CAPITULO 3

1.- Explique la naturaleza y el propsito de una declaracin de objetivos generales en una empresa.
La declaracin de los objetivos generales debe expresar la misin, la visin y el carcter tico de la empresa. Su propsito es crear la identidad, la continuidad del objetivo y la definicin de la empresa. En un estudio de investigacin, los propsitos de esta declaracin se enumeraron bsicamente en los siguientes trminos: 1) Definir el objetivo de la compaa (declarar exactamente por qu la compaa est en el negocio). 2) Aclarar el carcter filosfico de la compaa (manifestar los principios morales y ticos que rigen sus actos). 3) Crear un clima particular dentro del negocio (comunicar los propsitos y tica bsicos de la compaa a todo su personal con el fin de que los empleados puedan, a su vez, comunicarlos a los clientes y a otras partes ajenas a la compaa a travs de sus propios actos). 4) Establecer una gua para los gerentes con el objetivo de que las decisiones que toman reflejan los mejores intereses del negocio, con razonabilidad y justicia, a quienes se interesan en el mismo (proporcionar una gua general a quienes ocupan puestos de toma de decisiones con el fin de que puedan actuar de manera independiente, pero dentro del marco de las metas y los principios bsicos de la compaa).

2.- Indique la diferencia entre las metas y las estrategias de la empresa.

Metas: La fase de las metas, en el proceso de la PCU, tiene el propsito de definir con mayor precisin la declaracin de objetivos generales y moverse de la esfera de la informacin general a la de informacin ms especfica de planificacin. Suministra metas tanto narrativas como cuantitativas que son precisas y susceptibles de medicin. Estrategias: Las estrategias de la compaa son los impulsos, las vas y las tcticas fundamentales que se usaran para cumplir los objetivos y las metas planificadas. Una estrategia dada puede ser de corto o largo plazo.

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3.- Explique el enfoque participativo para desarrollar planes de utilidades.

Los planes, las estrategias y las polticas que se desarrollan a travs de una participacin considerable establecen la base de la comunicacin efectiva. Los comentarios que anteceden destacan el hecho de que los objetivos y las metas deben ser realistas y realizables; es decir, den de presentar un verdadero reto a la empresa en su conjunto a cada rea o centro de responsabilidad. Los planes se deben desarrollar con la conviccin de la administracin superior de que van a cumplirse, o incluso rebasarse, en todos los aspectos principales. Si se observan estos principios en el proceso de desarrollo, los distintos ejecutivos y supervisores comprendern claramente sus responsabilidades as como el nivel de desempeo que se espera de ellos.

4.- Cual debe ser la poltica de la administracin acerca de los sucesos relevantes que tengan lugar y que no fueron previstos en los planes de utilidades.
Debe programarse una serie de plticas sobre el plan de utilidades. Conforme a dicho plan, el funcionario ejecutivo de ms alto nivel debe reunirse inicialmente con los dems ejecutivos de la administracin superior para discutir la implantacin y la accin a emprender de acuerdo con los objetivos y metas especificados en los planes de utilidades. Deben sostenerse plticas similares hasta llagar a todos los centros de responsabilidad principales. Estas reuniones tienen como objetivo desarrollar la conciencia hacia la utilidad, la orientacin del desempeo y la tenaz, aunque flexible, aplicacin de los planes para alcanzar los objetivos. Asimismo se debe hacer hincapi en la necesidad de la accin persistente y de la flexibilidad al implantar los planes y el proceso de control. Debe ponerse particular nfasis en la forma en que los sucesos y problemas previstos sern manejados en los distintos niveles de la administracin. Los planes de utilidades no pueden manipular al negocio y, por consiguiente, no deben limitar a la administracin en el aprovechamiento de las oportunidades, incluso de aquellas que no se contemplan en los planes de utilidades.

5.- Explique el propsito esencial que persigue los informes de desempeo.

Los informes de desempeo son preparados mensualmente departamento de contabilidad y sus propsitos esenciales son: por el

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a) Comparar el desempeo real con el desempeo planificado b) Muestran cada diferencia como variacin favorable o desfavorable de desempeo

6.- Qu diferencias hay entre el enfoque de los presupuestos peridicos y el enfoque del presupuesto continuo
Presupuesto Peridico.- lo usan las empresas con criterio ya formado en cuanto al alcance de sus operaciones y suelen ser de un ao. Se trata de una empresa con una trayectoria definida en el mbito de los negocios. Presupuesto Continuo.- suele ser menor de un ao lo utilizan aquellas empresas nuevas o cuyas gestiones ofrecen marcadas y notorias variaciones. Se presupuesta un trimestre, por ejemplo subdividiendo en meses, y al terminar el primer mes digamos enero se ajustan los otros meses hasta cubrir a abril, y as sucesivamente. Lo ideal es una combinacin de ambos, para as presupuestar a corto mediano y largo plazo.

7.- Que significa congruencia de metas

La congruencia es esa sensacin que se genera cuando lo que estamos haciendo o pensando tiene un buen resultado dentro de la empresa que las metas que nos fijamos las estamos cumpliendo al igual que estas funcionan de acuerdo a lo que nosotros pensamos y queremos para la empresa.

8.-Explique que implicaciones encierra la siguiente aseveracin: Al usar los informes de desempeo es importante que se distinga entre la causa y el efecto.

9.-Distinga entre elaborar pronsticos y planificacin.

Se puede afirmar, que los pronsticos son el primer paso dentro del proceso de planificacin de la produccin y estos sirven como punto de partida, no solo para la elaboracin de los planes estratgicos, sino adems, para el diseo de los planes a mediano y corto plazo, lo cual permite a las organizaciones, visualizar de manera aproximada los acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y reaccionar con rapidez a las condiciones CONTROL DE GESTION Pgina 3

cambiantes con algn grado de precisin. De esta manera damos paso a la planificacin la misma que consiste en el desarrollo de los objetivos empresariales lo cual es posible a travs de la eleccin de un futuro curso de accin para lograrlos.

CASO 3-1
Se Pide: Analice la situacin, identifique el problema o problemas fundamentales y presente las recomendaciones que considere procedentes, debidamente soportados.

CASO 3-2
Se Pide:

a. Esta siendo elaborado el plan anual de utilidades, el cual comprende una estimacin de la produccin planificada de el trabajo en el centro de costos 23 Qu importe debe mostrarse de cada costo en el plan del centro de costos 23, a) para la produccin estimada de enero de 20000 horas-maquina, b) para la produccin anual estimada de 260000 horasmaquina directas? Muestre sus clculos. b. Se aprobado el plan de utilidades y ha terminado ya el mes de enero del nuevo ao}. El departamento de contabilidad informo los siguientes datos relativos al centro de costos 23 para ese mes. Horas- maquina reales: 24000. Gastos reales: sueldos de supervisin,$900; mano de obra indirecta $415; partes para mantenimiento $65; suministros utilizados ; Energa elctrica consumida $50; gastos diversos, $70; y gastos de depreciacin, $100. Empleando estos datos y los importes planificados que se desarrollan en el punto a, prepare un informe de desempeo comparando los gastos reales con las asignaciones presupuestarias. Abra cuatro columnas de valores, importes del plan original de utilidades; variaciones-importe; variaciones-porcentaje del presupuesto. c. Prepare un informe de desempeo comparando los resultados reales con las asignaciones del presupuesto flexible ajustadas al trabajo real ejecutado; 240000 horas-maquina directas. d. Cul de los informes de desempeo debe usarse para el centro de costos 23? Por qu? CONTROL DE GESTION Pgina 4

CASO 3-3
Se Pide:

a) Cuantas unidades de Super y Super estimaciones presupuestos anteriores?

D se usaron para calcular las

b) Prepare el presupuesto anterior para mostrar los importes totales. c) Con base en los datos que se dan, Qu alternativa debe elegir la administracin? Apoye su decisin con cifras y comentarios apropiados, y un presupuesto modificado, como soporte de su anlisis. Suponga que el volumen total de ventas en unidades sigue igual que antes.

CASO 3-4
Se Pide: Prepare una operacin constructiva, aunque critica, del enfoque presupuestal que usa Nartheastern Airlines, Inc. Incluyo sus gerencias para el cambio.

CASO 3-5
Se Pide: a) Con base en las estimaciones, la alta administracin pidi al contralor dos estados de resultados presupuestados como sigue: CASO A El monto de la utilidad que se obtendr suponiendo que no se cambien los precios de venta. CASO B El monto de la utilidad que se obtendra suponiendo que los precios promedio de venta se aumenten de modo que se perciba un rendimiento de 20% sobre los activos totales estimados de $655000. Use el siguiente formato: CASO A Sin cambios en el precio de ventas ESTIMACION CALCULO AO S ENTRANTE CASO B Para percibir 20% sobre los activos totales ESTIMACION CALCULO AO S ENTRANTE Pgina 5

AO PASADO CONTROL DE GESTION

Ventas Costos y gastos: M. directos M.de o. directa Gts de fabr.-fijos Gts de fabr.variables Gts. De admn Gts. De venta Total Utilidades

$ 500.000 110000 80000 20000 40000 30000 120000 $ 400.000 $ 100.000

b) Evale los resultados tanto del caso A como del caso B (en cuanto a cualquiera de las limitaciones o beneficio prctico). c) Qu anlisis y enfoques adicionales sugerira Ud. para la administracin? ? Que fuera tiles

CAPITULO 4
1.- Cules considera usted que hayan sido los pasos preliminares importantes que dio la Superior Manufacturing Company antes de emprender el programa de planificacin y control de utilidades?
Los pasos preliminares fueron: Se realizo un cuidadoso estudio de la estructura organizacional de la compaa y de las correspondientes responsabilidades de las diversas subunidades. Se preparo un manual detallado de organizacin responsabilidades de cada ejecutivo y gerente. que especifica las

el sistema de contabilidad debe readecuarse a la estructura organizacional a fin de que todos los ingresos y otros renglones de medicin que se informan a

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travs de sistema de contabilidad, se acumulen y se den a conocer, para los efectos internos, sobre una base de responsabilidad.

2.- Indique la relacin entre el memorando del presidente sobre la planificacin de utilidades y la declaracin de los objetivos generales, la evaluacin de las variables pertinentes y la formulacin de estrategias.
El memorndum que el Presidente emiti tiene estrecha relacin con: los objetivos, evaluaciones pertinentes y la formulacin de estrategias puesto que por este medio de comunicacin el presidente pudo dar conocer a todos los niveles de administracin sobre los cambios efectuados, es primordial para que la empresa funcione tener un plan de utilidades ya que es una expresin narrativa y financiera de los resultados esperados de las decisiones de planificacin(para que se llegue al plan de utilidades debemos pasar por varios pasos establecer objetivos, metas y estrategias)

3.- A Superior Manufacturing Company usa la planificacin de proyectos y la planificacin peridica. Cmo se relacionan estas dos actividades de planificacin, en los ejemplos que se dan en el capitulo?
Planificacin de proyecto.-eligen el mejor proyecto que en ese ao fue el nuevo producto Z y se desarrollo para cubrir el periodo estimado de vida del esfuerzo alentado ideas para nuevos productos de todos los niveles de administracin. Planificacin peridica.-una vez elegido dicho proyecto pasaron desarrollar el plan estratgico (largo alcance) y plan tctico (corto plazo). a

Plan estratgico.- lo desarrollaron de acuerdo con los objetivos generales especficos y estrategias de largo plazo, parte del plan se lo desarrollo Pgina 7

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de manera informal dicho plan cubre todos las reas claves de la actividad (ventas, gastos, investigacin y desarrollo). Plan tctico.- se lo detalla por meses por reas de responsabilidad lo esencial es tener una compresin general sobre el plan de utilidades.

4.- A lo largo de todo el capitulo, se ilustran diversos presupuestos y subpresupuestos para la Superior Manufacturing Company. Cules son las tres segmentaciones primarias que se incluyen de manera explicita en cada uno de ellos?
1. Por responsabilidad organizacional. Hemos hecho hincapi en que la participacin es valiosa en el proceso de planificacin y que el control puede ejercerse eficazmente mediante responsabilidades asignadas. Por lo consiguiente, el programa de planificacin y control de utilidades debe desarrollarse, primordialmente y ante todo, ajustndose especficamente a la estructura organizacional y a las responsabilidades correspondientes asignadas. Este marco de referencia es comn en casi todas las cdulas que se incluyen en el plan de utilidades de corto plazo, as como en los informes peridicos que se formulan y se distribuyen, durante el ao, a todos los niveles de la administracin. 2. Por periodos intermedios (o subperiodos). La Superior Manufacturing Company segmenta el plan tctico de utilidades para el primer trimestre del periodo anual, sobre una base mensual; las estimaciones para los trimestres subsecuentes se desglosan, a su vez, por los periodos mensuales durante el ao. Es particularmente importante la segmentacin por periodos en virtud de que, para que sean pertinentes, muchas de las metas deben ser metas inmediatas. Por ejemplo, una cuota anual de ventas no motivara a los vendedores tanto como una serie de cuotas mensuales o incluso diarias. El plan estratgico de utilidades se divide por aos. 3. Por clasificaciones del costo de los productos. El plan tctico de utilidades debe estructurarse en forma tal que satisfaga las necesidades de construccin de los costos de productos, costos de los proyectos y costos de otra naturaleza que no necesariamente se basan en las responsabilidades organizacionales o en periodos uniformes.

5.- El plan (presupuesto) de produccin constituye la base para los otros subpresupuestos. Indique cada uno de ellos
Presupuesto de los costos de la materia prima directa, de la mano de obra directa y de los gastos indirectos de fabricacin CONTROL DE GESTION Pgina 8

CAPITULO 5
1.- Qu es un plan integral de ventas? Cules son sus principales propsitos?
El propsito de planificacin de venta es una parte necesaria de la PCU porque: a) Toma en consideracin las decisiones bsicas de la administracin con respecto a la comercializacin y b) Con base en tales decisiones constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas Los principales propsitos de un plan integral de ventas son: a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin al proceso de planificacin. c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades. d) Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

2.- Qu diferencia hay entre un pronstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronstico no es un plan sino ms bien una declaracin y/o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un plan de ventas incorpora las decisiones de la administracin, las cuales se basan en el pronstico, en otros insumos y en los juicios de la administracin sobre conceptos relacionados como volumen de ventas, precios esfuerzo de ventas, produccin y financiamiento. Por lo tanto un pronstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la administracin ha tomado en consideracin su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos comprometidos y el acuerdo de la administracin de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de ventas.

3.- Por qu es importante una clara y precisa distincin entre pronostico de ventas y un plan de ventas?

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Es importante hacer una distincin entre pronostico de ventas y un plan de venta , principalmente porque no debe esperarse, ni permitirse que el personal tcnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administracin , implcitos en todo plan de ventas. Aun mas, para los efectos de la pronosticacin de las futuras ventas, es difcil cuantificar la influencia de los actos de la administracin en los potenciales de ventas.

4.- Explique el plan tctico de ventas y describa como se relaciona con el programa global de planificacin y control de utilidades. (Incompleta)
Plan tctico de ventas: Es un enfoque comn para periodos cortos que se emplean en una compaa consiste en planificar las ventas para los prximos doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre, al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un periodo futuro, a la vez se quita el periodo que acaba de terminar.

5.- Qu relacin tiene el plan de ventas de largo plazo, con el plan de ventas que se incluye en el plan anual de utilidades?

6.- con cuales de las siguientes afirmaciones esta Ud. de acuerdo? Por qu? (incompleta)
a) el objetivo en la planificacin de ventas es suponer cuales sern las ventas reales y despus compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue realista. b) el objetivo en la planificacin de ventas es establecer metas de ventas, asumir un compromiso para alcanzarlas y despus comparar las ventas reales con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

7.- Identifique la diferencia entre un plan estratgico y un plan tctico de ventas.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS PALN TACTICO DE VENTAS Es realizado para 5 y 10 aos Es realizado para los doce meses siguientes Se emplana agrupaciones generales de los Se desarrolla con cifras anuales productos Implica anlisis profundo de los futuros considerando por separados los productos, CONTROL DE GESTION Pgina 10

potenciales del mercado servicios principales y nuevos Se expresa en trminos mas generales Se expresa en trminos detallados

8.- En seguida se enumera las partes de la planificacin integral de ventas. Ponga una marca de verificacin en los espacios a la derecha para especificar cada una de las partes ya sea como Fundamento o como Plan de Ventas, segn le corresponda.

PARTES 1) Premisas de la planificacin 2) Plan de comercializacin 3) Plan de publicidad y promocin 4) Variables externas 5)Polticas de la Administracin 6) Estrategias 7)Plan de gastos de distribucin 8) Objetivos generales de la compaa

FUNDAME NTO

PLAN DE VENTAS

x x x x x x x x

9.- Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas enumerados al azar son:
1. Desarrollar las directrices de la administracin 2. Preparar un pronstico de ventas 3.- Copilar otros datos pertinentes 4. Desarrollar los planes de utilidades, tctico y estratgico 5. Asegurar el compromiso de la administracin 10.- Compagine los mtodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes descripciones, anotado en cada espacio en blanco e la letra apropiada. BREVE DESCRIPCION 1. Uso de anlisis tcnico del equipo de ventas; CONTROL DE GESTION METODO A. Compuesto ventas del equipo Pgina 11 de

Requiere gente tcnicamente B. Compuesto del personal de capacitada. supervisin 2. Un jurado de juicios personales en las oficinas C. decisin ejecutiva Centrales de la administracin superior. D. Netos estadsticos 3. nfasis en la participacin desde los niveles ms bajos hasta los ms altos; elevado nivel de participacin. 4. Domina los juicios de los gerentes de ventas.

11. Datos para el plan tctico de utilidades 20x2 de la compaa WH. CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S $ 20 3000 $ 45.000 $ 20.000

Precio de Venta $ 10 Unidades Costos variables Costos fijos 4000 $ 24.000 (no asignados)

SE PIDE (mostrando sus clculos). 1. Prepara el estado se resultados planificado para 20x2 de la compaa WH. 2. Qu producto debe impulsarse durante el ao? Por qu?

12. La compaa Hurd vende un producto en un mercado regional (cinco estados de Nueva Inglaterra). El estado de resultados planificado para 20x2 mostraba la siguiente informacin: Ventas planificadas Plan de utilidades Costos fijos planificados Costos CONTROL DE GESTION $900 000 100 000 ?

variables $60 por unidad Pgina 12

planificados Nmero de unidades 10 000

Una compaa extranjera ha presentado una propuesta, al estricto contado, para 2000 unidades al precio ms bajo. 1. Prepara el estado de resultados planificado para 20x2 (antes de la propuesta). 2. Explique las alternativas de fijacin de precios que le vengan a la mente. Qu precio recomendara usted? Diga por qu

13. Cules son los principales rasgos caractersticos del control, cuando se usa un plan integral de ventas? Nmero de vista por periodo, por vendedor. Nmeros de nuevos posibles clientes calificados. Nmero de clientes. Importes de los gastos de venta directos, por vendedor. Gastos de venta como porcentaje del monto de las ventas. Tamao promedio de los pedidos. Nmero de pedidos no materializados. Nmero de pedidos por vista hecha. Cuotas de ventas en trminos de dlares, por vendedor por periodo.

14. Cul debe ser la relacin entre el plan de ventas y las cuotas individuales para los vendedores?

15. vase el caso para demostracin de superior Manufacturing Company, para contestar las siguientes preguntas acerca del producto X nicamente: CONTROL DE GESTION Pgina 13

a. Cedula 21: ventas totales $_______; unidades ________. b. Cedula 1 (capitulo 4); Ventas totales, $_______; unidades _______. c. Recuadro 4-8: Ventas totales $_________; unidades _________. Explique las discrepancias u omisiones. 16. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en situaciones de manufactura; explique brevemente estos dos rasgos distintivos. a.- El nmero de lneas de productos es grande. b.- Los precios marcadamente. de venta en todas las lneas de productos varan

En tales casos no resulta muy prctico planificar las unidades y los precios individuales de todos los artculos (pensemos en una tienda de abarrotes). 17. Defina el trmino presupuesto de mercancas El trmino presupuesto de mercancas se emplea en compaas no fabricantes. Usualmente abarca la planificacin de ventas, el inventario, las rebajas de precios, los descuentos a los empleados, los faltantes en las existencias, las utilidades y los mrgenes brutos de utilidad. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancas en una empresa comercial.

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