Taller Plan de Negocios:

Una Mirada desde la Asociatividad

Septiembre 2009
 Contenidos
• Aspectos Generales de un Plan de Negocios
• ¿Por qué Usar un Plan de Negocios?
• Creación de Negocios
• Implicancias de la Asociatividad en el diseño de un Plan de Negocios
• Componentes básicos de un Plan de Negocios
• Descripción del negocio
• Análisis del contexto en el que se desarrollará el negocio asociativo
• Factores Críticos de éxito del negocio
• Objetivos estratégicos del negocio
• Plan de Acción o Iniciativas
• Evaluación económica
• Organización
• Operación
• Administración
• MKT y ventas
• Plan de inversiones
• Estrategia de Financiamiento
• Resultados esperados
• Estrategia de control de avance del negocio
Aspectos Generales del Plan de
Negocios
 ¿Qué es un Plan de Negocios?

Es un documento único que reúne toda la

información necesaria para presentar,
evaluar, poner en marcha y controlar un
negocio.
 ¿Por qué usar un plan de negocios?

Dependiendo del momento de la vida de la empresa, se utiliza para

diversos objetivos:
•Tener un documento de presentación de un negocio a potenciales
inversionistas, socios o compradores
• Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y
operativamente, antes de su puesta en marcha
• Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
• Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales
problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de
tiempo y recursos
• Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo
 ¿Por qué usar un plan de negocios?

• Evaluar el desempeño de un negocio en marcha

• Evaluar a una empresa para su fusión o venta
• Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio

La elaboración de un plan de negocios permite además, establecer

una diferencia clara entre: El estado de ánimo del Empresario y las
decisiones de negocios, tomadas sobre la base de información y
análisis.
 Creación de Negocios
¿Por qué usar un plan de negocios en la creación de un negocio?

• Permite medir el riesgo de una inversión, considerando la mayor

cantidad posible de variables
• Permite formalizar el inicio de una empresa
• Permite seleccionar al personal adecuado y delegar de manera
correcta un proyecto
• Permite visualizar de manera fría y objetiva las virtudes y defectos
de un emprendimiento.
• La experiencia muestra que las amistades y la familia tienden a
disuadir a los emprendedores amplificando los aspectos
negativos de un nuevo negocio.
Implicancias de la Asociatividad en El
Plan de Negocios
 Implicancias de la Asociatividad

¿Qué es la asociatividad?
Es un mecanismo de cooperación que permite a un grupo de
empresas establecer una relación entre ellas para lograr un objetivo
en común, participando de un esfuerzo en común con objetivos claros
y bien definidos.
 Implicancias de la Asociatividad

• Algunas ventajas de la asociatividad

• Nivelar estándares de servicio
• Mejoramiento al acceso a Capital
• Mejoramiento del acceso a insumos
• Mejoramiento del acceso a Tecnología
• Mejoramiento de la red comercial
• Oportunidad de brindar servicios más integrales
 Implicancias de la Asociatividad

• Escollos a superar
• Desconfianza
• Temor a compartir experiencia que ha costado adquirir
• cambiar visión de competidor por visión de aliado
• Mecanismos de resolución de conflictos
• Definición de obligaciones, derechos y sanciones
• Alineamiento de los intereses de los participantes
• Consenso respecto del uso de excedentes generados
(utilidades)
• etc.
 Implicancias de la Asociatividad
El impacto de la asociatividad en el plan de negocios corresponde a
tomar decisiones de manera colectiva, esto tomar mayor relevancia
en las siguientes actividades:

• Análisis de Contexto Competitivo

• Aporte de distintas experiencias
• Definición de Objetivos del Negocio
• Acuerdos respecto del rumbo del negocio
• Definición del Plan de Acción
• Acuerdo en que hacer y quién lo hace
• La totalidad del grupo no puede participar en todas las
actividades
Componentes básicos de un Plan de
Negocios
Componentes básicos de un Plan de
Negocios
Descripción
del Negocio

Proveedores
Análisis de Clientes
Economía Contexto
Normativa y Regulación Competitivo Competidores

Factores
Oportunidades Oportunidades
y Amenazas
Críticos de y Amenazas
Éxito

Objetivos Mapa
Estratégicos estratégico

Plan de
Carta Gantt
Actividades
Componentes básicos de un Plan de
Negocios
Plan de
Capital
Inversión
Ingresos Organización
Evaluación
Egresos MKT
Económica
Operación
Flujos
Medios de Financiamiento
Estrategia de
Condiciones de Financiamiento
Financiamiento
Programación de Financiamiento

Resultados a Metas
Obtener Indicadores

Estrategia de
Metodología de Control
Control de y seguimiento
avance
Componentes básicos de un Plan de
Negocios
Describir en pocas palabras:

• La Empresa
– Cuál es el nombre de la Empresa
– Quienes son sus Socios
– Qué tamaño tiene
– Donde se encuentra ubicada geográficamente

• El Negocio o Proyecto
– El producto o servicio
– El mercado
– Los factores de éxito del proyecto
– Las necesidades de financiamiento
– Los resultados esperados
– Las conclusiones generales
Análisis del Contexto Competitivo

En análisis del contexto, es un ejercicio de reflexión

crítica respecto de la posición competitiva actual de
la empresa para desarrollar de manera exitosa sus
negocio. SU objetivo es generar un CONJUNTO DE
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES acerca
del atractivo de la Industria, en términos de
competencia, rentabilidad, crecimiento, barreras,
regulaciones etc.
 Análisis del Contexto Competitivo
Los Clientes (potenciales y/o actuales)
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuántos son aproximadamente?
• ¿Dónde se ubican?
• ¿Cuáles son sus necesidades en relación con nuestro negocio
(producto/servicio)?
• ¿Qué demanda potencial pueden generar?
• ¿Cuál es su poder de negociación?
 Análisis del Contexto Competitivo
Los Competidores

• ¿Quiénes son?
• ¿Cuántos son aproximadamente?
• ¿Dónde se ubican?
• ¿Cuál es su oferta?
– Precios
– Canales de Distribución y Ventas
– Publicidad y promociones
– Características de sus productos y/o servicios
• ¿Son productores locales o importadores?
• ¿Qué tamaño tienen?
• ¿Cuán relevantes son en el Mercado?
• ¿En qué se destacan
 Análisis del Contexto Competitivo
Los Proveedores

• ¿Cuales son?
• ¿Qué características tienen?
• ¿Qué experiencia o trayectoria tienen (antigüedad en el
mercado)?
• ¿Cuán confiables son?
– Calidad de sus productos y servicios
– Solidez financiera
• ¿Cuán relevantes son para el negocio?
• ¿Cuál es su poder de negociación?
 Análisis del Contexto Competitivo
La Economía

• ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento y desarrollo del

sector?

• ¿Qué fuentes de financiación existen?

• ¿Cuál es el comportamiento del tipo de cambio?

• ¿Cuáles son las políticas de fomento de Gobierno para el

sector?

• ¿Qué efectos tiene los tratados internacionales en el sector?

 Análisis del Contexto Competitivo
Normas y regulaciones

• Medio ambientales
• De salud
• De higiene
• Laborales
• Legales
• Tributarias (Impuestos)

En análisis del contexto debe concluir con un CONJUNTO DE

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES acerca del atractivo
de la Industria, en términos de competencia, rentabilidad,
crecimiento, barreras, regulaciones etc.
 Análisis del Contexto Competitivo
Factores Críticos de Éxito: Son las capacidades que la
empresa debe tener para mantenerse competitiva en su
mercado
Considerando el contexto en que se desarrollará el Negocio, se
deben determinar:
Las OPORTUNIDADES y AMENAZAS que surgen del medio
externo al negocio y lo pueden afectar.
En seguida, considerando sólo el contexto analizado, y con el
fin de aprovechar las oportunidades y defenderse de las
amenazas, debemos identificar:
Las FORTALEZAS y Las DEBILIDADES internas de la
Empresa

Con toda esta información se podrán identificar los factores

críticos de éxito (No más de 6)

Los potenciales inversionistas, financistas y socios están

interesados en conocer los factores claves que les permitan
evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha
 Objetivos estratégicos del Negocio
Basándose en el análisis del contexto y en los factores críticos
del negocio, se deben definir los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
de éste, para marcar su rumbo.

Estos objetivos expresan en un MAPA ESTRATÉGICO, que

debe considerar al menos cuatro perspectivas:

• Perspectiva Financiera
Aquí se definirán los objetivos estratégicos y la propuesta de
resultados tangibles para los propietarios, expresados en
términos financieros tradicionales.(utilidades)

• Perspectiva Clientes
Aquí se definirán los objetivos estratégicos y la propuesta de
valor que percibirán los clientes, para generar resultados por
ventas, retención y lealtad.
 Objetivos estratégicos del Negocio

• Perspectiva Procesos Internos Claves

Aquí se definen los objetivos estratégicos de cara a los procesos
y capacidades internas que la Empresa o Negocio deberá
desarrollar y/o potenciar en el corto y mediano plazo, para
implementar y sustentar la oferta a sus clientes y cumplir con
sus accionistas

• Perspectiva Desarrollo y Mejoramiento

Aquí se definen los objetivos estratégicos fundamentales para
sustentar el desarrollo, mejoramiento permanente y crecimiento
de la Empresa o Negocio en el largo plazo
 Ejemplo de un Mapa Estratégico
Una vez construidas la 4 perspectivas se realiza una representación gráfica de
los objetivos y de su relación de causalidad, conocida como mapa estratégico.

Perspectiva Aumentar Valor de la

Financiera Empresa

Perspectiva Servicio de Calidad

Clientes

Perspectiva Necesidades del Diseño de Soluciones Servicio al cliente

Procesos Internos Cliente

Perspectiva Productividad
Aprendizaje y
Crecimiento
Mejorar Competencias Sistemas de Ambiente de Trabajo
Información
 Objetivos e Indicadores

Objetivo Indicador Meta Plazo Responsable

Estratégico

Aumentar Valor de la $1.000 pesos 3 años Gerente

Valor de la Acción por acción General
Empresa
Ofrecer un Encuesta de 70% de 1 año Gerente
Servicio de satisfacción a encuestados Operaciones
Calidad Clientes conformes
con servicio.
Mejorar Nº de 10 2 años Gerente
competencias actividades RRHH
de
capacitación
 Plan de Acción
Responsable act.
Actividad 1.1 1.1
Plazo 1.1 Ppto 1.1
Objetivo
Estratégico 1
Responsable act.
Actividad 1.2 1.2
Plazo 1.2 Ppto 1.2
........

.....

.....

.....

.....
+ + + + +
....

....

....

....
........

Responsable act.
Actividad n.1 n.1
Plazo n.1 Ppto n.1

Objetivo Responsable act.

Actividad n.2 n.2
Plazo n.2 Ppto n.2
Estratégico n

Responsable act.
Actividad n.3 n.3
Plazo n.3 Ppto n.3
 Evaluación Económica
Factibilidad económica:
En esta sección debemos demostrar que el proyecto presentado es
económicamente factible, es decir, que la inversión que debe realizarse
para implantarlo está justificada por la ganancia que generará.
El objetivo del análisis de Ingresos y Egresos es armar un balance
proyectado para el período que se está planificando, mostrando las
ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha.
Este balance debe permitir detectar en qué momento el negocio
comenzará a dar ganancia.
 Evaluación Económica
Fuentes de Ingresos
• Ventas: se debe especificar El precio del producto/servicio
• Las estimaciones de ventas (volúmenes en unidades y en dinero) para un
período de al menos un año, justificando cómo se han calculado
• La evolución esperada de las ventas del producto/servicio a lo largo del
tiempo y por qué (venta regular, estacional u ocasional)
• Otras fuentes ingresos: Ventas de activos
• Aportes de capital de los socios
• Aportes de financistas
Fuentes de Egresos
• Debe presentarse la estructura de costos (fijos y variables) para el
funcionamiento del proyecto
• Los servicios a la deuda
• Debe especificarse el punto de equilibrio, es decir, la cantidad de
productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni
pierda dinero
 Evaluación Económica
Factibilidad financiera:
Debemos presentar un análisis del flujo de fondos ordenado
cronológicamente, que sintetice numéricamente todos los aspectos
desarrollados a lo largo del plan de negocios.
El flujo de Caja:
• Debe incluir sólo aquellos ingresos y egresos incrementales que genera
el proyecto; es decir, aquellos que no existirían si éste no se realizara
• Debe considerar lo efectivamente percibido como ingresos o egresos,
sólo interesa el dinero que efectivamente ingresa o egresa de la caja
• Debe explicitar el horizonte de planeamiento y sus fundamentos, durante
el cual el proyecto tendrá vigencia, indicando comienzo y fin.
 Evaluación Económica
Para determinar la viabilidad del proyecto, la evaluación debe incluir los
siguientes indicadores financieros fundamentales.
• Período de recuperación (pay-back), expresado en cantidad de meses
o años. Indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión,
con la ganancia que genera el negocio.
• Valor actual neto (VAN), Es el valor de la inversión en el momento cero,
descontados todos sus ingresos y egresos a una determinada tasa, que
refleja las expectativas de retorno del proyecto. Como por ej:
• El interés del mercado (que es el más usado)
• La tasa de rentabilidad de la empresa
• Una tasa cualquiera elegida por el inversor

• Una tasa que refleje el costo de oportunidad

• Tasa interna de retorno (TIR) , es la tasa de interés efectiva que da la

inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima tasa que es posible
pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un
préstamo con esa tasa, con los ingresos generados, el proyecto no daría
ganancia ni pérdida
 Evaluación Económica
El análisis de Sensibilidad:
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene
poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que sólo se
pueden realizar estimaciones (variables no controlables, por ejemplo:
Competidores, Consumidores , entorno económico, político, legal, etc.)
El plan de negocio debe explicitar la evaluación del impacto de cambios en
los valores de las variables más importantes, sobre los beneficios. Para
identificar aquellas que más podrían afectar los resultados del proyecto en
caso de modificarse, lo que es útil para tomar decisiones oportunas.
Algunas de las variables a sensibilizar para evaluar, son:
• Los precios
• Los volúmenes de venta de productos
• Los costos de la logística
• Los costos de la publicidad y promociones
El análisis debe especificar los supuestos que se han tomado sobre el
comportamiento de las variables
 Evaluación Económica
El análisis de Riesgo
El Plan debe contener un análisis de los riesgos del proyecto o negocio en
los ámbitos:
• Comercial
• Operacional
• Financiero
Conclusiones y recomendaciones
La evaluación de factibilidad económica y financiera debe culminar con un
CONJUNTO DE CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES para el
inversionista, que permita deducir claramente:
• La Rentabilidad del proyecto versus la exigida por los socios o la Industria
• El Retorno del proyecto versus otros negocios de similar inversión
• Los Riesgos del proyecto versus otros negocios de similar inversión
Dejando claro que éstas se emiten ante una evaluación pura del negocio
 Organización
Para la creación de una empresa, los aspectos de organización y RRHH deben
concentrarse en los siguientes aspectos:
La estructura organizacional que tendrá la empresa en régimen de operación
normal
La estructura organizacional mínima de puesta en marcha de la Empresa o
Negocio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida
que ésta crezca
La cantidad de gente que se necesitará en el horizonte de planificación adoptado
y qué cargos ocuparán en la empresa
Determinar el costo de las contrataciones y sueldos
En el caso de despidos, determinar cuál será el costo por indemnizaciones
Especificar cuál será la estructura y metodología de Gobernabilidad del Negocio
o Empresa, vale decir su estructura y metodología de Dirección y Gerencial
Ojala incluir una nómina del personal actual, un organigrama, el costo actual y un
plan para el futuro que incluya los aspectos mencionados en el primer párrafo.
 MKT
Mercado objetivo (Clientes)
• Hacer una descripción del cual es el mercado meta.
• Perfil de cada segmento de cliente objetivo
• Tipología: ¿Cliente intermediario o final?
• Cantidad aproximada de clientes
• Hábitos de consumo
• Perfil de necesidades
• La oferta se orientará al ¿mercado masivo o nichos?
 MKT
Producto/servicio:
Debemos proveer una descripción objetiva del producto/servicio con todas
las características técnicas, incluyendo una descripción del
empaquetamiento.

• Si se trata de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.

• Los beneficios que el producto/servicio brindará a los clientes
• Si es pertinente, incluir esquemas, dibujos y fotos
• Explicitar las diferencias con los producto/servicio de los competidores
 MKT
Precio:
• A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y sus fundamentos, por
ejemplo:
• Hacer referencia a una investigación de mercado o estudio de
costos para justificar el rango de precios adoptado.
• Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de
precios del mercado de los últimos cinco años.
• Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de
equilibrio y la rentabilidad estimada.
• Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto o servicios, es
importante incluir un análisis de contribución marginal.
• Cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales
clientes.
• Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la variabilidad de la demanda en función del precio
 MKT
Distribución:
• Especificar en qué lugar se va a vender el producto/servicio
• Si la distribución se hará en forma directa o si actuarán
intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
• Cuál va a ser el alcance de la distribución (nacional, regional,
internacional).
• Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas,
locales, depósitos, talleres y/o fábricas.
• Especificar cómo se va a vender el producto/servicio
 MKT
Comunicación:
• Especificar cómo se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que
los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo.
• Definir la identidad y el posicionamiento deseado de la Empresa y
de los Productos/Servicios
• Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá
para lograrlo.
• Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se
utilizarán para promover el producto/servicio (por ejemplo: medios
masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios,
boca a boca).
• Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un
año.
• Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
• Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y
resultados obtenidos
 Operación

• Instalaciones productivas que requerirá el proyecto

• Si es pertinente entregar una descripción de equipos y maquinarias
• Entregar planos y "lay-out"
• Cómo se obtendrán los equipos y maquinarias
• Los diagramas y flujos de procesos esenciales para la operación
• El plan de producción para atender la demanda
• Programación
• Necesidades de insumos
• Cómo y cuando se reclutará al personal para la operación
• Cuáles serán los proveedores relevantes y cómo nos aseguraremos su
abastecimiento
 Administración
• El plan de soporte administrativo (Sistemas de información
Administrativos y Ejecutivos, otros sistemas específicos, etc.)
• El plan de soporte Tecnológico Operacional (Sistemas, Redes, Bases de
Datos, Telecomunicaciones, etc.)
 Plan de Inversiones
Post análisis de factibilidad económica/financiera del negocio, se requiere
determinar las necesidades específicas de recursos para establecer las
prioridades en los planes de implantación:
Necesidades de Capital
• Define los montos de capital que es necesario adquirir y
• Las fechas en que se requerirán esos aportes
Estos antecedentes son esenciales para iniciar la búsqueda de
inversionistas o de mecanismos de financiamiento.
Necesidades de otros recursos
• Define otros recursos fundamentales que es necesario conseguir para
implantar el negocio, por ejemplo; maquinaria especializada, recursos
humanos calificados (gerentes y técnicos especializados)
• Las fechas en que se requerirá que esos recursos estén disponibles y
operando
 Estrategia de Financiamiento
Medios de Financiamiento

Financiamiento bancario:
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo
bancario, además de la información de evaluación de viabilidad del
proyecto descrita, se debe incluir:
• El monto exacto de los fondos que se solicitan
• El período por el que se pide el crédito
• El uso específico se dará al préstamo (por ejemplo, para: capital de trabajo,
instalaciones, equipamiento, etc.)
• El flujo de fondos con el re-pago del préstamo incluido
 Estrategia de Financiamiento
Medios de Financiamiento
Aportes de Socios
Se debe explicitar si el financiamiento del proyecto se hará parcial o
totalmente con capitales propios de los socios.
El monto de los aportes y la fecha en que estarán disponibles para uso del
proyecto deben quedar reflejados en el flujo de ingresos.
Otros mecanismos
El Estado a través de diversos instrumentos de fomento, co-financia
proyectos. Para esto exige toda la información que se explicita en el Plan
de Negocio más completar trámites específicos de presentación, acorde
con sus normativas.
Al igual que el caso anterior, el monto de los aportes y la fecha en que
estarán disponibles para uso del proyecto deben quedar reflejados en el
flujo de ingresos
 Estrategia de Financiamiento
Condiciones y garantías crediticias
En el caso que el financiamiento obtenido sea de tipo bancario, se deben
explicitar las condiciones de negociación del crédito, específicamente:
• El monto obtenido, expresado en dinero
• La tasa de interés acordada
• Las fechas en que se harán los aportes por parte del Banco
• Los argumentos que deberá presentarle al Banco para autorizar los
avances
• Las garantías y avales que ha tomado el Banco como respaldo de la
operación crediticia
• La forma de re-pago del crédito por parte del proyecto o negocio
 Estrategia de Financiamiento
Cronograma de financiamiento
Para identificar las fechas en que el proyecto deberá recibir el
financiamiento, se debe presentar en el Plan de Negocio un cronograma
que explicite:
• Los aportes de dinero
• Las fechas de entrega
• Las fuentes de aporte y
• Todas las partidas de ingresos y egresos, incluyendo aquellas vinculadas
al financiamiento (costo financiero, amortización, etc.)
 Resultados Esperados
Los resultados del negocio se medirán por el logro de los objetivos
estratégicos que éste se ha trazado y para lo cual se utilizan los
siguientes instrumentos:

•Un conjunto de indicadores de gestión y sus metas asociadas,

agrupados según las perspectivas consideradas en el Mapa
Estratégico .
•La Carta GANTT, que contiene todas las actividades y proyectos
necesarios para implantar el negocio con una clara asignación de
responsables y plazos.
•Una Matriz de Consistencia de Actividades
•Una Matriz de Consistencia de Indicadores
 Resultados Esperados
Indicadores
Perspectiva Financiera
• Utilidades/Ventas
• ROE
• ROI
• Eficiencia

Perspectiva Clientes
• Tasa de penetración en ventas
• Tasa de retención de clientes
• Volúmenes de venta
• Percepción de calidad de clientes
• Percepción de imagen de los clientes
 Resultados Esperados
Indicadores
Perspectiva Procesos Internos
• Tiempos de respuesta
• Plazos de entrega
• Costo promedio de los insumos
• Costo de la planilla
• Seguridad operacional
• Tasa de cumplimiento de servicios

Perspectiva Desarrollo y Mejoramiento

• Rotación del personal
• Clima Organizacional
• Nivel de capacitación del personal
 Resultados Esperados
Matriz de Consistencia de Actividades

Para verificar que todas las actividades y proyectos sean coherentes con
los objetivos estratégicos del Negocio, se debe construir una matriz de
consistencia cuya estructura es la siguiente:

Objetivos estratégicos
Actividades Obj.1 Obj.2 Obj.3 Obj.4 Obj.M
Act.1 X X
Act.2 X X
Act.3
Act.4 X
Act.N

Se deben marcar los cruces Proyecto-Objetivo que estén relacionados.

 Resultados Esperados
Matriz de Consistencia de Actividades

Los criterios básicos son:

• Todo proyecto debe sustentar al menos a un objetivo estratégico
• Todo objetivo estratégico debe tener actividades y proyectos que lo
sustenten
Los proyectos o actividades que no cumplan estas reglas deberán ser
revisados y eventualmente descartados.
Los objetivos estratégicos que no tengan actividades proyectos asociados
deben ser revisados y eventualmente ser descartados como tales
 Resultados Esperados
Matriz de Consistencia de Indicadores
Para verificar que todos los indicadores de gestión del negocio midan
efectivamente el logro de los objetivos estratégicos de éste, se debe
construir una matriz de coherencia con la siguiente estructura:

Objetivos estratégicos
Indicadores Obj.1 Obj.2 Obj.3 Obj.4 Obj.M
Ind.1 X
Ind.2 X X
Ind.3 X X
Ind.4 X X
Ind.N

Se deben marcar los cruces Indicador-Objetivo que estén relacionados.

 Resultados Esperados
Matriz de Consistencia de Indicadores

El criterio básico es:

• Todo Indicador debe estar relacionado al menos a un objetivo estratégico
• Todo objetivo estratégico debe tener al menos un indicador que permita
medirlo.
Los indicadores de resultados que no cumplan estas reglas deberán ser
revisados y eventualmente descartados
Estrategia de Control de Avance del
Negocio
Todo negocio debe ser controlado en forma periódica para verificar su
funcionamiento y anticipar riesgos que puedan hacerlo vulnerable. Los
mecanismos para efectuar este control son esencialmente dos:

• Una estructura de Gobierno

• Estructura de Directorio o Consejo de Dirección Composición (cantidad y
perfiles de los directores)
• Forma de operación y toma de decisiones
• Definición de Roles
• Mecanismos de control de la gestión del Gerente General

• Estructura Organizacional para sustentar el negocio, que explicite: Cargos

• Definición de roles
• Dependencias jerárquicas
Estrategia de Control de Avance del
Negocio
Una metodología de Control del Plan de Negocio
Para lograr los resultados esperados del Plan de Negocio, se requiere
hacer un riguroso control del avance de los planes, de forma que se
ejecuten en forma sincronizada, con la adecuada disponibilidad de
recursos y cumpliendo los plazos y presupuestos originalmente estimados
Para esto se debe especificar e implantar:

• La estructura organizacional para el control:

Que estará compuesta por:
• Un coordinador o gerente de proyectos
• Los Jefes responsables de proyectos específicos
Estrategia de Control de Avance del
Negocio
• Las instancias de control
• Los reportes periódicos de avance
• Su objetivo es contar con documentos escritos acerca del avance de las
actividades del Plan de Negocio
• El coordinador General, emitirá quincenalmente un reporte de avance
dirigido a la Administración superior de la Empresa o Negocio
• Los Jefes de Proyecto, emitirán semanalmente un reporte de avance
dirigido al Coordinador General
• El comité de control general de los planes (Mensual o Bi-mensual)
• Revisar el avance integral de las actividades y presupuestos del
Plan de Negocio
• Identificar riesgos que puedan vulnerar los resultados
• Evaluar y autorizar aumentos de presupuestos
• Proveer los apoyos y directrices que sean necesarios
Estrategia de Control de Avance del
Negocio
• Las Instancias de Control
• Las reuniones de avance por proyecto (semanal o quincenal)
• Revisar el estado de las actividades y presupuestos específicos por
proyecto
• Identificar desviaciones de lo real versus lo planificado
• Especificar acciones preventivas y correctivas para lograr los objetivos
• Re-formular plazos y fechas de término de las actividades
• Detectar riesgos y necesidades (alertas tempranas) que puedan afectar
al proyecto
• Proveer los recursos y directrices que sean necesarios para sacar
adelante el proyecto específico
Estrategia de Control de Avance del
Negocio
• Las herramientas para el control.
• Las Cartas Gantt (de coordinación general y específicas por
proyecto)
• Los Presupuestos (costos, gastos e inversiones)
 Taller Plan de Negocios:
Una Mirada desde la Asociatividad

Septiembre 2009