GUIA DE EXAMEN: 1. Qu significa producto? Conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable 2.

Cules son los atributos inherentes de un producto? Servicio del vendedor, calidad del producto, reputacin del vendedor, caractersticas fsicas de los bienes, precio, marca, empaque, diseo, garanta del producto, color. 3. Qu son los productos de consumo? Destinados al consumo personal en los hogares. 4. Qu son productos de negocio? Aquellos destinados a la reventa, sirven para la provisin de servicios de una organizacin, se usan en la elaboracin de otros productos. 5. Cmo se clasifican los bienes de consumo? Bienes de conveniencia, bienes de compra comparada, bienes de especialidad y bienes no buscados. 6. Cmo se clasifican los bienes de negocio? Materias primas, materiales y partes de fabricacin, instalaciones, equipo accesorio, suministros de operacin. 7. Producto tangible del cual el consumidor quiere comprar calidad y estilo en varias tiendas antes de hacer la compra

Bienes de compra comparada Bienes de negocio se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin contribuyen a las operaciones de una organizacin sin MERCADO INDUSTRIAL parte del producto terminado. convertirse en CARACTERISTICA MERCADO DE CONSUMO
Demanda Suministros de operacin Volumen de compras Nmero de clientes Organizacional Ms grande Pocos Individual Ms pequea Muchos

8.

9. Haga una tabla de comparacin y ejemplifique el B2C y el B2B.

Concentrados geogrficamente Ms directa Ms profesional Mltiple Ms compleja Venta personal Dispersos Ms indirecta Ms personal Una sola Ms sencilla Publicidad

Ubicacin de compradores Estructura de distribucin Naturaleza de la compra Naturaleza de la influencia de la compra Tipo de negociaciones Mtodo principal de promocin

10.Describa el proceso y/o ambiente del marketing con un ejemplo del mercado industrial.

11.Explique la naturaleza y campo de accin del mercado de negocios. Producir bienes y servicios, revender a usuarios de negocios o a los consumidores, llevar a cabo las operaciones de negocios. Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadera, pesca, minera, construccin, industria, comercio, turismo, transporte, comunicacin, servicios pblicos, banca, seguros, educacin, entre otros. 12.Explique los componentes del mercado de negocios. Fabricantes/manufactura, agroindustria, mercado de gobierno, servicio, no negocios, mercadotecnia industrial/internacional. Industrias de extraccin: granjas, minas, industrias forestales y agrcolas, industria pesquera. Industrias de fabricacin: Ventas a otros fabricantes Unidades de consumo y consumos: hogares, el gobierno, otros usuarios comerciales, exportadores.

13.Cite las caractersticas de la demanda de mercado de negocios. Demanda derivada (depende de las ventas de otro sector) e inelstica (no importa la variacin del precio la demanda no vara).

 La demanda de bienes industriales es una demanda derivada. Los precios reales fluctan poco. La demanda es inelstica. Los productos industriales se compran racionalmente. Las compras corresponden a necesidades y usos concretos. Existe menos diferenciacin de productos y mayor segmentacin.

14.Explique los pasos del proceso de decisin de compra en los negocios (elabore una grfica)

15.Trminos. Usuario de negocios: Consumidor de B2B Mercadlogo de negocios: Es el que hace las estrategias para vender a empresas (B2B) Agroindustria: Serie de actividades de manufactura mediante las cuales se conservan y transforman materias primas procedentes de la agricultura, lo pecuario, lo forestal y la pesca Desintermediacin: Es la eliminacin de intermediarios en la cadena de suministro. Generalmente, es el resultado de la transparencia del mercado por la cual los compradores conocen los precios directos del fabricante. Demanda derivada: Depende de las ventas de otro sector

Mercado de servicios: Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc. Mercado de negocios vertical: Es un grupo de similar negocios y clientes cules enganchan al comercio basado en necesidades especficas y especializadas. A menudo, los participantes en un mercado vertical son muy limitados a un subconjunto de una industria ms grande (a mercado del lugar). Un ejemplo de esta clase de mercado es el mercado para point-of-saleterminales, que se disean a menudo especficamente para los clientes similares y no estn disponibles para la compra para el pblico en general. Motivos de compra en el mercado industrial: Cumplir las necesidades de la empresa y satisfacer las necesidades del comit de compras (clientes).

16.Qu diferencias esperara usted encontrar entre las estrategias de marketing de una compaa que vende a los mercados de negocios horizontales y las de una empresa que vende a mercados de negocios verticales? La forma en que se transmite el mensaje del producto cliente. Las estrategias de negocios horizontales utilizan los medios de comunicacin tradicional (ATL). El nmero de clientes es mayor en el mercado de negocios horizontal.

17.La importancia de la innovacin del productos Por los rpidos cambios tecnolgicos que hacen obsoletos los productos existentes La prctica de muchos competidores por copiar de xito, lo cual puede neutralizar la ventaja de un producto innovador.

18.Las etapas del proceso de desarrollo de un nuevo producto 1. Generacin de la idea

2. Filtracin de ideas 3. Anlisis de negocios 4. Desarrollo de prototipo 5. Pruebas de mercado 6. Comercializacin

19.Los criterios para agregar un producto a una lnea de compaa Demanda de mercado adecuada Satisfacer criterios financieros clave Ser compatible con las normas ambientales Encajar en la estructura actual de marketing de la compaa Estar de acuerdo con los objetivos e imagen de la empresa Compatible con la capacidad de produccin Cumplir con requisitos legales

20.Procesos de adopcin y difusin de nuevos productos Conciencia Inters Evaluacin Prueba Adopcin Confirmacin 21.Dimensiones del marketing estratgico y operacional Dl anlisis: una es para identificar necesidades y cuantificar su valor en el mercado. De accin: permite penetrar rentablemente en el mercado objetivo

De Sistema de pensamiento: romper paradigmas, tener visin global pero con accin local.

22.Qu es marketing estratgico y qu es marketing operacional? (incluye una tabla con las diferencias) Marketing estratgico: hablamos de la dimensin de anlisis, orienta a la empresa hacia las oportunidades y sobre todo en el horizonte de largo plazo. Siempre queda un binomio: Nuevo producto al mercado actual Nuevo producto al mercado potencial En el marketing operacional es conquista del mercado existente, es medir cuotas del mercadeo y es en el corto plazo operar con el mix de marketing. Variable Grado de importancia para el futuro de la empresa Personal implcito Nivel organizativo Horizonte temporal Regularidad Riesgo de las alternativas Incertidumbre Informacin utilizada Naturaleza del problema Facilidad de la evaluacin nfasis Resultado Marketing estratgico Muy importante Direccin del departamento de marketing Producto mercado Largo plazo Decisiones irregulares Grande Alta Mas subjetiva y de forma continua No estructurado Difcil Consumidor y competencia Auditoria de marketing, sistemas de inteligencia, mapas de posicionamiento , modelos de difusin, modelos de cartera, Marketing operativo Poco importantes Mandos importante departamento de marketing Funcional Corto plazo Decisiones regulares Pequeo Baja Ms objetiva y para problemas concretas Estructurado Mas fcil Consumidor Plan de marketing, sistema de informacin, anlisis presupuestario, mtodo para la optimizacin de la decisin

etc. Eficiencia Estilo de direccin Modelos, medios y tareas Proactivo

Eficacia Reactivo