Así negocian los chilenos

Por: Javier Saieh

Los altos ejecutivos nacionales pasan varias horas al día negociando, pero no lo hacen
del todo bien: se preparan poco y prefieren alcanzar acuerdos intermedios. Además, son
desconfiados y tienden a acelerar innecesariamente el proceso. Éste es el resultado del
primer análisis de la cultura empresarial local y su entorno, realizado por “Saieh,
Desarrollo Estratégico”.

Negociar es una de las actividades a las que más tiempo dedican los altos ejecutivos
chilenos. En promedio, cada uno destina más del 25% de su tiempo a ello, pero según nuestro
estudio, no lo hacen tan bien: se preparan poco, desconfían de la otra parte y tienden a
alcanzar acuerdos que no son tan satisfactorios como ellos mismos creen.

Y eso que el 83% de los gerentes se enfrentan a menudo a situaciones de negociación en sus
trabajos y consideran que saber hacerlo bien es un atributo clave para el buen desempeño de
sus funciones.

Para arribar a estos resultados, se realizó una encuesta que contenía el llamado Test de
Thomas-Kilmann a 117 gerentes de diversas áreas de las grandes empresas del país. Se trata
de un cuestionario de 30 preguntas que se utiliza nivel mundial para determinar el estilo de
negociación de las personas.

Luego, comparamos las respuestas con las de ejecutivos estadounidenses, a fin de contrastar
las realidades de una economía emergente con otra desarrollada. Teníamos la hipótesis de
que había diferencias importantes en la forma de enfrentar los procesos de negociación y los
resultados fueron los esperados.

MAL PREPARADOS

Algo fundamental para negociar con éxito es la planificación previa al diálogo. Desde saber
bien quien está al frente, sus intereses y motivaciones, entre otras múltiples variables.
Pero a los ejecutivos chilenos todo eso parece importarles poco. Sólo el 21% se prepara
realmente para negociar, mientras que el 53% de sus pares norteamericano consideran que
dedican el tiempo suficiente a planificar.

Pese a la importancia que tiene la negociación en sus funciones, entiende el proceso como
algo excesivamente simplificado y que, por ende, requiere escaso nivel de preparación.

Por eso, la mayoría tiende a enfrentar los procesos sin esperar a que produzca el momento
adecuado, en el que cuenten con la preparación necesaria para abordar el proceso de manera
exitosa. El ejecutivo chileno quiere salir cuanto antes del problema, a diferencia de los
norteamericanos, que se toman el tiempo necesario para entender los reales intereses de la
otra parte, y así, preparan estrategias que permitan generar mayor valor para ambas partes.
Por otra parte, cuando se les pregunta si sus empresas los capacitan para negociar,
prácticamente el 70% de los chilenos se queja que no hay entrenamiento alguno en esta
área que, en general, la aplastante mayoría considera importante o muy importante.

Un factor determinante no menor es la cultura empresarial chilena, marcada por la fuerte

presencia de los dueños. Mientras en los mercados desarrollados prácticamente no hay un
controlador claro, en Chile el mayor accionista, y su familia, muchas veces están en los
principales cargos de la firma, estableciendo las formas y parámetros de negociación. Según
mi experiencia, eso es muy notorio. Incluso se da que, dentro de un área de la misma
empresa, hay culturas de negociación completamente distintas, dependiendo de la jefatura.
En Chile, en general, la jefatura es la que manda a negociar con un rayado de cancha
bastante claro y estructurado.

DESCONFIADOS

Encuestas anteriores realizadas por “Saieh, Desarrollo Estratégico” reflejan que los ejecutivos
chilenos son desconfiados y suelen ocultar información a sus interlocutores: mientras el 47%
cree en las palabras de sus connacionales, los norteamericanos lo hacen en 74%.

La cifra se condice con lo que varios estudios han demostrado. El miedo y el recelo a que una
de las partes no cumpla con algún acuerdo o esté faltando a la verdad, termina dinamitando o
entrapando las posibilidades de lograr acuerdos plenamente satisfactorios para ambas partes,
y así, potenciar la relación entre ellas. Los desacuerdos y dificultades que se suscitan en las
relaciones entre empresarios y trabajadores son sólo un ejemplo. Ambas partes consideran
las negociaciones colectivas como una lucha de poderes e intereses irreconciliables, en la que
ambos quedan atrapados por la desconfianza mutua.

En 2007, un estudio realizado en siete países latinoamericanos por Cieplan y el Instituto

Fernando Henrique Cardoso de Brasil - reveló que sólo el 10% de los chilenos cree que se
podría confiar en la mayoría de las personas. Esta cifra está entre las más bajas de la región
y dista mucho de la existente en países desarrollados.

Lo anterior, se debe principalmente a que en nuestra cultura, donde el núcleo es la familia a

diferencia de países desarrollados, la gente tiende a desconfiar de los que no son de su
sangre. En Chile, lo común es que los hijos salen de la casa de sus padres a los 26-28 años de
edad a vivir con amigos o constituir su propia familia y ahí recién empiezan a convivir con
gente externa, que no es de su propio núcleo familiar y, por ende, aprenden a confiar en
personas que no son de su propia familia. A diferencia, en países desarrollados esto ocurre
entre los 16 y 18 años en promedio.

El gran problema de todo esto, es que las partes terminan llegando a soluciones
excesivamente simplificadas, a puntos intermedios, en que sólo se satisface parcialmente los
intereses reales que motivan a las partes, perdiendo oportunidades de generación de valor.
RESULTADOS INTERMEDIOS

En Chile, la técnica es conocida. Las dos partes se sientan a tratar de acercar sus
posiciones, y tratan de buscar acuerdos, sin entender que es lo que la otra parte realmente
busca, dada la desconfianza imperante, la comunicación necesaria para un acuerdo exitoso se
ve truncada. Los ejecutivos locales entienden la negociación como la búsqueda de un
terreno intermedio, como un proceso de “tira y afloje” en el cual ninguna de las dos
partes pierde tanto, y así, logran preservar la relación.

Pero desde mi perspectiva, eso es sólo una muestra más de la falta de confianza,
preparación y desarrollo de habilidades de negociación. Y eso que, según la misma encuesta,
el 89% de los altos ejecutivos chilenos consideran que es importante o muy importante tener
habilidades de negociación para el óptimo desempeño de sus funciones gerenciales.

Como los chilenos desconfiamos, tendemos a alcanzar puntos intermedios: diálogos,

superficiales, en los que no se cree la información que la otra parte nos entrega y al mismo
tiempo, tendemos a ocultar nuestros reales intereses, sin llegar al fondo de lo que cada
una de las partes requiere. Eso hace que al mismo tiempo, dado que entienden la
negociación como algo excesivamente simplificado (un proceso de “tira y afloje”), no
valoren la preparación como es necesario. Sienten que la negociación en cada uno de los
aspectos va a ser un gallito, por ello, mientras menos entregue, mejor me irá.

En todo caso, el perfil del negociador chileno de alta gama es el de un ejecutivo pragmático,
con gran confianza personal y claridad con el objetivo que persigue.