polonia y Argentina es centrndose en la calidad y la diferenciacin del producto en origen, avanzando en la cadena de valor. Con los acontecimientos recientes de seguridad internacional, la seguridad alimentaria se tornar cada vez ms relevante y la posibilidad de brindar productos trazados con envasado en origen se puede constituir en una alternativa real. Del mismo modo la baja de aranceles a mercados como el europeo o americano permitir ingresar productos con un mayor grado de manufactura a costos competitivos, para lo cual se debe trabar paulatinamente en la medida que se va produciendo la desgravacin. La firma del acuerdo con el mercado americano beneficiar a las agroindustrias procesadoras de jugos de berries, ctricos y ciruelas, ya que los jugos de manzana y pera estaban liberados de proteccin arancelaria especifica. Respecto al mercado interno la industria tiene un desafo bastante importante por delante que se centrar en asociar los conceptos de salud y producto natural con el de sus jugos. A nivel interno el consumo de este tipo de jugos es mnimo siendo preponderantes los jugos de pulpa de fruta, los sucedneos y refrescos. Adicionalmente las principales frutas demandadas son la naranja y pia en los cuales la industria no es muy fuerte. Por esta razn el desafo est en lograr promover el consumo en el medio local, lo que conlleva una fuerte campaa de educacin de la poblacin, la creacin de alianzas estratgicas con las empresas presentes en el mercado o fuertes inversiones que permitan abordar el mercado. 93 4.4 Anlisis de la Industria de Conservas Este sector agroindustrial presenta un gran desarrollo a nivel nacional,

destacndose las industrias de conservas de frutas (principalmente duraznos, mezclas, cerezas, etc.), la produccin de pulpas de frutas, las conservas de hortalizas y la produccin y conservacin de pulpa de tomate (pastas concentradas, jugos y conservas). De esta forma es un sector altamente competitivo a nivel nacional, con 57 plantas a nivel nacional con mltiples lneas de proceso y con mega plantas procesadoras del producto principal que es el tomate. A continuacin se efecta un anlisis del sistema productivo existente: 4.4.1 Antecedentes Generales La industria de conservas se encuentra completamente desarrollada con alta penetracin de marcas desarrolladas, presencia de empresas trasnacionales, ventas a nivel nacional consolidadas, exportaciones crecientes, diversificacin de productos tanto en variedad de especies, procesos, tipos de envase, desarrollo de productos, etc. De esta forma se ha constituido en uno de los pilares del desarrollo hortofrutcola con una fuerte competencia interna, planes de desarrollo de proveedores, investigacin de nuevos procesos, etc. Desde este punto de vista la industria procesadora de la VI regin responde a patrones de ubicacin estratgicos establecidos hace ms de 20 aos, lo que explica que el desarrollo se desplace hacia el sur. Con todo lo anterior el pronstico de la industria es a consolidar su participacin en los mercados internacionales, prepararse para el arribo de nuevas compaas internacionales y diversificar los mercados de destino. 4.4.2 Anlisis de los Proveedores En esta industria la relacin con los proveedores se maneja bajo contratos de abastecimiento y las condiciones varan de acuerdo al tipo de producto que se trate. Para el caso de las frutas conservadas, se requiere producto de calidad especfico para la industria, que permita el manejo mecnico que se hace de la misma y por ende se ha trabajado con productores a travs de aos en el establecimiento de las variedades adecuadas. La forma de trabajo es bajo contratos con asistencia tcnica permanente, con precios preestablecidos (no en todos los casos) con volmenes mnimos de entrega, condiciones de salida, etc. Se debe recalcar que esta industria est muy desarrollada por lo que las plantas cuidan la relacin establecida con sus proveedores en la cual han invertido recurso tcnicos, know how y tiempo. Para la industria de pulpa de tomates (pulpa, pasta, jugo y conservas), se trabaja con contratos de siembras en forma anual, donde se estipula94 claramente la calidad del producto (grado de madurez, variedad, castigos) los precios a pagar, volmenes de entrega, etc., asegurando de esta forma la entrega de producto que permita operar las plantas. Debido a que la industria trabaja estandarizada en cuanto a precios, el mercado es muy transparente y existen productores especializados que obtienen rentabilidades superiores a las del mercado en base a este tipo de contratos. De esta forma se puede sealar que el poder de negociacin de los proveedores en esta industria es medio, debido a la transparencia de la

informacin, la negociacin anticipada y la especializacin de los productores en la produccin. 4.4.3 Anlisis Interno de la Industria La industria presenta un desarrollo importante con 57 plantas distribuidas a lo largo del pas, con alta inversin tecnolgica, automatizacin de procesos, fuertemente diversificada y bajo constante incorporacin de tecnologa en los procesos que se llevan a cabo. Debido a esta estructura y trabajo altamente competitivo, fue imposible en el desarrollo de este trabajo obtener informacin desde el interior de la industria por lo que un anlisis especfico de la misma no tendra validez. De esta forma se pueden mencionar algunos aspectos determinados como clave al interior de la industria: - Fuerte crecimiento - Consolidacin de marcas, con fuerte presencia a nivel de retail tanto nacional como internacional - Participacin de grandes grupos econmicos y empresas trasnacionales en la propiedad de las empresas - Fusiones, compra de activos y alianzas estratgicas entre empresas como alternativa de desarrollo para enfrentar el mercado. - Poco espacio para el ingreso de nuevos actores con fuertes barreras de entradas y de salida. 4.4.4 Anlisis de la Industria a nivel internacional A nivel internacional Chile se ha constituido en uno de los principales exportadores de conservas de tomate y durazno, registrando una diversificacin de mercados muy atractiva. Los volmenes y los retornos de los mismos son interesantes y para el caso de la pasta de tomate el aumento durante los ltimos 5 aos ha sido explosivo. Para los duraznos en conservas los valores de exportaciones se sitan en alrededor de los US$ 40 millones anuales con la presencia de 4 empresas que concentran el 75% de dichas exportaciones. 95 La firma de los acuerdos comerciales con la Unin europea y con USA coloca a Chile en una posicin ventajosa respecto a los principales pases competidores a nivel mundial y hemisfricos, entrando desde el ao 1 a USA con desgravacin total (tomates) y a cuatro aos para el resto (principalmente duraznos). Se debe recalcar que USA y la Unin europea en su conjunto son los mayores importadores a nivel mundial de este tipo de productos, situacin que debieran aprovechar las empresas ya instaladas en el pas para consolidar su participacin de mercado hacia esos mercados y la posible entrada al mercado de transnacionales que empleen la infraestructura existente. 4.4.5 Anlisis del Mercado Respecto al mercado interno se debe destacar que este rubro agroindustrial ha centrado su produccin (pasta de tomate) en abastecer al mercado local (alrededor del 20% de sus ventas). De esta forma la industria est fuertemente integrada verticalmente, con fuerte competencia entre marcas, desarrollo de imagen de marca, etc. El atractivo de la industria desde esta perspectiva es relativamente bajo, ya que los precios estn muy acotados y

el crecimiento anual es marginal. A esto se une el alto poder de negociacin que presentan los consumidores (cadenas de retail, supermercados, distribuidores) para la negociacin de espacios de venta, descuentos, plazos de pago, etc. A nivel del mercado internacional, la industria es altamente competitiva en precios para el caso de las frutas. Esta situacin no se repite en el caso de la pasta de tomate, debido a que los precios internacionales son relativamente bajos y la competencia es muy fuerte. El ingreso a mercados est dado por las estrategias que establecen las grandes compaas transnacionales respecto a la ubicacin y capacidad de produccin de sus plantas. La aparicin de nuevos actores es casi imposible y por este motivo el nivel de atractivo para nuevas industrias es muy bajo. 96 4.5 Grado de Correlacin interno de los rubros Debido a la componente bsica que define a las agroindustrias, su estructura de funcionamiento es relativamente similar. Esto implica que se trabaja fuertemente bajo las caractersticas propias de la agricultura, a saber: - Estacionalidad productiva - Dependiente de variables no controladas (clima, ubicacin geogrfica, etc.) - Gran atomizacin y dispersin de los productores - Idiosincrasia particular del productor agropecuario - Presencia de ciclos productivos de mediano plazo asociados a los factores anteriores que no permiten proyectar la industria a largo plazo. Del mismo modo y por su caracterstica de industria transformadora de materias primas se correlaciona en los siguientes aspectos: - Fuerte demanda de mano de obra temporal - Participacin en los mercados mundiales con fuertes distorsiones comerciales. - Complementariedad en los procesos y accesos a mercados. De esta forma la industria en su conjunto debe competir por ser eficiente en la negociacin con los productores que se transforman de esta forma en los proveedores ms crticos de la industria. En algunos casos estas caractersticas se transforman en fortaleza para el sector y en otras en amenazas. Respecto del grado de correlacin se puede establecer una matriz de prioridades entre los diferentes subsectores respecto a la posibilidad de diversificarse hacia el resto. En este anlisis se entregar la fuerza y los tipos de rubros a los cules se puede diversificar y desde donde pueden surgir nuevos competidores. - Industria de Congelados: es una industria con altos requerimientos de inversin y tecnologa, requerimientos de productos de calidad y en ciertos casos de especies apropiadas para su procesamiento. Es difcil que otras empresas del rubro se diversifiquen hacia ella debido al alto nivel de tecnologa requerida, la fuerte inversin y el poco grado de complementariedad con otros rubros. Si bien hay empresas presentes en otros rubros y que derivan a congelados, funcionan como plantas separadas compartiendo solamente los aspectos comerciales referidos a

la venta de productos. Debido a su nivel tecnolgico y grado de diversificacin de producto, las empresas presentes en el subrubro pueden orientarse a otros rubros tales como el de deshidratados, jugos concentrados, pulpas, etc. - Industria conservera: es una industria con altos requerimientos de inversin y existencia de economas de escala, donde la calidad del producto base es relativa (tomate muy baja, media en frutas como 97 durazno). Los procesos son altamente estandarizados y se centran en producir grandes volmenes que permitan competir con precios de comoditie. El atractivo de la industria es relativamente bajo y por ende la posibilidad de ingreso de actores nuevos es baja. La posibilidad de que empresas de otros rubros se diversifiquen hacia este slo es probable en el caso de las conservas de frutas, para empresas de rubros como el de frutas frescas (parking) y la industria de congelados. La posibilidad de que este tipo de empresas derive hacia otros rubros es relativamente baja debido a los grandes niveles de especializacin que presenta. - Industria de jugos: es una industria con niveles de incorporacin de tecnologa medios a bajos, donde el acceso al mercado est dado por lograr se lder de costos. La posibilidad de que nuevos actores se incorporen al sector son altos por la gran complementariedad que posee con las empresas empacadoras de fruta fresca e incluso con los productores. Sin embargo el atractivo de la industria se ve frenado por la fuerte competencia interna y externa, y por la especificidad del mercado. Las industrias a las cuales se pueden diversificar esta industria y complementar su capacidad instalada est orientada a la produccin de pulpas. Adems puede avanzar en la cadena de valor del producto hacia la produccin de producto envasado, desarrollo del mercado local, etc. - Industria de deshidratados: es una industria con niveles de incorporacin de tecnologa medias a bajos, con bajo nivel de inversin y altamente diversificada. El atractivo de ingreso al sector es alto por parte de empresas de todos los rubros debidos a la existencia de precios bastante competitivos. Sin embargo la facilidad de ingreso a la industria provoca una fuerte competencia interna y los rubros a los cuales se puede diversificar son ms bien escasos. Los rubros desde los cuales se puede pasar relativamente fcil hacia esta industria estn los paking de fruta fresca, la industria de congelados, los productores, etc. 4.6 Aspectos Estratgicos de consolidacin de la industria Si bien el proceso exportador chileno an no se consolida en su tercera fase exportadora (productos con mayor valor agregado) si se ha consolidado en la segunda (diversificacin de productos) lo que puede posicionar a estos rubros como estratgicos en el crecimiento por venir. Es sabido que la industria busca agregar valor a los productos, pero en el caso de los alimentos como frutas u hortalizas, el mayor valor se produce con productos frescos de excelente calidad. Sobre eso es poco ms lo que se puede avanzar (envases, conservacin en fresco, distribucin, etc.) por lo que se tiende a considerar como productos de elite y alto grado de valor agregado

Sin embargo esta industria principal da cabida a sub productos de mucho menor valor que se refiere a las frutas y hortalizas de descarte o de bajo valor (tomates) los cuales deben ser procesados para mejorar su conservacin, y uso por parte del consumidor. Esta industria denominada agregadora de valor requiere de una agricultura fuerte en la produccin de materias primas que genere excedentes de menor calidad o contratos para la produccin de98 grandes volmenes de especies altamente industrializables. En estos aspectos la agroindustria debe mantener y mejorar sus ventajas comparativas ya conocidas (isla fitosanitaria, produccin contra hemisfrica, apertura a los mercados, clima mediterrneo excepcional, etc.) con ventajas competitivas en los siguientes aspectos, de acuerdo a lo sealado por los actores de la industria: - Mano de obra: este aspecto es fundamental en el desarrollo de la agroindustria, ya que si bien la agroindustria contempla la automatizacin de muchos procesos, esta variable sigue siendo preponderante en la cadena de produccin. De esta forma Chile ha ido perdiendo terreno respecto a otros pases menos desarrollados, en el sentido de no contar con flexibilidad a la hora de definir procesos. Si bien el aumento del PIB ha incidido en el aumento del costo de la mano de obra, esta no ha mejorado mucho su eficiencia, por lo que resulta en una prdida neta para el sector. Sin embargo este hecho ha sido llevado por las empresas en forma relativamente exitosa, mejorando los resultados de desempeo y la calidad de la misma. El punto crtico se refiere a la estacionalidad inherente del sector, la que lleva a requerir la contratacin temporal de mucha mano de obra, la que por razones obvias no est especializada en las funciones a las cuales se les asigna. Del mismo modo la fuerte concentracin de las actividades demandadoras de mano de obra implica dficits que estn afectando directamente la consolidacin de la industria especficamente en el crecimiento de las mismas. De esta forma se transforma en una variable muy determinante al momento de planificar el desarrollo de una nueva rea o la expansin de la misma. Una poltica ms abierta en este sentido permitir a la agroindustria consolidar su presencia en los mercados, con un marcado aumento de la contratacin permanente y estacional. A nivel regional la fuerza de trabajo ha crecido sostenidamente a travs de los aos y la tasa de desocupacin general y agrcola se encuentra entre las ms bajas a nivel nacional. De esta forma esta variable afecta al momento de decidir futuras inversiones en la misma de manera que se tiende al equilibrio privilegiando la instalacin en zonas ms deprimidas. - Calidad: este parmetro se ha transformado en la nueva barrera paraarancelaria impuesta por los pases importadores y clientes en general, al momento de definir el ingreso de productos. De esta forma la agroindustria ha debido replantear sus prcticas habituales para adecuarse a estos nuevos desafos, con la implementacin de una serie de normas de control de calidad de procesos, de producto, ambientales, bioterrorismo, etc. No basta ser competitivo en precio o calidad slo del producto, se debe efectuar un proceso integrado que involucre una

trazabilidad completa sobretodo de los productos procesados. En esta lnea las agroindustrias regionales estn recin poniendo en marcha todos estos aspectos lo que requiere y requerir fuertes inversiones y cambios en la estructura de costos de los productos. El apoyo que puede brindar organismos sectoriales al tema tiene que trascender la mera informacin al respecto y se debe apoyar en forma ms decidida esta rea. La capacitacin de la mano de obra (tanto calificada como no 99 calificada) es de difcil consecucin y de alto costo por lo que los apoyos actuales, consultados por los industriales son insuficientes. La mayora tiene previsto perder mercados actuales o no poder abordar nuevos mercados por este factor, por lo que estn en la bsqueda de los mecanismos que les permita ponerlos en prctica. - Comunicaciones: el acceso a la informacin en la industria es un pilar clave del desarrollo de la misma. La lejana de los principales mercados ha potenciado el desarrollo de la misma y la regin no es una excepcin. Sin embargo y a juicio de los propios industriales, las vas de interconexin martima y vial an no son todo lo expeditas que debieran. Si bien se est armando una fuerte red vial troncal a nivel nacional, la red predial y el acceso a los ejes principales est muy poco desarrollado. Es comn que desde los predios a las plantas de proceso, se deba recorres distancias considerables en caminos que deterioran la calidad de los productos, sufriendo en algunos casos crticos prdidas considerables. Respecto a las vas de conexin con los mercados de destino, se puede sealar que estas son caras y escasas, por lo que adicionalmente a las actividades de privatizacin de puertos y caminos, se debera analizar la bsqueda de acceso racional a los mercados en base a sistemas ms rpidos de embarque, inspeccin en origen, etc. - Acceso a mercados: la firma de los acuerdos comerciales recientes abre un importante desafo a los industriales para el crecimiento en la prospeccin de los mercados. Sin embargo para materializar dicha expansin se debe establecer programas ms fuertes de posicionamiento pas para poder utilizar dichas franquicias, con una presencia de Prochile no slo a nivel de apoyo sino trabajando activamente en la bsqueda de alternativas. Hoy se seala al interior de la industria que todo lo que se produce se vende. Sin embargo el valor es relativamente bajo para la calidad del producto, y esto se produce por el mal posicionamiento general al que se asocia Chile en los mercados de destino. La promocin de la imagen pas debe ser fuerte y no iniciativas aisladas e inorgnicas que se trasforman en el uso de recursos en forma poco eficiente. - Fuentes de financiamiento: el acceso al financiamiento de los industriales es mucho ms dbil que hace 20 aos atrs. De esta forma el financiamiento se consigue en base al respaldo que hay detrs de quin busca financiamiento. Las garantas exigidas por la banca son completas y la posibilidad de que u proyecto por s slo consiga financiamiento son escasas. En este sentido los industriales estn abiertos a la bsqueda de socios capitalistas que aporten recursos para

abordar los planes de expansin, la fusin con otras empresas, la asociacin, etc. Esta situacin es vista como una amenaza por parte de los industriales debido a que la nica forma de seguir adelante es modernizando fuertemente las planta tras varios aos de utilizar como caja las depreciaciones. 100 - Programas sectoriales: en general se reconoce el fuerte trabajo sectorial que efectan agrupaciones empresariales y entidades pblicas. Se sienten beneficiarios de los acuerdos de libre comercio, de los programas de apoyo a la capacitacin, etc. Sin embargo sienten que los enfoques de apoyo estatal al desarrollo del pas estn ms bien centrados en fomentar la diversificacin a nivel de pequeos productores o incluso programas de superacin de pobreza sin una base integral de apoyo que finalmente se pierde (estructura fosis, INDAP, etc.) y no en provocar grandes reformas que reactiven la inversin y la consolidacin de la agroindustria. De esta forma sealan no reciben incentivos para consolidar su posicin y crecer. 4.6 Determinacin de puntos crticos por sector En general se puede hablar de puntos crticos descritos por cada uno de los sectores analizados de manera de consolidar su estructura actual a nivel nacional y regional. Estos se contextualizarn de acuerdo a una serie de variables Crecimiento: las variables crticas detectadas para el logro de este objetivo son: - Congelados o Incorporacin de tecnologa de punta a sus procesos productivos (proceso, tneles de fro, cmaras de conservacin, desarrollo de tecnologa local, capacitacin de la mano de obra). o Diversificacin de productos hacia nichos de mercado (desde hortalizas a frutas) o Acceso a crditos, asociacin con empresas de la competencia, fusiones, etc. o Enfoque en el uso de la mano de obra temporal o Capacitacin en implementacin de normas de calidad a los proveedores del industria (especficamente productores) o Consolidacin de la implementacin de sistemas de control de calidad. - Conservas o Planes estratgicos de empresas transnacionales o Diversificacin de productos, principalmente hortcolas o Instalacin de nuevas empresas a travs de la compra de algunas ya existentes. - Jugos o Acceso a mercados con menores barreras o Situacin internacional de la competencia, especficamente China o Desarrollo de sistema de trabajo con proveedores para asegurar volmenes y toma de mercados. 101 - Deshidratados

o Consolidacin de empresas ya existentes o Incorporacin de tecnologa de punta o Diversificacin de mercados o Diversificacin de productos (especies, tipos, envases, empaques,etc) Diversificacin de productos: para este mbito se indicarn los puntos crticos a abordar por rubro - Congelados o Altamente diversificado o Bsqueda constante de nuevos productos para incorporar o Alternativas que permitan el uso de capacidades ociosas estacionales. - Conservas o Nivel de diversificacin bajo o Dificultad de mejorar diversificacin debido a la preferencia de productos ms naturales o Diversificacin orientada a variaciones en los productos ya consolidados (nuevas presentaciones, variedades, tipo de envase, etc.) o Debido a la alta especificidad de las lneas de produccin incorporacin de nuevos productos resulta anti econmico. o Bsqueda de nichos para pequeos productores. - Jugos o Baja diversificacin o Bsqueda de nuevos productos (hortalizas, mezclas, etc) o Requerimiento de tecnologa de punta para el desarrollo de nuevos productos o Avance en la cadena de valor, diversificndose en porcionado, tipos de envase, etc. o Penetracin del mercado nacional. Difusin y educacin de los consumidores. - Deshidratados o Baja diversificacin de productos y tipos de productos o Incorporacin de tecnologa de punta o Conocimiento y educacin del consumidor102 Diversificacin de mercados: los puntos crticos en este mbito est dado por: - Congelados o Altamente diversificado o Fase de consolidacin o Control de calidad, implementacin de normas o Mejora de acceso a fletes (costo muy alto ) - Conservas o Alta diversificacin y penetracin de mercados o Asociado a producto poco natural o Estrategias corporativas para la penetracin a mercados. - Jugos

o Avance en la cadena de valor para penetrar nuevos mercados o Lder de costos o Lograr consolidar volmenes de produccin o Diversificacin hacia nuevos productos (especialmente hortalizas) - Deshidratados o Implementacin de controles de calidad o Inversiones en tecnologa de punta o Nuevos productos (diversificacin) Gestin y optimizacin de costos: para este parmetro la industria es variable y se basa en transferir las ineficiencias del proceso a los productores. Las estructuras productivas son muy dismiles entre s, dependiendo fuertemente del grado de incorporacin de tecnologa. Del mismo modo la fuerte competencia interna en cada uno de los rubros provoca que los mrgenes sean estrechos y el beneficio se optimice en base a comprar insumos muy baratos. Pocas empresas estn orientadas a mercados de nicho (incluso las grandes) lo que conlleva una gestin muy competitiva, y el que los costos sean analizados en base a centros por tipo de producto. En este mbito los puntos crticos a abordar son: - Relacin con proveedores (mejora de condiciones a largo plazo) - Incorporacin de tecnologa - Incorporacin de parmetros de control de calidad a los procesos.103 Diagramas de flujo productivo por rubro A continuacin se adjunta diagrama general del flujo productivo por rubro de acuerdo a la encuesta a productores. 104 5. Identificacin de Potenciales reas de Inversin De acuerdo al anlisis efectuado se han dividido las reas potenciales de inversin de acuerdo a los aspectos sealados por los encuestados y las proyecciones de mercado. 5.1 reas de crecimiento: - Congelados o Orientados a aumentar y consolidar la presencia en el mercado nacional e internacional para los productos hortcolas (choclo, poroto verde, arveja) y diversificarse hacia productos de nicho de tipo frutcola tales como berries, carozos ,etc. o Mejoramiento de la calidad de los productos en base a incorporacin de tecnologa de punta, implementacin de programas de control de calidad y apertura de nuevos mercados. - Conservas o En general estn orientados a consolidar su participacin del mercado y a diversificar las lneas de producto en las especies actualmente en proceso. - Jugos o Orientados a abordar nuevos mercados de destino, avanzar en la cadena de valor de los productos y diversificar sus lneas de producto a otras frutas y especialmente hortalizas. o Incorporacin de tecnologa a los procesos, aseguramiento de calidad y mejoramiento de la relacin con los proveedores.

- Deshidratados o Debido al bajo nivel tecnolgico del sector, el crecimiento debe estar acompaado de importantes inversiones en tecnologa, automatizacin de los procesos, implementacin de controles de calidad. o Fuerte diversificacin de los mercados y de los productos. 5.2 Bienes o servicios deficitarios Anlisis del avance tecnolgico y estimacin de los principales dficits Congelados Los principales dficits de este rubro se refieren a la incorporacin de tecnologa de punta en todos los niveles de la estructura productiva. Los principales reconocidos por los actores son: - Lneas de proceso. Altamente obsoletas, sin ningn proceso de automatizacin.105 - Tneles de Fro. Fuerte dficit en la incorporacin de tecnologa de punta, capacidad de las cmaras. Se convierten en el principal cuello de botella en la capacidad productiva de las lneas de proceso. No permiten el procesamiento de algunos productos. - Cmaras de almacenamiento. En la medida que se aborden nuevos mercados se requiere mayor capacidad de almacenaje, la cual por el momento es suplida con arriendos. - Empaque. Sistemas de empaque bajo condiciones que incorporen atmsfera modificada, envases al vaco, etc. Conservas No es posible precisar en esta industria los dficits tecnolgicos que se presentan, sin embargo, se puede sealar que las empresas requieren de diversificacin de producto por lo que deberan incorporar tecnologa en sus procesos. Jugos Los dficits tecnolgicos detectados en esta industria se refieren principalmente a: - Tecnologas de aseguramiento de calidad - Filtradores de punta (que mejoren el rendimiento) Deshidratados Los principales dficits de esta industria se refieren a incorporacin de tecnologa. Los principales tems son: - Secadores. Incorporacin de secadores industriales de alto rendimiento, con control de temperatura y humedad. - Procesadoras. Mquinas procesadoras de fruta, tales como peladoras, calibradoras, rebanadoras, etc., que permitan homogenizar el producto. - Empaque. Inclusin de equipos de ltima generacin que permitan la conservacin en el tiempo bajo condiciones de alta humedad ambiental y temperaturas. . Alternativas de inversin para cada uno de los rubros Las posibilidades de invertir en el sector son variables y existen espacios para

que diversos actores puedan incorporarse al esquema productivo de la industria. Se efectuar un anlisis para cada rubro de acuerdo al anlisis de los datos. 106 Agroindustria de Congelados Existe especio para la incorporacin de nuevos actores, orientados a consolidar la participacin de mercado a nivel nacional. Sin embargo se podra sealar que la regin como tal presenta un bajo atractivo para la consolidacin de inversiones en nuevas plantas, debido a que las fortalezas en este rubro deben ser la posibilidad de contar con materias primas de excelente calidad, cercana a las plantas de proceso y con un alto grado de apoyo tcnico. En la zona slo es posible consolidar la estructura existente, referida principalmente a productos de tipo masivo tales como el choclo, porotos verdes u otras hortalizas. La posibilidad de incorporar nuevos socios estratgicos a la industria se basa en contar con empresas de base tecnolgica que aporten know how respecto a como procesar y al acceso a nuevos mercados de destino. La posibilidad de fusin con otras empresas es perfectamente posible en la medida que se logren las complementaciones necesarias para abordar mercados. De esta forma el crecimiento de esta industria a nivel regional es limitado, se deberan reorientar los nichos de producto a explorar y co9mplementar con plantas de otras zonas. No existen mayores atractivos especficos de la regin para esta industria. Agroindustria de Conservas Los espacios de crecimiento de estas empresas se basan en consolidar la penetracin de mercados alcanzados. Por este motivo existe espacio para el crecimiento en todas las zonas en que se encuentren este tipo de plantas. La dificultad est en lograr las economas de escala necesaria y los altos niveles de inversin requeridos. En la industria del tomate se puede sealar que los espacios son muy pequeos y no existiran ventajas especficas de la regin. La superficie sembrada y contratada para pasta de tomate se ha desplazado hacia la VII regin del pas, por lo que esta presenta mejores perspectivas para la instalacin de este tipo de empresas. Respecto a la industria conservera orientada a frutas, esta tiene espacios de crecimiento en vo lumen y en actores, debido al enorme desarrollo de la actividad en la zona. Tambin hay espacio para la incorporacin de actores de tamao pequeo y mediano, en la medida que diferencien sus mercados objetivos e incorporen nuevas variedades. La derivacin que se puede hacer hacia el rubro mermeladas, tambin resulta interesante y tiene buenas perspectivas futuras en la zona. Agroindustria de Jugos Esta industria ampliamente desarrollada tiene amplios espacios para crecer en la zona en la medida que la industria frutcola regional e incluso nacional siga centrando su procesamiento (empaque) en la regin. La consolidacin de 107 mercados, los altos niveles tecnolgicos alcanzados, la posibilidad de avanzar en la cadena de valor del sector permitirn aumentar el nmero de plantas de proceso o promover el crecimiento hacia nuevas reas. El desafo que plantea que esta industria pueda acceder a mercados con

eliminacin de aranceles y el potencial que representa el mercado nacional poco desarrollado permite la llegada de nuevos actores a ocupar los espacios que se abren. La capacidad de las plantas de aumentar sus tamaos productivos presenta limitaciones logsticas importantes, adicionalmente a la contratacin de mano de obra, lo que hace ms atractivo invertir e n esta rea. Agroindustria de Deshidratados Si bien es una industria que presenta un gran nmero de actores, es posible que se materialicen nuevas inversiones en este sector. Se debe apuntar a la incorporacin de tecnologa de manera de lograr penetrar los mercados ms desarrollados que se estn abriendo. El crecimiento del consumo a nivel mundial se refleja en el aumento de las importaciones, por lo que este rubro presenta importantes expectativas de crecimiento que los procesadores deben aprovechar. Los niveles de inversin requeridos son medias a altos, con fuerte incorporacin de tecnologa. Por lo tanto en este rubro se abren espacios para la presencia de empresas que aporten tecnologa, capital, know how y acceso a los mercados. La fusin de empresas pareciera poco probable, ya que el problema detectado no es capacidad instalada, sino ms bien , incorporacin de tecnologa. La regin presenta ventajas comparativas debido a la presencia de actores relevantes en este rubro, a saber, las plantas de empaque. Por este motivo muchas empresas de esta rea se estn diversificando a esta industria, con precios muy altos y diversificacin de productos. Nivel de concentracin de la Industria En general en todos los rubros existen espacios para la incorporacin de nuevos actores (salvo conservas). De esta forma la actividad est abierta a todos los movimientos propios de industrias en fase de maduracin, vale decir, fusiones, adquisiciones de empresas, llegada de nuevas compaas trasnacionales y alianzas. La gran dispersin de productores (proveedores de la industria) y la constante bsqueda de mejores condiciones de precio, permite que estos constantemente estn avanzando en la cadena de valor de sus productos, lo cual se traduce en un ingreso permanente de actores de tamao pequeo a mediano, los cuales tras una fase de conocimiento del mercado, y posterior 108 consolidacin comienzan a generar la estructura para convertirse en nuevos industriales. Del mismo modo la constante diversificacin de rubros crea espacios an inexplorados para que la industria se especialice en nichos especficos, en base a productos orgnicos, a mercados especficos, extractos, preparaciones, todo lo cual se basa en la incorporacin de tecnologa disponible a nivel internacional. Respecto a otras ventajas que permiten que la regin abra espacios de crecimiento, estas se refieren fundamentalmente a la infraestructura creada para el procesamiento de fruta fresca de calidad, los canales comerciales, las cercanas a puertos de embarque y a la zona metropolitana. Los industriales entrevistados consideran adems otros aspectos esenciales para ellos a la hora de materializar inversiones, las cuales se refieren a la cercana a Santiago

y a la presencia de dos ciudades con todos los servicios y esparcimientos requeridos para vivir. Evaluacin econmica por rubro agroindustrial Debido al carcter de la informacin recopilada no todos los encuestados entregaron antecedentes claros respecto a su estructura de costos y menos de una evaluacin econmica. Sin embargo sealan que los niveles actuales permiten rentabilidades sobre inversin de entre un 10 a 20% con aos excepcionalmente buenos que se equilibran con otros muy malos. Resulta adems relevante que no todos los gerentes entrevistados manejen este tipo de informacin, la cual se centraliza en los directorios o en la casa matriz ubicada en Santiago. A continuacin se entrega la estructura de costos entregada por los entrevistados en base a porcentajes del costo total de produccin. Los precios de venta son variables (dependen del grado de negociacin de cada empresa) y se entregan en el anexo N5 de acuerdo a las declaraciones de exportacin de cada empresa. 109 ANEXOS110 ANEXO N2 FLOW CUESTIONARIO78 BTA ESTUDIOS AVDA. ELIODORO YEZ 2817 PROVIDENCIAFONO: 3355850 SANTIAGO N ESTUDIO: 2003- 10 N FILTRO FILTRO CONSERVAS / DESHIDRATADOS / CONGELADOS / JUGOS ENTREVISTADOR/A SUPERVISOR/A CODIFICADOR/A REVISOR/A OBSERVACIONES Cdigo Fecha RESULTADO OBSERVACIONES FECHA COD. SUPERV. COINCIDENTAL EFEC TIVA TERCEROS VERIFICA G.S.E. TELEFON. EFECT. TELEFON.

TERCEROS 123456 123456 123456 DATOS DE IDENTIFICACION NOMBRE ENTREVISTADO/A EMPRESA FONO: CARGO FONO: DIRECCION COMERCIAL N ENCUESTADOR: Cd. FECHA HORA INICIO ( ) HORA TERM.( ) DURAC. ( ) DESCRIPCION RUBRO: Cdigo Enc.: ___________________79 INTRODUCCIN: Si conoce el nombre del entrevistado, pregunte directamente por l/ella. Si no lo conoce, pregunte por el Gerente general o gerente de desarrollo o Gerente de Produccin o Decidores de Inversin. Buenos das/tardes, mi nombre es.......... y trabajo en un estudio encargado por CORFO VI regin. Estamos realizando un estudio sobre el mercado agroindustrial hortofrutcola de la VI Regin y quisiramos contar con su valiosa opinin. La entrevista dura entre 20 y 25 minutos. A Esta industria en que rubro se especializa?. CONSERVAS DESHIDRATADOS CONGELADOS JUGOS PULPA O PUR OTRA Esp.:.................................................................... 1 2 3 4 5 680 N CUESTIONARIO N ESTUDIO CUESTIONARIO PRINCIPAL Sr./Sra, le agradezco su cooperacin de antemano. Como le dije anteriormente estamos haciendo un estudio respecto del sector agroindustrial hortofrutcola de la VI regin encargado por CORFO. La informacin que Ud nos proporciones ser utilizada en forma confidencial y sin individualizar a los participantes. Por lo tanto le ruego nos responda de acuerdo a la realidad de su empresa. 1 En base al funcionamiento de su planta nos podra indicar cul (es) es (son) las materias primas hortofrutcolas empleadas en la fabricacin de sus productos

2 Y nos podra indicar cul es la estacionalidad productiva de su planta para cada una de sus materias primas hortofrutcolas principales? 3 Nos podra sealar cul es la capacidad instalada de su planta para procesar las materias primas? Indicar respuesta en volumen procesado por da / mes / ao. Indicar tipo de producto procesado. Indicar turnos 3.1 Considera Ud. que existe una capacidad ociosa instalada Si _______ (pase a 3.2) No _______ (pase a 3.4) 3.2 Y de esta capacidad instalada qu porcentaje estima ud. que est siendo subutilizada o se encuentra ociosa?81 3.3 Nos podra indicar las razones de dicha subutilizacin 3.4 Tiene contemplado ampliar la capacidad instalada de su planta. Indicar volumen. 3.5 De acuerdo a la realidad de su empresa cul ha sido el desempeo de la industria en los ltimos cinco aos 3.6 Cules cree Ud son las perspectivas de la industria en un escenario a cinco aos plazo. Sondear 4 Qu estrategia de abastecimiento de materias primas, especficamente frutas u hortalizas, emplea en su industria? 1. Abastecimiento Propio 2. Contratos 3. Compra a productores 4. Maquila 5. Consignacin 6. Otros (especificar) ________________ 5 Cul es el volumen anual estimado de compra de materias primas? [REGISTRE Y SIGA CON LOS OTRO TIPOS]?82 5.1 Nos podra sealar las principales frutas u hortalizas y el % aproximado que representa cada una? 6 Respecto al proceso de compra de sus materias primas hortofrutcolas, cules dira Ud son los principales abastecedores y la relacin comercial establecida con ellos? 6.1 Respecto de los precios de compra de sus materias primas que proporcin representan en % del precio mayorista de productos de primera calidad? Indicar para cada una de las frutas u

hortalizas del punto 5.1 7 Cul es el N de trabajadores permanentes de la empresa? Ejecutivos / Profesionales Tcnicos / Administrativos Operarios no calificados 7.1 Utiliza Ud. mano de obra temporal en su agroindustria? Si ____ (pasa a 7.2) No____ (pasa a 8) 7.2 Indicar cantidad y estacionalidad83 8 Respecto a la comercializacin, podra indicar cul o cules son los mercados de destino de los principales productos procesados por su empresa Mercado Nacional: Mercado Internacional: 8.1 Nos podra sealar que proporcin de su produccin est orientada a la exportacin? Y a qu destinos? a) MERCOSUR b) USA y Canad c) Unin Europea d) Asia e) Otros Latinoamrica f) Otros (especificar) ______________________________ 9 Respecto a la estructura actual de la industria, nos podra sealar los problemas que Ud percibe? Enumerar y sondear 9.1 Y especficamente referidos a la comercializacin? 84 9.2 A su juicio cules son los puntos crticos sectoriales regionales que deberan ser abordados y por quin? Enumerar. 10 Respecto a la estructura actual de su empresa, nos podra sealar si tiene contemplados a corto o mediano plazo inversiones que mejoren los procesos actuales? Si _____ (Pase a 10.1) No_____ (Pase a 10.2) 10.1 Cules seran las reas y las inversiones involucradas 10.2

A su juicio deberan otros actores de la industria (proveedores) efectuar algn tipo de industrializacin de las materias primas? Es posible transferir parte de la industrializacin a otros actores? 11 Respecto a la incorporacin de tecnologa a su empresa, Ud. nos podra sealar el nivel tecnolgico incorporado a su planta? Especficamente equipos, procesos, desarrollo de productos, proteccin ambiental, etc. 85 11.1 De acuerdo a su criterio, que aspectos deben ser abordados para mejorar y aumentar el nivel tecnolgico de su empresa. 11.2 Ha recibido algn tipo de apoyo externo para la incorporacin de tecnologa en su empresa? Si______ (pase 11.3) No_____ (pase a 11.4) 11.3 En que rea y que entidad lo ha apoyado 11.4 En qu reas estima Ud que requerira apoyo externo para el desarrollo de su empresa y de la industria en general. Enumerar. 12 Qu normas de calidad (ISO) y/o de control de riesgos (HACCP, BPM, otras) ha implementado en su empresa. (Especificar y pasar a 12.2) No_____ (Pase a 12.1) 12.1 Por qu su empresa no ha implementado alguna de estas prcticas. 86 12.2 Qu apoyos estima Ud. debiera recibir en este mbito por parte del estado. AGRADEZCA EN NOMBRE DE BTA Y SUYO PROPIO Y CIERRE.87 ANEXO N3 CUADROS BASE DE RESPUESTA78 ANEXO N4 MAPA REGIONAL DE UBICACIN DE PLANTAS79 ANEXO N5 ESTADSTICAS DE PRECIOS DE EXPORTACIONES DE LA AGROINDUSTRIA