Universidad Interamericana de Panam Facultad de Mercadeo y Publicidad Licenciatura en Comercio Internacional Sistemas de Comercio Multinacional Proyecto Final

Tema: Captulo # 16:

Presentado por los estudiantes:

Crdoba, Chantal Gonzlez, Yelitza Vlez, Ferdinand

8-758-231 8-818-1470 3-719-1320

Profesor: Guillermo Mazzo.

Panam, 11 de diciembre de 2009.

NDICE
- Portada - ndice - Introduccin
CONTENIDO 1.) Anlisis del tamao del mercado 1.1) 1.2.) Potencial total del mercado Anlisis de brechas # DE PG. 2 3 6 8 8 9 10 10 11 12 12 13 13 14

2.) Poltica de productos 2.1) 2.2) 2.3) 2.4) 2.5) 2.6) Orientacin hacia la produccin Orientacin hacia las ventas Orientacin hacia los clientes Orientacin hacia el marketing estratgico Orientacin hacia el marketing social Razones para la adaptacin de productos 2.6.1) Razones legales 2.6.2) Razones Culturales 2.6.3) Razones Econmicas 2.7) Costos de las adaptaciones

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2.8)

Extensin y composicin de la lnea de productos 2.8.1) Decisiones sobre la amplitud de la lnea de productos. 2.8.2) Decisiones sobre la extensin de la lnea de productos. 2.8.2.1) Extensin hacia abajo. 2.8.2.2) Extensin hacia arriba. 2.8.2.3) Extensin en ambos sentidos. 2.8.3) Decisin sobre la lnea de producto 2.8.4) Decisin sobre la presentacin de la lnea del producto

14

14

15

15 15 16 16 16

2.9)

Aspectos del ciclo de vida del producto

17 19 20 20 21 22 22 23

3.) Precios 3.1) 3.2) 3.3) 3.4) 3.5) 3.6) Intervencin gubernamental Mayor diversidad de mercados Aumento de precios de las exportaciones Valor monetario y cambios de precios Establecimiento de precios fijos y variables Establecimiento de precios de empresa a empresa

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4.) Promocin 4.1) La composicin EmpujeAtraccin (Push Pull) 4.2) Estandarizacin publicitarios 4.2.1) Traduccin 4.2.2) Legalidad 4.2.3) Necesidades de mensaje 5.) Marca 5.1) 5.2) 5.3) 5.4) Factores relacionados con el idioma Adquisiciones de marcas Imgenes del pas de origen Nombres genricos y casi genricos de los programas

23 23

28

28 29 29 29 30 30 30 31 31 31 32

6.) Distribucin 6.1) 6.2) Dificultad de la estandarizacin Eleccin de los distribuidores y canales de distribucin 6.2.1) Manejo interno 6.2.2) Caractersticas de los distribuidores 6.2.3) Refacciones y reparacin 6.2.4) Ganar distribucin

32 32 33 33

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6.3)

Costos ocultos de la distribucin en el extranjero 6.3.1) Infraestructura 6.3.2) Niveles en el sistema de distribucin 6.3.3) Deficiencias de las ventas al menudeo 6.3.4) Restricciones 6.3.5) Agotamiento del inventario

34

35 35 35 35 35 (e35

6.4)

Internet

el

comercio

electrnico

commerce) 6.4.1) Ventajas de las empresas 6.4.2) Usos del comercio electrnico 36 37 39 42 43

- Glosario - Conclusiones - Bibliografa

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INTRODUCCIN
Para empezar, podemos definir el marketing como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El punto de partida del marketing radica en las necesidades y satisfaccin de los deseos humanos. He aqu donde debemos conocer los factores que comprenden el amplio e interesante mundo del marketing. Este concepto est constituido por diversos factores, tales como: tamao del mercado, poltica de producto, precios, promocin, marca y canales de distribucin; cada uno nos permite evaluar las circunstancias adecuadas para adentrarnos hacia otros mercados, en este caso y es el punto central de este proyecto, hacia mercados internacionales. Entre los objetivos especficos de este contexto tenemos: 1.) Presentar las tcnicas de evaluacin del tamao del mercado para determinados pases. 2.) Describir una serie de polticas de productos y las circunstancias en las que son adecuadas. 3.) Comparar las prcticas de los programas de marketing estandarizados y diferenciados para cada pas donde se realicen las ventas. 4.) Destacar cmo las diferencias ambientales complican la gerencia de marketing en todo el mundo.
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El presente proyecto busca adentrase hacia la gestin de funciones de negocios a nivel internacional, permitiendo conocer a su mxima escala las consideraciones internacionales relacionadas con la

composicin del marketing.

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C O N T E N I D O

1.)

ANLISIS DEL TAMAO DEL MERCADO El tamao de un mercado es una variable esencial para conocer el poder

que tiene ste frente a terceros (fabricantes, otros minoristas, distribuidores minoristas y mayoristas y consumidores). Varias pueden ser las variables que nos indiquen el tamao de un mercado, como puede ser el puesto del ranking por facturacin, la facturacin y la cuota de mercado.

INFLUENCIAS EXTERNAS
FACTORES FSICOS Y SOCIALES

OPERACIONES

OBJETIVOS

AMBIENTE COMPETITIVO

ESTRATEGIA
MEDIOS Modos Funciones Aplicacin de alternativas

Marketing Exportacin e importacin Manufactura global y gerencia de la cadena de provisin Contabilidad e impuestos Finanzas Recursos humanos

Fig. # 1: El marketing es una de las funciones necesarias para implementar las estrategias internacionales de las empresas.

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Analizar el tamao del mercado es tratar de dimensionar el mercado total que est al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de informacin, cmara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una bsqueda ms detallada. Los elementos de segmentacin por edad, nivel socioeconmico, ubicacin geogrfica, gnero, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre l se deben analizar: 1. Consumo total en unidades y en pesos. 2. Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio. 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en trminos sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos, etc.

1.1)

Potencial total del mercado: Para determinar la demanda potencial, los gerentes calculan primero las ventas posibles de la categora de productos para todas las empresas y despus determinan su propio potencial de participacin en el mercado. Generalmente, las empresas usan las
Las empresas descubren que el ingreso y la poblacin son los factores determinantes

mismas tcnicas para determinar el tamao del mercado en los pases extranjeros que la utilizan domsticamente. Por lo tanto, nos concentraremos en esas tcnicas y en los matices que se aplican especficamente a los mercados internacionales.

ms importantes del tamao del mercado de un pas.

Domstica o internacionalmente, los principales indicadores de las ventas potenciales de la mayora de los productos son el ingreso y la poblacin del momento, ms el crecimiento de cada uno. Los gerentes deben examinar los pases en diferentes niveles de ingreso promedio porque, conforme el ingreso cambia, la demanda de productos puede
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modificarse. Por ejemplo, la demanda coreana de ropa, cosmticos y automviles ha crecido con el aumento del ingreso per cpita, una tendencia que es anloga a la experiencia de los pases industriales en aos recientes. De hecho, las empresas se expanden de manera considerable en los mercados de crecimiento rpido porque esperan que la demanda de sus productos aumente con el crecimiento de sus economas. La gerencia puede recolectar datos sobre el consumo de un producto especfico en pases con diferentes ingresos per cpita y despus proyectar las ventas o las cifras del mismo en diferentes niveles de ingreso, registrando una trayectoria a travs de la cual cambia la demanda promedio conforme el ingreso cambia. En palabras ms sencillas, una empresa puede calcular que el consumo per cpita de un producto en un pas se desplazar a lo largo de la lnea de tendencia conforme aumenta su ingreso per cpita. Al multiplicar el consumo per cpita esperado del pas por su poblacin, una empresa puede calcular la demanda potencial.

TELEVISORES PER CPITA Y PIB PER CPITA, SEGN LA PARIDAD DEL PODER DE COMPRA (PPC)
Conforme el PIB per cpita personas ms aumenta compran televisores. segn el PPC, las

Una empresa puede calcular que el # de TV se desplazar a lo largo de la lnea de tendencia.

Las empresas han realizado clculos razonables para muchos productos, utilizando esta herramienta. Sin embargo, tantas variables diferentes al ingreso per cpita afectan la demanda, que el anlisis falla para algunos productos en algunos pases. Las principales razones de esto son:
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 La obsolescencia y el salto de productos: Los consumidores de economa emergentes no siguen necesariamente los mismos patrones de los pases de ingresos elevados. Por ejemplo, en China, los consumidores se saltaron el uso de los telfonos tradicionales: de no tener telfono a emplear celulares casi de manera exclusiva. Costos: Si los costos de los productos bsicos son altos, los consumidores pueden gastar ms de lo que uno esperara con base al ingreso per cpita. Por ejemplo, en Japn, los gastos en alimentos son ms altos de lo que se podra predecir por su poblacin o nivel de ingreso, porque estos productos son caros y los hbitos de trabajo fomentan el comer fuera de casa. Sin embargo, si los costos de un producto no bsico son altos, los gastos sern menores. Por ejemplo, los noruegos gastan menos de lo que uno podra esperar en fruta fresca porque los costos son altos. La Elasticidad-ingreso de la demanda: Es una herramienta que mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un artculo en la unidad de tiempo debido a un cambio porcentual dado en el ingreso de los consumidores, es decir, mide la sensibilidad de la cantidad demandada ante los cambios en los ingresos monetarios. La elasticidad ingreso expresa los desplazamientos de la curva de demanda. Segn el nivel de ingreso del consumidor, la Elasticidad renta para un bien es probable que vare de manera considerable. As un bien puede ser un bien de lujo a niveles "bajos" de ingresos, un bien bsico a niveles "intermedios" y bien inferior a niveles "altos". El hecho de que un bien sea inferior o no depende del nivel de renta que estemos examinando. Es de esperar la posibilidad de que las personas muy pobres consuman ms un producto determinado cuando aumenta su renta. Sin embargo, traspasado un determinado punto probablemente la variacin de la renta

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pueda llevarle a considerar como inferior aqul bien que antes le era indispensable, y consumir menos. Sustitucin: Los consumidores de determinado pas pueden sustituir productos o servicios de manera ms conveniente que los consumidores de otros pases. Por ejemplo, en Hong Kong, en este lugar hay menos automviles de los que uno esperara tomando como punto de referencia el ingreso y la poblacin, porque las condiciones de sobrepoblacin hacen que el sistema de transporte pblico sea ms eficiente y por ende, una alternativa ms deseable y rentable que los automviles. Desigualdad del ingreso: Cuando la desigualdad del ingreso es alta, las cifras del ingreso per cpita son generalmente bajas porque muchas personas tienen ingresos escasos. Esto oculta el hecho de que existe gente con ingresos medios y altos que cuentan con un ingreso considerable para gastar. Por ejemplo, en Brasil y en La India, la venta de productos de lujo es mayor de lo que uno esperara al observar las cifras de ingreso per cpita. Por ejemplo, LVMH que tiene marcas de lujo, tales como: Louis Vuitton y Christian Dior, ha abierto boutiques en La India. Factores culturales y gustos: Los pases con ingreso per cpita similares pueden tener diferentes preferencias en productos y servicios debido a los valores y gustos. Por ejemplo, Suiza y Dinamarca tiene ingresos per cpita muy similares, pero el consumo per cpita de alimentos congelados es mucho mayor en Dinamarca debido a la inclinacin de los daneses por la comodidad. 1.2.) Anlisis de brechas: Esta herramienta es til para calcular las ventas potenciales de una empresa, a fin de identificar los segmentos del mercado que no estn funcionando adecuadamente. Cuando las ventas son menores que el potencial de mercado
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calculado para un tipo de producto dado, la empresa tiene el potencial de aumentar las ventas. En el presente grfico, se nuestra un anlisis de brechas, donde se muestran 4 tipos de brechas: de uso, competitiva y de lneas de productos y de distribucin. Para constituir una barra de este tipo, una empresa debe: 1.) Calcular la demanda potencial de todos los competidores del pas durante un perodo significativo, por ejemplo, el siguiente ao o los siguientes 5 aos. 2.) Una empresa debe calcular las ventas corrientes de todos los

competidores, las cuales corresponden al punto A. El espacio entre A y el lmite superior de la barra es la brecha de uso, es decir del crecimiento potencial de todos los competidores del mercado durante el perodo importante. 3.) Una empresa debe registrar sus propias ventas corrientes del producto, en el punto B. 4.) Por ltimo, la empresa divide la diferencia entre el punto A y el punto B en 3 tipos de brechas con base en su clculo de las ventas prdidas a favor de los competidores. La brecha de distribucin representa las ventas prdidas a favor de los competidores que distribuyen sus productos donde no se hace la empresa. La brecha de lneas de productos representa las ventas prdidas a favor de los competidores que tienen variantes de productos que no tiene la empresa. La brecha competitiva son las ventas restantes que la empresa ha perdido de manera inexplicable a favor de los competidores, las cuales pueden tener una mayor imagen o precios ms bajos. Las empresas pueden tener brechas de diferentes tamaos en diferentes tamaos en distintos mercados.

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Brechas de uso Brecha competitiva

Vent as reales de todas las empresas.

Brecha de lneas de productos Brecha de distribucin Ven tas corrien tes de la empresa

Vent as perdidas a favor de los compet idores.

Vent as potenciales de todas las empresas.

2.)

POLTICA DE PRODUCTOS El manejo de estas polticas lo enfocaremos a la aplicacin de 5 polticas

internacionales, las cuales explicaremos a continuacin:

2.1)

Orientacin hacia la produccin: Con la orientacin hacia la produccin, las empresas se centran principalmente en la eficiencia y calidad del producto y dan poca importancia al marketing. Hay pocos anlisis de las necesidades de los consumidores; ms bien, las empresas asumen que los clientes desean

precios bajos o mejor calidad. Aunque este enfoque ha pasado de moda, an se utiliza a nivel internacional, en ciertos casos, tales como: Ventas de materias primas, sobre todo para que la diferenciacin de un pas a otro no es posible o necesaria. Exportaciones pasivas, en particular las que sirven para reducir los supervits del mercado domstico.
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 Segmentos o nichos del mercado extranjero que se asemejan al mercado para el cual estaba dirigido el producto inicialmente. Un punto importante a destacar, es que muchas empresas comienzan exportando pasivamente

2.2)

Orientacin hacia las ventas: El intercambio comercial es en dos sentidos,

las empresas se enfocan a vender bienes y cobrar, se da un enfoque hacia la conformacin de

departamentos El consumidor comienza a aportar mayor informacin, se reconoce que el de ventas con ejecutivos y grupos de venta bien capacitados, se da mucha importancia a la publicidad, y a la investigacin de mercados, se reconoce que el intercambio comercial es en dos sentidos, pero se sigue planeando en funcin de las necesidades de la empresa. Se hacen grandes campaas y ventas intensivas puerta a puerta. Ventas agresivas a los distribuidores (electrodomsticos, seguros, planes funerarios, rifas enciclopedias etc.) en una sala de exhibicin de autos, de ropa de marca el vendedor trata de impresionar al cliente, analiza sus reacciones y sus estmulos para el manejo de objeciones. La organizacin asume que con tcnicas enrgicas de ventas se logran grandes volmenes estimulando el inters de los clientes y as se logran altas utilidades.

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2.3)

Orientacin hacia los clientes: Al cliente se le considera un ser activo y se convierte en el centro de la actividad mercantil lo prioritario es identificar sus

necesidades y deseos.

La gerencia de la organizacin es influenciada por el gerente de mercadeo y se integran todas las actividades de la firma con el departamento de mercadeo Los objetivos se alcanzan satisfaciendo conscientemente las necesidades y deseos de los consumidores. La organizacin se adapta para servir al cliente ms eficientemente que la competencia Encontramos expresiones como; encuentre deseos y satisfgalos, quiera al cliente y no al producto, el cliente es el rey, el servicio es un puntal de competitividad, ofrezca servicios de excelencia La organizacin investiga y selecciona los mercados objetivos y desarrolla ofertas efectivas y programas de mercadeo Es una filosofa contempornea que entiende que la venta depende del cliente y del valor que este de al producto, pues el cliente es el que define el negocio de la empresa y no los productos. Como lo hacen las empresas de gaseosas, las de cervezas, los supermercados y autoservicios.

2.4) Orientacin estratgico:

hacia

el

marketing

Es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades econmicas

atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que
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ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio especfico. En el marketing estratgico, la direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules de los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y cualificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. 2.5) Orientacin hacia el marketing social: La organizacin se orienta hacia la

responsabilidad social, la organizacin existe para satisfacer cumpliendo las los necesidades objetivos de de la los clientes,

organizacin,

mejorando y conservando el medio ambiente y los intereses de los individuos y la sociedad. Promueve el concepto humano, el consumo inteligente, Y la

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tica las actividades de mercadeo. Una empresa con responsabilidad social crea y genera riqueza, genera empleos, es responsable con su contexto social cumpliendo a sus trabajadores pagando buenos salarios, manteniendo excelentes relaciones con sus

proveedores, con la sociedad mantiene en armona, a los clientes les ofrece precios justos cumple con sus obligaciones tributarias, protege el medio ambiente vendiendo productos que no contaminen, promueven el reciclaje, el cambio de empaques contaminantes por otros reciclables, promueven campaas de arborizacin y zonas verdes. Con este enfoque muchas firmas han logrado altsimas utilidades. 2.6) Razones para la adaptacin de productos: En este punto, analizaremos las razones legales, culturales y econmicas que respaldan la tendencia de las empresas a adaptar sus productos para satisfacer las necesidades de sus clientes en diferentes pases. 2.6.1) Razones legales: Es la razn principal para adaptar un producto a los mercados extranjeros. Cada nacin adopta su propio sistema interno de gobierno, polticas y leyes, y determina cmo har tratos con otras naciones. Dichas leyes pueden afectar la proporcin de la propiedad que pueda tener una compaa internacional en ingresar su producto a una nacin. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la bienvenida a las inversiones extranjeras y a las importaciones. Los que no, restringen las importaciones y las inversiones extranjeras, y estn en contra de las empresas con base en el extranjero que estn haciendo negocios en sus pases. El entorno poltico legal en un pas anfitrin potencial puede afectar la decisin de una compaa para entrar al pas y la manera en que operar. Entonces, antes de comprometerse a entrar a un mercado, la compaa debe analizar con profundidad el entorno poltico legal.
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2.6.2) Razones culturales: Las compaas internacionales deben conocer los entornos culturales de sus mercados extranjeros porque las diferencias culturales afectan el comportamiento del mercado. Pueden existir importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con respecto al lenguaje, la esttica, la religin, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales, y costumbres y preceptos. Estas diferencias culturales deben tomarse en cuanta en el desarrollo de las estrategias de mercado.

2.6.3) Razones econmicas: Los pases subdesarrollados, las naciones del Tercer Mundo, los pases menos desarrollados, los pases emergentes, las naciones recin

industrializadas, los pases recin industrializados y las naciones desarrolladas son algunas de tantas

designaciones utilizadas para describir la etapa de desarrollo econmico de un pas. Los niveles actuales y potenciales del desarrollo econmico de un pas determinan su capacidad para producir y consumir productos. Como diferentes pases estn en diferentes etapas de desarrollo econmico, cada uno debe ser evaluado en trminos de su atractivo como mercado potencial. Se pueden hacer comparaciones de los entornos econmicos en varios pases mediante una medida llamada condicin de vida, que mide el bienestar econmico y facilita observaciones de los cambios en sta al pasar el tiempo. El producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para evaluar las condiciones de vida.

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2.7)

Costos de las adaptaciones: Una estrategia para el ahorro de los costos que una empresa puede usar para transigir entre la uniformidad y la diversidad es estandarizar mucho, y al mismo tiempo, adaptar algunas caractersticas finales. Por ejemplo, WHIRPOOL, instala el mismo compresor bsico, gabinete, evaporador y sistema de sellado en sus refrigeradores, pero algunas partes como las puertas y parrillas cambian para algunos pases. Esto surge a raz de que siempre se deben comprar el costo de adaptacin

con el costo de las ventas perdidas por no realizar las adaptaciones.

2.8)

Extensin y composicin de la lnea de productos: Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos

esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.

2.8.1) Decisiones sobre la amplitud de la lnea de productos: Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que
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buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una alta rentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados. Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos maneras: expandindola y complementndola.

2.8.2.) Decisiones sobre la extensin de la lnea de productos: Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de precio medio. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos. 2.8.2.1) Extensin hacia abajo: Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior. 2.8.2.2) Extensin hacia arriba: Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las

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atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa. La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms alto del mercado.

2.8.2.3) Extensin en ambos sentidos: Las compaas que se encuentran en la categora media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.

2.8.3.- Decisin sobre la lnea de producto Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la misma categora. Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores. Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente. La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los anteriores.

2.8.4.- Decisin sobre la presentacin de la lnea del producto El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los gerentes presentan modelos promocinales del
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sector inferior de la lnea para que sirvan como "iniciadores de movimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar "categora" a la lnea de producto.

2.9)

Aspectos del ciclo de vida del producto: Los cambios en los productos, deben adaptarse a las cambiantes necesidades del mercado se deben al imperativo de los cambios en las ventas de los bienes ofertados y que por analoga con los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida. Para realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un momento

determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de saturacin en sus ventas que obliga a incorporarle nuevos atributos con el fin de intentar mantener su posicin en el mercado. El modelo del ciclo de vida del producto es un til instrumento para conocer la importancia en cada fase, tienen los distintos instrumentos de Marketing de la empresa. El ciclo de vida del producto ms completo es el que considera cinco etapas o fases: El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturacin y el declive. La fase de lanzamiento est caracterizada porque lo importante es el grado de perfeccin tcnica con que el producto sale al mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una evaluacin positiva de l. En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos bsicamente al desarrollo tcnico del producto y a establecer redes de comercializacin. En la fase de crecimiento el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el mercado
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ya que la empresa se centra en dos fuentes: De un lado los altos niveles de produccin que obligan a prestar atencin a los aspectos industriales de su fabricacin de otro la amplitud del mercado exige difundir mensajes comerciales para motivar a los consumidores potenciales. La fase de la madurez con el producto ya introducido en el mercado es la etapa de lucha competitiva, hay empresas que ofrecen productos similares. La empresa tender a desarrollar acciones sobre el mercado atrayendo clientela mediante tcticas comerciales o rebajas de precio. En la fase de saturacin las ventas han alcanzado su techo y el producto se tropieza con una barra que puede romper la empresa con un replanteamiento del producto para engrandecer el mercado mediante una presentacin diferente. En la fase de declive slo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su calidad lo que puede procurar su aparicin en el mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciar otro ciclo vital diferente. G. Mickwitz permite conocer la importancia de los distintos instrumentos de Marketing en cada una de las etapas del producto se consideran 5 instrumentos bsicos: El precio, la publicidad, el servicio, la calidad y el envase. En la fase de lanzamiento el elemento de mayor importancia es la calidad, el producto debera ser probado por los primeros consumidores despus la publicidad es informar el mercado de la existencia del producto y luego el precio no se debe exagerar el precio s excesivamente bajo para no deteriorar el producto. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia, hay que atraer ms clientela con cualidades del producto. Despus la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades difundidas por la publicidad y luego viene el precio que debe ser el mismo sin rebajas promocinales. La fase de madurez implica luchar en el mercado con las empresas competidoras y obliga pasar al primer plano el precio como instrumento estratgico. Sin embargo los balones de ftbol o las raquetas de squash se venden durante todo el ao. Estos productos amortiguan la estacionalidad de las ventas. Productos tcticos. Sirven para entorpecer las actuaciones de la
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competencia o para responder rpidamente a una actuacin de ella. Productos que preparan el futuro. Son aquellos que por sus avanzadas caractersticas y una imagen de modernidad y de avance tecnolgico le permiten a la empresa una posicin privilegiada en el mercado en un futuro prximo. Por ejemplo automviles con cuatro ruedas directrices (honda) con sistemas especiales de seguridad y amortiguaciones inteligentes etc.

3.) PRECIOS: En la composicin del Marketing, las empresas dan mucha importancia al precio. Un precio debe ser lo suficiente bajo para ganar ventas, pero lo suficientemente alto para altos para garantizar el flujo de fondos que se requiere para llevar a cabo otras actividades. El precio adecuado no solo garantizar las utilidades de corto plazo, sino tambin dar a la empresa los recursos necesarios para lograr una viabilidad competitiva de largo plazo. El establecimiento de precios es ms complejo a nivel internacional que domestico debido a los siguientes factores: Diferentes grados de intervencin gubernamental. Mayor diversidad de mercados. Aumento de precios por exportacin. Valores cambiantes de la moneda Diferenciacin en las prcticas fijas y variables del establecimiento de precios. Fortaleza de los minoristas con los proveedores en las ventas de empresa a empresa.

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3.1) Intervencin gubernamental: Cada pas tiene leyes que afectan a los precios de los bienes a nivel de los consumidores. Los controles de precios de un gobierno pueden
Establecer precios mnimos y mximos. Prohibir prcticas competitivas establecimiento precios. de de ciertas Los controles de precios gubernamentales pueden:

establecer precios mximos y mnimos. Los controles contra la disminucin de precios generalmente impiden a la empresa eliminar a sus competidores para ganar posiciones monopolistas. Muchos pases tambin establecen precios mximos para muchos productos, los cuales pueden disminuir las utilidades de la empresa.

La organizacin mundial del comercio permite a los pases establecer restricciones a cualquier importacin que ingrese a un precio menor al que se cobra a los consumidores del pas exportador. Una empresa podra desear exportar a un precio ms bajo del que se cobra en su pas del que se cobra en su pas de origen por varias razones. Una de ellas podra ser por probar las

ventas en el mercado extranjero Por ejemplo, una empresa podra descubrir que no puedo exportar a un pas determinado por que los aranceles o los costos de transporte hacen que el precio para los consumidores extranjero sea prohibitivamente alto. Sin embargo, sus clculos preliminares muestran que al establecer la produccin en el extranjero puede reducir el precio

considerablemente para el consumidor extranjero. 3.2) Mayor diversidad de mercados: En algunos pases, una empresa puede tener muchos competidores y poca capacidad de decisin en el establecimiento de precios. En otros, puede tener casi un monopolio debido a la etapa del ciclo de vida del producto o a los derechos de manufactura otorgados por el gobierno que no tienen sus competidores. En los
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Los consumidores de

mercados casi monoplicos, una empresa puede tener una capacidad de decisin considerable en el

algunos simplemente ciertos estn

pases prefieren y a

establecimiento de precios, usando algunas de las siguientes estrategias: Una estrategia de descremar el mercado:

productos dispuestos

pagar por ellos.

cobra un precio alto por un nuevo producto ofrecindolo primero a los consumidores que estn dispuestos a pagarlo y despus reducir el precio gradualmente. Una estrategia de penetracin: introducir un producto a un precio bajo para inducir a un nmero mximo de consumidores a probarlo. Una estrategia por arriba del costo: establecer un precio a un margen deseado por arriba del costo. La diversidad en las compras a crdito afectan las ventas. La compra a crdito aumenta los costos que los consumidores de algunos pases estn dispuestos a pagar que los de otro.

3.3) Aumento de los precios de las exportaciones: Otra razn por la que el establecimiento de precios es complejo a nivel internacional, es el aumento de precios. Si los mrgenes de ganancia estndar ocurren en los canales de distribucin, el alargamiento de los canales o el aumento de los gastos en cualquier parte del sistema incrementaran ms el precio para el consumidor. Los canales de distribucin generalmente se extienden a mayor distancia y as los exportadores necesitan establecer contratos con organizaciones que saben cmo vender en los mercados extranjeros. Los aranceles son un costo adicional que se debe cobrar a los consumidores.
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Si

tanto

el

productor como el

(exportador) importador

(distribuidor)

cobran el 50% por arriba de sus costos, el aumento de 0.40 de los costos de

transporte y arancelarios en realidad aumenta el precio a los consumidores del pas B en 1.35 ms que en el pas A debido de a los

mrgenes

ganancias.

Esto puede evitar que el producto sea competitivo y se venda.

3.4) Valor monetario y cambios de precios: Para las empresas que estn acostumbradas a operar con una moneda relativamente estable, el

establecimiento de precios en el caso de monedas muy voltiles puede der extremadamente problemtico. Las empresas deben tomar decisiones con respecto al establecimiento de precios para garantizar a la empresa la obtencin de suficientes fondos con el fin de restablecer su inventario y todava ganar una utilidad. 3.5) El establecimiento de precios fijos y variables: Las empresas pequeas, sobre todo las de economa emergente, a menudo otorgan condiciones de precios demasiado rpidamente, liquidando su capacidad para negociar una serie de factores de marketing que afectan sus costos. Entre estas condiciones se cuentan: Descuentos por cantidad o pedidos frecuentes.
Las decisiones con respecto al establecimiento de precios

deben tomar en cuenta los costos de reemplazo.

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Plazo de entrega que aumentan los costos de produccin o de transporte.

Existen diferencias pases en cuanto a: -

entre

Condiciones de crdito y de pago.

-

Si los fabricantes establecen precios. Si los precios son fijos o se negocian en las tiendas. Cmo se pueden usar los precios de venta.

Servicios Provisiones de materiales de promocin. Capacidad del personal de ventas o de los clientes.
-

3.6) Establecimiento de precios de empresa a empresa Los minoristas ms influyentes pueden lograr que los proveedores les ofrezcan precios ms bajos, lo cual le permite ofrecer los precios ms bajos. Pero estos minoritas tienen estas influencias solo en los mercados que dominan.

4.) PROMOCIN: Promocin es la presentacin de mensajes con la intencin de alentar la compra de un producto o servicio. Los tipos y la direccin de los mensajes y el mtodo de presentacin pueden ser sumamente diversos, dependiendo de la empresa, el producto y el pas de operacin. 4.1) La composicin Empuje Atraccin (Push Pull) En el lenguaje del Marketing, Push/Pull Marketing es algo asi como darle la opcin a una persona de elegir un producto, o metrselo a la fuerza. Vamos a tratar de explicarlo un poco mejor. En el mercado una campaa de Pull marketing, implicara hacer publicidad de un producto, poner mucho dinero y mucho esfuerzo simplemente para darle a elegir al consumidor si quiere o no quiere nuestros productos.
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Push Marketing, es completamente lo contrario, no quiere decir que haya que poner dinero ni esforzarse, pero en una campaa de Marketing Push, la idea es tratar de meter el producto a la fuerza, quitndole al consumidor el libre albedrio de elegir si quiere o no ese producto. En palabras interneticas, el push marketing sera algo asi como poner tu producto en ventanas popups en los sitios ms relevantes, listas de correos, y hasta el mismsimo spam. En su contrapartida, el pull marketing trata de vender el producto realizando suaves campaas publicitarias, por lo general en internet, esto se puede ver en un Digg, en tus feeds, o cualquier otra forma de publicidad en donde t puedes optar por ver la publicidad y elegir el producto. En ambos casos, las dos campaas funcionan, la principal diferencia que existe, es el mercado que abarcan y los tiempos en los que el producto estar disponible. Las campaas Push por lo general se realizan para vender productos temporales, en navidades y otras fiestas, en lanzamientos de productos, etc, orientndolas a pblicos especficos que consumen si o si esos productos. Las campaas Pull pueden vender durante aos y sin un pblico especifico, ya que por lo general se enfocan a la venta de productos universales o de consumo permanente. Algunos ejemplos de campaas Push: Los productos de Microsoft. Como monopolio Microsoft realiza campaas en las que introduce sus productos a la fuerza y el groso de los consumidores debe comprarlos por que no existen en el mercado, opciones que no contengan sus productos. Una campaa Pull es la que hacemos los bloggers, poniendo esfuerzos permanentes para que un navegante tenga la decision final de quedarse a leer nuestro blog, o no. Utilizando estrategias Push/Pull de marketing para promocionar tus websites.
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Echemos un vistazo a algunas estrategias Push/Pull de marketing que puedes utilizar para promover eficazmente tu blog o sitio web comercial. Se clasifican de acuerdo con su mtodo (Push/Pull), aunque algunos de ellos pueden caer en los dos tipos de estrategia. Todas estas tcticas pueden aplicarse a tu blog, aunque algunos necesitan de mucha creatividad y trabajo duro para ser realmente exitosos. Aqu tienes siete estrategias de Marketing Pull u optativo para promover tu web. 1. Sindicar tu contenido. Uno de los caminos de promocin mas exitosos, dale a tu publico la opcin de suscribirse a tu contenido va feeds, listas de corres. Crear y compartir tu contenido a travs de los canales de los medios de comunicacin sociales es la mejor manera de adquirir mas y mas lectores. 2. Desarrollar relaciones con los Medios de Comunicacin. Los periodistas suelen citar a los expertos que estn familiarizados con un producto. Lo mismo sucede con los bloggers. La creacin de redes donde se publique alguna nota tuya te permite obtener una gran credibilidad, sobre todo cuando se est citada en las principales publicaciones o sitios web que son de confianza. 3. Crear un blog y Escribir artculos relevantes. En este escenario, un blog tiene el propsito de producir contenidos educativos para ensear a los usuarios y cumplir con sus necesidades de informacin. Crear docenas de pginas de recursos y asegurarse de que sea indexado en los motores de bsqueda. Demostrar su conocimiento y el uso de contenidos para apoyar su servicio 4. Entrevista a lderes y expertos en temas relacionados con tu web. Aprovecha el poder de conviccin que tienen los grandes para hacerte tu propia reputacin. Entrevistas con personalidades notables atrae la atencin sobre tu sitio web y te enviar cierta cantidad de visitantes si dicha personalidad tiene el acojo de mencionar tu sitio.

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5. Participa de comunidades y redes sociales. Ser un miembro activo de estas redes y aprovechar tus conocimientos para ayudar a los dems har que el famoso de boca en boca de sus frutos 6. Crear una comunidad en lnea. La autenticidad de las opiniones de otros usuarios es algo difcil de reproducir por uno mismo. Mediante la creacin de un foro o una comunidad en tu sitio, otros usuarios pueden estar ms interiorizados sobre lo que pasa en tu sitio y dar un aspecto ms de transparencia y fiabilidad. Y aqu algunos mtodos agresivos de Push marketing: 1. Publicidad pagada. Hay muchos mtodos pagos para hacer publicidad. Quienes cobran por publicitar nuestro producto son quienes se encargan de que el consumidor los vea. La publicidad pagada es especialmente til para las webs de ventas, pero no asi en el ambiente blogger, ya que nosotros no ofrecemos productos que A TODO EL MUNDO le interesa, ni tampoco queremos que un navegante vea TODOS los videos de youtube por medio de nuestro blog que trata sobre informtica. 2. Promociones con incentivos. Ofrece un incentivo a los usuarios para que promuevan tus websites. Esto puede ser un programa de afiliados que ofrece a los usuarios una comisin por cada venta a la que se hace referencia. Esta forma de promocin no es completamente efectiva, ya que si no se realiza una campaa discreta, puede resultar en una molestia para el navegante comn, quien le compra a una web por su reputacin pero realmente le est comprando a otra que tal vez ni siquiera conoce.

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3. Crear y mantener una lista de correos. Las listas de correos son aptas para los actuales clientes o quienes se suscriban para recibir novedades de un sitio o producto, pero a su vez, se utiliza mucho para hacer publicidad fuera de los canales normales de comunicacin generando listas de correos con cadenas de email y otras alternativas. Esta forma de publicidad es muy rentable para generar ventas pero a su vez muy molesta, a tal punto de ser adoptada como Spam.

4. Compra venta de enlaces. Pagar para que otra web inserte un enlace de texto o grafico hacia tu web o producto es otra forma de publicidad pagada, aunque ms discreta pero tambin la menos redituable ya que muchas veces, esta queda tapada por la publicidad realmente pagada. Bloggers y Foros, son los mejores lugares para practicar este mtodo, ya que siempre hay un lugar donde poner un enlace hacia tu sitio. Dems esta decir que las dos estrategias de Marketing funcionan casi a la perfeccin, reconocida. La promocin se puede clasificar como de empuje el uso de tcnicas de venta directa -, o atraccin que depende de los medios masivos de comunicacin. Para cada producto en cada pas, una empresa debe determinar su presupuesto de promocin total, as como la composicin del presupuesto para marketing de empuje y marketing de atraccin. Varios factores ayudan a determinar esta composicin en cada pas:
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siempre

venden,

algunas

ms,

otras

menos,

pero

siempre

necesitamos optar por alguna de ellas si queremos que nuestro blog o web sea

El tipo de sistema de distribucin. El costo y la distribucin de los medios masivos para alcanzar los mercados meta.

Las actitudes de los consumidores hacia las fuentes de informacin. El precio de los productos en comparacin con los ingresos.

4.2)

Estandarizacin de los programas publicitarios: La publicidad estandarizada generalmente significa un programa que es

similar de un mercado al otro ms que uno idntico por ejemplo, Pepsi hizo que Tina Turner cantara el tema musical de Pepsi-cola con bandas sonoras locales en diferentes pases. Las ventajas de la publicidad estandarizada incluyen: Algunos ahorros de costos Mejor calidad a nivel local Ingreso rpido a diferentes pases Algunos de los problemas que impiden la estandarizacin total de la publicidad tienen relacin con la traduccin, la legalidad y la necesidad del mensaje.

4.2.1) Traduccin: Cuando los medios alcanzan audiencias de mltiples pases, como los programas de MTV que se trasmiten en la mayor parte de Europa los anuncios de estos medios no se pueden traducir porque los televidentes ven la mismas transmisiones, pero cuando una empresa

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empieza a vender en un pas con un idioma diferente, la traduccin generalmente es necesaria a menos que le anunciante intente comunicar una imagen extranjera. El mayor problema de audicin en la traduccin de comerciales es el doblaje porque las palabras aadidas a una pista de sonido nunca corresponden con los movimientos de los labios.

4.2.2) Legalidad: Lo que es una publicidad legal en un pas puede no serlo en otros. Las diferencias surgen principalmente por los diversos puntos de vista nacionales sobre la

proteccin al consumidor, la proteccin competitiva, la promocin de los derechos civiles, las normas morales y el nacionalismo. Entre los ejemplos puedo

mencionar que el reino unido y estados unidos permiten las comparaciones directas de marcas competitivas (como Pepsi y coca cola) en tanto que filipinas las prohbe 4.2.3) Necesidades del mensaje: un tema publicitario puede no ser adecuado en todas partes debido a las diferencias

nacionales con respecto a que tanto los consumidores conocen el producto y como los perciben, quien tomara la decisin de compra y que atractivos son los ms importantes. Por ejemplo pocos japoneses poseen lavadoras de platos aunque cuentan con la mayora de otros aparatos elctricos.

5.) MARCA Una marca sirve para identificar productos o servicios, cuando una empresa registra una marca legalmente, se convierte en una marca comercial. Una marca
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da a un producto o servicio un reconocimiento instantneo y puede ahorrar costos de promocin. Las EMN deben tomar 4 decisiones principales en cuanto a la marca: Marca o ausencia de marca Marca de fabricante o varias marcas Una marca o varias marcas Marca mundial o marcas locales. 5.1) Factores relacionados con el idioma: Un problema es que los nombres de marcas pueden transmitir un significado diferente en otro idioma. Por ejemplo GM pens que su modelo nova poda llamarse igual en America latina porque en espaol el nombre es el que se le da a una clase de estrellas; sin embargo, la gente comenz a pronunciarlo no va que en espaol transmite la idea que no avanza.

5.2) Adquisiciones de marcas: Gran parte de la expansin internacional se lleva a cabo a travs de la adquisicin de empresas en pases extranjeros que ya tienen productos con marcas. Por ejemplo, cuando Avon adquiri Justine en Sudfrica, conservo el nombre de Justine debido a que la marca era reconocida y respetada. Sin embargo Sara Lee adquiri varias tostadoras de caf brasileas y ahora trata de consolidarlas en la primera marca nacional de Brasil. 5.3) Imgenes del pas de origen: Las imgenes de los productos reciben la influencia del lugar donde estos se fabricaron. Los pases deben considerar si es conveniente crear una imagen
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local o extranjera para sus productos. Los

productos de algunos pases. En

particular los de pases desarrollados tienen una imagen de mejor calidad que los de otros pases. Por ejemplo los checos relacionan los productos fabricados localmente con una mala calidad, por lo que P&G incluyo palabras en alemn en la etiquetas de los detergentes que fabrica en la Repblica Checa. 5.4) Nombres genricos y casi genricos: Las empresas desean que los nombres de sus productos se conviertan en palabras familiares pero no tanto como para los competidores usen nombres de marcas comerciales para describir sus productos similares. En estados unidos los nombres como Xerox y Klennex son casi sinnimos de copiadoras y pauelos desechables aunque han permanecido como marcas registradas, algunos otros nombres que una vez fueron marcas registradas como: Celofn, Linleum y

Gallinas Cornish se han vuelto genricos es decir disponibles para que cualquiera los use. Si un nombre de marca se utiliza para una clase de productos la empresa puede perder el nombre comercial.

6.) DISTRIBUCIN: Es el curso (la trayectoria fsica o el titulo legal) que los bienes tienen entre la produccin y el consumo, en el marketing internacional una empresa debe elegir el mtodo de distribucin entre pases asi como el mtodo entre del pas donde se lleva a cabo la venta final, la empresa debe tomar en cuenta que debe ingresar a un mercado gradualmente limitando la cobertura geogrfica.

6.1)

Dificultad de la estandarizacin: En la composicin de Marketing las EMN consideran que la distribucin es

una de las funciones ms difciles de estandarizar internacionalmente por varias razones cada pas tiene un sistema particular de distribucin que las EMN no
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pueden modificar fcilmente debido a que esta entrelazado con los ambientes culturales, econmicos y legales de cada pas.

6.2)

Eleccin de distribuidores y canales:

6.2.1) Manejo interno: Las empresas manejan su distribucin o contratan a otras para que lo hagan en vez de ellas y como deben elegir a los distribuidores externos, la distribucin internamente se puede manejar: Cuando el volumen es alto. Cuando la empresas tienen suficientes recursos. Cuando los precios son altos o la tecnologa es de vanguardia o cuando se requiere un servicio complejo de la venta. Cuando existe la necesidad de negociar directamente con el cliente debido a la naturaleza del producto. Cuando el cliente es global. Para que la empresa pueda ganar unas ventajas competitiva.

6.2.2) Caractersticas de los distribuidores: una empresa debe elegir entre diversos distribuidores potenciales entre los criterios comunes para seleccionar a un distribuidor estn: Su fuerza financiera. Sus buenas relaciones con clientes.
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 El alcance de sus dems compromisos de negocios. La condicin presente de su personal instalaciones y equipo. Los distribuidores eligen lo que manejaran las empresas. Pueden tener que ofrecer incentivos. Pueden usar productos exitosos para que lo distribuidores acepten los nuevos. Deben convencer a los distribuidores de que el producto y la empresa son viables. 6.2.3) Refacciones y reparacin: Los consumidores se niegan a comprar productos que requieran refacciones y servicios en el futuro, a menos que consideren que estarn disponibles fcilmente., con una calidad excelente y a precios razonables. Cuando el servicio despus de la venta es Las refacciones y el servicio son importantes para las ventas.

importante, las empresas deben invertir en centros de servicios para los grupos de distribuidores que sirven como intermediarios entre los productores y

consumidores. En algunas ocasiones, las ganancias por las ventas de refacciones y el servicio despus de la venta igualan a la del producto original.

6.2.4) Ganar distribucin: Las empresas deben evaluar a los distribuidores potenciales; a su vez, stos deben elegir a las empresas y productos que representarn y destacarn. Tanto los mayoristas como los minoristas tiene limitaciones especificaciones en cuanto a las instalaciones de almacenamiento, espacio de exhibicin, dinero paran pagar inventarios, transporte y personal para desplazar y vender la mercanca, por lo que tratan de comercializar slo los productos con mayor potencial rentable.
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En muchos casos, los distribuidores estn comprometidos es acuerdos exclusivos con fabricantes que impiden nuevos ingresos competitivos. Por ejemplo, existen alrededor de 25,000 tiendas japonesas y que slo venden cosmticos Shiseido, 13,000 que slo venden productos Toshiba y 11,000 que slo comercializan productos Hitachi. Una empresa que es nueva en un pas y desea introducir productos que ya vende algn competidor, puede tener muchas dificultades para encontrar distribuidores que manejen sus marcas. A veces, ganar una buena distribucin para productos nuevos es difcil hasta para empresas establecidas que tiene la doble ventaja de ser conocidas y ofrecer lneas rentables existentes, a menos de que los distribuidores acepten los nuevos productos no probados. Una empresa que desea usar los canales de distribucin existentes debe analizar las condiciones competitivas cuidadosamente antes de ofrecer incentivos eficaces de sus distribuidores. Tambin debe identificar los problemas que experimentan los distribuidores y ofrecerles asistencia para ganarse su lealtad. Alternativamente, las empresas pueden ofrecer otros incentivos, como: mrgenes de utilidades ms altos, servicio despus de la venta y apoyo de promocin; estos se pueden ofrecer en forma permanente o durante la introduccin del producto. El tipo de producto tambin depende de los costos comparativos en cada mercado. Sin embargo, en el anlisis final, los incentivos tendrn poca utilidad a menos que los distribuidores consideren que los productos de una empresa son viables. La empresa debe convencer a los distribuidores que tanto sus productos como ella misma son confiables.

6.3)

Costos ocultos de la distribucin en el extranjero: Cuando las empresas planean lanzar productos en mercados extranjeros

deben determinar cules sern los precios q los consumidores finales para calcular el potencial de ventas. Y se utilizan 5 factores para determinar los costos de distribucin que son:
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6.3.1) Infraestructura: En muchos pases las carreteras y las bodegas son tan deficientes que es difcil lograr que los productos lleguen a los consumidores rpidamente a un costo bajo y con un dao o perdida mnimos durante el trayecto por ejemplo en Nigeria la Nestl ha construido pequeas bodegas en todo el pas porque no poda depender de una bodega central debido al rea tan extensa del pas. 6.3.2) Niveles en el sistema de distribucin: Muchos pases tienen mayoristas de mltiples noveles que venden unos a otros antes de que el producto alcance niveles de ventas al menudeo por ejemplo mayoristas nacionales venden a los regionales los cuales le venden a los locales. 6.3.3) Deficiencias de las ventas al menudeo: En algunos pases sobre todo en pases en desarrollo los bajos costos de la mano de obra y la desconfianza que los propietarios sienten por todos los ajenos a la familia dan como resultado prcticas de ventas al menudeo que aumentan el precio al consumidor. 6.3.4) Restricciones: Muchos pases como Francia, Alemania y Japn tienen leyes para proteger a las tiendas pequeas de ventas al menudeo. Estas leyes limitan eficazmente el nmero de minoristas grandes y las eficiencias que proporcionan a las ventas. 6.3.5) Agotamiento de inventario: En pases donde las tiendas al menudeo son pequeas como es el caso de las tiendas de abarrotes en muchos pases en desarrollo hay poco espacio para almacenar inventario y por lo tanto los mayoristas deben recurrir a entregas pequeas

6.4)

Internet y el comercio electrnico: El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y

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otras redes informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio

electrnico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los

El crecimiento de los hogares en lnea crea nuevas oportunidades y retos de distribucin al vender globalmente por internet.

aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de la Internet, usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de crdito. La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagacin de la Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones como la transferencia de fondos electrnica, la administracin de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas de administracin del inventario, y los sistemas automatizados de recoleccin de datos. La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de productos entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web. El comercio electrnico realizado entre empresas es llamado en ingls Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que est interesado (como el intercambio de mercancas o materias primas), o estar limitado a participantes especficos pre-calificados (mercado electrnico privado). 6.4.1) Ventajas para las empresas: Mejoras en la distribucin: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de informacin, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de
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distribucin o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios. Comunicaciones comerciales por va electrnica: Actualmente, la mayora de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compaa, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante

comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita las relaciones comerciales, as como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del da, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un dilogo asincrnico que sucede a la conveniencia de ambas partes. Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar stas por el mismo medio, y por ltimo, revisar de igual forma las concesiones; adems, se facilita la creacin de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generacin de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geogrficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.

6.4.2) Usos del comercio electrnico: El comercio electrnico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislacin y recoleccin de ingresos o impuestos. Ya existen compaas que utilizan el comercio electrnico para desarrollar los aspectos siguientes: Creacin de canales nuevos de marketing y ventas.
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 Acceso interactivo a catlogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios. Venta directa e interactiva de productos a los clientes. Soporte tcnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por s mismos, y fcilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtencin de los archivos y programas necesarios para resolverlos. Mediante el comercio electrnico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reduccin del trabajo administrativo, transacciones comerciales ms rpidas y precisas, acceso ms fcil y rpido a la informacin, y reduccin de la necesidad de reescribir la informacin en los sistemas de informacin. Los tipos de actividad empresarial que podran beneficiarse mayormente de la incorporacin del comercio electrnico son: Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones. Stocks. Aceleracin a nivel mundial de los contactos entre proveedores de stock. Elaboracin de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificacin por parte de una entidad neutral. Seguros. Facilita la captura de datos. Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la informacin que intercambian.

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GLOSARIO
1.) Anlisis de Brechas: Esta herramienta es til para calcular las ventas potenciales de una empresa, a fin de identificar los segmentos del mercado que no estn funcionando adecuadamente. 2.) Arancel compuesto o mixto: Impuesto sobre bienes que se comercian internamente, constituido por un porcentaje sobre el valor del bien mas un monto especifico por unidad. 3.) Barreras no arancelarias: Barreras a las importaciones que no son aranceles; como ejemplo estn los controles administrativos, las polticas Compre en Estados Unidos. 4.) Comercio electrnico: Tambin conocido como e-commerce (electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. 5.) Comercio intrazonal: comercio entre pases que forman parte de un acuerdo comercial, como la UE. 6.) Diferir: aplazar los impuestos del ingreso proveniente del extranjero hasta que este se remita a la empresa matriz. 7.) Dumping: el establecimiento de precios demasiado bajo en las

exportaciones usualmente por debajo del costo o del precio en el pas anfitrin. 8.) Elasticidad-ingreso de la demanda: Es una herramienta que mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un artculo en la unidad de tiempo debido a un cambio porcentual dado en el ingreso de los consumidores, es decir, mide la sensibilidad de la cantidad demandada ante los cambios en los ingresos monetarios. La elasticidad ingreso expresa los desplazamientos de la curva de demanda.
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9.) EME: Empresa de manejo de exportacin. 10.) Estrategia de descremar el mercado: cobra un precio alto por un

nuevo producto ofrecindolo primero a los consumidores que estn dispuestos a pagarlo y despus reducir el precio gradualmente. 11.) Estrategia de penetracin: introducir un producto a un precio bajo

para inducir a un nmero mximo de consumidores a probarlo. 12.) Estrategia por arriba del costo: establecer un precio a un margen

deseado por arriba del costo. 13.) Impuesto: Un impuesto gubernamental (arancel) gravado sobre

bienes embarcados internacionalmente. Se denomina tambin arancel. La diversidad en las compras a crdito afectan las ventas. La compra a crdito aumenta los costos que los consumidores de algunos pases estn dispuestos a pagar que los de otro. 14.) Mtodo de tasas corriente: Mtodo para traducir los estados

financieros expresados en moneda extranjera que se utiliza cuando la moneda funciona es la del ambiente operativo local. 15.) Pago contra documentos: Instrumento que ordena al importador

pagar al exportador si se presenta ciertos documentos. 16.) Paradigma comunitario: el gobierno define las necesidades y las

prioridades, pero se asocia con empresas en una medida importante. 17.) Paradigma individualista: intervencin gubernamental mnima en

la economa. 18.) Push / Pull Marketing: Darle la opcin a una persona de elegir un

producto, o metrselo a la fuerza. Vamos a tratar de explicarlo un poco mejor. En el mercado una campaa de Pull marketing, implicara hacer publicidad de un producto, poner mucho dinero y mucho esfuerzo simplemente para darle a elegir al consumidor si quiere o no quiere nuestros productos.
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19.) 20.)

RVE: restricciones voluntarias a la exportacin. Tamao de un mercado: Es una variable esencial para conocer el

poder que tiene ste frente a terceros (fabricantes, otros minoristas, distribuidores minoristas y mayoristas y consumidores). 21.) Tratado de cooperacin de patentes (PCT): Acuerdo multilateral

para proteger las patentes.

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CONCLUSIONES
1.) Es importante mencionar que las empresas tanto privadas como gubernamentales tiene como objetivo fundamental estabilizar su margen de utilidades si desean tener xito en las fronteras internacionales. 2.) Muchas empresas comienzan su proceso de internacionalizacin buscando mercados extranjeros para sus productos o servicios existentes. La decisin de entrada se basa en informaciones que sugieren que en esos mercados existe una oportunidad para los productos y servicios que en muchos casos requieren una adaptacin a los mercados especficos. 3.) Podemos observar que los precios establecen barreras en el comercio internacional, vimos como los cambio de la moneda afectan las compras y ventas internacionales. 4.) Adicional a esto observamos la manera en la que los gobiernos apoyan a las empresas privadas con un aporte de la inversin en los proyectos tanto de infraestructura como de desarrollo social para mejorar la economa del pas. 5.) La promocin de los productos en los mercados extranjeros desenvuelve un mercado ya sea para bien o para descifrar si vale la pena invertir en dicho pas.

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BIBLIOGRAFA
1.) DANIELS, John D. NEGOCIOS INTERNACIONALES: AMBIENTE Y OPERACIONES. Editorial Pearson Prentice Hall, Mxico, 2004. 2.) http://www.cuadernalia.net/spip.php?article4487 3.) http://www.degerencia.com/tema/negocios_internacionales 4.) http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/3c.htm 5.) http://www.solounblog.com/push-marketing-vs-pull-marketing-usandoambas-estrategias-para-promover-tu-blog/

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