Las franquicias como estrategia de expansin En el marco de las conferencias que ofrecieron en Campus Florida de la Universidad Latinoamericana el glorioso

da, jueves 24 de febrero y que especialmente se relaciona con las franquicias, me gustara dejar por escrito algunos puntos importantes en el desarrollo de negocios bajo este esquema, ya que pueden ayudar a clarificar la perspectiva del emprendedor que particip es este evento. La Planeacin Estratgica de la Franquicia inicia en un documento llamado Plan del Negocios o Proyecto de Crecimiento para la firma. Todo negocio por pequeo que sea debe considerar la planeacin para poder enfrentar las contingencias del entorno y sobrevivir en ellas. Esta actividad marca el inicio estructurado hacia el sistema de franquicias, que durante su ejercicio corregir deficiencias en la operacin as como la deteccin de oportunidades. Los aspectos que debe cubrir la Planeacin Estratgica en el Desarrollo de Franquicias implican ciertos puntos importantes as como costos en tiempo y dinero, entre los ms importantes se encuentran: tener una misin, visin y valores bien definidos considerando a clientes, proveedores, socios, empleados y sociedad a que se sirve. Se deber contar con la historia del negocio ampliamente redactada desde la fundacin hasta la actualidad; tambin tiene que definir el objetivo principal de convertir el negocio en franquicia; posteriormente se hace el anlisis sobre el concepto del negocio, el cual representa el sello distintivo del mismo con respecto a otros del mismo giro, seguido de esto, hay que determinar los tipos de franquicias por ofrecer. Tambin ser necesario hacer un estudio de su competencia con negocios del mismo giro, esto servir para obtener una nocin ms clara sobre la inversin de su negocio con respecto a los del mismo giro y para que en el momento de ofrecer sus franquicias representen una mejor oferta al inversionista. Como siguiente paso debe establecer su planeacin, el mercado y la ubicacin en que desea operar, es importante determinar tambin el territorio o territorios por abarcar. Cuide el aspecto en su poltica de precios de tal forma que sean competitivos, as como la proveedura, se recomienda desarrollar una cartera de los mejores abastecedores para su red de franquiciatarios. Siempre deber tomar en cuenta la asistencia tcnica ya que forma parte medular de toda franquicia y debe ser ofrecida antes de operar el negocio, en la apertura y durante los aos que dure la relacin entre franquiciante y franquiciatario. Para poder analizar el aspecto legal es necesario considerar a la Circular de Oferta de Franquicia, documento que se entrega antes de la firma del contrato y en la que se muestra la forma en que se ha desempeado el negocio a travs del tiempo comprendiendo tambin su situacin financiera para que el aspirante a franquiciatario pueda evaluarlo antes de la firma del contrato de franquicia, este documento contiene toda una serie de clusulas que respaldan los derechos y obligaciones de franquiciante y franquiciatario. Siempre ser indispensable no olvidar la existencia de otros contratos como el de confidencialidad y el de uso de software con programas especiales para la operacin del negocio.

Una vez desarrollado lo anterior y bien documentado, entramos en ciertos costos, como son: el costo de preparar el sistema y el costo de poner en marcha una unidad. Al sumar estos dos conceptos se determina el costo total para ofertar una franquicia. La cuota inicial es la que se derivada del desarrollo del sistema, que se compone del costo de toda la infraestructura de la franquicia, tomando en cuenta el elemento humano e inventarios necesarios para iniciar operaciones. Este gasto es el que tendr que cubrir un aspirante a ser dueo del negocio en juego para poder obtener el derecho a operar el mismo bajo el esquema de franquicias, adems deber cumplir con otros pagos como son las regalas por el monto de las ventas y un cierto porcentaje extra de la cuota que se destinar a la publicidad, servicios adicionales como: venta de producto terminado, insumos y materias primas, asistencia y soporte adicional, derecho de transferencia, renovacin del contrato, los cuales representan ingresos adicionales para el franquiciante. El plan de expansin de una firma considera el nmero de unidades que se desean ofertar y la capacidad de respuesta ante todo lo que se ha comprometido en el contrato, as como demostrar que es rentable para el inversionista y que es competitiva ante el resto de los negocios. Es de esta manera como se puede comercializar con los probables prospectos de acuerdo al perfil previamente determinados en el desarrollo de la franquicia y ofrecer la posibilidad de adaptarse en los distintos mercados desarrollando nuevos productos de acuerdo a la moda o evolucin de las exigencias del consumidor. Haciendo un resumen del plan estratgico de desarrollo de un sistema de franquicia tenemos los siguientes elementos a considerar en un sistema de franquicias: La Planeacin inicia con el desarrollo de los siguientes puntos 1. Diagnstico de la empresa: donde estamos y a dnde se desea llegar 2. Definicin del esquema de la franquicia por territorio, mercado, nivel socioeconmico. 3. Evolucin del mercado: competencia por giro y nivel de inversin 4. Plan de crecimiento por etapas 5. Evaluacin financiera de la inversin 6. Dictamen de franquiciabilidad Aspectos Legales a considerar en este esquema de negocios 1. Registro de marcas 2. Circular de Oferta de Franquicia 3. Carta de intencin de compra de una franquicia en marcha 4. Contrato de franquicia 5. Estrategias de confidencialidad 6. Otros contratos como distribucin, proveedura. Manuales necesarios para el funcionamiento de la franquicia 1. Operaciones 2. Procedimientos administrativos 3. Apertura 4. Imagen corporativa 5. Equipamiento e instalaciones 6. Mercadotecnia y publicidad

Programas de Asistencia 1. Preapertura y apertura capacitacin inicial en dnde se realizar, Centro escuela, en tienda, pruebas de arranque 2. Capacitacin y entrenamiento inicial y posterior a la apertura. 3. Supervisin y asistencia continua: quien paga los costos. 4. Programas de llave en mano Comercializacin 1. Presentacin de la franquicia folletos que respalden la imagen 2. Circular de Oferta de Franquicia 3. Plan de medios: en revistas especializadas, radio, cine, videos, televisin y pgina electrnica. El futuro franquiciante debe considerar que hay que incurrir en los siguientes gastos y esto es, sin considerar que no se mencionan los honorarios de un consultor especializado para garantizar el buen desarrollo de un sistema de franquicias. Costo de Estructuracin depende de los objetivos, estrategias, infraestructura y tamao de acuerdo a la naturaleza y tamao en el desarrollo de un sistema de franquicia. Costo de lanzamiento de la franquicia: considera todo gasto en medios, el pago por el espacio ocupado en exposiciones especializadas para este tipo de negocios y todo el material promocional para darse a conocer. Costo Global Inicial Costo de Estructuracin + costo de lanzamiento = Costo Global Franquicias a Desarrollar: son las unidades a franquiciar de acuerdo a las etapas de crecimiento especificado en el plan estratgico a mediano plazo en trminos muy razonables y como resultado de un estudio de mercado. Costo Global por Franquicia Costo Global Inicial / franquicias a Desarrollar = Costo Global por Franquicia Costo de Colocacin: considerar que los gastos varan dependiendo del nivel de apoyo y soporte: 1. Asesoramiento y evaluacin de locales o forneos. 2. Diseo del local desde proyecto hasta los planos conceptuales. 3. Supervisin de la obra 4. Capacitacin: costo del entrenamiento al personal del franquiciatario, debe incluir pagos al instructor, viticos, materiales didcticos etc. 5. Manuales y soporte inicial: costo de los manuales de operacin y de la asesora, de los manuales, video, maqueta. Si usted est dispuesto a operar su negocio bajo este formato, aqu encuentra los principales elementos que debe analizar, quiz ahora est confundido por todas las actividades que se deben desarrollar, pero no se preocupe, algunas de estos puntos usted ya los tiene preparados. El personal con el que actualmente usted cuenta, puede ayudar en este proceso y a su vez obtener la preparacin necesaria para afrontar este

cambio e inclusive ellos mismos pueden ayudar en el desarrollo de la estandarizacin de los productos o servicios. Recuerde que iniciar un negocio bajo este esquema es para planear y crecer en forma estructurada a lo seguro, con un modelo de negocio probado. El franquiciatario espera que se le oferte una marca registrada y todo el conocimiento tcnico que se requiere para operar el negocio as como el tiempo en que se recupera la inversin. Estos aspectos sern vigilados por el dueo de la marca, sin embargo ser necesario tomar en cuenta que al adquirir una franquicia debe considerar que le guste el giro del negocio y sobre todo que hay que trabajar mucho.

Hasta la prxima y que pasen felices franquicias!

Dra. Soledad Narvez Guzmn. Consultora e Desarrollo de Franquicia narvaez@itesm.mx