CAP.

3 – IL CONTROLLO ECONOMICO-GENERALE DEI PROCESSI DI

PRODUZIONE

Per comprendere i fenomeni economici a livello aggregato , aziendale e di processo

occorre inserire il fattore tempo. In questo modo scaturiscono informazioni relative
a:
 istanti (segnalando gli stock, cioè il valore, la consistenza in un momento
preciso della realtà indagata)
 intervalli temporali (segnalando i flussi, cioè la variazione di valori, la
dinamica in un certo intervallo di tempo dello stock osservato).

Stock e flussi, per un controllo generale dei processi di produzione, vanno riferiti
agli
 aspetti fisico-tecnici
 economici
 finanziari

Il controllo dei flussi

 In una prima approssimazione l'analisi può essere effettuata sui flussi fisico
tecnici, economici e finanziari con esclusione degli stock.
 Nell'ambito delle operazioni di gestione esterna le acquisizioni di fattori
produttivi generano flussi fisico tecnici, economico reddituali e finanziari,
rappresentati rispettivamente da incrementi dei fattori produttivi a
disposizione, costi di acquisto e uscite di denaro o aumenti dei debiti di
regolamento.
 I realizzi derivanti dalla vendita di prodotti generano a loro volta flussi fisico
tecnici, economici e finanziari rappresentati rispettivamente da decrementi dei
prodotti o servizi a disposizione, Ricavi di vendita ed entrate di denaro o
aumenti dei crediti di regolamento.
 I processi di finanziamento generano flussi finanziari che nel caso di
finanziamenti ricevuti i flussi sono rappresentati da aumenti di denaro
contrapposti ad aumenti di debiti di finanziamento o di capitale d'apporto;
mentre nel caso di finanziamenti accordati i flussi sono costituiti da aumenti
dei crediti di finanziamento contrapposti a diminuzioni di denaro.

 Le operazioni di gestione interna generano flussi economico reddituali definiti

su base fisico-tecnica.
 I flussi fisico tecnici sono rappresentati dai consumi fisici dei fattori del
processo produttivo e dagli aumenti dei prodotti disponibili.
 I flussi economico reddituali esprimono invece i costi di utilizzazione dei
fattori e il valore della produzione realizzata.
 Di norma i costi di utilizzazione dei fattori è il valore della produzione
realizzata sono dello stesso ammontare.

Controllo degli stock

 Se consideriamo l'articolazione della vita aziendale in periodi temporali
accanto ai flussi devono essere considerati anche gli stock fisico tecnici,
economico reddituali e finanziari.
  Il controllo degli stock può essere svolto a partire dal primo periodo di vita
aziendale nel quale gli stock sono quelli rilevati alla fine del periodo cioè
all'istante T1.
 Gli stock finanziari sono rappresentati dal denaro, dai crediti, i debiti, dal
capitale d'apporto in essere al termine del periodo.
 Gli stock fisico tecnici sono costituiti dai fattori E dai prodotti presenti in
azienda al momento T1; questo vuol dire che non tutti i fattori acquisiti sono
stati utilizzati nel processo produttivo e che non tutti i prodotti realizzati sono
stati venduti: Questi saranno quindi presenti nei magazzini, depositi.
 In corrispondenza degli stock fisico tecnici si individuano stock economici se
alle quantità fisiche in rimanenza alla fine del periodo si applicano prezzi
costo o prezzi ricavo.
 Gli stock fisico tecnici espressi mediante l'attribuzione di un valore monetario
vengono detti costi sospesi o costi rinviati al futuro; sospesi in quanto
l'utilizzazione nel processo produttivo se si fa riferimento ai fattori, nella
vendita se si fa riferimento ai prodotti non è ancora avvenuta.

IL REDDITO

Il reddito è “l'incremento o il decremento che, in un determinato intervallo di tempo,

il capitale di un'azienda subisce per effetto della gestione ”.

Quindi i caratteri del reddito sono:

 il reddito è una variazione di natura economica (incremento o decremento,
positiva o negativa, utile o perdita) e dunque il reddito è un flusso .
 il reddito assume valore relativamente ad un certo intervallo di tempo .
 il reddito presuppone l'esistenza di un capitale e ne assume i suoi caratteri
(valore [perché è una grandezza espressa in termini monetari], astratto [nel
senso che non è incorporabile in beni dell’azienda], indeterminato [nel senso
che la sua determinazione non è oggettiva]).
 il reddito è il risultato della gestione , generando così un rapporto causa-
effetto tra i due concetti. Per gestione intendiamo:
 Le operazioni di gestione interna riguardano la trasformazione dei
fattori produttivi per ottenere beni/servizi da collocare sul mercato;
 le operazioni di gestione esterna riguardano quelle operazione che
mettono l’azienda in contatto con terzi (per finanziamenti, investimenti,
ecc.).

Il REDDITO GLOBALE è quello che si forma durante tutta la vita dell'azienda . Può
essere calcolati in con due metodi:
 indiretto (capitale finale – capitale iniziale = Reddito-globale). Questo
metodo è utilizzabile solo se durante la vita dell'azienda c'è stato una
costanza nel valore economico della moneta e se non sono intervenute
variazioni dirette di capitale.
 diretto (ricavi totali – costi totali = RG). Questo sarebbe il metodo più
corretto, ma c'è sempre il problema di dover attendere la fine dell'impresa
per poter ottenere un tale RG.

Il REDDITO DI PERIODO è invece il reddito che si forma in un determinato

 intervallo della vita aziendale che chiamiamo periodo amministrativo (che è 1 anno
solare) ed esprime la remunerazione spettante ai proprietari dell'azienda a seguito
dello svolgimento dell'attività.

Se tale remunerazione è
 positiva si parlerà di utile di periodo. Il capitale può rimanere:
 costante (se i proprietari prelevano l'utile)
 oppure può essere arricchito (se l'utile non viene prelevato, andando così a
comporsi di due parti: il capitale d'apporto e gli utili trattenuti in azienda ).
 negativa si parlerà di perdita di periodo (il capitale dell'azienda si impoverisce).

La determinazione del reddito di periodo richiede una corretta correlazione

economica tra ricavi e costi e devono essere considerati i seguenti elementi:
 il valore dei fattori non utilizzati
 il valore sospeso della produzione non venduta.

La corretta correlazione tra ricavi e costi risponde al principio della competenza

economica .
 Sono ricavi di competenza quelli realizzati, dove realizzazione sta a
significare cessione di beni effettivamente avvenute e prestazioni di servizi
effettivamente erogate.
 Sono costi di competenza quelli che hanno ceduto la loro utilità economica
nel periodo, e ciò può essere avvenuto o per realizzare i ricavi o per altre
ragioni.

Il reddito nei periodi intermedi di vita dell’azienda

Per quanto riguarda invece la determinazione del reddito di periodo riferito al
periodo di vita intermedio di un'azienda, gli elementi che concorrono alla
formazione del reddito sono maggiori perché sono da considerare le eventuali
rimanenze iniziali (di fattori produttivi e di prodotti finiti).
Nel passaggio dal primo periodo di attività a quelli successivi, i valori finali dei
fattori non utilizzati e della produzione non ancora venduta nel periodo (valori
sospesi) diventano valori iniziali dei periodi successivi (valori ripresi) per l’utilizzo
nelle produzioni e nelle vendite future.

Criteri e scelta della correlazione costi-ricavi

I criteri di correlazione costi ricavi sono:
1. storno di costo ;
2. storno di costo (per i fattori produttivi) e imputazione di ricavo (per i prodotti);
3. imputazione di ricavo ;

1. se scegliamo il costo come criterio valutativo: gli utili e le perdite in corso di

realizzazione sono iscritti nel conto del reddito quando si completa il processo
produttivo;
2. se scegliamo il costo per la valutazione dei fattori produttivi e del ricavo futuro (al
netto dei costi da sostenere) per la valutazione della produzione realizzata: il
risultato economico attribuito ai diversi periodi è correlato ai volumi (valori) delle
 operazioni di acquisto;
3. se scegliamo il ricavo futuro (al netto dei costi da sostenere) per la valutazione sia
della produzione realizzata e non venduta che dei fattori produttivi acquistati e non
utilizzati: gli utili e le perdite in corso di realizzazione sono iscritti nel conto del
reddito appena inizia il processo produttivo (con l’acquisizione dei fattori produttivi).

In relazione al primo periodo di vita dell'azienda il calcolo di reddito di periodo

può essere effettuato così:
RP = Rv – [(Ca – Fs) – Ps]
Rv= sono i ricavi di vendita ; Ca= sono i costi di acquisizione dei fp ; Fs= sono i
costi sospesi dei fp in rimanenza ; Ps= sono i prodotti finiti in rimanenza (sospesi)

IL CONTROLLO DEI FLUSSI FINANZIARI ,

L’aspetto finanziario riguarda vari tipi di risorse: il denaro, i crediti, i debiti e il
capitale d’apporto. Ai fini del controllo finanziario si considerano tutte le risorse
finanziarie separatamente o aggregate in vario modo.
Prendendo in considerazioni il denaro, rappresentare i suoi flussi di un periodo
significa ordinare e classificare gli eventi che ne hanno determinato le variazioni in
aumento ed in diminuzione:
 Le acquisizioni di fattori (in contanti ovvero il pagamento debiti di
regolamento) e la vendita di beni e servizi (in contanti ovvero l’incasso di
crediti di regolamento);
 L’ottenimento e il rimborso di crediti e debiti di finanziamento;
 Gli aumenti o le riduzioni di capitale di proprietà.
Oltre ai flussi di periodo di è soliti includere anche gli stock finali ed iniziali
della risorsa considerata. Le variazioni vengono riassunte in un prospetto
denominato “Rendiconto finanziario”.

IL CONTROLLO PATRIMONIALE – IL CAPITALE

 Il reddito lo abbiamo definito come la variazione del capitale per effetto della
gestione.
 Il Capitale è lo stock , il reddito il flusso.
 Il capitale a cui facciamo riferimento è quello di funzionamento ,
definito come:
 “la disponibilità dei mezzi propri che devono avviare il
funzionamento e poi permanere per tutta la durata della vita
dell’azienda per garantirne il funzionamento”.

I caratteri del capitale sono:

 Il capitale è un fondo di valori
 Il capitale è indeterminato : perché calcolarlo è un processo soggettivo;
 Il capitale è una ricchezza che appartiene all’ azienda

I COMPONENTI DEL CAPITALE

[I componenti del reddito sono valori flusso: costi (e rettifiche di ricavi) e ricavi
(rettifiche di costi) attribuiti ad un intervallo temporale]

i componenti del capitale sono:

 valori stock : monetari, finanziari ed economici attribuiti ad un istante temporale;
 sono valori che partecipano ai processi di gestione degli esercizi futuri .

Possiamo classificare i suoi valori in due categorie:

componenti positivi o attività (sono valori attribuiti ai mezzi/impieghi a
disposizione) e possono comprendere:
 attività finanziarie : denaro in attesa di essere impiegato e crediti (di
regolamento e di finanziamento) in attesa di realizzo;
 attività non numerarie o costi sospesi : sono beni acquisiti materiali o
immateriali;

componenti negativi o passività che sono valori attribuiti ai debiti (di regolamento
e di finanziamento) e alle rettifiche di attività economiche e possono comprendere:
 passività finanziarie : debiti di varia natura e durata verso terzi;
 passività non numerarie o ricavi sospesi : rimanenze di natura contabile.

Nell’ambito del capitale di funzionamento possiamo definire la nozione di capitale

netto:
 che è la differenza tra le attività e le passività .
 Può non coincidere con il capitale di apporto iniziale in quanto potrebbero
essersi verificati accrescimenti del capitale a causa di operazioni di gestione
o non di gestione.
 Nel caso in cui le passività siano nulle (assenza di debiti) si avrebbe il
capitale netto pari alle attività, cioè uguale al capitale lordo .

LA RAPPRESENTAZIONE DEL CAPITALE

La rappresentazione dei componenti del capitale di funzionamento può essere
diversa a seconda della visuale d’osservazione per natura o finanziaria:

Componenti positive Componenti negative e poste del

ATTIVITA’ o impieghi o investimenti Passività + netto o fonti o
finanziamenti
Attività non finanziarie Capital netto
Costi sospesi per fattori produttivi da
utilizzare:  Quote di capitale proprio

 strutturali (materiali e immateriali)  Accantonamento di utili (utili non

 Di consumo (materiali e immateriali) distribuiti)
ATTIVITA’ FINANZIARIE PASSIVITA’ NON FINANZIARIE
Crediti (in attesa di essere incassati) di Ricavi sospesi
funzionamento e di finanziamento
Denaro (in attesa di essere impiegato) PASSIVITA’ FINANZIARIE
in cassa
e banche
Debiti (in attesa di essere rimborsati) di
funzionamento e di finanziamento

CAPITALE ECONOMICO
 Per capitale economico indichiamo la quantità di redditi futuri che l’azienda
sarà in grado di creare.
  Serve per capire il valore di un’azienda in funzionamento.
 Viene calcolato quando l’azienda deve essere ceduta (in questo caso
rappresenta il valore base di contrattazione tra le parti) o quando l’azienda
viene fusa con un’altra azienda.

CAPITALE DI LIQUIDAZIONE
 Viene calcolato quando l’azienda è in fase di liquidazione, cioè quando non
esiste più.
 È dato dalla somma del valore di tutti i beni che compongono l’azienda
singolarmente alla quale vanno sottratti tutti i debiti che devono essere
rimborsati.
CAP. 4 – I PROCESSI DI FINANZIAMENTO

I processi di finanziamento sono tutte quelle attività volte a reperire , gestire e

rimborsare finanziamenti idonei per quantità e qualità a soddisfare il fabbisogno di
finanziamento aziendale.

L'azienda deve disporre in ogni momento della propria esistenza di una massa di
finanziamenti sufficienti a coprire gli investimenti richiesti dalla gestione per
mantenere l'equilibrio tra:
 “f onti” : per fonte di finanziamento si intende qualsiasi causa di afflusso (o
mancato deflusso) di capitali in azienda e si distinguono in: finanziamenti e
disinvestimenti.
 “impieghi ” : per impieghi si intende qualsiasi causa di deflusso dei capitali in
azienda e si distinguono in: investimenti e rimborsi di capitale.

Per investimento si intende qualunque impiego di capitale destinato a

trasformarsi in denaro per effetto della gestione:
 direttamente : tramite le operazioni di vendita e incasso;
 indirettamente (impianti acquistati per un'azienda manifatturiera che non sono
destinati alla vendita diretta ma solo alla produzione di beni);

Possiamo classificare gli investimenti in:

1. strutturali: Destinati a permanere per lungo periodo in azienda cedendo la
loro utilità gradualmente in molteplici cicli di produzione di beni e servizi di vendita
degli stessi (es. macchinario);
2. correnti : Effettuati per dare luogo ad un unico ciclo produttivo e quindi
destinati a trasformarsi in denaro in un unico ciclo produttivo (materie prime, servizi
di lavorazione esterna);
 Altra distinzione è tra:
1. investimenti nella produzione venduta : sono impieghi di capitale ormai inglobati
nel valore dei beni e servizi ottenuti al termine dei processi produttivi e già collocati
sui mercati di vendita;
2. investimenti in attesa di realizzo : impieghi di capitale che non si sono ancora
trasformati in denaro perché non sono ancora avvenuti l’ottenimento e la vendita
della produzione a cui tali investimenti sono finalizzati.

Ora possiamo definire il concetto di fabbisogno di finanziamento: può essere

definito in prima approssimazione come il totale degli impieghi che un’azienda ha in
corso .
Una fondamentale classificazione distingue:

1. Il fabbisogno lordo di finanziamento che è formato dal totale degli impieghi e

quindi dagli:
investimenti in attesa di realizzo (stock) + investimenti nella produzione venduta
(flusso) + rimborsi di capitale (flusso).

Ora dobbiamo considerare le fonti di finanziamento che servono a soddisfare il

fabbisogno lordo di finanziamento.

Le fonti possono essere suddivise in:

 fonti interne sono afflussi di denaro che provengono dall’attività caratteristica
dell’azienda e sono i ricavi di vendita al momento dell’incasso .
 Fonti esterne rappresentate da quegli afflussi di denaro non determinati da vendite
della produzione aziendale, ma provenienti dall’esterno e fornite da diversi soggetti.

La somma delle fonti esterne ed interne di finanziamento ci dà il totale delle fonti di

finanziamento.

2. Fabbisogno netto di finanziamento

Se dall’equazione del fabbisogno lordo di finanziamento sottraiamo le fonti interne
di finanziamento (che come abbiamo detto sono i ricavi di vendita) otteniamo il
fabbisogno di finanziamento netto che è l’ammontare degli impieghi che deve
essere finanziato tramite il ricorso a fonti esterne (capitale proprio o di terzi).

Le fonti interne e le tipologie di autofinanziamento

I ricavi di vendita sono anche definiti come autofinanziamento lordo , ovvero come
 una forma di finanziamento generata internamente dall’azienda che servirà in primo
luogo a coprire i costi di esercizio formati dagli impieghi in produzione realizzata.
I costi di esercizio si possono suddividere in:
 costi aventi manifestazione finanziaria (costi monetari) che sono l’acquisto
delle materie e del lavoro;
 costi non aventi manifestazione finanziaria che sono gli ammortamenti e gli
accantonamenti.

Ora se consideriamo l’autofinanziamento lordo (ricavi di vendita) e ci sottraiamo i

costi monetari (i costi aventi manifestazione finanziaria) otteniamo
l’autofinanziamento netto che consiste nel contributo offerto dai ricavi di vendita
dell’esercizio al soddisfacimento della parte del fabbisogno finanziario che rimane
dopo la copertura dei costi dell’esercizio aventi manifestazione finanziaria.

Autofinanziamento lordo dell’esercizio (ricavi di vendita) – costi di esercizio aventi

manifestazione finanziaria = autofinanziamento netto dell’esercizio

 Un autofinanziamento netto positivo consente più autonomia finanziaria, e

permette nuovi investimenti o rimborsi di finanziamenti, senza ricorrere a
fonti esterne;
 Se invece l'autofinanziamento ha segno negativo sarà necessario ricorrere a
fonti esterne.

Se dall’autofinanziamento netto sottraiamo i costi non aventi manifestazione

finanziaria (ammortamenti) otteniamo l’utile netto dell’esercizio che nel caso sia
positivo:
 una parte verrà distribuita ai proprietari sotto forma di dividendi ;
 mentre un’altra parte sarà accantonata a riserva per potenziare la gestione
(questa parte viene anche detta autofinanziamento in senso stretto ).

Dall’autofinanziamento netto all’autofinanziamento monetario

 Se dall’autofinanziamento lordo sottraiamo i crediti di regolamento otteniamo
l’afflusso monetario lordo ;
 Se dai costi aventi manifestazione finanziaria (costi monetari) sottraiamo i debiti di
regolamento otteniamo il fabbisogno monetario per costi di esercizio ;
 se sottraiamo poi dall’afflusso monetario lordo, il fabbisogno monetario per costi
dell’esercizio otteniamo l’autofinanziamento monetario dell’esercizio (cioè il flusso
di cassa operativo; cash flow operativo).

In sintesi esistono diverse tipologie di autofinanziamento:

 autofinanziamento lordo (ricavi di vendita);
 autofinanziamento netto (ricavi – costi aventi manifestazione finanziaria)
 autofinanziamento monetario (o cash flow operativo; ricavi e costi
monetari)
 autofinanziamento in senso stretto (pari Utile accantonato a riserva)

Le fonti esterne di finanziamento

le fonti esterne di finanziamento hanno lo scopo di sostenere il fabbisogno di
finanziamento che non è stato coperto dalle fonti interne .

La classificazione principale distingue finanziamenti:

 vincolati permanentemente all'azienda cioè il capitale d’apporto ;
 soggetti a rimborso cioè i debiti .

Tra queste due classi di finanziamenti vi sono delle differenze in base:

 I soggetti finanziatori : Il capitale D'apporto è fornito dai proprietari
dell'azienda mentre i debiti sono generalmente contratti nei confronti di
soggetti non proprietari come banche fornitori;
 Al vincolo di restituzione : Che nel capitale di apporto è assente mentre nei
debiti è presente;
 La scadenza : Il capitale di apporto ha scadenza indeterminata mentre nei
debiti è determinata;
 Rischio per i soggetti finanziatori : I proprietari dell'azienda sono soggetti ad
un maggior rischio reddituale perché vedono i capitali da loro forniti soggetti
ad una remunerazione incerta, dipendente dall'esistenza di utili di esercizio e
dalla loro entità, diversamente dai finanziatori non proprietari i cui capitali
sono remunerati in misura programmata.

Il capitale di apporto nelle aziende con forma giuridica societaria aventi più soggetti
detti soci come comproprietari, è definito giuridicamente come capitale sociale
inteso come l'insieme delle somme conferite dai soci senza vincolo di rimborso.
Il capitale sociale può essere ripartito in:
 Quote : Non rappresentabili da titoli di credito e riferite alla persone dei soci e
commisurate ai conferimenti di essi; attribuiscono poteri e doveri secondo il
 loro valore;
 Azioni : Rappresentate da titoli di credito e tutte di uguale valore nella stessa
società, perché attribuiscono uguali diritti e poteri.
Il capitale proprio inoltre non è solo costituito da capitale d’apporto ma anche dalle
riserve di utili cioè di quella parte degli utili d'esercizio che i proprietari decidono di
non attribuirsi come remunerazione ma di trattenerla in azienda per potenziare la
gestione.

I debiti possono essere:

Differenze in base a: - operazioni - soggetti - movimenti - durata - costo
da cui creditori finanziari
scaturiscono collegati
1) Di acquisizioni di specializzati entrata di da breve a interesse esplicito
finanziamento denaro in servizi denaro lunga
finanziari
2) Di compravendita fornitori di sostituzione di di solito non c'è, a volte
regolamento di beni e beni e servizi un'uscita di breve interesse
servizi denaro implicito,

Un debito di finanziamento si distingue a seconda

 della durata (breve, media, lunga scadenza),
 del soggetto creditore (banche, società di leasing, privati risparmiatori,
soci,...)
 del costo che può riguardare un tasso di interesse fisso prestabilito o
variabile.
 In base alle forme tecniche che possono essere:

A) l'apertura di credito in conto corrente:

 Forma di finanziamento più diffusa dove la banca concede all’azienda la

possibilità di utilizzare un affidamento ad un limite massimo inizialmente
concordato, con un tasso di interesse prestabilito.

 Il vantaggio per l’azienda è che può prelevare dal conto corrente non subito
l’intera somma, ma quanto ritiene di volta in volta opportuno.

 Questa operazione non ha una scadenza prestabilita (tranne in alcuni casi),

ma la banca può decidere di richiedere il rimborso con brevissimo preavviso
 (in caso ha dubbi sull’azienda).

 Per concedere un c/c, la banca richiede all’azienda garanzie patrimoniali

(beni sociali o personali dell’imprenditore).

B) l'anticipazione su crediti commerciali:

 l’azienda ottiene da un finanziatore esterno l’incasso dei propri crediti
anticipatamente rispetto alla scadenza concordata con il cliente.
 La somma incassata sarà inferiore al valore nominale del credito (costo
interessi relativi all’anticipazione).

C) Finanziamenti e mutui:

 sono finanziamenti a medio/lungo termine concessi da istituti di credito.

 Il tasso di interesse può essere fisso o più spesso variabile.

 Le aziende finanziate sono tenute a fornire delle garanzie patrimoniali e il

rimborso del mutuo frazionato in più rate (comprensivo della quota di interesse
maturata).

D) Il leasing finanziario:

 L’azienda si rivolge ad un istituto di leasing per far acquistare a quest’ultimo un

bene strumentale necessario alla gestione aziendale

 che poi affitterà all’azienda stessa ottenendo in cambio canoni di affitto

periodici comprensivi di una quota del costo del bene e di una quota per
interessi dovuti sul capitale impiegato.

 Al termine del periodo di leasing (solitamente pluriennale), l’azienda ha la

possibilità di riscattare la proprietà definitiva del bene dietro pagamento di un
compenso pattuito all’inizio.

E) I prestiti obbligazionari:

 Operazioni a cui ricorrono società azionarie (grandi aziende) al fine di

contrarre un prestito a lungo termine con più soggetti finanziatori

 ai quali vengono rilasciati uno o più titoli di credito (obbligazioni) che

rappresentano quote parti del finanziamento complessivo e che possono
essere oggetto di trasferimento.

 L’impegno dell’azienda è quello di rimborsare il capitale mutuato ad una

scadenza predeterminata e di remunerare tale capitale periodicamente con
l’aggiunta di un saggio di interesse.

L’EQUAZIONE DEL FABBISOGNO DI FINANZIAMENTO

 Un aspetto importante per ottenere l’equilibrio finanziario, è non sottovalutare che le
cause economiche che determinano l’affluire (ricavi) ed il defluire (costi) del denaro
sono quasi sempre temporalmente sfasate rispetto agli andamenti
monetari ,asincronia tra entrate e uscite monetarie.
L’equilibrio finanziario dipende dalla relazione tra:
i flussi di denaro generati/assorbiti dal circuito della produzione e dai circuiti dei
finanziamenti.
( f1 x p1 ) + (f2 x p2) + (f3 x p3 ) + ….(fn x pn ) = c1+ c2 +... cn
v1 v2 v3 vn

L’equazione esprime nell’intervallo di tempo considerato (primo anno di vita

dell’azienda) il fabbisogno di risorse esterne, dopo aver coperto gli investimenti con
i flussi dei ricavi generati dalla gestione («fonti interne»).
Dove:
• f1 = la quantità del fattore
• p = il prezzo di acquisizione
• v = la velocità di rientro dei fattori nei rispettivi cicli operativi (il tempo che
intercorre tra il momento dell’acquisizione del fattore produttivo e il suo ritorno in
forma liquida).

LE FASI DEL PROCESSO DI FINANZIAMENTO

Il processo di finanziamento si articola in 3 fasi:
1. La prima fase riguarda l’acquisizione delle fonti che dà luogo ad un afflusso di
mezzi finanziari o di altri fattori produttivi.

La scelta è condizionata in prima battuta dalla presenza di vincoli di accessibilità:

 I vincoli di mercato si dividono in vincoli
 economico congiunturali (relativo all'andamento del mercato),
 vincoli di possesso della provvista finanziaria (relativo ad aziende piccole i cui
soci non possiedono risorse adeguate e non sono disposti ad allargare la
compagine proprietaria)
 vincoli istituzionali (relativo alla possibile inadeguatezza di norme riguardanti
l'esigenza di investimenti).
 I vincoli di rischio riguardano
 chi finanzia, cioè il
o capitalista (che, per limitare il rischio, tende a diversificare gli
investimenti) o
o il finanziatore (che analizza, o, meglio, fa analizzare, da società di
 rating che forniscono il merito di credito, la situazione e utilizza le
garanzie legali, reali, personali, assicurative.
 chi è finanziato, dato che il proprio rischio aumenta all'aumentare dei livelli di
indebitamento, il che fa perdere il merito di credito.
 I vincoli personali significano che spesso l'indebitamento viene preferito agli
aumenti di capitale proprio, per il timore di alterare gli equilibri di forza tra i soci.

Le decisioni iniziali di reperimento delle fonti si basano su analisi che possono

riguardare:
 La comparazione del costo delle fonti (in relazione ai rendimenti, alla durata ed
alle caratteristiche dei finanziamenti),
 La composizione qualitativa degli investimenti, dei finanziamenti e della loro
correlazione (analisi della relazione fonti-impieghi).
 Gli investimenti strutturali danno corpo al capitale immobilizzato che presenta
un ciclo di rientro in forma liquida a medio/lungo termine che generano un
fabbisogno permanente che devono essere coperti finanziariamente da fonti
durevoli (che non deve essere rimborsato nel breve termine; capitale proprio
e capitale di terzi di media/lunga durata);
 gli investimenti correnti danno corpo al capitale circolante che presenta un
ciclo di rientro in forma liquida a breve/termine che genera un fabbisogno che
si compone sia di una parte permanente che corrente che devono essere
coperti finanziariamente da fonti a breve (rimborsati nel breve termine);
 il grado di elasticità finanziaria: che è la capacità dell’azienda di disporre di
risorse disponibili per fronteggiare fabbisogni non preventivati (es. riserva di credito,
riserve di liquidità [depositi bancari];
 l'effetto leva finanziaria: consente di analizzare le scelte di finanziamento
considerando i risultati economici potenzialmente ottenibili;

2. la seconda fase è la qualificazione dei rapporti con i finanziatori che è la fase in

cui l’azienda e le controparti definiscono insieme le caratteristiche dei finanziamenti
stessi. È un’attività che è svolta all’inizio del rapporto ma anche successivamente, e
in questo caso si parla di qualificazione successiva delle fonti che:
A. nel caso del CAPITALE PROPRIO può avvenire tramite:
 Sostituzione dei soci con nuovi soci che acquistano le azioni o con soci
preesistenti senza ridurre il capitale sociale;
 Sostituzione dei soci con soggetti finanziatori (come merchant bank, venture
capital, fondi di investimento);
B. Nel caso di CAPITALE DEI TERZI può avvenire per cambiamento:
  Delle scadenze dei debiti (es. ristrutturazioni);
 Della classificazione del debito (da commerciale a finanziario);
 Della trasformazione dei debiti (finanziamento o a volte commerciali) in
capitale proprio;
 altri casi (riqualificazione dei rapporti di debito nei confronti di personale e dei
manager che possono divenire proprietari).

3) La fase finale del processo di finanziamento avviene attraverso:

 Rimborso del capitale nel caso di recesso del socio (con contestuale riduzione del
capitale sociale);
 Rimborso del capitale a seguito della cessazione dell’attività aziendale (dopo aver
estinto le passività);
 Estinzione dei debiti di finanziamento e di regolamento ;

I PROCESSI DI ORIENTAMENTO DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI E VENDITA DI PRODOTTI E

SERVIZI – CAP. 5

Nell'ambito del processo di vendita l'azienda si relaziona con i clienti e quindi abbiamo:
 flussi a livello fisico tecnico ed economico in uscita dal settore economico dell'azienda di
prodotti e servizi verso il mercato di collocamento e correlati ricavi di vendita;
 flussi monetari e finanziari in entrata dal mercato di collocamento verso il settore finanziario
dell'azienda di denaro o di valori assimilati rappresentati soprattutto dai crediti di regolamento.

Le attività dell'area commerciale possono essere classificate in quattro cicli fondamentali:

1. Il ciclo delle attività di area direzionale commerciale orientate al marketing a partire
dall'analisi della concorrenza e del mercato;
2. Il ciclo delle attività di area amministrativo commerciale che riguarda la gestione degli
ordini;
3. Il ciclo delle attività di area tecnico commerciale che comprendono la gestione magazzino
spedizioni, vendite servizi post vendita i clienti;
4. Il ciclo delle attività di area amministrativo finanziaria che riguarda la rilevazione dei ricavi e
dei crediti, note di credito, la gestione dei crediti e degli incassi da clienti.

1. Nell'ambito del ciclo delle attività di area direzionale-commerciale in primis possiamo

identificare varie tipologie di orientamento delle aziende al mercato basati su due criteri:
 la rilevanza della funzione commerciale e
 la complessità del mercato di sbocco .
A. Quando la rilevanza della funzione commerciale è modesta e la complessità del mercato di
sbocco limitata avremmo aziende orientate al prodotto e che quindi concentreranno la loro
attenzione sulle funzioni di progettazione di produzione dei beni mentre per quanto riguarda il
settore commerciale l'attività svolta è molto ridotta e riguarda solo la cura dei rapporti con la
clientela
B. Quando la rilevanza della funzione commerciale è importante e la complessità del mercato di
sbocco è limitata avremo aziende orientate alla vendita che tipica di quelle aziende che hanno
limitate possibilità di variazione e che quindi concentrano la loro attenzione nel processo di
collocamento dei prodotti sul mercato
C. Quando la rilevanza della funzione commerciale è modesta e la complessità del mercato di
sbocco elevata avremmo aziende orientate al mercato che si concentreranno sull'esigenza di
seguire l'evoluzione del mercato e le esigenze dei clienti. Questo orientamento è tipico delle
aziende che sono dotate di strutture organizzative e produttive ispirata a criteri di elasticità e
flessibilità.
D. Quando la rilevanza della funzione commerciale è importante e la complessità del mercato di
sbocco elevata avremmo aziende orientate al marketing che caratterizza il comportamento delle
aziende che mirano a realizzare un giusto equilibrio tra le esigenze della clientela e esigenze
dell'azienda cioè di realizzare un risultato economico

Un'altra fondamentale attività dell'aria direzionale-commerciale e quella dell'analisi della

concorrenza e del mercato.
Il punto di partenza è fare un'accurata analisi:
 dei concorrenti attuali effettivi e i concorrenti futuri (cioè i potenziali entranti) ,
 dei concorrenti diretti (cioè quelli presenti nel segmento di mercato dove opera l'azienda);
 dei concorrenti indiretti (cioè quelli operanti nello stesso settore ma su livelli diversi),
 dei produttori di beni sostitutivi ;
 dei clienti e dei fornitori che potrebbero decidere di entrare sul mercato.
Di questa concorrenza sarebbe opportuno conoscere i punti di forza e i punti di debolezza .
Poi per approfondire i segnali del mercato sono individuabili tutti i segnali della domanda presente
nel mercato di sbocco per prevedere:
 Nuovi sbocchi o clienti da servire nuovi bisogni da soddisfare con lo stesso prodotto
 Nuovi prodotti con cui misurarsi

Combinando i risultati dell'analisi del mercato e della concorrenza con le variabili del marketing mix
possiamo definire le strategie generali e particolari di area commerciale che rappresentano a loro
volta la base di riferimento per la per la pianificazione del controllo delle vendite su obiettivi quali i
volumi di vendita, i margini di contribuzione, le situazioni di rischio il servizio ai clienti, sviluppo
delle attività.

MARKETING MIX
Con il marketing mix si usa indicare la combinazione dei quattro fattori fondamentali che
rappresentano il cuore del sistema di marketing di un'azienda. Questi quattro elementi sono:
a) i prodotti offerti ,
b) i prezzi praticati ,
c) l’attività di comunicazione
d) sistema di distribuzione
Sono tra loro strettamente interrelati ed influenzati dalle forze esterne ed interne all'azienda.

1. Il prodotto. Gestire la variabile prodotto significa progettare e sviluppare i prodotti o i servizi

giusti per il mercato cui l'azienda si rivolge.
 L'insieme dei prodotti offerti sul mercato da parte di un'azienda costituisce il suo product mix
cioè il portafoglio prodotti e questo può essere più o meno ampio a seconda del numero di linee di
prodotto che include.
 La linea di prodotto è costituita da un gruppo di prodotti aventi caratteristiche comuni sotto il
profilo tecnico produttivo e sotto il profilo del marketing in quanto: soddisfano una medesima
classe di bisogni, sono complementari nell'uso, sono venduti ad una stessa categoria di acquirenti,
vengono venduti tramite gli stessi canali distributivi, appartengono ad una stessa categoria o livello
di prezzi.
 Il numero dei prodotti all'interno delle singole linee definisce la profondità del nostro portafoglio
prodotti mentre il numero delle linee di prodotto ne definisce l'ampiezza .
 Se un portafoglio prodotti a poche linee di prodotto diremo che un'azienda ha un portafoglio
prodotti specializzato cioè che l'azienda si affaccia ad un mercato di nicchia e questo è tipico
soprattutto delle piccole imprese.
 Mentre se il portafoglio prodotti invece ha molte linee vorrà dire che un'azienda avrà un
portafoglio prodotti diversificato e che quindi si affaccia ad un mercato più ampio e potrà
soddisfare più esigenze dei consumatori e ciò dipende soprattutto dalla flessibilità dell'impianto
produttivo dell'azienda, tipico delle medie grandi imprese.

2. Il prezzo. Per politica dei prezzi si intende l'insieme delle decisioni che un'azienda deve
prendere per i prezzi dei prodotti della gamma.
Il valore del prodotto non coincide con il suo valore monetario ma è il valore assegnato
dall'acquirente che deve tener conto delle sue caratteristiche funzionali, psicologica e di servizio.
Le variabili che entrano in gioco nella fissazione del prezzo sono ad esempio:
 La situazione concorrenziale e quindi se un'azienda e price taker e price maker cioè se il suo
comportamento nella fissazione del prezzo è passivo o attivo;
 La funzione di domanda che descrive la quantità richiesta per ogni livello di prezzo in un
determinato periodo di tempo e anche la sua elasticità;
 La funzione di costo che descrive il livello dei costi totali per le diverse quantità del prodotto;
 Il profitto atteso

3. La comunicazione. La comunicazione è costituita dall'insieme dei messaggi che l’azienda invia

ai clienti acquisiti e a quelli potenziali per fornirgli informazioni sulle caratteristiche dei prodotti
realizzati, per indurli al loro acquisto.
Le principali forme di comunicazione sono:
 La vendita mediante personale che illustra la qualità dei prodotti e di loro funzionamento presso
la sede dell'azienda oppure quella dei clienti o dei rivenditori;
 La pubblicità che avviene tramite messaggi trasmessi attraverso i mass media per favorire
l'acquisto dei prodotti aziendali;
 La promozione che mira ad informare la clientela sulle caratteristiche dei prodotti offerti ed a
stimolarne l'acquisto tramite una serie di strumenti come gli sconti, gli incentivi offerti,
l’allestimento delle vetrine;
 Le sponsorizzazioni e le pubbliche relazioni che mirano alla creazione di un'immagine positiva
dell'azienda e quindi dei suoi comportamenti e dei suoi prodotti.
4. La distribuzione. La distribuzione riguarda:
 la selezione e gestione dei canali distributivi;
 la predisposizione di un sistema di distribuzione fisica dei prodotti

I canali di distribuzione sono formati da intermediari commerciali di cui l'impresa si serve per far
arrivare il prodotto al consumatore.
I canali che possono essere scelti si distinguono tra:
 Canale diretto quando il prodotto arriva direttamente dal produttore al consumatore;
 Canale corto quando interviene un solo intermediario;
 Canale lungo quando intervengono più intermediari.

La scelta del canale di distribuzione viene effettuata in base:

 Al mercato e quindi in base al numero dei clienti acquisiti o potenziali, la dimensione degli ordini
mediamente fatti dalla clientela, grado di concentrazione del mercato;
 al prodotto e quindi in base al valore dello stesso, il suo grado di deperibilità;
 Agli intermediari commerciali e quindi in base alla tipologia richiesta dall'azienda e la qualità dei
servizi che sono in grado di offrire;
 All'impresa produttrice e quindi in base alla sua situazione finanziaria, l'esperienza e l'abilità dei
suoi dirigenti.

2. Area amministrativo-commerciale: la gestione degli ordini da clienti coinvolge l'area

amministrativo-commerciale e si articola in varie fasi:
1. La prima fase l'acquisizione degli ordini e possiamo distinguere tra:
 acquisizioni presso l'azienda o presso il cliente, dirette o a mezzo rappresentanti, con ordini
inviati per posta o per fax redatti assieme al cliente;

In ogni caso l'ordine del cliente rappresenta una proposta che deve essere vagliata in relazione a
vari elementi come:
 l'affidabilità del cliente,
 la possibilità di riconsiderare i prezzi e le condizioni di vendita e
 la possibilità di rispettare l’impegno di vendita.
2. La seconda fase è il controllo affidamento cliente ovvero si verificano i limiti di fido accordate
al cliente sulla base:
 Della solvibilità accertata sulla base dei dati storici di vendita;
 La puntualità è valutata sulla base di dati storici degli incassi;
 La potenzialità commerciale che dipende dall'area di attività del cliente, dal volume di affari
sviluppato;

Dopo aver vagliato questi tre elementi, l'ordine può essere considerato accettabile se l'entità
del fido concesso è maggiore dell'esposizione complessiva del cliente calcolata come sommatoria
dei seguenti elementi:
 il saldo contabile aggiornato, l'esposizione cambiaria e gli ordini in corso.

3. La terza fase è il controllo della disponibilità dei prodotti cioè ci si deve accertare
preventivamente della possibilità di far fronte all'impegno di vendita nei tempi stabiliti.

La formula per il calcolo della disponibilità è:

 le quantità esistenti in magazzino +
 i carichi previsti (in relazione agli ordini di acquisto/lavorazione ovvero gli ordini d'acquisto
presso i fornitori, ordini di lavorazione presso i reparti produttivi, ordini di lavorazione presso
lavoranti esterni) -
 gli scarichi previsti in relazione agli impegni di vendita.

Il calcolo delle disponibilità può essere effettuato in maniera più efficace tenendo conto anche dei
termini di consegna e quindi distinguiamo:
 consegna immediata cioè entro pochi giorni;
 consegna pronta cioè entro una o due settimane;
 consegna a data fissata o da stabilire successivamente.

Nei casi in cui la quantità disponibile non è sufficiente opportuno verificare anche se l'ordine può
essere vaso per quantità parziali, o con articoli diversi virgola e l'eventuale priorità dello stesso
rispetto ad altri ordini con la stessa data di consegna.

4. La quarta fase è l'emissione della conferma d'ordine con la quale l'azienda si predispone per
la preparazione la consegna della merce cioè per l'evasione dell'ordine. Viene in genere emessa in
quattro copie:
 L'originale va al cliente per l'accettazione;
 Una copia va al magazzino affinché effettui la spedizione;
 una copia va all'ufficio fatturazione per la verifica dei dati del cliente delle condizioni di vendita;
 L'ultima copia va all'ufficio commerciale per prova nei confronti del cliente per accertamenti di
vario genere;
5. La quinta fase e il controllo avanzamento ordine che coinvolge:
 Sia l'area approvvigionamenti produzione per quanto riguarda la gestione ordini fornitori e la
programmazione della produzione;
 Sia l'area commerciale vendite per quanto riguarda la situazione degli ordini ricevuti, eseguiti e
inevasi e la situazione dei prodotti in magazzino.
 Sulla base della situazione degli ordini possono essere predisposte periodicamente liste ordini
evadibili per articolo, cliente, agente, scadenza, canale di vendita.

6. La sesta fase è l'evasione degli ordini che coinvolge l'area tecnico commerciale (3) che si
occupa della logistica in uscita cioè della gestione magazzino spedizioni e servizi ai clienti.
L'attività di evasione degli ordini comprende:
 il prelievo dei prodotti dal magazzino,
 la predisposizione dei prodotti per la spedizione,
 la preparazione dei documenti di spedizione, la spedizione/trasporto
 la predisposizione dei servizi al cliente.

Con l'evasione, totale o parziale degli ordini, devono essere anche aggiornati:
 l'archivio prodotti , per lo scarico delle quantità spedite;
 archivio clienti , per lo scarico del valore impegnato;
 l'archivio portafoglio ordini , per lo storno delle righe d'ordine vasi evase.

3. La fase di consegna dei beni si compone di due principali operazioni:

 l'uscita delle merci dal magazzino con relativo carico della merce sul vettore commerciale
 ed il trasporto fino al luogo di destinazione stabilito.

Gli elementi chiave di questa fase sono:

 il rispetto dei tempi pattuiti volto sia ad evitare ritardi che anticipi perché il ritardo penalizza il
cliente costringendolo ad una parziale inattività mentre l'anticipo può crearti problemi in quanto lo
costringe a stoccare in magazzino tali beni;
 la conformità degli ordini che si riferisce alla coincidenza qualitativa e quantitativa delle
spedizioni con le richieste dell'ordine. Nel caso in cui questa corrispondenza non vi sia l’azienda
fornitrice deve effettuare una nuova spedizione per ritirare la merce inadeguata oppure integrare
quest'ultima con un supplemento quantitativo sostenendo ulteriori costi oltre che aver causato un
danno a cliente in termini di ritardi.

Data l'importanza della fase di consegna alcune aziende di produzione hanno iniziato ad affidare
l'intera gestione delle consegne ad aziende specializzate praticando in questo modo una
operazione di outsourcing . Perché ciò può comportare una maggiore efficienza nel servizio e
garantendo al tempo stesso dei costi più bassi .
La fase della gestione della produzione post vendita si articola in i due tipi di operazioni:
  operazioni a carattere patologico che consistono nelle lavorazioni dei lotti restituiti dalla clientela
(sono operazioni che determina ulteriori costi di produzione non più recuperabili e causano anche i
problemi di gestione operativa perché modificano la programmazione della produzione esistente).
 Operazioni a carattere fisiologico che consistono nella assistenza tecnica alla clientela per la
riparazione o la consulenza in merito ai prodotti venduti che mira al conseguimento di ricavi
accessori e alla fidelizzazione della clientela.

4. La gestione dei crediti e degli incassi coinvolge l'area amministrativo finanziaria e si svolge
tramite attività informativo decisionali e di controllo operativo che sono:
A. la gestione delle vendite dei crediti verso clienti che coinvolge esclusivamente l'area
amministrativo-contabile e si svolge mediante attività di predisposizione di documenti e rilevazioni
contabili come:
 la fatturazione attiva che riguarda i crediti verso i clienti e ricavi di vendita
 l'emissione della fattura è momento di liquidazione della vendita cioè di determinazione formale
del credito verso clienti, di misurazione del ricavo di vendita;
 l'emissione di note di accredito per rettifiche sui crediti e sui ricavi di vendita, per abbuoni e
sconti, resi ed altre rettifiche commerciali,
 l'emissione di ricevute bancarie ed effetti attivi commerciali.

In generale lo schema di analisi dei valori delle variazioni economico-finanziarie nelle operazioni
di vendita evidenzia una fonte economica (cioè ricavi di vendita) ed un impiego finanziario (cioè
l’aumento dei crediti di regolamento).
Di norma deve essere addebitata al cliente anche l'IVA cioè imposta sul valore aggiunto
commisurata al prezzo dei beni, applicando una determinata aliquota percentuale di imposta.

B. la gestione degli incassi si svolge con ampia delega istituti di credito, dato che gran parte
degli incassi al giorno d'oggi avviene con il ricorso al sistema bancario.
 In generale lo schema di analisi dei valori e delle variazioni economico-finanziarie nelle
operazioni di incasso, evidenzia un aumento di mezzi monetari che si contrappone ad una
riduzione di precedenti impieghi numerari (cioè i crediti di regolamento) nel caso di incasso differito
oppure ad un aumento delle fonti di finanziamento nel caso di anticipi concessi da clienti sulle sue
vendite future.

C. La gestione dei crediti scaduti comprende attività quali:

 la redazione di liste di anzianità cioè elenchi dei crediti ordinati sulla base dell' intervallo di
tempo trascorso dopo la scadenza;
 l'invio degli estratti conto ai clienti per il sollecito dei crediti scaduti.

CAPITOLO 6 I PROCESSI DI ACQUISIZIONE UTILIZZO DEI FATTORI PRODUTTIVI CORRENTI

Il processo di approvvigionamento comprende l'insieme delle attività che vanno dalla definizione
delle prospettive di acquisto di beni e servizi al reperimento effettivo di tali beni e servizi fino alla
regolazione del rapporto amministrativo e finanziario con i fornitori.

le attività dell'area coinvolgono:

 sia il circuito economico produttivo mediante flussi reali di materiali servizi e correlati valore di
costo
 sia il circuito monetario finanziario mediante flussi di denaro e di valore assimilati tipicamente
rappresentati dai debiti di regolamento.

Le attività del processo di approvvigionamento possono essere classificate con riferimento a 4 cicli
fondamentali :

1. Il ciclo delle attività di area direzionale approvvigionamenti che comprende l'analisi di

mercato, la politica dei materiali, e la definizione della relazione azienda fornitori;
2. Il ciclo delle attività di area amministrativo commerciale che riguarda la gestione degli ordini
di acquisto;
3. Il ciclo delle attività di area tecnico commerciale che riguarda la gestione magazzino
ricezione dei beni e servizi da fornitori ;
4. Il ciclo delle attività di area amministrativo finanziaria che riguarda la gestione dei debiti e
dei pagamenti a fornitori ;

1. Area direzionale approvvigionamento

A. L'attività di analisi del mercato di approvvigionamento intende approfondire la conoscenza
dell'ambiente economico generale con particolare riferimento al mercato della fornitura analizzando
vari aspetti come:
 Il grado di concentrazione del mercato che esprime il numero e la dimensione degli operatori
presenti sul mercato;
 Il grado di concorrenzialità del settore e la presenza di fornitori di prodotti sostitutivi cioè simili
rispetto a quello richiesto;
 L'entità delle barriere all'entrata e all'uscita cioè i vincoli che rendono oneroso l'ingresso nel
settore di approvvigionamento;
 Il ritmo di innovazione tecnologica del settore che permette di valutare la capacità dei fornitori di
superare problemi di obsolescenza, effettuando studi e ricerche di nuovi prodotti o nuovi processi
produttivi;
 La localizzazione che riguarda sia la distanza geografica dei fornitori rispetto all'azienda sia la
collocazione geografica.

B. La politica dei materiali e dei servizi ha l'obiettivo di conoscere le esigenze di fornitura

dell'azienda giungendo a valutare il portafoglio dei materiali e dei servizi e ad elaborarne
un'adeguata politica di gestione.
L'obiettivo è di raccogliere in categorie omogenee i diversi fattori produttivi acquistati utilizzando
due criteri di segmentazione quali:
 L'impatto sulla redditività del bene o servizio
 La rischiosità del mercato di approvvigionamento

Il portafoglio prodotti individua quattro quadranti cui corrispondono differenti tipologie di materiali:
 Materiali strategici ad elevato impatto sulla redditività dell'azienda ed elevato rischio di
approvvigionamento
 Materiali colli di bottiglia a basso impatto sulla redditività ma elevato rischio di
approvvigionamento
 Materiali con effetto leva ad elevato impatto sulla redditività ma basso rischio di
approvvigionamento
 Materiali non critici a basso impatto sulla redditività ma elevato rischio di approvvigionamento

C. Una volta realizzato il mercato di approvvigionamento e il portafoglio prodotti possiamo avviare

una politica delle relazioni azienda fornitori.
 Consiste nell'effettuare accoppiamenti selezionando tra i potenziali fornitori presenti sul mercato
quelli a cui l'azienda intende rivolgersi per l'acquisto materiali o servizi.
 L'obiettivo è quello di individuare una rosa di fornitori affidabili nel medio lungo periodo.
 L'attività di selezione della rosa di fornitori deve affrontare e risolvere problemi di tipo:
 sia quantitativo perché spesso è meglio selezionare più fornitori per l'acquisto di uno stesso
materiale o servizio sia per ridurre il rischio di dipendenza da alcuni di essi sia per riuscire meglio
ad affrontare situazioni impreviste di indisponibilità del materiale acquistato;
 sia di tipo qualitativo perché l'azienda deve cercare di disporre di una rosa di fornitori
competenti competitivi finanziariamente solidi è in grado di fornire beni e servizi tecnologicamente
avanzati nei tempi e nelle qualità richiesti.

Quindi la selezione di una rete di fornitori è un attività strategica e continua perché nonostante sia
importante creare inizialmente una rete di fornitori è importante anche interrogarsi sulle sue
potenzialità di sviluppo prospettico.

Sotto il primo aspetto i parametri quali-quantitativi di selezione dei fornitori sono:

 Fattori dimensionali utili per comprendere la capacità del fornitore di soddisfare i quantitativi
richiesti di acquisto;
 Fattori tecnologici necessari per interpretare la sua capacità di soddisfare le esigenze di
fornitura con soluzioni innovative;
 Fattori organizzativi per individuare la sua capacità di fornire livelli elevati di servizio e la
sensibilità verso particolari problematiche gestionali;
 Fatturi economico-finanziari per vedere la solidità patrimoniale il potenziale di sviluppo
dell'azienda fornitrice;

Sotto il secondo aspetto l’azienda attiva:

 da un lato compiti di controllo attraverso i parametri utilizzati per la selezione iniziale e supporto
della rete di fornitori esistenti mediante la programmazione e predisposizione di una serie di
iniziative volte a preservare accrescere la qualificazione la stabilità e la competitività della propria
rete di fornitori
 e dall'altro compiti di ricerca di nuove alternative fonti di approvvigionamento. Le aree
maggiormente interessate da queste iniziative sono ad esempio l'area tecnico produttiva l'area
finanziaria e l'area manageriale.

L'attività di comunicazione in fine completa il quadro delle principali attività direzionali del
processo di approvvigionamento. Essa riguarda i flussi informativi attivati tra l'azienda i fornitori e in
generale il mercato della fornitura per creare un clima di relazioni favorevole basato sulla fiducia e
la collaborazione.

2. Il secondo ciclo e quello delle attività di area amministrativa approvvigionamenti che

riguarda la gestione degli ordini ai fornitori.

A. La prima fase è quella della definizione dei fabbisogni di approvvigionamento che avviene
attraverso la distinta base che è il documento che fornisce i dati relativi alla composizione del
prodotto (ovvero i consumi unitari o coefficienti di impiego dei componenti cioè le quantità dei singoli
componenti necessari per realizzare una unità di prodotto). Poi una volta definito il fabbisogno verrai
emessa una richiesta di acquisto da parte da parte del reparto ufficio utilizzatore.

B. La seconda fase è quella del controllo delle disponibilità di magazzino e abbiamo tre modelli
fondamentali di gestione delle scorte e di riordino:
 Riordino di quantità variabili ad intervalli fissi
 Riordino di quantità fisse ad intervalli variabili
 Riordino di quantità variabili ad intervalli variabili

Il periodo di riordino è rappresentato dall'intervallo di tempo che corre tra due ordini successivi e
può essere espressi in giorni settimane o mesi.
Una volta fissato il periodo di riordino le quantità da ordinare queste dovrebbero essere pari:

ai consumi previsti nel periodo tra ordine e consegna (materie per produzione) –
le materie in rimanenza (cioè le quantità disponibili) +
gli arrivi previsti nel periodo +
la scorta di sicurezza (cioè la scorta necessaria per prevenire situazioni di rottura di stock
determinate da consumi superiori a quelli previsti oppure a ritardi di esecuzione degli ordini da parte
di fornitori)

C. La terza fase è quella della scelta del fornitore che parte dalla ricerca di possibili fornitori per
ciascuna tipologia di materiale e servizi da acquistare.
Questa ricerca segue l'analisi di una serie di indicatori che dovranno poi essere utilizzati per
l'omologazione iniziale del fornitore cioè l'accettazione del nominativo e il suo inserimento nell'
archivio fornitori come:
 la qualità delle materie dei servizi forniti
 l'affidabilità del fornitore sui tempi e modalità di consegna
 il prezzo e le condizioni di fornitura offerte.

L'archivio fornitore contiene dunque dati anagrafici dei fornitori omologati ed è continuamente
aggiornato riguardo l'emissione degli ordini e la ricezione delle materie, e revisionato con
l'eliminazione dei fornitori che nel tempo non risultano più affidabili.

D. La quarta fase è quella dell'emissione ed eventuale sollecito degli ordini.

L'ordine deve contenere indicazioni precise sulle quantità, sulle qualità, sui prezzi e sulle altre
condizioni della fornitura.
 L'emissione dell'ordine e la conferma del fornitore determinano l'aggiornamento dei dati di:
 portafoglio ordini (ordini in corso distinti per articoli e per fornitura),
 dell'archivio articoli (ordini in corso per ciascun articolo) e
 dell archivio fornitori (ordini in corso per ciascun fornitore).

E. La quinta fase è il ricevimento delle materie che rientra nel ciclo di attività di area tecnico
commerciale (3).
La logistica in entrata (3) comprende una serie di attività tecnico-operative che va:
 dal ricevimento delle materie al carico delle stesse in magazzino con emissione di un
documento interno detto buono di carico in più copie;
 ai trasferimenti interni ;
 fino allo scarico finale produzione.

Sul buono di carico sono indicati anche i risultati dei seguenti controlli di corrispondenza:
 Tra le quantità indicate nel documento di trasporto e quelle riportate nella copia dell'ordine;
 Tra le quantità indicate nel documento di trasporto e quelle consegnate;
 Tra le caratteristiche qualitative delle materie consegnate e le caratteristiche qualitative pattuite.

4. il ciclo di attività dell'area amministrativo finanziaria che comprende la gestione dei debiti e
dei pagamenti a fornitori , conclude il processo di approvvigionamento.

In questa fase l'ufficio di contabilità fornitori svolge un controllo della documentazione che ha
accompagnato le fasi precedenti e in particolare viene sottoposta a verifica la corrispondenza tra:
 l'ordine di acquisto,
 documento di trasporto
 e la fattura inviata dal fornitore.

La fattura è un documento che è la base per l'accertamento effettivo e la liquidazione del debito
dell'azienda nei confronti del fornitore.
Di norma deve essere anche contabilizzata l’IVA cioè l'imposta sul valore aggiunto commisurata al
prezzo dei beni e servizi acquistati applicando una determinata aliquota d'imposta che rappresenta
un credito verso l’erario.

Alla scadenza del debito verso il fornitore l'ufficio finanziario dell'amministrazione predispone la
documentazione necessaria per procedere al pagamento secondo le modalità concordate.

In alcuni casi possono verificarsi operazioni di rettifica rispetto a quanto rilevato in precedenza
come nel caso di restituzione di parte della fornitura ed in questo caso le operazioni sono approvate
dalla nota di variazione che va ad aggiornare i dati registrati sul sistema informativo con riguardo
all'archivio magazzino, archivio ordini e archivio fornitori.

I PROCESSI DI ACQUISIZIONE/UTILIZZO DEL FATTORE LAVORO - CAPITOLO 7

Il processo di acquisizione utilizzo del fattore lavoro comprende le attività che vanno dal
reperimento sul mercato delle risorse umane da parte dell'azienda a loro inserimento impiego nel
processo di trasformazione economica fino alla definitiva uscita del lavoratore dalla  azienda

Le attività del processo di acquisizione utilizzo del fattore lavoro coinvolgono:

 sia il circuito economico produttivo mediante flussi reali di prestazioni di lavoro e correlati valore
di costo
 sia il circuito monetario finanziario mediante flussi di denaro e valori assimilati mettendo inoltre
relazione l'azienda con il mercato di acquisto del lavoro.

Tutte le attività dell'area del personale possono essere classificati con riferimento a vari cicli
fondamentali:

1. il ciclo delle attività di area strategica che  comprende

La definizione dell'assetto organizzativo che si riferisce:
 alla progettazione della struttura organizzativa che riguarda l'individuazione degli organi e
funzioni a cui affidare lo svolgimento delle attività gestionali è la definizione delle relazioni che
intercorrono tra le diverse unità organizzative
 la progettazione di sistemi operativi intesi come meccanismi di funzionamento della struttura
come ad esempio sistemi di programmazione e controllo, sistema di ricerca e selezione del
personale, sistema di formazione addestramento, sistema di valutazione, di retribuzione, di carriera;
 Le strutture organizzative in genere si basano sulle linee gerarchiche ed è di tipo discendente : si
va dall'alta direzione, ai manager intermedi, fino al personale esecutivo.
 Di solito però in azienda si nota anche la presenza di soggetti dotati di competenze di tipo
specialistico che svolgono funzioni di consulenza, di supporto o di assistenza ai cosiddetti organi
operativi o di line preposti alla presa delle decisioni o alla loro attuazione. E tali organi prendono il
nome di organi di staff .
 Ogni azienda in base alle proprie caratteristiche definisce la propria struttura organizzativa.
Alcune strutture organizzative sono: organizzazione funzionale, divisionale, a matrice .
 L’organigramma è la rappresentazione grafica della struttura organizzativa.
La formulazione delle politiche retributive
Una volta definita la struttura organizzativa si devono stabilire le politiche retributive che
scaturiscono da tre ordini di decisioni relative:
 Al livello retributivo che è il saggio di retribuzione che l'azienda decide di pagare (dipende da
minimo contrattuale, scelte di politica concorrenti e scelte dell'azienda);
 Alla struttura retributiva che stabilisce il livello retributivo in rapporto alle varie posizioni di
lavoro
 Alla dinamica retributiva che esprime il cambiamento della retribuzione nel tempo dovuta a
fattori automatici, contrattuali e aziendali.

La programmazione delle risorse umane

 Costituisce lo strumento di sintesi e di coordinamento di tutte le politiche specifiche di gestione
delle risorse umane e considera in particolare il problema della determinazione del fabbisogno e le
modalità di relativa copertura.
 Le modalità di determinazione del fabbisogno delle risorse umane oltre che nell'ambito della
programmazione di breve periodo devono essere analizzate nell'ambito dei piani a medio lungo
termine dell'azienda, ciò dipende  anche dal fatto che esiste un ciclo vitale del lavoratore all'interno
dell'azienda  che va:
A. dalla selezione/reclutamento ;
B. all'addestramento/formazion e;
C. alla gestione corrente del rapporto di lavoro (momento di svolgimento dell’ordinaria attività
lavorativa);
D. fino alla cessazione del rapporto che può avvenire sia per cause attribuibili ad esempio al
lavoratore (che possono riguardare le ad esempio la sua anzianità oppure esigenze personali) o per
cause aziendali (che possono dipendere ad esempio dalle necessità da parte dell'azienda di non
continuare ad avvalersi delle prestazioni dell'individuo).

2. Poi abbiamo il ciclo delle attività di area direzionale che comprende:

Il processo di selezione/reclutamento del personale
   che quello che mette in contatto l'azienda con il mercato del lavoro  e che può variare da
azienda ad azienda a seconda del tipo di organizzazione aziendale è del costo che l'azienda è
disposta a sopportare per l'acquisizione del fattore.
 A livello preliminare il processo di selezione può essere visto come la ricerca sulla base di
determinate esigenze dell'azienda delle persone in possesso di un minimo di requisiti tali da
soddisfare tali esigenze.
 Nel momento della selezione e reclutamento infine si tratta individuare i candidati che per
caratteristiche personali meglio rispondono alle esigenze aziendali relazione a ruolo da ricoprire.

Il processo di addestramento/formazione
 che si tratta nella fase iniziale del rapporto di lavoro di adattare le astratte competenze del
lavoratore sulla  base delle quali è stato assunto alle esigenze ed alle modalità operative aziendali.
 In seguito poi le competenze dovranno essere ulteriormente sviluppate attraverso processi di
formazione, generali e specifici .

3. il ciclo delle attività di area tecnico operativa  che riguarda principalmente:

La gestione del capitale umano
 importante in particolare quelle realtà in cui questo è considerato come uno dei punti di forza
dell'azienda.
 Le modalità di alimentazione e mantenimento del capitale umano sono diverse da contesto a
contesto ma il problema fondamentale sta nella capacità dell'azienda di essere considerata attrattiva
da parte della forza lavoro affinché non si creino pericolosi casi di turn over patologico grazie ai
quali il patrimonio di conoscenze ed esperienze dei lavoratori non si accumula ma tende asciugarsi.
 La capacità dell'azienda di esercitare attrazione sulla forza lavoro dipende soprattutto dalla sua
capacità di soddisfare i bisogni dei lavoratori ma non è un problema di facile soluzione poiché i
lavoratori all'interno dell'azienda presentano bisogni diversi.  
 Uno degli studiosi che si è occupato dei bisogni degli individui in azienda è stato Abraham
Maslow secondo il quale l'individuo all'interno dell'azienda tende a soddisfare una serie di bisogni
che possono essere classificati secondo un criterio gerarchico ed infatti esisterebbero:
 bisogni primari connessi alle basilari necessità di sopravvivenza
 bisogni di sicurezza relativi alla protezione della persona e alla necessità di essere trattati
secondo lealtà giustizia
 bisogno di socialità inerenti la necessità di essere accettate all'interno di un dato gruppo
 bisogni di stima relativi alla stima di se stesso e da quella degli altri
 Bisogni di autorealizzazione relativi alla consapevolezza di avere realizzato le proprie
aspirazioni e le capacità personali e professionali

4. Infine abbiamo il ciclo delle attività di area amministrativo contabile e finanziaria

 connesso alla documentazione del rapporto di lavoro, alla rilevazione dei dati fisico tecnici, dei
costi e del valore economico riferite alla risorse umane, alla gestione finanziaria dei debiti verso i
dipendenti e gli altri enti coinvolti nel rapporto.
 Come abbiamo più volte detto prima il capitale umano rappresenta una delle componenti più
rilevanti per l'azienda e quindi essa sarà ovviamente interessata ad osservare le dinamiche di
formazione di accrescimento dello stesso.
 Ma la misurazione del capitale umano risulta molto difficile e soggettiva e le tecniche più diffuse
sono:
 l'elaborazione delle buste paga indicative delle retribuzioni spettanti ai singoli lavoratori sulla
base del contratto di lavoro. E per questo l'azienda dovrà dotarsi di strumenti atti a rilevare le
presenze dei singoli lavoratori, le malattie, i permessi,..;
 la rilevazione delle ore di manodopera impiegate nei processi produttivi;
 La rilevazione del costo complessivo della manodopera che verrà suddiviso sia in relazione alle
sue parti componenti (le retribuzioni e contributi,ecc..) sia facendo riferimento alle categorie per le
quali il costo viene sostenuto.

Poi riguardo al costo del lavoro che l'azienda sostiene per la generalità dei lavoratori e che
partecipa alla formazione del risultato di periodo è costituito da una serie di elementi:

1. la retribuzione che è costituita dalle somme che sulla base del rapporto contrattuale spettano
al lavoratore. Può essere analizzata facendo riferimento a
 retribuzione diretta che viene generalmente liquidata ed erogata con cadenza mensile sulla base
del periodo effettivamente lavorato;
 retribuzione indiretta chiamata così in quanto non direttamente collegata all'effettiva prestazione
lavorativa e che rappresenta la parte di somme riconosciute dipendenti sulla base di disposizioni
contrattuali o di leggi (ad esempio le ferie e i permessi);

Osservando la dinamica dei valori possiamo distinguere il momento della liquidazione delle
retribuzioni da quello del pagamento:
 Nel momento della liquidazione nell'aspetto finanziario avremo un aumento dei debiti verso
dipendenti mentre nel l'aspetto economico avremo un aumento dei costi del lavoro ovvero la
retribuzione;
 Nel momento del pagamento delle retribuzioni dobbiamo precisare che non tutte le somme
saranno versate  ai lavoratori.
 La vigente normativa infatti prevede alcune ritenute a carico dei lavoratori commisurate
all'importo delle retribuzioni e sono di due tipi: previdenziali e fiscali. Il datore di lavoro quindi non
eroga l'intera somma al dipendente ma ne trattiene una parte per erogarla successivamente agli
enti previdenziali o all'erario,  quindi l'azienda si dice che agisce da sostituto d'imposta .
 E avremo quindi una diminuzione dei debiti di regolamento verso i dipendenti è un'uscita di
denaro nell'aspetto finanziario ed anche un aumento dei debiti verso gli enti previdenziali e verso l
erario per le ritenute effettuate.

2. i contributi sociali sono corrisposti dall'azienda ad appositi enti di assistenza e previdenza

che si occupano di garantire una copertura pensionistica e sanitaria.  
 E abbiamo anche i contributi assicurativi che vengono corrisposti dall'azienda ad appositi enti
che tutelano il dipendente in caso di infortuni sul lavoro.
 Entrambi questi contributi rappresentano una componente aggiuntiva del costo del lavoro.
 Da un punto di vista della dinamica dei valori avremo al momento della liquidazione degli oneri
un incremento di un debito di funzionamento verso enti previdenziali o assicurativi nell’aspetto
finanziario. Nell'aspetto economico l'incremento del debito misurerà il costo sostenuto dall'azienda.
 Al momento del pagamento avremo uscita di denaro e la corrispondente riduzione del debito
nei confronti degli istituti.

3. il trattamento di fine rapporto tfr  è una retribuzione differita ed anch'esso rappresenta un

costo aggiuntivo rispetto all'ammontare delle retribuzioni lorde erogate mensilmente dall'azienda.
 L'erogazione monetaria sia aveva di norma solo al momento della cessazione del rapporto di
lavoro. Dunque ad ogni fine esercizio sarà avvenuta una liquidazione con incremento dei costi di
acquisizione/consumo relativi al TFR e dei debiti di regolamento sempre relativi al TFR. Con il
pagamento al termine del rapporto di lavoro avremmo avuto invece la diminuzione dei debiti relativi
al TFR e del denaro)

4. I contributi versati a fondi pensione  cioè versamenti di solito mensili composti da:  
 una percentuale a carico del lavoratore, trattenuta dall'impresa sulla retribuzione mensile e
versata al fondo;
 Una percentuale a carico dell'impresa.

Capitolo 8 - i processi di acquisizione/utilizzo dei fattori produttivi pluriennali

Nell'ambito del processo di acquisizione/Utilizzo dei fattori produttivi pluriennali l'azienda si

relaziona con i fornitori. Abbiamo:
 flussi a livello fisico tecnico ed economico in entrata dal mercato di approvvigionamento verso
il settore economico dell'azienda di materie e servizi e i correlati costi di acquisto;
 flussi monetari e finanziari in uscita dal settore finanziario dell'azienda verso il mercato di
approvvigionamento dei fattori di denaro o valori assimilati rappresentati dai debiti di regolamento.

Le caratteristiche dei fattori produttivi pluriennali o immobilizzazioni tecniche sono:

 Sono fattori ad uso durevole cioè che partecipano a più cicli di lavorazione e strumentali
rispetto al processo produttivo perché sono il mezzo e non l'oggetto della produzione;
 Sono un fattore di tendenziale rigidità della struttura produttiva;
 La loro acquisizione da luogo al sostenimento di un costo anticipato rispetto al processo
produttivo, comune a più esercizi e tendenzialmente costanti;
 Concorrono alla produzione del reddito di più esercizi ;
 Dal punto di vista finanziario danno luogo ad un esborso anticipato e a lento rigiro ( perché il
loro ritorno in forma liquida avviene in tempi lunghi e in modo indiretto tramite i ricavi ottenuti dai
processi produttivi che tali fatture alimentano).
I fattori produttivi pluriennali possono essere classificati in:
 Fattori pluriennali materiali dotati di fisicità che fanno parte della struttura operativa di base
dell'azienda su cui si fonda il sistema della produzione, e  comprendono:
 I beni immobili come i terreni e i fabbricati
 Beni mobili ad uso durevole come  le attrezzature gli arredamenti

 I fattori pluriennali immateriali cioè privi di fisicità che si dividono in due categorie:
 I beni materiali ossia diritti tutelati dalla legge come I brevetti e marchi le licenze;
 Gli oneri pluriennali che  rappresentano dei costi che cedono la loro utilità per più esercizi
come le spese di impianto e ampliamento, costi di Ricerca e Sviluppo.

Il processo di acquisto e utilizzo dei fattori produttivi pluriennali possiamo suddividerlo in due cicli
fondamentali:
 Processi di acquisizione   che riguarda la definizione del fabbisogno del fattore è la  scelta
della modalità di acquisizione;
 Processi di utilizzo che riguardano il deperimento fisico tecnico e l'obsolescenza, le
manutenzioni,  l l'ammortamento, le dismissioni ed ii rinnovi;

1. La prima fase del processo di acquisizione è la definizione del fabbisogno del fattore
pluriennale che viene individuato sotto diversi profili:
 Quello della capacità produttiva del fattore che esprime il volume di produzione che questi
fattori sono in grado di sviluppare periodicamente mediante un loro normale impiego
 Quello della specializzazione produttiva cioè che questo fattore dovrà fare sempre la stessa
cosa cioè deve essere specializzato nella pre della produzione di una determinata cosa
 Quello  dell'elasticità produttiva che è la capacità del fattore di adattarsi ad Esigenze diverse
 Quello della flessibilità produttiva Cioè che il fattore deve essere in grado di saper fare anche
altre cose nel momento in cui il mercato cambia le mie esigenze

2. La seconda fase è la scelta della modalità di acquisizione e le principali sono:

 L'acquisizione presso terzi
 La produzione interna che trova ragioni:
 di convenienza in quanto la produzione interna risponde all'obiettivo di risparmiare sui costi
qualora l'azienda abbia un costo di produzione di fattori in questione inferiore a quello praticato sul
mercato di approvvigionamento
 E di necessità Quando ad esempio l'azienda ha bisogno per i propri processi produttivi di
impianti altamente specializzati non reperibili sul mercato.
 L'acquisizione in leasing   dove tramite il contratto di leasing l'azienda acquisisce la
disponibilità del fattore produttivo, impegnandosi a corrispondere all'azienda di leasing cioè il
locatore, un canone per tutta la durata della locazione, con la possibilità di riscattare al termine del
contratto la proprietà del bene pagando un prezzo prestabilito.
Il leasing può essere distinto in operativo e finanziario.

A. Nel leasing operativo si vuole solo ottenere la disponibilità del bene per un periodo di tempo.
Ha una durata generalmente inferiore alla vita economica e non è detto che sia previsto un riscatto
che se previsto ha un valore presunto del bene al termine del negozio.  
B. Nel leasing finanziario invece non si vuole solo ottenere la disponibilità del bene ma acquisire
il bene tramite finanziamento. Il canone ha un importo maggiore e comprende gli interessi; ha una
durata generalmente pari alla vita economica del bene; il suo valore di riscatto è molto basso.
 L'acquisizione in affitto .

Deperimento fisico tecnico ed obsolescenza

Una volta inserito nella combinazione produttiva, l'utilizzo del fattore pluriennale, determina un
progressivo deperimento fisico tecnico ed economico o obsolescenza.
 Per quanto riguarda il logorio fisico tecnico dobbiamo distinguere il concetto di vita fisica che
rappresenta il limite massimo cui può estendersi la vita utile del fattore pluriennale,  e dipende da
vari fattori come l'intensità di utilizzo, la modalità di tenuta, interventi di manutenzione, eccetera.
 Per quanto riguarda il fenomeno dell'obsolescenza distinguiamo il concetto di vita economica
o vita utile che rappresenta il periodo in cui il fattore pluriennale può rimanere inserito nella
combinazione produttiva ed essere utilizzato in condizioni di equilibrio economico. E dipende ad
esempio dal Progresso tecnologico, dalla variazione dei gusti dei consumatori.

MANUTENZIONE
Per far fronte ai fenomeni di deperimento fisico ed economico dei fattori si rendono necessari degli
interventi volti a restituire a tali fattori la funzionalità progressivamente perduta cioè i cosiddetti
interventi di manutenzione. Si distinguono in:
 Interventi di manutenzione ordinaria che servono per garantire la funzionalità operativa degli
impianti effettuando riparazioni o prevenendo guasti;
 E interventi di manutenzione straordinaria che servono per incrementare gli standard di
funzionamento del fattore intervenendo sulla capacità produttiva, aumentando la vita utile,
migliorando la qualità dei prodotti ottenibili, ecc.

L’AMMORTAMENTO
Dopo la loro acquisizione e durante la loro permanenza nel sistema aziendale, le immobilizzazioni
tecniche o fattori produttivi pluriennali incidono sul risultato economico in varie forme.
La forma principale di incidenza è il processo di ammortamento.
Le quote di ammortamento si possono considerare secondo tre aspetti:
1. Sotto l'aspetto economico Si ha un trasferimento graduale del valore di un fattore alle
produzioni cui a concorso, ripartendo il costo pluriennale in costi da imputare al reddito del singolo
periodo;
2. Sotto l'aspetto finanziario si ha una graduale ricostituzione tramite i ricavi delle risorse
finanziarie impiegate nell'acquisto (non nel rinnovo);
3. Sotto l'aspetto patrimoniale si ha una graduale diminuzione del valore delle immobilizzazioni
per effetto dei fenomeni del deperimento fisico ed obsolescenza;

Da un punto di vista contabile l’ammortamento è un processo di ripartizione del valore

dell'immobilizzazione tra gli esercizi cui si spiega la sua vita utile . L'ammortamento si realizza con
un piano che implica la conoscenza dei seguenti elementi:
 Il valore da ammortizzare che dato dal costo di acquisto più gli oneri accessori meno il valore
residuo di eliminazione;
 La durata utile basata sulla vita economica;
 I criteri di ammortamento e di metodi di ripartizione che può avvenire ad esempio a quote
costanti, decrescenti, Crescenti;

IL RINNOVO DELLE IMMOBILIZZAZIONI

Il rinnovo delle immobilizzazioni rappresenta l'ultima fase del ciclo vitale di tali fattori produttivi
nell'azienda.
Il rinnovo consiste nella dismissione dell'immobilizzazione precedente e la sua sostituzione con
una nuova immobilizzazione avente spesso caratteristiche diverse rispetto a cui l'ha sostituita.
Nel momento del rinnovo si potrà procedere a
 Dismissione per eliminazione del cespite attraverso la vendita ad altro soggetto
 Dismissione tramite permuta
 Dismissione per eliminazione del cespite attraverso rottamazione .

CAP 9: LE CONDIZIONI DI EFFICIENZA ED EFFICACIA NELLA COMBINAZIONE

DEI FATTORI DI PRODUZIONE

MISURAZIONE E STRUMENTI PER IL CONTROLLO DEI PROCESSI DI

PRODUZIONE
Gli obiettivi fondamentali da perseguire nel processo di produzione sono:
efficienza: intesa come il miglior (minimo) utilizzo di input in vista dell’ottenimento
di un certo livello di output;
 efficacia: relativa al raggiungimento degli obbiettivi predefiniti. Un’azione è efficace
se consente di raggiungere gli obiettivi che si vuole ottenere.
Un giudizio sull’efficienza e l’efficacia necessita di misure che forniscano
informazioni quantitative. Le quattro fondamentali classi di misure sono:
 i costi e i rendimenti: che interrelati tra loro misurano l'efficienza.
 le misure di qualità e flessibilità: che risultano maggiormente legate
all'efficacia dei processi produttivi (aderenza dell'output alle programmazioni e
durata dei processi produttivi).

1) I COSTI DI PRODUZIONE . (efficienza)

Nella valutazione dell'efficienza è fondamentale la misurazione dei costi di
produzione.
“Il costo di produzione è dato dalla somma di valori attribuiti ai fattori impiegati o
consumati nei processi e nelle combinazioni produttive allo scopo di conseguire un
determinato risultato utile” .

Il calcolo dei costi può avvenire relativamente a differenti oggetti di costo.

Un oggetto di costo è un qualsiasi oggetto che richiede una specifica misurazione
dei costi.

Costi diretti e costi indiretti.

Questa classificazione si basa sulla modalità di attribuzione di un costo all’oggetto
di costo.
Si dicono costi:
 Diretti : sono quei costi che è possibile attribuire direttamente
all’oggetto di costo tramite una misurazione della quantità di fattore impiegato per
il relativo prezzo unitario (es. quantità di materia prima utilizzata moltiplicata per il
prezzo unitario).
 Indiretti : costi che si imputano agli oggetti di costo in modo indiretto
mediante un procedimento di allocazione o di ripartizione. Si riferiscono ad
esempio a costi per risorse utilizzate congiuntamente per realizzare più prodotti
(es. ammortamento macchinario utilizzato per prodotto A e B).
Le basi di riparto ed il procedimento di allocazione dei costi indiretti
Il procedimento di allocazione dei costi attribuisce quote di un costo indiretto ai
vari oggetti di costo che ,in varia misura ,hanno utilizzato la risorsa a cui il costo si
riferisce.
Questo processo si basa sulla determinazione di una grandezza che sia
espressiva del grado di utilizzo della risorsa da parte dell’oggetto di costo, detta
base di riparto .
Esistono fondamentalmente due tipologie di basi di riparto:
 basi di riparto fisiche : espresse da valori non monetari (ore
manodopera; ore macchina; quantità materie prime utilizzate; volume produzione);

 basi di riparto monetarie : espresse da valori monetari (costo

manodopera; costo materie; costo primo).

LE FASI DEL PROCEDIMENTO DI ALLOCAZIONE

1. Scelta
della base di riparto (criterio funzionale ossia le variabili che determinano consumo
risorse. Es. tempo per manodopera, volumi occupati per affitto);
2. una volta
scelta la base di riparto, si determina il coefficiente di riparto attraverso il rapporto
tra costo indiretto e valore complessivo della base di riparto;
3. il
procedimento di allocazione si completa, quindi, moltiplicando il coefficiente per il
valore della base di riparto allo specifico oggetto di costo;

Le configurazioni di costo
Nell’ambito del costo di prodotto è possibile individuare alcune configurazioni di
costo, nel senso che per finalità decisionali i costi elementari possono essere
raggruppati anziché classificati.
Una configurazione di costo è costituita da una somma progressiva di valori di
costo al fine di ottenere informazioni economico-finanziarie che possono essere
utili a fini decisionali.
 costo primo = materie prime+manodopera diretta+ altri costi diretti(di
fabbricazione o da lavorazioni esterne).Può essere utile per la valorizzazione delle
rimanenze finali di prodotti finiti.
 costo di fabbricazione = costo primo+ costi indiretti di
fabbricazione(costi relativi al processo di produzione).Stessa utilità del costo
primo.
 costo di trasformazione (conversion cost)= costo di fabbricazione-
materie prime. Strumento per dare giudizi di convenienza tra produzioni alternative
o di efficienza dei processi produttivi tra imprese.
 costo di trasformazione e commercializzazione = costo di
fabbricazione + costi di commercializzazione. Può servire per confrontare la
redditività di commesse oppure di prodotti singoli in caso di produzione per
processo.
 costo pieno aziendale o complessivo = costo di fabb.e comm + costi
generali amministrativi e di politica+oneri finanziari . Può essere la base per la
formulazione del prezzo di vendita ,aggiungendo ad esso una quota percentuale
(detta mark-up).

La variabilità dei costi

Un’altra fondamentale classificazione per le decisioni aziendali guarda al
comportamento dei costi rispetto ad un fattore determinante (cost driver) , quindi in
funzione della loro variabilità.
Per un’analisi del comportamento è necessario definire:
 il costo oggetto di analisi (singolo costo; configurazione di costo);
 il fattore rispetto al quale la variabilità è studiata (determinante di costo
o cost driver) (es. volumi di produzione);
 l'ampiezza della variabilità nell'entità di cost driver (area di rilevanza).
 il tempo : più si allarga l'orizzonte temporale dell'osservazione tanto più
i costi tenderanno alla variabilità.

COSTI COSTANTI E COSTI VARIABILI

Rispetto ad un cost driver e nell’ambito di una definita area di rilevanza, si
distinguono:
A. costi costanti o fissi: non variano al variare del volume di cost driver.
La forma matematica di una funzione di costo fisso è:
C=K dove C(funzione di costo) e K (costante);
B. costi variabili, variano al variare del volume di cost driver.
Esempio di costo variabile proporzionale è il costo della materia prima diretta
rispetto al numero di entità prodotte. Formula matematica di costo variabile
proporzionale:
C=VQ dove C (funzione di costo), V (coefficiente angolare/costo variabile
unitario)e Q (livello cost driver);
C. costi misti, comprendono:
 costi semivariabili , composti da una quota fissa ed una variabile
(costi telefonici dove vi è un canone fisso e una quota he varia in base alla
tariffazione). La formula è: C=K+VQ
 costi a scalino o a scatti , si hanno quando vi sono incrementi nei
costi all’interno dell’area di rilevanza a intervalli di variazione del driver.

COSTI TOTALI E COSTI UNITARI

Il costo totale di produzione è dato:
costi totali di produzione fissi + costi totali di produzione variabili .
Il costo unitario (costo medio) è dato dal rapporto tra costo totale e volume di
produzione per i quali costi sono stati sostenuti.

Rispetto ai diversi volumi di produzione, i costi fissi avranno un’incidenza unitaria

decrescente all’aumentare delle unità prodotte e viceversa nel caso contrario.

Il Costo totale di produzione (CT) si compone dunque di una parte variabile (CVT)
e di una parte fissa (CFT).
Quindi:
CT=CVT+CFT
Dove CVT=v(costo variabile unitario)xQ e CFT=K(costante)
CT=v*Q+K

L'ANALISI DI REDDITIVITÀ (ANALISI COSTI – VOLUMI - RISULTATI)

A partire dalla distinzione tra costi fissi e costi variabili, l’analisi costi – volumi –
risultati permette di quantificare il volume di attività necessaria per conseguire
l’uguaglianza tra ricavi totali e costi totali, ossia il punto di pareggio (breakeven
point) (il punto di pareggio esprime dunque il volume di produzione che deve
essere collocato sul mercato per garantire, mediante i corrispondenti ricavi, la
completa copertura dei costi – fissi e variabili - sostenuti dall’azienda) .
Il modo per calcolare il punto di pareggio consiste:
 considerare l’equazione fondamentale del conto economico in ipotesi di
utile pari a 0, ossia dove:
 CT=RT dove RT
(ricavi totali)
 scomponendo CT nelle sue due componenti di costi fissi totali (CFT ) e
costi variabili totali
 (CVT ) si ha: CVT+CFT=RT [2]
 nell’ipotesi che costi variabili siano direttamente proporzionali,
abbiamo:
 CVT=V*Q e CFT=K inoltre:
RT=p*Q
 sostituendo nella [2] si ha: V*Q+K=p+Q
 risolvendo rispetto a Q si ottiene il volume di produzione (Q*) da
vendere per eguagliare i costi totali sostenuti:

K
Q*= (p-v)
dove: [p-v] è margine di contribuzione unitario che esprime,
quanto residua dai ricavi di vendita per la copertura dei costi fissi e la produzione
di un margine di utile dopo aver recuperato i costi variabili.

Anche per l’analisi C-V-R potrà essere definita un’ area di rilevanza all’interno della
quale i risultati possono essere considerati attendibili in relazione agli andamenti
dei costi.
Fatturato di equilibrio: RT=p*Q

ANALISI PER MARGINI

IN TERMINI ASSOLUTI:
 se il margine di contribuzione è positivo si ha convenienza per lo
svolgimento di una produzione;
 se il margine è negativo la vendita produce soltanto perdite.

IN TERMINI RELATIVI:
 l’attribuzione dei costi fissi perde l’importanza;
 interessa verificare se il prodotto genera MC positivo capace di coprire i
costi fissi e lasciare un margine di utile;
 in situazioni produttive alternative, la convenienza va giudicata rispetto alla
capacità di ciascun prodotto di creare MC.

QUAL È IL SIGNIFICATO INFORMATIVO DEL MARGINE DI CONTRIBUZIONE?

 Aiuta nella definizione delle aree di business dove competere e nella
definzione del mix di prodotti da sviluppare;
 aiuta nella definizione degli obiettivi di prezzo e quantità e consente l’analisi
di break even point;
  aiuta nella definizione della struttura aziendale e consente l’analisi della leva
operativa.

CAPITOLO 10 – LE CONDIZIONI DI EQUILIBRIO AZIENDALE

L'EQUILIBRIO ECONOMICO. L'EQUAZIONE ECONOMICA

L’equazione economica esprime le condizioni necessarie affinché sia realizzato
l’equilibrio economico.
 Il limite principale di questa equazione è che non riesce a spiegare il come e il
perché l’equilibrio, o lo squilibrio, economico reddituale di un’azienda si è verificato,
si sta verificando, si verificherà.
 L’equazione economica, di primo grado ad un’incognita, esprime le operazioni di
gestione reddituale di un’azienda in un arco temporale da definire e si sostanzia
nell’insieme delle relazioni che devono sussistere tra i valori di costo (operazioni
relative all’acquisizione/utilizzazione dei fattori produttivi) e i valori di ricavo
( operazioni relative alla produzione/vendita dei prodotti).

L’equazione economica è la seguente:

∑C + r = ∑R (equazione totale)

Dove:
∑C = sommatoria dei costi
∑R = sommatoria dei ricavi
r = reddito (differenza tra ricavi e costi)
f1 x p1 = (fattore produttivo) x (prezzo di costo) = Costi dei fattori produttivi a rapido
rigiro. Si tratta di costi di acqusizione/utilizzazione aventi il carattere monetario
(acquisti/utilizzi avvenuti nell’esercizio) o non monetario (acquisti avvenuti nell’esercizio
precedente).
f2 x p’2 = (fattore produttivo) x (prezzo d’uso) = Costi dei fattori produttivi a lento rigiro
(es. quote di ammortamento). Si tratta di costi di utilizzazione aventi carattere non
monetario (rettifiche di costi di acquisizione di fattori produttivi ad utilità pluriennale).
q x p = (prodotto/servizio) x (prezzo di ricavo) = Ricavi dei prodotti/servizi ottenuti e
venduti. Si tratta di ricavi di vendita aventi il carattere monetario (vendite di
prodotti/servizi avvenute nell’esercizio) e di ricavi di produzione avente il carattere non
monetario (valore produzione realizzata e non venduta).

È essenziale che sia verificata in una prospettiva di medio/lungo andare anche se può
essere verificata anche nel breve termine.
Può essere globale o parziale (particolare) riferibile a:

Gestione Caratteristica, comprende l’insieme delle operazioni di acquisizione dei fattori

produttivi (correnti e pluriennali), di produzione e di vendita direttamente rivolte al
conseguimento degli obiettivi della gestione tipica dell’azienda;
Gestione Extra-caratteristica, include le operazioni che non rientrano nell’oggetto
principale dell’attività aziendale;
Gestione Finanziaria, riguarda i processi di acquisizione/rimborso dei finanziamenti e di
gestione della liquidità;
Gestione Straordinaria, comprende operazioni legate ad eventi casuali o occasionali
rispetto al normale svolgimento della gestione (furti, incendi, ristrutturazioni);
Gestione Tributaria , legata ad operazioni rivolte alla determinazione delle imposte sul
reddito di periodo.

Il risultato economico dell’intera gestione è dato da r = ∑R - ∑C e può assumere tre

configurazioni:
r < 0 (perdita) R < C (negativo - squilibrio)
r = 0 (pareggio) R = C (nullo)
r > 0 (utile) R > C (positivo - equilibrio)

Nel terzo caso si ha l’equilibrio economico che si ottiene quando i ricavi sono remunerativi
di tutti i costi, e vi è un utile che soddisfa le esigenze di ‘’profitto’’ del soggetto economico.
Per realizzare le condizioni minime di equilibrio economico, è necessario ottenere la
remunerazione anche degli oneri figurativi ( cioè dei fattori che non generano costi
espliciti e che non sono compresi nel bilancio) e precisamente:
 la remunerazione per l’utilizzo di beni in uso gratuito ;
 la remunerazione del lavoro imprenditoriale (se non previsto esplicitamente);
 la remunerazione del capitale proprio (pari al saggio di remunerazione degli
investimenti privi di rischio ed al saggio per l’intensità del rischio).

Dopo aver compreso queste categorie di costi se nell’equazione si avrà un’ulteriore

differenza positiva, il reddito o profitto che ne consegue viene definito Extra-reddito .
Ricavi – Costi effettivi – costi figurativi = Extra-reddito

LE CONDIZIONI DI FUNZIONAMENTO
Le condizioni di economicità, efficacia, efficienza
Affinché si possa avere o perseguire l'equilibrio economico sia a livello generale che a
livello particolare condizioni imprescindibili sono l'efficienza, l'efficacia e l'economicità.

EFFICIENZA : è il rapporto tra le risorse utilizzate e il risultato raggiunto nello svolgimento

di una qualsiasi attività;
EFFICACIA : è il rapporto tra il risultato raggiunto nello svolgimento di una qualsiasi
attività e l’obiettivo che ci si era prefissati;
ECONOMICITÀ : è la capacità dell’azienda di assicurare una remunerazione adeguata a
tutti i fattori produttivi e gli interlocutori sociali (stakeholders) che forniscono un contributo
allo svolgimento della sua attività economica. (si basa sul principio della scelta
conveniente).

L'EQUILIBRIO FINANZIARIO

L'EQUAZIONE FINANZIARIO-MONETARIA

(f1 x p1) + (f2 x p2) + (f3 x p3) + ….(fn x pn) = c1+ c2 +... cn

v1 v2 v3 vn

L'equilibrio finanziario può essere espresso come “la capacità dell'azienda di far fronte
con continuità ai pagamenti a cui è tenuta” .

In questo contesto L'obiettivo è l'equilibrio tra tutte le entrate e tutte le uscite.

Richiamando il sistema del denaro come un sottosistema aziendale caratterizzato da
afflussi e deflussi possiamo affermare che la gestione della tesoreria (le entrate e le
uscite in senso stretto) può essere descritta come un equazione tra flussi:

AFFLUSSI MONETARI ≥ DEFLUSSI MONETARI

Come per l'equilibrio economico per il finanziario bisogna tenere conto della gestione che
genera le entrate e le uscite finanziarie:
 gestione caratteristica : ricavi vendita e costi d'acquisizione ;
  finanziaria :apporto di capitale proprio e distribuzione utile;
 patrimoniale accessoria : realizzi dalla gestione patrimoniale accessoria e
investimenti nella gestione patrimoniale accessoria.

Le variazioni di denaro , che possono essere anche definite come afflussi o deflussi di
cassa riguardano:
 Afflussi di denaro e deflussi di denaro riferiti alla gestione caratteristica corrente e
cioè i ricavi di vendita dei prodotti e l'incasso dei crediti di regolamento, i costi di
acquisto dei fattori correnti e il pagamento dei debiti di regolamento;
 afflussi e deflussi di denaro riferiti alla gestione finanziaria e cioè apporti di capitale
proprio e accensione di debiti di finanziamento, rimborsi di capitale o distribuzione
di utili e i rimborsi dei debiti di finanziamento;
 afflussi e deflussi di denaro riferiti alla gestione patrimoniale accessoria e cioè
realizzi della gestione accessoria e ricavi per la concessione di denaro, investimenti
nella gestione accessoria accensione di crediti di finanziamento;
 afflussi e deflussi di denaro relativi alla gestione caratteristica non corrente e quindi
facciamo riferimento allo smobilizzo o investimento di fattori pluriennali,
relativamente alla dismissione e acquisizione.

L'equilibrio finanziario è effettivo se viene prodotto nell'area della gestione caratteristica

corrente e può essere utilizzato per:
 Rinnovare gli investimenti della gestione caratteristica;
 rimborsare le fonti di finanziamento.

Le situazioni di squilibrio finanziario possono essere di due tipi:

 Quando le entrate sono maggiori delle uscite (E>U) abbiamo il fenomeno delle stasi
finanziarie cioè quando ho esuberi di liquidità inoperosi;
 Quando le entrate sono minori delle uscite (E<U) abbiamo il fenomeno delle punte
finanziarie cioè quando è presente una carenza di liquidità che impatta
sull'equazione economica.

Nel caso di deficienza di mezzi finanziari si avranno una serie di situazioni che
determinano delle influenze negative che impattano sull'equazione economica che
possono essere:
 Ritardi negli acquisti o la richiesta di dilazioni di pagamento ;
 Una negoziazione dei prezzi di vendita perché l'azienda deve incassare
velocemente e quindi può operare ribassi o sconti e dei rapporti con i clienti dove si
evidenzia spesso una mancanza di dilazione degli incassi;
  L'accesso al credito bancario e quindi al ricorso a nuovi finanziamenti con
l’impossibilità di negoziare i tassi d’interesse perché l’azienda ha perso la sua forza
contrattuale;
 L'impossibilità di rinnovare gli impianti che costringe l'azienda ad utilizzare
procedimenti tecnici superati.

I caratteri dell'equilibrio finanziario :dinamico ed immediato

L'equilibrio finanziario aziendale presenta due caratteristiche:

 È dinamico in quanto i flussi che compongono l'equazione cioè le entrate e le

uscite devono essere combinati in modo da poter perseguire equilibri successivi;

 È immediato perché non può venire meno in nessun momento.

L'equilibrio finanziario non determina condizioni di equilibrio economico obbligatoriamente

infatti possono essere molteplici gli sfasamenti tra aspetti economici ed aspetti finanziari
(per esempio: possono esserci state immissioni di mezzi propri, di anticipi, etc.).

L'EQUILIBRIO PATRIMONIALE - L'EQUAZIONE DEL CAPITALE

L'equilibrio patrimoniale può essere espresso attraverso due modalità:
La prima modalità è attraverso l'equazione del capitale che collega gli aspetti finanziari
con quelli economici della gestione;
L'equzione è: Attività = passività + patrimonio netto
Le Attività sono le componenti positive del capitale di funzionamento e rappresentano i
mezzi(economici e finanziari) a disposizione:
 attività finanziarie : denaro in attesa di essere investito e crediti in attesa di essere
incassati;
 attività economiche : costi sospesi
Le Passività sono le componenti negative e rappresentano le diverse categorie di debito
e di ricavi già conseguiti da ripartire nel tempo.
 passività finanziarie : debiti di varia natura;
 passività economiche : ricavi sospesi
Il capitale netto (o patrimonio netto) rispetto al capitale di funzionamento rappresenta la
relazione logico-matematica (A-P), una differenza tra valori.

La seconda modalità è quella di analizzare il capitale di funzionamento come “l'insieme

delle fonti di finanziamento da cui attingere i mezzi necessari per realizzare l'operazione
di impiego e come hanno trovato collocazione quei mezzi, cioè il capitale come insieme
degli impieghi” .

Quindi l'equazione patrimoniale sarà: Impieghi=Fonti

Il totale degli impieghi, anche detto capitale investito, uguaglia il totale delle fonti, anche
detto capitale di finanziamento.

Classificazione degli impieghi e delle fonti

Possiamo classificare gli impieghi:
in primis in base al tempo di rientro nei cicli monetari di un anno e quindi avremo:
 impieghi a breve che hanno una velocità maggiore uguale ad uno e cioè hanno uno
più di un rientro nell'anno; tra gli impieghi a breve distinguiamo ancora:
 impieghi numerari che sono il denaro e i crediti commerciali;
 non numerari che sono le rimanenze di magazzino;
 impieghi a non breve che sono quelli che hanno una velocità minore di 1, tra gli
impieghi a breve distinguiamo quelli non numerari che sono le immobilizzazioni.

Come per gli impieghi possiamo classificare le fonti in primis:

in base al tempo di estinzione dei debiti e quindi avremo:
 fonti a breve se i mezzi finanziari ottenuti devono essere rimborsati entro il periodo
di riferimento che è l'anno; tra le fonti A breve distinguiamo:
 le fonti numerarie che sono il denaro e i debiti commerciali e
 le fonti Finanziarie di credito che sono debiti di finanziamento a breve
termine;
 fonti a non breve se tempi di rimborso sono più lunghi superiori ad un anno; tra le
fonti a non breve distinguiamo: le fonti Finanziarie di credito e le fonti Finanziarie di
rischio che sarebbero i mezzi propri.

Capitolo 11 – la composizione delle forze interne ed esterne

Il rapporto azienda-ambiente
L’azienda in quanto sistema aperto vive un costante rapporto di scambio con l’ambiente
esterno dal quale:
 riceve degli input (fattori produttivi, vincoli legislativi, opportunità)
 e nel quale colloca i suoi output (prodotti/servizi, altri fattori).

L'azienda rispetto all'ambiente esterno può assumere 2 tipi di posizioni:

 Una posizione passiva : nella quale l'azienda sfrutta le forze favorevoli e contrasta quelle
sfavorevoli e quindi si adatta al cambiamento;
 Una posizione attiva : nella quale l'azienda influenza il dinamismo delle forze esterne e
quindi provoca ed anticipa il cambiamento.

L’ambiente esterno può essere scomposto ed analizzato sotto due profili:

 Ambiente generale : è il complesso di variabili di tipo politico, economico, sociale, naturale
che interagendo tra di loro e con l’azienda ne influenzano le caratteristiche e le modalità
operative.
 Ambiente specifico : fa riferimento alle relazioni di scambio attivate dall'azienda e coincide
con i mercati di sbocco dei prodotti o di approvvigionamento dei fattori produttivi.

La strategia di un’azienda
 È il modello di ricerca del successo imprenditoriale che essa ha di fatto adottato o che
intende adottare.
 Definisce L’identità effettiva o ricercata dell’impresa e chiarisce Il che cosa essa fa o vuole
fare, il perché lo fa ed il come un’attività imprenditoriale va esercitata.
 Tale identità può essere analizzata attraverso modelli di analisi strategica:
 Orientamento strategico di fondo
 Sistema delle idee

L’orientamento strategico di fondo (OSF)

 Rappresenta la parte celata ed invisibile del disegno strategico .
 Si compone di valori, idee guida, convincimenti di fondo che possono essere sintetizzati:
 Nel campo di attività cui l’impresa si ritiene vocata (che cosa essa fa o vuole fare? Dove?)
 Nella filosofia gestionale e organizzativa (come lo fa o lo vuole fare?)
 Nei fini ed obiettivi di fondo (perché lo fa o lo vuole fare?)

Il sistema delle idee

E’ l’insieme delle rappresentazioni dei fenomeni aziendali che si formano nelle menti degli
uomini di azienda, sono la base del sistema delle decisioni ed il principale elemento di
qualificazione delle operazioni.
Distinguiamo:
 Idee imprenditoriali : a cui corrispondono le “rappresentazioni” relative agli “indirizzi di
fondo” della gestione;
 Idee manageriali : a cui corrispondono le “rappresentazioni” relative alla più conveniente
“messa in opera” di tali indirizzi;
 Idee operative : a cui corrispondono le “rappresentazioni” relative al modo di attuazione dei
 diversi processi e operazioni.

Sistema idee  sistema obiettivi  sistema decisioni  sistema operazioni

I livelli delle strategie

L’orientamento strategico di fondo (o il sistema delle idee) si sviluppa e si concretizza
attraverso una serie di strategie che si dispongono in una certa gerarchia che evidenzia tre
livelli di dominio:
 aziendale,
 area strategica di affari
 funzionale.

Alcune strategie a livello aziendale sono:

 La strategia economico-finanziaria , che mantiene la solvibilità aziendale e permette di non
andare in contrasto con i percorsi di sviluppo che un’azienda si prefigge di seguire.
 La strategia sociale : Mira ad ottenere ed a mantenere un clima di consenso e di bassa
conflittualità con i vari interlocutori sociali. Fa uso di un modello di gestione del consenso
chiamato modello della persuasione che consiste nel coinvolgere l’interlocutore in un
processo dialettico sul progetto strategico da realizzare.
 La strategia organizzativa definisce La struttura aziendale considerata in senso ampio, cioè
il contesto in cui le decisioni strategiche vengono elaborate e attuate
 Strategia competitiva : è preposta all’acquisizione, al mantenimento ed alla difesa del
vantaggio concorrenziale dell’intera azienda. Definisce i confini del territorio da dominare e
individua il tipo di approccio al mercato da perseguire in base agli obbiettivi prefissati.

Le possibilità che in generale si presentano sono:

 strategie di consolidamento che mirano a rafforzare la posizione dell’azienda nei settori in
cui è già presente,
 strategia di sviluppo che hanno come obiettivo l’ingresso in nuovi mercati attraverso lo
sviluppo per linee interne delle ASA (strategia di produzione •strategia di r&s •strategia di
marketing) che sono già in portafoglio o attraverso lo sviluppo per linee esterne cioè con
l’acquisizione di aziende già operanti in altri settori;
 strategie di contrazione che si applicano attraverso l’abbandono di un settore, di un segmento
prodotto/ mercato (ovvero di un’ASA).

La formula imprenditoriale
 È il Modello di interazione con l’ambiente attraverso il quale l’impresa persegue una certa
idea di successo imprenditoriale.
È la risultante delle scelte che riguardano:

 il sistema competitivo : costituito dai mercati cui è indirizzata la propria offerta o dove sono
reperiti i fattori della produzione;
 Il sistema di prodotto : che fa riferimento a tutti gli elementi configuranti il concetto di
prodotto;
 la proposta progettuale : che l’azienda rivolge alle forze economiche e sociali con cui
confrontarsi nella realizzazione della stessa proposta per attivare rapporti di conflitto o
alleanza;
 Il sistema degli attori sociali : che sono i destinatari della proposta progettuale (azionisti,
creditori, collettività, lavoratori);
 La struttura : che consente all’azienda di presentarsi sul mercato (sistema competitivo) con
quella certa offerta (sistema del prodotto) ed agli attori sociali con la proposta progettuale
conseguita; svolge un ruolo di interfaccia tra il sistema competitivo ed il sistema degli attori
sociali.

Il sistema competitivo ed il sistema del prodotto rappresentano la strategia competitiva

dell’azienda mentre il sistema degli interlocutori sociali e la proposta progettuale
rappresentano la strategia sociale dell’azienda.
Strategia competitiva e sociale rappresentano a loro volta la strategia organizzativa e la
strategia reddituale-finanziaria.

La formula imprenditoriale di successo

 Per successo aziendale dobbiamo intendere un fenomeno di crescita economica nel tempo in
grado di rafforzare le basi economiche dell’azienda.
 Le formule imprenditoriali di successo sono qualificate da una serie di fattori.
 In prima istanza si distinguono fattori soggettivi e oggettivi.

 Considerando congiuntamente sia l’aspetto oggettivo che soggettivo si distinguono come

fattori :
 La lungimiranza del soggetto economico (principale fattore di successo);
 La vitalità del capitale di rischio (apporto di idee e capitale);
 La professionalità del management ;
 La sistematicità e la flessibilità dell’organizzazione;
 L’orientamento strategico della gestione .