LNEA DE NEGOCIO DE LA OPORTUNIDAD DE VENTA La Lnea de Negocio es la agrupacin mxima de productos para su posterior identificacin.

(Ejemplo: Lnea de negocio - Gran Clase, Producto - Mercedes Clase A). La linea de negocios puede ser creada para introducir al mercado nuevos productos, para crear productos que luchen con la competencia o simplemente para entrar en mercados nuevos. La rentabilidad es una relacin entre la inversin de recursos econmicos y el beneficio econmico que se deriva de ellos. En economa la rentabilidad financiera se considera como un vnculo que existe entre el lucro econmico obtenido por una determinada accin y los recursos movilizados para la generacin de dicho beneficio. La rentabilidad, ms conocida por su acrnimo en ingls ROE, o Return on equity, es el retorno que recibe una accionista en empresas o negocios por su participacin econmica en la misma. Toda actividad econmica lleva aparejada un riesgo para la obtencin del retorno de la inversin. Es la forma en la cual la empresa invierte los fondos en unas determinadas operaciones la que va a determinar si a cambio se generarn ingresos. La rentabilidad suele ser formulada en un porcentaje de relacin entre la inversin y el retorno de la misma. La rentabilidad de una accin suele venir determinada mediante la Frmula de Du Pont. En este modelo matemtico intervienen determinadas variables que son las que calculan, por un lado la rentabilidad neta sobre ventas y por otra la rotacin de ventas sobre el patrimonio. Dependiendo del tipo de empresas, estas centrarn su actividad en vender a menor coste posible o por el contrario en vender menos pero con un mayor valor. Al margen de lo puramente monetario tambin existen otros tipos de rentabilidades. Una de ellas es la rentabilidad social. La rentabilidad social suele ser entendida sobre todo en el sector pblico en que siempre hay que rendir ms beneficios que prdidas en la sociedad en la cual se encuentra incardinada. POSICIONAMIENTO Esto es la ubicacin de una empresa o de un producto o servicio en la mente del consumidor respecto de otros similares. Siendo un poco ms especfico, se debera hablar de buen posicionamiento y mal posicionamiento. Clsicamente se habla de posicionamiento solamente, dejando implcitamente entendido que se refiere a buen posicionamiento. Esto nace de la concepcin de los psiclogos de empresa que afirman que la mente humana retiene o recuerda fcilmente, rpidamente, como mximo tres nombres, generalmente dos, del mismo segmento comercial en el que va a realizar su compra. Este comportamiento del cliente cobra importancia en el momento de la evaluacin de alternativas para la decisin de compra. No siempre ocurre as. Suele depender del producto que consideremos en particular. Si yo les pidiera en este momento que nombraran marcas de automviles, seguramente la mayora de ustedes me nombraran rpidamente, por lo menos, cuatro o cinco marcas, quizs no conozcan todos los modelos, pero recuerdan las marcas, porque estamos expuestos constantemente a bombardeos publicitarios, las vemos a menudo en las calles, son los autos que tienen nuestros familiares y amigos, por muchas otras causas, pero las recordamos, eso es posicionamiento en general, pero esto no significa que sean de nuestra preferencia. Es all donde entra a tallar el concepto ms especfico de BUEN POSICIONAMIENTO. Las empresas o productos que conocemos pero que adems gozan, para nosotros, de buen prestigio, que por algn motivo muy personal, que a veces ni nosotros mismos podemos puntualizar, representan en nuestra mente "algo ms" que los competidores. Eso es buen

posicionamiento. Por el contrario, existen productos, servicios, empresas, que tambin son conocidos pero como malos, de baja calidad, con mala atencin, con precios altos, tambin las recordamos, pero con un mal recuerdo. Muchas veces hasta nos acordamos ms de lo que no debemos comprar o a quin no le debemos comprar, en salvaguarda de nuestra integridad econmica, que a los que s le debemos o podemos comprar. A esta situacin me refiero cuando hablo de un MAL POSICIONAMIENTO. SEGMENTACION DEL MERCADO Es el proceso de divisin de un mercado potencial en distintos subconjuntos o segmentos de consumidores que tienen necesidades, caractersticas o comportamientos homogneos entre s pero heterogneos entre segmentos, que podran requerir productos y/o servicios y que pueden ser alcanzados a travs de diferentes mezclas de marketing ajustadas a cada grupo. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin. 1.2 Beneficios de la Segmentacin de mercados. Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. 1.3 Proceso de Segmentacin de mercados. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una

marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado . 1.4 Tipos de Segmentacin de mercado Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. Segn Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definicin ms estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeo cuyas necesidades no estn siendo bien atendidas [1]. Complementando sta definicin, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamao y de fcil identificacin), es un grupo ms reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos especficos, voluntad para satisfacerlos y capacidad econmica para realizar la compra o adquisicin. Caractersticas del Nicho de Mercado: En general, un nicho de mercado presenta las siguientes caractersticas: Es la fraccin de un segmento de mercado [2]: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que utilizan el transporte areo para desplazarse a un lugar distante, representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que adems de viajar en avin eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho de mercado". Es un grupo pequeo: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparndola con el segmento de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el nmero de ejecutivos o personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo de avin, es mucho mas reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase turista". Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que adems, tienen su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo est dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avin, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mas espacio para estirar las piernas, asientos mas cmodos o acolchados, un men de comida y bebida ms selecto, personal mas calificado en atenderlos, msica, video, almohadas especiales, etc... Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una "buena predisposicin" por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra". Por ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categora de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la lnea area se lo sugiera. Existe la capacidad econmica: Cada componente del "nicho de mercado" tiene la suficiente capacidad econmica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, estn dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor satisfaccin [2]. Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en cualquier lnea area, tienen la suficiente fluidez econmica como para pagar un monto extra por

darse ese lujo. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con caractersticas especficas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las lneas areas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un espacio ms cmodo en la sala de espera, personal calificado para atenderlos, membresas especiales, tarjetas de cliente ejecutivo, etc... Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especializacin, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna. Tiene tamao suficiente como para generar utilidades: Segn el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamao necesario como para ser rentable