ATIVIDADES PRÁTICAS

SUPERVISIONADAS

Administração
1ª Série
Técnicas de Negociação

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e
supervisionadas e que tem por objetivos:

Favorecer a aprendizagem.

Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz.

Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
relativos à profissão.

Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de um
desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.
AUTOR:
Décio Henrique Franco
Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e

habilidades descritas a seguir:

Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar estrategicamente, introduzir

modificações no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar
conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de
decisão;

Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, inclusive
nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou intergrupais;

Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade de
aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas do
seu exercício profissional;

Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência cotidianas
para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, e diferentes modelos
organizacionais, revelando-se profissional adaptável.

DESAFIO

Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cujo a situação problema

é a seguinte: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou
duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de
ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário
melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de
dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos
respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.
Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como
administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento
salarial”? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os
argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar o
seu roteiro.
Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema
ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na
negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode
ocorrer no dia a dia de cada um.

2 Décio Henrique Franco

 Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

ETAPA № 1

Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as

características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que
serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 – Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.

Passo 2 – Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da

disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).

Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em

revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a
conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes.
(No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo está
livre para procurar outros autores).

Passo 4 – Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de

negociação.

ETAPA № 2

Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e
quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;

Passo 2 – Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor
definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes
primeiros capítulos do PLT?”

3 Décio Henrique Franco

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na
equipe para as duas questões do passo anterior.

Passo 4 – Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e
espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da
negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu e
assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula. Utilize
os itens abaixo:

a) Introdução (1 página);
b) Desenvolvimento (até 3 páginas);
c) Considerações finais (1 página).
d) Referências bibliográficas

Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

ETAPA № 3

Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.

Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais
para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos
negociadores.

Passo 2 – Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que
habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi
discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

ETAPA № 4

Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações.

Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da

negociação e pense na questão da ética nas negociações.

4 Décio Henrique Franco

 Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de

planejamento e ética nas negociações;

Passo 2 – Responder em grupo:

1 Qual é a importância do planejamento da negociação?
1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O
primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de
negociação empresarial:
• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
• Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
• Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts
e Albert Finney)
• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)

1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam
do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na
negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.

Passo 4 – Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e apontar
as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do “Roteiro de preparação
para negociações salariais”. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.

5 Décio Henrique Franco