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A Persuasão
Velada começa
na Mente

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H á milhares de palavras publicadas sobre o funcionamento de
nossa mente e um igual número de opiniões e teorias sobre
o processo preciso do pensamento. Há, porém, uma certeza: para
convencer alguém de algo é necessário alguma forma de alinha-
mento entre as mentes. O êxito da persuasão começa e termina nos
limites de um “amálgama mental” de compreensão, significados e
sentimentos autênticos.
Como atingir este amálgama mental? Como adquirir destreza
habitual na prática da persuasão? A resposta está na compreensão da
motivação e estímulo alheios. De posse deste conhecimento, será
capaz de posicionar seus pensamentos e perguntas estrategicamente,
de forma a serem rápida e facilmente aceitos pelos outros após uma
série mínima de indagações.
As pessoas se identificarão com você e se sentirão compelidas a
atender as suas solicitações.
Antes de começar, vamos dar uma olhada no significado exato
de algumas definições para “Velada” e “Persuasão”. A combinação
destas duas palavras densas dá margem a muitas interpretações, mas
vejamos primeiro, cada uma separadamente.

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 A Persuasão Velada Começa na Mente 3

Velada (adjetivo) – Que tem disfarce; Velada, encoberta,

mascarada, escondida
Persuadir (verbo) – Levar a crer ou a aceitar; levar o con-
vencimento ao ânimo de alguém, convencer, induzir; aconse-
lhar; mostrar a conveniência, indicar, apontar
Persuasão (substantivo) – O ato ou efeito de persuadir;
convicção, certeza

Já por definição, coisas veladas não estarão totalmente à vista,

mas disfarçadas, escondidas, mascaradas. Ao combiná-las com o ato
de persuadir alguém, acabamos por conseguir que nossos esforços
de persuasão não sejam notados pelo nosso indivíduo-cliente po-
tencial.
Para as finalidades deste livro, a Persuasão Velada será compre-
endida como a transcodificação do fator decisivo da mente sem que
o processo seja percebido pelo receptor da mensagem; vai além da
resistência e da reatividade. Estará concluída quando uma pessoa
enviar uma mensagem e a mesma for recebida sem raciocínios ou
dúvidas criticamente significativas pelo receptor.
Poderá ser compreendida também como a manipulação ou
gerenciamento de “disponibilidades emocionais”. Qual o estado
da mente do receptor? Poderá responder a esta pergunta ao final
deste livro.
No ambiente de vendas, por exemplo, a pessoa não tem que
adquirir o produto ou serviço. A aquisição não é um sinal claro de
que houve a Persuasão Velada. Uma pessoa de poucos recursos po-
deria ser facilmente enquadrada e induzida a um estado de compra,
mas simplesmente não ter dinheiro suficiente para o fechamento
da situação.

Uma Palavra Sobre Ética

Muitos indagam se é ético “persuadir” alguém a fazer algo. A res-

posta mais simples é “sim”; é, não apenas ético, mas necessário.
4 Os Segredos da Persuasão

Nossa economia particular (família ou negócios) somente funciona

pelo fato das pessoas serem obrigadas a comprar, experimentar, vo-
tar, arrumar a cama, fechar a porta ou contribuir. Milhões de men-
sagens intencionalmente comunicativas, de baixo ou alto impacto,
são trocadas a cada dia. E seu objetivo é o nosso engajamento em
alguma forma de ação.
A Ética, no entanto, está presente, afinal, na pessoa que está
tentando convencer outra. Nossa pesquisa revelou e desenvolveu
algumas centenas de técnicas de persuasão bem específicas; e todas
são irresistíveis. Se usadas de forma ética e responsável, ajudarão a
escalada de todos os envolvidos.

O Poder de Sugestão Muda a Percepção

O significado da Percepção Velada consiste, em parte, em provocar

uma alteração na mente de seus consumidores ou clientes sem que
estes necessariamente percebam a ocorrência de tais alterações.
Uma das ferramentas mais úteis nesta mudança de estado da
mente é o uso de palavras adequadas. Pronunciar palavras certas na
hora certa pode mudar mentes e até vidas.

Palavras Certas em um Formulário Podem

Direcionar Pensamentos

Em uma experiência feita nos anos 70 por Elizabeth Loftus (uma

das maiores pesquisadoras de memória do mundo), um auditório
assistia a uma sessão de slides sobre um acidente automobilístico
com um pedestre. Um dos slides mostrava um Datsun vermelho
(pequeno carro esportivo) parado em um sinal “Ceda a vez” em
uma estrada. Perguntava-se ao grupo: “Vocês viram outro carro
passar o Datsun no local da placa ‘Pare’?” Na hora da pergunta, a
maioria dos presentes se lembrou de uma placa “Pare” em vez de
“Ceda a Vez”. A informação oral, as palavras e as perguntas feitas
pela pesquisadora alteraram a lembrança do que haviam visto. A
Persuasão Velada ocorre num piscar de olhos.
 A Persuasão Velada Começa na Mente 5

Truque de Persuasão Velada

As palavras sugestivas de um especialista podem frequente-
mente distorcer a memória visual de uma pessoa e criar uma
memória nova e diferente. Isto quer dizer que, dependendo
de quem tem a vez da palavra, o pensamento humano poderá
ser reprogramado. Imagine o que aconteceria se você utili-
zasse frases de especialista com o seu cliente durante uma
conversa. “Sei o quanto aprecia o Bono. Bem, ... disse ele” E a
mágica aconteceria.

Nosso objetivo com Persuasão Velada é a criação de imagens na

mente do cliente, cujas metas são os comportamentos que esperamos
(comprar, experimentar, contribuir, votar etc). O uso da combinação
de palavras mais conveniente e correta, atrelada às perguntas certas,
leva ao direcionamento do pensamento e, finalmente, à ação que
queremos ver realizada pelo cliente.

Se Houver Resistência, a Distração Cria um

Ambiente Receptivo e uma Mente Aberta à
Persuasão

A resistência e reatividade a que estamos sujeitos pela falta de cren-

ças ou por simples desconhecimento do que nos rodeia, provoca
uma real necessidade de estimular o cliente a criar novas imagens
baseadas em novas informações a fim de que possam investir em
novos pontos de vista. Esse novo panorama será favorável a você,
e a venda de seu produto ou serviço, uma vez que terá levado a
mente do cliente a vislumbrar o futuro.
O interessante é que antes de você conseguir este vislumbre
precisa lidar com a resistência. Qualquer que seja a causa da resis-
tência ou reatividade (resistência ao nível do inconsciente), você
precisará normalmente identificá-la e combatê-la. Na verdade, se
não for evitada, terá de ser encarada.
6 Os Segredos da Persuasão

As pessoas costumam ser receptivas a informações e atitudes

que coincidem com seus pontos de vista, e reagirão imediata-
mente a pontos de vista com os quais não concordem naquele
momento. Trate de descobrir crenças e atitudes que lhe deem a
possibilidade de demonstrar seu apoio. Por outro lado, não pro-
picie a verbalização de algo que você possa vir a querer mudar
mais tarde. Uma vez tomada certa posição (seja de forma oral ou
escrita), esta deverá ser mantida, mesmo em face das mais claras
evidências em contrário.

Truque de Persuasão Velada

A resistência diminui quando há aceitação de um ponto de vis-
ta apresentado.
Concorde com o ponto de vista do cliente.

Oito Passos até o Sucesso

Há vários modelos (agrupamento de táticas que configuram uma

estratégia) para a aplicação da Persuasão Velada: O primeiro é:

1. Identifique um problema/situação a ser trabalhado. É disto

que o seu indivíduo-cliente potencial quer se livrar. Poderá
ser altos custos, alta rotatividade de empregados, desperdícios
exagerados de estoque, publicidade ineficaz, ou qualquer as-
pecto que não esteja fluindo bem (e onde o seu produto ou
serviço será a solução).
2. Mostre ao seu cliente que a falta de solução para este proble-
ma/situação poderá acarretar consequências desastrosas. Há
um forte componente psicológico nesta tática. Toque pri-
meiro na questão do prejuízo, antes mesmo de começar a
descrever as possíveis soluções que seu produto ou serviço
poderá trazer.
 A Persuasão Velada Começa na Mente 7

3. Deixe que o cliente sugira um resultado ideal. É fundamental

que eles escolham o melhor desfecho, que poderá ser incitado
por uma simples pergunta de sua parte do tipo: “Que acon-
tecimento mudaria tudo para melhor?” ou “Qual seria o me-
lhor progresso para esta situação?” ou “Como vê a conclusão
desta situação?”
4. Deixe-os identificar as consequências deste novo resultado. É
a melhor forma de preparar a aceitação de um novo resulta-
do. Você pode acelerar o processo com perguntas tão simples
como: “Qual seria o significado deste novo resultado para
você ou sua companhia?” Conforme vai se formando uma
resposta, uma nova linha de pensamento começa a se formar
na direção da aquisição de seu produto ou serviço.
5. Verifique se o novo resultado mencionado é o que real-
mente desejam. Às vezes, clientes ou consumidores falam
o que acham que você gostaria de ouvir, o que é inútil.
Eles devem dizer a verdade, ser honestos com eles mesmos
e com você, para que o comportamento a seguir seja eficaz
(uma cooperação sincera com você e todas as etapas a serem
cumpridas).
6. Você deve ter certeza de que o novo resultado será bené-
fico para o cliente/consumidor. Será prejudicial para a sua
reputação ou de sua empresa em longo prazo, a oferta de um
produto ou serviço feito de forma inadequada ou às pressas.
Você quer que o cliente se beneficie de todas as característi-
cas de seu produto ou serviço. Aja de forma verdadeiramente
profissional.
7. Não julgue de forma precipitada. Se achar que a resposta de
um cliente ou consumidor foi inapropriada, não se apresse em
formar opiniões. Talvez ele tenha um ponto de vista diferente
do seu da primeira vez que interagirem. Faça uma análise,
tente se colocar em seu lugar e verá que a resposta começará
a fazer sentido e talvez esteja até 100% em ressonância com a
sua colocação.
8 Os Segredos da Persuasão

8. Nunca diga ao cliente que está errado. É uma reedição da

antiga citação: “O cliente tem sempre razão!” Pode até não
ser verdade, mas acenda este luminoso em sua mente. Pense
bem, como acha que se sentiria se dissessem que está errado?
Provavelmente desenvolveria uma atitude defensiva e tentaria
provar as vantagens de sua forma de pensar. Acabaria por se
agarrar mais firmemente a sua opinião. Seus clientes reagirão
igualmente. Nunca insinue que estão errados ou que comprar
o produto de seu concorrente no ano passado foi um erro.
A reação imediata será a desconfiança de que comprar o seu
produto também será um erro.