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se espera.

ESTRATEGIAS DE GUERRA

Es duro fracasar en algo, pero es mucho peor no haberlo intentado.

17.1. ESTRATEGIA DE CLAVE DE LA VICTORIA Golpear al enemigo cuando esta desordenado, prepararse cuando est seguro en todas partes. Atacar al enemigo cuando no est preparado, y aparecer cuando no

Ejemplo: la empresa Aje empez a atacar con su precio bajo mientras que el resto de las empresas estaban en la pelea de mantenerse en el mercado, se dieron cuenta que la gaseosa Kola Real estaba en el mercado de la clase C con su precio bajo, pero el resto de las gaseosas no estaban en este segmento de mercado.

17.2. ESTRATEGIA DE UN EJEMPLO INCAICO Las armas antiguas son instrumentos de mala suerte; emplear por mucho tiempo producir calamidades. Como se ha dicho los que ha hierro matan a hierro mueren.

Ejemplo: La empresa lechera Nueva Zelanda cuando apareci en el mercado empez hacerle la guerra a la empresa Gloria queriendo ganar la mayor participacin del mercado, pero esta empresa se equivoc y termin despareciendo del mercado.

17.3. ESTRATEGIA DE PERCIBIR A TIEMPO Ser ms rpido como el trueno que retumba antes que se haya podido tapar los odos, veloz como el relmpago que relumbra antes que haya podido pestaar.

Ejemplo: la empresa Backus utiliz esta estrategia cuando Brama empez a entrar en el mercado peruano; Backus se adelant a Brama con su producto dorada a un precio bajo.

17.4. ESTRATEGIA DE BUSCAR INSUMOS Luchar por desproveer a los enemigos de sus alimentos. Cada porcin de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo.

Ejemplo: esta estrategia fue usada por la cadena de farmacias Inkafarma que se vio obligado a absorberle a Salud Farma porque esta cadena de boticas era su principal competencia.

17.5. ESTRATEGIA DE DARLE IMPORTANCIA Si la fuerza de tu empresa es diez veces superiores a las del adversario, rodala. Si son cinco veces atcalo, si son dos veces superiores divdelo. Si la fuerzas de ambos es igual lchala si es posible.

Ejemplo: este es el caso de la compaa Coca Cola que siendo su fuerza mayor que la de Inca Cola decidi rodearla y termin por comprarla.

17.6. ESTRATEGIA DE ENEMISTARSE CON UNA POTENCIA Si un ejrcito pequeo no hace una valoracin adecuada de su poder y se atreve enemistarse con una gran potencia, por mucho que su defensa sea firme evitablemente se convertir en conquistado.

Ejemplo: esta estrategia lo utiliz la Coca Cola para unirse con la Inca Cola, lo que hicieron es hacer una alianza estrategia unirse es que Inca Cola estaba solo posesionado en el mercado peruano, mientras que transnacional. Coca Cola es una

17.7. ESTRATEGIA DE LLEVAR AL DESASTRE Cuando un prncipe ignora los hechos, ordena a su ejrcito a retirarse cuando no debe hacerlo. Esta estrategia es utilizada para analizar el entorno interno de la competencia as encontrar sus debilidades dentro de organizacin y atacar por este lado.

17.8. ESTRATEGIA DE ATAQUE El defensor prepara posiciones en los puntos ms elevados de un paraje elegido de antemano, el que defiende posee ventaja.

Ejemplo: esta estrategia fue usada por la cadena de farmacias Inkafarma que se vio obligado a absorberle a Salud Farma porque esta cadena de boticas era su principal competencia

17.9. ESTRATEGIA DE TRIUNFO PREVISIBLE Cuando los objetivos son alcanzables con poco esfuerzo, entonces no tenemos por qu considerarlo como xito; las victorias sin mayores prdidas son mejores que las que causan costos irreparables, esta estrategia consiste en no utilizar la mayor cantidad de recursos para poder lograr el objetivo.

Ejemplo: Tal es el caso de Pepsi que hace una publicidad millonaria para poder ganar el mercado a coca cola.

17.10. ESTRATEGIA DE FINGIR Y GANAR El lder debe revelar en sus subordinados o en lo miembros de su equipo cualidades que no crea.

Despus del desorden llega el orden, de la cobarda surge el valor, de la debilidad brota la fuerza; si quieres fingir desorden para convencer a tus adversarios y

distraerlos, primero tienes que organizar el orden , porque solo as puedes crear un desorden artificial; si quieres fingir cobarda para conocer la estrategia de los adversarios, primero tienes que ser extremadamente valiente, porque solo as puedes actuar como tmido de manera artificial; si quiere fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos primero has de ser fuerte porque solo entonces puedes pretender ser dbil.

17.11. ESTRATEGIA DE ENGAAR AL ENEMIGO Para este debemos ampliar el tiempo de una manera apropiada, de manera que nuestro territorio sea verdaderamente invencible y no perderlo en demostraciones superfluas o exhibiciones que un enemigo bien preparado.

Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza siempre estar vaca. Si no sales a combatir tu fuerza estar siempre lleno esto es el arte de vaciar a los dems y llenarte a ti mismo lo que impulsa a los adversarios a venir hacia ti por propia decisin es la perspectiva de ganar.

17.12. ESTRATEGIA DEL ATAQUE SORPRESA Reunin de lderes y trabajo en equipo personas adiestradas y mucho temple. Tener concientizado a nuestros trabajadores de cual importante son para la

empresa y as para que no den la informacin al competencia.

17.13. ESTRATEGIA DE MAYOR BATALLA La mejor batalla ganada es la que no se pelea. Atacar los puntos dbiles del adversario resquebraja a la organizacin mucho ms rpido; cuando estas

concentrado formando una sola fuerza, mientras que el enemigo est dividido en diez estas atacando a una concentracin de uno contra diez, as que tus fuerzas superan a las suyas.

17.14. ESTRATEGIA DE AHORRAR ENERGA Atrincherarse significa ahorrar energa que se puede gastar en los

desplazamientos, as pues cuando su vanguardia est preparada su retaguardia es defectuosa y viceversa. Las preparaciones de su ala derecha significa la carencia de su ala izquierda, las preparaciones por todas partes significara ser vulnerable por todas las partes.

17.15. ESTRATEGIA A LA DEFENSIVA El hecho que el rival no sepa el donde y cuando, lo pone en desventaja, as que posea medios superiores al nuestro. Una determinada empresa realiza una campaa de lanzamiento de un nuevo producto pero no se sabe dnde y cundo lo har.

Ejemplo: Es el caso de Brama cuando ingreso la Backus no saba estas dos interrogantes.

17.16. ESTRATEGIA DE DIVIDIRSE LO GANADO Para ocupar un lugar divide tus tropas, para expandir tu territorio divide los beneficios.

En la operaciones militares es desproveer de alimentos al enemigo todo lo que se pueda en las empresas consiste en tener en cuenta todas sus debilidades y as lanzar ataque por toda su debilidad.

17.17. ESTRATEGIA DE PLENA CONFIANZA Definitivamente es la confianza en nosotros mismos, pero si nos engaamos con respecto al estado de las cosas es probable que estemos perdidos, aun antes de las acciones.

17.18. ESTRATEGIA DE MANEJAR CAMBIOS Dominar la fuerza es esperar a los que vienen de lejos, aguardar con toda comodidad a los que han fatigado y con el estmago saciado a los hambrientos.

Llevar a cabo a una organizacin y proponer el cambio de la misma es un trabajo duro y crucial e incomprendido muchos no entendern la necesidad de manejar los cambios y preferirn continuar con la rutina.

17.19. ESTRATEGIA DE NIMOS DECADOS Existe en las personas ciertos sntomas que indican que los nimos estn fuera de los parmetros necesarios para considerar que la organizacin camina correctamente. Cuando los trabajadores de la competencia presentan enfermedades y ausencias constantes, conducta inadecuada, chismes rumores y comentarios que solamente causan dao ms que beneficiarlos nos damos cuenta fcilmente de sus debilidades.

17.20. ESTRATEGIA DE DERROTAR A GOLIAT Se ha visto las pequeas empresas con ms valenta que dinero causando estragos a compaas grandes.

Ejemplo: La gaseosa Kola Real en un inicio era una empresa pequea a comparacin de Coca Cola pero la Kola Real utiliz esta estrategia con xito; en lo que es el mercado de la clase econmica C si esta estrategia funciono y le tumbo al resto con su precio bajo.

17.21. ESTRATEGIA DE AL ATAQUE Solamente podemos tomar la decisin de atacar cuando hemos resuelto nuestras distintas tareas.

Ejemplo: La empresa Aje empez a atar a sus competidores despus de haberse posicionado en el mercado con su gaseosa Kola Real y con su precio bajo y despus empez con diversificar sus productos.

17.22. GUERRA RELAMPAGO Significa entrar sorpresivamente en un nuevo sector que dejar obsoleto al anterior. Se necesitan suficientes recursos como para poder generar un negocio estrella sin pasar, o pasando muy rpidamente, por el cuadrante incgnita, en trminos de la matriz BCG.

La guerra relmpago es una alternativa para empresas involucradas en estrategias que surgen de compartir distintos tipos de capacidades. Con la guerra relmpago se intenta reducir al mximo el tiempo posible de respuesta del lder frente a una nueva estrategia.

17.23. ATAQUE LATERAL Requiere menos recursos que la guerra relmpago pero aumenta el riego en cuanto al tiempo posible de respuesta del lder. Con al ataque lateral se generara un negocio incgnita.

17.24. ATAQUE FRONTAL Es el ataque ms arriesgado ya que requiere una gran cantidad de recursos para poder superar las barreras de entrada que ha puesto el lder. La estrategia utilizada ser similar a la existente en el sector, con lo cual el posicionamiento se hace dificultoso. Pero si se logra implementarla con xito, se obtendr un negocio "vaca lechera". El ataque frontal es factible en empresas con ventajas competitivas dinmicas que hagan frente al desgaste que implica atacar al lder en su sector.

17.25. MINIDPLICA No es una estrategia recomendada. Implica generar un negocio "perro", y al no contar con ventajas competitivas no se lograr obtener rentabilidad.

17.26. ATAQUE Y DEFENSA COMPETITIVA Al Ries y Jack Trout proponen cuatro formas relacionadas con el desarrollo competitivo dentro de un sector industrial. Estos autores diferencian los tipos de ataque de acuerdo con la envergadura o posicin en el mercado de las empresas: Principios de defensa: Slo el lder del mercado tiene la opcin de jugar a la defensiva. La mejor estrategia defensiva es atacarse a s mismo. Los movimientos de la competencia siempre debern ser bloqueados.

Principio de ataque directo: a ser utilizado por empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado. La principal consideracin es la fuerza del lder. Hallar una debilidad en el punto fuerte del lder y atacarlo. El ataque deber lanzarse hacia un frente lo ms reducido posible: concentrar el ataque. Principio de ataque lateral: Un buen ataque lateral debe ser hecho hacia un rea donde no pueda ser contestado. La sorpresa es muy importante. Continuar el ataque es tan importante como el ataque mismo. Formas de ataque lateral:

Precio bajo: Para que sea un ataque lateral, el precio tiene que ser mucho ms bajo que los precios de la competencia; de esa manera se estara utilizando otra estrategia.

Precio alto: Detectar un nicho de alta calidad y alto precio para ofrecer un producto que sea percibido como supra funcional de alta calidad. Distribucin: Cambiar los canales de distribucin es una buena manera de implementar un ataque lateral. Formato o tamao del producto: Tratar de encontrar nichos libres cambiando el formato del producto. Tecnologa: Con innovaciones tecnolgicas se puede dejar obsoleto un negocio.