01/07/2020

Caso Bosh, di azienda che ha avviato trasformazione organizzativa, da un lato lavoriamo su

cliente e dall’altro su azienda. Importante uscire da questo laboratorio non solo con una
prospettiva di analisi del cliente ma anche più strategica, ci troveremo in futuro a gestire reti
commerciali.
Ora vedremo il caso Siemens, di Global Key Account Management, che in questo è un
benchmark, un’azienda da imitare.
Il caso sarà un modo per vivere l’esperienza di Siemens attraverso la propria capacità
analitica.
4 Domande per assignment:
1. Quali sono secondo voi i principali Pros & Cons per Siemens nello
sviluppare questo programma di Global Key Account Management?
2. In base a cosa Siemens ha assegnato a Eurobric lo status di Global Key
Account? Come valutate il loro approccio di identificazione dei KA? Nel
caso abbiamo visto che Eurobric è nato da una fusione, il caso ci dice anche come mai
gli hanno dato questo status. Non ci sono particolari paletti, abbiamo libertà di
risposta.
3. Quali sono secondo voi i principali Pros & Cons dell’organizzazione KAM
adottata da EuroBric? È legato più alla gestione, dobbiamo fare una nostra
valutazione, il più approfondita possibile dei punti di forza e debolezza della modalità
di gestione adottata da Siemens per Eurobric, lascia intendere che su scala globale gli
assetti organizzativi dei clienti possono variare molto. Dobbiamo fare una valutazione
qualitativa di questa organizzazione.
4. Come potrebbe Mr. Maldini motivare i suoi regional sales manager e gli
altri manager non gerarchicaente subordinati a lui? Fa riferimento a
modalità che per noi Maldini (GAM di Siemens) poteva usare per attivare i local sales
e persone che non erano subordinate a lui. Non è scritto, ma se vogliamo aggiungere
qualche spunto, possiamo provare a tracciare come secondo noi dovrebbero essere i
tratti di un Global Key Account Manager, che caratteristiche dovrebbe avere?

Gestiremo la sessione per blocchi, noi ci troveremo per discutere il caso l’8 luglio. Da gruppo
1 a 3 sessione 1 e da 4 a 6 in sessione 2. Format PPT, dobbiamo tener presente che output
deve essere mandato l’8 luglio entro l’inizio della prima sessione.

Obiettivo chiamata con l’account è qualche spunto sul cliente e cosa Vodafone ha fatto per
lui.