MANAGEMENT

COS’È:
- Gestione dell’impresa attraverso professionisti (manager) specializzati in ruoli di connessione e
governo
- È una scienza sociale —> è condizionata dalla società
o È in costante cambiamento e non c’è un modello predefinito (non è una scienza)
IMPRESA:
- Istituto preposto primariamente alla produzione di beni e all’erogazione di servizi per il
soddisfacimento dei bisogni della società
- Persone hanno dei bisogni —> per soddisfarli viene svolta un’attività economica
o Attività economica svolta da istituti (organi che svolgono un’attività economica)
o Istituti:
 Famiglia —> fa concorrenza alle imprese (possono mangiare a casa e non al bar)
 Impresa —> organizzazione/azienda che produce beni o servizi
 Amministrazione pubblica —> organizzazione/azienda che produce beni o servizi
o Azienda —> pubblica, privata o mista
 Aziende profit sono imprese, mentre le no profit non sono imprese
Impresa soggetto:
- Un soggetto crea un’impresa e diventa se stesso l’impresa
- Il soggetto e l’impresa hanno lo stesso obiettivo
o Es. idraulico con impresa privata dove lui svolge l’attività da solo
- Finalità dell’impresa —> massimizzazione del profitto
- Se il soggetto inizia a svolgere l’attività con un altro soggetto e cambia la forma dell’impresa
o Es. nell’impresa soggetto dell’idraulico entra anche il figlio —> 2 mentalità diverse
 Non è più impresa soggetto —> non si sa a che soggetto fare riferimento
o L’impresa diventa un’impresa a se —> staccata dai soggetti
Oggi NON si può parlare di impresa soggetto (non esiste nella realtà) per:
- Razionalità Intersoggettiva —> impresa individuale deve tener conto degli interessi di altri soggetti
o Non solo dell’imprenditore —> anche di fornitori, clienti, banca (portatori di interesse)
 Stakeholder —> soggetti portatori di interesse (interni o esterni all’impresa)
 Condizionano le decisioni dell’imprenditore
- Razionalità limitata —> imprese individuano la miglior scelta sulla base delle risorse e delle
competenze che ha a disposizione (comprende anche il tempo —> fattore scarso)
o Molte variabili influiscono sulle imprese
- Troppi soggetti (R. Intersoggettiva) e troppe variabili (R. Limitata) per parlare di impresa soggetto
o Ora è più difficile il compito dell’imprenditore perché non può decidere tutto da solo
Impresa sistema:
- Insieme di risorse umane, capitali, beni e servizi —> collegati tra loro che formano un’impresa
- Sistema cognitivo —> impresa apprende e matura informazioni per potersi sviluppare
- Sistema complesso —> molte variabili, continui cambiamenti
- Sistema gerarchico —> funziona attraverso dei processi che seguono degli step successivi
o Come una catena —> non si possono saltare dei passaggi
o Impresa è un insieme di iter/procedure che devo svolgere per compiere un’attività
o Più gli iter sono specifici —> risparmio di tempo, riduzione degli errori
- Sistema autopoietico —> evolve a partire da se stesso
o Si tiene conto che un’impresa è un’entità a se —> sono tutte diverse
o Per prendere decisioni —> bisogna prendere in considerazione lo status dell’impresa in
quel dato momento (es. decidere come e dove espandersi)
PROFITTO:
- Non è sinonimo di guadagno
- È la somma economica che rimane dopo aver pagato tutti i fattori produttivi
o Diverso dal guadagno perché tolgo anche i reinvestimenti dell’azienda
 o Il profitto è una parte di guadagno che l’imprenditore tiene per se
Ragioni del profitto —> perché l’imprenditore ottiene il profitto oltre allo stipendio
- Quota destinata a ripagare il rischio corso nell’attività aziendale
o L’imprenditore ha molte più preoccupazioni —> rischia di più dei dipendenti
o È responsabile dell’impresa —> anche per fallimento
- Il premio che spetta a colui che promuove l’innovazione
o Imprenditore pensa alla sua impresa 24 ore al giorno
o L’imprenditore pensandoci continuamente —> produce continuamente nuove idee
- Il compenso che spetta all’imprenditore per l’organizzazione dei fattori produttivi
o L’imprenditore è colui che organizza l’impresa (fa da guida)
o Per questo a fine anno se l’impresa è andata bene ha diritto ad un extra —> profitto
o L’imprenditore può anche decidere di darne una parte anche ai dipendenti
- Il risultato dell’imperfezione del mercato da cui si origina l’acquisizione di posizioni monopolistiche
o Mercato imperfetto —> non tutti hanno le stesse conoscenze (no parità tra imprese)
 Grande impresa ha delle informazioni prima degli altri perché si impegna di più
 Informazioni utili per capire dove e se fare degli investimenti
o Disparità del mercato —> l’impresa che si muove meglio diventa sempre più grande da
diventare monopolista (ha il monopolio in un settore)
o Profitto —> l’imprenditore ha lavorato bene e la sua impresa è meglio di altre
IMPRESA SISTEMA —> FINALITÀ DELL’IMPRESA:
Limiti della massimizzazione del profitto (non come impresa soggetto)
- Orizzonte temporale:
o Bisogna costruire un’impresa che si possa evolvere nel tempo e che non finisca in breve
- Rischio:
o Non si può avere un rischio troppo elevato (prendendo delle decisioni) se voglio avere un
proseguimento dell’impresa
Es. Ladro che ruba —> massimizzazione del profitto
Rischio elevato e tempo dell’attività ridotto —> va bene un giorno ma non per un lungo periodo
Finalità dell’impresa:
- Non la massimizzazione del profitto ma la crescita
- Crescita —> sviluppo dimensionale
o Soddisfa tutti gli interessi degli stakeholder —> dipendenti, banche, clienti, fornitori
o Permette di trovare un migliore equilibrio economico
o Risorse hanno un potenziale maggiore di arricchimento
 In una grande impresa —> più persone e possono essere più specializzate
DIMENSIONE DELL’IMPRESA:
Diversi parametri:
P. Economici
- Fatturato —> totale delle fatture emesse dall’impresa nell’anno
o È facilmente confrontabile ma dipende da: settore impresa e data bilancio
o Non basta perché è molto diverso nelle diverse aziende
 Es. petto di pollo (3.50 euro) o macchina (25 000 euro)
 Non viene usato per confrontare imprese di settori diversi
o Bilancio —> dipende dalla data della redazione —> alcune imprese fanno il bilancio il 30.06
 Es. imprese stagionali, chi fattura di più a Natale/Pasqua
 Fanno riferimento a contesti differenti (es. crisi a settembre è diverso chi ha già
fatto il bilancio e chi lo fa 3 mesi dopo)
- Valore aggiunto —> differenza tra i fattori di output e input
o Più complesso rispetto al fatturato e viene usato meno per confrontare le aziende
o Fattori di input —> acquisiti dall’esterno
 Es. importare prodotti
o Fattori di output —> dall’impresa verso l’esterno
  Es. vendita di prodotti
o Differenza nelle imprese —> chi acquista di più dall’esterno
o Es. 2. Aziende vendono la stessa quantità di prodotto ma:
 A —> output=100 e input=30 (produce i prodotti) —> VA=70
 B —> output=100 e input=80 (importa i prodotti) —> VA=20
 La ricchezza che hanno aggiunto al mercato varia molto
 L’impresa A è più grande dell’impresa B —> A deve avere più spazi e
macchinari per la produzione di tutti i prodotti che B acquista all’esterno
 B —> esternalizza cioè fa produrre prodotti ad altre aziende
o Non viene rivelato all’esterno perché spiegherebbe molte delle politiche aziendali
P. Tecnici —> riguardano la produzione in se (quanto si produce)
- Produzione realizzata —> quantità dei beni prodotti
o Azienda che produce di più —> più grande
o Indicatore facile per utilizzo, fruizione e confronto
o Limite dell’indicatore —> differenza tra imprese diverse (polli e auto) soprattutto nei servizi
o Se l’impresa eroga servizi e non produce prodotti
 Vendita viaggi business o vendita viaggi di nozze
 Business —> ADV costruisce il pacchetto da sola e in poco tempo
 Nozze —> ADV costruisce il pacchetto assieme ai clienti che hanno molte
idee diverse, i clienti vanno più volte in agenzia —> molte più ore di lavoro
o L’impresa che vende più viaggi business —> ne vende di più e in meno tempo
o Ma la vendita di un viaggio di nozze vale molto di più di un viaggio business
o Margine può variare anche all’interno di settori diversi della stessa impresa
- Capacità produttiva —> quello che l’impresa è in grado di fare nella migliore delle situazioni
o Situazione —> comprende anche riuscire a vendere i prodotti
o Quello che riesce a produrre date le risorse —> risorse finanziarie, prodotti, macchinari
o È il potenziale produttivo —> diverso dalla produzione realizzata
 È più difficile disporre del valore della capacità produttiva
 Non risulta dai bilanci e gli imprenditori non forniscono il dato (come per il VA)
o Teorica —> capacità produttiva che in teoria posso avere nelle giuste condizioni
 Quello che teoricamente una macchina può fare
o Effettiva —> capacità produttiva che nelle condizioni specifiche dell’impresa posso avere
 Quello che effettivamente una macchina può fare (es. blackout o corona virus)
P. Patrimoniali —> sono i parametri meno importanti
- Capitale sociale —> conferimenti dei soci
o Utile per misurare le dimensioni delle aziende che operano nei mercati finanziari
 Banche, assicurazioni, …
o Hanno una legislazione diversa per la determinazione del capitale sociale
o Cap. Soc. —> è una sorta di garanzia per i clienti (copertura di eventuali incidenti o altro)
o Conviene assicurarsi con un’impresa con il capitale sociale maggiore
 Dipende però anche dal numero di assicurati —> che non viene reso noto
P. Organizzativi —> riguardano come è organizzata l’impresa
- N° di addetti —> persone che lavorano all’interno dell’impresa
o Distinzione tra —> micro imprese (1-9 addetti), piccole imprese (10-99 addetti), medie
imprese (100-499 addetti), grandi imprese (500 o più addetti)
o Indica le dimensioni dell’impresa —> indicatore tra i più utilizzati con il fatturato
o Addetti —> chi è impiegato in un’impresa a tempo indeterminato
o Non può essere utilizzato per confrontare imprese di settore diverso
 Es. settore ristorazione —> medio-grande con 40 addetti
 Es. Settore macchine —> medio-grande con 10 000 addetti
o Nello stesso settore —> dipende dalla scelta dell’organizzazione della produzione
 Es. capital intensing —> sfrutta al massimo il fattore capitale
  Acquisto di macchinari e meno addetti
 Es. Labor intensing —> fattore produttivo più importante è il lavoro e non il cap.
 Non ci sono macchinari o pochi, ma assunzione di più addetti
 Risulta più grande ma potrebbe non esserlo
DIMENSIONE DELL’IMPRESA:
- Non esiste un indicatore che sia in assoluto migliore degli altri
o Ma dipende dall’obiettivo della misurazione
 Dalla tipologia di impresa, dal momento e dal motivo della misurazione
- Tutti i parametri misurano le risorse tangibili —> mancano le risorse intangibili
RISORSE INTANGIBILI:
- Brand, mercato/clienti, fiducia di clienti e stakeholder, proprietà del prodotto, conoscenza
Caratteristiche:
- Sedimentabilità:
o Si accumula un po’ alla volta —> es. fiducia cresce nel tempo
- Incrementabilità:
o Si sviluppano attraverso il loro utilizzo —> Più le utilizzo e più aumentano
o Es. Routine —> processi strutturati, step
 Si sa sempre chi deve fare cosa —> compiti assegnati in tutti i vari uffici
 Più sono specifiche e riconosciute all’interno dell’impresa —> meno dubbi e quindi
meno tempo sprecato e l’impresa lavora meglio
- Unicità:
o Non ci sono mai due imprese con le stesse risorse intangibili
o Sono tipiche e proprie del contesto aziendale, di business e del gruppo di persone
- Difficile acquisibilità e copiabilità (imperfetta trasferibilità)
o Difficilmente si possono acquistare dall’esterno
o Non si può acquistare la fiducia o l’affidabilità
o Difficili da copiare perché sono efficaci solo in una determinata azienda (unicità)
- Flessibilità:
o Possono essere trasferite all’interno dell’organizzazione
 Tra persone e processi diversi —> utilizzabili in contesti diversi nell’impresa
 Es. Modo di lavorare tra i dipendenti —> resta uguale su progetti diversi
o Bisogna stare attenti a non trasferire gli aspetti ai prodotti negativamente
 Il flop di un prodotto potrebbe trasferirsi anche sugli altri prodotti
- Deperibilità:
o Se non vengono curate e mantenute —> destinate a sparire
o Es. Mantenere la clientela, mantenere il mercato
DOVE SI TROVANO LE RISORSE INTANGIBILI:
Persone —> responsabili e gestori di ogni risorsa intangibile (la può anche rovinare)
- Sono la risorsa essenziale delle imprese
- Due soggetti dell’impresa:
o Imprenditore —> guida lo sviluppo dell’impresa
 È capace di distruggere quello che c’è nell’impresa per creare qualcosa di nuovo
 Quando vede che sta raggiungendo il suo obbiettivo —> ne pensa un altro
 Spesso svolge anche la figura manageriale —> per costi e fiducia
 Deve essere creativo, un sognatore —> deve lanciarsi verso il futuro
o Manager —> gestisce e dirige l’impresa
 È chi organizza l’impresa in modo da raggiungere l’obbiettivo dell’imprenditore
 Compito delegato dall’imprenditore
 Non tutte le imprese lo hanno (soprattutto quelle di piccole dimensioni)
 A volte possono essercene di più —> per le diverse funzioni
PRINCIPI DELLE RISORSE INTANGIBILI:
- Efficacia —> essere capaci di raggiungere un obbiettivo
 o Compito dell’imprenditore
- Efficienza —> rapporto tra risultati ottenuti e mezzi utilizzati (rapporto output-input)
o Compito del manager
o Si può misurare dal punto di vista:
 Tecnico —> rapporto tra fattori fisici (produttività —> prodotti/tempo)
 Economico —> rapporto in termini di valore (economicità —> valore economico dei
prodotti/costi per produrli)
- Si può essere efficaci ma non efficienti
AMBIENTE PER L’IMPRESA:
- Contesto generale all’interno del quale l’impresa è chiamata a svolgere le sue funzioni
- È un insieme di attori —> soggetti che operano internamente o esternamente, direttamente o
indirettamente all’impresa
- Insieme di condizioni —> vincoli e opportunità
o Es. Cosa offre il mercato
- Per capire l’ambiente:
o SWAT analisi —> punti di forza, debolezza (interni), opportunità e minacce (esterne)
Ambiente interno —> ciò che gli attori trovano all’interno dell’impresa
Ambiente esterno —> ciò che gli attori trovano all’esterno dell’impresa

AMBIENTE ESTERNO:
- Macroambiente —> contesto più ampio a cui facciamo riferimento
o Sia geografico che settoriale —> grandi aree geografiche e più settori
- Ambiente settoriale —> divisione del macroambiente per settori
- Ambiente competitivo —> relativo solo alle aziende che possono fare concorrenza alla mia impresa
o Può essere legato al contesto territoriale
o Es. Impresa nazionale —> include sono le aziende che operano sul mercato nazionale (sia
nazionali che straniere che lavorano sul mercato italiano)
- Macroambiente —> ambiente settoriale —> ambiente competitivo
o Diversi livelli di influenzabilità da parte della singola impresa in un ambiente
o Le altre imprese influiscono sulla mia impresa e la mia impresa influisce sulle altre
Chi ne fa parte:
- Interazione può essere:
o Attiva —> acquirenti, concorrenti, fornitori, distributori, investitori
o Passiva —> autorità pubbliche forze sociali (es. governo, associazioni), organismi rilevanti
(università, forze dell’ordine)
 Le imprese non hanno deciso —> hanno solo “subito” le direttive
 Possono comunque avere un ruolo relativamente attivo (non sempre)
Ambiente —> soggettivo o oggettivo?
- Oggettivo —> è uguale per tutti
- Soggettiva —> la capacità, sensibilità e la volontà di lettura dell’ambiente
- Lo stesso identico ambiente esterno (oggettivo), diversi imprenditori possono fare scelte diverse
- Ambiente —> complesso
o Una realtà varia e variabile
o Ci si può inserire, ma si deve imparare a starci dentro
 Bisogna prendere atto e fronteggiare la complessità dell’ambiente
 Attraverso ricerche e studi
 Per capire come posso un domani gestire meglio questa complessità
 E per prendere le decisioni migliori per l’impresa
COMPLESSITÀ DELL’AMBIENTE ESTERNO:
- Varietà e variabilità della domanda
o Varietà —> ci sono modelli differenti dello stesso prodotto
 Il cliente cerca la personalizzazione del prodotto (giusto per lui)
 o Variabilità —> consumatori cambiano idea facilmente
 Ciclo dei prodotti molto breve
 L’impresa deve avere dei processi aziendali tali da modificare velocemente l’offerta
sul mercato —> per essere al passo con i tempi e con la domanda
 Le imprese continuano a cambiare perché la domanda continua a cambiare
- Autopropulsività della domanda —> la domanda dei clienti propone prodotti alle imprese
o Consumatore fa una richiesta —> le imprese possono rispondere alla domanda
o Il cliente si inventa un prodotto senza verificare se esiste già e lo propone
- Inappropriabilità della ricerca scientifica
o Le aziende fanno ricerche prima di ideare un nuovo prodotto
o Crea un brevetto —> per difendere la proprietà dell’idea
o Non mi serve avere l’esclusiva se dopo un anno il prodotto non serve più
o Le imprese sfruttano il più possibile nel meno tempo possibile quell’innovazione
o Alcune imprese decidono di vendere il brevetto alle altre imprese (non per tutti i settori
es. settore farmaceutico)
 Perché così le imprese imitatrici iniziano a produrre quel prodotto
 Più un prodotto è imitato, più aumenta il valore dell’originale
 Acquista valore il suo brand, incassa i soldi degli imitatori (vendita brevetto)
 Non crea concorrenza —> perché le imprese si riferiscono a target diversi
- Globalizzazione —> imprese guardano ad un contesto geografico molto più ampio
GLOBALIZZAZIONE:
- Tendenza dell’economia ad assumere una dimensione internazionale
- Processo di integrazione delle diverse economie del Mondo
3 aspetti:
- Globalizzazione del mercato e delle merci:
o Abbattimento barriere doganali —> libera circolazione delle merci (1945)
o Sostenuto dal WTO (World Trade Organization) —> organismo internazionale
 Definisce le regole del commercio globale
 Segue una logica liberista
 Alcuni dicono che si occupi più di tutelare le multinazionali delle altre imprese
- Mondializzazione delle imprese, dei processi di lavoro e dei processi produttivi:
o Delocalizzazione del lavoro —> spostamento di imprese
 Per costi della produzione minori (manodopera, assicurazione, rifiuti)
- Mondializzazione finanziaria:
o Libertà e scambio di capitali
o Soldi depositati in un Paese possono essere investiti in un’impresa di un altro Paese
o Regolata da — Banca Mondiale e Fondo Monetario Internazionale
 Creano le norme per la circolazione di capitali
 Basate sulla “teoria dello sgocciolamento”
 Processo produce disuguaglianza tra Paesi con e senza liquidità
 Ma promuove sono sviluppo —> porta ricchezza
 La ricchezza prodotta nel tempo beneficia anche la popolazione povera
o Quindi —> investo in un Paese povero, produco così tanta ricchezza che una parte va a
beneficio della popolazione povera
 Tutto teorico —> quando l’uomo decide che ne ha abbastanza della ricchezza
prodotta e quindi inizia a darla agli altri?
 Però comunque si offre un opportunità di sviluppo economico
 La popolazione deve essere capace di sfruttarla
Misurata con 3 variabili:
Flussi migratori
Commercio estero —> import e export in rapporto al PIL
- PIL —> prodotto interno lordo
 o Indicatore di ricchezza di un Paese
o Valore complessivo di beni e servizi prodotti in un Paese in un periodo (anno)
 Destinati ad usi finali —> (beni finali) per esportazioni, consumo finale
 No consumi intermedi —> es. farina per fare il pane
o Trasformazione qualitativa della società (non solo quantitativa)
 Cambiamenti della qualità della vita —> crescita (no sviluppo economico)
 Es. Istruzione, sanità, educazione —> indicatori
 ISU —> indice sviluppo umano misura crescita, sviluppo e globalizzazione
 Tiene conto di PIL (sviluppo), indice di aspettativa di vita e di istruzione
 Tiene conto di variabili qualitative e non solo quantitative (economiche)
Investimenti diretti esteri (IDE):
- Variabile che misura il livello di globalizzazione di un Paese
- Paesi d’origine —> i Paesi che investono
o Con il tempo stanno aumentando leggermente il numero di Paesi in via di sviluppo
 La percentuale resta comunque molto bassa
- Paesi di destinazione —> Paesi dove vengono investiti
o Con il passare del tempo aumentano gli investimenti fatti in Paesi avanzati e meno nei Paesi
in via di sviluppo
o Investimenti in Paesi in via di sviluppo —> margine di rischio troppo elevato
- Investimenti —> sempre più proiettati verso i servizi e le industrie manifatturiere
- Osservando i dati:
o Apertura dei mercati porta ad uno sviluppo del PIL e quindi ad uno sviluppo di singoli Paesi
o Rapporto tra globalizzazione e povertà
 Povertà —> persona/famiglia che vive con meno di 1$ al giorno
 Percentuale di povertà diminuisce ma aumenta la popolazione
 Infatti ora i poveri rispetto al 1820 sono raddoppiati
Economia globale o locale:
- Locale —> a favore delle questioni ambientali
o Bisogna ridurre la convenienza dell’acquisto di prodotti provenienti dall’estero
 Inserendo dazi
 Problema per Paesi poco sviluppati che vivono di esportazioni
 Es. Paesi africani esportatori di caffè o cotone —> monoproduzione
o Difficile passare da un’economia globale a una locale
Sostenibilità delle imprese:
- Sostenibilità ambientale —> ottimizzazione dell’impatto ecologico
- Sostenibilità sociale —> soddisfazione attori sociali
- Sostenibilità economica —> creazione valore economico adeguato al livello di rischio
o Si deve continuare ad essere impresa
o Avere un profitto e investimenti per il futuro, risorse economiche per svilupparsi

STRATEGIE D’IMPRESA:
- Alternative strategiche —> impresa non ha una strategia ma ha un insieme di strategie
o Tante alternative che l’impresa può scegliere
o L’impresa può optare per più strategie —> a seconda di alcuni parametri
Gerarchia delle strategie:
Non si possono decidere le strategie di livello più basso se non si sono decise quelle di livello più alto
- Orientamento strategico di fondo
o Direzione che si vuole dare all’impresa
o VISIONE —> cosa l’impresa si propone di diventare in futuro
 Evita il rischio di scelte casuali —> scelte strategiche più mirate e non
opportunistiche
 Fattore di coesione —> dipendenti condividono la stessa visione dell’impresa
 o MISSIONE —> cosa l’impresa deve compiere per diventare ciò che ha stabilito nella mission
 Risponde a 3 domande
 Dove intende operare —> settore
 Perché —> finalità e obbiettivi dell’impresa
 Come —> organizzazione per ottenere il risultato
o VALORI —> principi guida alla base delle scelte strategiche (comportamenti operativi)
 Rispettati da tutti i soggetti che operano all’interno dell’impresa
 Indipendentemente dai cambiamenti dell’ambiente —> impresa forte
 Business idea —> componente strategica di origine soggettiva
- Strategie complessive —> di corporate
o Si delineano le macro scelte strategiche —> in linea di massima
o Strategie che permettono all’impresa di crescere (obiettivo dell’impresa)
 In quale direzione voglio far crescere l’impresa
o Matrice di Ansoff —> matrice delle alternative strategiche
 Si vedono le scelte che ha un impresa dal punto di vista della crescita
- Strategie competitive
o Si decide come si andrà a competere nel mercato
- Strategie funzionali
o Una volta prese le decisioni —> bisogna sviluppare le strategie scelte
o Es. Logistica, commercializzazione,…
 Diverse nei diversi settori dell’impresa

MATRICE DI ANSOFF:
- 4 alternative che l’impresa può scegliere per
sviluppare la propria impresa
- Non esiste una migliore delle altre
o Dipende dall’impresa
o Dai suoi obbiettivi
o Competenza, risorse
o Variabili e contesto ambientale esterno di
riferimento
- Quindi dipende molto anche dalla SWOT analisi

Penetrazione del mercato:

- Provare a vendere più prodotti nel mercato attuale dell’impresa
o Es. Barilla —> pasta (prodotto) mercato nazionale
 Acquista dei pastifici locali nel sud Italia (mercato molto piccolo, troppo piccolo)
Sviluppo del prodotto:
- Si adatta il prodotto già esistente per incontrare le esigenze del mercato
o Es. Barilla —> crea nuove varianti di pasta per rispondere alle esigenze del mercato
 Pasta integrale e rustica
 Problema —> non si consuma più pasta ma viene sostituita
Sviluppo del mercato:
- Ampliamento del proprio mercato di riferimento
o Può essere uno sviluppo geografico, di target
 Es. Barilla —> inizia ad esportare la pasta in America
 Problemi —> costi più elevati e non incontra i gusti degli americani che
sono abituati ad un altro tipo di pasta prodotto dai pastifici americani
 Es. Invicta —> inizialmente erano zaini per la montagna
 Modificando un po’ il prodotto —> zaini per studenti
Diversificazione:
- Creazione di un prodotto diverso da quello precedente
 o Es. Barilla —> inizia a creare biscotti ma c’è molta concorrenza tranne per i frollini
o Nasce il Mulino Bianco —> cambia nome per non influenzare il mercato o che se fosse
andato male l’esperimento con i biscotti avrebbe danneggiato anche la pasta
o Studio del prodotto (dietetico) e del packaging (deve richiamare il pane —> si mangiava a
colazione prima dei biscotti) e il nome del brand (idea di un prodotto artigianale e sano)
DIVERSIFICAZIONE:
2 direzioni diverse —> diversificazione correlata o conglomerale/non correlata
- Diversificazione correlata:
o Dipende dal tipo di legame tra la produzione attuale e quella nuova
 Es. Barilla —> legame tra pasta e biscotti —> farina, processo produttivo simile
o Legami —> canale distributivo, processi produttivi, materie prime, tecnologie di processo o
di prodotto, risorse distintive, servizi integrati, domanda (chi acquista e chi consuma?)
- Diversificazione conglomerale:
o Invento un nuovo prodotto totalmente diverso da quello che producevo già
o Obiettivi:
 Individuare e sfruttare le opportunità di business più redditizie per l’impresa
 Nuovo business —> qualcosa di completamente nuovo
 Ottimizzare il rischio finanziario complessivo del suo portafoglio business
 Creo un mix di prodotti diversi da offrire al mercato —> prodotti anticiclici
 L’impresa è meno soggetta a rischi —> prodotti molto diversi tra loro
Perché scegliere una strategia di diversificazione:
- Mancanza di opportunità di crescita nel settore originale
o Non si deve abbandonare per forza il settore di prima
- Sfruttamento di risorse e competenze eccellenti al di fuori del settore di origine
o Si sfruttano delle nuove occasioni perché dispongo delle competenze
- Utilizzazione di capacità in eccesso e la ricerca di nuove opportunità
o Ho una produzione potenziale maggiore della domanda del mercato
- Sfruttamento di economie di scopo
o Fanno riferimento alla condivisione di fattori tangibili e intangibili
o Sfrutto le conoscenze e le materie prime, la clientela e il mercato dell’altro prodotto
- Sviluppo di un mercato interno
o Spesso nasce anche un gruppo —> convivono più imprese
o Imprese spesso una serve l’altra —> sono fornitori tra loro
o Nascono anche come protezione delle conoscenze dell’impresa
- Riduzione del rischio
o Investimento in settori anticiclici
- Aumento del potere di mercato dell’impresa
o Obbiettivo —> crescita dell’impresa e quindi anche del suo potere sul mercato
o Impresa può stabilire i prezzi di mercato —> le altre imprese si devono adattare
- Riconversione industriale
o Diminuisce la domanda del prodotto
o Modifico l’utilizzo dei processi produttivi industriali per produrre qualcosa di diverso

MATRICE BCG: (Boston Consulting group —> agenzia che l’ha inventata)
- Analisi per decidere quali strategie aiutano l’impresa a crescere
- Portafoglio prodotti —> insieme dei prodotti che l’impresa produce e mette sul mercato
o Analisi dell’equilibrio finanziario del portafoglio prodotti —> svolta con la matrice BCG
MATRICE:
Tasso di crescita del mercato
- Analisi del mercato di riferimento e cerco di capire se il mercato sta
registrando trend di crescita o è fermo o è negativo
Quota di mercato
 - Fetta di mercato che l’impresa serve con i prodotti
- Percentuale che senza altre informazioni è poco utile
o Se io ho il 20% ma ci sono altre 100 aziende è buona, ma se ce n’è solo un’altra è poco
- Quota di mercato relativa
o La mia quota di mercato in relazione con quella del concorrente più grande
C’è un ordine di lettura della matrice:
Prodotti question mark:
- Una piccola impresa in un mercato con grandi prospettive
- Bisogna capire se ha senso investire sul prodotto o meno
o Prodotto ha grandi prospettive future perché l’impresa è ancora piccola —> investimenti
Prodotti star:
- Prodotti in un mercato che si sta sviluppando e la mia impresa sta coprendo una buona fetta di
mercato —> tante entrate ma grandi investimenti
o Il mercato è in crescita e per restare allo stesso livello si deve investire continuamente
o Investimenti —> grandi oneri che bilanciano le tante entrate
 Flusso di cassa più o meno in pareggio
Prodotti cash cow:
- Il prodotto è in un mercato che non ha prospettive di crescita —> si è fermato
- L’impresa è una delle più importanti sul mercato —> molte vendite
o Tante entrate ma non servono fare investimenti per conquistar il mercato che sta
crescendo (solo investimenti di mantenimento della posizione) —> basse uscite
- Sono i prodotti migliori —> prodotti che fanno cassa (nessuna impresa può farne a meno)
Prodotti dog:
- Impresa piccola che offre un prodotto in un mercato fermo
o non ha senso continuare a investire —> neanche investimenti di mantenimento
- Non ha senso restare nel mercato
- Strategia —> uscita dal mercato —> non produrre più il prodotto
o Poche uscite ma poche entrate e nessuna prospettiva futura
Utilità della matrice:
- Collocare i prodotti del mio portafoglio prodotti in uno dei 4 quadranti
o A seconda delle caratteristiche di ogni prodotto
- Poi si fa l’analisi dell’equilibrio finanziario complessivo
o Obbiettivo —> avere almeno un prodotto in ogni quadrante
 Star —> riescono a stare in piedi da soli
 Question mark —> non potrei averli senza i cash cow che fanno cassa
 Dog —> si dovrebbe uscire dal mercato
- Ogni prodotto rappresenta una prospettiva dell’azienda (passato, presente, futuro)
o Question mark —> idea nuova che si può sviluppare oppure no e diventerà star
 Posso anche decidere di far uscire il prodotto dal mercato facendolo diventare dog
o Star —> prodotto di punte dell’impresa —> l’impresa si fa riconoscere dagli stakeholder
o Cash cow —> importante e non impiega risorse di ricerca e investimenti
o Dog —> rappresenta il passato dell’impresa
 Il prodotto era cash cow o star —> per il quale decido di disinvestire
 L’impresa ha il coraggio di cambiare e non è statica —> si evolve assieme
all’ambiente che continua a cambiare
- Permette di capire quali sono le migliori strategie di crescita per la mia impresa

ANALISI DELLE STRATEGIE DI INTEGRAZIONE:

Concetti (premessa)
- Filiera produttiva:
o Insieme di lavorazioni conseguenti che vengono effettuate per trasformare un serto
insieme di materie prime in un prodotto finito e collocarlo sul mercato
 o È la sequenza di passaggi fondamentali che servono per introdurre un prodotto finito sul
mercato, partendo dalla materia prima
o Passaggi —> coperti dalla stessa impresa oppure da più imprese (produzione, vendita)
- Costi transazionali:
o Gli oneri insiti nella preparazione e attuazione dello scambio sul mercato
o Filiera produttiva —> spesso i passaggi sono coperti da più imprese perché sono molto
diversi tra loro —> per analizzare il costo dei trasferimenti (make or buy?)
o Costi —> non vengono presi in considerazione quanto costano i prodotti/materie da terzi
 Ma la relazione sul mercato per
 Trovare il fornitore di cui mi posso fidare
 Il mantenimento della fiducia con il fornitore
 Tener conto delle certificazioni di qualità dei terzi e non solo non solo di
quelle della il impresa —> più costi

L’INTEGRAZIONE:
- Strategia di integrazione
o Scopo —> crescita dell’impresa integrando —> aggiungere un’altra attività all’impresa
- Può essere verticale o orizzontale
Integrazione di tipo verticale
- Crescita dell’impresa lungo la filiera produttiva —> decido di eliminare un terzo/intermediario
o Integro alle attività che sto già facendo, un processo che prima faceva un terzo
- L’integrazione verticale può essere a monte o a valle
o A monte —> integro delle attività che nella filiera produttiva vengono prima di quello che
già facevo (es. produrre materie prime e non comprarle dai fornitori)
o A valle —> integro delle attività che nella filiera produttiva vengono dopo i processi che già
facevo (es. vendita non più ai grossisti, ma apro un negozio per vendere ai clienti)
- Obiettivi:
o Aumento del valore aggiunto —> ciò che creo in più in termini di valore sul mercato
o Aumento della dimensione dell’impresa —> aumento potere di mercato (condizionamento)
o Maggiore controllo sulla filiera produttiva —> qualità, tempistiche, priorità di commesse
o Crescita delle barriere all’entrata —> ostacoli che rendono più difficile ai competitor di
entrare nel mio mercato —> più l’impresa è grande, più le barriere sono alte
- Scelta di integrazione a monte o a valle
o Dipende dal settore in cui opero
o A monte —> peculiarità della materia prima, per ragioni economiche (costi meno elevati
rispetto ai fornitori)
o A valle —> per avvicinarsi al cliente finale
 Conoscere, capire e percepire i cambiamenti del mercato (clienti)
 Si hanno le informazioni in modo tempestivo e corretto —> senza intermediari
Integrazione di tipo orizzontale
- Crescita dell’impresa nella fase produttiva già esistente
- Integrazione maggiore della stessa fase della filiera produttiva
- Obiettivi:
o Crescita della quota di mercato —> fetta di mercato che serve l’impresa
o Crescere sfruttare le economie di scala —> risparmi in termini di costo
- Vantaggi:
o Termini di attuazione meno lunghi —> cresco continuando a fare quello che già facevo
o Sfruttamento al meglio delle risorse disponibili —> economie di scala
o Riduce i rischi dell’espansione —> conosco già il mercato e il prodotto
- L’integrazione orizzontale posso ottenerla per via interna o per via esterna
o Interna —> acquisto nuova capacità produttiva
 Acquisto di nuovi fabbricati, macchinari
 o Esterna —> cerco all’esterno una capacità produttiva già esistente e la faccio diventare mia
 Es. acquisto di un’impresa già esistente
- Differenze tra interna e esterna
o Interna —> sfrutto meglio le mie risorse intangibili (meno rischioso)
 Aumento della produzione —> nuovi clienti o porto via clienti a competitor (rischio)
o Esterna —> rischio di conflitti interni tra il personale
 Attuazione in tempi più brevi —> già attiva dopo la contrattazione
 La produzione che viene immessa sul mercato è uguale ma la mia quota di mercato
aumenta perché prendo anche i clienti dell’impresa acquistata (meno rischio)
Oggi: 2 tendenze:
- Strategia di integrazione orizzontale
o Sfruttano risorse già acquisite per potersi specializzare in una fase della filiera produttiva
- Strategia di integrazione a valle —> settori con una grande influenza da parte dei consumatori finali

ECONOMIE DI SCALA:
- Meccanismo che dice che più le imprese crescono, più si
ridurrà il costo unitario della produzione
- Aiutano a capire il perché ha senso crescere dal punto di vista
dell’analisi economica dell’impresa
o All’aumentare della quantità prodotta, diminuisce il
costo medio unitario
o Crescita —> massimizzazione del profitto e riduzione
dei costi
Economie di scala interne:
- Sfruttano fattori interni all’impresa —> in termini tecnici e gestionali
Termini tecnici: (dicono che più grande è l’impresa, meglio sfrutta la capacità produttiva dei vari fattori)
- Imperfetta divisibilità dei fattori —> soglia minima di impiego da raggiungere
o Es. In una piccola impresa 1 macchinario anche se viene usato solo 5 ore al giorno (capacità
produttiva sfruttata al 50%) invece che 10 ore come in un’impresa più grande (100%)
o Il costo medio unitario dei fattori è molto più alto nell’impresa che sfrutta il macchinario al
50% rispetto a quella che lo sfrutta al 100%
 Costi vengono spalmati sulla metà della capacità —> dovrei comprare solo metà
macchinario per avere lo stesso costo medio unitario
 Non vengono sfruttati al meglio i fattori
- Sfruttamento del livello di impiego ottimale —> dei processi produttivi
o Processo produttivo in linea (macchinari diversi che fanno operazioni diverse —> catena)
 I macchinari hanno capacità produttive diverse —> per sostenere la produzione
devo comprare un numero diverso di ogni macchinario
 Per sfruttare al massimo la capacità produttiva di ogni macchinario
o Nelle imprese piccole —> posso avere un esubero di capacità produttiva se i macchinari
producono più di quello che il mercato mi chiede o una mancanza se i macchinari
producono meno della domanda
 Non riesco a sfruttare l’impiego ottimale dei macchinari
- Relazione area-volume
o I costi crescono in relazione all’area e i ricavi crescono in base al volume
o Crescita dimensionale —> aumento di costi e ricavi
 Ricavi crescono più dei costi —> non crescono proporzionalmente
- Autoassicurazione —> grandi imprese riescono meglio a far fronte a costi che devono sostenere per
assicurare, gestire e proteggere dai rischi l’attività —> ammortamento
o Impresa più piccola —> rischi più elevati
 Crisi nel suo settore —> rischio più elevato —> costi maggiori per assicurazione
 Un’impresa più grande non è in crisi tutta ma solo una parte
  Si autoassicura investendo su fronti diversi —> diminuisce il rischio
Termini gestionali:
- Sfrutto in modo ripetitivo le competenze e conoscenze del personale
o Più personale —> si può specializzare (risparmio di tempo e diminuzione di possibili errori)
Economie di scala esterne:
- Le riesco ad ottenere grazie ai vantaggi che la crescita mi fa ottenere in termini di rapporti con gli
stakeholder esterni —> riduzione del costo medio unitario della produzione
- Es. Fidelizzazione—> grandi imprese possono fidelizzare i clienti
o Piccole imprese si devono appoggiare ad altre imprese (es. supermercati) e non possono
fidelizzare i clienti alla propria impresa
Grafico:
- La curva non procede all’infinito diminuendo
o Ma il CMU torna a salire
- DEM —> dimensione efficiente minima
o Quantità prodotta minima per poter
lavorare in un sistema il più efficiente
possibile
o Da quella quantità il CMU non può
diminuire ulteriormente
- DOM —> dimensione ottima massima
o Quantità massima prodotta per avere il risultato ottimale dal punto di vista dei costi della
produzione
o Quantità che sfrutta al meglio i costi medi unitari più bassi —> non si può fare meglio
- Tra la DEM e la DOM—> costi medi unitari restano stabili
- Dopo la DOM —> diseconomia di scala
o All’aumentare della produzione, aumenta il costo medio unitario
o Aumenta per diverse ragioni:
 Con la quantità in più il sistema produttivo non è più fluido (più passaggi, tempi
morti, più tempo per l’attività organizzativa o per il magazzino)
- Punti DEM e DOM —> aiutano a stabilire la quantità ideale da produrre per essere il più efficienti
possibile dal punto di vista dei costi —> tra la DEM e la DOM —> costi medi unitari più bassi
o Oltre la DOM non ha più senso l’obbiettivo delle imprese cioè crescere
- Nuove opportunità —> oltre la DOM nascono nuove economie di scala
o Fare degli investimenti (es. nuovi fabbricati e dipendenti) —> nuova curva economia di
scala e quindi nuove DEM e DOM

STRATEGIE COMPETITIVE O DI BUSINESS: (guarda prima)

- Strategie attraverso le quali decido e identifico le modalità di competizione con le altre imprese del
settore (sul mercato)
- Obbiettivo —> cercare il vantaggio competitivo
o il vantaggio che l’impresa ha rispetto alla concorrenza
o Per capirlo si parte dall’analisi delle risorse e delle competenze disponibili nell’impresa
o Obiettivo —> crescita e rafforzamento delle risorse e competenze
 Lavorando sulle risorse distintive creo il mio vantaggio competitivo
 Così posso arrivare o mantenere un determinato livello sul mercato
o Vantaggio competitivo —> risultato di una strategia che conduce l’impresa a occupare e
mantenere una posizione favorevole nel mercato in cui opera, e che si traduce in una
redditività stabilmente maggiore a quella media dei competitori.
Strategie competitive:
Leadership di costo:
- Ricerca di un costo di produzione che mi permette di uscire sul mercato con un prezzo di vendita
più basso dei competitori e riuscire ad avere comunque un margine
 - Efficienza dei costi di produzione —> economie di scala
- Porta a mettere sul mercato prodotti standardizzati
Differenziazione:
- Restando nel settore di appartenenza metto sul mercato nuovi prodotti
o Aumento della gamma, diverso funzionamento, gioco sul brand
- Mi permette di arrivare sul mercato con prodotti con prezzi più alti
o Hanno un valore aggiunto —> es. brand
- Molto importante in Italia —> dove ci sono piccole e medie imprese (non possono competere con
le imprese multinazionali), in più l’Italia è conosciuta per la sua creatività, unicità, qualità
o Made in Italy
Alcune imprese scelgono sia la leadership di costo che la differenziazione —> sono l’opposto
- Prodotto standardizzato per avere costi più bassi ma c’è un lavoro di differenziazione
o Prodotti “ricercati” ma standardizzati
Focalizzazione:
- Strategia legata ad una nicchia di mercato —> focus del mercato
- Si rivolge ad un target specifico —> a volte hanno anche il monopolio
- Non si contrappone alle altre 2 strategie ma è un passaggio ulteriore
o È una strategia di leadership di costo o di differenziazione focalizzata ad un target
Strategie di collaborazione:
- Strategie molto differenti tra loro
- Strategie e modi di collaborare fra imprese per ottenere ciascuna un risultato competitivo migliore
o Le imprese lavorano assieme ad una strategia e condividono alcune delle funzioni e idee di
impresa —>può permettere di raggiungere dei risultati migliori
o Non è facile —> tanta fiducia e lealtà
- Importante per le imprese italiane —> piccole imprese collaborano per competere con le grandi
imprese sul mercato anche internazionale
- Per le imprese alberghiere possono essere —> alleanze, franchising, consorzi
o Obiettivo —> economie di scala in alcune attività
 Commercializzazione, promozione, acquisti centralizzati o convenzionati
 In genere non hanno come obiettivo la crescita dimensionale —> numero strutture

DIFFERENZIAZIONE DELLE IMPRESE ALBERGHIERE:

- Importante —> scelta in base a cosa il turista si aspetta di trovare nella mia destinazione
o Influenza dell’ambiente esterno
- Prima differenziazione —> classificazione regionale a stelle
o È un parametro relativo —> dipende dalle singole regioni
 La valutazione viene fatta all’inizio dell’attività e poi ogni tot anni —> tra una
valutazione e l’altra può cambiare molto
- Altre classificazioni:
o Low cost hotel
o Wellness hotel —> rari gli hotel che non offrono un servizio wellness
o Design hotel —> novità, dipendono molto dall’ambiente esterno
o Alberghi a tema —> si rivolgono ad uno specifico target
o Eco-hotel —> ostelli, resort di lusso (molto diversi)
- Posso proporre una strategia di differenziazione anche se offro prodotti a basso costo

STUDIO DELL’AMBIENTE COMPETITIVO (STUDIO DI SETTORE):

- Permette di analizzare l’ambiente di riferimento dell’impresa —> per definire la migliore strategia
Si utilizza il modello di PORTER —> modello delle 5 forze competitive
- Ci sono 5 aspetti da analizzare per decidere come competere
- Per decidere se entrare nel settore e come muovermi al suo interno
5 FORZE:
Intensità della concorrenza nel settore
- Quanta concorrenza c’è nel settore
- Studio dell’intensità della concorrenza —> tipo, la forza, la gravità
o Quante imprese ci sono nel settore e quanto sono importanti rispetto alla mia impresa
- Permette di conoscere i competitors
- Conoscere la curva nel tempo —> permette di capire quali sono i cambiamenti della distribuzione
delle quote sul mercato
- Curva di Lorenz
o Analizza il grado di concentrazione delle imprese nel
settore —> quanto sono concentrate le quote di mercato
delle imprese che sono nel settore
o Grafico —> imprese che fanno parte del settore —> in
ordine dalla più piccola alla più grande in ordine di
fatturato
o Costruendo la retta di equidistribuzione (nera)
 Rappresentazione ideale che mi equidistribuisce
il fatturato totale del settore tra tutte le imprese che ne fanno parte
 È il punto di riferimento per capire se il mio settore è molto o poco concentrato
 Pochi settori hanno la curva di Lorenz che coincide con la retta di equidistribuzione
- Per creare la curva devo partire dall’impresa con il fatturato minore e sommare mano a mano tutti i
fatturati delle imprese —> ultimo punto coincide con la retta di equidistribuzione perché è il totale
del fatturato del settore
- Per leggerla —> analizzare la distanza tra la retta e la curva (più distante è la curva, più il settore è
concentrato)
- Impresa con monopolio —> massimo livello di concentrazione (retta e curva coincidono)
o Curva rossa —> settore automobilistico di produzione di veicoli adatti a diventare camper
 8 brand —> ha una quota di mercato del 61% —> detta le decisioni del settore
 Difficile competere per le altre imprese
o Curva gialla —> settore di produzione di camper
 34 brand —> brand più importante ha il 19% del fatturato
o Il settore più concentrato è quello automobilistico (rossa)
 La curva è più distante dalla retta
 Vuol dire che l’ultima impresa si porta via una quota di mercato molto alta
- Conviene lavorare in un settore dove il livello di concentrazione è più basso
o A meno che non si è l’impresa leader —> avere praticamente il monopolio
o C’è più possibilità di competere con le altre imprese
- Barriere all’uscita:
o Importanti per capire come le imprese possono uscire dal settore
o Un altro tipo di analisi
o Sono gli ostacoli all’uscita dal mercato di una certa impresa
o Studio di quanto potenzialmente faranno fatica le imprese ad uscire dal settore
 Quanto creeranno dei disequilibri della competizione all’interno del settore
 Se non riescono ad uscire
 Continuano a produrre e offrire sul mercato i loro prodotti ma non con logiche di
crescita ma di uscita —> es. devo liberarmi di tutti i prodotti —> svendita
 Creo una concorrenza sleale
o Le imprese devono stare attente a non far alzare le barriere
 Per facilitare l’uscita delle altre imprese e in futuro per non avere problemi a uscire
- Motivi che creano delle barriere all’uscita
o Indiosincraticità degli impianti
 Impresa prima di uscire ha investito in impianti difficili da reimpiegare e quindi
deve disfarsene —> sono anche difficili da vendere
  Importante dal punto di vista degli spazi e per coprire i costi
o Interrelazioni con altri business dell’impresa stessa
 Imprese multi-business (diversificazione) e tra i business c’è una relazione di
fornitura —> produce materie che servono ad un altro business
 Voglio uscire da uno solo dei business —> ma poi devo acquistare dall’esterno
 Devo tenere aperto finché non trovo una buona alternativa
o Intervento di attori istituzionali
 Uno stabilimento di un’impresa non fattura molto e viene deciso di chiuderlo
 Spesso sindacati o stato —> bloccano la chiusura dello stabilimento
 Dando dei contributi per promuovere degli investimenti
 Lo fa perché costa meno rispetto alla cassa integrazione dei dipendenti che
perdono il lavoro e successivamente il loro mantenimento (aiuti e sussidi)
 Solitamente solo per le grandi imprese
o Riconversione del soggetto economico
 Legata a ragioni personali
 Piccole imprese spesso sono gestite da persone non molto giovani
 Che hanno sempre fatto lo stesso lavoro —> non ha nuove competenze e
non riuscirebbe a trovare un altro lavoro
 Spesso tiene aperto fino all’età della pensione
 A volte continuano a tenere aperto perché l’attività ha un valore
psicologico per il proprietario —> fidelizzazione
 Anche se non riesce ad avere importanti ricavi
o Questo però blocca la nascita di nuove attività simili

Minaccia nuovi entranti nel settore

- Nuove imprese che potrebbero entrare nel settore —> nella mia area competitiva
- Barriere all’entrata
o Si cerca di alzare queste barriere —> ostacoli per le nuove imprese per entrare nel settore
o Possono essere di 3 tipi
 Istituzionali —> imposizioni legislative
 Limite massimo di numero di imprese del settore sul territorio (farmacie)
 Strutturali —> come sono costituite le imprese
 Economie di scala —> se nel settore operano già grandi imprese hanno
costi più bassi quindi propongono prezzi più bassi delle imp. piccole
 Economie di esperienza —> grandi imp. operatori hanno più esperienza
 Economie di scopo —> maggiore tempo passato nel settore quindi impresa
cresce e si diversifica e può investire (grazie agli altri settori) per far fronte
l’ingresso delle nuove imprese (promozione, sconti)
o Strategia molto utilizzata dalle grandi multinazionali
 Vantaggi di costo assoluto —> impresa che lavora nel settore da più tempo,
fiducia con i fornitori, costo materie prime pi vantaggioso
 Condizioni di accesso ai canali di distribuzione e fornitura
o Un’impresa già presente sul mercato ha più facilità ad avere
accesso a nuovi canali di distribuzione o per fornire altre imprese
 Strategiche —> imprese già presenti hanno le loro strategie
 Se hanno preso strategie di differenziazione —> molto difficile entrare
perché l’offerta è molto ricca
 La nuova impresa se non può contare su costi più bassi, deve andare a
coprire dei “vuoti” nel settore —> nuovo prodotto
o Se le imprese non vogliono farla entrare nel settore, devono
coprire quel buco producendo loro il prodotto nuovo
Competizione indiretta da prodotti o servizi sostitutivi
- Posso essere attaccato da altre imprese (concorrenza) che non fanno parte del mio settore
o Produco prodotti che indirettamente fanno concorrenza
o Impresa deve soddisfare un bisogno —> se un’altra impresa totalmente diversa dalla mia
soddisfa quel bisogno è un concorrente —> concorrenza indiretta
 Es. divertimento —> Gardaland, eventi, viaggi, centro commerciale
- Difficile da tenere monitorata —> ci sono molte imprese, ma è molto importante
- Strumenti per analizzare la competizione indiretta
o Elasticità incrociata della domanda
 Serve per misurare di quanto le quantità acquistate del mio prodotto vengono
modificate sulla base della variazione del prezzo dei prodotti che ritengo possono
essere sostitutivi del mio
 Tengo conto di quanto cambiano le mie vendite quando il prezzo di vendita di un
prodotto concorrente cambia
 Trovo così quali sono i prodotti concorrenti indiretti del mio
 Quelli che cambiando il prezzo causano un cambio nelle mie vendite
 Devo controllare le scelte strategiche delle aziende che producono i prodotti
concorrenti indiretti del mio per capire se potranno produrre un prodotto
concorrente diretto del mio
 L’impresa potrebbe anche considerare i concorrenti indiretti come diretti
 Serve per stabilire i confini del settore
 Modo per raggruppare tutte le imprese che fanno parte del settore
 Si capisce chi sono i competitors reali
 Difficile da utilizzare —> variazioni delle vendite possono variare anche in base ad
altri fattori non legati alla variazione del prezzo
 Inoltre devo tenere monitorati tutti i dati per un tempo prolungato
o Mappatura dei raggruppamenti strategici —> attraverso l’individuazione dei fattori di
omogeneità
 Modello di Abel —> si basa su 5 variabili
 Gruppi di clienti —> target
 Funzioni d’uso —> a quali bisogni rispondono
 Tecnologie utilizzate per produrre il prodotto
 Estensione geografica —> dove servo (mercato di riferimento)
 Ampiezza verticale delle attività svolte —> quanto mi sono integrato
verticalmente all’interno della filiera produttiva —> quante fasi occupo
 Tabella contenente i dati relativi alle 5 variabili della mia impresa e delle altre
imprese che producono prodotti che potrebbero sostituire il mio
 Devo decidere quante variabili devono essere uguali alle mie per decidere
se sono miei concorrenti —> numero dipende dallo scopo dell’analisi
 Così capisco se operano nel mio stesso settore
 Serve anche per stabilire i confini del settore

Potere contrattuale dei fornitori

- Più un impresa è grande —> più ha potere sul mercato
Potere contrattuale degli acquirenti
- Più un impresa è grande —> più ha potere sul mercato
Potere contrattuale dei fornitori e degli acquirenti
- Sono 2 forze uguali solo che si riferiscono a soggetti diversi
- Influenza la forza competitiva dell’impresa
o Perché il potere di condizionamento dell’impresa
 Deriva dal potere contrattuale con fornitori e acquirenti
  Modifica la posizione dell’impresa all’interno del settore e quindi anche presenza
sul mercato
- Dipende molto dalle dimensioni dell’impresa —> grandi imprese hanno più potere contrattuale
- Potere contrattuale è influenzato da diversi fattori
o Concentrazione dei fornitori e la loro dimensione
 Curva di Lorenz
 Concentrazione dei fornitori modifica le possibilità di competere sul mercato
 Poco potere contrattuale con le imprese che sono leader nel settore
 I clienti vogliono il prodotto dell’impresa leader
 Quindi devo acquistarlo da quell’impresa che sceglie i prezzi
 E la mia impresa non può contrattare
 Più potere contrattuale nei settori meno concentrati
o Rilievo economico e strategico dei fornitori e degli acquirenti
 La percezione nel mercato dell’importanza dell’impresa —> importanza del brand
 Poche possibilità di competere per una nova impresa
o Capacità dei fornitori o acquirenti di integrarsi verticalmente
 La mia impresa si confronta con imprese della filiera produttiva che svolgono fasi
subito prima o subito dopo la fase svolta dalla mia impresa
 Con questi soggetti svolgo i miei rapporti contrattuali
 Se le altre imprese volendo si possono integrare a monte o a valle occupando
anche la mia fase di produzione
 La forza contrattuale della mia impresa è minore
 Se invece i miei fornitori o acquirenti hanno difficoltà ad integrarsi
o La mia forza contrattuale è più importante
o Livello dei costi di conversione
 Analizzo quanto costerebbe a fornitori o acquirenti convertire la loro impresa in
qualcosa che potrebbe sostituire la mia attività
 Possibilità di convertire la propria attività —> non necessariamente deve
fare già parte della filiera produttiva
 Più i costi di conversione sono bassi —> più è forte il potere contrattuale di quelle
imprese —> la mia impresa può perdere dei clienti o fornitori
o Esistenza di prodotti sostitutivi
 Posso rifornirmi o rivedere prodotti sostitutivi
 Devo capire se ci sono dei prodotti sostitutivi oltre a quelli dei miei canali di
fornitura —> se ce ne sono devo considerare come concorrenti anche le imprese
che producono questi prodotti sostitutivi
o Trasparenza del mercato
 Potere contrattuale posso sfruttarlo al meglio se conosco il mercato
 Per ottenere risultati migliori dal punto di vista del profitto
 Quanto è difficile conoscere il mercato nel quale voglio operare

MODELL DELLE 5 FORZE DIVENTA UN MODELLO COMPETITIVO A 7 FORZE:

6° e 7° forza:
- Intensità dell’azione degli stakeholder esterni
o Competizione —> dipende molto dall’ambiente esterno
 Es. leggi sulla libera circolazione delle merci, libertà di decisione delle singole
imprese, possibilità di import e export
 Es. tipologia di comunità —> povertà, criminalità, …

- Integrazione con imprese complementari rispetto alla domanda —> tipico del settore turistico
o Prodotto turistico—> prodotto globale (formato da tante componenti diverse)
 o La mia capacita di competizione dipende anche dalla capacità della mia impresa di
integrarsi con le altre imprese che vanno a formare il prodotto finale
o Settore turistico —> doveroso integrarsi con le altre imprese
 In altri settori è più difficile questa integrazione

STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE:
- Sono strategie funzionali
Matrice:
- Mostra i differenti approcci che le imprese possono avere nei confronti
dell’internazionalizzazione
o Non esiste un modo univoco per internazionalizzare un impresa
o E non esiste neanche un solo Paese ideale verso il quale
internazionalizzarla
- Varietà molto ampia di alternative possibili
o Dipende dalle risorse interne dell’impresa e dall’ambiente
esterno (opportunità e minacce)
- 2 assi:
o Concentrazione —> quanto concentro l’attività in un Paese
o Dispersione —> presenza dell’attività in più Paesi
o Coordinamento delle attività —> esigenze e difficoltà per coordinare le attività
 Solitamente quando si inizia una strategia di internazionalizzazione si sceglie un
coordinamento basso (più facile) e una concentrazione geografica (1 Paese)
 Approccio che permette di mettere alla prova e testare le mie capacita
- 4 differenti approcci
o Da 1 a 4 —> passare da un processo di internazionalizzazione di base ad uno avanzato
1. Mantengo tutte le attività nel mio Paese per poi vendere in un Paese estero
2. Mantengo le attività nel mo Paese per poi esportare i prodotti in più Paesi
o Inizio a svolgere all’estero anche una determinata attività —> solo una
3. Svolgo in un Paese straniero più attività —> delocalizzazione della produzione
o Livello di coordinamento elevato —> svolgo ogni attività in un Paese diverso
4. Svolgo all’estero più attività e ciascuna attività la svolgo in più Paesi esteri
- Alla strategia 4 ci arrivano solitamente solo le imprese di grandi dimensioni
o Non solo per il fatturato ma anche per il livello di conoscenze e competenze
- Decisioni da prendere dopo aver scelto il processo di internazionalizzazione
o Accordi di natura tecnologica
 Licenze, brevetti, know how, collaborazioni per lo sviluppo di una nuova tecnologia
 Utili per l’integrazione integrale e per la riduzione dei rischi della ricerca (difficile)
o Accordi di natura produttiva
 Coproduzioni, subappalto
 Sviluppo di opere complesse
o Accordi di marketing, distribuzione e assistenza
 Cessione di marchi, franchising

MODALITÀ DI ENTRATA NEL MERCATO ESTERO:

Diverse modalità di entrata
- Soggetti esterni —> soggetto locale (tramite)
o Svantaggi —> % di utile in meno
o Vantaggi —> conoscenza del mercato locale
- Tipologia di attività che voglio internazionalizzare
- Alleanze strategiche
o Accordi strategici —> contratti con contenuti molto diversi tra loro
o Joint venture —> creo una nuova impresa per realizzare un qualcosa di più ampio
  A volte diventa più importante delle due imprese che l’hanno creata
- Investimenti diretti esteri —> presa investe in un Paese estero il proprio capitale
o Possono essere di tipo
o Greenfield —> terreno vuoto e non ancora sviluppato —> novità assoluta nel Paese
 Creo nuova produzione —> copro un vuoto ma è molto più rischioso
o Brownfield —> sviluppo un qualcosa che esiste già in quel Paese —> nuova vita
 Non si crea nuova capacità produttiva —> mi sostituisco ad un altro produttore

SCELTA DEL PAESE ESTERO:

Fattori di attrattività di un territorio:
- Mercato —> dimensione, caratteristiche e tasso di crescita della domanda
o Caratteristiche qualitative —> scelte di acquisto degli acquirenti
o Vicinanza ad altri mercati che già servo —> somiglianze
- Risorse umane —> dimensione della forza lavoro (quantità)
o Qualitativa —> competenze e conoscenze, flessibilità, motivazione, adattamento al lavoro
o Costo del lavoro e possibile relazioni (associazioni)
- Infrastrutture —> per la ricerca e lo sviluppo, servizi di pubblica utilità che indirettamente
contribuiscono a far funzionare l’impresa
o Possibilità di muoversi, far entrare e uscire materie e prodotti
o Conoscenze universitarie sulle quali basarsi per le assunzioni
- Tessuto economico —> livello di accesso e disponibilità delle materie prime
o Risorse Country Specific —> qualità e dimensioni dei fornitori locali e del sistema
distributivo —> ambiente esterno
o Se il mio obiettivo è lo sviluppo tecnologico di uno di questi punti (produzione,
distribuzione) —> scelgo un territorio arretrato dal punto di vista delle risorse CS
o Dipende anche dalle risorse che ho disponibili per spendere in una determinata tecnologia
- Istituzioni e politiche pubbliche
o Pubblica amministrazione centrale e locale, istituzioni economiche locali, politiche
economiche industriali, commerciali, per gli investimenti esteri
- Sistema normativo —> materia amministrativa e ambientale
o Leggi riguardanti contratti e società, regolamentazioni settoriali e fiscali
- Qualità sociale e ambientale —> livello di coesione sociale, sicurezza
o Qualità ambientale, urbanistica, culturale, artistica, ricreativa
o Informazioni sul benessere della popolazione locale —> può acquistare
o Anche mentalità delle persone che potrei assumere
- Immagine e reputazione —> es. cibo —> Italia
Attenzione! —> importante la distanza fisica, ma anche quella culturale

DISTRIBUZIONE COMMERCIALE:
Diverse tipologie di canali di distribuzione
- Canale diretto —> impresa industriale che vende direttamente al consumatore finale
- Canale indiretto breve
o Prevede un intermediario
o Impresa industriale che vende all’impresa al dettaglio che poi vende al cliente finale
- Canale indiretto lungo
o Più intermediari
o Impresa industriale vende all’impresa all’ingrosso che poi vende al dettagliante che infine
vende al consumatore finale
- Intermediari —> sono imprese commerciali
o Si occupano del commercio di un bene e non della sua produzione

INTERMEDIARI:
- Intermediari all’ingrosso (grossisti)
o Non vende al consumatore finale
o Impresa business to business
o 2 tipologie di grossisti
 G. Tradizionali —> piccole dimensioni, grossisti a consegna
 G. Cash carry —> grandi dimensioni, operano attraverso dei punti vendita il cui
accesso è consentito solo alle imprese dettaglianti
 Imprese dettaglianti entrano e il sistema è di tipo self service
- Intermediari al dettaglio (dettaglianti)
o Vende al consumatore finale —> clienti
o Tipologie:
 Dettaglio indipendente —> negozio (solitamente familiare, in un paese)
 Dettaglio associato o distribuzione organizzata (DO)
 Unioni volontarie —> grossista coinvolge più dettaglianti indipendenti
 Gruppi di acquisto —> gruppo di dettaglianti decidono di operare con la
stessa insegna per avere economie di scala e di scopo
 Es. Despar
 Grande distribuzione (GD)
 Imprese con diverse succursali che gestiscono diversi punti vendita
 Punti vendita —> di un unico soggetto proprietario
 Es. Esselunga
 Distribuzione cooperativa
 Proprietà diffusa tra un grande numero di consumatori che sono anche soci
 Soci —> versano delle quote e poi aprono l’attività anche ad altri non soci
 Es. coop
o Esclusi i dettaglianti indipendenti
 Gli altri sono GDO —> Grande Distribuzione Organizzata
 Occupano una fetta di mercato molto importante
 ANALISI ECONOMICA
BASI:
Utili = ricavi – costi
Risultato economico —> positivo (utile) o negativo (perdita)
- Utile = ricavi > costi
- Perdita = ricavi < costi

RICAVI:
- R = p x q (ricavi = prezzo x quantità)
- Sono quello che entra nell’impresa dal punto di vista economico
- La retta dei ricavi —> non cresce sempre nello stesso modo
o Superata una certa quantità di prodotti venduti inizia a calare
o Causa —> svendite, promozioni (cala il prezzo e la retta si abbassa)

COSTI:
- Ct = CF + Cv (costi totali = costi fissi + costi variabili)
- Costo fisso —> CF = CF
o Non variano al variare della quantità prodotta
o È formato dall’insieme di tutti i costi fissi
o La retta non è sempre uguale
 Possono variare se investo e aumento la capacità produttiva
 Aumento a salti (come una scala)
o Cambiano al variare della capacità produttiva e non della quantità prodotta
- Costo variabile —> Cv = Cvu x q (Cv unitari x quantità)
o Variano al variare della quantità prodotta
o Più produco e più aumentano i costi variabili
o Retta dei Cv —> non cresce in modo costante
 Dipende dalle economie di scala
- Costi semifissi e costi semivariabili
o Sono costi che hanno una componente fissa e una variabile
o Il nome dipende da quale è la componente più importante
 Es. energia —> allaccio e distribuzione dell’energia (CF)
Quantità di energia utilizzata (Cv)
 Solitamente si scompongono i costi e si mette la componente fissa nei costi fissi e la
componente variabile nei costi variabili
 Se la dimensione dell’impresa è piccola —> non ci sono le risorse per fare questa
particolare distinzione
 I costi semifissi —> vanno nei costi fissi
 I costi semivariabili —> vanno nei costi variabili
BREAK EVEN POINT:
- Punto di equilibrio economico dell’impresa
- Serve per capire qual è la q minima che devo produrre per non
essere in perdita
- Q e = quantità di equilibrio —> no perdita o utile
- Se produco di più del punto BEP —> ottengo un utile
- Se produco meno del punto BEP —> sono in perdita
- R —> devono superare i costi altrimenti sono in perdita
Punto di equilibrio —> BEP = CF / (p - Cvu)
- Passaggi:
o BEP —> R = CT
 o R=pxq CT = CF + Cv p x q = CF + Cv
o P x q = CF + (Cvu x q) —> sposto la parentesi dei costi variabili dall’altra parte (cambio + -)
o (p x q) – (Cvu x q) = CF —> isolo le quantità per trovare il Qe
o Q x (p - Cvu) = CF —> porto la parentesi dall’altra parte dell’ uguale (divisione)
o Qe = CF / (p - Cvu)

LIMITI DEL MODELLO DEL BREAK EVEN POINT:

- Ricavi si riferiscono alla quantità di prodotti venduti
- Costi si riferiscono alla quantità di beni prodotti anche se non vendute
o Solitamente si producono più beni di quelli che si vendono
o Per creare delle scorte/riserve in magazzino
o Per prevenire delle richieste impreviste
o E quindi spesso ci sono dei prodotti invenduti
2 limiti
- Quantità producibile = quantità vendibile (ipotesi)
o Questa uguaglianza è una forzatura della realtà
o Posso indicare tra i costi —> i costi relativi agli avanzi di magazzino
 Una percentuale possibile di invenduto
 Per mitigare l’errore di valutazione che si può avere ipotizzando questa uguaglianza
- Rette di costi e ricavi nelle versioni semplificate
o Limite diviso in 3:
 R —> ha sempre lo stesso coefficiente angolare
 CF —> retta sempre parallela all’asse delle ascisse
 Cv —> ha sempre lo stesso coefficiente angolare
o Utilizzando le versioni più complesse delle rette
 Il risultato saranno più punti di equilibrio
 Che cambiano in base alla capacità produttiva, al prezzo di vendita, al Cmu
 Posso creare diverse analisi per i diversi scenari —> non mettendoli tutti assieme
 Non è l’obiettivo dell’analisi —> trovare il punto di pareggio in una nuova impresa o
in un nuovo progetto
 Come una foto di cosa succede se lavoro in un certo modo

BREAK EVEN POINT:

- Risultato —> condizione che mi permette di non andare in perdita
- Logica di tipo sfaccentista —> segue un’analisi fatta per ridurre il rischio

ANALISI DEL MARGINE DI SICUREZZA:

- Dice di quanto può diminuire (in %) la produzione senza che l’impresa vada in perdita
o Rispetto alla quantità massima producibile
o Quanto sono distanti la quantità di equilibrio (BEP) e la quantità massima (ottimo)
MS = (Qx - Qe) / Qx —> Qx (q massima) Qe (q di equilibrio)
- Margine di sicurezza —> è una proporzione per trovare la %
o 100 : x = Qx : (Qx - Qe) —> x = MS
o (Qx - Qe) / Qx —> quantità x 100 = quantità %
- Le mie vendite possono diminuire di quella % senza che l’impresa vada in perdita
Grafico:
- R, C —> ricavi e costi
- Trovo il BEP
- Traccio la linea della Qx
- La linea della Qe coincide con il BEP
- Tra Qe e Qx si trova il MS
Margine di sicurezza:
 - Meglio se è alto
- Se è basso il rischi è molto più alto —> ho più margine prima di andare in perdita
- Per aumentare il MS posso:
o Spostare il Qe a sinistra o il Qx a destra
- Contesto ideale —> margine di sicurezza del 100%
o Cioè in nessun caso la mia impresa sarà in perdita
 Male che vada posso solo pareggiare
o Si può solo se si sposta la quantità i equilibrio a 0
 I costi e i ricavi devono essere uguali —> rette che partono dall’origine
 R e Cv aumentano con l’aumentare della produzione
 Se non produco sono pari a 0
 Quindi devo far si che anche i CF siano pari a 0 —> Cv = CT
 Situazione quasi impossibile per le imprese
 Senza investire —> impresa non cresce (obiettivo)
- Se aumentano i costi fissi —> CF > 0
o Si ha il diagramma di redditività con il punto di equilibrio
 Con area dei guadagni e delle perdite
o Più aumentano i CF, più si sposta verso destra il BEP
RIGIDITÀ DELL’IMPRESA:
- Più i CF sono alti e quindi il BEP è a destra —> più l’impresa è rigida
- Situazione negativa —> obbliga a raggiungere una certa quantità per non andare in perdita
- Rigidità —> mettere l’impresa nelle condizioni di dover raggiungere una certa quantità
ELASTICITÀ E FLESSIBILITÀ DELLE IMPRESE:
- Un’impresa è elastica se
o Riesce a sopportare variazioni quantitative della produzione senza significative
ripercussioni sui costi medi unitari
- Un’impresa è flessibile se
o Riesce a sopportare variazioni qualitative della produzione (varietà di prodotti) senza
significative ripercussioni sui costi medi unitari
- Elasticità e flessibilità sono l’opposto della rigidità

LEVA OPERATIVA:
- Si basa sugli aspetti economici —> costi e ricavi
- Meccanismo che mi permette di capire il perché l’aumento dei CF porta con se un risultato migliore
per l’impresa —> crescita dell’impresa
Grafico (rette rosse)
- Aumento CF
- Cv hanno un coeff. Angolare minore
o Investimento mi porta ad un miglioramento e quindi
diminuiscono i costi variabili
o Da più stabilità
- Dove si incrociano i nuovi CT e i R:
o Nuova Qe —> è maggiore di quella di prima quindi
maggiore rigidità
o Vantaggio —> aumento della distanza tra la retta de R e quella dei CT
 Aumenta l’area dei guadagni
 Una volta che passo il BEP posso guadagnare più di prima
- Crescita dell’impresa
o Maggiore rigidità, ma maggiore guadagno
o Negativo —> maggiori anche le perdite rispetto a se non avessi fatto l’investimento

LEVA FINANZIARIA:
 - Si basa/ fa forza sulle variabili di tipo finanziario
- Leva —> moltiplicatore di reddito
È conveniente indebitarsi per far fronte ad un investimento?
E fino a che punto a senso farlo
- Redditività > costo di provvista del denaro (tasso di interesse)
o Spread —> si fa la differenza tra la percentuale di redditività e di interessi
o Spread positivo —> se la redditività è maggiore
 Quando restituisco il prestito con gli interessi ho comunque una percentuale di
guadagno
- Dipende dal valore del prestito —> aumentano i tassi di interesse se aumenta il capitale
o Per coprire il rischi di insolvenza
o Aumentando il tasso di interesse
 Lo spread può ancora essere positivo ma comunque minore
- Se lo spread è negativo —> non vale la pena fare quel determinato investimento
o Bisogna trovare altri modi per crescere

LOGICHE DI TIPO MASSIMIZZANTE:

- Ricerca di un risultato maggiore (migliore) per l’impresa dal punto di vista economico
- Strumenti legati a costi, ricavi e finanziamenti
- In termini di convenienza economica

SCELTE AZIENDALI:
- Breve periodo —> variabili che posso modificare nel breve periodo e impatto della mia scelta
o Posso vedere il risultato anche il giorno domo
- Lungo periodo —> strumenti che permettono di fare delle scelte aziendali non di tipo operativo, ma
di tipo strategico

SCELTE AZIENDALI DI TIPO OPERATIVO —> BREVE PERIODO:

2 principali strumenti:
Margine di contribuzione
- Analizza le scelte che comportano una possibile variazione nei ricavi
- MC = R – CV (margine di contribuzione = differenza tra ricavi e costi variabili)
o MC = p – Cvu (MC unitario = prezzo di vendita meno i Cvu)
o Quanto il prezzo di vendita mi permette di andare a coprire almeno una parte dei CF
 Dopo aver già coperto i costi variabili
o Quanto un prodotto aiuta a coprire i costi fissi oltre a quelli variabili
- MC positivo —> prodotto deve coprire tutti i Cvu e parte dei CF
o Il prezzo di vendita potrebbe essere conveniente
o Non è detto che sto guadagnando e coprendo i costi fissi
o Dice solo che riesco a coprire i costi variabili
- MC negativo —> il prezzo del prodotto non riesce neanche a coprire i CV
- MC —> permette di studiare il prezzo di vendita di un prodotto in condizioni straordinarie
o Prezzo di vendita che posso accettare solo in condizioni straordinarie
o Quanto posso variare il prezzo (promozioni, sconti) in modo tale che comunque riesca a
coprire almeno i CV
Esempio parrucchiere:
- Il prezzo di vendita è di 20€ e il mio guadagno è di 2€
- Se una cliente può pagare 16€ o 10€ il MC è positivo
o Se non ho altri clienti mi conviene accontentarla perché
altrimenti dovrei pagare comunque i CF anche se non ho
nessuna entrate
 o Non ho un guadagno ma riesco a coprire tutti i Cvu e parte dei CF anche se meno del
previsto
o Ipotesi 1 e 2 sono meglio di niente anche se sono comunque in perdita
 Ma meno di quello che sarei se non facessi niente
- Se la cliente vuole pagare 4€ il MC è negativo
o Non mi conviene accontentarla perché andrei solo in perdita

Confronto operativo
- Variabili che modificano non solo i ricavi, ma anche i costi
- 2 tipologie:
o Make or buy —> decidere se produrre internamente oppure acquistare dall’esterno
o Fare o non fare —> ha senso continuare o sospendere del tutto una certa attività
 Es. adv vende biglietti del treno
 Ha senso continuare a venderli?
- Analisi di costi e ricavi —> scelgo l’alternativa migliore
o Tra fare o comprare
o Tra fare e vendere o non fare e non vendere
- Segue una logica differenziale sui costi e sui ricavi
o Analisi dei costi e dei ricavi partendo dalla situazione attuale a un’ipotesi
o Analisi di costi e ricavi non differenziali
 Elenco dei costi e ricavi attuali che non variano dal fatto che io cambi “strada”
 Non cambiano e quindi non li calcolo nell’analisi economica
o Analisi dei costi e ricavi differenziali
 Sospendo la vendita di un prodotto —> ho o non ho più dei ricavi e dei costi
 Elenco di tutti i costi e i ricavi cessanti (produzione del prodotto) e sorgenti (es.
costi di smantellamento di un impianto)
- Come valutare l’alternativa dal punto di vista economico
o Confronto le variazioni che hanno un effetto positivo (miglioramento) o negativo
(peggioramento) sul reddito
o Effetto positivo —> costi cessanti e ricavi sorgenti
o Effetto negativo —> ricavi cessanti e costi sorgenti
o Risultato —> facendo la somma
 Positivo —> alternativa da proporre
 Negativo —> alternativa da scartare
- Come valutare l’alternativa da altri punti di vista
Vantaggi produzione interna
o Economicità —> sfruttamento delle economie di scala, aumento del valore aggiunto
(integrazione verticale o orizzontale)
o Qualità —> del prodotto o servizio che produco
 Tengo sotto controllo tutto il processo produttivo e rimedio agli errori
o Tempestività, elasticità e flessibilità dei sistemi produttivi
 Controllo maggiore della programmazione della produzione —> le priorità
 Se mi rivolgo ad un terzo devo rispettare le sue di priorità
o Conoscenze e competenze —> continuano a crescere se produco internamente
 Personale sempre più competente —> crescita del patrimonio immateriale
 Learning by doing
 Maggiore riservatezza e minore circolazione di informazioni fuori dall’azienda
o Potere —> impresa sempre più grande (svolge più processi)
 Acquisisce un potere superiore rispetto a imprese che comprano e non producono
 Aumento potere di condizionamento —> grazie alla crescita dimensionale
Vantaggi produzione esterna
 o Economicità —> si evitano diseconomie di scala, sfruttamento economie esterne, struttura
di costi più elastica
o Qualità —> ritiro dal fornitore solo prodotti conformi alla qualità che ho stabilito
 Non devo coprire gli eventuali errori perché blocco il prodotto in entrata
o Tempestività, elasticità e flessibilità dei sistemi produttivi
 Maggiore capacità produttiva straordinaria che l’impresa non avrebbe
 Maggiore adattabilità alle richieste quantitative del mercato
 Maggiore varietà e variabilità del mix produttivo
o Conoscenze e competenze —> posso usare quelle di altre imprese
 Arrivando ad un risultato migliore rispetto a quello che avrei fatto da solo
 Accesso a conoscenze specialistiche
o Potere —> possibilità di ottenere dei risparmi utilizzando il potere contrattuale
 Nei confronti del fornitore
 Uso il mio potere come impresa per godere di una contrattazione favorevole

SCELTE AZIENDALI CHE RIGUARDANO GLI INVESTIMENTI INDUSTRIALI —> MEDIO-LUNGO PERIODO
Investimenti industriali —> 4 caratteristiche
1. Rilevante sborso di denaro
o Devo impiegare una certa somma di denaro —> varia in base all’impresa
2. Ritorno economico nel futuro
o Effetto economico dei miei investimenti/delle mie decisioni
 Non lo vedo subito dopo come nel confronto operativo
 Ritorno economico lo ho nel medio-lungo periodo
o Sfruttando l’investimento ho un ritorno nel tempo
3. Assunzione di un rischio
o Una spesa adesso a fronte di un ritorno economico in futuro
 Sono sicura di spendere il denaro ma il ritorno lo presumo (è una stima)
4. Ritorno dell’investimento attraverso l’output dell’investimento stesso
- Investimenti industriali
o Ritorno economico —> non si ottiene con la vendita dell’investimento stesso
 Lo ottengo dalla vendita dei prodotti creati con il mio investimento
 Ricavi coprono i costi e quello che avanza copre il costo dell’investimento
 Quindi il ritorno avviene attraverso l’output dell’investimento
 Non dall’investimento stesso (come per i finanziari)
- Investimenti finanziari —> acquisto di azioni in borsa, buoni postali, titoli obbligazionari
o Ritorno —> attraverso la vendita dell’investimento stesso
 L’investimento, col passare del tempo ha prodotto il ritorno economico
 Grazie alla maggiorazione del suo valore
 Anche se il bene è sempre lo stesso
Esempi di investimenti industriali:
- Impianti per la lavorazione di un prodotto
- Acquisto di auto aziendali per gli impiegati
- Corso di una lingua straniera per il personale —> per entrare in un nuovo mercato
- Terreno funzionale alla produzione —> terreno edificabile posso costruire nuovi impianti
Tutti gli esempi soddisfano le 4 caratteristiche
Terreno non edificabile ma so che diventerà edificabile —> lo acquisto per:
- In futuro costruire nuovi capannoni —> investimento industriale
- In futuro rivenderlo perché diventando edificabile il valore aumenta e posso venderlo a di più
o Investimento finanziario

INVESTIMENTI INDUSTRIALI:
- Classificazione degli investimenti industriali rispetto alla distribuzione temporale dei flussi di cassa
 - Flussi di cassa —> distribuzione nel tempo di quando si verificheranno le entrate e le uscite
o Da oggi a un futuro
4 tipi di investimento rispetto alle diverse distribuzioni dei flussi di cassa nel tempo
- La linea rossa che divide le sigle indica che
o La distribuzione dei flussi di cassa indicati nella prima parte fa riferimento al tempo attuale
o Ciò che viene dopo, viene indicato oltre la linea rossa
o Confronto dei flussi di cassa tra prima e dopo
- Input = impiego del denaro
- Output = ritorno del denaro
1. C.I.P.O. —> continuous input point output
o C.I. —> per un periodo di tempo impiego del denaro continuamente per formare
l’investimento —> es. verso una somma ogni mese per degli anni
o P.O. —> investimento mi fa avere un ritorno puntuale nel tempo
 Ho il ritorno dell’investimento in una data certa in futuro
o Es. Investimento finanziario —> continuo a versare e un giorno in futuro (conosco il giorno)
riceverò il mio ritorno maggiorato (si spera)
2. C.I.C.O. —> continuous input continuous output
o C.I. —> continuo ad investire delle somme di denaro per anni
o C.O. —> da un certo momento in poi, per un lungo periodo di tempo avrò un ritorno
o Es. Investimento pensionistico
3. P.I.P.O. —> point input point output
o P.I. —> in un momento preciso impiego del denaro
o P.O. —> e in un momento puntuale in futuro avrò il ritorno
o Es. Investimento finanziario —> acquisto di azioni in borsa
4. P.I.C.O. —> point input continuous output
o P.I. —> in un momento puntuale investo il denaro
o C.O. —> in futuro avrò continui ritorni grazie all’investimento
o Es. Investimenti industriali
 Anche investimenti pagati a rate
 Riporto a tempo 0 ciò che oggi prevedo che saranno i flussi futuri (tasso di
attualizzazione)
 Se pago a rate calcolo comunque il tasso di attualizzazione
 Posso decidere di:
 Se mettere tutto l’investimento a tempo 0 (oggi)
 Se distribuire l’investimento nel tempo e poi portarlo a tempo 0 con l’uso
dell’attualizzazione
o Tengo i flussi di cassa a tempo 0
 Per distinguere i flussi certi da quelli incerti (stimati) —> flussi certi tempo 0
 Per vedere quali sono le entrate e uscite certe
 Pagamento a rate —> uscita certa decisa oggi
Metodi di valutazione:
Come faccio a valutare la convenienza economica degli investimenti
- Metodi aritmetici
o Non tengono conto del fattore tempo —> 1€ oggi = 1€ domani
 Il valore di 1€ cambia nel tempo
o Quindi un investimento oggi di 100€ se domani
guadagno 101€ l’investimento ha senso
- Metodi finanziari
o Tengono conto del fattore tempo
o Per confrontare il costo di un investimento di oggi con ciò che avrò di ritorno nel futuro
 Si deve tener conto della perdita di valore del denaro
 o Devo calcolare quanto vale il mio ritorno di 101€ togliendo una percentuale (inflazione e
altri fattori)
o Togliendo la percentuale —> do lo stesso valore al “ritorno” che avrebbe al tempo 0 cioè il
momento in cui ho fatto l’investimento
- L’investimento non è conveniente anche se con il metodo aritmetico sarebbe stato conveniente
o Metodi finanziari corrispondono maggiormente alla realtà

Convenienza economica ad investire:

Principio di base:
- Un investimento è conveniente se il costo dell’investimento è inferiore alla ricchezza che
quell’investimento andrà a produrre
o Costo dell’investimento < ricchezza prodotta
o Costo dell’investimento (valore negativo) + ricchezza prodotta > 0
Variabili di input dei modelli di valutazione
Input —> dati da inserire nel modello
Variabili di input non cambiano a seconda del modello scelto
Variabili:
- Investimento —> I = costo base dell’investimento
o Unica variabile certa —> può essere calcolata con certezza
o Corrisponde ala spesa certa che faccio se decido di fare l’investimento
o Possibili correzioni alla voce Investimento (cambiano il costo)
 (-) Eventuale contributo a fondo perduto erogato contestualmente all’investimento
 Contributo che non devo restituire (non come un prestito)
 Contributo offerto quando si fa l’investimento (è come uno sconto)
 (+) Eventuali costi accessori
 Altri accessori che posso utilizzare oltre al prodotto base
 (-) Eventuale valore residuo
 Valore rimanente del vecchio investimento che dismetto in cambio di
quello nuovo —> denaro che mi danno per impianto che sostituisco
 (+) Eventuale capitale d’esercizio
 Costo per l’acquisto di pezzi di ricambio —> capitale d’esercizio
 Posso sostituire un pezzo in breve tempo —> non fermo a lungo la
produzione —> diminuire il rischi per l’impresa
 Diverso dai costi accessori perché mi permette di avere in futuro un
risparmio di costo —> non ho nuove uscite di cassa
o Mentre la somma spesa per i costi accessori non mi tornerà
indietro e non li posso acquistare più avanti
!! Attenzione ai segni (+/-) —> investimento è un costo e quindi è negativo
o Le possibili correzioni quindi hanno i segni invertiti
- Vita utile —> t
o Vita stimata futura per la quale prevedo di utilizzare l’impianto
o 3 vite:
 Vita fisica —> dal punto di vista tangibile per quanti anni posso usare l’impianto
 Vita tecnologica —> tecnologicamente diventa obsoleto
 Fisicamente può essere ancora funzionante
 Vita mercantistica —> per quanti anni posso vendere sul mercato ciò che produce
l’impianto —> posso continuare a produrre ma non ha senso se non c’è domanda
o La vita utile di un impianto
 È la più breve delle 3 vite
 Non ha senso tenere un impianto che è arrivato a termine di una delle vite
- Tasso di attuazione —> i —> espresso in termini percentuale (%)
o Utilizzando il metodo finanziario
  Devo mettere sullo stesso metro monetario quello che spendo oggi rispetto a
quello che riceverò in futuro
 Attuazione —> rendo attuali i flussi monetari futuri
o Comprende i vari fattori dai quali dipende la percentuale
 (+) Costo di provvista del denaro
 Es. prestito —> valore degli interessi
 (+) Tasso previsto di inflazione
 Diminuzione del valore monetario
 (+) Rischio dell’investimento
 Devo prevedere una ricchezza futura che ripaga anche il rischio
 Se l’investimento va bene —> extra profitto per l’imprenditore
 Consente anche un certo margine di flessibilità —> non vado subito in
perdita se qualcosa va storto
 (-) Eventuale contributo in conto interessi
 Contributo che non viene dato quando si fa l’investimento
 Ma una riduzione degli interessi che devo alla banca
o Il valore del tasso %
 Viene tolto a tutti i flussi di cassa che avrò in futuro grazie all’investimento
o Per togliere la % (calcolatrice, foglio Excel, tavole di attualizzazione)
 Guarda dopo per esercizi
- Disponibilità —> D
o Ricchezza futura che andrò a produrre —> variabile stimata
 Deve considerare i ricavi futuri e i costi di esercizio
 Differenza tra i ricavi stimati e i costi di funzionamento stimati
 Disponibilità = ricavi – costi di esercizio
 Ricavi e costi annui
 Seguendo un principio di cassa —> costo o ricavo viene messo nell’anno in cui
avvengono —> quando entrano o escono effettivamente le somme di denaro
Valori di rettifica:
o Possibile contributo a fondo perduto erogato in un momento futuro
 Erogato in futuro per non rischiare che le imprese incassino il contributo e poi non
vadano più avanti con l’attività
 Figura come flusso di cassa positivo l’anno in cui viene erogato
o Eventuale valore residuo del vecchio investimento (Dn)
 Riesco a stimare quanto varrà il mio investimento nel mercato dell’usato
 Quindi posso aggiungere nella disponibilità dell’ultimo anno un flusso di cassa in
entrata che avrò grazie alla vendita dell’impianto nel mercato dell’usato
o Recupero di un eventuale capitale d’esercizio (D n)
 Acquisto di un kit di pezzi di ricambio
 Utilizzandolo —> non ci sono flussi di cassa in uscita
 Risparmio un flusso di cassa in uscita
 Risparmio di costo quindi ha segno positivo (non è un ricavo)
 Per prudenza va inserito all’ultimo anno di vita del macchinario
 Male che vada lo utilizzo l’ultimo anno —> se no lo ho utilizzato prima
 Si da meno valore al flusso di cassa —> per l’attualizzazione

o Ricavi – costi d’esercizio

 Esclusi gli ammortamenti e gli oneri finanziari (guarda sotto)
- Ammortamenti —> voce di costo (bilancio) non è un effettivo flusso di cassa in uscita
o Si riparte il costo dell’investimento sui vari anni che si utilizza il macchinario
o Rate costanti per gli anni di vita utile
o Non viene inserito perché a tempo 0 ho l’uscita di tutto il capitale investito
  Capitale che viene ammortizzato negli anni per “comodità” fiscale
 Se sommassi anche gli ammortamenti sarebbe come pagare 2 volte
- Oneri finanziari —> costo dell’operazione finanziaria (costo di provvista del denaro)
o Costo dell’investimento a tempo 0
o Costi di imputazione per ogni anno (es. 5%)
o Per attualizzare l’investimento devo togliere il tasso di attualizzazione alle disponibilità
o Doppia imputazione se:
 Tolgo il 5% ogni anno (meglio non mettere questo)
 Tolgo i che comprende anche i costi di provvista del denaro
 È preferibile mettere tutte le componenti finanziarie della stessa
operazione in un’unica variabile
o Separazione tra costi operativi e finanziari
o Se si segue un modello aritmetico
 Oneri finanziari vanno inseriti nelle disponibilità

Tavole di attualizzazione esempio:

1° tavola:
Colonne = tassi %
Righe = anni
- Ricchezza stimata futura tra un anno —> 100€
o Come faccio a sapere quanto valgono oggi i 100€ futuri?
o Stimo i (tasso di attuazione) = 10% (somma di tutti i fattori)
- 0,9091 —> prima riga (1 anno) colonna del 10%
o Ciò che rimane dei 100€ tra un anno con un tasso del 10%
 100 x 0,9091 = 90,91
o 100 oggi = 100
o 100 tra un anno = 90,91 oggi
 La ricchezza prodotta è minore del costo dell’investimento
 L’investimento non è conveniente
- Numeri nella tabella = fattori di attualizzazione
o Indicano di quanto viene scontato un flusso di cassa futuro ad un determinato tasso e anno
- La prima tavola mi permette di attualizzare anno per anno
- Si può usare sempre la prima tavola, la seconda tavola serve solo per fare meno operazioni
2° tavola:
- Tassi non sono singoli di ogni anno ma sono la somma dei tassi degli anni precedenti
o Es. —> tasso 1%, 2° anno = 1,9704 (= 0,9901 + 0,9803) —> somma dei primi 2 anni
- Consente di attualizzare con una sola moltiplicazione dei flussi di cassa che si ripetono costanti e
continui per un certo numero di anni
o Posso attualizzare in un’operazione un valore che è uguale per tutti gli anni

MODELLI DI VALUTAZIONE:
Rispondono a 3 criteri differenti:
- Criterio di economicità —> qual è il risultato economico corrispondente all’investimento
o Modello EVA —> eccesso di valore attualizzato
 Eccesso di ricchezza calcolato sul valore attualizzato
 Vedere la convenienza dell’investimento
 Confrontando la ricchezza che produce e i costi dell’investimento
o Ottengo una differenza positiva
 Risultato in termini assoluti —> numero preciso di euro
 Modello di base
o Modello IP —> indice di profittabilità (usato solo a volte)
  EVA messa in rapporto all’impiego di denaro investito per ottenere quella ricchezza
in più
 Valore % che indica la profittabilità dell’investimento
 Usato spesso per confrontare 2 alternative
 Migliore quella con l’IP maggiore
- Criterio di redditività —> se un investimento è redditizio
o Modello TIR —> tasso interno di redditività (%)
 Esprime la % di redditività dell’investimento
 Per confrontarlo con la redditività di altri investimenti
- Criterio di liquidità —> necessità di conoscere quanti anni ci vorranno per tornare ad avere un
equilibrio dal punto di vista della liquidità —> disponibilità di denaro
o Investimento —> uscita di denaro disponibile o preso in prestito
o Modello Payback Period —> per quanti anni l’impresa sarà in una situazione di saldo di
cassa a rischio
 Da quando avrò coperto i costi e tutto quello che entra saranno guadagni
 Risultato in termini temporali
Criteri —> sono tutti importanti uguali
- Scelta in base alle esigenze dell’impresa
Limiti dei criteri:
- Obiettivo —> capire qual è l’investimento più conveniente (quale restituisce maggiore ricchezza)
o Non sempre l’obiettivo dell’impresa è la maggiore ricchezza
 Dipende dalle strategie dell’impresa
- Riguarda solo i valori quantitativi e non qualitativi
- Prendere una decisione guardando i numeri è molto facile
o Ma bisogna tener conto anche di altri fattori
o Inoltre i numeri sono tutte stime e quindi il risultato non è certo
- Possibile circolarità del ragionamento
o Investimenti studiati sono stati preselezionati in base alle disponibilità dell’impresa
o Convenienza economica valutata sulla base di ciò che l’investimento futuro mi darà e non
sulla base delle ricchezze che oggi fanno parte dell’impresa
o Alcuni impianti che ho scartato potrebbero essere più convenienti per l’impresa
Comunque ci si impiega poco tempo a calcolare i 4 modelli
Per esercizi —> come scegliere il modello? ESCLUSIONE
- Nel testo viene chiesto di conoscere la redditività dell’investimento per metterlo a confronto con
altri? —> se non viene richiesta si può escludere il modello TIR
- Nel testo viene detto che l’impresa soffre dal punto di vista della liquidità? Deve far fronte ad altre
uscite importanti? L’impresa ha dei problemi a gestire i flussi di cassa in entrata e in uscita?
o Se non ci sono questi problemi si può escludere il modello Payback Period