DETERMINACION DEL PRECIO DE EXPORTACION

Con demasiada frecuencia se calculan los precios de exportacin en base a los precios internos, aadindoles el flete, el seguro y las comisiones; sto puede inducir a algunos errores de criterio que conviene eliminar. Es indispensable tener en cuenta que, en la mayor parte de los casos, es preciso marginar el menor beneficio posible para mantenerse en un mercado de exportacin; es decir: ofrecer la mejor calidad a un precio razonable y hacer cuenta que el beneficio del mercado de exportacin es ms bien en funcin de la cantidad y no del costo unitario; conviene ganar menos por tem, pero ganar ms por el nmero de items vendidos. Una vez que el exportador est preparado para la exportacin, con los conocimientos sobre el mercado, es preciso establecer los precios reales C.& F. del producto de exportacin, para lo cual conviene utilizar la hoja de clculo de costos que se da a continuacin. Dicha hoja proporciona un mtodo sencillo y ordenado para calcular y sumar y sirve de lista de comprobacin para chequear que no se ha excluido ninguna partida de costo al cotizar el precio.

1) Hoja de Fijacin del Precio de Exportacin

2) Explicacin de la Hoja de Fijacin del Precio de Exportacin

1.- COSTO POR UNIDAD : Es el precio "en fbrica" menos el beneficio. Cubre la parte proporcional de todos los costos de produccin, administracin y financiacin. Una vez calculado el costo unitario, ha de multiplicarse por el nmero de unidades que entran en una tonelada, para obtener el costo "referencial" por tonelada. 2.- BENEFICIO : Debe ser fijado de antemano, ya que no cabe esperar ganancias en ahorros de flete u otros costos; eso sera error de criterio. 3.- COMISION DE AGENTES EN EL EXTRANJERO : Es vlida la observacin anterior. Dicha comisin ha de calcularse sobre el precio en fbrica y no sobre el precio FOB o CIF. 4.- EMBALAJE : Es necesario un estudio crtico de esta partida. Algunos expertos sugieren que debe aadirse un 10 o/o por el embalaje para la exportacin; sin embargo, a veces esto puede no ser conveniente, ya que algunos productos no requieren embalaje especial, (pueden ser exportados con el mismo embalaje del mercado interno). Sin embargo habr que tener en cuenta la ruta que seguirn las mercaderas y la manipulacin de que sern objeto durante el transporte, para determinar el embalaje ms adecuado. 5.- ETIQUETAS : Es posible que sea necesario un cambio de etiquetas, (para el mercado de los EE.UU. se requiere traducirlas al idioma ingls), utilizando las reglamentaciones vigentes en ese pas. 6.- MARCADO : Esta operacin comprende la colocacin de las marcas para la exportacin que han de ponerse de preferencia en todos los fardos o cajas, de manera que el personal de la compaa de transporte pueda identificar el cargamento. El costo del marcado, an cuando es bajo, debe incluirse en la tabla de clculo. 7.- ENFLEJAMIENTO : Las cajas de cartn deben reforzarse con flejes de acero o de alambre para la exportacin; y en el caso de que sean de tamao pequeo, deben formarse con ellas bultos o atados mayores, para evitar su prdida o deterioro. En algunos casos, ser necesario envolver estos bultos con papel alquitranado o plstico, el producto puede deteriorarse por la humedad o por los insectos. 8.- TRANSPORTE HASTA EL DEPOSITO DE MERCANCIAS : En caso de que sea necesario recurrir a los servicios de una firma de transporte interno, debe obtenerse el precio exacto que cobrarn por ello. Si la compaa emplea sus propios servicios de transporte, ha de incluirse en los costos una cifra realista y no estimada. 9.- FLETE INTERNO HASTA EL PUERTO/AEROPUERTO : Es vlida la observacin anterior. 10.- DESCARGA DE LA MERCANCIA : Cuando el camin llega al muelle es necesario descargar la mercadera. En esta operacin los gastos se calculan sobre la base del peso. 11.- COSTOS DE TERMINAL :

Son los costos de manipulacin de las mercancas y carga a bordo del buque/avin. 12.- COSTO DE CARGA LARGA O PESADA : Este pago se exige nicamente en el caso de mercaderas de gran tamao o peso excepcionales; en este caso, es necesario asegurarse si los lugares de embarque o de desembarque estn dotados de los equipos mecnicos indispensables para el manejo seguro de este tipo de mercanca. Adems, ser necesario estudiar las carreteras, si es ese el caso, para ver si las curvas o la altura de los tneles, la anchura y capacidad de los puentes, hacen posible el transporte de la mercadera. En todo caso, se debe aadir el costo adicional de la manipulacin. 13.- DOCUMENTOS CONSULARES : En algunos casos, en especial en nuestros pases de la Subregin o regin, se exigen documentos consulares que a veces son muy caros. Si el exportador sirve pedidos regularmente, pronto conocer con exactitud estos valores, pero como los pedidos iniciales son frecuentemente pequeos, la ganancia de las primeras exportaciones ser mnima. Es posible en muchos casos, incluir el costo de los documentos consulares en la factura, en forma especfica . 14.- OTROS COSTOS : Se ha incluido esta partida, por cuanto, en la mayor parte de los casos, no es posible prever todos los costos de las exportacin de un producto cualquiera, pueden ser gastos de telex, certificados especiales, etc. 15.- REMUNERACION DEL AGENTE DE ADUANAS : Esta remuneracin variar segn el valor del despacho. El agente de aduanas puede facilitar el porcentaje que cobra, a fin de hacer los clculos necesarios. 16.- GASTOS DE FINANCIACION : En caso de que la venta se efecte a crdito, el dinero del exportador estar inmovilizado durante 30, 60 o 90 das, debe tener en cuenta los intereses de la suma total. An en el caso de que las condiciones que haya ofrecido sean "letra a la vista contra presentacin de documentos", el comprador no pagar la letra hasta obtener la mercanca. 17.- COSTO TOTAL F.O.B. Es el resultado de la suma de todas las partidas anteriores. 18.- FLETE INTERNACIONAL : Viene dado en dlares y hay que obtenerlo directamente de la compaa naviera. Hay que tratar en lo posible de evitar los intermediarios que encarecen este servicio. 19.- PRECIO C & F DE EXPORTACION : Es el resultado de la suma de los literales 17 y 18 . 20.- PRECIO POR UNIDAD : Es conveniente hacer una revisin general de todo el proceso de clculo a fin de asegurarse de que est bien hecho, ya que los errores podran ser muy graves. Una vez comprobado el clculo de que la cifra final por "tonelada" es exacta, hay que llevarla al precio por unidad, para poder dar al comprador el precio unitario