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08/04/22, 22:47 La competenza comunicativa interculturale e l'insegnamento delle lingue straniere | Laboratorio Itals

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Supplemento alla rivista EL.LE - ISSN: 2280-6792


Settembre 2008 
Direttore Responsabile: Paolo E. Balboni

LA COMPETENZA COMUNICATIVA INTERCULTURALE E L'INSEGNAMENTO DELLE LINGUE STRANIERE

di Zorica Prnjat, Lorenzo Guglielmi

ABSTRACT

In questo lavoro vengono illustrate le possibilità di sviluppare la competenza comunicativa interculturale


all’interno di un mini-percorso di apprendimento integrato di lingua e contenuti. La competenza comunicativa
interculturale è legata alla conoscenza delle diversità nelle abitudini, nei sistemi di valori e di credenze, nonché
di tutta una serie di aspetti paralinguistici che (potenzialmente) identificano le caratteristiche di uno o più
individui come membri di una comunità nazionale. Attraverso l’adattamento didattico di materiali autentici e
l’organizzazione di specifiche attività ad essi correlate è possibile realizzare un ambiente di apprendimento nel
quali gli studenti sperimentano la LS in diverse situazioni di comunicazione interculturale relative a contesti
professionali. Questo permette di lavorare parallelamente sul vocabolario del mondo professionale, sulle abilità
linguistiche e sulla competenza comunicativa interculturale. Le attività presenti in questo articolo sono il frutto di
una recente sperimentazione con classi di lingua inglese presso l’Università privata BK di Belgrado, ma in
realtà possono costituire una tracciato utile per organizzare materiali didattici simili in lingua italiana o in altre
LS.

1. LA COMPETENZA COMUNICATIVA INTERCULTURALE

Una delle molte definizioni di competenza comunicativa interculturale si basa sul concetto di cognizione delle
diversità di background culturali che influenzano i comportamenti nelle relazioni professionali tra persone di
nazionalità e lingue diverse (Hofstede, 2003). Secondo Hofstede il processo di acquisizione delle abilità di
comunicazione interculturale è basato su tre fasi:

presa di coscienza della diversità

conoscenza delle culture altre

sviluppo di abilità comunicative

Il prender coscienza del fatto possedere un determinato software mentale condizionato dall’educazione
rappresenta il primo passo per accettare la realtà che anche le altre persone appartenenti ad altre culture
possiedono software mentali diversi o simili ai nostri. Il secondo passo rappresenta la conoscenza dei simboli,
dei rituali e dei valori di fondo degli individui appartenenti a culture diverse dalla nostra. Il terzo passo è una
combinazione di coscienza, sapere, prassi ed esperienza.

Hofstede sostiene che i partecipanti a un atto comunicativo in un contesto multiculturale devono essere capaci
di riconoscere e impiegare i simboli degli appartenenti alle altre culture, accettando e partecipando ai loro
rituali. In questo modo, si passa dal multiculturalismo all’interculturalismo, parola che non richiama soltanto
l’insieme delle diversità, ma la rete comunicativa che le tiene legate.

2. LA CULTURA NELLA CLASSE DI LINGUA

Uno dei principi formativi basilari per l’insegnamento delle lingue straniere è la contestualizzazione culturale
della lingua. Se la lingua, come sostiene Freddi, è un “precipitato della cultura”, allora diventa necessario
risalire alla cultura per meglio comprendere la lingua.

La competenza interculturale dovrebbe entrare a far parte dell’insegnamento linguistico come naturale sviluppo
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Imparare la lingua inevitabilmente implica l’analisi del contesto e delle circostanze che ne influenzano un
adeguato utilizzo, ma una comunicazione efficace in lingua straniera dipende anche dalla capacità del parlante
di allontanarsi dalla propria cultura nel tentativo di proiettarsi in uno scenario nel quale i messaggi verranno
accolti e interpretati da cultura diversa, intesa come abitudini, credenze e sistemi di valore (Kramsch 1995;
Kramsch 1998; Jordan Irvine 2003).

Tale approccio interculturale all’insegnamento delle lingue straniere presuppone l’inserimento di elementi
formativi specifici nel programma, specialmente per le lingue franche come l’inglese, utilizzate nelle relazioni
internazionali.

Inserire questo genere di competenza negli obiettivi e nelle mete educative dell’insegnamento linguistico,
significa favorire la crescita personale di individui in grado di compiere le mosse comunicative efficaci nei
contesti interculturali (Byram, 1997; Balboni, 2002), dove evidentemente l’uso corretto della lingua non
costituisce di per sé una garanzia che il messaggio arrivi a destinazione in modo efficace.

I discenti dotati di competenze interculturali, dunque, sono soggetti bilingue che rivelano doti di comprensione
ed efficacia comunicativa nel momento si trovano a gestire relazioni con i loro interlocutori sul “territorio”
apparentemente neutrale della lingua franca (Graddol,2006), il cui insegnamento troppo spesso viene svuotato
dei riferimenti culturali.

Infatti, “la de-culturizzazione dell’insegnamento/apprendimento dell’inglese finisce paradossalmente per attribuire


un ruolo maggiore alla dimensione culturale intesa come competenza interculturale, necessaria per usare
l’inglese in modo appropriato ed efficace in tutto il mondo, il villaggio globale del XXI secolo” (Balboni, 2008
:58).

3. APPRENDIMENTO INTEGRATO DI LINGUA E CONTENUTI

L’apprendimento integrato di lingua e contenuti (CLIL, Content and Language Integrated Learning) implica un
utilizzo veicolare della lingua straniera e la possibilità di un maggior grado di autenticità nei processi di
insegnamento/apprendimento. Tale autenticità può essere considerata sotto tre aspetti:

a livello di materiali e contenuti

a livello di interazione di classe

a livello di contesto della lezione

A fianco ai tradizionali materiali didattici troveranno spazio i materiali autentici, il cui contenuto (linguistico e
non) è direttamente collegato con materie non linguistiche come il management, il marketing, la comunicazione
d’impresa, quella interculturale etc., che nel nostro caso sono essenziali per sviluppare la competenza
comunicativa interculturale (Serragiotto, G.; Z.Prnjat; Guglielmi L., 2008).

L’autenticità dei contenuti si considera sulla base dei seguenti criteri (Coonan, 2002):

Collegamenti con la vita reale (fatti e accadimenti)

basso livello di ambiguità (nel testo scientifico sono presenti in misura maggiore parole tecniche e
semitecniche e una struttura del discorso caratterizzata da ben precisi elementi grammaticali e sintattici)

destinatari del genere comunicativo (il testo non è scritto per andare incontro alle esigenze degli studenti di
lingua).

ricchezza dei contenuti (il contenuto è più ricco e complesso rispetto a quello presente nei manuali di
lingua)

Il materiale autentico, sia esso in forma di testo, ipertestuale, audiovideo, possiede caratteristiche
organizzative peculiari come l’utilizzo di registri linguistici (per esempio, il linguaggio accademico del diritto e
dell’economia) e lessico specialistici, elementi tipici di coesione e coerenza testuali, strutture fraseologiche e
sintattiche, ed altri aspetti retorici. Inoltre, il materiale autentico offre informazioni relative a fatti e situazioni
reali e le tecniche di selezione e adattamento possono portare al risultato che il contenuto e la LS che lo
1 (http://www.itals.it/modules.php?
veicola diventino entrambi obiettivi didattici
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdfootnote1sym) .

Il materiale autentico può essere definito come qualsiasi materiale preso dal mondo reale, purché non sia stato
realizzato con fini di educazione linguistica (Ellis & Johnson 2005). Nella categoria ricadono:
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Libri e manuali

Testi ricavati da giornali, riviste, bollettini

Riprese audio-video di vario genere

Miscellanee di materiali provenienti dal mondo delle imprese – brochure, cataloghi, pubblicità, programmi
video ad uso interno, corrispondenza professionale, memorandum e documenti vari come bilanci, diari,
agende, contratti, codici etici, etc.

Materiali ad uso pubblico – brochure turistiche, mappe, programmi video, brochure informative sulla storia e
la geografia della regione, informazioni sui mezzi pubblici , sui servizi postali, bancari e telefonici

Linguaggio burocratico delle dichiarazioni (tipo dogane e fisco)

Oggetti come biglietti dell’autobus, treno, teatro, cinema, concerti, musei etc. Prodotti di consumo
alimentari, beni durevoli e non durevoli

Video o audio registrazioni di avvenimenti specifici – lezioni, seminari, presentazioni, appuntamenti o visite
presso compagnie.

Il materiale autentico per un corso speciale CLIL o microlingue scientifico-professionali gioca un ruolo da
protagonista, mentre nella lezione tradizionale di lingua il suo uso è più che altro limitato a una funzione
integrativa dei manuali.

Questo genere di materiali possono essere utilizzati secondo modalità e scopi diversi: oltre a rappresentare il
contenuto dell’apprendimento veicolato dalla lingua straniera, aiutano a creare in classe situazioni comunicative
ad alto grado di verosimiglianza - il che facilita l’impiego per esempio di tecniche di roleplay stimolando le
abilità di conversazione - oppure costituiscono una fonte preziosa di informazioni per costruire un progetto di
gruppo o una presentazione in lingua straniera (per es. webquest, laboratorio di scrittura, corso di
corrispondenza professionale, ecc.), ecc. (Ellis & Johnson 2005; Prnjat 2006).

4. ATTIVITA’ DIDATTICHE DI INTEGRAZIONE

Le attività didattiche che aiutano gli studenti a sviluppare progressivamente una competenza comunicativa
interculturale vertono su abilità professionali e linguistiche indispensabili nel funzionamento dell’universo
multiculturale del lavoro e possono essere divise in due gruppi:

attività che stimolano la sensibilità verso le differenze culturali

attività che stimolano l’utilizzo delle conoscenze apprese e lo sviluppo delle abilità comunicative

Per quanto riguarda il primo genere di attività, gli studenti prendono in esame una serie di esempi autentici di
comunicazione professionale in lingua straniera e analizzano e interpretano gli aspetti specifici di determinati
atti comunicativi in lingua materna o straniera. In questo modo sviluppano coscienza più profonda dei fattori
culturali che possono influenzare la comunicazione in quei contesti lavorativi caratterizzati da attori di diversa
provenienza nazionale e culturale, acquisendo così i fondamenti della competenza comunicativa interculturale.

Nella cornice del secondo gruppo di attività gli studenti partecipano ad attività di comunicazione interculturale,
lavorando per compiti e obiettivi specifici, in modo da lavorare soprattutto, attraverso la LS, sulle specifiche
competenze funzionali-pragmatiche e socioculturali necessarie a comunicare (“saper fare con la lingua”) nei
contesti lavorativi internazionali.

Nelle attività di role play è di centrale importanza la simulazione di diverse situazioni professionali (per
esempio, appuntamenti, presentazioni, trattative, conversazioni telefoniche, ecc.), per cui gli studenti si ritrovano
a riprodurre attraverso la scrittura diversi generi di documenti (per esempio, corrispondenza di lavoro, e mail,
bilanci, brochures, cataloghi, ecc.).

Un’altra delle attività che può essere presa in considerazione per lo sviluppo della coscienza (sensibilità) delle
differenze culturali è la visione di programmi video riguardanti la cultura del Paese del quale si impara la lingua
straniera.

Varie indagini hanno dimostrato (Gudykunst, Ting-Toomey & Wiseman 1991) che gli studenti in questo modo
possono raggiungere un elevato livello di comprensione interculturale, mentre l’insegnante, dopo la visione di
un programma, può organizzare più facilmente il dibattito sulle norme culturali e sui valori di una data società.

Possono essere poste domande sui linguaggi non verbale (Balboni, 2008) - per es. la distanza fisica
(prossemica), la gesticolazione, le espressioni del viso, i ruoli sociali, il senso dello spazio pubblico/privato, ecc.
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le norme di comportamento della propria cultura e, infine, suggerire strategie per un’efficace comunicazione
interculturale.

La comprensione delle convenzioni correlate alla comunicazione verbale quotidiana come il saluto, le
manifestazioni esplicite o tacite delle gerarchie il ringraziamento, il dare e ricevere complimenti, le varie forme
di espressività del corpo, l’accettare o rifiutare una richiesta, un suggerimento, un consiglio, richiede molto di
più della semplice capacità di esprimersi con frasi grammaticalmente corrette.

Una sviluppata competenza comunicativa interculturale indica la capacità di dire ciò che è necessario, sapendo
a chi rivolgersi, come e in quali contesti, e pertanto non è possibile svilupparla senza comprendere le credenze
e i valori di fondo veicolati dalle diverse forme e dai diversi utilizzi della LS di comunicazione.

Nel secondo gruppo di attività summenzionate, volte a stimolare l’utilizzo delle conoscenze apprese e lo
sviluppo delle abilità comunicative, l’insegnante ha la possibilità di inserire esercizi di role play e giochi di
simulazione.

Nel panorama della globalizzazione dei mercati, infatti, i manager devono essere preparati ad generare una
comunicazione virtuosa su due livelli principali:

nelle relazioni interne ai team multinazionali nei quali operano

nelle relazioni esterne con i team multinazionali delle imprese con le quali entrano rapporti di varia natura
(collaborazione, partenariato, joint venture, competizione, contenzioso, negoziazione, ecc. )

Determinati aspetti della conversazione come, per esempio, il senso del tempo, il tono della voce, i tempi di
parola, la conoscenza e il rispetto del protocollo, ma anche tutta una serie di modalità di comunicazione non
verbale insite nel linguaggio del corpo e degli oggetti entrano a far parte dei diversi stili di trattativa e quindi si
prestano ad essere didattizzati come contenuti veicolati da una LS dentro attività di simulazione e giochi di
ruolo.

Gli insegnanti di lingue straniere, attraverso le metodologie CLIL, sono in grado di trasmettere e far acquisire i
principi fondamentali della comunicazione interculturale e di promuovere negli studenti una sensibilità diffusa sia
per le differenze culturali più di superficie (per esempio: diversi aspetti del galateo) che per quelle più profonde
e legate ai sistemi di valori, portando in aula una combinazione di elementi informativi tramite lezione frontale,
discussione, analisi di materiale audio-video e di possibili situazioni di criticità comunicativa e di “incidenti
culturali”.

Attraverso la partecipazione ad esercizi mirati, attività di role play e/o giochi di simulazione, gli studenti hanno
la possibilità di ottenere nella prassi comunicativa una sorta di feedback sulla teoria appresa nelle fasi di
i
attività più tradizionali, come la lettura-comprensione della letteratura specialistica o la lezione frontale.
(http://www.itals.it/modules.php?
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5. UN ESEMPIO DI UNITA’ DIDATTICA

Lezione 1

Pre-lettura

Gli studenti discutono sui seguenti temi

1. E’ necessario negoziare? Ti piace negoziare? Perchè/Perchè no?

2. Descrivi e analizza un caso recente di negoziazione nel quale hai dovuto affrontare una difficoltà a livello
personale o situazionale. Se ti trovassi nuovamente in una simile situazione, che cosa cambieresti?

3. Quali sono le qualità che distinguono un bravo negoziatore?

4. Pensa ad alcuni recenti casi di negoziazione nel tuo Paese. Quali erano i soggetti coinvolti? Per quali
diverse fasi sono passati? Il risultato era quello da te atteso? Se no, spiega perché.

5. Fai una riflessione sul modo in cui, secondo te, i valori culturali influenzano gli stili di negoziazione

6. Perché è importante per un manager che opera in campo internazionale riconoscere l’esistenza di diversi
stili di trattativa?

Lezione 2

Lettura

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Gli studenti lavorano in piccoli gruppi di 2-3. Ogni gruppo legge un testo su uno stile nazionale di negoziazione
ii
- “culture file” cinese, giapponese, medio-orientale, americano, inglese, francese, tedesco e russo
(http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote2sym) . Segue quindi un’analisi
sulle principali caratteristiche nazionali, creando degli schemi e delle tavole.

File culturale americano

1. La professionalità è un valore fortemente riconosciuto tra gli Americani. Nelle trattative di affari, significa
selezione accurata dei negoziatori e preparazione metodica dei files.

2. Quando falliscono nell’approccio alla cultura della controparte, gli americani rivelano un certo
etnocentrismo. Sono infatti convinti che il loro modo di negoziare sia quello ottimale e che pertanto
dovrebbe essere adottato anche dagli altri popoli come sistema di valori e di comportamento.

3. Gli americani sono piuttosto pragmatici. Per questo, molta attenzione viene prestata all’esplicitare le
questioni su cui verte il confronto tra le parti, ai fatti, alle dimostrazioni e a una scansione molto rigida dei
tempi della trattativa. Perdono facilmente la pazienza se la controparte si dimostra più interessata ai
principi generali o ad argomentazioni logico-astratte. Manifestano risentimento verso forme di negoziazione
con approccio più globale, vissute come un modo per riconsiderare ciò che era già stato deciso e come
una mancanza di rispetto verso un’agenda di lavoro prefissata. Tendono a interpretare l’atteggiamento della
controparte che non presenta uno stile lineare come una mossa tattica per prendere tempo.

4. Danno molta importanza all’onestà e alla sincerità. Gli americani mostrano prontezza nell’esplicitare la loro
posizione, nutrendo la speranza che anche l’avversario faccia altrettanto con loro e dimostrandosi pronti ad
adottare lo “Stile John Wayne”. Questo può spingere la franchezza ai limiti dell’arroganza. Questo può
scioccare la controparte, qualora nella sua cultura lo spirito di autoaffermazione sia un valore da contenere
entro certi limiti.

5. Credono nella parità tra venditore e consumatore e nella strategia “vinca il migliore”. Nella mentalità
americana del mondo degli affari c’è poca solidarietà verso chi perde e non esistono premi di consolazione
per i perdenti.

6. Gli americani sono considerati come un popolo dalle abitudini informali, ma nelle trattative, in confronto ad
altri popoli, hanno un loro stile formale. Si preoccupano molto della precisione e del grado di esplicitazione
nei contratti scritti e, di conseguenza, li scrivono con molta cura.

7. Gli americani tendono a lavorare a breve termine. La pressione del tempo nel business può essere
spiegata facilmente dal modello fornito dal sistema di report trimestrale degli azionisti e della Borsa. Di
conseguenza, le persone devono ottenere risultati rapidi e dimostrare la redditività dell’azione in tempi più
rapidi rispetto alla controparte straniera. Questo atteggiamento tende a svantaggiarli nella negoziazione.

File culturale giapponese

1. I giapponesi sono molto preparati quando si tratta di familiarizzare con la cultura delle persone con le quali
sono in trattativa, ma hanno anche una definizione chiara dei propri interessi e sono pronti a difenderli in
modo vigoroso.

2. Il ruolo del compratore è dominante e il venditore deve esserne cosciente, cercando di adattare il proprio
comportamento.

3. Nascondono l’emotività e le loro vere emozioni quanto più possibile. La controparte straniera dovrebbe
evitare comportamenti che loro non approverebbero in quanto troppo diretti e a rischio di “perdere la
faccia”.

4. All’interno di un gruppo di negoziatori giapponesi è difficile stabilire quali sono le funzioni, i ruoli, e le
gerarchie; è sempre poco saggio fare affidamento esclusivamente su certe affermazioni isolate di un
individuo come indicatori del suo grado di potere e gerarchia. I negoziatori giapponesi presentano spesso
un livello alto di tolleranza per l’ambiguità, che gli americani, per esempio, potrebbero percepire come un
segno di debolezza, una mancanza di virilità e un segno di sfrontatezza.

5. I giapponesi sono orientati all’azione a lungo termine. Nelle grandi compagnie la regola è il contratto di
lavoro a vita. Queste compagnie sono spesso sostenute da grandi gruppi bancari che, come azionisti, non
pretendono rapidi guadagni. Le banche sono più interessate alla strategia di lungo termine della compagnia
nella quale investono. Questo può in parte spiegare come mai i giapponesi nelle trattative non sentono la
pressione del tempo così forte come la loro controparte occidentale.

6. Come la maggioranza degli asiatici, i giapponesi tendono a preferire un accordo basato sulla costruzione
del “senso di fiducia” come tacita precondizione del contratto scritto. La proposta da parte loro di un
contratto meno dettagliato può addirittura essere sinonimo che questo mutuo senso di fiducia si è
sviluppato tra le parti.

7. La capacità di empatia dei giapponesi può essere molto elevata: la sensibilità nei rapporti interpersonali e il
sincero interesse per le culture e i popoli stranieri li porta ad essere ospiti molto cordiali durante le cene e
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denaro nell’intrattenimento dei loro partner, avendo come meta la costruzione di un rapporto di fiducia.
Tuttavia, essi rimangono fortemente coscienti dei loro interessi di base e sono conosciuti per essere molto
forti e decisi nelle trattative.

Lezioni 3 e 4

Pensare e discutere in modo critico

Gli studenti lavorano in piccoli gruppi di lettura sul tema degli incidenti critici accaduti in varie situazioni di
iii
trattativa e discutono i motivi di questi incidenti. Alla fine vengono date le spiegazioni in plenum
(http://www.itals.it/modules.php?
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Episodio critico 1 (Americani-giapponesi)

Un dirigente del settore marketing di una grande industria automobilistica notava una crescente difficoltà nel
suo lavoro in Giappone. Durante le riunioni i colleghi giapponesi difficilmente dicevano qualcosa. Se consultati
per sapere se fossero d’accordo con le sue proposte, rispondevano sempre di “sì”, senza nulla aggiungere per
dare un seguito allo sviluppo delle idee. L’unica occasione in cui dimostravano apertura durante le ore serali al
bar, ma questo rendeva la situazione stressante, dal momento che loro sembravano nutrire l’aspettativa di
uscire insieme regolarmente nel dopo lavoro.

Spiegazione

In culture altamente contestualizzate come il Giappone il significato non necessita di essere sempre spiegato
dalle parole. I segni non verbali sono molto importanti, così come il contesto nel quale avviene l’atto
comunicativo. Nel caso sopra citato, la risposta “Sì” può significare molte cose, da “Sono d’accordo” a “Sto
ascoltando”, fino addirittura al “no”. In culture a bassa contestualizzazione come quella statunitense, il
significato deve invece essere sempre esplicitato. Inoltre, i giapponesi danno una grande importanza al valore
della conoscenza personale del partner in affari, laddove i nordamericani sono invece orientati all’obiettivo e
allo scopo.

Episodio critico 2 (Americani- Giapponesi)

Un manager nordamericano che lavora in giappone resta particolarmente impressionato dal risultato positivo di
un membro del suo gruppo di lavoro. Alla riunione successiva coglie l’occasione per elogiare questa persona in
presenza del gruppo. Il resto del gruppo sembra essere a disagio.

Spiegazione

Nella cultura giapponese, il radicato spirito collettivista fa sì che il processo decisionale sia più guardato come
prodotto di gruppo: sottolineare l’opera positiva del singolo distintamente dal collettivo può provocare disagio.
Sarebbe consigliato come migliore approccio quello di lodare il lavoro di tutto il gruppo.

Lezione 5

Gli studenti leggono un testo sulle regole basilari per le trattative nel business internazionale e stabiliscono
quali dei due stili nazionali corrispondono maggiormente al decalogo fornito. (Adattato da: Usunier, J. C., Lee J.
A., 2005; Gibson, 2002).

Alcune regole basilari per le trattative nel business internazionale

Un decalogo per il negoziatore internazionale di successo

1. Sii ben preparato; definisci in anticipo gli interessi fondamentali, gli obiettivi e le linee di fondo, in modo da
consentirti uno spazio di manovra

2. Prima di prendere parte alla negoziazione, impara le norme comportamentali di base del tuo partner,
specialmente quelle riguardanti gli appuntamenti, la puntualità e lo stile di programmazione.

3. Lascia passare il tempo necessario per i preliminari. Arrivare a conoscere la controparte è spesso una
questione di importanza cruciale: serve più tempo che nelle trattative tra locali, perché è necessaria la
conoscenza culturale oltre a quella personale. Concediti anche molto tempo, più di quello che ti sembra
necessario. La pazienza è un capitale nelle trattative, ma viene dissipata dalla pressione del tempo.
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4. Cerca di essere flessibile rispetto all’agenda qualora la controparte non la segua strettamente.

5. Se necessario, sii pronto a ritirarti se la posta in gioco è troppo bassa o ad abbassarla su direttive meno
dispendiose. Se possibile, conduci la trattativa a casa così puoi godere di un vantaggio competitivo sul
partner straniero in termini di controllo del tempo.

6. Sii pronto ad affrontare differenti stili di comunicazione e cerca di interpretare con molta cautela il silenzio,
le manifestazioni dei sentimento, le mosse provocatorie o ogni altra forma di manipolazione.

7. Non dire mai all’altra parte quando stai per abbandonare il terreno della trattativa, perché ciò potrebbe
avvantaggiarla nel controllo del tuo tempo.

8. Rispetta le sensibilità della controparte su questioni come (a) immagine di sé e del proprio status (b)
orgoglio nazionale

9. non farti illudere dalla sensazione che la controparte condivida il tuo stesso modello di scansione temporale
dell’evento: cerca di fissare appuntamenti, scadenze e piani in modo realistico e con modestia. La
fissazione di termini troppo stretti può comportare gravi ritardi, che alla fine vanno a compromettere la
credibilità di tutta la programmazione.

10. Cerca di bilanciare tra un’azione orientata al rapporto e una orientata all’accordo

Lezione sei

Attività dopo la lettura

Gli studenti devono scrivere un “culture file” per la Serbia e discutere riguardo le analogie e le differenze tra
quello che secondo loro è il loro stile di negoziazione nazionale e quello delle altre nazionalità

5.1 PREMESSE

Nella seconda parte di questo articolo forniamo un esempio di unità didattica nella quale abbiamo cercato di
applicare una combinazione integrata di apprendimento della lingua inglese (focus linguistico) e di principi di
comunicazione interculturale (focus sulla materia non linguistica).

L’unità didattica in questione fa parte di un piccolo “progetto pilota” sperimentato presso la Facoltà di scienze
bancarie e economia e commercio di Belgrado BK con un gruppo di 20 studenti del terzo anno dell’indirizzo
commerciale, caratterizzato da diversi livelli testati di conoscenza della lingua inglese, da B1 a C1.

L’esperimento, della durata pari a 6 lezioni da 45 minuti, è stato condotto come attività extracurricolare al di
fuori delle normali ore di lezione.

La lezione è stata condotta dall’insegnante del corso di inglese lingua dell’economia e del business, che ha
preparato il materiale con la supervisione di altri 4 colleghi di lingua italiana, spagnola, francese e russa.

La situazione dell’insegnamento dell’inglese (con lo status di LS1 curricolare obbligatoria) è più sviluppata e
presenta maggiori possibilità di sperimentare nuove soluzioni che tuttavia potrebbero essere riadattate, in un
secondo momento, nelle attività curricolari ed extracurricolari delle altre LS, di seconda o terza scelta.

I requisiti per la partecipazione alla lezione erano i seguenti:

conoscenza dei principi di alcune di materie curricolari:

Tutti gli studenti dovevano aver superato i seguenti esami: sociologia e principi di management (I anno),
marketing (II anno) con la frequenza del seminario facoltativo di “La comunicazione nel business
internazionale” della durata di 10 lezioni.

Conoscenza della LS veicolare:

Tutti gli studenti hanno studiato l’inglese alle scuole elementari, medie-superiori e al primo e secondo
anno di università. Il livello minimo richiesto è B1, verificato attraverso gli esami sostenuti.

Obiettivi dell’esperimento:

Realizzazione di un ambiente d’apprendimento interattivo nel quale gli studenti utilizzano materiali autentici
presentati nella lingua veicolare obiettivo;

Focus linguistico: sviluppo di specifiche competenze riguardanti il lessico specifico della LS nelle trattative
di lavoro
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Focus sulla materia: sviluppo di un primo nucleo di competenze comunicative interculturali, legato alla
presa di coscienza delle diversità.

5.2 TRACCIA DI UNITA’ DIDATTICA

Lezione 1

Pre-lettura

Gli studenti discutono sui seguenti temi

E’ necessario negoziare? Ti piace negoziare? Perchè/Perchè no?

Descrivi e analizza un caso recente di negoziazione nel quale hai dovuto affrontare una difficoltà a livello
personale o situazionale. Se ti trovassi nuovamente in una simile situazione, che cosa cambieresti?

Quali sono le qualità che distinguono un bravo negoziatore?

Pensa ad alcuni recenti casi di negoziazione nel tuo Paese. Quali erano i soggetti coinvolti? Per quali
diverse fasi sono passati? Il risultato era quello da te atteso? Se no, spiega perché.

Fai una riflessione sul modo in cui, secondo te, i valori culturali influenzano gli stili di negoziazione

Perché è importante per un manager che opera in campo internazionale riconoscere l’esistenza di diversi
stili di trattativa?

Lezione 2

Lettura

Gli studenti lavorano in piccoli gruppi di 2-3. Ogni gruppo legge un testo su uno stile nazionale di negoziazione
iv
- “culture file” cinese, giapponese, medio-orientale, americano, inglese, francese, tedesco e russo
(http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote4sym) . Segue quindi un’analisi
sulle principali caratteristiche nazionali, creando degli schemi e delle tavole.

File culturale americano

1. La professionalità è un valore fortemente riconosciuto tra gli Americani. Nelle trattative di affari, significa
selezione accurata dei negoziatori e preparazione metodica dei files.

2. Quando falliscono nell’approccio alla cultura della controparte, gli americani rivelano un certo
etnocentrismo. Sono infatti convinti che il loro modo di negoziare sia quello ottimale e che pertanto
dovrebbe essere adottato anche dagli altri popoli come sistema di valori e di comportamento.

3. Gli americani tendono al pragmatismo. Per questo, molta attenzione viene prestata all’esplicitare le
questioni su cui verte il confronto tra le parti. Perdono facilmente la pazienza se la controparte si dimostra
più interessata ai principi generali o ad argomentazioni logico-astratte. Manifestano risentimento verso
forme di negoziazione con approccio più globale, vissute come un modo per riconsiderare ciò che era già
stato deciso e come una mancanza di rispetto verso un’agenda di lavoro prefissata. Tendono a interpretare
l’atteggiamento della controparte che non presenta uno stile lineare come una mossa tattica per prendere
tempo.

4. Danno molta importanza all’onestà e alla sincerità. Manifestano prontezza nell’esplicitare la loro posizione,
nutrendo la speranza che anche l’avversario faccia altrettanto con loro e dimostrandosi pronti ad adottare
lo “Stile John Wayne”. Questo può generare la percezione che la loro franchezza sia una forma di
arroganza. La controparte può rimanere sconcertata, qualora nella sua cultura lo spirito di autoaffermazione
sia considerato un valore da contenere entro certi limiti.

5. Credono nella parità tra venditore e consumatore e nella strategia “vinca il migliore”. Nella mentalità
americana del mondo degli affari c’è poca solidarietà verso chi perde e non esistono premi di consolazione
per i perdenti.

6. Gli americani sono considerati come un popolo dalle abitudini informali, ma nelle trattative, in confronto ad
altri popoli, hanno un loro stile formale. Si preoccupano molto della precisione e del grado di esplicitazione
nei contratti scritti e, di conseguenza, li scrivono con molta cura.

7. Gli americani tendono a lavorare a breve termine. La pressione del tempo nel business può essere
spiegata facilmente dal modello esemplare fornito dagli azionisti che operano in Borsa. Di conseguenza, le
persone devono ottenere risultati rapidi e dimostrare un tornaconto in modo più rapido rispetto alla
controparte straniera. Questo atteggiamento tende a svantaggiarli nella negoziazione.
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File culturale giapponese

1. I giapponesi sono molto preparati quando si tratta di familiarizzare con la cultura delle persone con le quali
sono in trattativa, ma hanno anche una definizione chiara dei propri interessi e sono pronti a difenderli in
modo vigoroso.

2. Il ruolo del compratore è dominante e il venditore deve esserne cosciente, cercando di adattare il proprio
comportamento.

3. Nascondono l’emotività e le loro vere emozioni quanto più possibile. La controparte straniera dovrebbe
evitare comportamenti che loro non approverebbero in quanto troppo diretti e a rischio di “perdere la
faccia”.

4. All’interno di un gruppo di negoziatori giapponesi è difficile stabilire quali sono le funzioni, i ruoli, e le
gerarchie; è sempre poco saggio fare affidamento esclusivamente su certe affermazioni isolate come
indicatori del grado di potere. I negoziatori giapponesi presentano spesso un livello alto di tolleranza per
l’ambiguità, che gli americani, per esempio, potrebbero percepire come un segno di debolezza, una
mancanza di virilità e un segno di sfrontatezza.

5. I giapponesi sono orientati all’azione a lungo termine. Nelle grandi compagnie la regola è il contratto di
lavoro a vita. Queste compagnie sono spesso sostenute da grandi gruppi bancari che, come azionisti, non
pretendono profitti rapidi. Le banche sono più interessate alla strategia di lungo termine della compagnia
nella quale investono. Questo può in parte spiegare come mai i giapponesi nelle trattative non sentono la
pressione del tempo così forte come la loro controparte occidentale.

6. Come la maggioranza degli asiatici, i giapponesi tendono a preferire un accordo basato sulla costruzione
del “senso di fiducia” come tacita precondizione del contratto scritto. La proposta da parte loro di un
contratto meno dettagliato e vincolante nei termini può addirittura essere sinonimo che questo mutuo senso
di fiducia si è sviluppato tra le parti.

7. La capacità di empatia dei giapponesi può essere molto elevata: la sensibilità nei rapporti interpersonali e il
sincero interesse per le culture e i popoli stranieri li porta ad essere ospiti molto cordiali durante le cene e
i pranzi di lavoro. Come è già stato fatto notare, gli uomini d’affari giapponesi investono molto tempo e
denaro nell’intrattenimento dei loro partner, avendo come meta la costruzione di un rapporto di fiducia.
Tuttavia, essi rimangono fortemente coscienti dei loro interessi di base e sono conosciuti per essere molto
forti e decisi nelle trattative.

Lezioni 3 e 4

Pensare e discutere in modo critico

Gli studenti lavorano in piccoli gruppi di lettura sul tema degli incidenti critici accaduti in varie situazioni di
v
trattativa e discutono i motivi di questi incidenti. Alla fine vengono date le spiegazioni in plenum
(http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote5sym) .

Episodio critico 1 (Americani-giapponesi)

Un dirigente del settore marketing di una grande industria automobilistica notava una crescente difficoltà nel
suo lavoro in Giappone. Durante le riunioni i colleghi giapponesi difficilmente dicevano qualcosa. Se consultati
per sapere se fossero d’accordo con le sue proposte, rispondevano sempre di “sì”, senza nulla aggiungere per
dare un seguito allo sviluppo delle idee. L’unica occasione in cui dimostravano apertura durante le ore serali al
bar, ma questo rendeva la situazione stressante, dal momento che loro sembravano nutrire l’aspettativa di
uscire insieme regolarmente nel dopo lavoro.

Spiegazione

In culture altamente contestualizzate come il Giappone il significato non necessita di essere sempre spiegato
dalle parole. I segni non verbali sono molto importanti, così come il contesto nel quale avviene l’atto
comunicativo. Nel caso sopra citato, la risposta “Sì” può significare molte cose, da “Sono d’accordo” a “Sto
ascoltando”, fino addirittura al “no”. In culture a bassa contestualizzazione come quella statunitense, il
significato deve invece essere sempre esplicitato. Inoltre, i giapponesi danno una grande importanza al valore
della conoscenza personale del partner in affari, laddove i nordamericani sono invece orientati all’obiettivo e
allo scopo.

Episodio critico 2 (Americani- Giapponesi)

Un manager nordamericano che lavora in giappone resta particolarmente impressionato dal risultato positivo di
un membro del suo gruppo di lavoro. Alla riunione successiva coglie l’occasione per elogiare questa persona in
presenza del gruppo. Il resto del gruppo sembra essere a disagio.
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Spiegazione

Nella cultura giapponese, il radicato spirito collettivista fa sì che il processo decisionale sia più guardato come
prodotto di gruppo: sottolineare l’opera positiva del singolo distintamente dal collettivo può provocare disagio.
Sarebbe consigliato come migliore approccio quello di lodare il lavoro di tutto il gruppo.

Lezione 5

Gli studenti leggono un testo sulle regole basilari per le trattative nel business internazionale e stabiliscono
quali dei due stili nazionali corrispondono maggiormente al decalogo fornito. (Adattato da: Usunier, J. C., Lee J.
A., 2005; Gibson, 2002).

Alcune regole basilari per le trattative nel business internazionale

Un decalogo per il negoziatore internazionale di successo

1. Sii ben preparato; definisci in anticipo gli interessi fondamentali, gli obiettivi e le linee di fondo, in modo da
consentirti uno spazio di manovra

2. Prima di prendere parte alla negoziazione, impara le norme comportamentali di base del tuo partner,
specialmente quelle riguardanti gli appuntamenti, la puntualità e lo stile di programmazione.

3. Lascia passare il tempo necessario per i preliminari. Arrivare a conoscere la controparte è spesso una
questione di importanza cruciale: serve più tempo che nelle trattative tra locali, perché è necessaria la
conoscenza culturale oltre a quella personale. Concediti anche molto tempo, più di quello che ti sembra
necessario. La pazienza è un capitale nelle trattative, ma viene dissipata dalla pressione del tempo.

4. Cerca di essere flessibile rispetto all’agenda qualora la controparte non la segua strettamente.

5. Se necessario, sii pronto a ritirarti se la posta in gioco è troppo bassa o ad abbassarla su direttive meno
dispendiose. Se possibile, conduci la trattativa a casa così puoi godere di un vantaggio competitivo sul
partner straniero in termini di controllo del tempo.

6. Sii pronto ad affrontare differenti stili di comunicazione e cerca di interpretare con molta cautela il silenzio,
le manifestazioni dei sentimento, le mosse provocatorie o ogni altra forma di manipolazione.

7. Non dire mai all’altra parte quando stai per abbandonare il terreno della trattativa, perché ciò potrebbe
avvantaggiarla nel controllo del tuo tempo.

8. Rispetta le sensibilità della controparte su questioni come (a) immagine di sé e del proprio status (b)
orgoglio nazionale

9. non farti illudere dalla sensazione che la controparte condivida il tuo stesso modello di scansione temporale
dell’evento: cerca di fissare appuntamenti, scadenze e piani in modo realistico e con modestia. La
fissazione di termini troppo stretti può comportare gravi ritardi, che alla fine vanno a compromettere la
credibilità di tutta la programmazione.

10. Cerca di bilanciare tra un’azione orientata al rapporto e una orientata all’accordo

Lezione sei

Attività dopo la lettura

Gli studenti devono scrivere un “culture file” per la Serbia e discutere riguardo le analogie e le differenze tra
quello che secondo loro è il loro stile di negoziazione nazionale e quello delle altre nazionalità

6.CONCLUSIONI

L’apprendimento integrato di lingua e contenuti offre la possibilità di realizzare un ambiente di classe ideale per
sperimentare attraverso l’uso veicolare della LS la partecipazione ad attività comunicative di proiezione negli
scenari interculturali del mondo professionale. Nel nostro caso gli studenti hanno apprezzato la possibilità di
scoprire/arricchire il patrimonio lessicale tecnico relativo alla comunicazione interculturale intesa come disciplina
e alle materie ad essa inevitabilmente correlate (economia, sociologia, management, ecc.), attraverso le attività
di produzione orale proposte. Questo modello sperimentale, di per sé aperto a ulteriori sviluppi e
perfezionamenti, si presta ad essere riadattato per altre lingue veicolari come il francese, lo spagnolo e
l’italiano, che in Serbia stanno conoscendo una fase di diffusione come lingue di comunicazione professionale,
per effetto del flusso crescente di investimenti di imprese europee e multinazionali. Il linguaggio delle LS
scientifico-professionali, infatti, è ricco di parentele lessicali e costituisce un terreno particolarmente fertile per la
promozione del multilinguismo nel sistema di formazione superiore.
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Inoltre, come suggerito da alcuni studenti, sarebbe interessante coinvolgere alcuni ospiti stranieri provenienti
dal mondo delle professioni, in modo da aumentare il grado di verosimiglianza delle attività didattiche, che a
quel punto non si limiterebbero all’utilizzo dei materiali autentici. La partecipazione mirata di ospiti stranieri
potrebbe generare delle ricadute positive non solo sul piano delle tecniche, ma anche su quello metodologico e
della qualità dei contenuti della materia veicolata, con l’apertura di una riflessione contrastiva più profonda sulle
culture locali e straniere, che in questi ultimi anni stanno entrando in contatto sempre più stretto nel Paese.

BIBLIOGRAFIA

Balboni, P., 2002, Le sfide di Babele: Insegnare le lingue nelle società complesse, UTET Libreria, Torino.

Balboni, P. E., 2008, Imparare le lingue straniere, Marsilio, Venezia.

Byram, M. S., 1997, Teaching and Assessing Intercultural Communicative Competence, Multilingual Matters Ltd,
Clevedon.

Coonan, C. M., 2002, La lingua straniera veicolare, UTET Libreria, Torino.

Ellis, M., Johnson C., 2005, Teaching Business English, OUP, Oxford.

Gibson, R., 2002. Intercultural Business Communication, OUP, Oxford.

Graddol, D., 2006. English Next, British Council

www.britishcouncil.org/learning-research-english-next.pdf (http://www.britishcouncil.org/learning-
research-english-next.pdf)

Gudykunst, W. B., Ting-Toomey, S., Wiseman, R. L, 1991, “Taming the Beast: Designing a Course in
Intercultural Communication”, Communication Education 40 (3), 272-285.

Hofstede, G. 2003. Cultures and Organizations: Intercultural Cooperation and Its Importance for Survival –
Software of the Mind, Profile Books, London.

Hofstede, G.J, Pedersen, P.B., Hofstede, G., 2002, Exploring Culture: Exercises, Stories and Synthetic Cultures,
Intercultural Press Inc., Boston

Jordan Irvine, J. 2003, Educating Teachers for Diversity: Seeing with a Cultural Eye, Teachers College Press,
New York.

Kramsch, C., 1995, “The Cultural Component of Language Teaching”, Language, Culture and Curriculum 8 (12),
83-92.

Kramsch, C. 1998, Language and Culture, OUP, Oxford.

Prnjat, Z. 2006, “The Internet for English Language Teaching: Content-based Activities for Business English
Students”, in 3rd International Conference on Informatics, educational technology and new media in education,
Faculty of Education, Sombor, 322-326

Prnjat, Z. 2007, “Razvoj interkulturne komunikativne kompetencije u okviru nastave stranih jezika”, in
Multikulturalizam, pokretač i kočnica preduzetništva, Fakultet za trgovinu i bankarstvo, Beograd, 293-302

 
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Serragiotto, G., 2003, C.L.I.L. Apprendere insieme una lingua e contenuti non linguistici, Guerra-Soleil, Perugia.

Serragiotto, G., Prnjat Z., Guglielmi L., 2008, “Integrisano učenje sadržaja i jezika i nastava stranog jezika
struke”, Primenjena lingvistika (Linguistique appliquée), Beograd-Novi Sad, 37-54.

Usunier J. - C. e Lee J. A. , 2005, Marketing Across Cultures, Harlow, Financial Times/Prentice Hall.

1 (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdfootnote1anc) Le modalità di integrazione tra
lingua e discipline riconducibili all’approccio CLIL (Content and Language Integrated Learning) sono essenzialmente di tre tipi, sulla
base delle possibili combinazioni del focus linguistico con il focus della materia veicolata (Serragiotto, 2003):

1. CLIL autentico: “equilibrio paritario” tra disciplina e lingua straniera. Lingua e disciplina perseguono i loro obiettivi nello stesso
tempo e con le stesse attività. Rispetto a questo punto di “baricentro mediano” è possibile accentuare uno dei due focus,
seguendo due modelli alternativi di integrazione;

2. CLIL orientato alla lingua

3. CLIL orientato ai contenuti.

Qualora uno dei due focus - apprendimento della LS o apprendimento della disciplina - venga a mancare, l’attività di apprendimento
perde il suo carattere integrativo e si posiziona fuori delle prospettive di insegnamento CLIL. La presenza esclusiva di orientamento
del focus alla lingua veicolare e l’assenza di trasmissione di contenuti nuovi nella materia veicolata aprono la strada alla didattica
microlinguistica.

i (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote1anc) Come manuale dal quale è
possibile ricavare esercitazioni, attività di roleplay e di simulazione mirate allo sviluppo della consapevolezza delle diversità culturali
suggeriamo Exploring Culture: Exercises, Stories and Synthetic Cultures (Hofstede, G.J et al. 2002)

ii (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote2anc) I testi sono stati estratti e
adattati da Usunier, J.C. & J.A.Lee. 2005. Per questo lavoro abbiamo scelto come esempi due testi sullo stile di negoziazione
americano e giapponese a confronto.

iii (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote3anc) Gli esempi di “incidenti critici”
sono tratti da Gibson, R. 2002. Intercultural Business Communication, OUP, Oxford. Abbiamo scelto due incidenti critici avvenuti tra le
due nazioni delle quali abbiamo illustrato i “software mentali”. La combinazione di “incidenti culturali” comprendevano: americani e
giapponesi, americani e cinesi, americani e russi, americani e tedeschi, americani e francesi, americani e rappresentanti dei Paesi
arabi, russi e cinesi, russi e tedeschi, russi e inglesi, russi e francesi, tedeschi e giapponesi, tedeschi e cinesi, tedeschi e francesi,
tedeschi e inglesi, francesi e giapponesi, francesi e cinesi, inglesi e giapponesi, e così via.

iv (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote4anc) I testi sono stati estratti e
adattati da Usunier, J.C. & J.A.Lee. 2005. Per questo lavoro abbiamo scelto come esempi due testi sullo stile di negoziazione
americano e giapponese a confronto.

v (http://www.itals.it/modules.php?
op=modload&name=ezcms&file=index&menu=79&page_id=442#sdendnote5anc) Gli esempi di “incidenti critici”
sono tratti da Gibson, R. 2002. Intercultural Business Communication, OUP, Oxford. Abbiamo scelto due incidenti critici avvenuti tra le
due nazioni delle quali abbiamo illustrato i “software mentali”. La combinazione di “incidenti culturali” comprendevano: americani e
giapponesi, americani e cinesi, americani e russi, americani e tedeschi, americani e francesi, americani e rappresentanti dei Paesi
arabi, russi e cinesi, russi e tedeschi, russi e inglesi, russi e francesi, tedeschi e giapponesi, tedeschi e cinesi, tedeschi e francesi,
tedeschi e inglesi, francesi e giapponesi, francesi e cinesi, inglesi e giapponesi, e così via. 

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