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10/05/22, 16:09 Esportare e crescere in Giappone – NAGAEN

È sempre più critico riuscire a diversificare l’export aziendale.

Il Giappone è fra le principali destinazioni non solo per lo sviluppo ma


anche per la stabilità, l’accettazione di novità e norme avanzate per la
tutela della proprietà intellettuale come marchi e brevetti.

Con 126 milioni di abitanti, PIL di 5’390 miliardi di USD (2021, stima
IMF) e 43 mila USD di reddito pro-capite il Giappone è un mercato ricco
e invitante che richiede strategia e perseveranza.

Vi proponiamo 12 suggerimenti per favorire un successo duraturo alla


vostra azienda in Giappone.

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Un buon inizio

1. COMPRENDERE LA NICCHIA – FAR LEVA SU PIÙ PUNTI DI FORZA


– Cosa vi rende imperdibili, migliori e possibilmente unici sul mercato
Giapponese?

– In Giappone avete competitori domestici o stranieri? Se non ci sono


competitor, chiedetevi perchè e a chi è rivolta la vostra offerta;

– Per i marchi (moda, cosmetici), la notorietà in Italia è abbastanza per


essere riconoscibili anche dal consumatore Giapponese?

– Se offrite soluzioni per gli stili di vita (interior design, costruzioni),


questi sono compatibili con gli edifici e i gusti locali?

– Se producete macchinari (packaging, lifescience) intercettate gli


standard locali e siete pronti anche per formazione e assistenza?

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2. REGULATORY E ALTRE BARRIERE


– Un atteggiamento da subito cooperativo con i partner sulla
documentazione da produrre per aspetti regolatori come PSE, CB
report, MOCA, white list cosmetica, procedure PDMA per farmaci e
dispositivi medici aumentano la fiducia nella vostra azienda e riducono
i tempi della commercializzazione;

– In Giappone è aumentata vertiginosamente l’attenzione sui 17


obiettivi di sviluppo sostenibile dell’Agenda 2030 dell’ONU (SDGs). In
quest’ottica sono premianti le proposte ispirate all’etica produttiva, il
rispetto dell’ambiente e la responsabilità sociale d’impresa;

Considerato che l’Italia dista circa 10 mila Km dal Giappone, la partita


non è sul Km 0, ma ci sono senz’altro altri aspetti vincenti che forse
non state ancora valorizzando abbastanza;

– Non basta che un prodotto sia “Made in Italy” per avvantaggiarsi


sempre di un pregiudizio positivo legato alla simpatia dei Giapponesi
verso l’Italia;

Un capo di alta moda o un’eccellenza gastronomica potrebbe non


necessitare di troppe spiegazioni, mentre per macchinari di
automazione industriale o laddove non è percepita una differenza con
un diverso paese (inclusi quelli emergenti) lcompetizione e necessità di
veicolare concreti punti di forza sono più rilevanti.
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3. OBIETTIVI SFIDANTI MA REALISTICI


– Un successo duraturo e stabile è improbabile senza un piano
lungimirante, market grip e feedback costanti dal mercato locale;

Per non essere in balia del “traffico spontaneo” e delle “mode


passeggere” qualcuno deve presidiare il mercato.

– Occorre un rationale (fondamento logico) per fissare degli obiettivi da


conseguire nel tempo (I anno, II anno e così via) e dedizione costante
per il loro raggiungimento;

– Considerare un buffer per richieste che potrebbero arrivare dal


Giappone e che sentite per la prima volta: rumorosità di una ventola,
packaging difficile da smaltire per un ospedale, profumo troppo forte
per un cosmetico…orli e accessori apparel considerati semplicemente
difettosi. Ma anche interesse dell’interlocutore per un vostro articolo di
gamma che avevate trascurato o considerato secondario.

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Predisposizione al successo

4. FLESSIBILITÀ – COERENZA – CREATIVITÀ


– Se promuovete una determinata caratteristica o qualità della vostra
offerta, siate in grado di fornirne le evidenze prima che vi vengano
chieste. I Giapponesi sono molto attenti ai dettagli e si insospettiscono
se le risposte ricevute alle stesse domande ripetute più volte
contengono ambiguità e differenze;

Siate assertivi e dritti al punto senza troppi giri di parole. Ciò a parte,
creatività ed estro Italiani sono apprezzati e sempre un plus.

– Può essere che il partner ideale sia chi già opera da decenni in
Giappone nel vostro stesso settore ed ha consolidata esperienza. Ma se
tratta già i prodotti della concorrenza? Il vostro obiettivo di fondo è
ottenere un distributore che pubblichi i vostri prodotti su un catalogo
insieme ad altre decine di aziende oppure vendere?

– Gli algoritmi sono capaci di intercettare e selezionare opportunità


diverse dal solito, quali ad esempio aziende locali che pur non essendo i
numeri uno dello stesso settore, o addirittura non essendo dello stesso
settore intendono entrare e possono vedervi come un’ opportunità da
sviluppare con abnegazione?

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5. PAZIENZA
– I processi decisionali in Giappone possono apparire lenti e
inestricabili. Lungi dal farne un paradigma, questo dipende dall’azienda
e dal posizionamento delle persone con cui vi rapportate;

– È importante comprendere quali siano gli aspetti che influiscono sulle


decisioni dell’interlocutore. Cioè se per esempio il vostro cliente cerca
di coprire un nuovo segmento di mercato o di essere più competitivo in
uno dove è già presente, se nutre dubbi sulle spese accessorie (import) o
sulla funzionalità stesse del prodotto. Possiamo chiederglielo? La
risposta è certamente si.

6 . DISPOSIZIONE AL COMPROMESSO
-Gli aspetti di cui sopra possono generare stress e perdita di
motivazione da parte del venditore se le discussioni si protraggono a
lungo;

Sta a voi prevenire che ciò si verifichi, giocando contemporaneamente


su più tavoli in trasparenza, equità e inclini a un compromesso che
soddisfi venditore e acquirente per il più a lungo possibile. Pensate oltre
la contingenza del momento. I vostri competitori probabilmente so già
lì.

Prime vittorie

7. RELAZIONI UMANE E PERSONALI IMPRONTATE ALLA PARTNERSHIP


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– Il Giappone non fa eccezione. Buone e sincere relazioni personali


aiutano il business perchè favoriscono uno spirito di squadra. Anche in
questo caso, senza paradigmi ed eccessive generalizzazioni, il Giappone
è un paese basato più sul gruppo che sull’individuo;

– Creare relazioni per il business della vostra azienda significa che vi


serve una squadra. I servizi di traduzione e interpretariato per quanto
possano mitigare il tema della comprensione reciproca in una riunione
sono per voi sufficienti anche per persuadere e rassicurare il vostro
interlocutore?

8. INTERCETTARE E OTTIMIZZARE LE OPPORTUNITÀ SOMMERSE


– Se riuscite a stabilire relazioni privilegiate con il vostro interlocutore
è possibile che si aprano per voi ulteriori opportunità che potreste aver
già considerato nel vostro piano, o essere delle gradite sorprese, quali?

– Ad esempio essere introdotti a un’associazione di settore, una patient


advocacy group, KOL (key opinion leader), un accademico in un
congresso, celebrità nel campo della cultura, sport, istituzioni e agenzie
governative.

– Oppure scoprire che il vostro prodotto ha mercato e potenziale di


utilizzo per necessità che non avevate preso in considerazione e che
quindi potete sviluppare insieme a un partner fornendo adeguato
supporto.
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– Sapete che nel 2025 ci sarà un importante Expo a Osaka?

– Infine anche essere introdotti a partner o collaborare su altri mercati,


ad esempio in Cina, Corea, Taiwan, Filippine, Sud Est asiatico, dove la
presenza commerciale Giapponese è forte.

9. CRESCERE ANCHE NELLE RELAZIONI


 

– Al realizzarsi degli obiettivi, le piccole vittorie, rivedete la strategia e


comprendete il punto di vista dell’interlocutore.

Se siete un brand e volete che il partner investa in voi come può


l’interlocutore investire denaro in marketing e promozione per
rendervi più forti se non considerate l’ipotesi di una distribuzione
esclusiva? Avete paura di vincolarvi a un solo partner? Concordate un
business plan.

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Mantenere il momentum

10. LA VERA SFIDA È DOPO L’ACCORDO


-Buona parte degli sforzi di chi si concentra sul market entry in
Giappone è l’individuazione di un partner per iniziare a vendere.

Il market entry in Giappone è senz’altro un passo fondamentale, ma noi


crediamo che sia ancora più importante riuscire a strutturarsi per
rimanerci e non vanificare tutti gli sforzi fatti dovendo in futuro
affrontare la fatica di un “re-entry”.

Tornare in Giappone per esempio dopo aver litigato con il vecchio


distributore locale significa quasi sempre mettere in conto il recupero
di un danno di immagine e la necessità di intervenire a fondo sulle
cause dell’insuccesso.

Sono usciti dal mercato Giapponese giganti multinazionali (alcuni anche


successivamente rientrati) quali Boots, Carrefour, Ford, Ikea, Tesco ma
la lista potrebbe essere estesa anche a società e marchi Italiani.
Rimediare agli errori o leggere i cambiamenti del mercato è sempre
all’ordine del giorno e la dimensione aziendale (il gigantismo) non è
sempre e solo un vantaggio.

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11. PRESIDIARE IL MERCATO


– Qualunque sia la vostra priorità, un distributore, un partner
strategico, una joint-venture o una subsidiary, ciò che non dovete mai
trascurare è di presidiare il mercato, ottenere know-how, allineamento
con i cambiamenti normativi, nello stile di vita e nei trend di consumo e
produzione. Solo in questo modo avrete più chance di rimanere e
crescere.

12. PIÙ AMBIZIONE


– NAGAEN è specializzata nel market entry e sviluppo commerciale
Italia – Giappone con focus su Cosmetica, Healthcare, Design, Moda e
Macchinari.

– Offriamo supporto completo e continuativo per sviluppo


commerciale, creazione di reti vendita, regulatory, adempimenti
amministrativi con formule incentivanti e a misura di PMI.

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