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Anlisis de la situacin
Anlisis de la situacin EXTERNA Tiempo Pasada Actual Futura Niveles de Entorno Macro Sectorial Mercado Competidores Factores Clave para el xito Oportunidades Amenazas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Anlisis de la situacin INTERNA Decisiones Estratgicas Administrativas Operativas reas de la Empresa General Marketing y ventas Financiera Produccin Perfil de la empresa Comercial y Marketing Puntos fuertes Puntos dbiles
P. DBILES P. FUERTES
Elementos que se incorporan al ANLISIS Valores personales Aspiraciones personales Personales OBJETIVOS De la empresa
Corporativos De Marketing
Producto
Distribucin
Comunicacin
Historial de ventas por: territorios, clientes y canales Clientela: importe medio de compra, frecuencia, tipo de compra, hbitos Informes de la red de ventas: competencia, productos Comunicacin: historial, medios e inversiones Servicio de atencin al cliente: sugerencias, reclamaciones, opiniones Finanzas: mrgenes de beneficios, niveles de endeudamiento, etc. Produccin: estructura de costes, mtodos de produccin.
Oportunidades Amenazas
Anlisis de la competencia
Anlisis de ventas
Anlisis de la competencia
Competidores potenciales (barreras de entrada)
Anlisis de la competencia
Antecedentes de la competencia: Historial de la empresa, relacin completa de productos y subproductos. Productos de la competencia: tipo de producto, caractersticas tcnicas del producto, caractersticas comerciales del producto, envases. Precios de la competencia: precios de consumo, condiciones de venta al detalle o al por mayor, descuentos, etc. Organizacin de ventas: cobertura de la fuerza de ventas, volumen y distribucin de la fuerza de ventas, organigrama de la fuerza de ventas. Distribucin comercial: estrategias y tcticas de distribucin, participacin por canales, volumen de ventas por canales, detallistas independientes (tipos), frecuencia de compra. Actividades publicitarias y promociones: historial del apoyo publicitario, estrategias de comunicacin, anlisis de contenidos, inversin.
dimensin del mercado tasa de crecimiento global y por empresa potencial de diferenciacin poder de negociacin con los clientes barreras de entrada y de salida
Factores tecnolgicos:
Cuota de mercado gama de productos cumplimiento de las necesidades del cliente rentabilidades obtenidas
Posicin econmica y tecnolgica:
experiencia y habilidades de la empresa sistemas de distribucin utilizados organizacin y gestin interna diferenciacin de los competidores
Factores competitivos
Factores tecnolgicos
Posicin respecto a los otros competidores en marketing, capacidad financiera y de produccin Segmentos en los que ha entrado o salida Tasa de cambio de su cuota de mercado Vulnerabilidad ante la nueva tecnologa Sus mrgenes Economas de escala y experiencia de la empresa Barrera de salida Utilizacin de la capacidad de produccin de la empresa Habilidad para soportar el cambio Nivel de destreza Habilidades tecnolgicas Proteccin de patentes Tecnologa de produccin de la empresa Niveles de respuesta y flexibilidad de la compaa Nivel de agresividad externa de la empresa. Nivel de adaptacin. Relaciones sociales intraempresa.
Anlisis FODA
Amenazas
Puntos fuertes