CONCURSO PLAN DE NEGOCIOS 2010

GUA PARA LA FORMULACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

I. INTRODUCCION Estimados participantes: La presente gua tiene por objeto que ustedes realicen un anlisis completo y detallado de su proyecto. Al inscribirlo, se plante una descripcin general de la idea; en el Plan de Negocio debemos ir a los detalles. Como fue mencionado en la presentacin del Concurso en nuestra Web, el Plan de Negocios es el paso inicial para transformar la idea en una empresa; constituye un documento sobre el cual se reflexiona para enfrentar con ms posibilidades todas las actividades y dificultades que el proyecto demanda. Tambin es adecuado para poder "vender" la idea a potenciales socios, prestadores de fondos, etc. Se recuerda que la presente es solo una gua: de ninguna manera se constituye en una obligacin seguir fielmente la misma, ya que cada plan tiene sus particularidades. Por otra parte, se solicita no incluir la misma como base o esqueleto del plan.

II. INDICE TEMTICO La presente gua abarca una serie de tpicos centrales, sin perjuicio de que los participantes pudieren anexar otros cuya inclusin juzguen oportuna y necesaria dadas las caractersticas particulares del Plan: 1. Definicin del negocio 2. Anlisis del ambiente de negocios y mercado 3. Plan Comercial. 4. Plan de Operaciones 5. Plan de Recursos Humanos 6. Plan Econmico y Financiero

Cada una de las partes est conformada por una serie de temas y preguntas que deben ser respondidas segn las caractersticas del proyecto. Utilice el espacio que sea necesario a continuacin de cada uno de ellos. En otros casos son planillas o tablas que deben ser completadas. Es posible que no todas las preguntas sean aplicables al proyecto presentado; se deber analizar su aplicacin en cada caso o bien su adaptacin. Una vez finalizado el documento los participantes debern redactar un Resumen Ejecutivo (Abstract) , que constituir una sntesis del trabajo, haciendo especial nfasis en resaltar los puntos sobresalientes del mismo, as como tambin quienes son los integrantes del equipo e informacin financiera relevante ( VAN, TIR, etc.). Este Resumen Ejecutivo, que deber ser incorporado al inicio del documento (antecediendo al desarrollo de los puntos anteriormente citados), dar a los evaluadores una primera impresin general del Plan de Negocio presentado. Es por ello que el mismo deber ser claro, conciso y no superar las dos carillas de extensin Toda otra informacin que se desee presentar deber hacerse a travs de los correspondientes Anexos. 1. DEFINICIN DEL NEGOCIO 1.1. 1.2. 1.3. 1.3.1. Describa el campo de negocios en el que sta empresa operar. Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sinttica; haga slo referencia a las caractersticas generales y distintivas). Describa el tipo de empresa a crear (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal bajo la cual operar. Cul es la forma jurdica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio?

1.3.2.

Qu procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localizacin acorde con las normas urbansticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervencin del Ministerio de Trabajo, etc.). Defina a qu grupo de clientes se dirigir. Describa la necesidad que satisface o el problema que resuelve la propuesta de su empresa. Describa brevemente la forma en que estas necesidades sern satisfechas. Describa el mbito geogrfico en el que operar la empresa. Sintticamente transmita las habilidades distintivas y proyecte las ventajas comparativas de la empresa. Sintetice el concepto empresarial (a partir de los puntos anteriores, y utilizando como eje la oferta de su empresa y la utilidad que recibir el usuario). ANLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa operar.

1.4. 1.5. 1.6. 1.7. 1.8. 1.9. 2. 2.1.

Efecte una descripcin del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la propuesta de anlisis de Michael Porter). ++ Grado de rivalidad entre competidores Poder de negociacin de los clientes Poder de negociacin de proveedores Amenaza de productos sustitutos 2.2. Entorno actual y proyectado 2.2.1. Describa sintticamente las condiciones polticas, econmicas, sociales, culturales y tecnolgicas que definen el entorno de negocios de la futura empresa. 2.2.2. Haga una proyeccin de estas condiciones en el corto y mediano plazo. Si a su criterio se operarn cambios relevantes realice una sinttica descripcin de cmo esto afectara al campo de negocios en que operar su empresa. 2.3. Comprensin del mercado potencial (sintetice la informacin relevante que emerge del completado de las preguntas del cuadro siguiente). Qu Quin Cundo Cunto Cmo Dnde Por qu Para qu Informacin Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Compra Se compra Compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Uso Se usa Usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa + 0 --

2.3. Tamao del mercado potencial 2.3.1. Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual operar. 2.3.2. Si el rubro lo permite, estime cantidades de productos o servicios. 2.3.3. Distinga en estas estimaciones mercado domstico de internacional. Dentro del mercado domstico desagregue los datos correspondientes a la zona en la que operar la empresa. 2.4. Particularidades del mercado 2.4.1. Detalle las condiciones particulares del mercado en el cual la empresa operar (por ejemplo estacionalidad, condiciones especiales de comercializacin, etc.). 2.5. Distribucin geogrfica 2.5.1. Detalle la distribucin geogrfica de su mercado potencial. 2.5.2. Agregue todo otro detalle que considere relevante respecto a la distribucin espacial del negocio (por ejemplo ubicacin especial de proveedores). 2.5.3. Si un conjunto relevante del mercado total esta fuera de su mercado potencial por razones de acceso haga una breve descripcin de su tamao y caractersticas sobresalientes. 2.5.4. Justifique la seleccin del rea a servir por la empresa. 2.6. Segmentacin del mercado 2.6.1. Describa sintticamente el / los conjuntos/s de variables relevantes a los efectos de segmentar el mercado. 2.6.2. Definido un conjunto de variables a adoptar, explictelo con mayor grado de detalle (si se ha optado entre diversos conjuntos explique los motivos de su eleccin). 2.6.3. Describa a continuacin los diferentes segmentos en que ha subdivido al mercado potencial. 2.7. Canales de distribucin 2.7.1. Describa los canales de distribucin existentes. 2.7.2. Caracterice sintticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operacin, y requisitos para su acceso. Agregue toda otra informacin relevante (como por ejemplo una estimacin de la evolucin operativa y comercial de los canales). 2.8. Empresas ofertantes existentes o potenciales. 2.8.1. Detalle para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razn social de la empresa, facturacin anual estimada (total y en el rubro que se desempear su empresa), nmero estimado de empleados (fijos mas temporarios), porcentaje de mercado (market share del rubro en el que se desempear su empresa), rea geogrfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posicin en el mercado. 2.8.2. Incluya en este anlisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo).

3. PLAN COMERCIAL 3.1. Seleccin de segmentos a servir 3.1.1. Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los cules dirigir su oferta. 3.1.2. Consigne el tamao de el/los segmentos elegidos, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios). 3.1.3. Relacione su eleccin con los recursos de los que dispondr su empresa para atenderlos convenientemente. 3.2. Objetivos comerciales previstos 3.2.1. Establezca los objetivos comerciales de su empresa a corto mediano y largo plazo. 3.2.2. Exprselo en una tabla en trminos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribucin, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la empresa. 3.2.3. Si estos objetivos implican un avance sobre posiciones de mercado de otras empresas justifique sintticamente las causas que sustentaran el alcance de esos objetivos. 3.3. El producto 3.3.1. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios bsicos y complementarios. 3.3.2. Detalle todos los aspectos relevantes del producto. Incluya su denominacin tcnica y comercial, presentacin, caractersticas fsicas, servicio pre y post venta, vas de informacin sobre el producto, plazos de entrega, garantas bsicas y adicionales, asistencia tcnica al usuario, mantenimiento y/o service, poltica de recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio. 3.3.3. Liste la lnea y gama completa de productos o servicios ofertados. 3.4. El precio 3.4.1. Para cada uno de sus productos o servicios detalle: costo unitario (discriminando fijos y variables, y nivel de produccin normal para el clculo), precio unitario, y margen porcentual operativo. Mencione el punto de equilibrio (en unidades o pesos). 3.4.2. Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introduccin al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones. 3.5. Comunicacin 3.5.1. Describa su plan de comunicacin. Incluya una sntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados (publicidad en prensa, radio, congresos, televisin, etc.), y si la tarea ser desarrollada internamente o si se contratar una agencia. 3.5.2. Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversin en comunicacin. 3.6. Distribucin 3.6.1. Describa el sistema de distribucin seleccionado y las causas que llevaron a esa decisin.

4. PLAN DE OPERACIONES Considere que el proyecto que usted est analizando es un sistema que transforma entradas (insumos, materias, primas, materiales, etc.) en salidas (productos terminados, servicios) a travs de diversos procesos, dependientes a su vez de la naturaleza del sistema (industria, comercio, servicio). La Figura N1 exhibe dicho sistema. Figura N1

ENTRADAS

PROCESOS

SALIDAS

CONTEXTO

Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades; stas se realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor en el camino de obtencin del producto final (Salidas). El ciclo total de produccin est conformado por todos los procesos necesarios para obtener dicho producto final. Las empresas producen el ciclo en diferentes lapsos de tiempo: a mayor nmero de veces en el ao, mayores sern las utilidades y el efectivo generados. Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales, materias primas, etc. Este flujo definir el tipo de produccin del sistema (fundamentalmente continuo o intermitente) y condicionar el Lay out (distribucin en planta). 4.1. Analice el contexto y determine qu factores influirn en las operaciones de la empresa. 4.2. Procesos 4.2.1. Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de produccin del sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom, etc.). PROCESOS PRINCIPALE S QU SE OBTIENE CMO CUNDO CON QU Y CUNTO CON QUIN Y CUNTO

4.2.2. Identifique las posibles operaciones crticas que demandarn una mayor atencin

4.2.3. Identifique el tipo de produccin 4.3. Recursos materiales 4.3.1. Complete los siguientes cuadros: MATERIAS PRIMAS, CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD MATERIALES, ETC. (ENTRADAS) DE PRODUCTO PRECIO /UNIDAD

EQUIPAMIENTO / MQUINAS

FUNCIN QUE DESEMPEA

CANTIDAD

COSTO PREVISTO

4.4.

Recursos humanos necesarios TAREAS A REALIZAR NMERO DE PERSONAS REQUERIDAS NMERO DE HORAS TURNOS CALIFICACIN REQUERIDA

4.5.

Lay out (Distribucin en planta)

Analice y establezca una distribucin en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos. 4.6. Infraestructura fsica

Defina los siguientes parmetros para cada una de las reas sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio.

SUPERFICI E REA 1 REA 2 REA 3 TOTAL 4.7. La Localizacin

ALTURA

REQUERIREQUERIMIENTOS MIENTOS AMBIENTALES ESPECFICOS

NORMA NECESIDADES SA FUTURAS CUMPLI R

En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localizacin del proyecto, considere para ello los siguientes factores. Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) el mercado (clientes). Comunicaciones y accesos. Disponibilidad de Recursos Humanos Ayudas fiscales

4.7.1. La infraestructura necesaria ser comprada alquilada? 4.8. Determinacin de plazos 4.8.1. Cunto tiempo y qu pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricacin / prestacin regular del producto / servicio? 4.8.2. Piense de forma realista los plazos de entrega y pagos en funcin de los distintos proveedores. 4.9 Determinacin de la Capacidad

4.9.1. En funcin de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado. 4.9.2. Evale el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (ms oficinas, ms mquinas, etc.). 4.9.3. Identifique posibles cuellos de botella. 4.10. Determinacin de stocks (Inventarios) Como fue comentado, a mayor nmero de veces en el ao que pueda completarse el ciclo de produccin mayores sern las utilidades y el efectivo generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la rotacin de inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar ms dinero en cada vuelta incrementando as la utilidad neta, el rendimiento de la inversin y el flujo de efectivo. El siguiente esquema es representativo del ciclo en una industria:

Figura N2: Diagrama del movimiento de capital de trabajo en una industria (*)

(*)Fuente: Enrique Zamorano , Diagrama del movimiento de capital de trabajo basado en el diagrama del movimiento de valores econmicos, Walter Rautenstrauch Raymond Villers. El capital de trabajo (circulante) est constituido por la diferencia entre el activo y pasivo circulante (efectivo, mercaderas y crditos a corto plazo al que se le resta las deudas a corto plazo), y su circulacin (de all su definicin) determina el ciclo operativo de la empresa. Calcule los niveles de stocks que desea como previsin ante cambios de demanda. NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $ NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIN EN PROCESO PRODUCTO CANTIDAD $ NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO PRODUCTO CANTIDAD $

4.11. Costos unitarios TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL

TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO / HORA

COSTO TOTAL

TIPO DE MQUINA

TIEMPO REQUERIDO PARA 1 PIEZA

PRECIO / HORA O PRECIO /PRODUCTO

COSTO TOTAL

TOTAL COSTO PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD 4.12 Gastos operativos

Incluya aqu todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente. 4.13 Inversiones

4.13.1. Enumere a continuacin las inversiones requeridas (en orden de importancia) INVERSIONES EDIFICIOS MAQUINAS Y EQUIPOS LICENCIAS FONDO DE COMERCIO COSTO ($)

TOTAL INVERSIN

4.13.2. Detalle de Inversiones. Utilice la siguiente tabla como gua para el registro. Nuevo o de Segunda Mano Amortizacin Mensual ($)

Edificios, Equipos, etc. 1 2 N Costo Total de Bienes de Capital ($)

Costo ($)

Vida til (en meses)

Total de la Amortizacin Mensual ($)

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4.14

Programacin de puesta en marcha del plan de operaciones

4.14.1. Qu gastos asociados demandar? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, 5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de recursos de personal. En esta parte se especifica la necesidad de personal directivo, personal administrativo y operarios de la empresa. 5.1.1. Necesidad de personal directivo: PUESTO DE TRABAJO TAREAS / NIVEL DE RESPONSABILI- RESULTA DADES DOS HABILIDAD ES TCNICAS HABILIDAD ES DIRECTIVA S PERFIL REMUNERA CIN

5.1.2. Necesidad de personal administrativo: PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILIDADES NIVEL DE RESULTADOS HABILIDADES TCNICAS PERFIL REMUNERA CIN

5.1.3. Necesidad de personal operario: CONDICIONES DE TRABAJO PUESTO DE TRABAJO TAREAS O FUNCIONES NIVEL DE HABILIDADES REMUNERA RENDIMIENTO TCNICAS CIN ESPERADO

5.2. Ha pensado en algn plan de capacitacin para el personal? 5.3. Qu fuente de reclutamiento considera ms adecuada?

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5.4. Realice un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores departamentos. 6.PLAN ECONOMICO y FINANCIERO Para elaborar el plan financiero se deber confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres aos de operacin de la empresa. A continuacin se incluye un conjunto de planillas o tablas que guan la confeccin de los dos elementos citados. Estas planillas orientan el trabajo, pero debern ser adaptadas a las particularidades tcnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Agregue toda otra informacin que considere til o relevante. 6.1. Pronstico de ventas 6.1.1. Confeccione tablas con pronsticos de ventas en unidades y en pesos (Ver 3.2.2.): 6.2. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra directa (variables). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo (Ver 5.1.3).

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posicin 1 2 3 4 Otros Sub Total Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilacin). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Pago de almuerzo / tickets canasta Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA (suma de los subtotales)
1

T11

T2

Tn

T1, T2, Tn significa Trimestre 1, Trimestre 2, y Trimestre N respectivamente. En las tablas debern detallarse las cifras correspondientes a cada trimestre de por lo menos los tres primeros aos. En muchos casos puede ser til discriminar cifras mensuales para el primer ao de operaciones. 12

6.3. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra indirecta (fijos). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo (Ver 5.1.1 y 5.1.2). Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posicin 1 2 3 4 Otros Sub Total Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilacin). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Pago de almuerzo / tickets canasta Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA (suma de los subtotales) 6.4. Gastos de operacin (variables) no relacionados con la mano de obra. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. T1 Materias primas (Ver 4.3.1.) Materiales (Ver 4.3.1.) Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes / Despacho Otros gastos de operacin TOTALES 6.5. Gastos de operacin (fijos) no relacionados con la mano de obra .Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. T1 Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Seguros Amortizaciones (Ver 4.13.2) Otros TOTALES T2 Tn T2 Tn T1 T2 Tn

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6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. $ Honorarios y otros gastos legales. Honorarios y otros gastos de contabilidad Otros honorarios profesionales Licencias y permisos Trabajos de remodelacin Depsitos Publicidad (inauguracin, etc.) Promociones (premios, etc.) Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA: 6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. T1 Ventas Costo de la mercadera vendida (ver 4.11) Ganancia Bruta MENOS: GASTOS DE OPERACIN Salarios Impuestos sobre Salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Flete / Despacho Materiales Publicidad Seguros Deudas incobrables Intereses Amortizaciones Otros Total de los Gastos de Operacin Ganancia Neta (o Prdida) Antes de Impuestos Impuesto a las ganancias: Resultado del ejercicio T2 Tn

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6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. 0 (*) Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior). INGRESOS (Entradas de efectivo) Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueos/ socios o accionistas) Ventas al contado Ventas a crdito Prstamos Otros Ingresos (Detallar) Ingresos Totales EGRESOS (Salidas de efectivo) Pagos de compras (mercadera) Sueldos y Salarios Impuestos s/salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes, despachos Publicidad Seguros Intereses Compras al contado de bienes y equipos de inversin (Activos fijos). Pagos de capital de prstamos Retiros de los socios o dueos Dividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar) Egresos Totales Balance final del efectivo (saldo al perodo siguiente). T1 T2 Tn

(*) El perodo 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversin anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio. 6.5. Fuentes y usos del financiamiento de la inversin (en $)

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FUENTES: Aporte en efectivo del dueo/socio/ accionista N 1 Aporte en efectivo del dueo/socio/accionista N 2 Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 1 Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 2 Prstamos bancarios al emprendimiento de corto plazo Prstamos bancarios al emprendimiento de largo plazo Prstamos bancarios personales Prstamos de Agencias de Promocin Otros (especifique) $_______

Total de las Fuentes de Financiamiento USOS: Terreno Edificios Equipo Remodelacin Capital de trabajo para pagar los gastos de manejo del emprendimiento Activos no monetarios aportados por los dueos (use la misma cantidad usada en las Fuentes) Otros activos (especifique) Total de Usos de Financiamiento 6.6. Clculo del Punto de Equilibrio

$_______

Culmine su anlisis con el clculo del punto de equilibrio, consignando claramente cul es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite estabilizar sus ingresos y egresos. El anlisis se efectuar para el primer ao de operacin y para el ao de operacin a plena capacidad (si es que ste no coincide con el del primer ao). 6.7. Informacin adicional Incorpore toda informacin adicional que considere relevante para el anlisis financiero de la empresa.

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