PLAN DE TESIS.

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS.

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

TÍTULO:

COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ROPA PARA PERSONAS TALLAS

EXTRA GRANDES EN LA CUIDAD DE QUITO DE LA “EMPRESA ECLIPSE”.

Tesis: (Comercialización Y Distribución de ropa para personas tallas extras grandes en

la Cuidad de Quito de la “Empresa Eclipse”), previo a la obtención del Título de Ing. en
Administración de Empresas.

AUTOR:

ERIKA VIVIANA CASTILLO ROSERO.

DIRECTOR:

Quito, 16 de Octubre de 2008.

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PLAN DEL PROYECTO.

PROPUESTO POR: ÁREA DEL TEMA:
Erika Viviana Castillo Rosero Comercialización Y Distribución de ropa para
personas tallas extra grandes en la Cuidad de
Quito de la “Empresa Eclipse”
AUSPICIADO POR: FECHA: 16 de Octubre de 2008

1) Tema o Título del Proyecto.-

COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ROPA PARA PERSONAS TALLAS

EXTRA GRANDES EN LA CUIDAD DE QUITO DE LA “EMPRESA ECLIPSE”.

2) Planteamiento del Problema.-

La comercialización y distribución de un producto nuevo como tal se conoce en la

actualidad, es un fenómeno relativamente nuevo.

En la ciudad de Quito no existen empresas en el mercado de confección de ropa para

personas talla extra grande, este referente nos indica que muchas empresas no se
dedican a este punto crítico en nuestra sociedad.

Puesto que este producto es de indispensable necesidad para personas talla extra
grande, se procede mediante una exhaustiva investigación establecer normativas de
comercialización y distribución del bien (ROPA).

Es así que la comercialización y distribución del producto se establecerá y

comercializará en forma general en la cuidad de Quito, creando puntos de venta
estratégicos que alcancen la generación del reconocimiento en la ciudad.

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Sin embargo, la transición del producto a una ciudad como la de Quito donde el
mercado definido de ropa es muy palpable y con fuerte competencia, es así que para
adaptarlo al medio tenemos la oportunidad de indagar (Investigación) en la búsqueda
de información que durante su ejercicio de la investigación, pues este va a corregir
falencias en la operación y así poder detectar oportunidades de crecimiento.

Por lo tanto, la empresa precisa abrir filiales en los distintos sectores de la ciudad a
través de un estudio de mercado, el cual posibilite la iniciativa primaria de incursionar
en los procesos de franquicias para optimizar los sistemas de mejora continua y
manuales de los mismos, brindando a éste la oportunidad de crecimiento.

Por lo tanto, consideramos que la expansión del negocio dentro del mercado capitalino
nos ayudará a incursionar en estrategias, ya que acrecentaría de manera sólida los
nuevos nichos de mercado.

3) Formulación del Problema.-

Formulación:
Mediante un previo análisis de investigación se ha detectado las siguientes
interrogantes:

• Poco reconocimiento del producto a la demanda actual.

• Discontinuidad de comercialización.
• No existe puntos de venta estratégicos.
• Distribución baja (Situación Geográfica).

Sistematización:

Mediante las interrogantes encontradas en la empresa ECLIPSE, se procede ha

tomar normas correctivas con respecto a la baja comercialización del producto,

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estableciendo una investigación de mercado en puntos de venta estratégicos, de igual

manera identificando los mismos. Establecer un punto inicial del producto en la
ciudad de Quito, para implantar una situación geográfica netamente fija.

Intencionalidad:

Mediante la obtención de los problemas detectados, se pretende realizar en función

de este proyecto, generar la expansión de mercado en la Ciudad de Quito, ya que este
producto es originario del exterior, ya que no se encuentra una empresa o fábrica que
se dedique a confeccionar este tipo de producto (ROPA PARA PERSONAS DE
TALLAS EXTRA GRANDES), obteniendo los resultados deseados en la aplicación
de este proyecto (TESIS):

4) Objetivos de la Investigación.-

a) Objetivo General:

Diseñar un plan Ejecutor de Comercialización y Distribución de ropa para

personas talla extra grande en la Cuidad de Quito de la “EMPRESA
ECLIPSE”.

b) Objetivos Específicos:

• Identificar los aspectos globales de comercialización como estrategia de desarrollo del

mercado, sus elementos y progreso a nivel nacional.

• Identificar los factores críticos de potenciación que presenta el mercado de ropa como
mecanismo de expansión.

• Estructurar y Desarrollar la Operatividad del proyecto (Comercialización y

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distribución de ropa para personas talla extra grande), a través de un plan

metodológico para la Empresa: ECLIPSE.

5) Justificación del proyecto.-

a) Justificación Práctica

Importancia:

La temática del problema detectado se ve reflejada en la baja elaboración y

distribución del producto. De aquí partimos como punto de referencia la necesidad de
establecer un proyecto para mejorar el producto a través de la expansión del artículo.
Proyectándonos hacia otro tipo de mercado más consumista como el Distrito
Metropolitano de Quito.

Trascendencia:

El impacto de mejora que se obtendrá mediante la elaboración de este plan, es el

incremento en el volumen de producción, comercialización y distribución mediante
las propuestas anteriores se obtendría un incremento en sus ventas mediante la
negociación con empresas que elaboran el producto.

Otro punto de mejora es hacer conocer el producto hacia un mercado consumista, ya

que el mismo de alta calidad en la elaboración del bien.

6) Marco de Referencia.-

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a) Marco Teórico

Para la realización de este proyecto y en si mismo la ejecución de la tesis se toma

como referencia varias alternativas de teorías en el cual ayudarán de manera positiva
en la elaboración del mismo; pero la más importante que conlleva al desarrollo de la
tesis es establecer el método de comercialización, y desarrollar todos sus
componentes.

Es así que para la COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ROPA PARA

PERSONAS TALLA EXTRA GRANDE EN LA CUIDAD DE QUITO DE LA
“EMPRESA ECLIPSE”, se basa en las siguientes teorías y manuales:

Negociación:

Para establecer en sí una Comercialización, se comienza por una negociación entre las
dos partes tanto por el Fabricador y por otro lado el comercializador, en el cual se
establece parámetros y condiciones de la marca a utilizar para su expansión en un nuevo
mercado como es de la Ciudad de Quito.

Administración:

Una de estas teorías a utilizar es el buen manejo de los recursos ya que la empresa y en
si el proyecto que se pretende realizar se ha encontrado en un bajo rendimiento de los
recursos tanto materiales como humano, es de allí que abarca un sin número de
inconvenientes como la baja producción del producto, baja en ventas, reducción en el
consumo del producto por parte de los clientes; también se ha detectado que no tiene
una buena comercialización y un buen manejo de marketing, en el cual se ve afectada a
la producción.

Otra de las teorías a utilizar sería el de la Reestructuración de todos los procesos tanto
de Producción, Social, Económico-Financiero, Marketing y Publicidad, ya que el
propósito y el objetivo es de comercializar y distribuir este producto en la ciudad de

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 PLAN DE TESIS.

Quito de forma definitiva con el objetivo de captar el mayor mercado posible con la
ayuda de los centros estratégicos para la comercialización y distribución del producto.

Economía:

En este tipo de teoría ayudará ha establecer métodos económicos y financieros en el cual

se establece el crecimiento y la ejecución de este proyecto en función de un conjunto de
sistemas relacionados en si como en principio de una contabilidad hasta estados
financieros e indicadores en el cual nos indicará los caminos a seguir en forma
paulatina y progresiva en función del movimiento de desarrollo del proyecto a
establecer en un hecho real.

Otro punto a considerar es de establecer mecanismos intrínsicos para generar mayor

concentración económica en función de los distintos parámetros que conjugan a la
finalidad y ejecución del proyecto a realizar en esta tesis.

MANUAL IMAGEN CORPORATIVA: El diseño de todos los elementos que la

componen, deben ser pensados desde una perspectiva central a fin de evitar acciones
aisladas y, sobre todo, carentes de coordinación que hagan confundirse al espectador
de esta imagen.

La imagen en su conjunto está recogida en un manual que la sistematiza para su

posterior utilización. El manual recoge: medidas, colores, tamaños y todos aquellos
soportes que puedan contener o llevar esta imagen: punto de venta, producto
material impreso, packaging.

MANUAL DE INSTRUCCIONES INSTALACIÓN TIENDA: Cada cadena tiene

sus características completamente definidas, pero su aplicación puede resultar a
veces complicada. Salvo en el caso de que la central se encargue de entregar el punto
de venta, conseguir un establecimiento en total consonancia con la imagen y los
estándares de operatividad de la cadena, solo se puede lograr con éxito si contamos
con un exhaustivo manual que lleve paso a paso el proyecto en la instalación de su

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 PLAN DE TESIS.

nuevo negocio.

MANUAL JURÍDICO: Comprende los documentos que informan de los derechos

y obligaciones generales a los que están sometidas todas las empresas, así como
todas las informaciones complementarias que pudiesen ser de interés jurídico, para el
tipo de proyecto en cuestión.

b) Marco Conceptual:

Actividad: Es la suma de tareas, normalmente se agrupan en un procedimiento para

facilitar su gestión. La secuencia ordenada de actividades da como resultado un
subproceso o un proceso.

Comercialización.- Es el conjunto de actividades cuyo objetivo es la producción de

acuerdo a las necesidades de los consumidores. Técnicas de investigación de
mercado, segmentación de mercado, estrategias publicitarias, de precios,
promociónales etc.

Derecho de publicidad: Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas,

que cubre la publicidad corporativa.

Derecho de marca: Pago que hace el franquiciado o filial por derecho de marcas,
logos, rótulos, colores e imagen corporativa

Distribución.- La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto o

servicio al consumidor, es decir agrega valor a las dimensiones tiempo y lugar.

Eficiencia: Lograr los objetivos aprovechando al máximo los recursos.

Eficacia: Lograr los objetivos sin tener en cuenta los recursos utilizados.

Enfoque al cliente: Las organizaciones dependen de sus clientes y por lo tanto

deberían comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes, satisfacer los
requisitos de los clientes y esforzarse en exceder las expectativas de los clientes.

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Enfoque basado en hechos para la toma de decisión: Las decisiones eficaces se

basan en el análisis de los datos y la información.

Flujograma: Como herramienta de la moderna gestión empresarial no sólo permite

mediante su utilización la mejora en los tiempos de procesamiento o ciclos de
desarrollos, sino también una mejora en los sistemas de control interno, una mayor
productividad y mejoras en la calidad, sino también un notable ahorro de espacios.

Indicadores: Son los que permiten visualizar fácilmente la evolución de los

procesos, de manera que cualquier desviación de los estándares, establecidos
inicialmente, pueda ser corregido rápidamente.

Instrucciones Técnicas: Constituye la información técnica sobre la que se basan

algunos de los procedimientos de la empresa. Aquí están incluidos todos los
Registros del Sistema de Calidad, así como las instrucciones necesarias para el
funcionamiento de una determinada máquina, la normativa externa que debe cumplir
la empresa, etc. Deben redactarse de forma que cualquier experto en el tema pueda
realizar la tarea sin necesidad de consultar ninguna otra fuente que no sea la propia
instrucción técnica.

Participación del personal: El personal, a todos los niveles, es la esencia de una

organización y su total compromiso posibilita que sus habilidades sean usadas para
el beneficio de la organización.

Planificación de la calidad: Parte de la gestión de la calidad enfocada al

establecimiento de los objetivos de la calidad y a la especificación de los procesos
operativos necesarios y de los recursos relacionados para cumplir los objetivos de la
calidad.

Procedimiento: Forma especificada para llevar a cabo una actividad o un proceso.

Cuando un procedimiento está documentado, se utiliza con frecuencia el término
procedimiento escrito o procedimiento documentado.

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Proceso: Una actividad u operación que recibe entradas y convierte en salidas puede
ser considerado proceso. En una organización existen diferentes procesos conectados
entre sí. A menudo, la salida de un proceso puede ser la entrada de otro. La
identificación y gestión sistemática de los diferentes procesos desarrollados en una
organización, y particularmente la interacción entre tales procesos, puede ser referida
como la gestión de los procesos.

Procesos operativos, de producción o institucionales: Sirven para obtener el

producto o servicio que se entrega al cliente mediante la transformación física de
recursos, ejemplos: desarrollo de productos, servicio al cliente, formación
profesional.

Sistema: Conjunto de elementos mutuamente relacionados o que interactúan

Subprocesos: Son partes bien definidas en un proceso. Su identificación puede

resultar útil para aislar los problemas que pueden presentarse y posibilitar diferentes
tratamientos dentro de un mismo proceso.

Subsistema: En la misma definición de sistema, se hace referencia a los subsistemas

que lo componen, cuando se indica que el mismo está formado por partes o cosas
que forman el todo. Estos conjuntos o partes pueden ser a su vez sistemas, ya que
conforman un todo en sí mismos y estos serían de un rango inferior al del sistema
que componen.

7) Hipótesis de trabajo.-

Se establece como hipótesis del presente Proyecto que por la falta de comercialización y

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 PLAN DE TESIS.

distribución de ropa para personas de tallas grandes de la Empresa Eclipse; se origina a

través de expansión del producto hacia otro tipo de mercados con mayor consumismo
(Quito), por medio de este nuestro factor de Potenciación que es la
COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION de dicho producto como medio de
desarrollo de este proyecto que a largo plazo volverlo en una realidad; el cual ayudará a
implementar mecanismos de negociación y comercialización para establecer un nicho de
mercado en potencia en este caso la cuidad de Quito.

Variables Cualitativas: Mediante estas variables se estable el beneficio o atributos

de las características que pueden presentar una persona o conjunto de personas,
frente a una decisión por optar, que en este caso sería la oferta de este producto
(ROPA PARA PERSONAS DE TALLAS GRANDES); de esta manera se puede
mencionar los atributos de las personas, de la sociedad, de las clases sociales, de las
instituciones, de movimientos culturales, etc. Que intervienen y forman parte de la
investigación para el desarrollo del presente trabajo.

También se menciona y se establece el desarrollo del proyecto y la apropiación del

mismo que tiene en relación a la aceptación de los clientes en el mercado e industria
de la ropa, de esta manera el objetivo es posicionarse en el mercado e Industria de
ropa de la Ciudad de Quito, sin descuidar en la negociación y acuerdos establecidos.

Variables Cuantitativas: En este ítem se establece parámetros de medición, que

permitirán generar un cambio entre las cualidades y características que pueden
presentarse en el proyecto, mediante la investigación preestablecida para generar
datos estadísticos y oportunos, que ayuden a determinar niveles como: consumo en
un cierto grupo de personas, cual es la edad promedio que utilizan el producto, el
porcentaje de distribución del producto en un rango de 7 días (semanalmente), etc.

También se puede determinar y establecer índices de consumo y de aceptación

utilizando este tipo de variables, que permitirán observar un margen de aceptación y
consumismo entre la población de la cuidad de Quito.

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8) Aspectos Metodológicos.-

El propósito de esta investigación es poner a consideración los aspectos generales que

se deben tener en cuenta para la creación de la empresa “Eclipse”. Sin embargo el
aspecto central de la investigación se basara en el desarrollo del proyecto, como
medio de expansión en un mercado cada vez más extenso.

9) Temario.-

PLAN DE TESIS.

CAPÍTULO 1.
IDENTIFICAR LOS ASPECTOS GLOBALES DE COMERCIALIZACIÓN Y
DISTRIBUCIÓN COMO ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO,
SUS ELEMENTOS Y PROGRESO A NIVEL NACIONAL.

CAPÍTULO 2.
IDENTIFICAR LOS FACTORES CRÍTICOS DE POTENCIACIÓN QUE
PRESENTA EL MERCADO DE ROPA COMO MECANISMO DE EXPANSIÓN.

CAPITULO 3.
ESTRUCTURAR LA OPERATIVIDAD DEL PROYECTO
(COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ROPA PARA PERSONAS DE
TALLAS GRANDES), A TRAVÉS DE UN PLAN METODOLÓGICO PARA LA
EMPRESA ECLIPSE.

CAPITULO 4.
DESARROLLAR LA OPERATIVIDAD DEL PROYECTO
(COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE ROPA PARA PERSONAS DE
TALLAS GRANDES).

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 PLAN DE TESIS.

CAPITULO 5.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

BIBLIOGRAFÍA.

ANEXOS.

10) Bibliografía.-
Bacon, Mark – “Como hacer marketing directo” – Ed. GRANICA – 1992.
Cuesta, Felix – “La gestión del marketing directo” - Ed. Mc Graw Hill – 1997.
Donelly, James H. y otros – “Marketing de servicios financieros” Ed. DÍAS DE
SANTOS – 1989.
Eiglier, Pierre y Langeard, Eric – “Servucción. El marketing de servicios” - Ed. Mc Graw
Hill–1990.
Hermida, Jorge y Serra, Roberto – “Diagnóstico Estratégico” – Ed. Macchi – 1985.
Keegan, Warren J. – “Marketing Global” - Ed. Prentice Hall – 5a. Ed. – 2000.
Kotler, Philip y Armstrong, Gary - “Marketing” – Ed. Prentice Hall – 8a. Ed. – 2001.
Lambin, Jean Jacques – “Marketing Estratégico” – Ed. Mc Graw Hill - 3ª Ed 1997.
Mc Carhy, Jerome y Perreault, Wiliam – “Comercialización” – Ed. El Ateneo - 1989.
Porter, Michael – “Estrategia Competitiva” – Ed. CECSA – 2ª. Ed. – 1992.
Russell, J.T. y Lane, W.R. – “Publicidad” - – Ed. Prentice Hall – 1996.
Santesmases Mestre, Miguel y otras – “Marketing Conceptos y Estrategias” – Ed.
Pirámide – 5a. Ed. – 2001.
Schifman, León G. y otro – “Comportamiento del consumidor” – Ed. Prentice Hall – 5a.
Ed. – 1997.
Solomon, Michael y Stuart, Elnora – “Marketing” – Ed. Prentice Hall – 2a. Ed – 2001.
Stanton, William y otros – “Fundamentos de Marketing” – Ed. Mc Graw Hill – 11a. Ed.
2000.

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 PLAN DE TESIS.

Velasco, Emilio – “EL PRECIO variable estratégica del marketing” - Ed. Mc Graw Hill
– 1994.
Vicuña Ancín, José M. – “El plan de marketing en la práctica” Ed. ESIS – 6ª. Ed. – 2001.
Wilensky, Alberto – “Marketing Estratégico” – Ed. TESIS – 2ª. Ed. – 1989.
Wise, Tom – “Como atraer y retener clientes” - – Ed. GRANICA – 1995.
ADMINISTRACIÓN, GESTIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN LA PEQUEÑA
EMPRESA;
Autor: VV. AA., Editorial: EDEBE, 2005.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LAS
ORGANIZACIONES;
Bibliografía: SANTESMASES 6 y 7 – KOTLER 5 y 6 - STANTON 5 y 7.
OBJETIVOS DEL MARKETING Y LA FUNCIÓN COMERCIAL – EL ENTORNO;
Bibliografía: SANTESMASES 2 y 3 - KOTLER 3 - STANTON 2.
SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN;
Bibliografía: SANTESMASES 1- KOTLER 1 y 3 - STANTON 1.

11) Presupuesto y Fuentes de Financiamiento.-

DESCRIPCIÓN: VALOR:

Transporte: $. 120,00
Papelería: $. 50,00
Anillados: $. 25,00

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Encuadernación: $. 120,00
Impresiones: $. 350,00
Uso de equipos: $. 95,00
Libros/folletos: $. 210,00
Accesorios: $. 80,00
Otros: $. 50,00

TOTAL: $. 1.100,00

Nota: El financiamiento se lo realizará con recursos propios del proponente de

este trabajo.

12) Cronograma de Actividades.-

MESES:
1. 2. 3. 4. 5.
ACTIVIDADES: SEMA SEMA SEMA SEMA SEMA
NAS: NAS: NAS: NAS: NAS:
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

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Determinar el alcance de la
propuesta para la creación de
la empresa en el Ecuador.
Diagnóstico actual del área de
consumo de ropa de talla
extra grande en la ciudad de
Quito
Identificar y definir los
procesos de acuerdo al
alcance de la
comercialización y
distribución.
Desarrollar la documentación
necesaria para la creación del
proyecto
Establecer indicadores de
gestión necesarios para
evaluar el avance de la
propuesta.
Desarrollo de la
documentación del proyecto.

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