Administracin de Cuentas por Cobrar

Ing. Rodolfo Falcon Vsquez

3 Evaluacin de solicitudes de crdito

4 Cobranzas

2 Polticas de crdito

5 Ejemplo prctico

1 Administracin de cuentas por cobrar

Administracin de cuentas por cobrar

CUENTAS POR COBRAR

Qu son Cuentas y Documentos por Cobrar? Sin los derechos exigibles que tiene una empresa por:
Mercancas vendidas a crdito Servicios prestados Comisin de prstamos Cualquier otro concepto anlogo

Atendiendo a su origen, las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas en:
Provenientes de ventas de bienes o servicios y No provenientes de venta de bienes o servicios.

CUENTAS POR COBRAR PROVENIENTES DE VENTAS DE BIENES O SERVICIOS

Formado por aquellas cuyo origen es la venta a crdito de bienes o servicios y que, generalmente estn respaldadas por la aceptacin de una "factura" por parte del cliente.

CUENTAS POR COBRAR NO PROVENIENTES DE VENTAS DE BIENES O SERVICIOS

Derechos por cobrar que la empresa posee originados por transacciones diferentes a ventas de bienes y servicios a crdito. Entre ellas, podramos citar las siguientes:

Cuentas por cobrar a trabajadores Intereses por cobrar Alquileres por cobrar Reclamaciones por cobrar a compaas de seguros Reclamaciones por cobrar a proveedores: Reclamaciones judiciales por cobrar Depsitos en garanta de cumplimiento de contratos Regalas por cobrar Cuentas por cobrar a los accionistas Dividendos por cobrar sobre inversiones Cuentas por cobrar a compaas subsidiarias

ADMINISTRACIN DEL EFECTIVO

Es una de las reas mas importantes de la administracin del capital de trabajo. Son los activos mas liquido de la empresa, pueden constituir a la larga la capacidad de pagar las cuentas en el momento de su vencimiento. Estos activos lquidos pueden funcionar tambin como una reserva de fondos para cubrir los desembolsos inesperados, reduciendo as el riesgos de una "crisis de solvencia". Dado que los otros activos circulantes (cuentas por cobrar e inventarios) se convertirn finalmente en efectivo mediante la cobranza y las ventas, el dinero efectivo es el comn denominador al que pueden reducirse todos los activos lquidos. La administracin eficiente del efectivo es de gran importancia para el xito de cualquier compaa. Se debe tener cuidado de garantizar que se disponga de efectivo suficiente para pagar el pasivo circulante y al mismo tiempo evitar que haya saldos excesivos en las cuentas de El efectivo se definecheques. activo que no genera utilidades". Es como "un necesario para pagar la mano de obra y la materia prima, para comprar activos fijos, para pagar los impuestos, los dividendos, etc.
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ASPECTOS NECESARIOS PARA ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE UN SISTEMA DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar de una empresa representan la extensin de un crdito a sus clientes en cuenta abierta. Con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer nuevos, la mayora de las empresas manufacturerasconsiderannecesarioofrecercrdito. Hoy en da las empresas prefieren vender al contado en lugar de vender a crdito, pero las presiones de la competencia obligan a la mayora de las empresas a ofrecer crdito. De tal forma, los bienes son embarcados, los inventarios se reducen y se crea una "cuenta por cobrar". Finalmente, el cliente pagar la cuenta y en dicho momento la empresa recibir efectivo y el saldo de sus cuentas por cobrar disminuir. El mantenimiento de las cuentas por cobrar tiene costos tanto directos como indirectos, pero tambin tiene un beneficio importante, la concesin del crdito incrementar las ventas. La administracin de las cuentas por cobrar empieza con la decisin de si se debe o no conceder crdito.

Polticas de Crditos

LA POLTICA DE CRDITO DE UNA EMPRESA

Pautas para determinar si debe concederse crdito a un cliente y el monto de ste.

estndares de crdito que establece La empresa utilizacin correcta de estos estndares

al tomar decisione s de crdito

Fuentes adecuadas de informacin Mtodos de anlisis de crdito

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Cada aspecto de la poltica de crdito es importante para la administracin exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.

La ejecucin inadecuada de una buena poltica de crditos no producen resultados ptimos.

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ESTNDARES DE CRDITO DE UNA EMPRESA

Criterios mnimo para conceder crdito a un cliente.

Evaluaciones de crdito
Base cuantitativa para estableceryhacer cumplir los estndares de crdito.

Referencias Periodos promedio de pago Ciertos ndices financieros

Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales como:
Gastos de oficina Inversin en cuentas por cobrar Estimacin de cuentas incobrables Volumen de ventas de la empresa.
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GASTOS DE OFICINA

INVERSIN EN CUENTAS POR COBRAR

Aumenta Gastos de Oficina

Se incrementa costos de manejos

ESTIMACIN DE CUENTAS INCOBRABLES

aumenta probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro

Estndares de crdito FLEXIBLES

VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA.

aumentan las ventas, ingresos y por ende la utilidad esperada.

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EVALUACIN DE ESTNDARES DE CRDITO

Para determinar si una compaa debe establecer estndares de crdito ms flexibles, es necesario calcular el efecto que tengan estos en

Costo de la inversin marginal en las cuentas por cobrar

Utilidades marginales en las ventas

La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer en cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito. El Costo de la Inversin Marginal se puede calcular estableciendo la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de estndares de crdito ms flexibles
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TOMA DE DECISIONES

Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito, deben comparrselas utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar.

Costo de la inversin marginal en las cuentas por cobrar

Utilidades marginales en las ventas

Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse ms flexibles los estndares de crdito.
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Evaluacin de Solicitudes de Crditos

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EVALUACIN DE SOLICITUDES DE CREDITO

La evaluacin consiste en darnos cuenta de la real situacin de nuestro cliente, tanto econmicamente, financieramente, as como tambin en sus responsabilidades de pago.

Para Evaluar las solicitudes de Crdito el procedimiento es el siguiente:

1. Utilizar las Fuentes de Informacin 2. Analizar el Crdito 3. Tomar la Decisin y la Lnea de Crdito

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1. FUENTES DE INFORMACIN

Significa recopilar informacin sobre los solicitantes.

Las Fuentes de Informacin mas recurridas son: Estados Financieros Calificaciones e Informes de Crdito Investigacin Bancaria Referencias Comerciales Experiencia de la Propia Compaa

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2. ANLISIS DE CRDITO

Significa que con la informacin recopilada se determina la solvencia del cliente. Para este anlisis hay que tener en cuenta la liquidez del solicitante y su capacidad de pagar a tiempo.

Son especialmente relevantes razones como La prueba cida. La rotacin de las cuentas por cobrar e inventarios. El periodo promedio de pago. La razn entre la deuda y el capital contable
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3. DECISIN Y LNEA DE CRDITO

Se determina si el crdito debe aprobarse y cual ser su monto mximo. La lnea de Crdito es el limite mximo de endeudamiento permisible para la empresa en determinado momento

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PROCESO DE INVESTIGACION
no

Mala experiencia crediticia Anterior?

si Rechazar

Ninguna experiencia previa Anlisis del Informe de Agencia de Calificacin Crediticia

Calificacin de Crdito Limitada u otra informacin perjudicial descubierta o ambas cosas? no Calificacin de crdito justa o linea de crdito cercana al lmite mximo o ambas cosas?

si Rechazar

no Aceptar

si Anlisis de Bancos acreedores Y estados financieros Buena Aceptar Adecuada Aceptar solo con una Carta de Credito Mala Rechazar
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Cobranzas

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POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRO Las empresas determinan sus polticas generales de cobro mediante la combinacin de los procedimientos que llevan a cabo.

Prdidas derivadas de cuentas incobrables

Punto de saturacin

Gastos de cobranza

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POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBROS

Envio de cartas Llamadas telefonicas Visitas personales Demandas judiciales

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FACTORES QUE DETERMINAN UN BUEN MANEJO DE LA POLITICA DE CREDITOS Y COBRANZAS

1.La calidad de la cuenta aceptada 2.La duracin del periodo de crdito 3.El nivel de descuento por pronto pago 4.Trminos especiales como fechas temporales 5.el nivel de los gastos de cobranza

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Ejemplo Prctico

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BANCO DEL TRABAJO

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CAPTACIN DE CLIENTES

Se realiza segn perfil del cliente. La realiza el Asesor financiero o Consultor de negocios. Para personas naturales edad entre 27 -74 aos, mximo 5 dependientes. Si tiene menos de 27 aos necesita aval (Mayor de 27 aos que gane por lo menos 70% del sueldo del solicitante). Si es mujer menor de 27 aos, trabajar mnimo 4 aos sin aval. Vivir en casa, departamento, material noble. Ganar S/. 350 ms. Tiempo de servicio mnimo 1 ao. No estar sobre endeudado. En caso de empresa Estar calificada optima financieramente (Verde en el sistema). % empleados en planillas, telfono, RUC.

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PREVERIFICACIN CREDITICIA DEL CLIENTE

La realiza el Consultor de negocios. A travs de un software financiero del banco (Reingeniera). Con el DNI del cliente Segn el producto que solicita. Arroja como est en el sistema financiero VERDE: Pagador puntual AMARILLO: Atraso de 5 das ROJO: No paga La clasificacin es de Normal, Potencial, Deficiente, Dudoso, Prdida. Tambin se ve el monto de su deuda. Parmetro: 6 veces su ingreso neto Si gana S/. 400 slo puede endeudarse hasta S/.2,400. Para dependientes previa evaluacin.
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Luego se evala en el portal de la SBS. Se ve el detallado (con que entidades se retraz) (sistema de pago).

y historial

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LLENADO DE SOLICITUD DE CRDITO

Se llena los datos personales del trabajo, del cnyuge y 2 referencias personales. El monto a solicitar y las cuotas Datos del aval, cnyuge, ocupacin y 2 referencias personales Todos los datos deben estar completos
FIRMA DE PAGAR Y CONTRATO

Debe ir la firma del titular, cnyuge, fiador y cnyuge.

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RECOPILACIN DE DOCUMENTOS SUSTENTATORIOS

DNI Ultimo recibo agua, luz cancelado. Boleta de pago de los 6 ltimos meses. Copia RUC (comerciantes) Licencia de funcionamiento Boletas, contratos de alquiler, etc, que demuestren ms de 2 aos de funcionamiento. 4 ltimos pagos de IGV 2 ltimas declaraciones anuales. Copia libro de actas Copia vigencia de poderes.

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EVALUACIN CREDITICIA

Evaluacin telefnica: Realizada a referencias personales y laborales. Evaluacin domiciliaria: Realizada por el Evaluador del Banco en visita a la casa del solicitante (independiente). Evaluacin Comercial: Realizada por el Evaluador del Banco en visita al local De acuerdo al calificativo del evaluador se determina cuanto de puede prestar al solicitante.

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LIQUIDACIN DE GASTOS

Se realiza una vez aprobado el crdito. Se realiza la liquidacin en caja. Se portan todos los gastos incurridos en la transaccin, ITF, de seguros, etc.

COBRO DE PRSTAMO

Se cobra con DNI. Se entrega cronograma de pagos.

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COBRANZAS

Los pagos al banco se realizan segn cronograma. Se tiene 4 das de gracia. A partir del quinto da se empieza a cobrar inters por mora
5-8 das: 3.7 % de la deuda 9-15: 5.4% 16-30 10.7% 31-45 18.2% 46-60 26.8% 61-90 39.9% 91-120 44.1% 121-ms 47.3%.

A partir del 5to da se empieza a hacer llamadas telefnicas y anuncios escritos por mensajera. A los 2 meses de morosidad se pasa a cobranza judicial (Recaudadora legal: J&R Abogados). Embargo.
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