3 ADMINISTRACION PATRICIO GUZMAN BAYOLO Profesor(a) Jornada: Asignatura Fecha NOTA TRABAJO PRUEBA N Puntaje

Carrera(s):

TRABAJO DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

ENTREGA Y EXPOSICION: - Tiempo exposicin mximo: 10 minutos por grupo - Grupos: 4 personas Formalidades: - Digitalizado (TRABAJO Y MATERIAL DE EXPOSICIN) - Tipo oficio - Letra: Arial Narrow, tamao 11 - anillado con tapa mica - indicar en su interior ndice - FECHA ENTREGA Y EXPOSICION: 13.7.2011 Se evaluar: A. Trabajo escrito: (70% 1.- DESARROLLO DE IDEAS, 2.- FUNDAMENTOS Y CONSISTENCIA DE LA INFORMACIN, 3.- PLANTEAMIENTOS REALES DE DESARROLLO Y APLICACIN B. Exposicin oral (30%) PAUTA DE EVALUACIN - EXPOSICIN DEL PROYECTO puntaje 1.- Expone y expresa con claridad sus ideas. 2.- Tiene un lenguaje general y tcnico adecuado al nivel profesional. 3.- Demuestra conocimiento tanto en los aspectos Tcnicos como prcticos. 4.- Tiene un adecuado manejo de los medios de apoyo, tales como: Pizarra Proyector Diapositivas Posicin en la sala Otros.

5.- Entrega conclusiones que aportan al trabajo expuesto.

CREACION DE: 1.- BOLETIN DIARIO ESTUDIANTIL

2.- BOLSA TRABAJO 3.- AULA VIRTUAL

Av. Ejercito 171 - Santiago Centro Nombre: Nombre: Nombre: Nombre:

Estructura del Plan de Negocios

Aspectos Generales Presentacin de la empresa Plan de Mercadeo Organizacin y Administracin Anexos

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS (Modelo)

Cartula ndice
CAPTULO I RESUMEN EJECUTIVO 1. La Empresa y sus Fundadores. 2. Caractersticas y Tendencias del Mercado. 3. La Oportunidad de Negocio. 4. La Estrategia de la Empresa. 5. Los Requerimientos de Inversin y Financiamiento. 6. Las Proyecciones de Ventas y Utilidades. CAPTULO II ASPECTOS GENERALES. 1. El Negocio - Responsable del Negocio 1. Nombre, Direccin. 2. Breve Descripcin del Negocio. 3. Estructura Legal 4. Tipo 5. Iniciacin actividades 6. Requisitos CAPTULO III PRESENTACIN DE LA EMPRESA. 1. Giro del negocio 2. Misin de la Empresa 3. Objetivos a corto, mediano y largo plazo 4. Planes: 1. Polticas 2. Reglas 3. Procedimientos 4. Programacin 5. Presupuestos 5. Localizacin y mbito de operaciones. 6. La Demanda y Necesidad a la Cul Responde. 7. Organizacin y Administracin CAPTULO IV PLAN DE MERCADEO

1. Descripcin del Producto / Servicio (Incluir Informacin Tcnica e Innovaciones). 2. Definicin de Clientes Potenciales. 3. Evolucin y Tendencias de la Demanda. (Determinar la Demanda Objetivo) 4. Comparacin del Producto con los de la Competencia. 5. Ventaja Competitiva. ANEXOS.

MANUAL DE APOYO PARA LA FORMULACION, PREPARACION DE PLANES DE NEGOCIOS CAPTULO I Los puntos bsicos de un Resumen Ejecutivo son: La empresa y sus fundadores. Caractersticas y tendencias del mercado. La oportunidad de negocio. La estrategia de la empresa. Los requerimientos de inversin y financiamiento. Las proyecciones de ventas y utilidades.

La Empresa y sus Fundadores

Caractersticas y Tendencia del Mercado

La Oportunidad de Negocio

La Estrategia de la Empresa

Los Requerimientos

Cundo se ha creado o se crear la empresa o negocio y por quienes. Indicando las capacidades particulares y exclusivas de sus fundadores. Ejemplo: La empresa La Barca S.R.L., iniciar sus operaciones oficiales en Enero del 2004. Se dedicar al cultivo y comercializacin de Tilapias, para el consumo humano. Estar liderado por Fabricio Guzmn, con experiencia en la pesca y crianza de peces y con conocimientos del cultivo de tilapias. Como ha venido evolucionando el mercado en el cual va operar la empresa o negocio, su tasa anual de crecimiento, sus perspectivas en los prximos 3 aos, su relacin con la evolucin de la economa regional y del pas. Ejemplo: Con el crecimiento de la poblacin y la consecuente necesidad de alimentacin, surge un producto alternativo, de bajo costo y altamente nutritivo como es la tilapia, que fileteado se constituir en un producto esencial en la alimentacin de las familias de la provincia de Trujillo, especialmente del distrito de la Esperanza. Adems es un producto que tiene un potencial de exportacin, especialmente con Estados Unidos. Caracterizacin de la oportunidad de negocio, es decir, de la demanda de mercado que est actualmente insatisfecha, del tipo de producto/servicio que est demandando y del vaco dejado por la competencia, sealando su volumen anual y sus requerimientos de competitividad y de ingreso. Ejemplo: La demanda est constituida principalmente por el mercado local, y posteriormente por el mercado nacional, especialmente sureo, actualmente se comercializa en los Hipermercados Lder y Santa Isabel. Su presentacin es fileteado. Adems existe la posibilidad de exportar hacia el exterior, dada la demanda creciente en los ltimos aos. Una descripcin muy breve de la estrategia de la empresa o negocio indicando su mercado principal, su ventaja competitiva, su modalidad de posicionamiento y promocin de sus productos/servicios, sus mecanismos de distribucin, su poltica de precios, especialmente de introduccin. Ejemplo: El sabor agradable, su bajo costo y su alto valor nutritivo constituyen las ventajas competitivas del producto, el cul sustituye a otros productos del mar con similares caractersticas pero con precio elevado. La estrategia de la empresa ser comercializar dicho producto en los mercados populares, as como en algunos restaurantes. En el primer ao se ofrecer el producto en Trujillo, extendindose posteriormente al mercado limeo... El aspecto bsico es el monto de la inversin total y del financiamiento

de Inversin y Financiamiento

Las Proyecciones de Ventas y Utilidades

requerido. Ejemplo: Se requiere de US$ 7,000 de inversin total. El inversionista ya ha aportado US$ 1,400, y se requiere un financiamiento de US$ 5,600 ms para iniciar el proyecto. Los resultados bsicos que se espera del negocio, las ventas proyectadas y las utilidades esperadas, en un perodo de 3 aos. Tambin es conveniente indicar el tiempo requerido para alcanzar el punto de equilibrio. Ejemplo: Las ventas proyectadas para el primer ao de operaciones, sern de US$ 80,000. La recuperacin de la inversin ser de 6 meses. Al tercer ao las ventas totales proyectadas sern de US$120,000 y las utilidades acumuladas sern de 30% del valor de las ventas.

CAPTULO III Presentacin de la Empresa 1. Giro del Negocio. Debe especificarse si la actividad econmica que se desarrollar ser de produccin, servicios, extraccin, comercializacin, etc.

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Objetivos a corto, mediano y largo plazo. Los Planes de Negocios pueden tener diversos objetivos empresariales, en funcin de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos responden a una o varias de las siguientes interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar empleo?, Ofrecer productos de calidad?, Ofrecer un buen servicio al cliente?, Qu espero en los prximos aos?, Cmo me veo el prximo ao?

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Localizacin y mbito de Operaciones. Cual es la cobertura del mercado que se propone atender, donde estar su oficina principal, y en que otros barrios, ciudades o regiones se prevee extender el negocio.

4.

La Demanda y Necesidad a la cual Responde. A qu demanda de producto/servicio responde la empresa y a qu necesidad. Por ejemplo: El Buen Pescador responder a la demanda de productos alimenticios a base de pescado de las familias y restaurantes, orientados a la regin de los lagos, especialmente a las ciudades de ... Por su bajo costo, sabor agradable y valor nutricional.

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Misin de la Empresa. La diferencia que la empresa significar para sus clientes, indicando en particular el valor (utilidad) de sus productos/servicios para satisfacer las necesidades de su mercado. Por ejemplo: La misin de la empresa El Buen Pescador ser ofrecer un producto alimenticio, con estrictos controles de produccin y calidad

CAPTULO IV Plan de Mercadeo Los inversionistas necesitan saber en forma confiable que la demanda existente para los productos y servicios elaborados por la empresa o negocio es y ser suficiente para lograr y mantener utilidades significativas en los prximos 5 10 aos. Y que las condiciones de la competencia son manejables por la empresa o negocio ingresante. El Plan de Mercadeo debe sealar las oportunidades brindadas por el mercado y por la competencia, las potenciales barreras y dificultades de ingreso y los aspectos principales de la estrategia que la empresa o negocio aplicar para tener xito en ese contexto de mercado. 1. Descripcin del Producto / Servicio (Incluir Informacin Tcnica e Innovaciones).

Por lo general, toda idea de empresa o negocio tiene un portafolio de productos y/o servicios que se propone brindar. Por ejemplo: El Buen Pescador ofrecer 2 lneas de productos: Tilapia fresca Tilapia en conserva (fileteada) Agregar informacin nutricional de la Tilapia.

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Definicin de Clientes Potenciales. Si la empresa ya est operando, listar o describir a los principales clientes. Si la empresa recin va iniciar operaciones, indicar los posibles clientes que piensa atender y si ha tenido algn contacto con ellos. Evolucin y Tendencias de la Demanda. Utilizando informacin estadstica y estudios propios, describir: La evolucin y las tendencias de la demanda de los productos y/o servicios de la empresa. Ese estudio de la demanda debe dar luces para ratificar y afinar los conceptos de producto/servicio de la empresa y para disear su estrategia de mercadeo. Esa evaluacin del mercado y de su potencial debe ser honesta, analtica y lo ms completa posible. Se debe tener en cuenta la estacionalidad del producto o servicio

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4.

Comparacin del Producto con los de la Competencia. Se deber sealar las principales empresas con quienes se tendr que competir directamente e indirectamente. Un buen anlisis de la competencia deber indicar: un mapa de la competencia, su nivel de participacin del mercado, como se agrupa o se segmenta, cmo vienen evolucionando esos segmentos, etc. Sus principales fortalezas y debilidades; en trminos de productos, precios, pensamiento estratgico, imagen de marca, tecnologa (vanguardia o obsolescencia), recursos humanos, situacin financiera, alianzas estratgicas. Un anlisis comparativo de las ventajas y desventajas de la empresa respecto a los principales competidores. Las principales oportunidades y amenazas en trminos de nichos de mercado, debilidades y fortalezas de los productos de la competencia, acceso/aplicacin de nuevas tecnolgicas, grupos interesados en conformar alianzas estratgicas, etc. Por ejemplo: Los principales competidores actuales del Buen Pescador son los productos tradicionales de la pesca artesanal. Principalmente representado por los terminales pesqueros que abastecen a los mercados y restaurantes. Este estudio de la competencia debe dar luces sobre las barreras y desafos que la empresa deber superar para ingresar y crecer en ese mercado, y para disear su estrategia de mercadeo.

5.

Ventaja Competitiva. Todo negocio debe tener una ventaja competitiva, una diferencia respecto a la competencia que le facilite el ingreso al mercado. En realidad las posibilidades de ingreso y crecimiento de una empresa en el mercado dependen, en primer lugar, de la ventaja competitiva que logre construir. La fuerza de la ventaja competitiva es la base para la efectividad de cualquier estrategia de mercadeo. La inteligencia, realismo y claridad con que est redactada la ventaja competitiva sern factores crticos para la decisin de todos los posibles inversionistas. Las ventajas competitivas ms comunes estn en torno a los siguientes elementos: Calidad: Ofrecer un producto o servicio que tiene alguna propiedad que lo hace ms til para los clientes. Precio: Manteniendo los requisitos bsicos de calidad del mercado, se ofrecen precios inferiores a los de la competencia,. Ubicacin: Para los servicios la ubicacin es importante, para las actividades comerciales, es por lo general, decisivo. Muchas tiendas tienen xito principalmente por estar localizadas en los sitios de mayor demanda.

Composicin: En el comercio la composicin de la mercadera es una de las principales razones para que los clientes regresen para una segunda compra. En las galeras y mercados con gran cantidad de pequeas tiendas con volmenes de capital similares, la composicin de las mercaderas es la ventaja competitiva ms utilizada. Servicio: En aquellos productos y servicios en que es difcil lograr diferenciaciones por calidad y/o precio es comn recurrir a los servicios complementarios como factor de ventaja competitiva.

Para una empresa o negocio que recin comienza, y que tiene mltiples desventajas respecto a sus competidores, de imagen, de relaciones, de recursos, y otras ms; ka ventaja competitiva debe plasmarse en un grupo reducido de productos y/o servicios llamados productos o servicios estrellas. Ellos sern la locomotora que lograr el ingreso de la empresa en el segmento de mercado escogido como mercado meta. 6. La Estrategia de Mercadeo. La estrategia de mercadeo debe exponer con claridad la forma en que la empresa o negocio va a ingresar al mercado, hacer crecer sus ventas y lograr un posicionamiento interesante. Los aspectos bsicos que no deben faltar en una estrategia de mercadeo son: La estrategia de producto. La estrategia de precio. La estrategia de promocin y ventas. Canal de distribucin Mientras se redacta la Estrategia de Mercadeo se debe tener en mente los resultados del estudio de mercado y del anlisis de la competencia. La Estrategia de Mercadeo debe basarse en la ventaja competitiva y definir como se va potenciarla. Tambin debe evidenciar cmo se van aprovechar las oportunidades dejadas por la competencia, y como se van superar las barreras y obstculos identificados. Es conveniente tener un checklist de esos elementos, comparar su propia estrategia con las otras utilizadas por la competencia y especialmente que las debilidades de la competencia sean nuestras fortalezas para alcanzar el xito. 1. Estrategia de producto. El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta: El diseo

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El envasado La calidad La garanta El mantenimiento y garanta El servicio

La Estrategia de Precios. La estrategia de precios incide directamente en la velocidad de ingreso al mercado, en la imagen del producto y de la empresa, en la liquidez de la empresa y en su rentabilidad al final de un perodo. Por tanto los Objetivos de la empresa respecto a esos aspectos deben orientar la definicin de la estrategia de precios. El primer paso en la definicin de los precios de venta debe ser el clculo de los costos de los productos, que incluya todos los rubros en forma realista. Definir si los precios de los principales productos y/o servicios se ajustarn o no a los de la competencia, y cmo. Definir si habr o no diferenciacin de precios por segmento de mercado, o por poca del ao (campaa y entre campaa). Definir si habrn precios de introduccin, descuentos por volumen u otro mecanismo de promocin. Las polticas de precio deben contribuir en forma clara al logro de: los objetivos de Mercado. Estrategia de Promocin y Ventas. Como comunicas lo que ofreces. La variable promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y merchandising. Definicin de los aspectos centrales de promocin y ventas de los productos y/o servicios de la empresa o negocio. Considerando el tamao de sta, tener en cuenta los siguientes aspectos:

3.

Definir los objetivos de posicionamiento (imagen) de los productos y/o servicios, y de la empresa, que se buscar lograr en el perodo del Plan, y su relacin con los Objetivos de Mercado ya establecidos. Definir si se utilizarn mecanismos de ventas a distribuidores y/o ventas directas. Caso se utilicen ventas a distribuidores, como operar la cadena de distribucin y qu condiciones favorables se les ofrecern. Caso se utilice ventas directas, cules sern las principales formas de venta: telemercadeo, visitas a establecimientos y hogares, participacin en ferias, etc. Cmo operar la fuerza de ventas (el equipo de vendedores) especialmente en la campaas comerciales, cules son las capacidades bsicas que tendrn los vendedores y como se les formarn, qu tipo de estmulos se les ofrecer, como estarn organizados, quin los dirigir y supervisar, como se evaluar su desempeo, qu materiales publicitarios de apoyo se le entregar, etc. Definir los tipos de crdito, los montos, las tasas de inters, perodos, criterios de evaluacin de los clientes, garantas, los mecanismos de cobranza, etc. Qu campaas de promocin se realizarn, a quienes estarn orientadas, especficamente, qu medios de comunicacin se utilizarn, especficamente, qu medios de comunicacin se utilizarn, qu mensajes se emitirn, qu, materiales de publicidad se producirn, etc. (Radio, Televisin, Volantes, Paneles, Audio, Impresos, Diarios, Revistas, Internet, etc.) Considerar los costos de las diversas modalidades de promocin y ventas y su posible efectividad respecto a los Objetivos de Mercado.

4.

Canal de Distribucin. Dnde y como ofrecer el producto. Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin. Se puede definir el canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a las manos del consumidor final, para locul se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son:

Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medio de
traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.

El control de los inventarios.

7. Proveedores. Identificar y definir los aspectos centrales de la relacin con los proveedores. Definir si existe relacin con ellos o cual es la estrategia para iniciar esta relacin comercial. Definir cuales son los insumos, productos o servicios que solicitaremos a los proveedores. Cul es el nivel de calidad de sus productos? Dnde estn ubicados? Cules son sus precios?