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Sumario
Hoy más que nunca el proceso de pañías dispongan de nuevas ideas e
Algunas preguntas que responde Lo que el cliente quiere que usted sepa
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Nos dice el autor
Un cambio de 180 grados
Este nuevo enfoque se concentra intensamente en la prosperidad de los clientes. Es necesario por tanto un
cambio de 180 grados. Ya no se mide su propio éxito en las ventas, sino en cambio se mide el éxito que los cli-
entes están logrando con su ayuda. La capacidad para crear valor para los clientes será lo que habrá de diferenciar
a su organización en el mercado.
Algunos problemas
La discusión sobre una posible venta gira alrededor del precio. Aún cuando la gente de ventas intente
articular lo que el producto puede ofrecer y destacar las virtudes de la reputación de la compañía y la
marca, el foco de la discusión está puesto en el precio. Este fenómeno es muy común.
Se dedica poco tiempo a la reflexión sobre los clientes de los clientes. Su cliente está desesperado
por hacer feliz a su cliente. Presumiblemente la gente de ventas sabe esto. Pero… ¿qué pasos se han
dado para averiguar cómo su producto se inserta en el paquete que su cliente ofrece a sus propios
clientes?
La gente de ventas está concentrada internamente. Esto significa que ocupa la mayor parte de su tiempo
en tareas administrativas. Debería en cambio dedicarse más tiempo a las interacciones cara a cara con
los clientes.
La información, tanto datos, hechos como impresiones se localizan en el corazón de la creación de valor de ventas
para los clientes. El concepto es simple: cuanto más sepa sobre su cliente, mejor la compañía y usted identificarán
qué les preocupa. En consecuencia diseñarán productos y servicios que los ayuden efectivamente. Las personas
de ventas creen que saben mucho sobre sus clientes. Pero a medida que comienzan a averiguar más descubren
cuánto más pueden aprender.
La comunicación también
Mientras usted busca respuestas a las preguntas sobre su cliente, también deberá establecer un modo de co-
municación. Una llamada semanal no es suficiente. En cambio es necesario establecer múltiples contactos entre
su compañía y su cliente de modo tal que la gente funcional se conozca entre sí y pueda resolver los problemas
en forma rápida y fácilmente. El paso final para asegurar una relación duradera y rentable consiste en incorporar
servicios post- ventas. La venta no concluye cuando se firma el contrato.
Algunos beneficios que ofrece Lo que el cliente quiere que usted sepa
- Define un nuevo enfoque de ventas.
- Contribuye a que los lectores puedan ayudar a sus clientes a incrementar márgenes.
- Enseña a conectar las ventas con otras funciones claves como finanzas y manufactura.
Conozca al autor
Ram Charan
Ram Charan es un prestigioso asesor de directores generales y altos
ejecutivos de compañías como GE, DuPont, EDS y Colgate-Palmolive. Ha
sido profesor en la Harvard Business School y en la Kellogg School de la
Northwestern University. Es, además, miembro de la Academia de Recursos
Humanos. La revista Fortune lo calificó como un hombre sabio, uno de los
consultores más influentes y un experto líder en gobernanza corporativa.
Francisco D’Souza
Presidente y CEO de Cognizant Technology Solutions
Corporation
Ram Charan lo ha conseguido nuevamente. En un estilo fácil de seguir y con el sello
de su firma, Ram describe un enfoque sobre ventas y desarrollo de nuevos negocios
radicalmente nuevo práctico y con los pies en la tierra. Cualquier profesional, desde el
CEO hasta la persona que está en las ventas, que esté buscando cómo incrementar
la efectividad de las ventas con seguridad encontrará que este libro vale la pena de
ser leído.
Bill Teuber
Vicepresidente de EMC
Para los ganadores del complejo ámbito de negocios actual, se han terminado los días
en que simplemente se vendían servicios y productos. Yo recomiendo Lo que el cliente
quiere que usted sepa a todos aquellos que tratan de comprender las cambiantes arenas
del entorno competitivo actual.
John A. Luke
CEO de MeadWestvaco
Lo que el cliente quiere que usted sepa es un excelente libro introductorio para cualquier
negocio en el que se trata de lograr mejores resultados de ventas y crecimiento rentable
concentrándose en lo que el cliente necesita mejorar en su negocio.