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Lezione 1

28.09

Psicologia sociale si divide in psicologia sociale e psicologia della persuasione, la psicologia sociale
è importante per la comunicazione, essa avviene tra persone e richiede una conoscenza delle
persone, di noi stessi e del nostro target. È importante capire qualcosa di noi stessi e del modo in
cui le motivazioni, emozioni e scopi guidano le scelte delle persone, tutto questo per attivare dei
comportamenti di acquisto.

La comunicazione mediata è dove il mediatore si rivolge a una categoria di persone come a un


cliente o a un pubblico, ma per condurre una comunicazione mirata e quindi comunicare a un
target di persone come giovani, anziani, sportivi o di ogni genere, devo conoscere le
caratteristiche del mio pubblico.
L’analisi dei dati ci consente di sapere molte cose del nostro target (es. come si comportano in
rete) e quindi sapere informazioni su come si comportano e cosa desiderano, sempre rispettando
la privacy.

Quando si hanno buone conoscenze su emozioni, condizioni ecc. delle persone abbiamo la
possibilità di comunicare meglio raggiungendo i due scopi, ovvero:
- Informazioni: trasmettere informazioni, contenuti (mirati sulla persona che li riceve);
- Relazione: interagire, ovvero presentare sé stessi e definire come si definisce
l’interlocutore.

Cos’è la psicologia sociale?


La psicologia sociale è lo studio scientifico di come le singole persone o un gruppo percepiscono sé
stessi e gli altri, di come avviene un influenza sociale e di come si pongono in relazione tra loro.
- Pensiero sociale: il modo in cui funziona la nostra mente (il modo in cui la nostra mente
crea un’immagine della vita sociale, come la nostra mente da un
interpretazione/rappresentazione della realtà, e questo può dipendere anche dalle nostre
esperienze passate. Il modo in cui interpreto quell’evento influenzerà i miei
comportamenti, pensieri ed emozioni future.);
- Influenza sociale: i nostri pensieri, i nostri sentimenti e le nostre azioni sono influenzati
dagli altri. (si può essere influenzati o influenzare in un modo inconscio, quelli che
influenzano possono essere quelli che percepiamo come ideali di riferimento o quelli con i
quali ci identifichiamo poiché simile a noi.);
- Relazioni sociali: processi cognitivi (quelli del pensiero sociale) e processi sociali (quelli
dell’influenza sociale) sono strettamente correlati.

È vero che l’uomo è un animale poiché spesso la relata sociale ci accompagna, cioè molti nostri
pensieri ed emozioni che viviamo quando siamo soli sono influenzate da una realtà di altre
persone. Costituendo così un’influenza continua dalla quale è possibile uscire.
Lezione 2
29.09

I concetti chiave della psicologia sociale e i metodi che essa utilizza, sono molto importanti poiché
la realtà sociale avviene attraverso processi cognitivi e mentali, e questo ci aiuterà a capire come si
fa a comprendere la gente e come si fa ad avere un bel processo di comunicazione con le persone.

Cos’è la psicologia sociale?


Essa è lo studio scientifico di come le persone e i gruppi percepiscono gli altri, di come li
influenzano e si pongono i relazione con loro.
Quindi dobbiamo prendere in considerazioni alcuni concetti come:
- Pensiero sociale: ovvero il modo in cui funziona la nostra mente;
- Influenza sociale: ovvero come i nostri pensieri, sentimenti e le nostre azioni sono
influenzati dagli altri (questo si può sintetizzare con il processo di ingroup, il gruppo con cui
si identificano gli individui e del quale si sentono membri, e outgroup, che è invece il
gruppo con cui gli individui non si identificano);
- Relazioni sociali: ovvero come i processi cognitivi e processi sociali sono strettamente
correlati;

Quindi l’aspetto cognitivo e l’aspetto sociale interagiranno nelle relazioni che sosteniamo con le
altre persone.

Come si regola il rapporto dell’individuo con la realtà sociale?


Per spiegare questo abbiamo dei pilastri che si basano su 8 concetti con cui è possibile spiegare
qualsiasi fenomeno sociale (2 assiomi che regolano il rapporto tra le persone e la realtà sociale, 3
principi di elaborazione cognitiva della realtà, quindi l’uso della nostra mente, e 3 principi
motivazionali).
2 Assiomi: regolano il rapporto degli individui co la realtà sociale, il rapporto è bidirezionale.
- Pervasività dell’influenza sociale: influenza sociale incide su ogni aspetto della nostra vita.
- La realtà sociale entra nella nostra vita in modo pervasivo influenzando la nostra vita, la
presenza degli altri influenza il nostro modo di ragionare, se il processo fosse solo così,
ovvero top-down (ovvero che la società influenza il pensiero dell’individuo) saremmo già
nel mondo del controllo totale dalla realtà sociale, ma esiste anche un processo opposto,
dell’influenza che noi esercitiamo sulla realtà sociale.
- Costruzione della realtà: cioè ognuno di noi in qualche modo si costruisce una propria
immagine della realtà sociale, e questa immagine guida i nostri pensieri, emozioni e azioni
e noi tramite queste influenziamo la realtà sociale e la modifichiamo con un processo
chiamato bottom-up.

Cosa si sviluppa all’interno questo rapporto tra le persone e la relata sociale?


Si sviluppano quei principi che regolano il nostro rapporto con la realtà sociale:
- Principi motivazionali (siamo guidati da questi principi quando entriamo in relazione con la
realtà sociale, se questi principi, una volta trasformatosi in bisogni, diventano eccessivi,
sono in grado di portarci a condurre reazioni negative e patologiche e quindi a un rapporto
squilibrato con la realtà):
o Padronanza: aspiriamo a comprendere e prevedere gli eventi e il comportamento
delle altre persone. Questo ci consente di avere un adeguato livello di controllo sul
nostro mondo sociale.
o Affiliazione: cerchiamo di creare e mantenere relazioni di reciproco sostegno,
simpatia e accettazione con coloro che amiamo e stimiamo. Questo bisogno si
articolare in vari livelli, come avere il desiderio di stare vicini, insieme ad altre
persone, condividere esperienze di vita, valori o visioni del mondo con altre
persone. Se questa appartenenza al gruppo diventa la mia particolarità
preponderante e quindi prevale sull’identità personale e sulla comprensione piena
della realtà, potrebbe essere che si possa iniziare ad avere una visione distorta del
mio gruppo che mi porta a chiudere i suoi confini.
o Valorizzazione di “me” e il “mio”: tendiamo a vedere in una luce positiva noi stessi e
le cose o persone a noi connesse. Quando si cerca di valorizzare sé stessi si ha
un’esaltazione della propria autostima, questa nostra valorizzazione si può notare
sui social attraverso il modo di ritrarre noi stessi e il nostro raccontarsi (perché sui
social siamo in una vetrina), ma chi ci conosce sui social ha una visione artefatta di
noi stessi. Per valorizzare la nostra autostima sui social andiamo alla ricerca di like
che massaggiano il nostro ego.
La patologia di questo carattere è quella di una ricerca ossessiva di conferme alla
propria autostima tramite comportamenti legati al narcisismo (disturbo di
personalità di narcisismo) che procura poca empatia. Una patologia opposta è L
l’acriticità, il ragionamento opposto che crea squilibrio nelle relazioni sociali.

Come funziona la nostra mente, ovvero come la nostra mente elabora delle
informazioni?
Questo processo si ha attraverso 3 fasi fondamentali: processo di attenzione;
processo di codifica e deposito di memoria e infine il processo di ricordo.
1. Il processo di attenzione attraverso il quale un informazione attira la mia
attenzione, l’attenzione è il focus consapevole su una specifica informazione,
processo o compito, e la percezione, l’elaborazione delle informazioni e il
ragionamento non sono necessariamente vincolati dall’attenzione, perché’
alcune reazione sono automatiche o fisiologiche, quindi avvengono
inconsapevolmente. L’attenzione inoltre può essere selettiva o automatica, essa
infatti è attratta in maniera automatica da informazioni salienti, ovvero in un
contesto ci possono essere alcuni elementi in primo o secondo piano da cui la
nostra mente sarà attratta. Le informazioni (ad es. uno stimolo esterno) sono
salienti quando:
§ sono vivide (quando alcuni colori spiccano alla nostra attenzione);
§ spiccano in un contesto (emergono come figure in uno sfondo);
2. La codifica delle informazioni è il processo attraverso il quale un’informazione
viene trasformata in una rappresentazione interna della nostra mente e quindi
depositata in memoria. Nel momento in cui un’informazione viene codificata è
come se io le dessi un nome, è come se venisse depositato in un posto specifico
della mia mente come appartenente a una specifica categoria.
La memoria possiamo vederla come un magazzino che ha 2 ambiti, una
memoria a breve termine che ha dei limiti, e una a lungo termine che non ha
limiti, è infinita.
La memoria a breve termine ha un arco temporale limitato (18-30 sec.) e se
sostenuta dall’attenzione può essere estesa attraverso la reiterazione (ovvero la
ripetizione), ha una capacità limitata ed è organizzata in base alle percezioni. La
memoria a lungo termine invece ha un arco temporale lungo (idealmente per
tutta la vita), le informazioni rievocate volontariamente o per associazione, una
capacità estesa quasi illimitata ed è organizzata semanticamente. La nostra
mente, anche fisicamente, è fatta da tanti nodi, neuroni e connessioni (link),
tipo una rete, e con l’acquisire di informazioni noi aumentiamo il numero di link
che esistono tra i nostri neuroni, invecchiando si perdono milioni di neuroni, ma
si hanno molte connessioni tra i neuroni rimasti, questo perché l’esperienza
“esercita” la nostra mente e fa si che le connessioni tra neuroni aumentino e
diventino più forti.

Come vengono accorpate le informazioni?


L’organizzazione delle informazioni avviene nella nostra mente tramite uno schema.
Uno schema è una collezione di conoscenze, depositate in memoria, che fornisce informazioni circa le
caratteristiche e i comportamenti “tipici” di una persona.
Esistono gli schemi di eventi, uno Script, ovvero una sequenza di azioni o situazioni collegate tra loro da
nessi temporali e/o casuali. Ed è proprio questo quello che è un copione. Ad esempio, un primissimo
script della nostra vita è la sequenza dell’allattamento (lui piange, vuole mangiare, vede la mamma, sa
che la mamma gli darà il biberon, ecc.).
Lezione 3
5.10

- Principi di elaborazione:
o Accessibilità: I concetti facilmente richiamati dalla memoria hanno maggiore
probabilità di influenzare l’elaborazione delle informazioni. L’accessibilità è la
probabilità che un concetto venga richiamato dalla memoria a lungo termine e
utilizzato quando si elabora nuova informazione.
Cosa vuol dire? Che se io ho pensato spesso a una stessa cosa, è probabile che
quando sono posta davanti a molteplici nuove informazioni la mia attenzione sarà
presa da quelle che sembrano a me rilevanti.
Questo ci spiega perché due persone che vedo la stessa pubblicità ricordano
elementi diversi della stessa o perché due persone raccontano due storie diverse lo
stesso film. L’accessibilità di un concetto dipende da tre fattori:
• Recenza: dopo che un concetto è stato richiamato dalla MLT, per qualche tempo
rimane facilmente accessibile. (esempio generico: la maglietta usata da poco,
riposta la primo posto nel cassetto, quindi è la prima che vedo);
• Frequenza: quando un concetto viene richiamato ripetutamente, diventa
“cronicamente” accessibile, perché un informazione è riportata continuamente alla
mente in un breve lasso di tempo (esempio generico: vedo un attore in una
pubblicità, lo rivedo dopo in un film e qui la mia attenzione che subito su di lui);
• Scopo: i concetti ritenuti rilevanti per il compito vengono richiamati più
facilmente rispetto ai concetti ritenuti irrilevanti, possiamo pensare allo scopo
come a un nodo mentale, alla quale sono allacciate una serie di informazioni.

o Conservatorismo: Un concetto viene richiamato ripetutamente, diventa


"cronicamente" accessibile, da un punto di vista di elaborazione delle informazioni
possiamo dire che siamo tutti conservatori, una volta che ci siamo formati un
impressione, opinione o atteggiamento teniamo sempre a mantenerlo (questo si
collega al principio motivazionale della padronanza e valorizzazione di sé stessi).
Il conservatorismo è in larga misura dovuto a esigenze di economia mentale, cioè
all’esigenza di risparmiare le nostre energie mentali. Dato che le nostre risorse
cognitive sono limitate (possiamo gestire contemporaneamente massimo 7/8
informazioni), aggiorniamo le nostre conoscenze, convinzioni e atteggiamenti solo
quando strettamente necessario. Se non ci è richiesto da una serie di circostanze,
tendiamo a evitare una serie di informazioni nuove, ma interpretare le nuove
informazioni alla luce delle vecchie, alla luce delle cose che sappiamo già, tendiamo
mantenere le nostre abitudini perché essa ci consente di non farci riflettere, perché
molti processi ripetuti si trasformano in processi automatici e quindi non hanno più
bisogno della nostra attenzione. Di conseguenza, tendiamo a favorire ciò che
conferma le nostre preesistenti posizioni rispetto a ciò che le disconferma (esempio
generico: ambito giudiziario, facendo un’indagine mi faccio l’idea di un colpevole e
questa iniziale impressione tenderà a trasformarsi in una ricerca delle prove a
conferma)
Questo può dar luogo a bias (pronuncia: baias), ovvero delle distorsioni cognitive,
una tendenza sistematica che utilizziamo nell’elaborazione delle informazioni, a
volte può portarci in errore. Di questo ne è un esempio l’effetto primacy, la
tendenza a tenere in maggior considerazione l’informazione presentata per prima
rispetto a quella presentata dopo (esempio generico: il cameriere che ci elenca il
menù a voce, il primo piatto è quello che ci rimane più in mente). Supponiamo che
qualcuno ci descriva una persona come intelligente, operosa, sensibile, critica,
testarda e invidiosa, e qualcun altro la descriva dicendoci che è invidiosa, testarda,
critica, sensibile, operosa e intelligente, ovvero gli stessi aggettivi con un diverso
ordine; il risultato è che l’impressione che mi faccio una prima volta è diverso, nel
primo caso una buona impressione e nel secondo caso una brutta impressione,
questo perché siamo influenzati dalle prime parole che mi vengono dette, le prime
impressioni influenzano le successive al punto tale da modificarle.
Glie esiti del conservatorismo sono preoccupati, il più noto è il bias di conferma che
ha la tendenza a cercare e interpretare informazioni che confermano le nostre
convinzioni preformate e scartare o contrastare le informazioni che le
disconfermano. Nell’ambito giuridico si è parato molto dell’effetto tunnel, perché
per il rischio molto forte che una presunzione di colpevolezza di qualcuno induca ad
accumulare prove a favore della colpevolezza.
A volte le fake news sono credute dalle persone perché più una persona vorrebbe
che qualcosa fosse vera, più è incline a credere che una cosa sia vera, più la mia
mente è preparata a credere qualcosa, nel momento in cui mi viene data
un’informazione coerente con essa tendo a credere che sia veramente vera.
In sostanza noi tendiamo a ritenere più vero quello in cui vogliamo credere e che è
più quindi conforme con le nostre idee già formate.

o Superficialità o profondità: Elaboriamo le informazioni a diversi livelli di profondità,


a seconda della nostra motivazione e della disponibilità di risorse cognitive. Noi
abbiamo due diversi modi di pensare, ragionare ed elaborare le informazioni: un
modo superficiale e una modalità profonda, cioè posti di fronte allo stesso caso,
situazione o evento, noi possiamo elaborare quell’evento in maniera superficiale o
approfondita. Da cosa dipende l’elaborazione di un certo evento in maniera
superficiale o approfondita? Questo dipende dalle risorse cognitive disponibili,
perché, come abbiamo già detto, noi tendiamo a fare economia mentale e quindi
non sempre abbiamo un grande spazio di memoria, per cui se la nostra mente è già
occupata noi elaboreremo le nuove informazioni in maniera superficiale (esempio
generico: quando le persone dicono di riuscire a guidare e usare telefono
contemporaneamente, in realtà sappiamo per certo che l’attenzione dedicata alle
singole attività sarà minore perché la nostra capacità di memoria a breve termine è
limitata). Quindi visto che la nostra capacità di memoria a breve termine è limitata
noi non possiamo materialmente dedicare la stessa attenzione a più azioni
contemporaneamente, lo facciamo e lo facciamo solo riducendo l’attenzione
dedicata a ciascuna cosa e poi solo se una delle cose che stiamo facendo è una
routine, cioè è un’abitudine, qualcosa di così abituale che non ha necessità della
nostra attenzione perché quando elaboriamo delle abitudini, la nostra mente ha
bisogno di dedicare meno attenzione a quell’azione perché ormai essa viene
automaticamente automatizza dalla nostra mente diventando un azione
automatica. Però questo succede solo quando parte di queste attività sono
automatiche e quando queste attività seguono la routine usuale, ma se succedesse
qualcosa di diverso, come un imprevisto, non avremmo l'attenzione necessaria, non
saremmo pronti ad affrontare quest’imprevisto.
Un altro motivo potrebbe essere nuovamente la motivazione e l’interesse che noi
abbiamo, tenderemmo ad elaborare in modo approfondito le cose che ci
interessano di più e ci motivano di più, al contrario lo faremo in modo superficiale
con le cose che non ci interessano.

Le informazioni possono essere elaborate attraverso due sistemi alternativi (Kahneman, 2003), in
base alla disponibilità di risorse cognitive e alla motivazione.

SISTEMA 1: è il sistema veloce dei pensieri veloci, pensieri che ci vengono in mente in modo
automatico e sono le classiche situazioni in cui utilizziamo i nostri schemi mentali per elaborare le
nuove informazioni; quindi, utilizziamo pensieri vecchi per elaborare concetti nuovi. L’energia
cognitiva che si deve utilizzare è poca. È un modo di ragionare che si chiama di tipo euristico, cioè
che quando usiamo questo sistema, usiamo delle scorciatoie nel ragionamento, non ragioniamo in
modo pienamente razionale e logico, ma utilizziamo solo poche informazioni per prendere una
decisone. In casi di emergenza e urgenza, i pensieri veloci funzionano benissimo perché ci
consento di prendere una decisone rapida ma passibile di errore che mi potrebbe però allontanare
dal pericolo.
Il Sistema 1 generalmente processa informazioni di «background» ed esegue compiti semplici,
comuni e di routine.

SISTEMA 2: questo sistema ovviamente è il contrario del primo, possiamo dire che è sistematico,
cioè prevede un approfondimento nell’elaborazione delle informazioni, una valutazione dei pro e
contro di tutti gli elementi, è più lento e richiede molta energia mentale. Non è automatico perché
richiede da parte mia di svolgere la volontà di capire e ovviamente segue le regole della logica
invece di seguire le regole dell’intuizione.
Il Sistema 2 generalmente processa informazioni salienti ed esegue compiti complessi, nuovi e
inusuali.

Con l’utilizzo di termini emotivi si è in grado di suscitare credibilità nelle persone, perché le notizie
che evocano emozioni tramite parie o immagini, attirano di più le emozioni e vengono anche più
credute, questo perché noi usciamo inconsciamente un’euristica emotiva, cioè se una cosa suscita
emozione tendiamo a pensare che sia vera quindi i sistemi sono utilissimi entrambi ma il problema
è utilizzarli quando servono.

La cosa importante è utilizzare il sistema giusto al momento giusto. Passare dal Sistema 1 al
Sistema 2 ci permette di utilizzare un’appropriata quantità di risorse per ciascun compito.

Ognuno di noi acquisisce delle competenze e delle routine che possono essere complesse ma che
ci consento di automatizzare maggior parte del modo di ragionare; quindi, più si diventa esperti
più si possono avere delle automatizzazioni di livello molto elevato e quindi diventare molto capaci
di utilizzare il sistema 1 anche in compiti difficili; quindi, non è la capacità in sé, ma della routine
mentale che mi sono fatto.

Cos’è importante per usare bene il nostro cervello?


È importante mettere appunto delle buone routine, e questo ci libera energia mentale per
affrontare nuovi problemi.
La razionalità ecologica, dello psicologo tedesco Gigerenzer, presuppone che in alcuni casi il
processamento superficiale (Sistema 1) può risultare più efficiente del processamento sistematico
(Sistema 2) anche per funzioni complesse, come nel campo delle decisioni mediche.
Perché? Proprio perché quando si sviluppa una routine complessa e si presenta un caso tipico e
complicato, si è in grado di risolverlo velocemente con una probabilità di errore minima.

Perché a volte si può decidere meglio utilizzando il sistema 1 rispetto al sistema 2?


Perché quando si automatizzano delle routine buone, l’intuizione può aiutare molto ed è come se
esistesse una sorta di sesto senso, ovvero si può intravedere subito la risposta giusta pur non
conoscendone il motivo.

Quindi la psicologia sociale è lo studio scientifico di come le persone e i gruppi percepiscono gli
altri, li influenzano e si pongono in relazione con loro.
Vi sono alcuni processi psicosociali fondamentali: due assiomi – tre principi motivazionali – tre
principi di elaborazione.
Il processo di elaborazione delle informazioni sociali ha luogo attraverso diverse fasi: codifica,
organizzazione, ricordo.
L’accessibilità delle informazioni è influenzata dalla recenza e dalla frequenza con cui viene
attivato un concetto, così come dagli obiettivi che le persone perseguono.
L’effetto di conferma riguarda tutte le fasi del processo di elaborazione delle informazioni.
L’elaborazione delle informazioni può essere superficiale o profonda (euristica o sistematica).
Lezione 4
6.10

Prendiamo in esempio dei chat bot con un insegnamento empirico, il chat si arricchisce grazie a un
patrimonio di conoscenza. Supponiamo che io proprietario di un’azienda voglia fare una campagna
pubblicitaria; quindi, fa un sito e sceglie un logo, e impiega un esperto di comunicazione come noi
che pubblica post generici su insta, dopo qualche mese si vede che questo metodo non va, così noi
esperti del settore possiamo capire che il design della grafica non colpisce, la grafica dei chat bot
non fanno sentire le persone a loro agio perché non si capisce mai chi è la fonte.
Per cambiare uno dei 5 aspetti che non funziona, mi focalizzo solo su uno dei problemi e lo
modifico verificando i successivi risultati, l’ideale sarebbe, con un modello longitudinale che si
sviluppa nel tempo.

Con i servizi tipo Google, booking ecc. è consigliato condurre un modello simultaneo con la
possibilità di confrontare in simultanea due diversi modelli con due diversi gruppi
contemporaneamente e vedere quale funziona di più.
Il primo livello di ricerca, si chiama modello di disegno nei soggetti
Secondo disegno di ricerca è trasversale, tra i soggetti perché persone diverse vedono diverse
variabili dei miei progetti. Per ogni livello di variabile devo avere almeno 50 persone.

La psicologia sociale si avvale di un metodo scientifico di ricerca:


- Si parte da intuizioni basate su conoscenze precedenti, esperienze personali e osservazioni
casuali.
- Queste intuizioni vengono articolate in delle teorie, teorie del comportamento sociale, la
teoria ha delle ispirazioni di carattere generale.
- Previsioni derivanti dalla teoria, cioè ipotesi, previsione pronunciata in termini come se e
allora
- Fare una ricerca empirica per verificare le previsioni fatte
Da qui possiamo prevedere che le previsioni siano:
§ Confermate e quindi si ha una crescita di fiducia nella mia teoria di partenza
§ Non confermate e quindi si ha una diminuzione di fiducia nella teoria e
quindi o modifico la mia teoria e faccio delle nuove ipotesi o rifiuto la mia
teoria.

Abbiamo già detto che le teorie organizzano un largo corpo di fatti in un singolo sistema di
spiegazione.
Una teoria è fatta di termini astratti
Una teoria scientifica soddisfa 3 requisiti:
- Una formulazione concernente i costrutti
- Descrive rapporti casuali
- È di portata generale, ovvero quando formulo la teoria mi aspetto che il legame causa-
effetto appaia in diversi luoghi e modi. La teoria vale di più quando è più di portata
generale

Ad es. "Teoria emozionale della persuasione": le persone tristi si lasciano convincere più̀
facilmente di quelle allegre dai messaggi persuasivi basati sulla minaccia.
In questo esempio ci sono 3 costrutti ovvero le persone tristi ovvero l’umore delle persone, la
minacciosità del messaggio e la convinzione delle persone.

Le ipotesi sono delle asserzioni (affermazione, statement) ritenute vere al fine di vagliarne la
validità. Vengono formulate nei termini di proposizioni ipotetiche del tipo: “se x è vero, allora ne
consegue y”

Ad es. Se la teoria emozionale della persuasione è vera, se induciamo una condizione di tristezza
in una persona questa si lascerà̀ convincere più̀ facilmente da un messaggio minaccioso (es. sugli
effetti dell'alimentazione sulla salute) di una persona nella quale è stata indotta una condizione di
allegria, o nessuna condizione particolare.

Qui è presente oltre tristezza e allegria, è presente un terzo livello che è la condizione di controllo,
una condizione in cui non do nulla (specie di effetto placebo)
In una ricerca davvero sperimentale siamo noi che manipoliamo la ricerca; quindi, siamo noi a
indurre delle sensazioni.
Induzione della tristezza è un processo di controllo della manipolazione.

I metodi che io uso per la ricerca sono le procedure che mi permetto di condurre la ricerca

La cosa difficile è passare da costrutti teorici a quelli pratici, dare una definizione operativa delle
variabili
Concetti teorici -> definizioni operazionali -> variabili
Come induco la tristezza? Mostrando foto o video

Una ricerca ben fatta significa che è stata condotta da diverse misure

In una ricerca le relazioni sistematiche tra eventi vengono indagate sotto forma di legame tra
variabili osservabili.

Tutti i costrutti sono astratti e non sono direttamente osservabili; quindi, io la devo tradure in una
variabile osservabile.

Una variabile è qualunque caratteristica (fisica o psichica) che può̀ assumere valori diversi in un
dato intervallo → quindi che può̀ essere misurata.
(esempi: altezza di un soggetto, risultato a un test...)

Le variabili possono essere classificate in 3 modi diversi secondo 3 dimensioni diverse:


- Secondo l’oggetto: variabili comportamentali (come i like che metto) o variabili soggettive
(secondo la risposta della persona)
- Secondo il livello di misurabilità: Variabili categoriali e categoriali ordinate, Variabili
discrete e Variabili continue
- Secondo la funzione che hanno nella ricerca: Variabili indipendenti (), Variabili dipendenti
(effetto) e le Variabili intervenienti (di disturbo)

Quindi possiamo avviarne una classificazione con:


- Le variabili categoriali sono le variabili che variano in genere, dove i valori assegnati alle
diverse variabili, sono solo simbolicamente numerici, non hanno nessuna proprietà
cardinale dei numeri e per questo, quindi, vale il principio di unicità.

- Le variabili categoriali ordinate sono parenti di quelle categoriali, ma la differenza è che


queste possono essere messe in ordine; quindi, i valori assegnati rispecchiano la differenza
nella posizione d’ordine tra diversi stati.

- Le variabili discrete variano in numero e i valori assegnati hanno tutte le proprietà̀ dei
numeri cardinali. Sono assegnati contando oggetti o eventi di un certo genere posseduti da
(o in relazione con) un dato caso. Vengono anche definite “variabili con stati enumerabili”.

- Le variabili continue variano in grandezza e i valori assegnati sono il risultato di una


misurazione. Quando non vi è unità di misura adeguata vengono usate tecniche di scaling
(come grandezza, dimensione, lunghezza ecc.).
Lezione 5
12.10

La classificazione delle variabili per quanto riguarda il ruolo che hanno nella ricerca si divide in:

- Le variabili indipendenti che sono di causa, quelle che noi ipotizziamo determinino un certo
cambiamento, ed è quella famosa variabile che il ricercatore deve essere capace di
manipolare o per lo meno misurarla a priori.
o Variabile indipendente manipolata: è quello che lo sperimentatore fa al soggetto
(la variabile dipendente sarebbe in tal caso ciò che il soggetto fa di conseguenza).
(esempio generico: A metà dei partecipanti viene mostrato un filmato che provoca
tristezza (es. film drammatico), all'altra metà un filmato che provoca allegria (es.
film comico) o nessun filmato.)
o Variabile indipendente non manipolata: non è controllata dallo sperimentatore
(esempi: sesso, età, Q.I.). Le scale di indipendenza non manipolate individuale
devono essere presentate all’inizio dell’esperimento.
(esempio generico: Viene misurata la tendenza alla depressione dei partecipanti.)
- Le variabili dipendente è la variabile che noi vogliamo spiegare, l’effetto che noi stiamo
indagando, quindi è la variabile effetto. È la misurazione concreta dell’effetto presunto,
dell’effetto ipotizzato e atteso sulla base della mia teoria di riferimento e quindi mi aspetto
che certe cause determinino certi effetti.
Come si misura l’effetto? (Misure dell'effetto persuasivo del messaggio minaccioso):
• Numero di elementi del messaggio memorizzati
• Intenzione di mangiare alimenti sani in futuro
• Numero di alimenti sani mangiati nella settimana successiva
Nota: Le variabili non sono intrinsecamente indipendenti o dipendenti: è la teoria che
determina la loro denominazione.

- Le variabili interveniente o variabili di disturbo, è una variabile presente in un esperimento


che potrebbe interferire con (o addirittura oscurare) la relazione tra una variabile
indipendente e una variabile dipendente. Cioè è una terza variabile che entra in gioco e che
io non avevo considerato e previsto. Qui il messaggio minaccioso che sto mandato alla
persona in teoria dovrebbe suscitare teoria, ma invece è possibile che susciti anche
tristezza (es. malattia) l’efficacia del mio messaggio potrebbe inoltre dipendere basso/alto
livello di conoscenza del tema del messaggio; basso/alto livello di interesse.

Succede che a volte questa variabile so che esiste quindi non la considero una variabile di disturbo,
mala considero un’analisi di moderazione dell’effetto della mia variabile indipendente su quella
dipende, ovvero quella variabile mi dice quando c’è il legame tra variabile dipendente e
indipendente e se in presenza di questo o quel livello della variabile di moderazione quel livello
diventa più forte o più debole.

Dobbiamo cercare di capire se una volta fatta l’ipotesi, individuato la variabile e deciso le misure,
posso fare una ricerca considerata valida.
La teoria è una formulazione che concerne e usa i costrutti o i concetti, descrive i rapporti causali
tra variabile o questi costrutti causa effetto e poi che una teoria aspira a spiegare tanti fenomeni.
La validità di ricerca si può dividere in 3 tipi per ciascuna delle caratteristiche chiave della teoria
che andiamo a confermare:
- La validità di costrutto è la misura in cui le nostre variabili dipendenti o indipendenti
corrispondono davvero ai costrutti teorici e che stiamo indagando e non devono
corrispondere a nessun altro.
La prima minaccia fondamentale è l’insufficiente definizione teorica del mio costrutto, cioè
non ho capito bene cosa stessi andando ad indagare (Minacce alla validità̀ di costrutto).
Le soluzioni sono il contrario delle minacce, il suggerimenti sono quello di avere a monte le
idee molte chiare suoi costrutti che uso e se possibile definire in modo operativo il
costrutto anche con diverse misure equivalenti o confrontabili (Suggerimenti per
conseguire la validità di costrutto).

- La validità interna fa riferimento alla misura in cui si può davvero dire che le modificazioni
nella variabile causa indipendente abbiano effettivamente causato le modificazione nella
variabile dipendete. Quindi per avere un alta validità interna devo tener presente la
principale minaccia che esistano e non abbiano considerato delle altre variabile che
causano quell’effetto e che io non ho preso in esame.
Suggerimenti per conseguire la validità interna è di assegnare casualmente i partecipanti
sperando che quelle variabili intervenienti si distribuiscano altrettanto casuale nei sotto
campioni, la seconda strategia è quella di variare sempre la variabile indipendente e non
coglierla come già esistente ma dobbiamo essere noi che la cambiamo.

- La validità esterna è l’esigenza di fare sempre più ricerche che siano davvero rilevanti per la
società. La misura in cui i risultati della ricerca si possono generalizzare a persone (validità
di popolazione), tempi (validità temporale) e contesti diversi e appropriati (validità
ecologica). Quindi la ricerca di per sé è fatta in un tempo specifico per un motivo specifico
e con un campione specifico, ma devo fare anche altre ricerche che siano estendibili ad
altre persone. Le minacce qui corrispondono alle varie validità, è possibile che certi risultati
che le persone mi offrono mi danno sarebbero diversi se io facessi la stessa rilevazione in
un altro momento. I suggerimenti per conseguire questa validità è assicurarsi della validità
del campione, ripetere l’esperimenti a distanza di tempo o in luoghi diversi. Il vero modo
per aumentare questa validità ecologica ed esterna è di fare la ricerca nel contesto
naturale e reale. Il buon trucchetto è quello di arrivare a un buon balance tra la validità
interna ed esterna della ricerca.

Esisto inoltre 3 livelli di indagine empirica:


1- L’indagine descrittiva: Si propone di fornire una descrizione il più possibile accurata del
fenomeno; è la cosiddetta ricerca qualitativa e gli strumenti principe sono l’intervista
approfondita e il Focus Group o delle analisi di archivio. Questa mi consente di
approfondire la descrizione di un fenomeno ma non mi consente di parlare di fenomeni di
causa-effetto.
2- L’indagine correlazionale: Si propone di verificare l’esistenza di una relazione tra le variabili
misurate; nell’indagine correlazionale io mi propongo di verificare l'esistenza di una
relazione tra le variabili misurate ma non causale cioè di una relazione di una associazione.
Tipico esempio è il sondaggio preelettorale. Questa si fa con il questionario e aspira a dirmi
che esistono delle relazioni tra le risposte date dalle persone. Anche questa mi consente di
approfondire la descrizione di un fenomeno ma non mi consente di parlare di fenomeni di
causa-effetto.
3- L’indagine sperimentale: Si propone di verificare l’esistenza di una relazione causale tra le
variabili indipendenti e dipendenti; questa indagine sperimentale è cioè l'indagine nella
quale io mi propongo di verificare l'esistenza di una relazione di causa effetto tra variabili,
questa è specialmente l’indagine di laboratorio. Questa invece si mi consente di
approfondire la descrizione di un fenomeno ma mi consente soprattutto anche di parlare
di fenomeni di causa-effetto.

Tutto ciò che è stato detto in precedenza riguarda soprattutto l’indagine sperimentale e all’interno
di essa è possibile fare questa distinzione tra i veri esperimenti che hanno le famose due
condizioni, cioè il ricercatore ha il completo controllo sulla manipolazione della variabile
indipendente e sull’assegnazione casuale dei soggetti alle condizioni; e i quasi-esperimenti dove il
ricercatore non ha il completo controllo su uno o su entrambi gli aspetti di cui sopra, e cioè nel
caso degli studi sulla differenza tra gruppi e degli esperimenti naturali.

ESEMPIO GENERICO: UN FAMOSO ESPERIMENTO “L’effetto spettatore” (Darley e Latanè, 1968).

https://www.youtube.com/watch?v=BdpdUbW8vbw
https://www.youtube.com/watch?v=0k2ryFTBG9o

Una situazione in cui una donna aveva urlato e le persone vicine di casa non chiamano
immediatamente la polizia e la donna viene uccisa. Se i vicini avessero chiamato subito la polizia
avrebbero salvato la vita alla ragazza. Allora il ricercatore si chiede: come mai noi certe volte non
interveniamo in aiuto delle persone? Che cosa sono i fattori che possono determinare il nostro
intervento a supporto al sostegno in aiuto di qualcuno che ha bisogno?

Da qui nasce questa ricerca che ha portato a studiare il fenomeno della cosiddetta diffusione della
responsabilità, cioè i ricercatori si sono chiesti quali sono i fattori che entrano in gioco quando le
persone sono chiamate ad intervenire e prestare aiuto ad altre persone. L’idea era
sostanzialmente che ci debbano essere delle determinate situazioni, ovvero:
- Ci deve essere una situazione di pericolo, almeno potenziale;
- La situazione deve poter essere definita come un caso di emergenza;
- La persona che viene a conoscenza del pericolo deve sentire la responsabilità di intervenire
in aiuto;
- Questa persona deve avere qualche idea di come poter essere di aiuto;
- La persona accorre in aiuto.

Darley, B. & Latanè, J. M. (1968). Bystander intervention in emergencies: Diffusion of responsibility. Journal of
Personality and Social Psychology, 8, 377-383.

Le ipotesi dicono che più sono numerose le persone che in una data circostanza di pericolo
sono effettivamente in condizione prestare aiuto, tanto meno ciascuna di loro si sentirà
investita della responsabilità di agire (questo è il fenomeno della diffusione di responsabilità).

La situazione sperimentale allora decide di lasciare solo il partecipante in una stanza, con la
possibilità di comunicare telefonicamente con altre persone. Improvvisamente il partecipante
ascolta una richiesta di aiuto avanzata da una persona che dice di soffrire di epilessia.
Successivamente così viene confrontato il comportamento dei partecipanti in termini di
intervento/non intervento di aiuto e in termini di rapidità dell’intervento nel caso in cui i
partecipanti credevano di essere soli ad ascoltare le grida di aiuto del collega, o invece di far
parte di un gruppo di 3 oppure di 6 persone.
La percentuale di partecipanti che danno l’allarme nelle tre condizioni sperimentali in termini
grafici è la seguente:

Quindi i risultati sono che solo:


- 85% dei partecipanti “soli” sono intervenuti, in media, dopo 52 secondi dalla richiesta di
aiuto;
- 62% dei partecipanti del gruppo di 3 persone sono intervenuti dopo 93 secondi;
- 31% dei partecipanti del gruppo di 6 persone sono intervenuti dopo 3 minuti dalla richiesta
di aiuto.

Le conclusioni così ci dicono che la presenza e la rapidità dell’intervento sono massimi quando il
partecipante crede di essere il solo a poter intervenire e minimi quando crede che altre persone
oltre a lui possano farlo.
Lezione 6
13.10

La base della psicologia sociale riguarda il modo in cui noi ci facciamo un impressione della realtà
sociale che fa riferimento alle persone che ci stanno intorno e agli eventi che li coinvolgono.

Quali sono le importanti dimensioni nella valutazione di una persona?

La percezione sociale è lo studio del modo in cui ci creiamo impressioni e formuliamo giudizi
(negativi o positivi) sugli altri. Attraverso la formazione di un’impressione organizziamo le
informazioni relative a una persona in una struttura coerente di conoscenze, l’impressione che
abbiamo di una persona è una forma di rappresentazione cognitiva, cioè un insieme coerente di
conoscenze accumulate in memoria.
La percezione sociale e le impressioni orientano i nostri atteggiamenti e i comportamenti sociali
(ad es. impressione negativa -> evitamento). Spesso le reazioni che le persone hanno dipendono
da come avviene l’approccio.

Questo processo di formazione di giudizio rispetto alla persona target avviene attraverso l’aspetto
esteriore e il modo di agire degli altri, che sono i primi indizi su ci si basa per formarsi alcune
impressioni. Paradossalmente si è più colpi da dettagli fisici più che dettagli comportamentali.

Quali sono le dimensioni?


Un ricercatore ha messo in evidenza che di fatto tutti i nostri giudizi si possono ridurre in due
mega dimensioni:
- GOOD-INTELLECTUAL, relativa all’aerea della competenza ei quello ceh unno sa fare o di
come la perosn si mette in relazione con la realtà;
- BAD-INTELLECTUAL, del modo di come le persone si mettono in relazione con gli altri.

All’interno del grafico troviamo degli aggettivi che noi diamo alle persone, distribuiti in queste
dimensioni perché alcuni sono vicini a uno dei due poli e altri sono condivisi. Quello importante è
che in questa dimensione esista una valenza negativa o positiva della valutazione.
Le persone hanno delle teorie implicite della personalità. Le teorie implicite della personalità sono
schemi che utilizziamo per raggruppare diverse caratteristiche delle persone in diversi tipi di
personalità che ci permettono di fare inferenze su una persona a partire dalle informazioni che già
abbiamo (se Luca è timido sarà anche insicuro). Quindi tendiamo ad associare:
- tratti che riteniamo affini (ad es. timido - insicuro);
- tratti positivi ad altri tratti positivi (ad es. buono – onesto);
- tratti negativi ad altri tratti negativi (ad es. avaro – egoista);
Queste teorie sono teorie ingenue (non sono teorie scientifiche), sono delle credenze circa quali
tratti di personalità si accordano tra di loro e quali invece si combinano male, ci permettono di
arricchire le nostre impressioni con un minimo sforzo e di andare al di là delle informazioni
ricevute inferendo l’esistenza di altre caratteristiche. Spesso includono rapporti di causalità tra
tratti o vere e proprie spiegazioni della coesistenza di elementi e si basano sull’esperienza
personale e su credenze culturalmente condivise, si applicano a vari livelli: sia ai singoli individui
che a specifici sottogruppi e variano da cultura a cultura.

Secondo il primo modello sviluppato da uno psicologo sociale degli anni 60, si ipotizza che quando
le persone vengono a conoscenza di una caratteristica della persona, automaticamente noi
associamo un'altra caratteristica. Le persone si percepiscono come unità psicologiche e le diverse
informazioni su di loro poi vengono ricondotte a un nucleo unificante (coerentemente con la
teoria della Gestalt, secondo la quale il tutto è più della somma delle parti).
I tratti che si unificano sono quelli centrali (caldo e freddo) delle persone e sulla base di questi
vengono organizzate tutte le altre informazioni (es. la persona calda viene considerata anche
socievole) e le inferenze.

Effetto primacy: i tratti forniti per primi sono quelli che influenzano di più le impressioni;
Effetto recency: i tratti forniti per ultimi attirano maggiormente l’attenzione;

Il modello bidimensionale della percezione sociale.


Il modello bidimensionale della percezione sociale è stato applicato a individui e gruppi,
proponendo un'etichettatura più raffinata (Abele & Wojciszke, 2007).

Prevalenza di communion su agency, dove la prima dimensione è quella AGENCY (competenza),


cioè del modo in cui noi entriamo in relazione con la realtà, la seconda dimensione è quella della
COMMUNION (calore) dove la dimensione fa riferimento alla relazione che le persone hanno, non
con il fare ma con la realtà sociale. Numerosi studi hanno stabilito che la communion di solito è
più importante dell‘agency nella formazione delle impressioni sociali.
- I tratti communion vengono riconosciuti ed elaborati più rapidamente dei tratti agency;
- I tratti communion sono ricercati per primi e più frequentemente;
- I tratti communion sono cronicamente più accessibili dei tratti agency;

Prevalenza di communion su agency è dovuta all’ipotesi evolutiva dove la capacità di individuare le


intenzioni degli altri offre un vantaggio evolutivo.
Gli individui in grado di discriminare in modo efficiente tra amici e nemici avevano maggiori
probabilità di sopravvivere e trasmettere questa abilità alla generazione successiva.
Di conseguenza, diamo maggiore importanza alla communion.
Vi è anche una prevalenza di communion su agency dovuta all'ipotesi dell'asimmetria informativa
e qui gli indizi negativi sulla communion sono più rivelatori degli indizi negativi sull‘agency.
Prevalenza di communion su agency è dovuta all'ipotesi dell'asimmetria informativa, quando
elaboriamo informazioni sulle altre persone, diamo la priorità alle informazioni negative (bias di
negatività). Il comportamento negativo in termini di communion è più diagnostico del
comportamento negativo in termini di agency e di conseguenza, diamo maggiore importanza alla
communion.

Ulteriori divisioni sono state proposte, inizialmente per la dimensione di communion (Leach,
Ellemers e Barreto, 2007) e poi anche per la dimensione di agency (Carrier et al., 2014).
Lezione 7
19.10

Noi possiamo considerarci degli investigatori e giudici naturali e cioè siamo indotti normalmente a
valutare la realtà che ci circonda individuando colpevoli e innocenti, vittime e persecutori.
Ci colpiscono gli eventi negativi, quando accadono ci impegniamo a cercare:
- le cause di questi eventi;
- i responsabili;
- la giusta punizione;
- l’evitamento di nuovi eventi simili;

Tendenze sistematiche (bias) nella scelta delle cause, ovvero:


- Preferiamo le cause accessibili alla nostra mente perché prossime nel tempo, semplici,
coerenti con la nostra visione del mondo;
- Preferiamo attribuire gli eventi a cause umane piuttosto che a cause naturali o
meccaniche;
- Preferiamo attribuire gli eventi a decisioni volontarie e controllabili.

Esempio 1:

I partecipanti di un esperimento leggevano una serie di scenari nei quali era manipolato il tipo di
causa (naturale o umana) di un evento negativo e la sua vicinanza (prossimale o distale).

I partecipanti valutavano più esplicativa la causa umana di quella naturale, indipendentemente


dalla sua posizione.
Esempio 2:

Il signor Bianchi lavora come impiegato di banca in un paese a pochi km da dove vive con la moglie.
Un pomeriggio, tornando in macchina dal lavoro, una serie di piccoli impedimenti lo fanno arrivare
a casa più tardi del solito. Quando arriva a casa, scopre che la moglie ha avuto un attacco di cuore
ed è morta.

Causa del ritardo:

La causa controllabile (sosta al bar) veniva selezionata dai partecipanti più frequentemente di
quelle incontrollabili, indipendentemente dalla posizione in cui veniva inserita nel racconto.

L’attribuzione è il processo in base al quale attribuiamo la causa dei comportamenti (nostri o


altrui) a:
Fattori interni o disposizionali (tratti durevoli, motivazioni): attribuzione disposizionale;
Fattori esterni o situazionali (circostanze fisiche o sociali): attribuzioni situazionale.

Esempio: supponiamo che vi presentiate a un colloquio di lavoro e non riusciate a superarlo.


Perché?

Interna Esterna
Stabile Instabile Stabile instabile
Controllabile Non sono abbastanza Non mi sono Il selezionatore è un Il selezionatore ce
qualificato per quel impegnato abbastanza osso duro l’aveva con me
posto
Incontrollabile Non è il lavoro che fa Non ero dell’umore È difficile per tutti Ho avuto sfortuna
per me giusto durante il entrare in
colloquio quell’azienda

Quando attribuiscono la responsabilità per un evento, oltre a prendere in considerazione i fattori


puramente causali, le persone fanno inferenze sulle intenzioni che guidavano i diversi attori.
Spesso però queste inferenze vengono fatte a partire da informazioni non sempre rilevanti sul
comportamento passato, sulle motivazioni o sul carattere degli attori, comprese le vittime.

Giorgio Sarti, un libero professionista di 35 anni, si reca dal dottor Landini, suo medico di base, per
un dolore all'addome di intensità mai avuta in passato. Il dottor Landini lo visita e conclude che,
potrebbe essere il sintomo iniziale di una colite, un’infiammazione generica intestinale. Prescrive al
signor Sarti di restare a riposo per qualche giorno, di seguire una dieta leggera, e di tornare per un
controllo a distanza di una settimana.
Nei giorni seguenti il dolore si attenua e Sarti parte per una vacanza in montagna che aveva
programmato da tempo.
Dopo due giorni di vacanza, Sarti accusa di nuovo dolori addominali e si reca al pronto soccorso. Gli
esami evidenziano una “peritonite da volvolo intestinale” che richiede un intervento chirurgico
d’urgenza. L’ospedale più vicino si trova però a fondo valle e, a causa di una bufera di neve,
passano diverse ore prima che l’ambulanza riesca a portare in ospedale il signor Sarti per operarlo.
Questo comporta una degenza in ospedale di 20 giorni. Sarti inoltre perde diversi mesi del suo
lavoro di rappresentante per l’Italia di una società commerciale e deve interrompere l’attività di
arrampicata in roccia.

Nell'attribuire una causa a un comportamento consideriamo:


- Libertà: l'attore è stato costretto?
- Frequenza: il comportamento e il suo risultato sono stati eccezionali?
- Desiderabilità: il comportamento è stato accettato socialmente?
Sulla base di queste considerazioni, attribuiamo il comportamento alle disposizioni individuali o
situazionali (inferenza corrispondente, Jones & Davis, 1965).

L’errore di corrispondenza o errore fondamentale di attribuzione esiste ed è la tendenza ad


attribuire i comportamenti a fattori disposizionali o stabili (anche quando questo non è
giustificato).

Spiegazione del comportamento altrui: Fattori disposizionali o stabili;


Spiegazione del proprio comportamento: Fattori situazionali o instabili;

Bias correlati:
- Bias delle conseguenze: tendiamo a dedurre l'intenzione delle persone dalle conseguenze
del loro comportamento.
- Bias della rilevanza per il Sé: le informazioni che sono collegate alla propria persona sono
ricordate meglio di informazioni simili ma riferentesi ad altre persone
- Bias a favore del sé: tendiamo ad attribuire i successi a noi stessi e a negare le
responsabilità degli insuccessi (attribuendola ad altri).
- Bias a favore del gruppo: tendiamo ad attribuire i successi di chi appartiene al nostro
gruppo a fattori disposizionali e gli insuccessi a fattori situazionali.

Es. di bias al servizio del gruppo: il bias linguistico inter-gruppo: Le azioni negative dell’ingroup e
positive dell’outgroup sono preferibilmente descritte con categorie linguistiche più concrete che
suggeriscono trattarsi di fenomeni contingenti, passeggeri.
Le azioni positive dell’ingroup e negative dell’outgroup sono descritte con categorie linguistiche
più astratte, difficili da verificare empiricamente e che, implicitamente, suggeriscono la presenza
nella persona di strutture disposizionali stabili.

Situazionale
Disposizionale

Spesso le persone, quando formulano giudizi, utilizzano scorciatoie di pensiero, o euristiche.


Nell’individuare le cause degli eventi tendono a preferire cause accessibili, umane e controllabili, e
i processi di attribuzione sono innescati da eventi/ comportamenti inattesi. I fattori causali
percepiti possono essere distinti in fattori interni all’attore (attribuzioni disposizionali) e fattori
esterni all’attore (attribuzioni situazionali).
Altri fattori che influenzano l’attribuzione sono la controllabilità, e la presenza di attori umani o
naturali. Quando si osserva (e si descrive) il comportamento negativo di un’altra persona, la
tendenza è quella di effettuare attribuzioni disposizionali; quando invece si riflette sul proprio
comportamento la tendenza è effettuare attribuzioni situazionali.
Lezione 8
20.10

Utilizziamo euristiche soltanto quando dobbiamo ragionare sulle probabilità di un evento, per
questo sono strategie di ragionamento economiche ed efficaci, ma non sistematiche, di risoluzione
di problemi, possono portare alla soluzione corretta di un problema, ma possono anche portare
alla formulazione di giudizi distorti o errati.
Le euristiche guidano spesso il cosiddetto ragionamento probabilistico soggettivo, le persone
fanno fatica a sentire i numeri, capire le percentuali e ragionare in termini di probabilità e per
questo non riescono ad avere un ragionamento oggettivo e quindi tendono ragionare tramite
schemi già presenti nella loro mente dando vita a un ragionamento soggettivo. Le persone
tendono a non tener conto della probabilità base di un dato fenomeno.
Ci sono quindi delle tendenze sistematiche, come:

- L’euristica della rappresentatività, che valuta la probabilità di un’ipotesi, in base a un


giudizio di similarità, ed è quando una persona viene giudicata rappresentativamente della
classe a cui appartiene e il giudizio sulla probabilità che la persona sia davvero di quella
classe viene influenzata dal parere. Quindi Il giudizio è fondato su una valutazione del
grado di somiglianza o di rappresentatività (statisticamente non rilevante) dell’elemento
considerato rispetto alla categoria cui si ritiene appartenga;

- L’euristica della disponibilità valuta la probabilità che si verifichi un determinato evento


sulla base della facilità con cui ricordiamo o siamo in grado di pensare a esempi relativi o la
nostra esperienza personale ci guida e quindi ci può portare a sbagliare. In alcuni casi, la
facilità con la quale certi tipi di eventi vengono alla mente (accessibilità) non dipende dalla
loro effettiva frequenza ma da altri fattori, come la frequenza, recenza o l’eccezionalità di
un evento. L’eccezionalità ci può portare fuori strada facendoci ragionare i dati con
l’eccezionalità e non con la normalità. La disponibilità psicologica di un veneto ci porta a
sopra stimare la frequenza dell’evento stesso;

- L’euristica dell’ancoraggio o accomodamento, viene utilizzata quando le persone riducono


l’ambiguità quando non conosco la risposta esatta e avvicinarmi ad essa ancorandosi ad un
punto di riferimento stabile per poi operare degli aggiustamenti e infine raggiungere una
decisione finale. Si tratta di processi di stima di un qualche valore a partire da un certo
valore iniziale, rispetto al quale viene accomodato il nuovo esemplare. È come se i miei
giudizi si andassero a bloccare intorno ad un ancora, è quella utilizzata in ambito
giudiziario, dai magistrati per le valutazioni, o dalle vendite online;

- L’euristica della simulazione interviene quando interpretiamo eventi negativi o inattesi.


Essa influenza l’interpretazione e la reazione agli eventi in base alla facilità con cui vengono
in mente possibili esiti differenti da quello reale. Quando paragoniamo un evento ipotetico
a un evento realistico, usata molto nei film e nei copioni dai registi, perché è interessante
vedere come le sensazioni che mi da qualcosa provenga da un paragone con qualcosa. I
giudizi sugli eventi dipendono anche dalla facilità con cui ci immaginiamo degli scenari
controfattuali (cioè come le cose sarebbero potute andare diversamente). Euristica dovuta
a scenari non reali, e forse impossibili, che io evoco con il mio racconto, perché le persone
più che capire perché e successo qualcosa voglio evitare che ricapiti quella cosa.
Lezione 9
26.10

Il se si forma in un contesto sociale e si sviluppa nei primi giorni di vita, il se è in tutte le forme di
base.
Se noi conoscessimo ogni parte di noi stessi, riusciremmo a dimostrare noi stessi.
Conoscersi significa conoscere le proprie forze e debolezze, per accettarle e di conseguenza
accettare sé stessi; quindi, chi conosce bene sé stesso è un buon comunicatore sociale.

Alcune motivazioni di riferimento sono le motivazioni di base in relazione al sé:


- Acquisire padronanza: Conoscenza di sé (Aspetti cognitivi), siamo tutti alla ricerca di aspetti
di sé stessi ma che cambiano sempre, nell’autobiografia riempiamo i nodi dando una logica
continua. Questo bisogno di stabilità e continuità è un bisogno fortissimo che abbiamo di
noi cambiare, ma nel corso della giornata noi esprimiamo espetti di noi stessi diversi e
nuovi. Le emozioni che proviamo non sono delle emozioni che proviamo a lungo perché
sono temporanee e transitori. Questo, ad esempio, nel caso dell’adolescenza porta alcuni
traumi a divenire dei drammi, ma con il tempo e una conoscenza di sé una persona riesce a
capire che quelle cose sono solo degli aspetti di sé e quindi ci porta ad avere una certa
padronanza del controllo. Ognuno di noi ha il bisogno e desiderio di essere unico e
differenziarsi dagli altri (differenziazione) ma allo stesso tempo abbiamo un bisogno di
somigliare anche agli altri e avere una parte di sé che rispecchia il prossimo e quindi avere
un identità sociale. L’identità sociale è la parte dell’immagine di noi stessi che deriva dalla
consapevolezza di appartenere a unno o più gruppi insieme ai valori e valutazioni che noi
abbiamo di essa;
- Valorizzare il me e il mio: Autostima (Aspetti affettivi), valutazione che noi cerchiamo di
avere del nostro se. Nell’autostima c’è la parvenza dei nostri aspetti affettivi. Questo è
l’aspetto più affettivo ed emotivo;
- Ricerca di affiliazione: Presentazione del sé (Aspetti comportamentali), è quella alla base
dell’identità sociale e da questo bisogno abbiamo la coerenza dell’idea e del bisogno che
noi abbiamo di presentarci agli altri. Il sé che noi presentiamo agli altri non sempre
coincide con quello che realmente abbiamo dentro, questo a volte è causa della pressione
sociale;

Che cosa determina l’immagine che noi abbiamo di noi stessi? Quali sono i fattori in gioco?
- I ruoli: quelle che potrebbero essere le parti di noi stessi e il ruolo che ricopriamo e ci
troviamo a vivere;
- Le identità sociali: il ruolo anche che l’appartenenza gioca su di me, il ruolo che ho in un
gruppo e la consapevolezza di appartenere a un gruppo;
- I confronti con gli altri:
- I successi e i fallimenti:
- I giudizi degli altri: influenza sulla nostra immagine;
- La cultura dominante: l’influenza delle caratteristiche della cultura che vivo.

Possiamo distinguere l’esigenza di differenziazione in:


- Individualismo: Priorità ai propri obiettivi e alla definizione dell’identità in termini di
attributi personali (Sé idiocentrico: Valori: Libertà, auto- realizzazione, creatività)
- Collettivismo: Priorità agli obiettivi del gruppo e alla definizione dell’identità in termini di
attributi condivisi con il gruppo (Sé allocentrico: Valori: conformità, sicurezza, uguaglianza)

Sé indipendente Sé interdipendente
L'identità è Personale, definita da tratti e Sociale, definita da rapporti e
obiettivi individuali collegamenti con gli altri
Ciò che conta Il "me", soddisfazione e Il "noi", solidarietà e obiettivi
realizzazione personali, i miei di gruppo, relazioni e
diritti, le mie libertà responsabilità sociali
Disapprovazione verso Conformità Egoismo
Motto esemplificativo "Sii sincero con te stesso" "Nessun uomo è un'isola"
Culture di supporto Occidentali, industriali Asiatiche, africane

L’autostima è la valutazione, positiva o negativa, che un individuo dà di sé stesso.


Il nostro obiettivo è quello di valorizzarci e avere un immagine positiva di noi stessi.
La sopravalutazione di noi stessi è molto comune, non lo facciamo con malafede ma per una
componente cognitiva ed emotiva.
Il confronto con gli altri è uno delle principali matrici di quest’immagine che ci costruiamo di noi
abbiamo di noi stessi, in particolare è influenzata dal confronto sociale con le altre persone.
L’autostima è influenzata anche dall’interno, dalle guide del sé e la teoria della discrepanza.

Avere un sé complesso significa avere un sé di noi stessi fondato su vari aspetti della nostra vita.
Le persone con sé complessi sono persone che vivono con all’interno moltissimi sé in armonia tra
loro. Quando questi sé non sono in armonia tra loro, va tutto a gonfiarsi. Le delusione della vita
sono delusioni del sé, in un momento di difficoltà io potrei avere un’altra sfera del mio sé. Quando
questi sé sono particolarmente in conflitto tra loro si può andare ad avere come due persone
completamente diverse.

Il sé è influenzato dal confronto sociale.


Confrontare le proprie caratteristiche e prestazioni con quelle degli altri è una delle fonti della
valutazione del sé. Le persone usano il confronto sociale perché sono motivate a farsi un’idea
accurata della realtà. Il confronto in famiglia è obbligato, perché avviene in maniera naturale. Le
persone, però, sono motivate anche a ottenere e mantenere un’autostima positiva.
L’esito del confronto dipende dal tipo di confronto che faccio.
Se è un confronto al ribasso (downward), ho una bassa informatività, positivo per l’autostima.
Se è un confronto al rialzo (upward), ho un’alta informatività ma un basso livello di autostima.
Così la psicologia consiglia di essere al centro e avere un confronto ottimale e quindi avere una
moderata informatività e un autostima di livello medio-alta.

Il livello di autostima dipende anche dall’utilizzo dei social media. Le persone che hanno un basso
livello di autostima tendono a fare post tristi e negativi e chi ha un autostima positiva a fare post
positivi mostrando in positivo loro stessi.

Secondo a teoria della discrepanza del sé (Higgins, 1989), noi abbiamo 3 tipi di sé.
Le rappresentazioni del Sé possono essere distinte in:
- Sé effettivo (studiando ora), quello che deriva dal contesto familiare;
- Sé ideale (aspirazione), che deriva dal contesto in cui siamo vissuti;
- Sé imperativo (quello che pensiamo di dover essere), quello che Freud chiama Super Io;
Noi cerchiamo di conformarci a dei canoni che possono essere il sé ideale, imperativo o entrambi.

Si chiama teoria della discrepanza perché sarebbe la differenza tra quello che siamo, quello che
vorremmo essere e quello che dovremmo essere.

La discrepanza del sé effettivo e sé ideale sono “l’assenza di esiti positivi”, crea una situazione di
tristezza, delusione e insoddisfazione.
La discrepanza del sé effettivo e sé imperativo è “la presenza di esiti negativi”, crea una situazione
di ansia, preoccupazione e tensione.

Higgins sviluppando la teoria del focus regolatore ha messo in evidenza che ci sono focus differenti
tra di noi.
Alcuni sono orientati ad avere Focus di promozione ed avere una motivazione a ottenere esiti
positivi, avere quindi una valutazione sulla dimensione felicità – tristezza.
Altri invece sono orientati ad avere Focus di prevenzione ed avere una motivazione a evitare esiti
negativi, avere quindi una valutazione sulla dimensione tranquillità-agitazione.

Regulatory fit tra messaggio e focus regolatore dei destinatari (Regulatory fit, Higgins 2000)
Quando il focus regolatore dell’individuo coincide con quello reso saliente dal messaggio è
presente una maggiore forza di persuasione (feeling right).
Variabile indipendente: Framing del messaggio;
Variabile moderatrice: Focus regolatorio (Prevenzione o Promozione);
Variabile dipendente (di mediazione): Coinvolgimento verso il messaggio e intenzione di
consumare qualcosa.
L’autostima in parte è influenza dall’esterno e in parte dall’interno, in particolare dalle
rappresentazioni del sé che abbiamo dentro e rimandano particolarmente al sé ideale e al sé
imperativo.
Ci sono però delle differenze individuali, esistono delle persone che sono più orientate a
rapportare quello che è ora con quello che dovrebbe essere e hanno più un focus preventivo, le
persone invece orientate molto sul futuro hanno un particolare focus di promozione.
Molto spesso nella ricerca sociale, invece di utilizzare una scala, esiste la manipolazione.
Lezione 10
27.10

L’autoefficacia, sono le aspettative che noi abbiamo riguardo la capacità di realizzare un


determinato comportamento in base alle nostre risorse.
- Aspettative di competenza: capacità di mettere in atto una certa azione.
- Aspettative di risultato: probabilità che quell’azione abbia successo. Derivano dalla
relazione della nostra capacità e vincoli oggettivi sociali.
Questa percezione di autoefficacia è legata al modo in cui noi spieghiamo i nostri successi e
fallimenti, in particolare alla spiegazione dei fallimenti e al fatto che noi li attribuiamo a cause
controllabili e incontrollabili.

Le persone con alta autoefficacia sono abituate ad attribuire il proprio fallimenti a cause
controllabili, ovvero che in qualche modo dipendono da loro, è in particolare la sensazione di
poter affrontare positivamente anche i successi. Questo si può addestrare e la variabile è una
variabile che si può manipolare.

Possiamo dire quindi che le persone con un alto livello di autoefficacia sono in grado di affrontare i
fallimenti e attribuirli a cause controllabili, e questo controllo permette di controllare il mondo che
è intorno all’essere e controllare la propria prestazione. Questo è dovuto all’autostima che si ha.

Un eccesso di autoefficacia non potrebbe essere così positivo perché le persone con eccessiva
autoefficacia finiscono per andate in contro al fallimento troppo in fretta senza rendersene conto.

Il modo migliore per mantenere alta l’autostima, un equilibrio di autostima, è avere un realismo
depressivo.
Le persone con questo realismo depressivo sono in grado di comprendere che non tutti i fallimenti
hanno delle cause controllabili, sono in grado anche di vivere la sconfitta, cerca delle alternative,
ricorre al proprio se complesso per trovare una propria carica per ricominciare.

Sentirsi efficaci a tutti i costi. Self-serving bias (distorsioni del reale)


L’ottimismo irrealistico fa parte della credenza alla tendenza al pensare che io sarò sempre diverso
in positivo dagli altri.
Il falso consenso è la condizione in cui noi sospendiamo qualcosa e diciamo che sono molti a
pensarla come noi, consiste nel fatto che io tendo a gonfiare il numero di persone che la pensano
come me.
La falsa unicità è la percezione narcisistica di sé, dove la percezione di sé è unica, “gli altri non
capiscono nulla”, sottolineare il fatto che si è in pochi ma sapere che si è li eletti.

Ci sono diverse scale di autoefficacia casi di autoefficacia di dominio. Quindi anche qui ci sta un
effetto di match tra i messaggi che si mandano e il livello di autoefficacia, ad esempio chi ha un
alta autoefficacia preferiscono ricevere messaggi leggermente minacciosi, questo perché la regge
meglio e ama affrontare cose difficili.
I messaggi di guadagno invece servono e piacciono a chi ha un basso livello di autoefficacia, ovvero
messaggi poco minacciosi o per nulla minacciosi.
Questi tipi di messaggi invece non servono a nulla in casi di eccesso di autoefficacia.

Auto-monitoraggio (self-monitoring), il rapporto che c’è tra il nostro sé e il sé che presentiamo alle
altre persone (sé sociale), quanto del nostro se emerge nel rapporto con gli altri.
È la predisposizione a osservare e controllare il proprio comportamento in presenza degli altri.
Le persone con un alto monitoraggio sono in grado di controllare il proprio comportamento e
adattare il proprio comportamento a diversi contesti. Queste persone hanno un auto-
presentazione, ovvero hanno la capacità di scegliere dei comportamenti che sono volti a cercare
negli altri l’impressione che si desidera.
Le persone con un basso monitoraggio sono alte nell’auto-espressione, ovvero nel desiderio forte
di esprimere tramite il proprio comportamento quello che si è in modo trasparente e qui prevale il
bisogno di esprimere sé stessi senza filtri.

La pubblicità è più efficace quando fa match con le caratteristiche del ricevente.


Lo sviluppo del concetto di sé è influenzato da numerosi fattori, tra cui il contesto culturale,
l’autostima è influenzata sia dall’esterno sia dall’interno e la valutazione del sé si basa su alcuni
canoni personali (il focus regolatore), con specifiche conseguenze emotive.
L’auto-efficacia facilita la performance in diversi compiti, dove un eccesso di difesa del sé porta a
incorrere in una serie di self-serving bias. Ma ci sono differenze nella predisposizione dei soggetti a
controllare il proprio comportamento.
Lezione 11
3.11

Un atteggiamento è sempre un atteggiamento verso qualcosa, con atteggiamento noi di solito


intendiamo un comportamento di una persona ma specificamente un atteggiamento è sempre
inteso verso qualcosa.
Quindi la definizione ci dice che l’atteggiamento è una tendenza psicologica che si esprime
attraverso la valutazione di una particolare entità con un certo grado di favore o sfavore o
ambivalenti.

L’oggetto degli atteggiamento può essere un qualsiasi oggetto persona o cosa.


Gli atteggiamenti sono insiemi di credenze, sensazioni e tendenze comportamentali relativamente
stabili nei confronti di un oggetto, che è collegato alla realtà ma non deve per forza coincidere.
L’oggetto degli atteggiamenti può essere qualunque oggetto, persona, gruppo, evento o concetto
significativo.

Le tre componenti degli atteggiamenti sono:


- Cognitiva: conoscenze e credenze riguardo un oggetto;
- Affettiva/emotiva: sensazioni ed emozioni associate a quell’oggetto;
- Comportamentali: esperienze passate e intenzioni future che coinvolgono l’oggetto
(secondo alcuni è la fonte principale di formazione di comportamento).
Queste tre componenti vanno tutte a formare la valutazione positiva o negativa di un oggetto.
Se un atteggiamenti è fondato su tutti e tre i pilastri e le tre basi del comportamento sono coerenti
tra di loro, l’atteggiamento allora sarà forte e si traduce in un comportamento coerente con
l’atteggiamento.

Gli atteggiamenti si formano e creano in diversi modi, attraverso:


- Esperienza diretta: l’esperienza ripetuta nei confronti di un oggetto di comportamento
rende quell’oggetto familiare e la familiarità è l’anticamera della positività. Nel caso di
neutralità, la ripetizione lo può rendere neutro;
- Esperienza osservata: molto spesso noi formiamo i nostri atteggiamenti non come
protagonisti ma come esterni. Quindi, l’osservazione contribuisce alla costruzione e
formazione di un atteggiamento;
- Informazioni condivise dagli altri (o dai media): molti atteggiamenti si costruiscono tramite
l’influenza dei media, in questo caso è l’utente stesso che diventa il miglior testimonial,
poiché è considerato neutro e virale;
- Decisione individuale o di gruppo: si fa riferimento alla decisione di esporsi verso un
oggetto.
Esempio: Valutazioni medie di piacevolezza degli ideogrammi cinesi in funzione della frequenza di esposizione (punteggi più alti
indicano un atteggiamento più favorevole), Zajonc, 1968.
L’atteggiamento è un passaggio fondamentale per poi dare una valutazione dell’oggetto o
prenderne una decisone in merito.

Per effetto alone (regola di molte pubblicità), se io ho un atteggiamento positivo già formato per
quell’oggetto e io accosto ad esso un oggetto neutro, quest’ultimo avrà anch’esso una
connotazione positiva.

Le caratteristiche degli atteggiamenti sono:


- Accessibilità: quanto facilmente rievochiamo i nostri atteggiamenti nei confronti di un
oggetto; (gli atteggiamenti più accessibili sono più forti)
- Forza: quanto debole, moderato o estremo è il nostro atteggiamento nei confronti di un
oggetto; (sono più forti gli atteggiamenti costruiti e sono coerenti su tutte le tre basi)
- Autoconsapevolezza e svelamento: quanto siamo consapevoli del nostro atteggiamento nei
confronti di un oggetto e quanto siamo a nostro agio nel parlarne con altri. (a volte un
certo oggetto ci suscita una sensazione ma non sempre sappiamo a dire per quale motivo,
un altro aspetto è quello di quanto sono disposto a condividere un mio atteggiamento con
gli altri. Per questo dobbiamo distinguere chi non sa di avere un certo atteggiamento e da
chi non vuole dircelo)

Le misure degli atteggiamenti espliciti rispettano la struttura dell’atteggiamento. Gli atteggiamenti


sono strutture cognitive individuali complesse. Questo rende particolarmente complessa la loro
valutazione mediante misure psicometriche.

Due tipi di misure comunemente utilizzate sono:


- Diretta o misura esplicita (misure degli atteggiamenti espliciti) che mi consento di misurare
gli atteggiamenti di cui sono consapevole: sono quelle classiche dei questionari e delle
indagini, sono definite anche self report. La misura diretta o esplicita richiede ai soggetti di
quantificare e riportare il loro atteggiamento nei confronti di un oggetto, utilizzando una
scala di riferimento numerica o semantica.
• La misurazione degli atteggiamenti delle misure dirette:

• Scala di valutazione a un solo item

• Scala Likert

• Differenziale semantico

- Indiretta o misura implicita, sono le misure adatte a misurare la componente implicita


dell’atteggiamento, implicita o non svelata: Le misure indirette o implicite si basano sulle
osservazioni delle reazioni fisiologiche o comportamentali a stimoli collegati all’oggetto di
atteggiamento.
o Risposta cutanea: la conduttanza elettrica della pelle cambia a causa dell’azione del
sistema nervoso simpatico sul flusso sanguigno periferico e sulle ghiandole
sudorifere.
o Risposta pupillare: la dilatazione o la costrizione della pupilla, controllata dai sistemi
simpatico e parasimpatico.
• La misurazione degli atteggiamenti delle misure indirette:
• Implicit Association Test (IAT): L’ Implicit Association Test è una
tecnica sviluppata da Greenwald & Banaji (1999). Consiste in una
serie di prove in cui la reazione comportamentale (ad es. premere un
bottone) è associata a target multipli, che rappresentano l’oggetto di
atteggiamento. Le associazioni vengono scambiate e combinate in
modo diverso durante tutto il test e i tempi di risposta vengono
misurati per ogni prova. Le prove che rispecchiano le associazioni
implicite degli individui avranno tempi di risposta più brevi rispetto a
quelle che riflettono le associazioni contro-attitudinali.
Con questo test di misurazione viene calcolato il tempo di reazione,
ovvero il tempo di risposta minore e il tempo di risposta maggiore.

(Misura i tuoi atteggiamenti impliciti:


https://implicit.harvard.edu/implicit/selectatest.html)

Lo IAT è stato inizialmente sviluppato per indagare su atteggiamenti nascosti, ad esempio gli
atteggiamenti difficili da condividere per questioni legate alla desiderabilità sociale.
La ricerca ha mostrato l’esistenza e la rilevanza di atteggiamenti impliciti, ossia atteggiamenti dei
quali non si è (completamente) coscienti.
Gli atteggiamenti impliciti ci influenzano in maniera sottile ma importante:
- riducono la coerenza degli atteggiamenti (espliciti) nel tempo e in situazioni diverse,
avviene anche una riduzione di forza;
- interferiscono con la formazione degli atteggiamenti espliciti (ad es. tramite l’esposizione
selettiva).
Lezione 12
10.11

Gli atteggiamenti sono un entità complessa. In parte noi conosciamo i nostri atteggiamenti, in
parte no.
La dissonanza cognitiva è un esempio di difficoltà che abbiamo a gestire i rapporti tra i nostri
atteggiamenti e i nostri comportamenti, a questo punto si entra in una situazione di malessere
detta appunto di dissonanza dove atteggiamenti sono in dissonanza con i comportamenti.

Quali fattori influenzano l’eticità del consumo di carne?


Si è scoperto che l'attribuzione di proprietà mentali agli animali (intelligenza, emozioni) è legata
alla percezione del loro consumo come un comportamento non etico.
Le proprietà mentali attribuite agli animali, però, possono essere più o meno salienti a seconda
della situazione.

Supponiamo che si chieda alle persone di esprimere un parere su quanto abbia delle emozioni e
delle proprietà mentali un agnello in un tempo uno (Time 1), e poi attribuire il campione a due
condizioni dove in una verrà detto che al termine dell’esperimento sarà servita della carne e nel
secondo che invece sarà servita della frutta.
Le stesse domande vengono poste in un tempo due (Time 2), invertendo i campioni.
Al termine vedremo come a quelle del secondo campione attribuiscono all’agnello le stesse
proprietà mentali che hanno dato nei due diversi intervalli di tempo, invece, quelle del primo
campione hanno una valutazione dell’agnello diversa dal T1 al T2.

Sappiamo che tra atteggiamenti e comportamenti è presente un certo tipo di incoerenza, ma se


sviluppata una certa consapevolezza di essa siamo in grado di sviluppare un senso di dissonanza
cognitiva che ci procura un senso di malessere e disagio, una sensazione sgradevole che cerchiamo
di diminuire con varie strategie.

La dissonanza però non sempre sorge, essa sorge solo in diverse condizioni.

Partecipo al concorso per lo slogan di una bibita che detesto. Comportamento discrepante con
↓ l’atteggiamento
Lo slogan induce la gente a comprare quella robaccia. Conseguenze negative

L’iscrizione al concorso è stata una mia libera scelta. Attribuzione interna

Sono agitato e nervoso Attivazione fisiologica

Sono nervoso perché dirò di comprare qualcosa che odio Attivazione fisiologica dovuta al
↓ comportamento
Dissonanza tra atteggiamento e comportamento

Beh, in fondo quella bibita non è poi così male. Anzi, è piuttosto Riduzione della dissonanza attraverso
buona. un cambiamento dell’atteggiamento
Nel caso che ci sia una giustificazione insufficiente di quello che sto facendo, la modificazione
dell’atteggiamento è l’esito più probabile.

Giustificazione di un comportamento contro-attitudinale liberamente scelto:

ATTEGGIAMENTO
GIUSTIFICAZIONE
COMPITO INCENTIVO PER VERSO IL
PER AVER DISSONANZA
SPERIMENTALE MENTIRE COMPITO
MENTITO
SPERIMENTALE

Alta (attivazione
1$ Insufficiente Cambiamento
avversiva)
Esercizio motorio
noioso
Bassa (no
Non
20$ Sufficiente attivazione
cambiamento
avversiva)

Valutazione della piacevolezza del compito per condizione.

Controllo Condizione 1$
Condizione 20$
1,5
Piacevolezza del compito

0,5

-0,5

-1

Controllo Condizione 1$ Condizione 20$

Giustificazione insufficiente: il cambiamento dell’atteggiamento è maggiore nella condizione di


giustificazione insufficiente (basso incentivo per l’attuazione del comportamento contro-
attitudinale).

Ci possono essere altri motivi per entrare in dissonanza ovvero:


- Giustificazione insufficiente: la modificazione dell’atteggiamento è l’esito più probabile
quando c’è una giustificazione insufficiente.
- Giustificazione dello sforzo: la sofferenza associata all’ottenimento di uno scopo porta una
modifica degli atteggiamenti per giustificare lo sforzo, rendendo ancora più valoroso
l’oggetto rispetto a quello che è in realtà.
- Giustificazione delle decisioni: si rafforzano le valutazioni positive dell’alternativa scelta
sminuendo l’alternativa scartata.
Gli atteggiamenti che si formano per superare la dissonanza sono atteggiamenti forti. Nel senso
che se io ho dedicato energia mentale e cognitiva a cambiare parere su qualcosa, è probabile che
questo impegno, questa ricerca di prova favore e questo giustificare questi comportamenti mi
porterà ad avere un nuovo atteggiamento molto forte, stabile nel tempo e solido.

Ci sono delle situazioni in cui io non entro in dissonanza, un esempio è il fenomeno della dieta per
cui per ridurre la dissonaza si dovrebbe cambiare atteggiamento, ma nella vita reale sappiamo che
non è così e il soggetto nonostante questo continua a non cambiare, cosi per reggere l’incoerenza
non si induce più la dissonanza ma si induce altre strategie, come :
- Minimizzare la presenza del comportamento;
- Minimizzare o negare le conseguenze negative;
- Minimizzare o negare la responsabilità personale (attribuzione esterna o a cause
incontrollabili);
- Attenuare l’attivazione fisiologica (cercare di ridurre le sensazione negative legate alla
dissonanza, distrarsi per non pensarci);
- Attribuire l’attivazione ad altre cause.

È importante cercare di capire che cosa può portare le persone dall’avere un atteggiamento
favorevole, all’acquisto di un prodotto o al comportamento effettivo che si cerca.

Dobbiamo distinguere atteggiamente semplici rispetto a determinate cose e il rapporto con il


comportamento. La ricerca ha detto che più un atteggiamento è forte e accessibile, ovvero è
possibile che io lo richiami dalla memoria a lungo termine, significa che deriva dall’uso frequente
in passato.

Quindi l’uso frequente rende accessibile, il legame tra atteggiamento e l’oggetto è molto forte e
ne deriva che quando io vedo quell’oggetto, l’atteggiamento mi torna subito in mente. Quindi la
forza e l’accessibilità dell’atteggiamento mi porta a comportrmi in maniera coerente.
Gli atteggiamenti forti hanno più probabilità di tradursi in comportamenti coerenti
La forza degli atteggiamenti è caratterizzata:
- Accessibilità (rapidità di evocazione);
- Chiarezza;
- Stabilità;
- Certezza.

I nostri comportamenti non solo determinati solo dagli atteggiamenti, molte scelte dei
comportamenti sono determinate dagli atteggiamenti ma anche da altri fattori.
Da qui ne deriva la teroia del comportamento pianificato, detta TPB (Theory of Planned Behavior).
Questa teoria dice che perché un azione venga fatta non basta avere un atteggiamento favorevole
verso quell’azione, ma ci voglio altri fattori psicologici.

- Atteggiamento;
- Norma soggettiva, è la
percezione che io ho e che gli
altri significativi vorrebbero e
approverebbero che io facessi
quell’azione;
- Controllo percepito, è la
percezione che io sarò in grado
di mettere in atto con successo
quel comportamento (parente
della variabile di autoefficacia).

Questi tre fattori entrano in gioco nel determinare l’intenzione di fare qualcosa, esse predicono
l’intenzione che è il formidabile predittore dell’azione del comportmento. L’intenziomne va
misurata bene, è opportuno che gli venga dato un arco temporale definito (come “ hai intezione di
comprarlo nei prossimi 10m giorni?”).

Il modello della teroia del comportamento pianificato regge, tiene e spiega il 50% delle azioni,
però le successive ricerche hanno trovato altr misure come il comportamento passato.

Questo per 2 motivi:


- L’abitudine, perché se siamo abituati a fare qualcosa è più facile riproporla invece che
cambiare;
- L’autostima, se ho fatto in passato certe cose tendo a pensare che sono buone e sono
motivato a farle nuovamente.;
La teoria del comportamento pianificato di Ajzen del 1991 include anche il costrutto di
comportamento passato come determinante delle intenzioni.
Quando il comportamento è ben appreso e l’ambiente costante, la frequenza dell’atto
contribuisce all’intenzione di eseguirlo tramite processi automatici, in quanto abitudine.
Il comportamento passato, inoltre, può agire come criterio di decisione: il fatto di aver compiuto
l’atto può rappresentare una ragione della sua esecuzione.

Il modello del comportamento diretto a obiettivi, Model of goal-directed behavior MGB (Perugini
e Bagozzi, 2001) è l’aggiunta dell’emozioni anticipate, ovvero mentre pianifico di fare un azione
possono anticipare come mi sentirò se la farò o non la farò, e quindi quali sono le emozioni
positive e negative che anticipo se farò o no quell’azione.

Quindi quando decido e sviluppo l’intenzione di fare qualcosa, spesso penso a come mi potrò
sentire in futuro, con la possibilità anche di avere un sentimento di rimpianto anticipato se non
svilupperò un azione.
Lezione 13
17.11

Gli studiosi hanno trovato le emozioni anticipate, o emozioni anticipatorio aggiungono molto alla
predizione del comportamento, quindi sono un forte predittore.

Oltre a questo, gli studiosi hanno aggiunto un'altra variabile, ovvero quella del desiderio,
interessante ma meno efficace delle emozioni anticipatorie e molto meno spesso utilizzata.

Il tema delle emozioni anticipate fa riferimento a fatto di visualizzare quello che faremo in futuro è
un importante antecedente dell’azione stessa, cioè ci aiuta a preparare quell’esperienza.

Il modello del comportamento diretto a obiettivi, Model of goal- directed behavior MGB (Perugini
e Bagozzi, 2001), propone due diverse novità:
- il ruolo delle emozioni anticipate nella formazione delle intenzioni;
- il ruolo del desiderio come mediatore tra gli antecedenti e le intenzioni.

L'intenzione di agire deriva dal desiderio che a sua volta deriva da un processo di valutazione,
selezione, combinazione delle ragioni per agire.

Un applicazione di questo modello è il seguente studio di come sono stati messi a confronto i 3
modelli di spiegazioni del comportamento alimentare possano prevedere l’intenzione di seguire
una dieta mediterranea o tradizionale, con l’obiettivo di studiare quali sono i fattori che
determinano l’intenzione a seguire una dieta tradizionale (onnivora) e l’intenzione di seguire
invece la dieta mediterranea (vegetali).

Questi 3 modelli sono:

- la teoria del comportamento pianificato (TPB, Ajzen, 1991);


- una sua estensione che comprende il comportamento passato (TPB+PB);
- il modello del comportamento diretto a obiettivi (MGB, Perugini e Bagozzi, 2001).
È stato preso un campione di diversi studenti, ovvero:

- 236 studenti universitari (100 maschi e 136 femmine) intenzionati a seguire una dieta
mediterranea
-
- 192 studenti universitari (92 maschi e 100 femmine) intenzionati a seguire una dieta
tradizionale
- Tutti i partecipanti rispondevano a un questionario corrispondente alla dieta prescelta.

E il metodo di differenziazione è stato rappresentato dalle seguenti 2 piramidi:

Gli atteggiamenti si possono misurare con il differenziale semantico e quindi una scala bipolare
agli estremi ovvero agli estremi si trovano due aggettivi opposti (esempio: buono - disgusto). In
questo caso è presente la distinzione delle due componenti, ovvero quello cognitiva e quella
affettiva.

Atteggiamento mantenuto è “Il mio seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei
prossimi sei mesi.”

11 scale settenarie di differenziale semantico


6 item per la componente affettiva 5 item per la componente cognitiva
disgustoso/gustoso stupido/intelligente
triste/gioioso svantaggioso/vantaggioso
penalizzante/gratificante pazzo/saggio
spiacevole/piacevole inefficace/efficace
deprimente/divertente inutile/utile
noioso/eccitante
Come si misura…

… la norma soggettiva?
La norma soggettiva è la percezione che altri per noi significativi (partner, amici, famiglia),
vorrebbero che noi ci comportassimo in tale modo.
Metodo: Pensa alle persone più importanti per te. Elencale e indica in che grado ciascuna di esse
approverebbe o disapproverebbe il tuo seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei
prossimi sei mesi. (1 = disapproverebbe 7=approverebbe)

… controllo percepito?
Il controllo percepito è la percezione di essere in grado e riuscire a portare a termine con successo
un azione.
Metodo: Quanto facile o difficile pensi sia per te seguire lo stile alimentare mediterraneo
[tradizionale] nei prossimi sei mesi? (1=molto difficile 7=molto facile)

… le emozioni anticipate positive?


Le emozioni anticipatorie sono quelle emozioni che indica una reazione futura connessa con la
percezione di successo che accompagnano una decisione futura.
Metodo: Se riuscissi nel mio obiettivo di seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei
prossimi mesi mi sentirei: eccitato, felice, contento, soddisfatto ecc.

… le emozioni anticipate negative?


Le emozioni anticipatorie sono quelle emozioni che indica una reazione futura connessa con la
percezione del rischio e dell'incertezza.
Metodo: Se riuscissi nel mio obiettivo di seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei
prossimi mesi mi sentirei: spaventato, preoccupato, depresso, triste ecc.

L’ultimo item è quello del desiderio:


- “Desidero seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei prossimi sei mesi.” (1 =
“molto in disaccordo,” - 7 = “molto d’accordo”)
- “Il mio desiderio di seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei prossimi sei
mesi può̀ essere descritto come..." (1 = “nessun desiderio” - 7 = “un desiderio molto forte”)
- “Ho voglia di seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei prossimi sei mesi.”
(1 = “non mi descrive per niente” - 7 “mi descrive molto bene”)

La norma soggettiva è la percezione che gli altri, per noi significativi, vorrebbero che noi ci
comportassimo in quel modo; quindi, è una percezione soggettiva che altri per noi significativi
(partner, amici o la famiglia) vorrebbero, desidererebbero che io facessi quell’azione.
Il controllo percepito è parente dell’autoefficacia, ed è la percezione di essere in grado e di riuscire
a portare a termine con successo un azione. Questo è pur sempre un pensiero anticipato.

Il metodo richiesto durante quest’esperimento e quello di “pensare alle persone più importanti
per te. Elencarle e indicare in che grado ciascuna di esse approverebbe o disapproverebbe il tuo
seguire lo stile alimentare mediterraneo [tradizionale] nei prossimi sei mesi.”
(1 = disapproverebbe; 7 = approverebbe).
Il controllo percepito richiesto invece è “quanto facile o difficile pensi sia per te seguire lo stile
alimentare mediterraneo [tradizionale] nei prossimi sei mesi?”
(1 = molto difficile; 7 = molto facile)

Le misure aggiunte più recentemente nel modello sono le emozioni anticipate, le emozioni che io
anticipo relativamente al fatto di compiere o no quell’azione.
Emozioni anticipate positive: ”Se riuscissi nel mio obiettivo di seguire lo stile alimentare
mediterraneo [tradizionale] nei prossimi mesi mi sentirei: eccitato, felice, contento, soddisfatto
ecc.” Emozioni anticipate negative: “Se riuscissi nel mio obiettivo di seguire lo stile alimentare
mediterraneo [tradizionale] nei prossimi mesi mi sentirei: spaventato, preoccupato, depresso,
triste ecc.”

I risultati di questa ricerca quasi sperimentale, perché sono confrontate solo le risposte di chi
segue le rispettive diete, sono:

La riassunzione della capacità di spiegazione della TPB (teoria del comportamento pianificato).
Noi non abbiamo avuto nessun intervento sulle persone, ma in contemporanea quindi abbiamo
misurato atteggiamento, norma, controllo e intenzione.
Se noi intervenissimo ad esempio con dei post Instagram e poi li sottoporremmo ancora a questo
tipo di test, noi in questo caso saremmo in grado di prevedere il cambiamento dell’intenzione (il
delta dell’intenzione).
Se io aggiungo il comportamento passato, ovvero l’abitudine, come predittore, il modello TPB la
capacità predittiva del modello passa da 46% a 47%.
Ma sei io conosco le emozioni positive anticipate, sono in grado di aumentare la capacità
predittiva del modello facendolo passare da 47% a 74%.

Solitamente le e mozioni negative anticipate agiscono direttamente sull’intenzione, è una specie di


cortocircuito emotivo, per cui l’emozione negativa alla fine pesa di più di quella positiva, ovvero se
io provo molto rammarico anticipato sul fatto di non fare qualcosa, è più probabile che io lo faccia.
Anticipare un emozione negativa legata al fatto di non aver fatto qualcosa è una molla per fare
quella cosa.
I comportamenti influenzano i nostri atteggiamenti perché tendiamo a ridurre l’incoerenza tra
atteggiamenti e comportamenti (dissonanza cognitiva).
Gli atteggiamenti più accessibili hanno maggiore probabilità di tradursi in comportamenti coerenti
e sono coloro che guidano i comportamenti mediante la formulazione di intenzioni.

L’identità non è solo personale, ma è anche sociale.


- L’identità personale è ciò che mi distingue da un gruppo, una parte del nostro se che aspira
all’unicità e al sentirci diversi da tutti gli altri perché per sapere chi siamo per un fattore
cognitivo dobbiamo sentirci diversi dagli altri;

- L’identità sociale è ciò che mi rende parte di un gruppo, dovuto al bisogno dell’affiliazione,
il bisogno di sentirci vicini e prossimi a persone che valutiamo positivamente e che
percepiamo simili a noi.

L’identità sociale, quindi, è «Quella parte dell’immagine di sé dell’individuo che deriva dalla sua
consapevolezza di appartenere a un gruppo sociale (o a più gruppi), unita al valore e al significato
emotivo attribuito a tale appartenenza.»

Le parole come consapevolezza, valore e significato emotivo hanno diversi significati, ovvero:
o La consapevolezza consiste nel fatto che io devo rappresentare me stesso come
appartenente a un gruppo, e questo non coincide con il fatto oggettivo di appartenere a
quel gruppo, la consapevolezza è la scelta di un gruppo come parte della propria identità;
o Il valore è quello che noi attribuiamo ad un gruppo, la visione che abbiamo di quel gruppo;
o il significato emotivo invece è l’aspetto emotivo che ho nei confronti di quel gruppo e del
gruppo in cui appartengo, nonostante anche l’aspetto emotivo che io provo della propria
autostima.

Ognuno di noi ha diverse identità sociali che convivono poiché non sono tutte salienti e accessibili
nello stesso momento, questo è importante perché il modo in cui mi comporto e relaziono con
altre persone o gruppi dipende da quale identità sociale è accessibile in quel momento.

La prima base dell’identità sociale è quella cognitiva, il processo categorizzazione è il processo


attraverso cui suddividiamo gli stimoli in classi o categorie, sulla base di similarità percepite. Ci
aiuta a semplificare la realtà e ad organizzare la nostra conoscenza relativa al mondo, incluso il
mondo sociale. La categorizzazione è un processo per lo più automatico. Può produrre distorsioni
cognitivo-percettive.

Il principale errore che si fa quando attribuiamo le persone ai gruppi, è l’errore di accentuazione


delle somiglianze e differenze. La categorizzazione sociale accentua la percezione delle
somiglianze all’interno dei gruppi (assimilazione) e delle differenze tra i gruppi (contrasto) in
merito ad aspetti che le persone credono correlati alla categorizzazione stessa.
L’effetto è più forte quando la categorizzazione e/o l’aspetto hanno un’importanza, una
pertinenza o un valore soggettivo.

In sintesi, l’atteggiamento consiste in una valutazione favorevole o sfavorevole, o ambivalente, nei


confronti di un certo oggetto. Tale valutazione si esprime attraverso una risposta cognitiva,
affettiva o comportamentale. Per la misurazione degli atteggiamenti si utilizzano misure sia dirette
sia indirette.
I comportamenti influenzano i nostri atteggiamenti perché tendiamo a ridurre l’incoerenza tra
atteggiamenti e comportamenti (dissonanza cognitiva).
Da un lato con la teoria della dissonanza cognitiva abbiamo capito che a volte i nostri
atteggiamenti cambiano solo per essere coerenti con i nostri comportamenti; quindi, gli
atteggiamenti più accessibili hanno maggiore probabilità di tradursi in comportamenti coerenti,
dall’altro lato gli atteggiamenti guidano i comportamenti mediante la formulazione di intenzioni.

L’identità sociale, i pregiudizi e la discriminazione inter gruppo.

L’identità non è un identità personale ma è anche un identità sociale.


Noi ci siamo concentrati su come noi percepiamo noi stessi, ma tutti noi abbiamo due bisogni, due
necessità, da un lato quello di sentirci unici e diversi da tutti gli altri.
Questa prima necessità può essere ricollegata a una motivazioni fondamentali della valorizzazione
di me e del mio, perché c’è una parte del nostro se e della nostra percezione di noi stessi aspira a
sentirci diversi da tutti gli altri. Da un punto di vista cognitivo per sapere chi siamo dobbiamo
sentirci diversi dalle persone che abbiamo intorno anche se essi sono la famiglia, gli amici o
soggetti simili a noi.

Questa esigenza di unicità va a costituire l’identità personale, che è quella per la quale
combattono gli adolescenti, ovvero il loro cercare di costruirsi un identità personale che in
precedenza deriva dall’imitazione degli esempi familiari e successivamente dagli amici o dalle
persone famose nelle quali si identificano. Ma questa strada va a oltre al trovare una propria
personalità

Ciò che mi distingue da un gruppo -> Identità personale

Ciò che mi rende parte di un gruppo -> Identità sociale

Allo stesso tempo sappiamo che noi abbiamo un bisogno di affiliazione, un bisogno di sentirci
vicini a persone che percepiamo come simili a noi e che percepiamo come positivi, perché
dobbiamo confermare la nostra visione positiva di no stessi.
Quello che mi rende parte di un gruppo è quella dell’immagine di sé dell’individuo che deriva dalla
sua consapevolezza di appartenere a un gruppo sociale (o a più gruppi), unita al valore e al
significato emotivo attribuito a tale appartenenza. (Tajfel, 1981)
La consapevolezza consiste nel fatto che devo rappresentare me stesso come appartenente a un
gruppo e questo non coincide con il fatto oggettivo di appartenere a quel gruppo; quindi, la
consapevolezza è la scelta di un gruppo come parte della propria identità.

A questa consapevolezza si unisce il valore e il significato che attribuisco a quell’appartenenza,


ovvero io non solo sono consapevole di appartenere a quel gruppo, ma sono anche orgoglioso di
appartenerne e questo mi da emozioni positive di orgoglio, felicità, soddisfazione e ho una visione
positiva di quel gruppo; quindi è importante sottolineare questi due aspetti, ovvero quello
cognitivo, io so di appartenere a quel gruppo ed è importante per me, e l’aspetto emotivo di
autostima, io valuto positivamente il gruppo al quale appartengo.

La categorizzazione è il processo attraverso cui suddividiamo gli stimoli in classi o categorie, sulla
base di similarità percepite. Ci aiuta a semplificare la realtà e ad organizzare la nostra conoscenza
relativa al mondo, incluso il mondo sociale. La categorizzazione è un processo per lo più
automatico. Può produrre distorsioni cognitivo-percettive.

La categorizzazione sociale accentua la percezione delle somiglianze all’interno dei gruppi


(assimilazione) e delle differenze tra i gruppi (contrasto) in merito ad aspetti che le persone
credono correlati alla categorizzazione stessa.
L’effetto è più forte quando la categorizzazione e/o l’aspetto hanno un’importanza, una
pertinenza o un valore soggettivo.
Lezione 14
24.11

Ci sono dei fattori che ci portano a creare i gruppi e dare un valore a questi gruppi anche in termini
di identità.

Una di queste è la tendenza alla riduzione dell’incertezza, ovvero l’identità sociale aiuta le persone
a sapere chi sono, come comportarsi e che cosa pensare. Questo perché una delle nostre basi
motivazionali è la padronanza, l’essere in controllo di quello che succede e questo porta
l’identificarsi in un gruppo o identificare qualcuno con un gruppo mi da un modo di controllo della
mia realtà e ci fa comprendere quello che ci è intorno.

Un'altra motivazione fondamentale che influenza i nostri pensieri è la tendenza a valorizzare noi
stessi e quello che ha a che fare con noi e quella che è la nostra autostima, questa è importante
perché facendo parte di un gruppo, tendiamo attribuire al gruppo qualcosa che in realtà
attribuiamo a noi stessi.

Cerchiamo quindi di cercare delle categorie che non solo si distinguono tra loro per facilitarne la
comprensione, ma per avere delle differenze in termini di valore. Arriviamo quindi a parlare del
principio di distintività positiva, la motivazione a ricercare, attraverso il confronto sociale, elementi
che differenzino positivamente il proprio gruppo (ingroup) rispetto agli altri gruppi rilevanti
(outgroup).

L’obbiettivo che avevano Tajfel e colleghi era di vedere quali erano le condizioni minime per
creare un identità di gruppo e in che modo essa potesse influenzare i pensieri dei gruppi.
Quindi assegnarono casualmente studenti britannici a uno di due gruppi, basati sulla loro
preferenza per i dipinti di Vassily Kandinsky o Paul Klee.

Successivamente è stato chiesto agli studenti di distribuire denaro tra diverse coppie di destinatari
identificati solo dall'appartenenza al gruppo: Klee vs. Kandinsky, ovvero ingroup vs. outgroup.
I risultati hanno mostrato che gli studenti assegnavano sistematicamente più denaro ai destinatari
del proprio gruppo (favoritismo di gruppo).

Una scheda tipo era un foglio con scritto:


«Sei un membro del gruppo Klee».
«Ora scegli quanti punti assegnare ai partecipanti numero 74 e numero 14, selezionando una delle
opzioni di distribuzione indicate».
E a seguire erano presenti delle tabelle numerate in termini di graduazione per definire diverse
possibili scelte tra una condizione di equità, favoritismo per l’ingroup o favoritismo per l’outgroup.

La teoria dell’auto-categorizzazione invece inizia con ricerche successive di Turner et al. (1987)
hanno studiato come e perché le persone si categorizzano spontaneamente in gruppi.
I gruppi fungono da categorie in cui più oggetti possono essere classificati e gestiti più facilmente.
Tendiamo a minimizzare le differenze intra-gruppo e massimizzare le differenze tra gruppi
(principio di meta- contrasto). Tendiamo anche a classificarci in gruppi che ci forniscono
differenziazione sufficiente e auto-valutazione positiva (principio di distintività ottimale).

La teoria della auto-categorizzazione spiega l’identità sociale e la formazione di categoria in


termini dei 3 fattori motivazionali di base che influenzano il nostro funzionamento cognitivo,
ovvero il bisogno di padronanza, il bisogno di affiliazione e la valorizzazione di “me ”e ”il mio”

L'auto-categorizzazione non porta necessariamente ad un'autovalutazione positiva come membro


di un gruppo. Alcuni gruppi hanno uno status elevato, associati all'autovalutazione positiva, altri
hanno uno status basso, associati all'autovalutazione negativa.
Lo status del gruppo può cambiare in funzione di diversi fattori, che sono solo parzialmente
controllati dai membri di un singolo gruppo.

Le strategie individuali, quelle che hanno a che fare con la mia appartenenza a diversi gruppi,
possono essere messe in atto quando i confini tra i gruppi sono permeabili, ovvero quando
l’appartenenza a un gruppo non è fissa e mutabile, ma quando abbiamo la possibilità
eventualmente di cambiare la mia categorizzazione e diventare membri di un altro gruppo.
Lezione 14
30.11

Gli stereotipi sono credenze socialmente condivise circa le caratteristiche che si ritiene siano
proprie di membri di gruppi o categorie sociali.
Le preconcezioni che fanno maturare la convinzione che i membri di un gruppo siano difficilmente
distinguibili l’uno dall’altro («stampo tipografico», Lippman 1922).
Il contenuto degli stereotipi è il risultato delle percezioni individuali, della comunicazione e dei
processi di influenza sociale. Per questo, possono essere molto diversi dalla realtà.
La valenza degli stereotipi può essere positiva, negativa o mista. (Fiske et al., 2007)

La forza
degli stereotipi si rivela quando vengono dis-confermati o quando intervengono nei giudizi di
persone a noi vicine.

Tra gli stereotipi più vissuti ci sono quelli nazionali, oltre a quelli di genere o religione.
Spesso gli stereotipi hanno una connotazione negative quando questo accade, le persone con
questa etichetta vengono condizionate, ed è condizionato anche chi somministra questa etichetta.

In uno studio italiano si è analizzato lo stereotipo di genere secondo la quale le bambine non sono
brave in matematica.
- Italia:
o 21% le donne iscritte nei cdl in ingegneria;
o 30% nei corsi di laurea scien0fici (dati del Miur 2013)

Le pratiche educative dei genitori condizionano l’autovalutazione delle competenze scientifiche


dei bambini/e:

- Uso dei numeri nelle conversazioni


- Proposte di giochi legati scientifici/legati ai numeri
- Spiegazione dei successi/insuccessi scolastici (attribuzioni interne/stabili vs. esterne/instabili)
- Intrusione nei compiti in materie scientifiche

Si sono condotti anche dei test sulla presenza nei bambini dai 6 anni di associazioni implicite
matematica – genere maschile, italiano- genere femminile.
La minaccia dello stereotipo (Steele & Aronson, 1995) avvia l’attivazione dello stereotipo
«minaccioso» nei confronti di un gruppo ha effetti sulle prestazioni dei membri di quel
gruppo.
In una nuova ricerca si hanno due diversi prime:
- Condizione minaccia dello stereotipo: ai bambini/e vengono mostrati 10 famosi matematici
(9 uomini + 1 donna);
- Condizione di controllo: ai bambini/e vengono mostrati 10 oggetti (9 fiori + 1 frutto).
Successivamente svolgono compito di matematica.

I risultati sono:

dove le bambine mostrano una prestazione inferiore in


condizione di
stereotype threat

Appartenere a un gruppo stigmatizzato porta con sé una condizione di minaccia legata al timore di
confermare lo stereotipo negativo associato al gruppo a cui si appartiene.
Ogniqualvolta la situazione rende saliente le credenze negative nei confronti dell’ingroup, il
comportamento delle persone tenderà a conformarsi alle
aspettative stereotipiche.

Con una ricerca del 2006 si verifica un calo di prestazione


solo in compi0 «minacciosi» (es. intelligenza logica per le
donne), quando la definizione del compito suggerisce una
scarsa
capacità dell’ingroup.

Gli stereotipi nella pubblicità fanno leva su essi perché grazie ad essi possono dire poche cose,
posso evocare un qualcosa, perché creano delle aspettative stereotipiche e poi anche per creare
l’effetto sorpresa.
Questo è stato molto significativo per l’aspetto e il ruolo delle donne nella pubblicità, da una parte
le pubblicità sono la conferma degli stereotipi e in altri casi servono per rompere il significato dello
stereotipo.
Gli effetti comportamentali degli stereotipi sono la profezia che si auto avvera. Le aspettative
stereotipiche di una persona possono incanalare le interazioni sociali, portando gli interlocutori a
comportarsi in modo da realizzare una conferma comportamentale di tali aspettative. (Word,
Zanna & Cooper, 1974).
- Nella scuola: Effetto Pigmalione in classe (Rosenthal & Jacobson, 1968);
- Nel mondo del lavoro: i colloqui di lavoro;

Gli effetti diminuiscono:


- Quando vi è consapevolezza delle aspettative del soggetto percettore;
- Quando le persone sono sicure circa la concezione di sé.

La difesa degli stereotipi si divide in:

- Sottocategorizzazione o sottotipo: considerare le persone atipiche (contro-stereotipiche)


delle eccezioni così da mantenere intatto lo stereotipo (Hewstone et al., 1992).
(«donne atletiche»). La categoria è vista come omogenea.

- Sottoraggruppamento: formare un sottogruppo di casi simili tra all’interno di una categoria


formando un nuovo stereotipo del sottogruppo (Richards e Hewstone, 2001).
(Es. «donne di ferro»). La categoria è vista come eterogenea.

Il pregiudizio deriva dagli stereotipi. Gli stereotipi sono i caratteri positivi o negativi che attribuisci
a una categoria e il pregiudizio è la valutazione che si fa di essi.
Il pregiudizio è un atteggiamento sfavorevole, e talvolta ostile, nei confronti di un gruppo e dei
suoi membri. Può essere basato su una esperienza personale, su informazioni derivanti da altri o
da stereotipi socialmente condivisi.
Come gli altri tipi di atteggiamenti, il pregiudizio è composto da componenti cognitive, affettive e
comportamentali.

Quando si comincia a discriminare un gruppo sviluppandone dei pregiudizi, pian piano il


pregiudizio non solo tende a diffondersi ma tende anche a diventare automatico e diventa parte
della nostra realtà.
La discriminazione comprende i tentativi di un gruppo predominante di limitare i membri di un
gruppo minoritario rispetto alle opportunità e/o privilegi che sono invece disponibili alla
maggioranza delle altre persone. Conduce all’esclusione sociale delle persone appartenenti ai
gruppi discriminati.

La ricerca ha mostrato che la discrimazione non riguarda solo le risorse oggettive, ma essa a volte
porta a non dare risorse al gruppo senza potere e porta a non riconoscerne l’essere stesso del
gruppo, quello che viene a mancare al gruppo è il riconoscimento della propria realtà.
Quello che subiscono maggiormente le persone è questa esclusione sociale e il sentarsi trasparenti
o esser percepiti come un pericolo.

La discriminazione può basarsi su dimensioni quali:


- Orientamento sessuale
- Etnia
- Orientamento o assenza di credo
- Religioso
- Età
- Disabilità
- Genere

La discriminazione può avvenire con processi espliciti o impliciti.


- Vi è discriminazione diretta quando un individuo, a parità di situazione, è trattato meno
favorevolmente di un altro a causa del genere, provenienza etnica, orientamento sociale
e/o religioso, età, invalidità. Essa implica che io usi una terminologia che mi colloca in un
certo ambito.
(Esempio: l’uso di parole o terminologie come: “donna delle pulizie” o “si richiede bella
presenza”)

- Vi è discriminazione indiretta quando una disposizione, un criterio o una pratica


apparentemente neutrali discriminano un gruppo a causa di genere, età, provenienza
etnica, orientamento sessuale o religioso. È più difficile reagire a questa discrimazione
poiché la sua reazione potrebbe essere giudicata a sua volta come esagerata.
(Esempio: se una catena di supermercati pretende che tutte le operatrici di sesso
femminile indossino una divisa con la gonna, ciò esclude da una potenziale candidatura per
un posto di lavoro le donne di religione musulmana, il cui codice di abbigliamento richiede
di indossare un shalwar, pantaloni, e kameez, top.)

Anche quando stereotipi e pregiudizi sono diffusi, il coinvolgimento in comportamenti


discriminatori può generare dissonanza cognitiva e portare a un processo di deumanizzazione.
Gli individui speso riducono tale dissonanza negando l’umanità del gruppo discriminato.

La deumanizzazione è basata sulla ridotta attribuzione di caratteristiche umane ai membri dei


gruppi discriminati.
Vi sono due tipi di deumanizzazione:

- La deumanizzazione esplicite che in genere si basa su metafore esplicite (come bestia,


animale ecc., espressioni che si attribuiscono ad animali e non persone). Questa si
manifesta ed è percepibile dal soggetto deumanizzato, si basa su metafore esplicite che
associano il gruppo alla mancanza di umanità, per cui vengono espressi giudizi assoluti sul
gruppo deumanizzato. È una forma radicale di svalutazione dell’altro, che viene
completamente escluso dall’umanità e ridotto ad animale o oggetto (animalizzazione,
metafora meccanicistica).
Queste forme più esplicite e violente di deumanizzazione sono direttamente offensive
verso il target e vengono espresse tramite il linguaggio.
Essa è una forma subdola, implicita e inconscia di deumanizzazione, si manifesta mediante
l’attribuzione di tratti meno umani e implica giudizi nei confronti dei gruppi. Queste sottili
negazioni di totale umanità non hanno bisogno, per manifestarsi, di situazioni di ostilità
sociale, ma possono accompagnare la vita quotidiana senza che il target ne abbia
consapevolezza.

- La deumanizzazione implicita
In un esperimento condotto in Spagna, Martinez et al. (2012) hanno chiesto di associare una serie
di parole indicanti soggetti e proprietà umane, animali o meccaniche a cognomi tipici del loro
ingroup (gli spagnoli) o di due diversi outgroup (gipsy e tedeschi).
Sono state misurate sia le associazioni esplicite sia quelle implicite.
Lezione 15
1.12

Nel concetto di deumanizzazione troviamo delle variabili la tendenza al pregiudizio, sono:


-
- L’autoritarismo, gli individui che hanno atteggiamenti di pregiudizio nei confronti delle
minoranze e che intraprendono comportamenti discriminatori tendono ad avere tratti
autoritari.
Altemeyer (1991) ha identificato tre componenti principali dell'autoritarismo di destra:
• Convenzionalismo, tendenza a aderire a valori dominanti nella società che si vive;
• Sottomissione autoritaria, la tendenza a essere obedienti, rispettare l’autorità e
avere un certo senso di rispetto per la norma;
• Aggressività autoritaria, tendere anche a sviluppare aggressività nei confronti di
coloro che non appartengono al loro gruppo di appartenenza.

Questa e la versione italiana della Scala RWA (Right-Wing Authoritarianism):


1. Invece che un ulteriore aumento dei diritti civili, al nostro paese serve soprattutto
un’inflessibile cura a base di legge e ordine.
2. Per vivere bene servono soprattutto obbedienza e disciplina.
3. Un giorno o l’altro scopriremo che avere abbandonato le nostre tradizioni è stato un errore
gravissimo.
4. Nessun crimine, nemmeno il più grave, dovrebbe essere punito con la pena di morte.
5. È molto meglio essere virtuosi e obbedire alle leggi che mettere sempre in discussione le
fondamenta della nostra società.
6. La gente dovrebbe crearsi un proprio sistema di valori su cosa è morale e immorale, e dare
meno ascolto a ciò che dicono la Chiesa e il papa.

Distinguiamo l’autoritarismo dalla dominanza sociale.


Secondo Pratto (1999), alcuni individui sostengono una visione del mondo basata su relazioni
gerarchiche tra gruppi sociali, dove il mondo è una giungla e ciascuno deve lottare con gli altri per
arrivare al successo.
Gli individui con un orientamento alla dominanza sociale (Social Dominance Orientation)
considerano normale e desiderabile che un gruppo prevalga sugli altri, rendendo così legittima la
discriminazione. La gerarchia può essere basata su status, condizioni socioeconomiche, etnia,
genere o altre caratteristiche dei gruppi sociali.

Come è possibile ridurre i pregiudizi e la discriminazione dopo che si siano già manifestati?
Questo può avvenire con l’ipotesi del contatto, con condizioni che affinché il contatto abbia esiti
positivi, ci deve essere un:
- piacevolezza del contatto
- sostegno sociale e istituzionale
- contatto frequente e non superficiale
- uguaglianza di status
- presenza di uno scopo sovra-ordinato

Sherif e Sherif (1961) condussero una serie di esperimenti per studiare i fattori che promuovono o
riducono il conflitto tra gruppi, la formazione di pregiudizi e la discriminazione.
Lavorando come personale di un campo estivo per undicenni, hanno manipolato le attività
dei ragazzi creando due gruppi per poi porli in competizione.

Il comportamento dei ragazzi è stato registrato per rilevare segni di conflitto intra e inter-gruppo.
- Nella prima fase ai ragazzi è stato consentito di svolgere insieme le attività del campo, per
permettere loro di legare liberamente e stringere amicizie.
- Nella seconda fase i ragazzi sono stati assegnati a due gruppi. Questi, separati l'uno
dall'altro, hanno vissuto in aree diverse del campo e hanno svolto attività differenti.
In questa fase i due gruppi hanno cominciato a sviluppare una propria identità, ma
raramente hanno mostrato segni di ostilità verso l’altro gruppo.
- Nella terza fase i due gruppi sono stati riuniti e messi in competizione tra loro. Ai vincitori
di ciascuna prova sono stati assegnati dei premi.
In questa fase l'ostilità tra i due gruppi è rapidamente cresciuta: i ragazzi hanno cominciato
ad utilizzare soprannomi dispregiativi per schernire i membri del gruppo opposto, a litigare
e a danneggiare gli alloggi dell'altro gruppo.
- Nella quarta fase sono state introdotte delle attività comuni di tipo cooperativo anziché
competitivo, per le quali i due gruppi dovevano necessariamente coordinarsi per ottenere
un obiettivo comune (o evitare un danno comune).
In questa fase l’ostilità tra i gruppi si ridusse, e i ragazzi formarono di nuovo legami con i
membri dell’altro gruppo. La riduzione dell’ostilità inter-gruppo, tuttavia, richiese più
tempo e maggiore sforzo rispetto alla sua creazione.

Relazioni inter-gruppi conflittuali


(modello individualista)

Le differenti categorie sociali


sono ignorate, le parti sono
trattate come singoli individui

Le differenti categorie sociali


sono riconosciute ma inserite
all’interno di una comune
categoria sovraordinata

In sintesi, diciamo che l’identità sociale si basa su componenti cognitive (categorizzazione sociale)
e motivazionali (riduzione dell’incertezza e ricerca di autostima).

La categorizzazione sociale determina processi di assimilazione, contrasto e favoritismo nei


confronti dell’ingroup. Questi processi entrano in gioco anche nel caso di gruppi minimi.

Lo stereotipo è un’immagine semplificata e ampiamente condivisa di un gruppo e dei suoi membri,


il pregiudizio invece, è un atteggiamento sfavorevole, e talvolta ostile, nei confronti di un gruppo e
dei suoi membri. Il pregiudizio nei confronti di un outgroup può condurre alla discriminazione
(diretta o indiretta) e quindi all’esclusione sociale.

La discriminazione può condurre a una dissonanza cognitiva risolta con la deumanizzazione


(esplicita o implicita). L’autoritarismo e orientamento alla dominanza sociale aumentano la
probabilità di sviluppare pregiudizi e discriminazione.

Pregiudizio e stereotipi possono essere ridotti se, rispettando una serie di condizioni, i membri di
gruppi diversi vengono messi in contatto tra loro. La competizione tra gruppi per risorse limitate
favorisce il conflitto e la riduzione del conflitto è favorita, oltre che dal contatto,
dalla presenza di un obiettivo comune e dalla formazione di una duplice identità.

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