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UNIVERSIDAD CATLICA ANDRS BELLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES Escuela de Administracin y Contadura Asignatura: Planificacin y toma de decisiones Perodo Acadmico: 2 Semestre 2010-2011/ Marzo-Julio 2011 Profesor: Zany Sandoval Lozano NOMBRE DEL ALUMNO: Daniel Iglesias Surez I. C.I: V-18.315.373
29 de junio de 2011

A MANERA DE UBICACIN. Por qu las mejores ideas fracasan? Quizs la actividad ms importante es la toma de decisiones significativa, actividad que vara desde el desarrollo de ideas de innovacin y voluntarias hasta las reactivas e involuntarias. La organizacin y sus procesos ejercen un poderoso efecto sobre el tipo de ideas conceptuadas, elegidas e iniciadas. Debemos conocer y comprender las estructuras que causan estas conductas e interfieren en las decisiones, ver las fuerzas que se generan, liberarlas y trabajar con ellas. Para ello, el dirigente debe poseer la habilidad de percibir lo mas objetivamente posible las situaciones que enfrenta, ampliar su visin sobre el entorno y el futuro, simplificar las situaciones percibidas, definir metas o propsitos claros y coherentes con las estrategias y aprender experimentando las consecuencias de su decisin. La interferencia menos conocida est dentro del propio decidor (decisor), sus arquetipos, los supuestos e imgenes que influyen en este sobre el modo de entender el entorno. En este caso el entorno global. La reflexin sobre sus propios modelos mentales de planificacin con el nfasis actual en el entorno local o nacional. Se puede crear nuevos enfoques, innovar y es probable que de esta manera se expanda y se defina un nuevo futuro. Presente estrategias innovadoras con visin transcultural DIAGNSTICO. Dentro del marco de nuestro convenio, someto a su consideracin el requerimiento como primer avance de un posible plan en funcin de las nuevas estrategias de desarrollo que se implantarn en el 1er. trimestre de 2012 con un alcance global Es necesario que usted, antes de profundizar an ms los estudios pertinentes, nos haga llegar un primer planteamiento: la actitud gerencial que debemos asumir (conducta estratgica conveniente) y la premisa de diseo organizacional que debemos adoptar. Tarde o temprano, casi todas las organizaciones tendrn que utilizar tcnicas que controlen la incertidumbre. La principal preocupacin es las consecuencias desconocidas en el arranque de un nuevo grupo de trabajo que necesita desarrollarse rpidamente en un entorno desconocido y externo a las fronteras locales nacionales. Sus observaciones son requeridas para el mircoles 29 de Junio de 2011. Le indico a continuacin las caractersticas bsicas de la escala de intensidad ambiental que debe seleccionar, el cuadro para el anlisis de las fortalezas y debilidades, y las alternativas de hiptesis sobre las estrategias de los competidores en la regin que usted aprob para invertir esfuerzos en el negocio de inters. II.

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II.1. Describa detalladamente la regin geogrfica (Geopoltica) seleccionada por usted

Regin Geogrfica Seleccionada: A Corua Espaa (Nombre Oficial: Reino de Espaa) Descripcin del entorno geopoltico de la regin seleccionada: a. Sistema Poltico: Estado Social y Democrtico de Derecho Democracia b. Gobierno (Sistema de Gobierno): El sistema de gobierno vigente en Espaa es una Monarqua Parlamentaria (Monarqua Constitucional), con un Monarca hereditario que ejerce como Jefe de Estado (Rey de Espaa Actualmente S.M. Don Juan Carlos I) y un Parlamento Bicameral (Cortes Generales). Al igual que ocurre en muchos otros pases, Espaa posee una divisin de poderes en Poder Ejecutivo, Poder Legislativo y Poder Judicial. El Poder Ejecutivo est conformado por un Consejo de Ministros dirigido por el Presidente del Gobierno (Cargo ocupado actualmente por Jos Luis Rodrguez Zapatero, quin ceder su puesto a quin resulte electo Presidente del Gobierno en las Elecciones Generales a realizarse en el mes de mayo del ao 2012). Es importante destacar que el Monarca es quien propone al Presidente del Gobierno una vez realizadas las elecciones generales y es adems el encargado de mantenerlo en el cargo mientras este mantenga y conserve la confianza del Congreso de los Diputados. El Poder Legislativo se establece en las Cortes Generales, las cuales son el rgano supremo de representacin del pueblo espaol en trminos legales. Las Cortes Generales estn compuestas de una cmara baja (representada por el Congreso de los Diputados) y una cmara alta (representada por el Senado). A su vez, el Congreso de los Diputados cuenta con 350 miembros elegidos por votacin popular, en listas cerradas y en circunscripciones provinciales, para servir en legislaturas de cuatro aos. Por otra parte, el Poder Judicial est conformado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrados por Jueces y Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey. Por su parte, los Jueces son funcionarios de carrera, mientras que los miembros del Consejo General del Poder Judicial, el Tribunal Supremo y el Tribunal Constitucional, son elegidos desde el Congreso por los dos partidos mayoritarios (situacin que es vista desde la opinin pblica espaola y los medios de comunicacin crticos como una falta grave de independencia del sistema judicial espaol). c. Poblacin: De acuerdo con las cifras del Padrn Municipal de Espaa (ente que cumple las funciones de un Registro Civil en otros pases), la poblacin de Espaa era de 47.021.031 habitantes para el ao 2010.

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d.

Idiomas: De acuerdo con lo establecido en la Constitucin Espaola, el idioma castellano o espaol es la lengua oficial del pas y todos los espaoles estn en la obligacin y tienen el deber de conocerla y el derecho de usarla. Para el ao 2006, el castellano era la lengua materna del 89% de los espaoles, figurando en el panorama otras lenguas reconocidas como cooficiales en diversas comunidades autnomas, de acuerdo a los Estatutos de Autonoma. Estas otras lenguas a las que se hizo referencia en el prrafo anterior, pueden ser consideradas oficiales en sus respectivas regiones, siendo las lenguas ms reconocidas y habladas de acuerdo a la poblacin de las distintas regiones a las que pertenecen, el Cataln, el Gallego, el Euskera, el Occitano. Adicionalmente, en el territorio espaol se hablan una serie de lenguas o dialectos romnicos que no tienen una calificacin de lengua oficial, pero que de acuerdo al caso que se trate, si presentan ciertos grados de reconocimiento legal, siendo un claro ejemplo de estas lenguas el Asturleons, hablado en Asturias (llamado asturiano o bable y reconocido por medio del Estatuto de Autonoma que promueve su uso y proteccin), en zonas de Cantabria (llamado Cntabro, Montas o Pasiego), en zonas de Len, Zamora, Salamanca (llamado Leons y reconocido en el Estatuto de Autonoma de Castilla y Len), y en ciertas reas de Extremadura (llamado Altoextremeo).

e.

Territorio Divisin Poltico-Territorial Espaa es una nacin organizada territorialmente en diecisiete Comunidades Autnomas y dos Ciudades Autnomas. El Ttulo VIII de la Constitucin establece la organizacin territorial del Estado en Municipios, Provincias y comunidades autnomas, stas con competencias para gestionar sus propios intereses con un amplio nivel de autonoma, poderes legislativos, presupuestarios, administrativos y ejecutivos en las competencias exclusivas que el Estado les garantiza a travs de la Constitucin y de cada Estatuto de autonoma. Cada comunidad autnoma est formada por una o varias provincias, haciendo un total de cincuenta.

f.

Religin De acuerdo a lo establecido en la Constitucin Espaola vigente, el pas se define como un Estado Aconfesional, no obstante, garantiza la libertad religiosa y de culto de los individuos y asegura relaciones de cooperacin entre los poderes pblicos y todas las confesiones religiosas. El catolicismo es la religin predominante en el pas. La Iglesia Catlica es la nica mencionada expresamente en la Constitucin. La segunda religin con ms feligreses es la musulmana, siendo seguida de las iglesias protestantes, Testigos de Jehov, mormones y la comunidad Juda con una pequea cantidad de fieles en Espaa.

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g.

Cultura-Tradiciones La cultura espaola tiene sus races en las influencias que los diferentes pueblos han dejado tras su paso por la pennsula a lo largo de los siglos. Adems la historia, el relieve montaoso y los mares que la circundan han contribuido significativamente en la formacin de la cultura actual. Aunque hay un patrimonio cultural comn a todos los espaoles, la marcada singularidad de sus regiones ha dado lugar a diversas manifestaciones culturales a lo largo de su geografa. Esas manifestaciones han tenido reflejo en todos los campos: el arte, las tradiciones, la literatura, las lenguas y dialectos, la msica, la gastronoma, etc. Espaa es una nacin con una gran cultura y tradicin gastronmica, con una riqueza de gastronoma difcil de resumir. La geografa, la cultura en s y el clima han creado una cocina muy variada en recetas y estilos culinarios. La cultura gastronmica vara de regin en regin, siendo esta adaptada a las condiciones climticas y costumbres de cada regin, pero teniendo cada regin un plato representativo de su cocina. Uno de los integrantes importantes en la dieta de los espaoles es el pescado, teniendo la costumbre de adquirirlo fresco, principalmente en regiones costeras. Muchas regiones distantes de la costa tambin tienen un aprovisionamiento diario, lo que les hace posible preparar platos de gran sabor. Sin embargo, en estas regiones lejanas a las costas, suele ser ms habitual la presencia de carnes en las dietas diarias. Indistintamente del tipo de cocina, de la regin, de las costumbres gastronmicas de las mismas, en todas las dietas espaolas es posible encontrar al aceite de oliva, el cual representa una tradicin milenaria en la dieta mediterrnea.

h.

Geografa Espaa est situada en Europa Occidental y ocupa la mayor parte de la pennsula Ibrica y, fuera de ella, dos archipilagos principales (el de las islas Canarias en el ocano Atlntico y el de las islas Baleares en el mar Mediterrneo), dos ciudades, Ceuta y Melilla, en el norte de frica, la isla de Alborn y una serie de islas e islotes se encuentran frente a las costas peninsulares, como las islas Columbretes. Adems, consta de posesiones menores no continentales como las islas Chafarinas, el pen de Vlez de la Gomera y el pen de Alhucemas, todos frente a la costa africana. En extensin territorial es el cuarto pas de Europa, por detrs de Rusia (que es el mayor, incluso teniendo en cuenta solo el territorio contenido en Europa, ver cita 10), Ucrania y Francia, y el segundo de la Unin Europea. Los lmites fsicos de Espaa son los siguientes: al oeste, Portugal y el ocano Atlntico; el mar Mediterrneo al este; el estrecho de Gibraltar, ocano Atlntico y mar Mediterrneo al sur; y los Pirineos, junto con el golfo de Vizcaya en el mar Cantbrico al norte.

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i.

Clima Espaa tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carcter mediterrneo en casi toda su geografa. Las costas del sur y mediterrneas tienen un clima denominado mediterrneo de costa que tambin posee el Valle del Guadalquivir: temperaturas suaves, precipitaciones abundantes casi todo el ao excepto en verano. A medida que nos adentramos en el interior el clima es ms extremo, nos encontramos con el clima mediterrneo continental, que abarca casi toda la Pennsula, temperaturas bajas en invierno, altas en verano y precipitaciones irregulares (dependiendo de la posicin geogrfica). Por lo general, las comunidades occidentales reciben ms precipitaciones que las orientales. As pues, Galicia y el Cantbrico poseen un clima ocenico, caracterizado por la abundancia de precipitaciones durante todo el ao especialmente en invierno, y unas temperaturas frescas. El clima de montaa se puede observar en altitudes altas, Cordillera Cantbrica, Pirineos, altos puntos de la C. Ibrica, Sistema Central y Cordilleras Bticas, as como en altitudes altas en Canarias, donde se dan temperaturas bajas (inviernos fros o muy fros) y precipitaciones generalmente abundantes. Los climas ridos o semiridos (menos de 300 mm anuales) los encontramos en ciertos puntos peninsulares del este: Almera (famoso el desierto de Tabernas) o el Parque Natural del Cabo de Gata-Njar (donde se registran menos de 200 mm anuales), Granada (Guadix), Murcia, Alicante y Valle del Ebro donde el efecto Foehn es el principal causante de tan bajas precipitaciones. El carcter subtropical es caracterstico de las Islas Canarias, con unas temperaturas clidas durante todo el ao y pocas precipitaciones (ms abundantes en las islas occidentales). Sin embargo, este clima tambin se da en las costas sureas de la pennsula (Mlaga, Granada, Almera), donde tienen temperaturas relativamente suaves durante todo el ao, aunque las precipitaciones son algo ms abundantes que en Canarias.

j.

Economa De acuerdo al FMI Espaa es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero ha llegado a ser la octava e incluso la sptima segn el PIB nominal. Tradicionalmente Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz un mayor peso que la agricultura en la economa del pas. Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economa, pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo de recesin econmica a causa de la subida de los precios del petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarizacin de la economa y de la sociedad espaola queda clara tanto en el producto interior bruto (contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la balanza de pagos.

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Desde que Espaa ingres como miembro de pleno derecho en la Unin Europea las polticas econmicas han evolucionado en funcin de esta gran organizacin supranacional. Adicionalmente, existen en Espaa tanto a nivel nacional como regional, cmaras de industrias y de comercio, que regulan, controlan y supervisan el desarrollo tanto de las industrias como de los comercios en el pas y regiones a su cargo. Espaa forma parte de la Unin Europea desde el ao 1999, gracias a haber cumplido con los objetivos macroeconmicos previamente fijados en los tratados de Maestricht, y por consiguiente ingres a la zona euro, moneda que desde el 1 de enero del ao 2002 sustituy a la peseta como su moneda oficial. Una de las principales actividades econmicas en Espaa es la agricultura, la cual en la actualidad, viene experimentando un continuado crecimiento. Casi un 70% de la superficie agraria es de propiedad de quien la trabaja, y los rendimientos medios son muy variables, siendo muy bajos en las superficies de secano. Predominan las explotaciones de tipo familiar, con poca mano de obra asalariada, siendo por ende, el sector primario un sector muy pluriempleado. En cuanto a las actividades industriales, cabe destacar que el sector industrial espaol comenz una etapa de reestructuracin en el ao 1995, con la creacin de la Sociedad Estatal de Participaciones Industriales y la Agencia Industrial del Estado, siendo esto acompaado de un crecimiento en el ritmo de las privatizaciones de las industrias espaolas a partir del ao 1996, lo que impuls notablemente la economa del pas. La principal industria en Espaa es la de transformados metlicos, fabricacin de materiales ferroviarios y la industria automotriz (contando con una empresa automotriz espaola, SEAT). La segunda rama industrial en importancia es la de la alimentacin, bebidas y tabaco, industrias en las que la presencia de capital extranjero es muy considerable. Por otra parte y como se coment anteriormente, la economa espaola, al igual que la de muchos otros pases desarrollados, alcanz un importante grado de terciarizacin, al menos desde los aos setenta, siendo el sector terciario el que lidera el crecimiento econmico y la creacin de empleo en el pas. Se trata de un sector que agrupa actividades muy heterogneas, destacando dentro de este sector el comercio, la hosteleta y el turismo, siendo esta ltima, la actividad de mayor crecimiento y de mayor contribucin al PIB espaol en las ltimas dcadas. Sin embargo, y a pesar del gran crecimiento econmico alcanzado en Espaa, se presenta un grave problema que es la alta tasa de desempleo o desocupacin, la cual en la actualidad se sita alrededor del 20% de la poblacin activa del pas. Como se mencion anteriormente, la regin seleccionada del territorio espaol para el desarrollo de diagnstico y desarrollo de organizacin o programa de accin a tratar fue Galicia, particular en la ciudad de Viveiro (Perteneciente a la Provincia de Lugo). Viveiro es una ciudad costera, con una temperatura media anual ligeramente superior a los 14 grados centgrados, siendo por ende un clima ms glido en comparacin con otras regiones del pas en pocas veraniegas, por ejemplo. La ciudad y el municipio en

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s, cuentan con una interaccin y mezcla de maravillosos paisajes rurales de montaa y paisajes costeros, con playas muy visitadas por temporadistas y turistas tanto espaoles como de otros pases, principalmente europeos provenientes de pases nrdicos. La economa de la ciudad concentra actividades de los 3 sectores econmicos mencionados, destacando la actividad pesquera debido a la naturaleza costera de la regin, actividades industriales tales como la generacin de energa, donde se cuenta con inversiones espaolas (Endesa) y de inversiones provenientes de otros pases, destacando las inversiones danesas en los parques elicos, donde es posible observar gran cantidad de molinos de viento generadores de energa elica. El municipio concentra zonas industriales donde es posible observar la presencia de distintas empresas tanto espaolas como extranjeras. Por otra parte, y al igual que ocurre con el resto de Espaa, en Viveiro la actividad terciaria es la de mayor importancia, pues cuenta con una red diversa de comercios dentro de la ciudad, abarcando desde bancos y joyeras hasta restaurantes y hoteles, siendo el turismo una de las actividades que mayores ingresos reportan a la ciudad, principalmente en las estaciones de primavera y verano.

II.2. Ahora complete su diagnstico

II.2.1. Seleccione un ambiente para construir su diagnstico. Puede combinar caractersticas de los atributos: Escala de Intensidad Ambiental
ATRIBUTOS 1. Estructura del Mercado 2. Presin del Cliente 3. Tasa de crecimiento 4. Etapas en el ciclo de vida de la industria 5. Productividad 6.Diferenciacin del producto 7. Ciclos de vida del producto 8. Frecuencia de nuevos productos 9. Economas de escalas 10. Intensidad de capital 11. Factores crticos de xito (A) ESTABLE Monoplica Ninguna Lenta y estable Madurez Alta Ninguna Largos Muy Baja Alta Alta Control del mercado (B) REACTIVA Oligoplica Dbil Aumenta/estable Crecimiento precoz Alta Baja Largos Baja Alta Alta Participacin del mercado. Costos de produccin (C) ANTICIPATORIA Oligoplica Fuerte Declina/oscilando Crecimiento tardo Moderada Moderada Cortos Moderada Moderada Moderada Percepcin del cliente. Servicios de distribucin (D) INICIATIVA Multi-competitiva Muy Fuerte Rpida/oscila Emergencia Baja Alta Cortos Alta Baja Baja Anticipacin de necesidades y oportunidades

II.2.2. Seleccione al menos dos (2) caractersticas de cada grupo: A,B,C y D; para completar su diagnstico. Anlisis DOFA:
(A) Fortalezas potenciales de los recursos y capacidades competitivas
(1) (2) (3) Una poderosa estrategia, respaldada por buenas habilidades y conocimientos especficos en las reas claves. Una condicin financiera poderosa; amplios recursos financieros para desarrollar el negocio . Imagen poderosa de la marca/reputacin de la compaa.

(B) Debilidades potenciales de los recursos y deficiencias competitivas

(1) No hay una direccin estratgica clara. (2) Instalaciones obsoletas. (3) Un balance general dbil; cargado con un exceso de deuda. (4) Costos generales por unidad ms elevados en relacin

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(4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14) Liderazgo del mercado ampliamente reconocido y base de clientes atractiva. Capacidad para aprovechar las economas de escala y/o los efectos de la curva de aprendizaje y/o de experiencia. Tecnologa patentada/ capacidades tecnolgicas superiores/patentes importantes. Ventajas de costo. Publicidad y promocin poderosas. Capacidades de innovacin del producto. Habilidades comprobadas en los procesos de mejoramiento del producto. Reputacin de un buen servicio al cliente. Mejor calidad del producto en relacin con los rivales. Amplia cobertura geogrfica y capacidad de distribucin. Alianzas/empresas conjuntas con otras compaas. (C) con los competidores clave. (5) Ausencia de ciertas habilidades y competencias clave/ausencia de una profundidad administrativa. (6) Rentabilidad inferior a lo normal debido a....(elevado financiamiento para iniciar el proyecto) (7) Afectada por problemas de operacin internos. (8) Rezago en investigacin y desarrollo. (9) Lnea de productos limitada en relacin con los rivales. (10) Imagen de marca o reputacin dbiles. (11) Red de agentes o de distribucin ms dbil en relacin con los rivales. (12) Habilidades de mercadotecnia inferiores en relacin con los rivales. (13) Escasez de recursos para financiar (14) Iniciativas estratgicas prometedoras (15) Capacidad subutilizada de la planta (16) Rezagos en la calidad del producto.

Oportunidades potenciales de la compaa

(1) Servir a grupos de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos mercados geogrficos o segmentos del producto (2) Ampliar la lnea de productos de la compaa para satisfacer una gama ms amplia de necesidades del cliente (3) Transferir las habilidades o el conocimiento tecnolgico de la compaa a nuevos productos o negocios (4) Integrarse hacia delante o hacia atrs (5) Disminucin de las barreras comerciales en mercados extranjeros atractivos (6) Oportunidades para ganar a los rivales la participacin del mercado (7) Capacidad para crecer rpidamente debido a considerables incrementos en la demanda del mercado (8)Adquisicin de empresas rivales (9) Alianzas o empresas conjuntas que amplen la cobertura de mercado y la capacidad competitiva (10) Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologas (11) Oportunidades de mercado para ampliar la marca registrada de la compaa o su reputacin hacia nuevas reas geogrficas

(D) Amenazas externas potenciales para el bienestar de la compaa

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) Probable ingreso de competidores potenciales Prdida de ventas debido a productos sustitutos Demoras en el crecimiento del mercado Cambios adversos en las tasas de cambio de divisas y en las polticas comerciales de los gobiernos extranjeros Nuevos requerimientos reguladores costosos Vulnerabilidad a una recesin en el ciclo de negocios Un creciente poder de negociacin de los clientes o proveedores Cambio en las necesidades y gustos del consumidor, lo que hacen que se alejen del producto Cambios demogrficos adversos Vulnerabilidad a las fuerzas impulsoras de la industria,

II.2.3. Seleccione e identifique las estrategias de los competidores (hiptesis). Seleccione al menos una (1) estrategia por cada columna:
(A) Esfera de Accin Competitiva (B) Propsito Estratgico (C) Objetivo de la participacin en el mercado (1) Una expansin agresiva, tanto por medio de adquisiciones como de un crecimiento interno (mejora la participacin en el mercado a costa de las empresas rivales) (2) Una expansin por medio del crecimiento interno (mejorar (D) Posicin competitiva/ Situacin (1) Se est volviendo ms poderosa; en movimiento (2) Bien arraigada; capaz de mantener su posicin actual (3) Detenida a la mitad del grupo (4) Aspira a una posicin de mercado diferente (trata de avanzar de una posicin dbil a otra ms (E) Postura estratgica (F) Estrategia Competitiva

(1) Ser el lder dominante (2) Alcanzar el lder actual en la (4) Otro pas industria (5) Mltiples pases (3) Estar entre los (6) Global lderes de la industria (5 mejores) (4) Avanzar hacia los 10 mejores (5) Avanzar uno o dos puntos en la clasificacin de la industria

(1) Local NO (2) Regional NO (3) Nacional NO

(1) Ofensiva en su (1) Lucha por el mayor parte liderazgo de (2) Defensiva en su costo ms mayor parte bajo (3) Una (2) Se enfoca en combinacin de su mayor ofensa y defensa parte en un (4) Corre riesgos en nicho del forma agresiva mercado: (5) Seguidora, Extremo conservadora elevado, Extremo bajo, Geogrfico, Compradores con

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(6) Alcanzar a un rival en particular (7) Mantener su posicin (8) Simplemente sobrevivir la participacin en el mercado a costa de las empresas rivales) (3) Expansin por medio de adquisiciones (4) Mantener la participacin actual (mediante el crecimiento a un ndice igual o promedio de la industria) poderosa) (5) Est luchando; pierde terreno (6) Se retira a una posicin que puede defender necesidades especiales y otros. (3) Busca una diferenciacin con base en: calidad, servicio, superioridad tecnolgica, amplitud de la lnea de productos, imagen y reputacin, ms valor por el dinero y otros atributos.

(5) Renunciar a la participacin si es necesario para lograr objetivos de utilidades a corto plazo (hacer hincapi en la rentabilidad no en el volumen)

III. SELECCIONE EL TIPO DE ESTRATEGIA Y DE OBJETIVO

Indique cul de los siguientes tipos de estrategia y objetivo de mercado seleccionar usted, en funcin del diagnstico previo: versin histrica del diagnstico, escala de intensidad ambiental seleccionada, anlisis DOFA, e hiptesis de estrategias de los competidores. III.3. Estrategias y Objetivos de Mercado a Seleccionar (debe seleccionar un (1) tipo de estrategia por cada columna):

Estrategias Genricas
Estrategia de costes bajos o de diferenciacin de precios (que significa elevados volmenes y produccin de artculos) Estrategia de diferenciacin en imagen (por ejemplo, envoltorios bonitos) Estrategia de diferenciacin en servicio (por ejemplo, proporcionar servicio posventa) Estrategia de diferenciacin en calidad (por ejemplo, mayor duracin, mayor fiabilidad, mejor rendimiento)

Objetivos de Mercado
Mercado de masas (grande, homogneo) Mercado fragmentado (muchos nichos pequeos) Mercado segmentado (segmentos con diferentes demandas) Mercado con escaso volumen de operaciones (pocos compradores y ocasionales, como en el caso de los reactores nucleares)

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Estrategia de diferenciacin en diseo ( es Mercados geogrficos decir, funciones diferentes) (visto desde la perspectiva del lugar) Estrategia de penetracin (se dirige el mismo producto de forma ms intensa al mismo mercado, por ejemplo, mediante el aumento de publicidad) Estrategia conjunta (vender juntos dos productos, como, por ejemplo, el software y el hardware) Estrategia de desarrollo de mercado (dirigir el mismo producto a nuevos mercados) Estrategia de desarrollo de productos (dirigir nuevos productos al mercado) Estrategia de diversificacin (dirigir diferentes productos a diferentes mercados): a) Tanto si los productos estn relacionados como si no estn relacionados, b) Y tanto si esto se realiza mediante la adquisicin de una empresa c) Como si se hace a travs del desarrollo interno del nuevo producto o mercado Mercado emergente (joven, todava sin definir de forma clara)

Mercado establecido (maduro) (claramente definido) Mercado en erosin

Mercado en erupcin (que pasa por cambios desestabilizadores)

III.2. Construya el algoritmo

Escala Ambiental

DOFA
A: (12), (14) B: (6), (12) C: (6), (9) D: (1), (7)

Estrategias de los competidores A: (2) B: (3) C: (2) D: (1) E: (3) F: (3) Total Max. 6

Tipo de estrategia y de objetivo

Estrategia: Diferenciacin de Servicio Objetivo: Mercado Fragmentado

Reactiva, Estable y Anticipatoria

Total Max. 8

Total Max. 1 C/U

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III.3. Una vez construido y seleccionado el entorno...

III.3.1. De acuerdo a su respuesta, por favor, elabore una visin para el ao 2011: De acuerdo al proyecto establecido y descrito en el presente informe, habiendo iniciado el mismo en el ao 2011, es posible esperar un leve crecimiento de las ventas debido a la recin iniciada temporada de verano, en la que es posible recibir la visita de temporadistas y turistas tanto espaoles como extranjeros, lo que permitira a la organizacin obtener un repunte en sus ventas y comenzar a formar una imagen de su marca y una reputacin en el mercado que le permita poder vender sus servicios y lograr la satisfaccin de los clientes en las prximas temporadas. III.3.2. Indique y describa la estrategia y el objetivo: La estrategia seleccionada es una estrategia de diferenciacin de servicios, que permita ofrecer un servicio de mejores condiciones en cuanto a calidad y satisfaccin del cliente que los ofrecidos por la competencia, as como tambin lograr una diferenciacin con respecto a estos por medio de la atencin al cliente y distintos servicios ofrecidos por la organizacin. Con respecto al objetivo, se fij como objetivo un mercado fragmentado, esto debido a lo comentado en el informa, en el que se describi un perfil estndar del cliente de nuestra organizacin, por lo que el objetivo de la atencin al cliente y el objetivo de la estrategia trazada es llegar a ese perfil de cliente, concentrado a lo largo del territorio nacional y regional en varios nichos o segmentos del mercado, todos estos nichos con caractersticas comunes entre s y que los diferencian del resto de segmentos de un mercado o regin. III.3.3. De acuerdo a la visin planteada anteriormente especifique al menos dos factores claves de xito: Uno: Enfocar y centrar los esfuerzos de la organizacin hacia una correcta y eficaz satisfaccin de las necesidades y deseos de los clientes en su totalidad, tratando siempre de hacer un cumplimiento de los servicios ofrecidos por la empresa y demandados por los clientes, as como hacer esto intentando ser superiores a la competencia y ofrecer un servicio de mayor calidad que los ofrecidos por estos, pero teniendo siempre presentes la satisfaccin del cliente y la mxima del mercado hotelero, es decir, que el cliente siempre tiene la razn, pues es importante conseguir forjar en el mercado un nombre y una reputacin que respalde a la organizacin en el futuro.

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Dos: Lograr establecer alianzas comerciales con proveedores tales como agencias de viajes, pginas web, etc. As como tambin ejecutar una campaa publicitaria que permita dar a conocer la organizacin dentro del mercado. Es de suma importancia lograr alianzas estratgicas con agencias de viaje y promotores de turismo ya sean pertenecientes a organizaciones privadas o a la secretara de turismo de su regin, pues de esta forma se har posible el llegar a ms clientes y tener una mayor cantidad de clientes, por medio de las recomendaciones hechas por estas agencias. Esto permitira no solo tener una mayor cantidad de clientes, lo que implicara a su vez un crecimiento en las ventas, sino tambin permitira aadir un respaldo de peso al proyecto hotelero pues sera recomendado por agencias de determinado reconocimiento y prestigio en el mercado. III.3.4. Cmo puede construir una superioridad relativa en funcin de los factores claves indicados? La satisfaccin del cliente y el correcto cumplimiento de los servicios ofrecidos es posible lograrlos mediante la seleccin de un personal altamente capacitado en administracin de empresas tursticas, con experiencia en el ramo, as como tambin mediante su capacitacin y la supervisin del trabajo efectuado por los mismos, a fin de tener la mayor seguridad posible y el menor margen de error previsto en la correcta prestacin de los servicios ofrecidos a los clientes. Por otra parte, las alianzas estratgicas con empresas promotoras de turismo para promocionar los servicios de la organizacin, es posible lograrlas mediante negociacin con los proveedores seleccionados a travs de distintas acciones o metodologas tales como asegurarles cierta exclusividad en pocas de temporada alta para el turismo, ofrecerles un precio especial o un determinado porcentaje de ganancia sobre la venta o sobre cada cliente que remitan a la organizacin, entre otros. III.3.5. Indique tres disciplinas de valores donde debe centrarse la empresa: 1 Ofrecer y prestar los servicios ofrecidos siempre dentro de los lmites de la tica empresarial. 2 Contribuir con los servicios prestados al desarrollo del turismo en la regin y al mismo tiempo al desarrollo de la regin como tal. 3 Compromiso con el cliente, intentando garantizar una satisfaccin plena durante su estada en las instalaciones.

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III.3.6. Qu tipo de diseo organizacional es el ms conveniente en la estrategia de cambio sealada y la visin descrita?. Indique el criterio terico en el cual se basa.

El tipo de diseo organizacional que se adaptara mejor al proceso de negocios de la organizacin, a los servicios que ofrece la misma y a la cantidad de clientes y empleados potenciales de esta sera una Departamentalizacin por Producto, debido a que este tipo de departamentalizacin permite establecer unidades relativamente independientes encargadas de la mayor parte o de todas las funciones desarrolladas por los departamentos de la organizacin, cada una de estas unidades debe ser capaz de disear, desarrollar y comercializar los servicios ofrecidos por estas. Adicionalmente, este enfoque es apto para organizaciones con una gran cantidad de clientes y con una gama de servicios lo suficientemente amplia como para no poder aplicar una departamentalizacin de menor complejidad. La Departamentalizacin por Producto permitira a la organizacin poder establecer cambios rpidos en los servicios ofrecidos, tener un mayor enfoque hacia las necesidades del cliente, una mayor visin de la lnea de productos (servicios) y una mejor y mayor orientacin hacia los resultados establecidos para un determinado perodo. Por otra parte, tambin es aplicable un enfoque ambientalista en su modelo de diseo orgnico, el cual es muy utilizado por cadenas hoteleras de gran prestigio, este diseo permite que los integrantes de la organizacin trabajen en grupo y no tanto en forma individual, por lo que se concede una menor importancia a la aceptacin de rdenes de un Gerente o al giro de rdenes a los empleados, los miembros de la organizacin se comunican con todos los niveles de la misma para obtener asesora e informacin y se establecen grupos y equipos de ideas con todos los empleados de la organizacin, estos equipos se establecen por departamento, lo que da mayor capacidad de anlisis de las posibilidades y problemas presentados en cada departamento. III.3.7. Indique los criterios y argumentos tericos que debe utilizar en la estrategia establecida. Utilice la lista de chequeo que se indica a continuacin: La adquisicin de una mayor diversidad de marcas implica: Un criterio de globalizacin y una creencia de adaptacin a versiones de productos de gustos locales [ X ]. Creacin de sociedades [ ]. Definicin del negocio a partir de la necesidad del cliente [ ]. Definicin del negocio a partir del producto o servicio que se ofrece [ ].

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Un planteamiento de globalizacin implica intervenir: La cultura de las organizaciones de los distintos pases [ X ]. Las habilidades fundamentales de las personas [ ]. Los sistemas y procedimientos [ ]. Ninguna de las anteriores [ ]. Para afianzar la estrategia debemos: Liberar la energa de los recursos humanos [ ]. Abrir oportunidades de participacin [ ]. Aceptar y manejar la confusin y tensin [ ]. Todas las anteriores [ X ]. La calidad de las decisiones claves aumenta: cuando los procesos de pensamiento de la mente organizacional se identifican especficamente [ ] cuando los procesos de pensamiento de la mente organizacional se incorporan a las prcticas rutinarias de la organizacin [ ] cuando se reconoce que existe una mente dentro de la organizacin a la que se puede estimular [ ] todas las anteriores [ X ] Las barreras al funcionamiento eficaz de la mente organizacional : aparecen cuando se reconoce si habr cambios en el futuro y habr que tratar con acontecimientos imprevistos[ ] aparecen cuando se supone que el futuro ser una repeticin del pasado[ ] aumenta cuando aparece el disgusto por el incierto y el temor a que se rechacen los pensamientos[ X ] todas las anteriores[ ] Atacar un segmento limitado y bien definido que est dbilmente defendido por los competidores es una : es una estrategia de ataque a los puntos dbiles de los competidores [ X ] es una ofensiva lateral [ ] es una ofensiva tipo guerrilla [ ] es un golpe de apropiacin [ ] ninguna de las anteriores [ ] La planificacin estratgica: trata de tomar decisiones futuras [ ] pronostica las ventas de un producto para despus determinar que medidas tomar, con el fin de asegurar la realizacin de tal diagnstico[ X ] representa un esfuerzo para sustituir la intuicin [ ] es un enfoque de sistemas para guiar una empresa durante un tiempo a travs de su medio ambiente [ ]

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Los cambios estructurales se dan cuando: cambian los objetivos del usuario [ ] cambia la demografa [ ] cambian los canales de distribucin [ ] todas las anteriores [ X ] Las estrategias de apropiacin implican : expandir la capacidad de produccin para que sea superior a la demanda del mercado, con la esperanza de desalentar a los rivales en cuanto a intentar un movimiento similar [ ] comprometerse con los mejores (y ms posibles) fuentes de materia prima y con los proveedores ms confiables y de mayor calidad por medio de contratos a largo plazo o de una integracin vertical desde atrs [ ] asegurar las mejores ubicaciones geogrficas[ ] obtener el negocio de clientes con prestigio[ ] todas las anteriores [ X ] Para proteger la posicin competitiva de una compaa, debemos : ampliar la lnea de productos de la compaa para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podran tomar los retadores[ ] mantener precios bajos en los modelos que se aproximen a los ofrecimientos de los competidores [ ] firmar acuerdos exclusivos de proveedores y distribuidores para que los competidores no puedan recurrir a ellos [ ] ofrecer capacitacin barata o libre de costo al personal de los compradores para que sepan usar el producto de la compaa [ ] todas las anteriores [ X ] Los incentivos deben relacionarse estrechamente con la obtencin de slo los objetivos de rendimiento definidos en un plan estratgico. Esto est basado: En el mejoramiento de la primera curva [ ]. En la creacin y desarrollo de la segunda curva [ ]. En el cambio de valores [ ]. Todas las anteriores [ X ].
ZSL/29062011