rea Temtica: Finanas

Reviso do limite de crdito atravs da anlise de cenrios: estudo de caso em uma empresa atacadista
AUTORES DANY ROGERS Universidade Federal de Uberlndia danyrogers@yahoo.com.br PABLO ROGERS Universidade Federal de Uberlndia msc_pablo@yahoo.com.br KREM CRISTINA DE SOUSA RIBEIRO Universidade Federal de Uberlndia kribeiro@ufu.br

Resumo O principal objetivo do administrador a maximizao da riqueza dos acionistas e a maximizao do valor de mercado da empresa, com a alocao eficiente dos recursos da organizao de maneira que haja uma otimizao na rentabilidade dos ativos em funo de um menor nvel de risco. Um dos ativos expoentes para a questo da rentabilidade o investimento que as empresas fazem no seu cliente (crdito). Tendo em vista a deficincia de abordagens quantitativas para se analisar decises de crdito relativa aos clientes ativos, este trabalho tem como objetivo mensurar quantitativamente a influncia da reviso do limite de crdito destes clientes no direcionamento do pedido para um comit. Buscou cumprir este objetivo atravs da anlise de cenrios em uma empresa atacadista, mensurando o quo diminuir os seus pedidos direcionados para o comit de crdito com o reajuste do limite dos clientes ativos considerados bons e que estejam utilizando um nvel elevado de limite. Concluiu-se que com o reajuste do limite destes clientes teve-se uma diminuio dos pedidos direcionados para o comit de crdito dentro de um intervalo de 24,83% a 12,42%. Palavras-chaves: Concesso de Crdito; Reajuste de Limite; Anlise de cenrios. 1. Introduo Conceitualmente, a palavra crdito, refere-se a disposio de um indivduo, ou empresa, ceder por um certo perodo de tempo, parte de seu patrimnio ou prestar servios a terceiros, com a expectativa de recebimento futuro. Assim, perceber-se duas noes fundamentais no conceito de crdito: 1) confiana, expressa na promessa de pagamento; e 2) tempo, perodo entre a concesso e o pagamento da dvida. Como a principal funo do gestor financeiro a maximizao da riqueza dos acionistas e o crdito um dos principais ativos das organizaes, torna-se necessrio fazer uma alocao eficiente deste recurso para que ele proporcione maior rentabilidade possvel para a empresa. Rosenberg e Gleit (1994) separam em trs categorias as decises de crdito. A primeira categoria refere-se deciso de conceder ou no crdito e o quanto conceder. A segunda categoria refere-se a decises de crdito vinculadas aos clientes ativos: aumento ou diminuio de limite, validade do limite, aes a serem tomadas com relao a clientes
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inadimplentes etc. A terceira categoria so decises relativas estrutura dos portflios de crdito, contemplando desde estruturas de project finance, securitizaes, at operaes com derivativos de crdito. Estes mesmos autores acrescentam ainda que as decises relativas a segunda categoria no so to fceis de serem tomadas, prevalecendo na maioria das vezes o julgamento subjetivo dos analistas. Objetivando eliminar o subjetivismo referente s decises de crdito relativas aos clientes ativos, este artigo busca mensurar quantitativamente o impacto da reviso do limite de crdito dos clientes ativos no direcionamento dos pedidos para o comit de crdito. Far-se- isto atravs de um estudo de caso em uma empresa do ramo atacadista, mensurando, em trs cenrios possveis: pessimista, provvel e otimista; a reduo que causar o reajuste do limite da sua base de clientes ativos, para aqueles que tenham um escore alto e que estejam utilizando um nvel elevado de limite, nos seus pedidos direcionados ao comit de crdito. O trabalho est estruturado da seguinte forma com o intuito de cumprir com o objetivo proposto: alm da introduo que apresentou a justificativa do tema e o objetivo do artigo, ser apresentado na segunda seo o referencial terico que fundamenta o trabalho, especificando a parte da poltica de crdito que estuda o limite concedido aos clientes. Uma terceira seo que far-se- o estudo de caso, buscando mensurar quantitativamente a influncia da reviso de limite nos pedidos direcionados para o comit de crdito, ficando para ltima seo as devidas consideraes finais. 2. Anlise e concesso de crdito: Limite concedido aos clientes O termo crdito vem do latim creditum, confiana ou segurana na verdade de alguma coisa, crena/reputao, boa fama ... (SECURATO, 2002, p. 17), assim, a palavra crdito relacionase com a confiana de algum em ceder seu capital e/ou servios outra pessoa esperando receb-lo posteriormente. Segundo Schrickel (1995, p. 25), crdito todo ato de vontade ou disposio de algum de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu patrimnio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, aps decorrido o tempo estipulado. Por estas consideraes iniciais sobre crdito possvel perceber duas noes fundamentais do conceito: 1) confiana, expressa na promessa de pagamento; e 2) tempo, perodo entre a concesso e o pagamento da dvida. Em virtude da importncia do crdito nas organizaes, em que os recebveis so um dos seus principais ativos, tanto industriais quanto de servios, este necessita de uma poltica especfica para a sua coordenao. usualmente dividida a poltica de crdito em trs partes, sendo elas: - Condies de Crdito ou Termos de Venda: esta parte diz respeito s condies concedidas aos clientes nas vendas a prazo, sendo administrado nessa fase: o prazo de pagamento, o desconto por pagamento a vista, o perodo de desconto financeiro e o tipo de instrumento de crdito (GITMAN, 2004; ROSS, WESTERFIELD e JAFFE, 1995). - Anlise ou Seleo de Crdito: relaciona-se s decises de concesso de crdito a um cliente e os seus limites quantitativos. Neste componente analisa-se a capacidade creditcia do solicitante usando modelos tais como: 5 Cs do crdito, o credit scoring etc. - Poltica de Cobrana: representa os procedimentos usados pela empresa para cobrar seus devedores, podendo ser cartas ou at mesmo recursos judiciais em casos mais difceis (SOUSA e CHAIA, 2000).

Segundo Schrickel (1995, p. 27) a anlise de crdito tm como idia central, a habilidade de fazer uma deciso de crdito, dentro de um cenrio de incertezas e constantes mutaes e informaes incompletas. O principal objetivo da anlise de crdito, segundo o autor, a identificao dos riscos, a evidenciao de concluses quanto capacidade de pagamento do tomador e recomendaes relativas melhor estruturao e tipo de concesso do limite. De acordo com Scherr (1989) existem pelo menos quatro possveis explicaes para a existncia da concesso de crdito (vendas prazo): 1) financial arbitrage; 2) information problem in the sale of goods; 3) the payment for goods less dificult; e 4) temporary flutuations in demand. Para fazer-se uma concesso de crdito importante destacar duas etapas a serem percorridas: 1) anlise retrospectiva, que objetiva avaliar o comportamento histrico do potencial tomador com relao a obteno de emprstimos passados; e 2) anlise de tendncias, ao qual tem como foco principal fazer uma projeo razoavelmente segura da condio financeira futura do tomador. Com o intuito de atender estas etapas, Securato (2002, p. 21) fala sobre as principais preocupaes dos analistas de crdito: - Dados cadastrais do tomador; - Conjunto de indicadores financeiros obtidos por balanos, declaraes de impostos ou relatrios gerenciais passados; - Conjunto de informaes sobre o cliente colhidas no mercado do qual ele participa; - Eventualmente, conforme o tipo de cliente outras informaes caractersticas. Assim, devem-se analisar todos os atributos citados acima tendo conscincia da peculariedade de cada situao dentro de um contexto incerto e em constante mutao. Em uma poltica de crdito deve sempre ser explicitado o padro de concesso, ou seja, os requisitos mnimos a serem atendidos pelo cliente para a concesso do crdito (SOUSA e CHAIA, 2000). Muitos so os modelos que buscam mensurar esta capacidade de pagamento dos clientes, tornando-se mais confivel a deciso de concesso ou no do crdito e o quanto de limite conceder, tentando obter assim uma melhor avaliao do seu risco de crdito. Saunders (2000) destaca trs recursos tradicionais que so utilizados como suporte para a avaliao do risco do crdito: sistemas especialistas, sistemas de ratings e sistemas de credit scoring. Um dos principais e mais utilizados sistemas especialistas o cinco Cs do crdito, que um modo de organizar as informaes sobre a capacidade de pagamento do cliente, estes so: - Carter: informa as caractersticas das empresas e das pessoas que esto envolvidas em seu negcio: tradio, estrutura, gesto, histrico de pagamento etc. Indica a inteno, determinao, vontade do devedor em cumprir as suas obrigaes assumidas. - Capacidade: potencial de honrar os seus compromissos financeiros e habilidade e/ou competncia em administrar seu patrimnio. - Capital: situao financeira, econmica e patrimonial do cliente: rentabilidade, fluxo de caixa, estrutura de capital, exposio entre outros.
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- Colateral: garantais disposio do credor: patrimnio, grupo econmico, avais e fianas etc. - Condio: condies econmicas e financeiras vigentes: segmento; dependncia etc. Est relacionado com fatores externos e macroeconmicos que exercem influncia na atividade empresarial. Segundo Securato (2002, p. 32), os Cs do crdito so grandes balizadores para os modelos de anlise de crdito. Os sistemas de ratings compreendem classificaes em nveis de risco fundamentado em uma srie de fatores, em que se atribuem notas a estes determinados quesitos e uma nota final aos conjuntos de quesitos analisados (SILVA, 2003, p. 83). Estes dados relacionam-se com avaliao econmica-financeira da empresa, a sua participao de mercado entre outros, determinando portanto, o risco deste cliente a partir de dados tcnicos sobre a sua capacidade futura de pagamento e as suas condies de cumprir com os seus compromissos assumidos. E um outro modelo bastante utilizado na concesso de crdito para avaliar o risco do cliente o credit scoring. Ele um processo de atribuio de pontos s variveis de deciso mediante tcnicas estatsticas, sendo o seu objetivo a classificao dos solicitantes de crdito de acordo com a sua probabilidade de inadimplncia (risco). De acordo com Santos (2000) um importante recurso para determinar a probabilidade do cliente vir se tornar inadimplente no futuro. Conforme Saunders (2000, p. 13) a sua idia bsica a pr-identificao de certos fatoreschave que determinam a probabilidade de inadimplncia (em contraste com o repagamento) e sua combinao ou ponderao para produzir uma pontuao quantitativa. Assim, ele combina os fatores mais importantes associados possibilidade de inadimplncia e determinam o inter-relacionamento entre eles atribuindo nmeros para gerar um escore (pontuao). De acordo com Amorin Neto e Carmona (2003, p. 2) os sistemas de pontuao de crdito definem a probabilidade de um cliente vir a ser bom pagador ou mau pagador com base em suas caractersticas. Mas bom deixar claro que ele no inibe a possibilidade de se recusar um bom pagador ou se aceitar um mau pagador, pelo fato de no existir um sistema que consiga o total de informaes relevantes na classificao do devedor e mesmo que conseguisse, o seu custo o tornaria invivel (SOUSA E CHAIA, 2000). Sousa e Chaia (2000) ilustram o processo de concesso de crdito atravs do uso de modelos de credit scoring conforme Figura 1. Detalhes sobre o processo de desenvolvimento de um modelo de Credit Score podem ser vistos em Sics (1998). Basicamente, os principais sistemas de pontuao de crdito atribuem pesos estatisticamente predeterminados a alguns atributos dos solicitantes de crdito, gerando assim, um escore. Se sua pontuao for maior que um determinado ponto de corte significa que o crdito pode ser aprovado, se no reprova-o (CAOUETTE, ALTMAN e NARAYANAN, 2000). Este ponto de corte um valor referencial, uma pontuao mnima para a aprovao do crdito, ele pode ser alterado dependendo da poltica de cada empresa, conforme Silva (2003, p.79/80) os critrios estabelecidos, que podero ser mais ou menos flexveis, quem iro influenciar na definio do ponto de corte apropriado. Conforme Securato (2002, p; 35), de acordo com a pontuao obtida, a concesso do crdito poder ser automtica ou encaminhada para anlise pelo comit de crdito, de acordo com a poltica da empresa.

Figura 1 Processo de concesso de crdito atravs do uso de modelos de credit scoring

Fonte: Sousa e Chaia (2000).

Os modelos de credit scoring so divididos em duas categorias: modelos de aprovao de crdito, e modelos de escoragem comportamental, conhecidos tambm como behavioural scoring (CAOUETTE, ALTMAN e NARAYANAN, 2000). O termo credit scoring , em geral, reservado para a classificao das solicitaes de crdito de novos proponentes, tambm conhecidos como application scoring, ou conforme diviso acima modelos de aprovao de crdito. Nestes modelos de aprovao de crdito existe apenas uma preocupao com a concesso e o volume de crdito a empresa no conhece o cliente. Conforme Securato (2000, p. 36) o modelo behavioural scoring um sistema de pontuao com base em anlise comportamental. Neste modelo h uma anlise do comportamento do cliente em operaes anteriores, podendo ser utilizado, portanto, para gesto de limite de crdito rotativo, autorizaes de compra acima do limite etc. Utiliza-se no behavioural scoring variveis como atrasos no ltimo ano, volume de transao, utilizao mdia do crdito entre outras. Assim, Sousa e Chaia (2000) diz que cada operao recebe uma classificao a qual representa o risco de crdito relacionado ao comportamento do tomador. Na empresa analisada adota-se o modelo de escoragem comportamental, dessa forma, possvel utiliz-lo como instrumento para reviso de limites de crdito conforme proposto no trabalho. Parkinson e Ochs (1998, p. 26-27) apresentam um resumo das principais vantagens e desvantagens/limitaes do uso de sistemas de credit scoring. As vantagens deste tipo de modelo so: - permite revises de crdito consistentes; - melhor organizao das informaes; - eficincia no trato de dados fornecidos por terceiros; - diminuio da metodologia subjetiva; e - permite uma melhor compreenso e maior eficincia nos processos de crdito da empresa. As desvantagens so: - custo alto de desenvolvimento; - modelos com excesso de confiana; - problemas de valores no preenchidos; e
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- interpretao equivocada dos escores. importante ressaltar que o credit scoring no oferece solues definitivas, por mais que seja estruturado, ele no determina se o cliente bom ou mau pagador, apenas classifica o seu grau de risco baseado em um conjunto de probabilidades estabelecidas atravs de critrios matemticos e estatsticos. Pelo fato da anlise de crdito ser uma avaliao do risco, uma proposta de crdito deve quantificar e qualificar o montante de risco incorrido no relacionamento entre credor-devedor, sendo isto feito atravs de uma proposio de limite de crdito. Segundo S (2004, p. 2) o limite de crdito dado a um cliente representa o risco mximo que a empresa est disposta a correr com este cliente, por isso, ele nunca deve ser uma quantificao e qualificao aleatria. At porque, caso a empresa seja muito liberal no estabelecimento do limite de crdito ao cliente, aumenta a sua exposio aos seus possveis insucessos, e se ela for muito conservadora, pode estar limitando as suas vendas. Em geral, os processos de determinao de limites de crdito so diferentes entre empresas financeiras e no-financeiras, principalmente, pelos valores envolvidos nas empresas nofinanceiras serem menores e por causa do perodo de convivncia de uma instituio financeira com um cliente ser maior que o de uma instituio no-financeira. Isso exige que as empresas no financeira, de acordo com S (2004, p. 3), possuam
sofisticados departamentos de crdito, onde analistas esto constantemente avaliando no apenas os relatrios financeiros de seus clientes mas tambm os segmentos da economia onde estas empresas atuam.

As revises constantes do limite de crdito dos clientes so to importantes quanto a determinao inicial deste limite, pelo menos uma vez por ano o cliente deve ser revisto atravs de uma avaliao crtica global. Schrickel (1995, p. 153) diz que
Em hiptese alguma podem existir casos de tomadores de emprstimos ou clientesativos com limites anteriormente aprovados nas instituies, que no tenham merecido esta reviso anual. Todos devem lembrar-se que to importante quanto conceder emprstimos gerenciar continuamente os emprstimos recebidos.

Dessa forma, torna-se importante ter-se em qualquer poltica de crdito uma forma de mensurao quantitativa do impacto que si tm ao revisar e reajustar os limites de crdito dos clientes ativos, com o objetivo de eliminar o subjetivismo referente s decises de crdito relativas a estes clientes. 3. Impacto nos pedidos direcionados para anlise com o reajuste do limite de crdito Com o intuito de embasar quantitativamente decises de crdito relativas aos clientes ativos, tentando eliminar o subjetivismo inerente nestas decises, o trabalho far-se- um estudo de caso em uma empresa do ramo atacadista com o objetivo de mensurar o impacto nos pedidos direcionados ao comit de crdito ao reajustar os limites de seus clientes ativos. Primeiramente, sero trabalhados os dados e parmetros que serviro como base para o clculo no impacto propriamente dito, para posteriormente fazer a mensurao. De acordo com a Tabela 1, os principais motivos dos pedidos serem direcionados para o comit na empresa estudada o limite acima do determinado pelas regras ou pelo analista do comit, chegando-se no ms de outubro a um percentual de 65,90%. A mdia para todo o ano de 2005 - Janeiro a Outubro de 57,96%.

TABELA 1 - Percentual de pedidos direcionados para anlise pelo motivo de Limite estourado
Pedidos direcionados para anlise Direcionados pelo motivo de Limite estourado % de pedidos direcionados pelo motivo de Limite estourado Janeiro Fevereiro 24.331 21.524 15.550 63,91% 13.877 64,47% Maro 22.674 13.661 60,25% Abril 21.268 11.102 52,20% Maio 19.201 10.259 53,43% Junho 19.932 10.399 52,17% Julho 19.495 10.360 53,14% Agosto Setembro Outubro MDIA 24.056 22.357 14.130 20.897 12.853 53,43% 13.544 60,58% 9.312 12.092 65,90% 57,86%

Dos pedidos direcionados para anlise pelo motivo citado acima, um percentual mdio de 65,08% foram aprovados pelo comit da empresa, de acordo com Tabela 2. Ou seja, em 65,08% dos casos analisados reajustou-se o limite do cliente para que o pedido fosse aprovado, no se justificando, portanto, que este pedido fosse direcionado para o comit.
TABELA 2 - Percentual de pedidos direcionados para anlise pelo motivo de Limite estourado que so aprovados
Janeiro Direcionados pelo motivo de Limite estourado Pedidos aprovados % de pedidos direcionados pelo motivo de Limite estourado aprovados 15.550 10.354 66,59% Fevereiro 13.877 9.569 68,96% Maro 13.661 9.908 72,53% Abril 11.102 7.327 66,00% Maio 10.259 6.485 63,21% Junho 10.399 5.704 54,85% Julho 10.360 5.887 56,82% Agosto 12.853 7.790 60,61% Setembro 13.544 7.522 55,54% Outubro 9.312 8.147 MDIA 12.092 7.869

87,49% 65,08%

Um outro ponto importante que os clientes que se encontram com um escore acima de 100 (ponto de corte do modelo) esto abaixo da meta estipulada pela empresa de perda lquida sobre o faturamento. Esta meta de 0,15% e os clientes com escore acima de 100 esto com um percentual abaixo disso, segundo Tabela 3. O sistema de pontuao de escore da empresa numera at 112.
TABELA 3 - Perda lquida por faixa de escore Faixa de escore Abaixo de 80 De 81 a 100 De 101 a 104 De 105 e 106 De 107 e 108 De 109 a 110 Acima de 111 % Perda/Faturamento 3,30 0,74 0,14 0,11 0,02 0,01 0,00

A primeira suposio do trabalho que quando os pedidos so direcionados para o comit por causa de limite acima do determinado pelas regras em virtude do cliente estar utilizando acima de 70% de seu limite. Conforme Tabela 4, o montante de clientes que se encontram com o nvel de utilizao do limite maior que 70% em um total de 8.656, tendo 41,67% destes com o nvel de utilizao maior que 90%, sendo um total de 3.607 clientes. Considerou-se no trabalho o nvel de utilizao de 90% como elevado, sendo este o patamar definido para o reajuste do limite dos clientes ativos.
TABELA 4 - Frequncia por nvel de utilizao do Limite Nvel de utilizao do Limite Acima de 100 De 99,99 a 90 De 89,99 a 80 De 79,99 a 70 Total Frequncia Frequncia Frequncia (em Qdade) (em %) Acumulada 1.983 1.624 2.236 2.813 8.656 22,91% 18,76% 25,83% 32,50% 100,00% 22,91% 41,67% 67,50% 100,00%

Na Tabela 5 possvel visualizar a freqncia por escore dos clientes com utilizao do limite maior que 90%. Nela verifica-se que 85,42% deles esto com escore acima de 100, representado 3.081 clientes. Como o artigo tem como objetivo mensurar o impacto de um reajuste de limite para os clientes que esto com um nvel de utilizao alto e que seja considerado bom segundo critrio adotado pela empresa, far-se- isto atravs de um reajuste do limite dos clientes que esto com o nvel de utilizao maior que 90% e escore acima de 100, ou seja, sero reajustados 3.081 clientes.
TABELA 5 - Frequncia por Escore com utilizao de Limite maior que 90% Escore Acima ou igual a 106 De 101 a 105 Abaixo ou igual a 100 Total Frequncia (em Qdade) 2391 690 526 3.607 Frequncia (em %) 66,29% 19,13% 14,58% Frequncia Acumulada 66,29% 85,42% 100,00%

Segundo Tabela 6, dos 3.081 clientes que sero reajustados a maior parte se encontra entre o nvel de utilizao de 90% e 100%, perfazendo um total de 1.401 clientes, representando um percentual de 45,47%. Destes, tm-se que 302 esto utilizando acima de 140% de seu limite, ou seja, necessrio um reajuste de 50% no mnimo para que estes clientes fiquem abaixo do nvel de utilizao do limite de 90%.
TABELA 6 - Frequncia por utilizao de Limite Nvel de utilizao do Limite Acima de 140 De 139,99 a 130 De 129,99 a 120 De 119,99 a 110 De 109,99 a 100 De 99,99 a 90 Total Frequncia (em Qdade) 302 96 164 372 746 1.401 3.081 Frequncia (em %) 9,80% 3,12% 5,32% 12,07% 24,21% 45,47% Frequncia Acumulada 9,80% 12,92% 18,24% 30,31% 54,53% 100,00%

Assim, atravs da Tabela 6 possvel mensurar o percentual de clientes que tero seu limite reajustado de maneira que o seu nvel de utilizao fique abaixo de 100%. De acordo com a Tabela 7, se houver um reajuste de 40% do limite dos 3.081 clientes, 90,20% deles tero seus novos limites menores que 100% de utilizao, se reajustar 30% o percentual ser de 87,08% e se for de 20% ter-se- um percentual de 81,76%.
TABELA 7 - % de clientes reajustados que ficaro com o nvel de utilizao do Limite menor que 100% Percentual de Reajuste 20 30 40 Abrangncia da amostra 81,76% 87,08% 90,20%

Outro ponto importante para a anlise em questo a faixa monetria de limite o qual os clientes que sero reajustados esto inseridos, tendo em vista que a empresa est mais propensa a aceitar o risco nos clientes com limites menores do que naqueles com limites altos. Na Tabela 8 verifica-se que grande parte dos clientes que tero seus limites reajustados, um
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percentual de 82,31% se encontram na faixa de limite menor que R$ 16.000,00; tm-se um percentual de 13,44% no intervalo de R$ 16.000,00 a R$ 32.000,00; e o restante dos clientes esto acima de R$ 32.000,00.
TABELA 8 - Frequncia por faixa de Limites Faixas de limite (em R$) Abaixo ou igual a 4000 De 4001 a 8000 De 8001 a 16000 De 16001 a 32000 De 32001 a 74999 Acima ou igual 75000 TOTAL Frequncia (em Qdade) 1237 728 571 414 120 11 3.081 Frequncia (em %) 40,15% 23,63% 18,53% 13,44% 3,89% 0,36% 100% Frequncia Acumulada 40,15% 63,78% 82,31% 95,75% 99,64% 100,00%

Mesmo com um percentual alto de clientes abaixo de R$ 16.000,00, quando se reajusta o limite destes clientes ele representa apenas 46,19% no aumento total monetrio do limite (Quadro 1). De acordo com o Quadro 1, se reajustar 20% no limite de crdito dos 3.081 clientes haver um aumento de R$ 6.091.223,00 no limite total da empresa, porm, apenas um percentual de 46,19% sero acrescidos para os clientes na faixa de limite abaixo de R$ 16.000,00 - um montante de R$ 2.813.740,00 - mesmo ela sendo a mais representativa da amostra (Tabela 8). J para os clientes na faixa de R$ 16.000,00 a R$ 32.000,00 sero acrescidos um montante de R$ 1.962.888,00, o que representa um percentual de 32,22% no aumento total do limite com um reajuste de 20%. Atravs destes resultados confirma-se a importncia de reajustar os clientes tendo como parmetro a faixa de limite que este est inserido.
QUADRO 1 - Aumento de Limite de crdito por faixas de Limite para clientes com utilizao maior que 90% e escore acima de 101 Reajuste de 20% Faixas de limite (em R$) Abaixo ou igual a 4000 De 4001 a 8000 De 8001 a 16000 De 16001 a 32000 De 32001 a 75000 Acima de 75000 TOTAL Em R$ 637.413 856.478 1.319.849 1.962.888 1.134.595 180.000 6.091.223 Freq. 10,46% 14,06% 21,67% 32,22% 18,63% 2,96% Freq. Acum. 10,46% 24,53% 46,19% 78,42% 97,04% 100,00% Reajuste de 30% Em R$ 956.120 1.284.717 1.979.773 2.944.332 1.701.893 270.000 9.136.835 Freq. 10,46% 14,06% 21,67% 32,22% 18,63% 2,96% Freq. Acum. 10,46% 24,53% 46,19% 78,42% 97,04% 100,00% Reajuste de 40% Em R$ 1.274.826 1.712.956 2.639.697 3.925.776 2.269.191 360.000 12.182.446 Freq. 10,46% 14,06% 21,67% 32,22% 18,63% 2,96% Freq. Acum. 10,46% 24,53% 46,19% 78,42% 97,04% 100,00%

A segunda suposio do trabalho est relacionada com os cenrios simulados. Considerar-se- que no cenrio otimista 80% dos clientes que tero seus limites reajustados no mais tero seus pedidos direcionados para anlise pelo motivo supracitado no trabalho; no cenrio provvel o percentual ser de 60% e no cenrio pessimista de 40%. O processo de reajuste ser feito em 3 situaes, objetivando assim minimizar o risco advindo do reajuste. Para isso, calcula-se o impacto nos pedidos direcionados para anlise atravs do reajuste por faixa de escore e faixa monetria de limite. Estas situaes so complementares, somando-se assim cada uma isoladamente para a obteno do impacto total nos pedidos direcionados. O resultado ser obtido atravs da multiplicao dos percentuais advindos das suposies do trabalho e da situao proposta de reajuste pela mdia dos pedidos direcionados para anlise pelo motivo de limite estourado (Tabela 1).

Na primeira situao mensura-se o impacto com um reajuste de 30% no limite dos clientes com nvel de utilizao maior que 90%, que esteja com escore entre 101 e 105 e faixa de limite at R$ 32.000,00. Atravs da Tabela 9 verifica-se que a reduo de pedidos direcionados para anlise com este reajuste em um cenrio otimista ser de 5,32%; sendo de 3,99% em um cenrio provvel; e de 2,66% em um cenrio pessimista. Ou seja, nesta situao haver uma reduo dos pedidos direcionados para anlise dentro de um intervalo de 5,32% a 2,66%.
TABELA 9 - Reajuste de 30% do Limite para os clientes com utilizao maior que 90%, escore entre 101 e 105 e faixa de Limite at R$ 32.000,00 Cenrio Otimista 80,00% 87,08% 41,67% 19,13% 95,75% 5,32% Cenario Prvavel Cenrio Pessimista 60,00% 40,00% 87,08% 87,08% 41,67% 19,13% 95,75% 3,99% 41,67% 19,13% 95,75% 2,66%

Clientes atingidos com o reajuste de 30% Clientes com utilizao maior ou igual a 90% na suposio 1 Clientes com escore entre 101 a 105 Clientes na faixa de limite at R$ 32.000,00 Reduo de pedidos direcionado para anlise

Na segunda situao mensura-se o impacto com um reajuste de 40% no limite dos clientes com nvel de utilizao maior que 90%, escore acima de 106 e faixa de limite at R$ 32.000,00. Na Tabela 10 tm-se este resultado, haver uma reduo dos pedidos direcionados para anlise de 19,08% para um cenrio otimista; 14,31% num cenrio provvel; e de 9,54% para um cenrio pessimista.
TABELA 10 - Reajuste de 40% do Limite para os clientes com utilizao maior que 90%, escore acima de 106 e faixa de Limite at R$ 32.000,00 Cenrio Otimista 80,00% Clientes atingidos com o reajuste de 40% Clientes com utilizao maior ou igual a 90% na suposio 1 Clientes com escore acima e/ou igual a 106 Clientes na faixa de limite at R$ 32.000,00 Reduo de pedidos direcionado para anlise 90,20% 41,67% 66,29% 95,75% 19,08% Cenario Prvavel 60,00% 90,20% 41,67% 66,29% 95,75% 14,31% Cenrio Pessimista 40,00% 90,20% 41,67% 66,29% 95,75% 9,54%

A Tabela 11 traz o resultado da terceira situao: reajuste de 20% do limite dos clientes com o nvel de utilizao maior que 90%, escore acima de 101 e entre a faixa de limite de R$ 32.001,00 at o patamar mximo de R$ 75.000,00. Com este reajuste de acordo a situao 3 haver uma diminuio nos pedidos direcionados para anlise de 0,91% em um cenrio otimista, 0,68% no cenrio provvel e 0,45% no cenrio pessimista.

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TABELA 11 - Reajuste de 20% do Limite para os clientes com utilizao maior que 90%, escore acima de 100 e faixa de Limite entre R$ 32.001,00 e R$ 75.000,00 Cenrio Otimista 80,00% Clientes atingidos com o reajuste de 20% Clientes com utilizao maior ou igual a 90% na suposio 1 Clientes com escore acima de 101 Clientes na faixa de limite entre R$ 32.001,00 e R$ 75.000,00 Reduo de pedidos direcionado para anlise 81,76% 41,67% 85,42% 3,89% Cenario Prvavel 60,00% 81,76% 41,67% 85,42% 3,89% Cenrio Pessimista 40,00% 81,76% 41,67% 85,42% 3,89%

0,91%

0,68%

0,45%

A Tabela 12 resume o impacto que cada situao simulada proporcionar para a reduo dos pedidos direcionados para anlise, bem como o impacto total advindo da somatria dos resultados individuais. De acordo com ela, os pedidos direcionados para anlise sero diminudos em um cenrio otimista de 24,83%; em 18,63% num cenrio provvel; e em 12,42% no cenrio pessimista. Assim, o impacto nos pedidos direcionados para anlise ficaro dentro de um intervalo de 24,83% a 12,42%.
TABELA 12 - Reduo total de pedidos direcionados para anlise
Cenrio Otimista Situao 1 Situao 2 Situao 3 TOTAL 5,32% 19,08% 0,43% 24,83% Cenario Prvavel 3,99% 14,31% 0,32% 18,63% Cenrio Pessimista 2,66% 9,54% 0,22% 12,42%

Na Tabela 13 possvel visualizar o aumento monetrio que proporcionar no limite de crdito da empresa-caso com o reajuste do limite dos 3.081 clientes. Por exemplo, com o reajuste proposto na situao 2 ter-se- um aumento de limite de R$ 6.332.785,00, sendo este o mais impactante no aumento total do limite, representando 78,87%. O aumento monetrio do limite com o reajuste feito segundo todas as situaes ser de R$ 8.029.053,00.
TABELA 13 - Aumento monetrio do Limite de crdito
Aumento total do Limite com o reajuste simulado Frequncia dos clientes na faixa de escore simulada Participao da faixa de limite simulada no total do aumento monetrio do limite com o reajuste (Quadro 1) Aumento do Limite com a situao especifica Aumento total do Limite de crdito Situao 1 9.136.835 19,13% 78,42% 1.370.647 Situao 2 12.182.446 66,29% 78,42% 6.332.785 Situao 3 9.136.835 19,13% 18,63% 325.620 8.029.053

Com o reajuste do limite de crdito dos clientes ativos com escore alto e que estejam utilizando um elevado nvel do limite proporciona um aumento na produtividade da empresa, pois haver uma diminuio dos pedidos direcionados ao comit de crdito. Com isso, tornase at possvel uma diminuio da quantidade recursos humanos, em virtude de ser a maioria do servio executado no setor de crdito das organizaes justamente a anlise dos pedidos que o sistema automtico no aprova. bom deixar claro que este reajuste feito no aumenta significativamente a taxa de inadimplncia e perdas da organizao, tendo em vista o reajuste ser realizado em clientes que por ela considerados bons. 4. Consideraes finais
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O crdito representa dentro da maioria das organizaes empresariais um ativo muito valioso, sendo um dos principais recursos para o alcance da sua otimizao de rentabilidade. Assim, necessrio que este tenha uma poltica especifica e bem estruturada de maneira a alocar eficientemente este ativo objetivando com isso a sua maximizao de valor, conseqentemente, a maximizao da riqueza dos acionistas e/ou proprietrios da empresa. Porm, decises de crdito vinculadas aos clientes ativos no so to fceis de serem tomadas, prevalecendo na maioria das vezes o julgamento subjetivo dos analistas da rea. Esta dificuldade de tomada de deciso tendo como alicerce uma anlise quantitativa dos dados foi justamente o incentivo para fazer-se um estudo ao qual tentasse eliminar este subjetivismo quando da deciso de crdito relativo aos clientes ativos. Buscando cumprir com o objetivo proposto fez-se uma mensurao quantitativa do impacto nos pedidos direcionados para anlise ao se reajustar o limite de crdito dos clientes ativos de uma empresa do ramo atacadista. Limitou-se o reajuste aos clientes que estavam com um escore acima do ponto de corte definida pelo modelo de behavioural scoring utilizado na empresa e que utilizavam um nvel de limite elevado. Atravs da anlise chegou-se ao resultado de que, com o reajuste do limite de crdito dos clientes com escore acima de 100 e que estavam utilizando um nvel de limite acima de 90%, h uma diminuio dos pedidos direcionados para anlise dentro de um intervalo de confiana de 24,83% a 12,42%, aumentando assim a produtividade da rea de crdito da empresa. Esta reduo dos pedidos direcionados para anlise um grande sinalizador para possveis cortes de custos atravs da diminuio do nmero de analistas da rea, isto possvel em virtude de que o principal servio executado no setor de crdito desta empresa justamente a anlise manual dos pedidos que o sistema no aprova automaticamente. Dessa forma, este tipo de anlise permite que as organizaes consigam minimizar o problema referente quando da reavaliao dos limites de crdito de seus clientes ativos. Pois proporciona a esta uma fundamentao quantitativa feita atravs da mensurao do impacto em seus pedidos direcionados ao comit de crdito quando se reajusta os limites destes clientes, bem como apresenta a possibilidade de diminuio de custos atravs de reduo de pessoal. 5. Referncias Bibliogrficas
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