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Business Intelligence

Guida pratica all’orientamento e alla qualificazione dei servizi di consulenza in ambito Business Intelligence

dei servizi di consulenza in ambito Business Intelligence © 2006 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The

© 2006 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice

Agenda

 

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

I players e i competitors

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

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FOR INTERNAL USE ONLY

2 FOR INTERNAL USE ONLY
Le esigenze del cliente Avere una visione a 360° del cliente Trasformare i dati in
Le esigenze del cliente
Avere una visione
a 360° del cliente
Trasformare i dati
in conoscenza
Far in modo di
essere più
vicino al cliente
Gli slogan
per le
soluzioni di
BI & DWH
La giusta
informazione, alle
persone giuste, nel
momento giusto
Una unica versione
della verità
Far in modo di
prendere la miglior
decisione (Better
decision making)
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FOR INTERNAL USE ONLY

La

disponibilità di dati (e di sistemi informativi) provenienti dalla gestione dell’operatività (acquisti, fatturazione,

)

e dai canali

di

contatto (call center, web, rete diretta,

)

consente alle Aziende (ed alle Istituzioni) di riorganizzare i processi in un’ottica

customercentrica e di pianificare le iniziative commerciali basandosi sul supporto decisionale generato.

Per diventare e restare competitivi, le aziende devono investire in tecnologie che si occupano di rendere le informazioni gestite affidabili e accurate in modo tale che esse possano essere rielaborate per supportare le decisioni di business.

Le soluzioni di business intelligence non sono orientate ad una specifica industry o business unit all’interno di una Azienda o

Istituzione. Le applicazioni BI sono cross-industry e tipicamente coinvolgono tutte le direzioni aziendali (vendite, marketing,

amministrazione e controllo, rischio,

)

Agenda

 

Le esigenze del cliente

Cos’è

 

A cosa serve

I players e i competitors

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

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FOR INTERNAL USE ONLY

4 FOR INTERNAL USE ONLY

Che cos’è, il target

 

COS’È La Business Intelligence è l’insieme delle strategie e delle applicazioni che supportano le aziende e le istituzioni nel:

 
 

monitorare il business,

migliorare le relazioni con la propria customer base,

definire il posizionamento ottimale,

concepire offerte e prodotti/servizi congeniali verso le aspettative della domanda

IL TARGET Aziende, organizzazioni ed istituzioni (di ogni industry)

 

di dimensioni medio/grandi modernamente strutturate

operanti in un mercato competitivo

con una ampia customer base

con una notevole mole informativa (es. transazioni)

e una rilevante necessità di integrazione dati e sistemi IT

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FOR INTERNAL USE ONLY

5 FOR INTERNAL USE ONLY

LE APPLICAZIONI BI (segue scheda di dettaglio sulle applicazioni) •Data Warehouse e applicazioni fondate su processi di data integration e db management •Information delivery portals per sistemi di reporting enterprise per il monitoraggio del business (es. sales reporting, cruscotti, ) •Metadata management per la gestione centralizzata della semantica del dato •Anagrafica unica certificata con normalizzazione e deduplica clienti •Data quality management per la certificazione ed il monitoraggio della quality dei dati aziendali •Balance Scorecard, Financial consolidation & planning, Corporate performance management •Customer & Prospect profiling e list management •Campaign management per la pianificazione di iniziative di contatto •Forecasting e analisi statistiche •Data mining per il calcolo di predictive analytics (clustering, risk scoring, churn rate, association,

•GIS sistemi informativi territoriali (es. geomarketing, logistica,

•ClickStream per l’analisi dei dati di navigazione web e la web content personalization •Market Research, Survey per le applicazioni enterprise di collection dati su questionari (es. satistaction)

)

)

Agenda

 

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

 

I players e i competitors

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

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FOR INTERNAL USE ONLY

6 FOR INTERNAL USE ONLY

Data Warehousing

• • • • • • Data Warehouse 7 FOR INTERNAL USE ONLY
Data
Warehouse
7
FOR INTERNAL USE ONLY

Definizioni

“A subject oriented, integrated, time variant, non volatile collection of data primarly used for organizational decision making”

- Bill Inmon

“Il Data Warehousing è un processo, non un prodotto, per assemblare e gestire dati provenienti da varie fonti. Il suo obiettivo è

rispondere a problemi di business e prendere decisioni utilizzando informazioni prima non disponibili.”

Obiettivo principale di un Data Warehouse è contribuire ad aumentare la produttività dei processi decisionali per tutte le business area dell’azienda.

Caratteristiche di un DWH:

Architetturalmente, un data warehouse è un database relazionale disegnato per fare analisi invece che gestire le transazioni

Il Data Warehouse deve consentire l’accesso a dati aziendali garantendo bassi tempi di attesa fra l’interrogazione dei dati e l’output di risultati

I dati esposti devono essere consistenti: un particolare valore (le vendite del prodotto A nella città B nel periodo di tempo C) deve essere sempre lo stesso indipendentemente dal momento dell’interrogazione o dalla modalità di interrogazione dei dati.

-

IDC

I

dati esposti possono essere ricombinati e separati rispetto agli oggetti di calcolo definiti dal business.

Il

Data Warehouse deve contenere dati coerenti e “ripuliti”: capita che fonti importanti di dati per il Data Warehouse trascinino

errori di diverso genere che possono avere un impatto negativo sulla qualità dei dati stessi, parte fondamentale del processo di realizzazione di un sistema di Data Warehouse è rappresentata proprio da attività di recupero, trasformazione e pulizia dei dati.

La qualità del Data Warehouse può mettere in luce problematiche nascoste all’interno dei processi aziendali

Il Data Warehouse è un sistema in sola lettura, gli utenti non eseguono azioni di aggiunta, modifica o eliminazione dei dati.

Problemi risolti da un DWH:

Assenza di sintesi nella reportistica o Tempi e Costi elevati per sintetizzare report e analisi

Risultati diversi da fonti diverse per la stessa tematica

Impossibilità di navigare nei dati ragionando con oggetti “business”

Inaffidabilità di alcuni dati critici

Scarsa “collaborazione” o impossibilità di comunicazione dei sistemi informativi transazionali per interrogare i dati

Information delivery (portals), query e reporting

Information delivery (portals), query e reporting 8 FOR INTERNAL USE ONLY Un data warehouse ha come

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FOR INTERNAL USE ONLY

(portals), query e reporting 8 FOR INTERNAL USE ONLY Un data warehouse ha come prima sua

Un data warehouse ha come prima sua naturale estensione applicativa la disponibilità di uno strumento di information delivery

che consenta il retrival delle informazioni.

Questi strumenti, denominati di Query e Reporting, sono resi disponibili attraverso una svariata offerta di suite software che possono vantare una pluriennale storia implementativa.

Le funzionalità di tali strumenti sono crescenti dal punto di vista analitico e vanno dalla costruzione di dashboard sintetici (che

tipicamente sono rivolti a una utenza di tipo manageriale con la necessità di fruire periodicamente di tabelle, grafici, alert, …)

a reportistica di tipo OLAP (OnLine Analytical Processing) che consentono la fruizione di tabelle/grafici esplorabili dinamicamente.

Tutti gli Utenti di business intelligence, a prescindere del livello di utilizzo e dell’area aziendale di provenienza, raggiungono le funzionalità da un punto unico di accesso, spesso da un semplice client internet.

Affinché gli indicatori e i dati che permettono di analizzare lo stato dell’azienda siano utili per supportare le strategie, è necessario prevedere una serie di strumenti che mostrino in maniera chiara ed organica i dati

L’Information Delivery rappresenta il punto in cui vengono distribuiti e visualizzati i dati elaborati dalle varie applicazioni della BI. Può contenere:

•dashboard direzionali che forniscono un’informazione di sintesi sui principali KPIs aziendali, tramite tecniche di alerting, semafori, tachimetri,

•Book di report predefiniti periodici

•Reportistica che consente la fruizione di tabelle/grafici esplorabili dinamicamente.

Balance scorecard e financial planning Corporate Performance Management (CPM)

FOR INTERNAL USE ONLY

Performance Management (CPM) • FOR INTERNAL USE ONLY Il Corporate Performance Management (C PM) è la
Performance Management (CPM) • FOR INTERNAL USE ONLY Il Corporate Performance Management (C PM) è la
Performance Management (CPM) • FOR INTERNAL USE ONLY Il Corporate Performance Management (C PM) è la

Il Corporate Performance Management (CPM) è la naturale estensione BI nell’ambito dei processi di pianificazione strategica e finanziaria, del Controllo di Gestione e in generale dei sistemi a supporto delle decisioni.

Le soluzioni di CPM rispondono ad alcune fondamentali esigenze:

•Unificare e ottimizzare i processi e le tecnologie finalizzati a misurare le performance dell’Azienda, a definire gli obiettivi da raggiungere e a prevederne l’andamento nel breve e nel medio periodo.

•Garantire un modello di controllo flessibile alle variazioni della struttura organizzativa dell’azienda, della tipologia di business, delle logiche di valutazione delle performaces che risponda alle richieste di business in real-time.

•Aggiungere valore agli ERP aziendali, sviluppando applicativi che raccolgano e sintetizzino le informazioni in essi contenute

e, da un lato le traducano in indicatori significativi per interpretare l’andamento del business, dall’altro consentano analisi

economiche di tipo più complesso quali simulazioni what-if, modelli di Cost Allocation, modelli di Activity Base Costing, ecc.

•Aggregare ed integrare le informazioni provenienti dai sistemi transazionali, principalmente dagli ERP, ma anche dai sistemi

di CRM, dai DataWarehouse, ecc., con dati non strutturati, che in alcuni processi chiave, ad esempio nella pianificazione

strategica, nel budgeting o per l’elaborazione di consolidati, costituiscono una fonte primaria e non facilmente sostituibile di informazioni.

Una strategia di Corporate Performance Management si può articolare attraverso lo sviluppo di differenti strumenti, che traducono in termini operativi il modello di analisi, tra i quali:

Sistemi di Scorecarding

Gli obiettivi qualitativi vengono definiti e monitorati attraverso la definizione e scomposizione in Fattori Critici di Successo, che possono essere sia di tipo economico che di natura differente (motivazione del personale, percezione positiva dell’azienda all’esterno, ecc.) . Ogni FCS è determinato dal contributo, in peso differente, di Key Performance Indicators (KPI) di natura quantitativa. La misurazione e il confornto con i valori di target dei KPI forniscono una valutazione numerica, e quindi un punteggio, del Fattore Critico di Successo.

Sistemi di Budgeting e pianificazione strategica

Le soluzioni di CPM governano e gestiscono in maniera centralizzata il processo d pianificazione, sia per processi di tipo top-

down che bottom-up. Gli applicativi di budgeting, sono in grado di strutturare il processo di raccolta dei dati, garantendo versioni uniche e certificate delle informazioni, e di guidare gli utenti coinvolti nel processo nelle varie fasi (macro-obiettivi e obiettivi di dettaglio, sottomissione ed approvazione dei dati, consolidamento).

Consolidati civilistici e gestionali

I sistemi di CPM consentono di guidare anche la produzione di bilanci consolidati civilistici o gestionali. Un sistema

centralizzato consente di gestire tematiche quali conversione valutarie, Intercompany Matching, metodi di consolidamento,

scritture automatiche di consolidamento, rettifiche post-consolidamento, produzione della Nota Integrativa del bilancio, riconciliazioni civilistico-gestionali, ecc.

Marketing/Customer intelligence – Profiling & Campaign

• Profitto Strategie di • fidelizzazione ed anti-churn Individuazione delle opportunità di up/cross-sel •
Profitto
Strategie di
fidelizzazione ed
anti-churn
Individuazione
delle opportunità
di up/cross-sel
Riduzione
Tempo
del tempo
di acquisizione
ACQUISIZIONE
INCREMENTO DEL VALORE
ABBANDONO
Offerta
coerente con
la onsistenza
Cliente = SI
Propensione
Acquisto =
HIGH
Morosità
pregresse
= NO
Reclami
in corso = NO
Già contattato negli
ultimi 2 mesi =NO
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Un affinamento delle skill di segmentazione è indispensabile per indirizzare sulla Clientela le azioni di marketing nel modo più efficace ed efficiente. Il processo di Customer Profiling si pone l’obiettivo di disegnare il profilo dei clienti attraverso una segmentazione con la quale è possibile delinearli in base all’uso di prodotti e servizi, alle caratteristiche socio-demografiche e socio-economiche stabilendone il profilo comportamentale.

•Un’azienda è perciò in grado di sapere quali prodotti e servizi un singolo cliente o un cluster di clienti utilizza, con quale modalità e quali probabilità ci sono che il cliente rimanga fedele.

•Analizzando questi segmenti di clientela è possibile monitorarne l’andamento e predirne il comportamento futuro, come ad esempio la propensione a passare alle aziende concorrenti, ad acquistare nuovi prodotti e servizi o capire i clienti che sono connotabili da maggiori rischi di insolvenza.

•Attraverso l’analisi della customer base le aziende mirano a ridurre il “churn rate” (la percentuale di abbandono per passaggi ad altre aziende), accrescere l’efficacia delle iniziative marketing e aumentare la profittabilità dei clienti.

Il Campaign Management è un tassello importante nella strategia di personalizzazione dell’offerta e della comunicazione diretta verso la propria clientela o i propri prospect.

Come insegnano le aziende che operano nei mercati ad alta competitività, l’interazione con la clientela deve essere sempre più studiata, pianificata, segmentata, valutata e modificata o reiterata sulla base delle risposte ottenute. Gli strumenti di Campaign Management devono far fronte proprio a questa esigenza aziendale: avere un prodotto che consenta di creare, gestire ed analizzare le campagne verso la clientela in modo facile e con prestazioni adeguate nel trattare anche grossi volumi di dati.

Nelle realtà aziendali ove la comunicazione con il cliente è mediata da una rete territoriale, vi è l’esigenza di garantire l’interazione fra il centro decisionale e la rete territoriale (agenti e/o filiali) che contatta e conosce il cliente. E l’interazione non può essere costituita da un canale monodirezionale, deve invece permettere che la rete manipoli, in maniera controllata, i target di campagna e collabori al recupero di tutte quelle informazioni di contatto che permettano a tutta l’azienda di conoscere sempre meglio la propria clientela. Nella fattispecie la miglior conoscenza si traduce nel capire meglio le reazioni della propria clientela alle sollecitazioni derivanti dalle campagne.

Creare e gestire campagne vuol dire leggere intelligentemente i dati a disposizione per capire il miglior target su cui attivare la propria azione e misurare il ritorno dell’azione stessa. La gestione campagne consta di:

· generazione del target tramite segmentazione ed azioni di deduplica nei confronti delle precedenti azioni condotte

· integrazione con i canali di comunicazione che permettono il raggiungimento dei clienti

· comprensione della propria capacità di contatto e la raccolta, ove possibile, dei primi feedback della clientela

· riconoscimento dell’adesione all’offerta proposta da parte della clientela, in modo da poter misurare la percentuale di redemption e quindi la bontà dell’azione Intrapresa.

Sistemi GIS - Geomarketing

 

•
•

)

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FOR INTERNAL USE ONLY

1 1 FOR INTERNAL USE ONLY

Il geomarketing è definibile come “uno strumento per stabilire il rapporto ottimale tra le proprie capacità di offerta e la localizzazione della domanda“

Il geomarketing è un vero e proprio sistema di supporto alle decisioni, in grado di orientare le scelte di marketing operativo, in funzione del contesto territoriale nel quale operano le singole realtà produttive e distributive, fornendo informazioni sulla domanda attuale e potenziale del mercato, sul posizionamento rispetto alla concorrenza, sul grado di copertura della rete commerciale.

Il GIS memorizza le informazioni geografiche attraverso strati separati (‘layer’) rappresentati geometricamente da punti, linee o aree (‘shape’). Ad ogni elemento geografico corrisponde un attributo o elemento descrittivo che indica cosa rappresenta l'elemento spaziale e la sua esatta posizione geografica espressa in coordinate.

Attraverso la cartografia tematica è possibile rappresentare diverse grandezze congiuntamente

Attraverso lo spatial query è possibile identificare, ad esempio, i Clienti che, ad esempio,

•risiedono in un determinato CAP di una citta’

•in zone in cui la penetrazione di un servizio è elevata o bassa

•ad un certo tasso di disagio sociale

•con un reddito procapite stimato inferiore a xxK€

•distanti oltre 1 km da un centro assistenza

Attraverso il geoprocessing è possibile fondere strati e ottenere bacini di vendita articolati

Le principali funzionalità di un GIS sono:

•Acquisizione e rappresentazione (cartografia e geocodifica, ovvero collocazione sul grafo di una entità, es. Cliente)

•Spatial query e analysis (unione, intersezione, distanza, appartenenza,

•Routing (es. tempi di percorrenza)

I dati su cui si basa un GIS sono:

•Geometrie amministrative, fisiche, idriche,

; definizione di bacini di gravitazione)

Grafi stradali

•Archivi statistici microterritoriali (es. censimento ISTAT, Catasti stime di ricerca Reddito, abitudini,

•Misure del business del Cliente sul territorio

)

Data mining, forecasting e analisi statistiche

Data mining, forecasting e analisi statistiche 1 2 FOR INTERNAL USE ONLY Le applicazioni di data

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FOR INTERNAL USE ONLY

forecasting e analisi statistiche 1 2 FOR INTERNAL USE ONLY Le applicazioni di data mining sono

Le applicazioni di data mining sono legate all’esigenza di individuare la conoscenza nascosta nei database, individuando

relazioni significative tra i dati che siano utili e di valore.

Sono generalmente utilizzate per individuare trend del passato e prevedere quelli futuri, delegando al sistema la creazione e verifica di ipotesi sulle correlazioni tra i dati.

Le funzionalità richieste agli ambienti di data mining sono:

•Capacità di eseguire analisi associative

•Capacità di eseguire analisi di sequenze di eventi

•Capacità di eseguire analisi delle classificazioni

•Capacità di eseguire analisi dei raggruppamenti

•Capacità di eseguire analisi previsionali sui trend storici.

L’obiettivo di un progetto di data mining è sviluppare:

•KPI e indici che vengono utilizzati all’interno di reportistica a supporto decisionale

•Indicatori predittivi che supportano la definizione di target di campagne (segmentazione e campaign management)

•Indicatori predittivi che supportano il CRM operazionale (scheda Cliente di call center, sito web,

•Indicatori predittivi che si insediano all’interno di processi operazionali (es. rischi di credito,

)

).

Attraverso la previsioni e le analisi statistiche dei dati di vendita, dei clienti e dei dati finanziari, le aziende acquisiscono migliore conoscenza delle dinamiche e dei futuri scenari di mercato.

Il forecasting e le analisi statistiche si pongono l’obiettivo di identificare comportamenti ricorrenti (stagionali e non) delle vendite

al

fine di pianificare in modo efficace le politiche di approvvigionamento di materie prime e/o le politiche di gestione della rete

di

distribuzione/vendita.

Le previsioni di vendita realizzate tramite gli strumenti di business intelligence consentono alle direzioni di monitorare ed intervenire sulle singole opportunità, di prevedere più accuratamente il fatturato del periodo corrente e futuro e di comprendere i driver che distinguono i business vincenti da quelli in perdita.

Tramite le componenti di information delivery, i manager possono visualizzare grafici per osservare a colpo d’occhio le prestazioni di vendita rispetto ai target aziendali e alle previsioni, possono analizzare in termini differenziali il trend di mercato rispetto a quello aziendale identificando over/under performance presenti e future al fine di operare cambi strategici “on- time”.

Webanalytics e clickstream

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FOR INTERNAL USE ONLY

e clickstream • • 1 3 FOR INTERNAL USE ONLY La clickstream analysis consiste nell’estrazione di
e clickstream • • 1 3 FOR INTERNAL USE ONLY La clickstream analysis consiste nell’estrazione di
e clickstream • • 1 3 FOR INTERNAL USE ONLY La clickstream analysis consiste nell’estrazione di

La clickstream analysis consiste nell’estrazione di dati al fine di capire il comportamento dei visitatori di un sito web. Di solito, il

concetto di clickstream fa riferimento al sentiero seguito dal visitatore. Contiene la sequenza delle azioni intraprese come i click del mouse, tasti premuti e le risposte del server sulla navigazione del visitatore attraverso un sito web. I dati di clickstream

possono essere ottenuti dai web server log files, dai dati di server di commercio, o dal tracciamento delle applicazioni del cliente.

È l’analisi delle scelte di navigazione effettuate dagli utenti di un sito. Costituisce uno degli elementi fondamentali del processo

di

Lo scopo del Web Mining è quello di analizzare il comportamento di navigazione degli utenti per capirne le preferenze e

quindi massimizzare l’attività commerciale, capire i pattern di navigazione per migliorare la struttura del sito e personalizzare

la

Il Web Mining dovrebbe quindi permettere di mettere a punto una metodologia che a partire dall’osservazione e dalla corretta

analisi statistica dei dati consenta di influenzare il comportamento dell’utente, provocando decisioni di acquisto oppure fornendo in generale maggiore soddisfazione dell’utente del sito.

I principali strumenti per la click-stream analysis sono:

•Reporting •Monitoring operativo web apps •Statistiche, sintesi •Decision Support Systems •Segmentazione / Profilazione •Segmenti Utenti registrati •Analisi dinamica delle visite/visitatori •Web mining – forecasting –predictive analytics •Analisi delle associazioni delle sezioni •Sequence analysis delle pagine •Previsioni delle visite •OnRealTime Personalization •Adattamento dinamico (contenuti/percorsi) •Campaign management •Spot pages/banner •e-mailing •redemption analysis

profilazione degli utenti (customer profiling) e del Web Mining (data mining).

navigazione ed infine misurare il successo delle attività di marketing.

Feedback management, market research & surveys

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FOR INTERNAL USE ONLY

surveys • • • • 1 4 FOR INTERNAL USE ONLY  I risultati di survey
surveys • • • • 1 4 FOR INTERNAL USE ONLY  I risultati di survey
surveys • • • • 1 4 FOR INTERNAL USE ONLY  I risultati di survey

I risultati di survey (es. satisfaction) sono di fondamentale importanza per costituire una visione a 360° del cliente.

Le Aziende storicamente esternalizzano la pianificazione di survey verso terzi. In questo modo il processo di acquisizione dei

dati caratterizzanti il cliente/prospect è difficile e spesso impossibile (integrazione sistemi, dati anonimi, HP propone l’implementazione di un sistema di survey enterprise:

).

•Completamente integrato nell’architettura di BI dell’Azienda in modo da fornire il dato al resto del panorama informativo •Multicanale, in modo da permettere l’acquisizione dei dati del survey/form:

•Autocompilazione web dal sito internet o dal portale di erogazione di servizi •Supporto CATI (telefonico) per le interviste da contact center •Supporto OCR per i form cartacei con invio diretto. •Aperto e flessibile (non mono-survey) •Disponibile l’infrastruttura è possibile organizzare altri survey con effort ridotto •Utilizzabile anche per iniziative interne (es. HR survey, form periodici da compilare, Il beneficio per il Cliente è:

•Break-even spesso già al primo survey •Coinvolgimento di un numero superiore di intervistati (il prezzo in outsourcing varia in relazione al numero) •Nessun costo di integrazione dati dall’esterno •Abilitazione a svolgere un numero maggiore di iniziative capitalizzando l’investimento fatto •Migliorare i processi aziendali utilizzando il sistema come protocollo di trasmissione dati

)

Anagrafica Unica Certificata, Data Quality, Metadata Mgmt

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Quality, Metadata Mgmt • • 1 5 FOR INTERNAL USE ONLY Molte aziende ed istituzioni subiscono
Quality, Metadata Mgmt • • 1 5 FOR INTERNAL USE ONLY Molte aziende ed istituzioni subiscono

Molte aziende ed istituzioni subiscono perdite, problemi o sostengono costi a causa della qualità bassa dei loro dati:

•Dati non corretti, Record duplicati, Dati mancanti, Dati inconsistenti •Mancanza di definizioni coerenti tra dato e business •Dati composti non corretti, frutto di operazioni su dati errati

A questi problemi sono associate diverse tipologie di costo (costi per processi non performanti, costi di rework e costi per

opportunità mancate o perse)

Obiettivi di un progetto di data profiling è certificare la qualità sintattica e semantica dei dati presenti nel data warehouse, controllare i flussi e le procedure di alimentazione e/o trasformazione del DWH e controllare le modalità di accesso e di utilizzo del Data Warehouse (ottimizzazione delle performance e fruibilità delle informazioni).

Le azioni consigliate per un task di data quality management sono

•Attivare presso le Aziende un task per la data governance •Avviare iniziative volte a diagnosticare il livello di qualità dei dati aziendali •Implementare logiche applicative di certificazione del dato •Definire il dizionario semantico aziendale •Creare le strutture di masterdata (es. anagrafiche uniche certificate) •Implementare sistemi di data quality nell’ambito dei processi di movimentazione e trasformazione del dato

Inoltre i processi aziendali non salvaguardano l’integrità della vista unica del cliente, enfatizzando i processi operativi a discapito di quelli customercentrici. I progetti di anagrafica unica certificata rispondono a:

•Concreta necessità di integrare anagrafiche distinte (es. fusioni aziendali). •Confronto delle anagrafiche clienti con prospect •Individuazione dei raggruppamenti di clienti (es. nuclei famigliari) per una gestione ad un livello gerarchico superiore.

Infine, il Metadata Management (gestione delle informazioni intrinseche del dato), consente di:

•mettere a disposizione un dizionario dei termini di business centralizzato •disporre di funzionalità di impact analysis sui sistemi a seguito di variazioni sui dati •ricercare il/i sistemi in cui nasce la stessa informazione.

Agenda

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

I players e i competitors

 

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

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FOR INTERNAL USE ONLY

1 6 FOR INTERNAL USE ONLY
 

Players e Competitors

 

Manufacturing

 

852M€ il mercato dei servizi C&I Business Cross-Industry (IDC per HP nov2006)

400M€ è il mercato italiano dei servizi Business Intelligence

PS
PS

19,9%

20M€ è il target HP C&I sui servizi BI

 

Finance

 

Communicat.

 

52,1%

15,1%

I principali competitor sono:

IBM

Accenture

12,9%

Engineering

Italy- Industry quota del mercato servizi Cross-Industry Business Solutions

ValueTeam

Reply

High

Capacità di crescita

Accenture IBM HP Value Team AtosOrigin Engineering Capgemini Reply SBS EDS
Accenture
IBM
HP
Value Team
AtosOrigin
Engineering
Capgemini
Reply
SBS
EDS

Other

47.5%

IBM

12.4%
12.4%
SBS HP 0.8% Reply 4.7% Capgemini 2.7% 1.4% EDS 3.2% Atos Origin
SBS
HP
0.8%
Reply
4.7%
Capgemini
2.7%
1.4%
EDS
3.2%
Atos Origin

Accenture

11.3%

Engineering

8.1%

Valueteam

 

5.7%

Low

Low

Presenza sul mercato

High

 
Low Presenza sul mercato High  

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FOR INTERNAL USE ONLY

Italy- Vendor Market Share Cross-Industry Business Solutions

Il mercato vede i progetti Business Intelligence come priorità fra gli sviluppi IT.

I Competitor principali sono:

•Accenture

•IBM

•Cap Gemini

•EDS

•Engineering

•Reply

•Value Team

Nell’area della Business Intelligence/Business Analytics il modello di Go to market degli Operatori di Servizi IT è supportato da partnership a livello globale con i principali player di mercato, che si traducono anche sul mercato italiano. Parallelamente alle relazioni in corso frutto di specifici accordi di partnership, i principali Player di Servizi IT hanno sviluppato competenze interne più diffuse sulle principale soluzioni applicative. Dal punto di vista degli operatori di Servizi IT, questo secondo aspetto (competenze diffuse su più architetture e soluzioni) appare una necessità, una politica da portare avanti in funzione delle opportunità di business, complementare rispetto agli accordi in essere.

politica da portare avanti in funzione delle opportunità di business, complementare rispetto agli accordi in essere.

Agenda

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

I players e i competitors

Differenziatori

 

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

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FOR INTERNAL USE ONLY

1 8 FOR INTERNAL USE ONLY

Gli elementi di differenziazione

 

Il portafoglio dell’offerta

Distintività

Innovatività

Completezza

L’end-to-end

dalla strategia alla realizzazione

 

dall’infrastruttura alla maintenance

L’integrazione

Information management lifecycle

 

Integrazione con ogni framework applicativo (es. NeXt,

)

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1 9 FOR INTERNAL USE ONLY

Il valore HP è il global end-to-end. Dalla business consulting all’application maintenance, dall’infrastruttura al consolidamento. BI si colloca all’interno delle Soluzioni di Information Management.

Integrity Servers: #1 in BI

Consulenza end-to-end:

Business & technical analysis Assessment, reengineering, fattibilità, progettazione Project/ Program management Realizzazione e system integration Application maintenance e migration

Application integration verso Contact Center, WebPortals, Front-Office,

INFORMATION LIFECYCLE MANAGEMENT

INFORMATION LIFECYCLE MANAGEMENT

Cost Reduction, Operational Efficiency, Regulatory Compliance

Cost Reduction, Operational Efficiency, Regulatory Compliance

Direct and indirect costs derived from paper Consolidate the access of multiple enterprise • •
Direct and indirect costs derived from paper
Consolidate the access of multiple enterprise
• •
Direct and indirect costs derived from paper
• •
Consolidate the access of multiple enterprise
documents are heavily reduced
documents are heavily reduced
systems into one single business view
systems into one single business view
• •
Information is always on-line and controlled
Information is always on-line and controlled
• •
Standardize, simplify and speed-up
Standardize, simplify and speed-up
by automated processes
by automated processes
classification, retrieval and management of
classification, retrieval and management of
information during its whole lifecycle
information during its whole lifecycle
• •
Supports document retention,
Supports document retention,
protection and retrieval
protection and retrieval
• •
Support information management
Support information management
regulation policies
regulation policies
requirements derived
requirements derived
Capture
Capture
Manage
Manage
from regulatory
from regulatory
Business
Business
Processes
Processes
• •
Reduce costs derived from
Reduce costs derived from
• •
Manage storage costs putting
Manage storage costs putting
inadequate or missing delivery
inadequate or missing delivery
Deliver
Deliver
Retain
Retain
high cost storage only where
high cost storage only where
of business information
of business information
necessary, and manage a
necessary, and manage a
• •
Manage the delivery of information
Manage the delivery of information
heterogeneous storage environment
heterogeneous storage environment
through a unified system
through a unified system
• •
Manage Data duplication, lower
Manage Data duplication, lower
• •
Guarantee reliable delivery of a huge
Guarantee reliable delivery of a huge
resource utilization, enable efficient and
resource utilization, enable efficient and
quantity of information.
quantity of information.
fast data search and access of information
fast data search and access of information
Support of regulatory requirements for
Support of regulatory requirements for
Enable compliance to regulatory
Enable compliance to regulatory
• •
• •
delivery of business data
delivery of business data
requirements, including retention
requirements, including retention
+Application +Application +Application +Performance +Performance +Performance Support Support Support +Superior
+Application
+Application
+Application
+Performance
+Performance
+Performance
Support
Support
Support
+Superior
+Superior
+Superior
Service
Service
Service
Provider
Provider
Provider
Value
Value
Value
+Investment
+Investment
+Investment
+Utilization
+Utilization
+Utilization
Protection
Protection
Protection
+Availability
+Availability
+Availability

1919

Le competenze

HP Services Consulting & Integration ha una rilevante focalizzazione su Business Intelligence mediante:

 

Una cross-industry Business Solution Practice dedicata a Business Intelligence & Data Warehouse Systems con consulenti specializzati in business intelligence;

Un dedicato Data Management Expertise Center;

Un Expertise Center di Business Process Design con consulenti esperti di processi aziendali per le diverse industry.

250 consulenti HP Italia specializzati in Business Intelligence

Network di partner supplier referenziati (300 professionals)

Struttura internazionale di Global Delivery e Practice EMEA

Factory/off-shore.

• Struttura internazionale di Global Delivery e Practice EMEA • Factory/off-shore. 2 0 FOR INTERNAL USE

20

FOR INTERNAL USE ONLY

La recente acquisizione da parte della Corporate di

TTP in Italia a livello EMEA e di Knightsbridge negli

USA a livello mondiale ha integrato e arricchito

il

e

in

CME CME FSI FSI PS PS MDI MDI Custom Financial Custom Financial Homeland Defense &
CME
CME
FSI
FSI
PS
PS
MDI MDI
Custom Financial
Custom Financial
Homeland Defense &
Homeland Defense &
RFID Int.
RFID Int.
ENS & VAS
ENS & VAS
Systems
Systems
Security
Security
Logistic
Logistic
Mediation &
Mediation &
NeXt Generation
NeXt Generation
eHealth
eHealth
SAP Services
SAP Services
Billing
Billing
Front Office
Front Office
Supervisory Control &
Supervisory Control &
ERM
ERM
Open Payments
Open Payments
Centri Servizi Territoriali
Centri Servizi Territoriali
Data Acquisition
Data Acquisition
Cross Industry Business Solution Practices
Corporate Performance
Risk &
Business Intelligence
Management
Capital Market &
Wealth Management
Compliance
 

Cross Industry IT Solution Practices

 

ITSM

OSS

IT Consolidation

HPS Customer Contact & Mobility

 

IT Security

Appl Migration

 
 

& Rehosting

 

Innovation Center

 
 

Cluster Custom Application Development

 

Expertise

Cluster IT

Cluster Business Process

 

IT Strategy

Business Continuity

Security

   

Software

     

Vas

 
 

Infrastructure

Engineering

& Portals

Consolidation

Microsoft

IT Governance

SOA & EAI

 

BSS

Infrastructure

Infrastructure

Business Process Design Data Management
Business
Process Design
Data
Management

nostro team con professionisti altamente qualificati

con nuove competenze, certificate e consolidate,

ambito Business Intelligence.

HP è stata coinvolta nella progettazione e realizzazione con successo di corporate data

warehouse, data mart dipartimentali, soluzioni

di

verticalizzazioni su tematiche di geomarketing, qualità del dato, ecc.

Le soluzioni di BI vengono realizzate da HP

tramite approcci metodologici specializzati per svolgere al meglio ed in maniera efficiente le attività.

HP dispone di un proprio approccio metodologico per lo studio, progettazione, sviluppo e gestione di soluzioni di Data Warehousing e di sistemi di BI. Alla metodologia di riferimento principale per il DWH e la BI, si affiancano alcune metodologie verticali su particolari aree applicative della BI, oltre alla metodologia trasversale di project management I vantaggi di avere una metodologia sono ripartiti tra il cliente e HP:

•Assicura un data warehouse di successo poiché viene capitalizzato il know-how •Incoraggia lo sviluppo incrementale •Permette la realizzazione di un data warehouse aziendale con un approccio comprensibile, trasparente, consolidato, raccomandato Da un punto di vista tecnologico, i Consulenti HP hanno consolidate esperienze su tutte le tecnologie applicative in ambito Data Warehouse e numerose di esse sono formalizzate da certificazioni. HP è inoltre partner certificato di tutti i principali software vendor per BI ed è riconosciuta sul mercato per la sua software indipendence nei progetti di implementazione di DWH.

CRM analitico, applicazioni di data mining,

Offerta di software supportati da HP

HP Neoview Business Objects WebIntelligence/Crystal Oracle DBMS EE MicroStrategy MicroStrategy Microsoft SQL
HP
Neoview
Business Objects
WebIntelligence/Crystal
Oracle
DBMS EE
MicroStrategy
MicroStrategy
Microsoft
SQL Server
Oracle
BI Suite
NCR
Teradata
Microsoft
Analysis Services
SAS
Data Server
Cognos
BI
IBM
DB2
SAS
BI Server
SAP
Business Warehouse
Oracle
Warehouse Builder
Microsoft
Integration Services
SPSS
Smart Viewer
IBM
Information Integration (DataStage)
OutlookSoft
CPM/OutllokSoft 5
Informatica
PowerMart
Hyperion
System 9
Hummingbird
Genio
SPSS
Clementine
Business Objects
Data Integrator
SAS
Enterprise Miner
MatLab
MatLab
SAS
ETL Server
Microsoft
DataMining Option
Business Objects
FirstLogic
Oracle
DataMining Option
Trillium
Trillium
ESRI
ArcGIS
SAS
Data Quality Server (DataFlux)
MapInfo
MapInfo Professional
WarePlace
Egon.it
Microsoft
Map Point
DWI
DWI
Uniserv
Post.it
Business Objects
Application Foundation
SPSS
Predictive Marketing
IBM
Information Integration (DataStage)
SAS
Marketing Automation
DAG
Metacenter
Epiphany
Campaign Management
Software AG
Tamino
Chordiant
Marketing
SPSS
NetGenesys
SAS
Forecast Server e ETS
SANE
NetTracker
SPSS
i4C e Trends
WebTrends
WT Analytics
e-Views
e-Views
21
FOR INTERNAL USE ONLY
DDBBMMSS
DDaattaa iinntteeggrraattiioonn
EETTLL
DDaattaa QQaauulliittyy
MMeettaaddaattaa
WWeebb
AAnnaallyyttiiccss
IInnffoorrmmaattiioonn
ddeelliivveerryy
CCPPMM
DDaattaa
MMiinniinngg
GGIISS
CCaammppaaiiggnn
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FFoorreeccaassttiinngg

HP è Partner dei principali software vendor su tematiche di data warehousing (esempio: Oracle, Business Objects, IBM- Ascential, SPSS, Outlooksoft, ESRI, ecc.). A titolo esemplificativo, HP è business /system integrator partner per:

• Data Warehouse

• Oracle

• Business Objects

• IBM-Ascential Software

• Microsoft

• Micro Strategy

• Hummingbird

• NCR Teradata

• Informatica

• Data Mining

• SPSS

• SAS

• Corporate Performance Management

• Hyperion

• OutlookSoft

• GIS

• ESRI

Il Centro di Competenza di Data Warehouse e Business Intelligence vanta, inoltre, un altissimo numero di persone certificate su tali tecnologie, a riprova delle competenze consolidate dei professional di HP (es. Oracle>10; Business Objects>20; Data Stage >20; SPSS e Clementine>10; Outlooksoft>5). Nel centro di Competenza sono inoltre presenti professionisti in possesso di certificazioni PMI , ITIL, IFPUG, BS7799.

I dati riportati si riferiscono al solo centro di competenza BI di HP Italia.

2121

Agenda

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

I players e i competitors

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

 

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

22

FOR INTERNAL USE ONLY

2 2 FOR INTERNAL USE ONLY

5 driver per cogliere l’opportunità

Premesse

Business Intelligence è un mercato maturo. Per essere credibili, bisogna dimostrare competenza

Il portafoglio delle soluzioni è molto ampio

L’interlocutore spesso è l’Utenza finale e non l’IT

Cogliere l’opportunità

Riconoscere il “business pain”

Software tools: presente e futuribile

Individuare lo sponsor: IT o business User?

Player di system integration

Stato contingente: essere nel posto giusto al momento giusto

23

FOR INTERNAL USE ONLY

2 3 FOR INTERNAL USE ONLY

1. Business Intelligence è l’insieme delle applicazioni descritte.

Il Cliente che manifesta interessamento sulle tematiche descritte è un prospect per BI.

Alcune keywords:

Data Warehouse Decision Support System Data Mining Data governance

Data integration

Data hub / data mart Query & Reporting / OLAP Analisi statistica Data movement

Enterprise Reporting

Data quality

Data Management

Customer Relationship Mgmt Segmentation / Profiling Market research

Marketing intelligence Geomarketing Feedback management Controllo di gestione Sales forecasting

Customer intelligence Campaign Management eMarketing Financial planning / consolidation Balance Scorecard

Corporate Performance Management Cost allocation / Budgeting

Risk Management

Fraud Management

Revenue assurance

2 Business intelligence è system integration basata su software di mercato. Se il Cliente sta utilizzando/valutando l’acquisto dei tools (cfr slide 21), è un possibile indicatore di opportunità.

3 Capire chi è il driver ed il decisore. Spesso il business guida. Gli sponsor di progetti BI spesso sono le Direzioni (es. CFO,

Direttore MKT, Sales Management,

) e l’IT non è che un influencer. La qualificazione va fatta sui Key Users.

4 Capire quali sono i system integrator che collaborano con il Prospect/Cliente aiuta a capire la “maturità” del Cliente in ambito BI. Il fatto che siano presenti consulting firm con poco spessore in BI può essere un indice che il Cliente va “sensibilizzato”. Se grossi player già operano su progetti BI, occorre studiare una soluzione “testa di ariete” per ritagliare una fetta.

5 BI oggi è innovazione da un lato (es. applicazioni analitiche spinte, ecc.) ma soprattutto consolidamento, migrazione tecnologica, enhancement delle funzionalità e change request per nuovi requisiti. Seminare è importante, perché per

entrare su Clienti che già operano in BI, bisogna trovare il momento in cui il budget è allocato, per progetti ad hoc (es.

nuova business line, merge&acquisition, migrazione di sistemi legacy,

)

Agenda

Le esigenze del cliente

Cos’è

A cosa serve

I players e i competitors

Differenziatori

Competenze, contenuti e metodologie proposte

Identificazione di Opportunità

5 driver per cogliere l’opportunità

Referenze

 

24

FOR INTERNAL USE ONLY

2 4 FOR INTERNAL USE ONLY
I principali Clienti BI / NON DISCLOSED Principali Clienti MDI CME CME FSI FSI PS
I principali Clienti BI / NON DISCLOSED
Principali Clienti
MDI
CME CME
FSI FSI
PS PS
MDI
25
FOR INTERNAL USE ONLY

Poiché molte sono referenze ex-TTP, non sono soggette alle policy di referenze pubbliche HP. Ogni necessità di referenza va preventivamente discusso con C&I (Di Finizio) in modo da valutare di caso in caso cosa “pubblicizzare” (per questioni di opportunità)

Il punto di vista di HP Technology for Business Outcomes Business Information Optimization Abilitare migliori

Il punto di vista di HP

Technology for Business Outcomes

Business Information Optimization

Abilitare migliori decisioni strategiche rendendo disponibili e utilizzabili le informazioni opportune: soluzioni di Information Lifecycle Management e soluzioni di Business Intelligence.

Business Technology Optimization

Ridurre il rischio aziendale grazie all’IT Governance che allinea i processi IT ai Business Outcomes: mappatura dei processi di business sulle risorse IT, misura delle performance di business, verifica e controllo dei flussi di lavoro.

Adaptive Infrastructure

Ridurre i costi IT migliorando al contempo le prestazioni di business. Architetture “adaptive”:

Server &

Storage

Servizi

Software

standard, scalabili, performanti, sicure e gestibili, virtualizzabili e automatizzabili.

26

FOR INTERNAL USE ONLY

standard, scalabili, performanti, sicure e gestibili, virtualizzabili e automatizzabili. 2 6 FOR INTERNAL USE ONLY

La business intelligence e’ parte di cio’ che viene chiamato Business Information Optimization nella nuova STRATEGIA HP della BTO (Technology for BusinessOutcomes)