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La vieja táctica de la probadita 322 EXPANSIO ´ N 20 DE JUNIO - 3
La vieja táctica de la probadita 322 EXPANSIO ´ N 20 DE JUNIO - 3

La vieja táctica de la probadita

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Nuevos servicios en línea prometen seducir lo suficiente para que hagas uso de ellos y posteriormente deposites algunos pesos a cambio de un mejor nivel de servicio.

Por Leonardo PeraLta

P ara muchos, es parte de la rutina cotidiana: entrar a Gmail, comunicarse por Skype o ver un video en Youtube. Poca gente re-

para en los enormes gastos de llevar estos servicios al público: en su re- porte de los tres primeros meses del año, Google anunció ingresos por 8,575 millones de dólares (mdd), pero sus gastos operativos rondan 72% de tales ingresos. ¿Cómo ganan dinero este tipo de empresas? Una parte viene de la venta de publicidad en sus servicios (como Google). Sin embargo, existe otro mo- delo llamado freemium, una forma de asegurar la sustentabilidad de los nue- vos servicios en línea (y fuera de ésta) que, poco a poco, se extiende por el mundo digital. el término freemium, acuñado en 2006 por el inversionista de riesgo Fred Wilson, define la oferta en dos niveles de acceso: un servicio básico gratuito y uno más completo a cambio de un pago

o una suscripción: “ofrece tu servicio gratis para atraer a muchos consumi- dores y después dales otro por un pre- cio con valor agregado o una versión mejor”, señala Wilson en el texto que fundamenta su propuesta. este modelo es descendiente de uno de los de financiamiento de pro-

yectos informáticos más antiguos en la

industria: el Shareware, creado en 1982 por los programadores andrew Flue- gelman y Jim Button como solución para vender sus productos sin recurrir

a una compleja estructura de comer-

cialización. este sistema se popularizó tras la llegada de internet, habilitando una industria de programadores inde- pendientes que desde su casa creaban productos que se podían comercializar o, incluso, regalar.

PÁJARoS PoR UN CoSTo en la actualidad, el sistema freemium ha sido adoptado en una gran cantidad de empresas que ofrecen todo tipo de productos en línea. Un ejemplo exitoso

es rovio, la desarrolladora finlandesa creada a inicios de la década pasada

y especialista en juegos para teléfonos

móviles, que se popularizó en 2009 con

la llegada de angry Birds, un título que

alcanzó 200 millones de descargas a nivel mundial. Para Jere erkko, vicepresidente de rovio, su modelo de negocio corre en dos plataformas: “tenemos una versión básica de angry Birds que todo mundo puede descargar con un puñado de ni- veles, pero si el jugador se siente atraí- do hacia el juego y desea usar niveles extra o personajes adicionales, puede adquirir la versión de paga por un costo

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tecno

tecno grAtIS y dE PAgA Éstos son algunos modelos económicos para adquirir bienes o servicios digitales.

grAtIS y dE PAgA

Éstos son algunos modelos económicos para adquirir bienes o servicios digitales.

NOMbrE

EN QUÉ cONSIStE

EJEMPLO

Freeware

El producto no tiene costo alguno.

OpenOffice.org

Postcardware

El adquirente debe enviar una tarjeta postal al desarrollador.

Exifer

Shareware

El producto tiene un costo que el usuario puede pagar, pero no está obligado a ello.

GraphicConverter

Trialware

El producto está activo durante un periodo de prueba. Transcurrido dicho lapso, debe adquirirse una licencia.

Microsoft Office, versión de prueba

PArA tOdOS LOS bOLSILLOS

Algunos de los productos y servicios digitales más populares tienen versiones de paga.

VErSIóN grAtUItA

VErSIóN dE PAgA

PrEcIO

gmail

Google Apps

5 dólares

mensuales

Skype

Skype-Business Version

Desde 8.99 dólares mensuales

dropbox

Dropbox Pro

Desde 9.99 dólares mensuales

The Economist

The Economist Editor Highlights

5.99 dólares

Editor Highlights

por edición

FuenteS: the Linux iInformation Project, the Gnu Project y sitios web de las empresas.

que ronda los 5 dólares”. Mismo caso aplica con la industria de medios im- presos, pues han adoptado este sistema como parte de su conversión a medios digitales. diarios en línea, como The New York Times y The Economist, crea- ron sistemas para que el visitante tenga acceso a una cantidad limitada de ar- tículos. Una vez rebasada la cantidad, el medio ‘invita’ al usuario a suscribirse por un costo y obtener el acceso total a sus contenidos.

Todo gRATiS ¿es entonces el futuro de la economía en línea regalar para después cobrar?

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en 2009, el periodista Chris anderson publicó el libro Free: The Future of a Radical Price, que sustenta este hori- zonte. Para él, la caída en los precios de producción de bienes digitales, así como el aumento en la velocidad de conexión a internet erosionan rápi- damente el modelo de venta de pro- ductos digitales. Hay una variedad de modelos de negocio alrededor de éstos (del pago simbólico a la transacción comercial), pero ofrecerlos gratuita- mente trae beneficios como retorno:

algunos toman la información de los usuarios para revenderla a terceros, otros la usan como plataforma publi-

LA PrObAdItA EN AccIóN El modelo freemium logra atraer al cliente al ofrecerle una versión

LA PrObAdItA EN AccIóN

El modelo freemium logra atraer al cliente al ofrecerle una versión de prueba (gratuita), que le da confian- za para una futura compra.

Ciclo de ventas convencional:

1. El cliente desea el producto o servicio.

2. El cliente lo adquiere.

3. El cliente recibe el servicio completo.

Ciclo de ventas freemium:

1. El cliente potencial abre una cuenta de prueba o descarga la versión gratuita.

2. El cliente conoce el servicio o el programa.

3. Si le agrada el servicio, o quie- re tener acceso a las versiones más sofisticadas, descarga la versión de paga o contrata la premium.

Fuente: Freemium: Attributes of an Emerging Business Model, nicolas Pujol, 2010.

citaria y unos más como ‘avance’ de lo que recibirán si contratan planes de paga. “La gente puede hacer dinero regalando cosas. realmente existe el almuerzo ‘de gorra’ e, incluso, más que eso”, señala anderson en su libro. Sin embargo, el modelo freemium requiere un sistema de comercialización más so- fisticado que los sistemas normales de venta. Pese a todo, el modelo freemium sigue adelante y las empresas se alistan. Como concluye Jere erkko, “estamos preparando nuevas maneras para que nuestros pajaritos enojados sigan re- botando por el mundo, gratis y por un módico costo”.

nuevas maneras para que nuestros pajaritos enojados sigan re- botando por el mundo, gratis y por

tecno

RAMóN SáNCHEz BELMONT
RAMóN SáNCHEz BELMONT

HOMbrE dE IdEAS. Ben Self dio una plática en México sobre cómo aprovechar internet para hacer estrategias con impacto.

El cambio se decide en internet

Para Ben Self, un estratega digital es aquel que sabe tomar decisiones en línea y logra que éstas tengan un impacto fuera de internet; un elemento clave para toda empresa.

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Por LiGia BenHUMea

E l hombre que lideró, junto

con sus colegas de Blue

State digital, la campaña en

línea de Barack obama se

describe como un estratega

digital. ¿Y cómo no serlo?, si mostró el poder de convocatoria que tienen las redes sociales. Según The Washing- ton Post, gracias a esto se logró “la re- caudación de 500 millones de dólares para la campaña; una base de datos de 13 millones de correos electrónicos; 1,000 millones de correos enviados, dos millones de usuarios activos y más de 7,000 mensajes dirigidos a las diferen- tes audiencias”. Lo demás es historia. Ben Self –actualmente un consultor

independiente– es todo un experto a la hora de dirigirse a las audiencias en internet: sabe recaudar dinero y voluntarios en las redes sociales; el objeto del deseo de muchas empresas, organizaciones no gubernamentales

y políticos que se adentran en social

media. Expansión conversó con él, después de una conferencia que dio el pasado mes de mayo en telmexHub, y dice que no hay secretos; para ser efec- tivos (en internet) es necesario alinear la estrategia de la empresa, instaurar plazos y medir, medir, medir.

¿Qué debe hacer una compañía para propiciar las relaciones en línea con sus clientes? no hay un secreto en esto, es muy difícil decir qué compañías ganan dinero por lo que están haciendo en línea, pero deben trabajar para que todo lo que hagan sea medible (en audiencia, visitas, compor- tamiento de usuarios). así podrán ver

si lo que hacen está funcionando (que

sus resultados sean cuantificables), si sus clientes están comprando y si las empresas ganan dinero.

bENEFIcIA A tU EMPrESA Cinco lineamientos básicos que re- comienda Self para usar las redes

bENEFIcIA A tU EMPrESA

Cinco lineamientos básicos que re- comienda Self para usar las redes sociales.

Decide adentrarte en las redes sociales.

Ten una estrategia.

Conéctate con personas a las que les interesan tu producto o tu servicio.

Construye una relación con tus seguidores para que se con- viertan en embajadores de tu marca.

Mide los resultados para saber si son lo que esperabas obtener.

Fuente: Ben Self, experto en redes sociales.

¿Cuándo obtienen las empresas un beneficio económico de las relacio- nes que han cultivado? Para ninguna es cosa de un solo mo- mento. Considero que hay diferentes niveles de interacción y debes cultivar las relaciones en cualquier nivel y con cualquier persona. no es necesario construir la relación primero y luego monetizarla. en el espectro siempre tienes personas: algunas que están empezando a involucrarse, otras que se involucran más (donan y compran productos) y algunas más que están recomendando productos.

¿Existe alguna diferencia al recolec- tar dinero para una causa o en la venta de un producto en línea? no, en ambos casos le estás pidiendo a las personas que hagan algo por ti. Sin embargo, la forma de argumentar es di- ferente: algunos solicitarán dinero para resolver un problema social o pedirán que participes en ciertas actividades;

tecno

las empresas hablarán de los produc- tos que venden y de los beneficios que obtendrás al comprarlos, qué son, qué hacen y por qué son mejores.

¿Cuál es el patrón que siguen las empresas para dirigirse a las audien-

cias en internet?

existen organizaciones no guberna-

mentales que solicitan dinero en la primera interacción que tienen con

cualquier usuario. Hay corporaciones que, como primera interacción, envían un cupón; otras ofrecen la compra un

producto. esto no es un problema, pero tendrían mejores resultados si se mo- vieran más despacio.

¿Qué tendencias nota en las empresas que se involucran en social media? algunas no son muy buenas. Un ejem- plo es que las compañías siguen a los buzzwords (individuos que mienten sobre el significado [de algo] para inte- resar a otros con lo que están haciendo). en lugar de ver las tendencias a futuro, debemos dominar los fundamentos que consisten en tener una presencia efec- tiva, construir un programa de correo efectivo y hablar con los clientes de forma más cercana y no corporativa.

En México, no a toda la gente le gusta compartir su información personal ni bancaria. ¿Cómo lidia con esta situación cuando intenta recaudar audiencia y monetizar? todo cambio cultural toma tiempo, una vez más no existe un secreto para que, de repente, una cultura done o compre en línea, pero el cambio necesita darse e im- plicará un lugar nuevo. eventualmente, la gente se siente más segura, tranquila y acostumbrada a este cambio cada vez más y más.

segura, tranquila y acostumbrada a este cambio cada vez más y más. 20 DE JUNIO -

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