17/08/2011 Formao do preo de venda

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Neste tema temos como propsito, fornecer subsdios suficientes para que voc tenha plenas condies de analisar os preos praticados pelo mercado e definir uma metodologia para uma poltica de preos saudvel, que lhe possibilite lucratividade certa em suas negociaes sempre que tiver comprado e vendido seus produtos, ou executado algum tipo de servio. Existem variados pontos de vista a respeito da administrao do preo. Um deles a prtica de preos determinados pelo mercado, onde o empresrio trata de acompanhar os preos da concorrncia, ou, quando o prprio cliente que determina o valor de compra de acordo com as opes de preos encontrados. O outro preconiza que os preos devem ser elaborados baseados em clculos econmicos, utilizando-se de ndices internos dos custos fixos e variveis para que garantam a margem de lucratividade desejada, e, neste caso, existem tambm, diversas formas de aplicao. Trataremos aqui de demonstrar as metodologias e fornecer-lhe ferramentas aplicveis em sua empresa, diferenciando-as de acordo com a sua atividade, ou seja, especficos para as reas de: indstria, comrcio e servios. Em ambos os casos sua eficcia questionada, pois, no avaliam ou prevem a real necessidade e/ou capacidade da empresa, por que:

Praticar preos de vendas acompanhando o mercado, pode no propiciar a margem de lucratividade necessria em funo de descompasso entre os volumes de vendas realizados em relao aos custos praticados, podendo resultar em prejuzos ou margens de lucro to pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negcio; Elaborar clculos de preos almejando uma determinada margem de lucratividade, considerando-se os custos efetivos da empresa, pode resultar em preos muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessrio.

Portanto, necessrio saber planejar e definir estrategicamente seus preos de vendas baseados em mltiplos fatores, considerando-se especialmente a necessidade de competitividade de preos que lhe proporcione volume de negcios suficientes para atender a sua necessidade financeira. Mesmo considerando-se inmeras variveis, tenha sempre a convico de que o fator financeiro deve preponderar em seu planejamento, pois, o preo a varivel fundamental para tornar economicamente vivel o seu negcio. Outro aspecto importantssimo com relao prtica de descontos e promoes de maneira aleatria, pois, dependendo da frequncia e do volume com que concedido impactar diretamente em seus lucros! Preos competitivos praticados mediante concesso de descontos, e, visando melhor performance de vendas devem obrigatoriamente estar atrelados a um bom planejamento, baseados em necessidades do tipo:

Reduo do volume em estoque; Gerao de caixa imediato visando suprir necessidades de fluxo de caixa; Concesso de descontos visando estmulo a venda de outros itens com melhores margens de venda (venda casada); Estmulo ao consumo em perodos de baixa demanda ou fim de temporada.

A imagem da planilha abaixo apresenta um exemplo de resultados com vendas de comercializao com margens de lucratividade definidos e com vendas realizadas com descontos. No final deste texto faa

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um download da planilha de decomposio dos custos para as suas simulaes.

Os resultados encontrados na "situao 1" demonstram um resultado planejado com lucratividade de 12,40%. Ao interpretarmos esse ndice, especialmente como um resultado no segmento do comrcio, de maneira genrica, podemos considerar como excelente! No entanto, caso ocorram prticas de descontos, os resultados "despencam" vertiginosamente, como demonstrados nas situaes 2 e 3, sendo que no ltimo caso verificamos prejuzo. Todas as clulas que receberam destaque em cinza referem-se aos ndices que no se alteram em sua grandeza, ou seja, independentemente dos valores praticados, esses custos ocorrero. Portanto, sempre que voc desejar realizar venda com descontos, recomendvel que faa anlises como o exemplo acima, decompondo todos os valores envolvidos na comercializao, percebendo ento o resultado final. importante tambm destacar que resultados mnimos ou mesmo negativos, por vezes, de acordo com a situao econmica ou estratgica da empresa, faz-se necessrio de serem praticados, especialmente para a desova de estoques parados ou para gerao de caixa emergencial. Salientamos, portanto que, polticas a serem adotadas devem obrigatoriamente passar por criterioso planejamento. Para que se realize este criterioso planejamento muito importante que voc conhea todos os indicadores econmicos de sua empresa e tambm conhea o comportamento do seu mercado, pois, s assim, voc estar tomando decises corretas ajustadas a sua situao. Tambm importante saber que, toda e qualquer ao no sentido da estratgia de preos tem a sua correta aplicao quando realizado no momento certo. Decises corretas no momento errado podem piorar ainda mais a situao financeira da empresa! Para auxili-lo, criamos trs planilhas para o clculo do preo de venda, visando os clculos a serem realizados a cada produto que se deseje estabelecer preo de venda para os segmentos de: prestao de servios, comrcio e indstria. A imagem da planilha abaixo destina-se s empresas do segmento de prestao de servios. No final deste texto faa o download da planilha de clculo do preo de venda de servios x anlise preo de mercado para as suas simulaes.

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Instrues para interpretao e uso: a) Indica o somatrio de todos os ndices mencionados. Devem ser informados os ndices que estejam envolvidos no processo de vendas e eles variam de acordo com a sua situao de enquadramento tributrio. So inmeras variveis de enquadramento, portanto, consulte seu contador; b) Indica o somatrio de todos os valores envolvidos no processo de venda. Devem ser informados alternativamente quando estes forem negociados em valores monetrios e no percentuais; c) Deve ser informado o valor percentual mdio dos custos fixos, consulte nossos contedos que tratam a respeito do clculo dos custos fixos; d) Deve ser informado o valor percentual da margem de lucratividade desejada. Este percentual representa o lucro lquido que voc deseja obter; e) Informar os valores relativos ao custo dos materiais aplicados e/ou utilizados + custos com contratao de terceiros, acrescido de outros valores adicionais; f) Indica o somatrio dos custos mencionados no item anterior; g) Este ndice mark-up ou taxa de marcao a base de clculo para o preo de venda, calculado de acordo com os ndices mencionados nos itens a, c e d. O seu clculo automtico e aplica-se multiplicando-o pelo item f, o valor encontrado est destacado no quadro "preo de venda calculado. Interpretao dos quadros de clculos: Quadro 1: Demonstra o valor de venda a ser praticado e o seu respectivo resultado lquido, baseado nos indicadores informados nos quadros parmetros da empresa; Quadro 2: Serve para simular o seu resultado caso praticasse o preo de um concorrente. Observe que o resultado calculado de acordo com os seus parmetros, porm, com a negociao de preos com base nos praticados pelo mercado; Quadro 3: Serve para voc simular um novo resultado, no caso, voc analisando proposio de novos valores de comercializao, em contrapartida aos desejados pelo cliente. Tambm cabe evidenciar as duas clulas com destaque em cinza que informam valores mediante a simulao dos preos. Este valor sugere a voc quanto deveria ser praticado de custo de aquisio para vender pelo valor simulado, cobrir todos os seus custos e ainda proporcionar a sua margem de lucratividade desejada!

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A imagem da planilha abaixo destina-se s empresas do segmento do comrcio. No final deste texto faa o download da planilha de clculo do preo de venda no comrcio x anlise preo de mercado para as suas simulaes.

Instrues para interpretao e uso: A planilha segue a idntica metodologia j apresentada anteriormente na planilha para o setor de servios alterando-se somente o quesito e conforme detalhado abaixo: a) Informar os valores relativos ao custo da mercadoria que estar sendo comercializado, acrescido dos valores adicionais, tais como: fretes, embalagens, taxa de entrega, etc. Alm disso, diferenciam-se somente informaes do gnero: ICMS, Custo da Mercadoria, e, obviamente, a conscincia de que valores de revenda via de regra no suportam margens de lucratividade to significativas. A imagem da planilha abaixo destina-se s empresas do segmento da indstria. No final deste texto faa o download da planilha de clculo do preo de venda de produtos na indstria para as suas simulaes.

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Instrues para interpretao e uso: a) Devem ser detalhadas as matrias primas que constituem a ficha tcnica do produto industrializado. Imprescindvel que sejam informados as quantidades e os valores de custos unitrios; b) Devem ser detalhadas as contrataes de servios junto a terceiros; c) Igualmente devem ser detalhados os insumos e embalagens aplicados no produto; d) Clculo automtico do custo total por pea produzido; e) Indica o somatrio de todos os ndices de custos variveis. Devem ser informados os ndices que estejam envolvidos no processo de vendas e eles variam de acordo com a sua situao de enquadramento tributrio. So inmeras variveis de enquadramento, portanto, consulte o seu contador; f) Indica o somatrio de todos os valores envolvidos no processo de venda. Devem ser informados alternativamente quando estes forem negociados em valores monetrios e no percentuais; g) Deve ser informado o valor percentual mdio dos custos fixos, consulte nossos contedos que tratam a respeito do clculo dos custos fixos; h) Deve ser informado o valor percentual da margem de lucratividade desejada. Este percentual representa o lucro lquido que voc deseja obter; i) Este ndice mark-up ou taxa de marcao a base de clculo para o preo de venda, calculado de acordo com os ndices mencionados nos itens e, g e h. O seu clculo automtico e aplica-se multiplicando-o pelo item i, o valor encontrado est destacado no quadro preo de venda calculado. Interpretao dos quadros de clculos:

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Quadro 1: Demonstra o valor de venda a ser praticado e o seu respectivo resultado lquido, baseado nos indicadores informados nos quadros parmetros da empresa; Quadro 2: Serve para simular o seu resultado caso praticasse o preo de um concorrente. Observe que o resultado calculado de acordo com os seus parmetros, porm, com a negociao de preos com base nos praticados pelo mercado; Quadro 3: Serve para voc simular um novo resultado, no caso, voc analisando proposio de novos valores de comercializao, em contrapartida aos desejados pelo cliente. Tratamos, portanto, de apresentar uma metodologia para clculo do preo de venda, aplicado nos trs grandes segmentos de atuao empresarial: prestao de servios, comrcio e indstria. A metodologia apresentada atende o grande universo das micro e pequenas empresas. Obviamente que existem outras maneiras para se efetuar o clculo do preo de venda, na maioria dos casos, bastante analticos, onde as informaes requeridas so mais detalhadas, mas que no dizem respeito a sua necessidade tcnica da formao dos preos. Independentemente de qualquer que seja a metodologia aplicada, certamente, todos os indicadores econmicos e variveis envolvidas estaro sendo considerados, com isso, o seu preo estar corretamente estabelecido de forma a cobrir todos os custos envolvidos e ainda proporcionar lucro! Assim, suas negociaes sero sempre precisas e o seu nvel de lucro pode ser seguramente planejado, com base nos preos praticados pelo mercado e no seu interesse para o fechamento dos negcios. Veja mais: Planilha de decomposio dos custos Planilha de clculo do preo de venda de servios Planilha de clculo do preo de venda no comrcio Planilha de clculo do preo de venda de produtos na indstria