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Battle
Luca Liberati
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Entriamo subito nel vivo di questo nostro percorso ………………
Iniziamo con il condividere delle regole, non sarebbe bello se decidessi solo io,
si creerebbe subito attrito tra me e Voi, ed è per questo che invito tutti a
creare il nostro patto d’aula.
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Dalla codificazione di tali strategie nacque così un modello che può essere
utilizzato per la comunicazione efficace, per cambiamenti personali, per la
velocizzazione dei processi di apprendimento e per la realizzazione degli
obiettivi.
Un apporto significativo fu dato anche da Gregory Bateson, antropologo inglese
ed esperto di comunicazione e teoria dei sistemi. Sono nel 1976 a questo
innovativo modello venne assegnato ufficialmente il nome di Programmazione
Neuro Linguistica. Esso nasce dalla fusione di tre concetti che costituiscono i
fondamenti di questa disciplina:
A.I.C.
(la tecnica più potente della vendita)
non sarà mai un ottimo venditore.
Max Formisano Training Coaching & Consulting
Sede Roma - Via del Corso, 262 - 00186 Roma- Tel: 06.6792112 – Fax: 06.69200841
Sede Bari - Piazza Aldo Moro, 55 70122 – Tel 080/5289726 - Fax 080.52.28.916
www.maxformisano.it - E-mail: info@maxformisano.it
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Per un venditore un fattore molto importante è l’atteggiamento mentale,
immaginate se domani mattina voi iniziaste la giornata dicendo oggi non
concluderò niente, non chiuderò nessun contratto, quale sarà il risultato…
Il risultato noi già lo abbiamo creato nella nostra testa e quindi ad ogni
difficoltà questo si accentuerà sempre di più fino ad arrivare a dire, visto
era come pensavo io ………… e tornerò a casa senza aver chiuso nulla.
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⇒ LA VERA VENDITA COMINCIA CON UN “ NO “ è
impossibile pensare che durante una trattativa il nostro
interlocutore ci dica sempre si, se questo avviene o siamo
dei fenomeni e questo raramente avviene o abbiamo
sbagliato qual cosa.
I Livelli Dell’Apprendimento
Ð
4) INCONSCIAMENTE COMPETENTE
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I° PILASTRO DELLA PNL
↓
→ ←
↑
IL MIO PUNTO DI VISTA
NON E’
IL PUNTO DI VISTA
NON ESISTONO MAPPE UGULI
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IL II° PILASTRO
VOLUME GESTUALITA’
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IL ℡ IL NOSTRO TURBO O IL NOSTRO FRENO
) PRESENTAZIONE OFFERTA
) CHIUSURA
V. A. K.
V = vista
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Usarli tutti vuol dire usare la MULTISENSORIALITÀ
CULTURALE EMOTIVO
↓ ↓
CHI SI CI DOBBIAMO
ASSOMIGLIA METTERE NEI
SI PIACE SUOI PANNI
VERBALE
(V.A.K.)
CONTENUTI
Ë Ì STRUTTURA
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I BUONI VENDITORI
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← IO SONO OK TU SEI OK →
WIN–WIN → VINCO-VINCI
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Affinché questo non avvenga dobbiamo essere stati
bravi sia a gestire le obiezioni che ad aver
realmente capito i bisogni del nostro interlocutore
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La comprensione reciproca
Bisogna porre domande per avere il maggior
numero di informazioni
METAMODELLO
Ë
OLTRE
Dal greco → Andare oltre il modello
I metaprogrammi sono quelle regole che l'uomo crea, sulla base di riferimenti
ed esperienze, per prendere decisioni in ogni situazione della vita: c'è chi valuta
determinati fattori, e chi altri. Chi ha bisogno della conferma degli altri, e chi
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si fida solo di se stesso. Chi ama i cambiamenti e chi cerca stabilità. Chi si fida
a priori e chi ha bisogno di continue conferme. E così via. Anche in questo caso
capire in che modo il tuo interlocutore utilizza questi processi, ti offre molti
vantaggi.
I° CATEGORIA
CANCELLAZIONI (ELIMINARE ALCUNI ELEMENTI)
↓
1) NOMI NON SPECIFICATI
DOMANDA…………. : Cosa specificatamente?
2) VERBI NON SPECIFICI
3) COMPARATIVI E SUPERLATIVI (Troppo – Caro – Meglio)
DOMANDA………….. : Rispetto a chi…. ? A che cosa… ?
4) GIUDIZI (Non va bene – Tu sei egoista)
DOMANDA………….. : Secondo chi… ? Chi dice che… ?
5) NOMINALIZZAZIONE (Non c’è rispetto per …..)
6) INDICE REFERENZIALE (Loro)
Non specificato
II° CATEGORIA
GENERALIZZAZIONI
↓
1) QUANTIFICATORI UNVERSALI
(Tutti – Nessuno – Ognuno – Sempre - Mai)
Cerchiamo di esagerare per riportare l’interlocutore alla realtà
( far cadere le SEGHE MENTALI )
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2) OPERATORI MODALI DI NECESSITA’
(Bisogna - E’ doveroso – E’ necessario)
Ci stiamo imponendo delle regole
DOMANDA…… : Cosa accadesse se…. ? Cosa succederebbe se… ?
3) OPERATORI MODALI DI POSSIBILITA’
(Si può – Non posso – Sarebbe bello poter – Mi piacerebbe)
DOMANDA…… : Cosa ti impedisce di… ?
III° CATEGORIA
DISTORSIONI
↓
1) LA LETTURA DEL PENSIERO
(So quello che… ? Non capisco quello che … ?)
DOMANDA…… : Come sai che…. ?
2) PRESUPPOSIZIONI
(Ci vediamo mattina o pomeriggio - Siccome)
DOMANDA…… : Cosa te lo fa supporre… ?
3) EQUIVALENZA COMPLESSA
(Non mi guardi quindi non mi ascolti – C’è la correlazione di due
esperienze)
DOMANDA…… : Come specificatamente x = y … ?
3) CAUSA EFFETTO
(Sei tu la cusa della mia ……. )
DOMANDA…… : Come esattamente ti… ? Per quale causa… ? )
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TECNICA DI GESTIONE DELLE
OBIEZIONI
4 PASSI FONDAMENTALI
1) ASCOLTO (attivo)
2) DOMANDA (METAMODELLO)
3) RICALCO
4) GUIDA
2)SIMULATORE
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VENDITORE MARKETING
COMPITI FONDAMENTALI
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VANTAGGI DELLE DOMANDE
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COMPORTAMENTI VERBALI
SBAGLIATI
o DOMANDE NEGATIVE Î Non le piace questo?
Non trova valido questo?
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COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI
2) RISPONDERE PRECIPITOSAMENTE
3) SCENDERE IN DISCUSSIONE
1) ANTICIPARE L’OBIEZIONE
VANTAGGI: Rapporto più disteso con il cliente
2) POSTICIPARE L’OBIEZIONE
VANTSGGI: Molte volte la risposta è collegata ad altre
argomentazioni che la renderebbero più chiaro e
completa.
3) IGNORARE L’OBIEZIONE
4) SOLLECITARE L’OBIEZIONE
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5) RIGETTARE L’OBIEZIONE
Ci permette di conoscere meglio il punto di vista del cliente
Es. Perché non le piace?
OBIEZIONI SUL PREZZO
PRETESTI
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SE SUCCEDE QUESTO ………………………………
NON SIETE STATI EFFICACI!!!!!!!
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DOPO AVER CONVINTO, SE NON
RACCOGLIAMO NOI, RACCOGLIE
LA CONCORRENZA!!!
CONCLUSIONI DELLA
VENDITA
TIMORE:
DI UN RIFIUTO
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TECNICHE DI CONCLUSIONE
SI PREVENTIVO
SILENZIO
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HO ARGOMENTATO IN MODO CONFUSO
ED INCOMPLETO?
MINATORI 23%
PARACADUTISTI 14%
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TORERI 09%
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A.I.C.
…… Anche per questo è ancora troppo presto
per saperlo lo vedremo tutti insieme in aula…
The
Battle
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